茶具增長為例,分享一套增長方法論
本文給大家?guī)硪豢睢冈鲩L黑客」的「通用」方法論,以茶具作為本次的增長案例,案例中的法則,可以通用到任何的增長場景中去。
增長黑客的概念自流行以來,已經影響了千千萬萬的企業(yè),不管是在企業(yè)內部的用戶增長還是外部銷售額的的增長,都有著非常實用性的增長法則。一個小小的增長手段,就能帶來帶批量用戶涌進,為企業(yè)實現用戶的擴充與銷售額增長。
我一直是增長黑客的忠實擁護者與實踐者,解刨過眾多產品的增長原理與增長實際手段,今天,給大家?guī)硪豢睢冈鲩L黑客」的「通用」方法論。以茶具作為本次的增長案例,案例中的法則,可以通用到任何的增長場景中去。
- 方案背景:人工及店面的成本與店鋪收入越發(fā)不成正比,迫切需要不同的銷售手段來刺激用戶傳播及提升購率。
- 店內工作人員數量:未知
- 店內工作人員薪資支出:未知
- 店內成本:未知
- 茶具背景:代理具有知名品牌的茶具,茶具精巧且具有工匠精神的傳承,非常具有場景化使用。
- 茶具價格:平均價格在1000元左右
- 銷售場景:自己使用、送企業(yè)與單位、送親朋好友。
- 方案目標:提升茶具銷售量,提升店內購買流量及復購率。
- 方案方向:通過“增長黑客”的用戶手段,改變用戶增長習性,提升用戶購買欲望。但前提:網上的價格與實體店價格一樣,會鉆取平臺的“漏洞”,但需要把控是否有違規(guī)現象,若出現違規(guī),需要更改策略或者與代理商進行溝通。
方案一:捆綁銷售
實施背景:用戶購買頻率低,無法形成二次復購,甚至來往店面而徘徊猶豫,而無法決定是否購買。其實這類無法購買的原因很簡單,第一是因為好看而喜歡,但價格是阻礙的門檻。第二是送親朋好友而直接購買,因時間短而無法對產品留下過深的印象,不能留存為店內粉絲。通過定制化方案,解決以上問題。
活動規(guī)則:用戶購買消費后贈送電子抵扣卡,根據銷售金額贈送電子抵扣卡,用戶二次購買可直接抵扣,二次消費繼續(xù)產生抵扣卡,并且原有基礎累積,第二次購買可直接抵扣,不進行累積。
- 只有單價在500以上消費才可參加累積活動。
- 反傭價格需要根據店面運營成本進行核算,如500返89、1389返299等。
- 活動累積只有三次,最大金額不超過800。
- 累積購買金額可直接免費抵扣小型產品,并直接清零。
- 抵扣卡不可兌換。
落地實施:
場景一:.當A用戶第一次進入店內,并準備購買「萬仟堂豬年賀歲禮限量新品 3人泡帶茶盤功夫茶具送禮佳品」這款價值1398元的茶具,當用戶支付并購買之后,銷售人員告訴客戶,根據您消費的情況,我們贈送您一張價值299元電子抵扣券,您下次購買,可無條件抵制并使用,如您第二次購買后,可送您在原299元上繼續(xù)累加的抵扣券,并在第三次直接抵現。
場景一:用戶第二次購買消費了2288元,可直接2288-299=1989元。因為直接消費,并贈送您399的電子卡,目前客戶A的電子券為:299+399=689元,第三次購買任何產品,可直接抵扣689元。但不會產生第三次積累。
場景三:用戶第二次購買產品,價格為118的茶盤,需要付費是0元,第一次儲存的剩余全部抵扣清零,并第二次不做消費積累,游戲需要積累。
活動注意:
- 需要采購電子會員信息,進行電子卡券登記。
- 對銷售人員提成微降。
方案二:購券抵扣
實施背景:此方案與方案一正好相反,此方案是解決用戶在決策前產生的疑慮,糾結等問題。推出充錢買優(yōu)惠券服務,以錢買錢,跟大眾點評及淘寶相似。讓用戶在感受到優(yōu)惠的同時,被薅了羊毛。
活動規(guī)則:推出充錢買優(yōu)惠券服務,買30送50 ,買50送75,買70送100等類推性質優(yōu)惠券,每每次只限使用兩張。
落地實施:當用戶B去店內購買,尋尋覓覓的徘徊了許久,看似想要購買,卻覺得價格稍微貴,此時導購員可提醒:先生,我們店鋪推出買券送券活動,您看中的這套598的茶具,可購買我們店鋪的優(yōu)惠券,買70送100的優(yōu)惠券,您可購2張這樣70抵100的會員券,可幫你省一部分的錢。
營銷手段:這類營銷手段可根據店鋪的實際情況進行貼合設計。背后的原理在于顧客的選擇性,你可以選擇便宜,也可以選擇離開,但選擇前者會更多,就如電商中常見的「限時」「今天」「倒計時」等讓人感到心跳加快的字樣,都是推動用戶盡快下決策的一種心理干預。
活動注意:
- 只針對本次購買的優(yōu)惠券,不得專賣或者轉贈。
- 合理的買券要對店鋪運營進行分析
- 微降銷售人員的薪資提成。
- 此方案與方案一可結合,也可互補,但不提倡。
方案三:多賣多賺
實施背景:方案一與方案二直解決了用戶在決策前的行為,而對于店內的流量卻沒有充分的考量,方案三正好可以滿足流量側的供給。通過老帶新,新帶新,以多賣多賺方式進行二次購買分銷。
實施人群:周邊好友、老客戶、及來店消費購買客戶
實施渠道:線上(微店或者朋友圈購買)及線下(本店面)
實施規(guī)則:
- 線上:用戶A推薦用戶B在線上購買,通過購買之后的進行傭金返利。當用戶B推薦用戶C之后并成功購買后,用戶B將得到反傭,而用戶A同樣會拿到用戶C消費的反傭。注意:根據國家有關條令,進行二級以上銷售模式,故,此方案采用的截止點到用戶C。
- 線下:用戶A通過引導使得用戶B在線下店面產生購買結果,通過當次購買產生的金額可進行反傭,當用戶B推薦用戶C之后并成功購買后,用戶B將得到反傭,而用戶A同樣會拿到用戶C消費的反傭。
活動注意:
- 方案三可以跟方案一、二進行合并,也可單獨營銷。
- 通過微店分享朋友圈或者好友。
- 若效果不好,可增加雙重刺激政策,如用戶A推薦用戶B去購買,而用戶A可以面送贈送一張滿減優(yōu)惠券或者無條件贈送優(yōu)惠券。
- 這個方案可以與一些相關公司企業(yè)或者商圈做商務跨界合作,通過分成合作方式。
以上三種方案都是在圍繞「送券」的模式,縮短用戶在購買的決策,用不同的方法進讓用戶進行購買。引流提升轉化成本,才是活動的目的。
另外,送企業(yè)與親朋好友,用心的別樣的裝,提出與送人場景更加貼合的意見,會讓顧客留下更深刻的印象。
在店面或者在其他包裝贈送上,提供一些關于飲茶、品茶之道,尊重茶,正確的使用茶具小常識,會更加讓用戶溫馨,貼心。
作者:95后聊科技,定位于互聯網企業(yè)的增長黑客、營銷套路與互聯網內碎碎叨的媒體賬號
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題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議
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