人民優(yōu)步非常厲害，把原本滴滴快的占據(jù)的中國(guó)市場(chǎng)打下半邊天，我們看看一下Uber如何用6步獲取中國(guó)人民的心。

第1步 去中心化

Uber 崇尚「去中心化」，沒有中國(guó)區(qū) CEO，也沒有中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都要了解自己所在的城市，「愛這座城市，把這座城市變得更好」

Uber 著名的「三人模式」是真的。Uber 進(jìn)入新城市時(shí)一般只有三名工作人員：市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)營(yíng)銷、了解乘客痛點(diǎn)、了解服務(wù)質(zhì)量，同媒體和乘客打交道；運(yùn)營(yíng)經(jīng)理負(fù)責(zé)招募司機(jī)、管理與司機(jī)有關(guān)的事情，讓他們同 Uber 開心合作；另一個(gè)人負(fù)責(zé)處理其他事務(wù)。

第2步 計(jì)費(fèi)策略

一個(gè)真實(shí)用戶感受：

之前在其它專車功能時(shí)，不知道他們?cè)趺从?jì)費(fèi)，優(yōu)惠卷20元3公里就能超，所以坐起來給人的感覺就像你不知道要花多少錢一樣，有很多不確定性。后來，我又打開軟件重新找計(jì)費(fèi)的方式，做為一個(gè)設(shè)計(jì)過App的人，我是徹底沒找到。而第一次用了Uber以后，感覺體驗(yàn)非常不錯(cuò)，司機(jī)主動(dòng)給我講了計(jì)費(fèi)方式，還讓我不用擔(dān)心，說就是堵車一個(gè)小時(shí)費(fèi)用才15元，因?yàn)閁ber的計(jì)費(fèi)模式非常便宜，后來不記得具體的計(jì)費(fèi)方式，又打開Uber軟件看了看，1.5每公里，計(jì)時(shí)是0.25每分鐘，這樣計(jì)算確實(shí)非常便宜。

兩種軟件，不同的感受，讓我感覺更愿意使用Uber，前幾天打了20多公里，從北京東城到西城，花了一個(gè)多小時(shí)，因?yàn)槎萝嚕瑑?yōu)惠后31元。

第3步 紅包方式

其它專車經(jīng)常給送100，200元的優(yōu)惠券短信，記得第一次送我100元，我立馬下載App，登錄一看，坑爹啊，原來是10元，20元的券，累計(jì)起來是100元，就像一個(gè)超市做活動(dòng)，送你100元卷，分成五六份，你消費(fèi)5000元可以使用10元優(yōu)惠券，消費(fèi)1萬元可使用20元優(yōu)惠券，這個(gè)叫優(yōu)惠嗎？

另外，你想體驗(yàn)這種優(yōu)惠，你還需要分清很多車種，你需要知道圣誕車型，雙擎車型……大概有25種車型，打個(gè)車還需要分清25中車型，用戶那要多么癡迷你的產(chǎn)品，才會(huì)使用啊。用戶打車的真正目的是什么？是方便，快捷。但是這些營(yíng)銷手段已經(jīng)遠(yuǎn)離了產(chǎn)品本身，只是營(yíng)銷法則設(shè)計(jì)者的孤芳自賞的方法罷了。

相反的，我得到的Uber優(yōu)惠券因?yàn)榭梢辕B加使用，30元的優(yōu)惠券用了三次才用完，3公里的路程由于優(yōu)惠卷，我只花費(fèi)了4元，這讓我更愿意推薦新的用戶使用Uber，同時(shí)也改變了我對(duì)Uber的偏見，我想更多的用戶如果體驗(yàn)了，他們也會(huì)向我一樣推薦，因?yàn)槲掖_實(shí)發(fā)現(xiàn)了不少的推薦者

第3步 營(yíng)銷活動(dòng)

看看Uber幾個(gè)著名營(yíng)銷案例

【佟大為變身司機(jī)】

2015年4月6日，一個(gè)視頻在網(wǎng)上瘋轉(zhuǎn)——在上海，明星佟大為駕駛著售價(jià)近100萬元的特斯拉電動(dòng)汽車，作為一名Uber的司機(jī)滿市轉(zhuǎn)悠著拉客。

【雪糕日】

2014年7月，在深圳和廣州多輛Uber 定制的雪糕車會(huì)駛向街頭。用戶只需在Uber的App里選擇“雪糕”按鈕，離他們最近的雪糕車會(huì)盡快把雪糕送至指定地點(diǎn)，用戶最快可在幾分鐘內(nèi)就能享用到雪糕。

【媽媽專車】

2014年9月1日，Uber與媽媽網(wǎng)合作，為媽媽網(wǎng)網(wǎng)友的新入園寶寶們提供專車接送，并用鏡頭記下寶貝最珍貴的瞬間。該活動(dòng)獲得很多媽媽的好評(píng)，她們認(rèn)為此次活動(dòng)給寶貝一個(gè)有意義的開學(xué)紀(jì)念。

【公主南瓜車】

在六一兒童節(jié)的前夕，Uber與GOELIA實(shí)現(xiàn)“公主夢(mèng)”的按需服務(wù)，只需輕輕一鍵，就有Uber加長(zhǎng)林肯白色公主車為你實(shí)現(xiàn)小時(shí)候的公主夢(mèng)想，并聯(lián)合定制美麗方案，幫助女孩們實(shí)現(xiàn)公主夢(mèng)。

【一鍵呼叫水陸空】

今年愚人節(jié)后Uber杭州在官方微博中發(fā)布消息稱Uber杭州可以一鍵呼叫 Uber 水陸空，在杭州用 Uber 可以打車、打船，再加上這次的飛機(jī)，Uber 的服務(wù)涵蓋了水陸空。

【激動(dòng)車副駕駛員】

Uber聯(lián)合MINI在成都推出了“激動(dòng)車副駕駛員”體驗(yàn)，10輛特別定制的MINI一次性滿足你視、聽、嗅、味、觸五感需求。按摩裝置、頂級(jí)情趣香氛、迷幻慢搖電音、iPad內(nèi)置激動(dòng)視頻、功能飲料和食物、《男人裝》雜志、免洗洗手液、大膽出位的文字·····

【MINI車內(nèi)出位設(shè)計(jì)】

在華南地區(qū)做的 #UBERLIONDANCE，一鍵就能叫到舞獅隊(duì)。人們說深圳是文化沙漠，但深圳做了全國(guó)第一個(gè)新媒體藝術(shù)節(jié)，在南山蛇口特別遠(yuǎn)。我們合作了 #UBERPARTYBUS，把一輛公交車內(nèi)部改成 Party，請(qǐng)了深圳最好的 PepperClub 的 DJ、請(qǐng)了 Tony&Guy 的造型師、放了最好的服裝和 Stella Artois 啤酒在里面。在去新媒體藝術(shù)節(jié)的時(shí)候一上車就可以開 Party，就能讓你忘記勞累。

在深圳還做了＃UBERLIBRARY，去年的世界讀書日我們跟公益機(jī)構(gòu)青番茄合作，在車上放了書，大家工作勞累了可以看一看。在車上看不了多少，你可以借回家，就算平時(shí)很忙很累但也要看看書。我們是科技公司，同時(shí)我們提倡很多理念。

去年春節(jié)的時(shí)候有一個(gè) Uber 中國(guó)用戶去了全球六大州 157 個(gè)城市，和很多本土友商不一樣，用戶綁定一次信用卡在全球 300 個(gè)城市都可以使用 Uber。我們是服務(wù)本地立足全球，比如我們和 SPG 有一個(gè)戰(zhàn)略合作，你在 Uber 的積分可以積累到喜達(dá)屋。天天打 Uber 都用這個(gè)，說不定還能換個(gè)免費(fèi)酒店。

第4步 獎(jiǎng)勵(lì)和平臺(tái)政策

獎(jiǎng)勵(lì)政策的實(shí)時(shí)更新

每周不同，實(shí)時(shí)更新（獎(jiǎng)金也是每周發(fā)放，而車費(fèi)是即時(shí)發(fā)放），說明他們?cè)诓煌５挠锚?jiǎng)金杠桿測(cè)試司機(jī)增加數(shù)量以及用戶數(shù)量之間的均衡點(diǎn)。補(bǔ)貼是令人發(fā)指的，因此燒錢一定不是長(zhǎng)期行為。

讓司機(jī)一直跑起來

從獎(jiǎng)勵(lì)政策可以看出，在目前這個(gè)與其他幾家XX專車之類的競(jìng)品搶私家車司機(jī)的階段，司機(jī)的收入每一單都至少是平常的兩倍，高峰期可以到3倍。這個(gè)數(shù)字說著沒什么，但是具體到司機(jī)的收入那就可怕了，你說你平時(shí)一個(gè)月的工資是1萬，現(xiàn)在突然漲到了2萬，要是努力度增加50%，就變成了3萬，這就是平時(shí)1萬的3倍，天哪，你說換了你是不是玩命的干？因?yàn)樗緳C(jī)們也很清楚，這樣的補(bǔ)貼是不會(huì)常有的，得抓住這段風(fēng)口上的好日子。于是司機(jī)越拼命，用戶就越覺得好多人民優(yōu)步的車啊，身邊到處都是，你看地圖上爬的到處都是紅色的小蟲子，真是不錯(cuò)的體驗(yàn)，“好吧，那我以后就用這個(gè)工具了”。用戶多了，司機(jī)接客也容易多了，于是也就死心塌地的跟著uber干了……于是在用戶和司機(jī)兩端的勢(shì)能橋接就完成了。

同時(shí)，我們也看到了，UBER留了一手，每程的獎(jiǎng)勵(lì)50元封頂，那就意味著一個(gè)普通25元車費(fèi)的行程 高峰期3倍車費(fèi)可以到達(dá)75元（25×3）的收入是奇點(diǎn)。如果40元的普通行程，3倍也只能拿到40+50＝90元，而不是40×3＝120元。這個(gè)規(guī)則的制定，我覺得倒不是uber補(bǔ)貼不起，而是為了防止某些精于算計(jì)的司機(jī)在高峰期蓄意刷一些遠(yuǎn)途的大額單，比如200的，如果不設(shè)上限就達(dá)到了600，這樣的錢就太好賺了。

除了高峰段獎(jiǎng)勵(lì)，還有沖單獎(jiǎng)勵(lì)，這是很多產(chǎn)品的銷售政策中都會(huì)涉及的，數(shù)量越多額外的沖單獎(jiǎng)勵(lì)就越多，值得一提的是，以10單為一個(gè)階梯，也就是說做夠31單和30單是一樣的獎(jiǎng)勵(lì)300元，你要想拿到更多，就必須沖著40單去。于是司機(jī)們會(huì)暗自算計(jì)，這周已經(jīng)38單了，不如再做兩單沖40吧，還能再拿個(gè)400呢。你看，還是我剛才說的策略，讓司機(jī)多多跑起來。

設(shè)置補(bǔ)貼門檻

第一個(gè)門檻，星級(jí)4.8的設(shè)置還是體現(xiàn)了讓你多跑多接客的核心。

很多人沒有意識(shí)到4.8是個(gè)啥意思，就是說，你一旦稍有服務(wù)不周獲得了一個(gè)4星評(píng)價(jià)，就不得不以4個(gè)五星來拉高平均數(shù)到4.8，換句話說，你本來這周不想跑了，但是因?yàn)檫_(dá)不到4.8的門檻，就拿不到獎(jiǎng)金，因此就不得不多接4個(gè)客，而且每次都得服務(wù)周到以確保拿到5星。還好人家沒設(shè)置門檻到4.9，那樣你拿到一個(gè)4星就得多接9個(gè)五星回來。這樣會(huì)導(dǎo)致難度增加很多，從而很多司機(jī)會(huì)選擇放棄獎(jiǎng)金，慢慢也就放棄了這個(gè)平臺(tái)轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他競(jìng)品，因此，你看這個(gè)尺度拿捏是多么的精準(zhǔn)，稍增一分則多，稍減一分則少。這就是游戲規(guī)則制定的妙處。

第二個(gè)門檻，接單率要達(dá)到80%。

接單率是什么呢？ 就是平臺(tái)指定了離客人位置最近的你去接單，就會(huì)在你客戶端爆出來一個(gè)圓圈，你得在15秒內(nèi)去接，如果十次派給你你有2次以上不接，或是由于在干其他事沒接到，那不好意思，那的接單率就不到80%了，就沒有獎(jiǎng)金資格了。這個(gè)政策是用來保證什么的呢？ 是保證乘客用戶體驗(yàn)的，用戶總能在15秒之內(nèi)就得到答復(fù)說有車來了，那是怎樣的一種感覺？簡(jiǎn)直太棒了有沒有？就算是出租車掛著空車燈遠(yuǎn)遠(yuǎn)的駛來你得不能確定對(duì)方是否一定停，是否一定在眾多的候車者中停在你面前，是否一定載你去你的目的地，這些出租車都不能給到你的安全感，UBER在15秒內(nèi)都能給到你。而隨后車主司機(jī)打來的電話更是讓你放下了一百個(gè)心，你唯一需要擔(dān)心的就是他在過來接你的路上由于交通堵塞是否能準(zhǔn)時(shí)到，但這有什么關(guān)系呢？明確的知道有人來接這就已經(jīng)很開心拉，多等幾分鐘又何妨呢？

“如果不相信我們的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，可以選擇不沖擊獎(jiǎng)勵(lì)，但千萬不要過來找我們辯論，辯論者終止合作”。這是何等霸氣的條款？但作為一個(gè)公司創(chuàng)始人和產(chǎn)品締造者，我深深的感到這種霸氣的存在是多么的重要。霸道總裁的魅力有時(shí)候就是體現(xiàn)在這些霸道上。

最后一條關(guān)于推薦獎(jiǎng)勵(lì)。介紹朋友成為人民優(yōu)步的司機(jī)后，不是直接獎(jiǎng)勵(lì)200元，而是被介紹的新司機(jī)在做滿20單以后，你看，這個(gè)又是我剛才說的原則，司機(jī)們，給我跑起來，出去接客去……是不是像極了窯子里媽媽桑的聲音？是的，只不過人家UBER用經(jīng)濟(jì)杠桿，而不是直接吆喝。

“永久封號(hào)”對(duì)于在這個(gè)平臺(tái)上努力賺錢的司機(jī)來說，是滅頂之災(zāi)，因此眾多的“一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，永久封號(hào)”條款，是司機(jī)們必須熟讀的，他們不得不去掂量這些風(fēng)險(xiǎn)有沒有必要去冒。比如說這條“完成行程后私自聯(lián)系客戶”“一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，永久封號(hào)”，對(duì)于想通過此方式認(rèn)識(shí)美女并死纏爛打的人來說，是走不通的。當(dāng)然，兩廂情愿的眉來眼去，事主也不會(huì)投訴，因此永遠(yuǎn)不會(huì)被發(fā)現(xiàn)。不但不會(huì)投訴，還會(huì)感謝這樣的平臺(tái)吧。

車型要求

優(yōu)步的車型，要求并不高，8萬以上的車即可，雖然很多豪華車主由于好奇在陸續(xù)加入，但并不因?yàn)樗麄兊暮廊A車型而形成不同的價(jià)格（我是針對(duì)人民優(yōu)步而言）。也就是說，豪華車由于油耗大，如果真要做這門生意的話，反而是賺不過低價(jià)車型的。這點(diǎn)看上去不公平啊，你提供了豪華車給用戶裝逼，卻不能收更高的價(jià)格，心中自是不平。但其實(shí)機(jī)智的UBER早已看穿了這一切，你要用豪華車裝逼，那就請(qǐng)去尊享系列，或者是uber black。那個(gè)更貴，你要是只是代個(gè)步，就請(qǐng)老實(shí)使用人民優(yōu)步的普通車，如果運(yùn)氣好遇到高富帥的大奔，你就暗自慶幸好了。

第5步 嚴(yán)格的投訴處理

對(duì)于投訴的處理，UBER是非常嚴(yán)格的，因?yàn)樗麄儾捎昧朔浅ＸS厚的獎(jiǎng)勵(lì)政策，所以司機(jī)們是趨之若鶩，等于是送錢給司機(jī)的階段，因此再嚴(yán)苛的要求，司機(jī)們都會(huì)遵守。各種投訴分為初級(jí)，中級(jí)，嚴(yán)重，能容忍犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)也不盡相同。為什么對(duì)投訴如此看中，C端用戶的體驗(yàn)永遠(yuǎn)是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的根本，至于司機(jī)？

第6步 算法

溢價(jià)算法

是基于他們對(duì)市場(chǎng)這只無形的手的調(diào)節(jié)功能，正如他們自己所說“溢價(jià)不是計(jì)劃好的，是依據(jù)供求動(dòng)態(tài)平衡”，具體算法我們不得而知，但基本上的邏輯還是能夠揣摩的，這個(gè)溢價(jià)系數(shù)也一定是和那塊區(qū)域的用戶發(fā)送需求和司機(jī)數(shù)量的比例來確定。

因?yàn)橐鐑r(jià)的出現(xiàn)，當(dāng)更多的司機(jī)奔赴現(xiàn)場(chǎng)去救火的時(shí)候，可能又會(huì)出現(xiàn)司機(jī)多過乘客的情況，于是再果斷取消溢價(jià)會(huì)降低系數(shù)，因此說是動(dòng)態(tài)平衡的。

當(dāng)然，一個(gè)區(qū)域的高峰時(shí)間段是大概可預(yù)見的，之前的所有數(shù)據(jù)都可以作為參考，但是隨著UBER用戶和司機(jī)數(shù)量?jī)啥嗣刻斓脑黾?，情況會(huì)每天都不同，這確實(shí)需要一個(gè)完備的算法設(shè)計(jì)方案去應(yīng)對(duì)。這涉及到大數(shù)據(jù)，用戶增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，甚至當(dāng)?shù)囟萝囀录A(yù)測(cè)（例如演唱會(huì)散場(chǎng)）等很多方面，是很考驗(yàn)研發(fā)團(tuán)隊(duì)實(shí)力的。

自動(dòng)匹配算法

自動(dòng)匹配算法：和其他軟件不同，UBER派單是不用搶的，指定給最近的司機(jī)，他們認(rèn)為這是社會(huì)整體資源效率的最大化。所以司機(jī)不用每天神經(jīng)處于緊繃狀態(tài)要去搶單，這種狀態(tài)時(shí)間長(zhǎng)了確實(shí)容易神經(jīng)衰弱。別的不說，春節(jié)幾天你天天搶紅包，把你弄得腰酸脖子疼紅包肘，你就知道常年保持這種狀態(tài)對(duì)身體是怎樣的摧殘了。這樣就等于解放了司機(jī)的神經(jīng)，于是他們不需要考慮搶的問題，但接下來需要考慮另一個(gè)問題：我處在怎樣的地理位置容易派到單呢？這其實(shí)就是在哪趴活容易多的代駕們要考慮的問題了，食肆酒樓咖啡館還是寫字樓機(jī)場(chǎng)，這些司機(jī)們都很清楚。

關(guān)于UBER沒有預(yù)約，他們的說法是：當(dāng)身邊3分鐘內(nèi)就有車應(yīng)約而來的時(shí)候，大家自然就不需要預(yù)約了，這說法當(dāng)然是對(duì)的，但多少有點(diǎn)理想化了，趴活為什么存在？因?yàn)橛行┑胤缴夂米?，有些地方偏僻就沒客人，于是越?jīng)]客人的地方，大家越不愛去，每個(gè)城市都有很多這樣的死角，不管司機(jī)數(shù)量豐富到多少的程度，我相信死角一定存在，有死角，就需要預(yù)約，就不可能3分鐘內(nèi)一定來車。

營(yíng)銷分析 5招完成口碑宣傳

第一招：超乎預(yù)期，專注傳遞生活方式

Uber的初衷是為人們提供一種“即時(shí)叫車+專屬司機(jī)”的服務(wù)，但它不僅僅是提供此項(xiàng)服務(wù)，它傳遞給消費(fèi)者的是一種時(shí)尚的、創(chuàng)新的現(xiàn)代化生活方式。它符合營(yíng)銷3.0時(shí)代的核心理念即以人文化營(yíng)銷，它與消費(fèi)者的溝通主要訴求于情感。例如媽網(wǎng)專車案例中就從媽媽的現(xiàn)實(shí)生活入手，用媽媽的角度去打造一個(gè)接地氣的情感溝通活動(dòng)，雪糕日活動(dòng)還原了用戶的生活場(chǎng)景，用貼心服務(wù)去打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者。Uber專注于傳遞生活方式的做法，大大超過了我們對(duì)于一款打車軟件的預(yù)期。原本冰冷的、陌生的司機(jī)與乘客的關(guān)系立刻變得溫暖而熱絡(luò)起來，Uber就像大白一樣在出行方面為用戶提供著無微不至的關(guān)懷，那么，我們有什么不選擇這樣的服務(wù)呢？

第二招：品牌跨界，產(chǎn)生奇妙的化學(xué)效應(yīng)

相比于滴滴打車、快滴打車直接用紅包大戰(zhàn)攻城略地不同，Uber另辟蹊徑，通過品牌跨界營(yíng)銷快速占領(lǐng)市場(chǎng)。在中國(guó)市場(chǎng)與媽媽網(wǎng)、歌莉婭、寶馬MINI、特斯拉等品牌的合作都是最好的佐證，其實(shí)在國(guó)外市場(chǎng)，這已經(jīng)成為Uber營(yíng)銷的常用手段。通過品牌跨界營(yíng)銷，Uber不斷帶給用戶新的驚喜，借“他山之石”更加迅速地?cái)U(kuò)大了自身知名度，能夠更快攻陷合作品牌原有消費(fèi)者的心理防線，可以說這樣的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合產(chǎn)生了奇妙的化學(xué)效應(yīng)。

第三招：話題制造，借勢(shì)明星及視頻力量

Uber最新的活動(dòng)借助了明星佟大為的影響力，制造了一場(chǎng)別有生趣的事件。這是娛樂營(yíng)銷的常用手段，通過借勢(shì)名人或明星，吸引關(guān)注。同時(shí)通過記錄的相關(guān)視頻，將事件在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中發(fā)酵，產(chǎn)生更加廣泛的關(guān)注和話題。當(dāng)然這個(gè)過程中需要匹配明星或名人形象，傳達(dá)相適應(yīng)的品牌主張是非常重要。

第四招：洞察人性，極致的場(chǎng)景體驗(yàn)

Uber做娛樂營(yíng)銷給人最大的感覺就是它能夠洞察人性，一方面將現(xiàn)實(shí)生活中確實(shí)所需的場(chǎng)景高度提煉，一方面將內(nèi)心深處不為人知的小秘密有限放大，然后用富有創(chuàng)意的形式打造極致體驗(yàn)。于是有了將公主夢(mèng)、富豪夢(mèng)、車震幻想等等付諸于現(xiàn)實(shí)的場(chǎng)景體驗(yàn)，也有了體諒媽媽、白領(lǐng)、學(xué)生等不同群體的特殊場(chǎng)景體驗(yàn)。正是通過這種情感化的影響，讓用戶一旦體驗(yàn)了，就不能忘懷。這些美好的Uber體驗(yàn)勢(shì)必將延續(xù)到生活中，催發(fā)下一次的乘車需求。

第五招：口碑，讓傳播更有效

Uber不是通過廣告轟炸消費(fèi)者，而是讓消費(fèi)者參與到傳播進(jìn)程中。通過非凡的乘車體驗(yàn)，用創(chuàng)意、娛樂的元素將整個(gè)服務(wù)包裝成有故事的東西，引發(fā)用戶自愿充當(dāng)傳播者，幫助Uber共同完成宣傳。

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