本篇文章作者介紹了一個真實案例：如何通過調整產品結構使得實體店轉虧為盈，供大家參考學習！

首先，這個案例是我們正在操盤的一個真實案例。

我簡單介紹下背景：

劉總在山東棗莊有兩家自助餐，全名叫歐巴羅自助美食百匯餐廳（絕不是打廣告，當然我的公眾號也沒幾個粉絲）。

兩年前第一家自助餐開的時候，生意還不錯，因為那時候自助餐開的人少，競爭也少，所以第一家開的時候還能夠賺點錢。

（第二個餐廳位于四層，地理位置不是很好，招牌見圖右上角）

但是第二家自助餐開的時候，就沒有這么樂觀了，首先地位地位不太好，雖然背靠大潤發(fā)，但不是流量入口。

棗莊又是一個四線城市，劉總的自助餐定價在75元左右，價格算是比較高的，其他同品類的競爭對手變得更多，而且價格也更便宜。

現在，這兩個自助餐生意都不太好，每天虧損一兩千！如果你也創(chuàng)業(yè)過，你就會明白，每天虧損，而且還是每天一兩千的虧損，那是什么感受！

那就像是心理在滴血啊！

劉總也是著急的像熱鍋上的螞蟻，當然，劉總也不是沒有嘗試過一些營銷手段，試圖增長自己的營業(yè)額，也各種網上請教高手，搞過很多營銷手段！

比如，集88個贊，免費吃；充值會員返100，充值兩倍金額，當餐立減；媒體廣告宣傳；擴大自助餐菜品的品類……

但是最后發(fā)現，這些營銷手段都只能火熱一時，熱鬧過后也并沒有實質性的改變經營狀況，甚至最后一算還發(fā)現虧損了！

在經過了半年左右維持后，劉總不知從什么地方找到了我的公眾號，加了我的微信，最后我推薦了大師兄，并且相約一起去棗莊考察，并給他制定了一套完整的增長策劃方案（恕我這個方案不能放出來給大家看）。

那么，到底是什么奇招，能夠讓虧損多時的自助餐轉虧為盈呢？

答案其實很簡單：調整菜品結構！

為什么這么簡單的一招，就能夠讓自助餐扭轉乾坤呢？難道劉總自己不懂的調整菜品結構嗎？他自己想不到菜品結構有問題么？

嘿嘿，其實很簡單，劉總仍然是屬于傳統(tǒng)餐飲人，雖然有十年的餐飲經驗，他并沒有很強的營銷意識，他所做的調整產品結構，是怎么樣的呢？

比如說，劉總最慣常的思維就是不斷的擴大品類，增加菜品。

因為他覺得自助餐嘛，菜品越多，消費者的選擇越多，消費者肯定也更加的喜歡嘛！

再比如，劉總調整菜品結構優(yōu)先考慮的是如何降低成本，也就是說，我要擴大菜品的種類，但我也得控制成本啊，不然就賺不到錢啊！

一邊想著讓消費者吃的更多，一邊想著讓又計算成本，這讓劉總很痛苦不堪。

那么，我們給他調整菜品是基于什么考慮的呢？我們采用營銷的視角，給到他的建議是突出產品的差異化。

什么意思呢？就是說當你不斷擴充品類的同時，你也就喪失了特點，你跟其他的自助餐又有什么區(qū)別呢？你還比別人貴，如何跟別人競爭？

所以，我們最終給出的策略是：把海鮮作為主打產品！整體菜品結構的調整的原則如下：

• 感官類菜品占比40%；
• 飽腹類產品占比30%；
• 基礎類產品占比30%。

簡單解釋一下，感官類產品可以說指的就是海鮮一類看起來價值很高，一般人都很喜歡吃，但是又吃不飽的菜品，海鮮你吃的再多，你都會覺得吃不飽（老濕深有體會?。?。

飽腹類產品就是能夠讓你吃飽的東西，比如牛肉、糕點、餡餅等等！

基礎類產品就是每個自助餐都有的菜品，比如啤酒飲料啊、涼菜啊、冰淇淋等等！

之前的菜品結構，感官類菜品（簡單說就是海鮮）只占不到20%，因為劉總想著控制成本啊，海鮮品類不能太多?。∫欢辔揖吞澅玖税。?/p>

但是，你想啊，一個海鮮自助餐如果連螃蟹、蝦都沒有，那叫什么海鮮自助嘛?。?/p>

通過菜品的調整過后，消費者進來一看就發(fā)現：臥槽，這家自助餐海鮮真多啊，雖然價格比其他家的貴一點，但是這么吃，絕對能夠吃的回本，太值了！

所以，你知道為什么劉總的自助餐能夠轉虧為盈了嗎？

其實，就是讓消費者覺得你在這里吃的值，讓消費者眼前一亮，這家的海鮮貨真價實??！

就這樣一招實行以后，大約過了十天左右，劉總的店鋪開始人流量回升，劉總自己都感嘆，自從調整菜品以后，生意慢慢變好，從原來的虧損一兩千到現在能夠盈利五六百。

也許你認為才盈利五六百而已，但是對于劉總來說，一顆操勞的心總算是可以安生了，畢竟每天不虧損了！

為什么調整菜品就能夠提升營業(yè)額？

這就是營銷中的產品差異化思維，當你海鮮占比提上來之后，你讓消費者有了一個記憶點，那就是歐巴羅自助餐的海鮮品類多！

雖然貴點，但還是比其他家同品類自助餐的更超值！最后形成自傳播，當然生意就會慢慢變好了。

那么，也許你就要問了，你這樣把海鮮品類提上來了，但是成本呢？成本不會變的更高嗎？不怕被消費者吃的虧本嗎？

原因有兩個：

1. 海鮮的占比提上來了，但是其他的一些沒有貢獻的菜品也被直接剔除了！
2. 因為要控制成本，劉總凌晨半夜從海邊自己搜羅海鮮提貨，新鮮也更便宜！

那么，為什么之前劉總沒有直接去海邊的市場直接提貨呢？其實你可能很意外，因為劉總自己都沒想到，自己開車去海邊收貨居然會便宜很多！

如果不是我們給他提出的海鮮占比超過40%，他可能到現在還在海鮮的批發(fā)商手里拿貨呢！

作者：吾老濕，獨立營銷顧問，公眾號：營銷學習社，專注消費者“行為設計”研究，門店增長策劃專家。

本文由 @吾老濕 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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