文章以微信讀書(shū)為例，來(lái)聊聊從觸達(dá)到轉(zhuǎn)化的有效落地增長(zhǎng)策略，一起來(lái)看看~

如今，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的工作越來(lái)越細(xì)分，有人專(zhuān)門(mén)做用戶(hù)增長(zhǎng)，有人專(zhuān)門(mén)做轉(zhuǎn)化漏斗，有人專(zhuān)門(mén)做獲客留存……

（boss直聘在招職位）

為什么大家的工作越來(lái)越細(xì)分了？

主要是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀：網(wǎng)民增速緩慢，流量紅利消失。

截至到2018年6月，中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)9.86億。

相較于2017年底，合計(jì)新增網(wǎng)民1525萬(wàn)人，增幅僅為1.57%。

對(duì)比前兩年的高速增長(zhǎng)，增速進(jìn)一步收窄，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人口紅利確定性消失。

所以，對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何有效連接、轉(zhuǎn)化用戶(hù)，把握存量用戶(hù)成為新的課題。

想要有效連接、轉(zhuǎn)化用戶(hù)，我們需要比以往更了解自己的用戶(hù)。

在對(duì)用戶(hù)需求深入了解的過(guò)程中，我們會(huì)面對(duì)：怎么高效獲客？如何成功轉(zhuǎn)化？怎樣提高忠誠(chéng)度？這就需要專(zhuān)門(mén)去做用戶(hù)增長(zhǎng)了，那該如何做用戶(hù)增長(zhǎng)呢？

接下來(lái)，本文將從以下兩個(gè)維度來(lái)講述：

1. 用戶(hù)增長(zhǎng)方法論介紹，了解什么是增長(zhǎng)，為什么要做增長(zhǎng)，以及做用戶(hù)增長(zhǎng)的通用流程介紹；
2. 以微信讀書(shū)為例，剖析微信讀書(shū)現(xiàn)有的用戶(hù)增長(zhǎng)策略都有哪些，并分別介紹每種用戶(hù)增長(zhǎng)的策略邏輯。

一、做用戶(hù)增長(zhǎng)，只要三步走

1. 什么是增長(zhǎng)，為什么要做增長(zhǎng)呢？

首先，好產(chǎn)品本就是自發(fā)增長(zhǎng)的，這也是產(chǎn)品為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的顯性表現(xiàn)。

增長(zhǎng)講究的是效率二字，更是以小博大，可以理解為：增長(zhǎng)是超出自然的成長(zhǎng)趨勢(shì)。

平臺(tái)之所以做增長(zhǎng)，是希望通過(guò)額外的資源（如：紅包補(bǔ)貼、流量?jī)A斜、特權(quán)、活動(dòng)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、精神滿(mǎn)足等）投入，從而以更低的成本、更快的速度、更精準(zhǔn)的定向獲得超出自然趨勢(shì)的增長(zhǎng)回報(bào)。

2. 做用戶(hù)增長(zhǎng)的通用流程，三步走

（1）觸達(dá)，即通過(guò)什么樣的渠道/路徑找到目標(biāo)用戶(hù)

想要觸達(dá)用戶(hù)，先要知道：

• 目標(biāo)用戶(hù)是誰(shuí)？
• 目標(biāo)用戶(hù)在哪里？
• 需要通過(guò)什么路徑才能找到目標(biāo)用戶(hù)？
• 找到用戶(hù)后，再來(lái)評(píng)估各個(gè)渠道的用戶(hù)質(zhì)量如何？
• 常用的外部渠道，比如：搜索引擎、應(yīng)用商店、其他平臺(tái)（社交、視頻、內(nèi)容等各種媒體渠道）或是到目標(biāo)用戶(hù)常出沒(méi)的路邊/街頭等。
• 還可以是內(nèi)部渠道，比如：App首頁(yè)、banner活動(dòng)、產(chǎn)品流程中的某個(gè)環(huán)節(jié)，個(gè)人中心等。

最后，通過(guò)技術(shù)的手段將渠道持續(xù)細(xì)分，在不同渠道中確定如何圈定和識(shí)別目標(biāo)用戶(hù)群，最終選擇目標(biāo)用戶(hù)覆蓋率最廣，轉(zhuǎn)化率最高的渠道。

（2）認(rèn)知，即通過(guò)什么樣的產(chǎn)品手段/形式讓用戶(hù)了解產(chǎn)品

想要用戶(hù)認(rèn)知，先要知道：

• 相關(guān)的渠道可以通過(guò)什么方式影響用戶(hù)？
• 包括該渠道已經(jīng)提供的方式，以及平臺(tái)自建的方式。
• 還需要計(jì)算這種方式對(duì)流量的利用率和轉(zhuǎn)化率如何。
• 常用的產(chǎn)品手段/形式，比如：朋友分享的滿(mǎn)減紅包、首頁(yè)的banner活動(dòng)、電視廣告、流程環(huán)節(jié)中的引導(dǎo)入口等。

我們大部分人都點(diǎn)過(guò)外賣(mài)，單是發(fā)紅包就有很多種方式。

比如：面向會(huì)員用戶(hù)的任務(wù)懸賞紅包，需要用戶(hù)做任務(wù)（下兩單/每單超過(guò)20元）方可領(lǐng)取，使用無(wú)門(mén)檻的6元滿(mǎn)減紅包。當(dāng)用戶(hù)打開(kāi)App時(shí)，直接在首頁(yè)彈框提醒用戶(hù)領(lǐng)取。

再比如：面向普通用戶(hù)的滿(mǎn)減紅包發(fā)放，有商家贈(zèng)送的，有平臺(tái)贈(zèng)送的。在用戶(hù)準(zhǔn)備點(diǎn)餐進(jìn)入App時(shí)，彈出顯示提醒用戶(hù)領(lǐng)取。

再比如：在用戶(hù)下單后，引導(dǎo)用戶(hù)分享并領(lǐng)取拼手氣紅包，促進(jìn)用戶(hù)二次點(diǎn)餐。

從用戶(hù)的歷史消費(fèi)情況，紅包領(lǐng)取及使用情況等多種因素可以分析得出用戶(hù)的消費(fèi)能力以及價(jià)格敏感度。領(lǐng)取的紅包中有平臺(tái)的通用紅包，有商家的定向紅包、有支付寶的專(zhuān)享紅包、有攜程火車(chē)票紅包，這又形成了產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售。

當(dāng)然，還有簽到贈(zèng)紅包、掃碼領(lǐng)紅包、邀請(qǐng)新用戶(hù)得現(xiàn)金紅包等等。

單是通過(guò)向不同用戶(hù)在不同場(chǎng)景下發(fā)送不行形式的紅包，就可以讓用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知，并促進(jìn)轉(zhuǎn)化。平臺(tái)通過(guò)技術(shù)的手段對(duì)不同渠道和產(chǎn)品形式搭配，在此過(guò)程中持續(xù)的進(jìn)行AB測(cè)試，最終能夠做到更精準(zhǔn)的把握用戶(hù)需求，針對(duì)不同內(nèi)容進(jìn)行更精準(zhǔn)地內(nèi)容推薦為其做定向的內(nèi)容/產(chǎn)品推薦。

（3）轉(zhuǎn)化，即平臺(tái)愿意付出多少成本/補(bǔ)貼促進(jìn)用戶(hù)轉(zhuǎn)化

想要用戶(hù)轉(zhuǎn)化，還要看平臺(tái)愿意付出多少成本/補(bǔ)貼，還需要計(jì)算針對(duì)不同用戶(hù)，以不同手段補(bǔ)貼的最低成本和轉(zhuǎn)化率是多少。通過(guò)持續(xù)AB測(cè)試，將用戶(hù)不斷細(xì)分、并精細(xì)化地撬動(dòng)不同用戶(hù)的最低轉(zhuǎn)化成本。

比如：剛才點(diǎn)外賣(mài)的例子，平臺(tái)為之付出的成本主要是平臺(tái)紅包折扣，店鋪分?jǐn)偝杀?，交叉銷(xiāo)售投入成本等。

下面來(lái)看一個(gè)圖書(shū)App的案例，學(xué)習(xí)他們是怎么做用戶(hù)增長(zhǎng)的。

二、【案例】微信讀書(shū)的用戶(hù)增長(zhǎng)分析

1. 為什么選擇圖書(shū)App呢？

在流量紅利消失的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀下，用戶(hù)個(gè)性化需求明顯。

單拿看書(shū)需求來(lái)說(shuō)，有人喜歡看書(shū)，有人喜歡聽(tīng)書(shū)，有人喜歡看視頻，有人喜歡看漫畫(huà)，有人喜歡看小說(shuō)類(lèi)書(shū)籍，有人喜歡看技術(shù)類(lèi)書(shū)籍，有人每天能看2小時(shí)書(shū)，有人一周才能看2小時(shí)……

于是圖書(shū)類(lèi)App細(xì)分垂直化發(fā)展，以滿(mǎn)足用戶(hù)需求，圖書(shū)App就是一類(lèi)典型的長(zhǎng)尾應(yīng)用。

如：

• 位居圖書(shū)App免費(fèi)榜首，總用戶(hù)規(guī)模突破4.7億，知名音頻分享平臺(tái)，自稱(chēng)為有聲圖書(shū)館的【喜馬拉雅FM】；
• 基于微信關(guān)系鏈的官方閱讀應(yīng)用，為用戶(hù)提供極致閱讀體驗(yàn)的同時(shí)，還為用戶(hù)推薦合適的書(shū)籍，并支持查看微信好友的讀書(shū)動(dòng)態(tài)、與好友討論正在閱讀的書(shū)籍的【微信讀書(shū)】；
• 阿里文學(xué)出品看小說(shuō)大全的【書(shū)旗小說(shuō)】；
• 號(hào)稱(chēng)2億用戶(hù)都在用的漫畫(huà)平臺(tái)【騰訊動(dòng)漫】；
• 每周更新一本優(yōu)質(zhì)書(shū)籍的精華解讀，通過(guò)視頻、音頻和圖文等形式交付于用戶(hù)的【樊登讀書(shū)】；
• 「羅輯思維」團(tuán)隊(duì)出品，提倡碎片化學(xué)習(xí)方式，讓用戶(hù)短時(shí)間內(nèi)獲得有效的知識(shí)，想要建設(shè)一所終身大學(xué)的【得到】；
• 網(wǎng)易推出的全新閱讀產(chǎn)品，每天免費(fèi)讀書(shū)一小時(shí)，以“時(shí)間為付費(fèi)”維度，專(zhuān)注于精品出版書(shū)的深度閱讀，堪稱(chēng)閱讀界的一股清流的【網(wǎng)易蝸牛讀書(shū)】；
• ……

這些細(xì)分的圖書(shū)類(lèi)App，他們都在滿(mǎn)足不同用戶(hù)的精細(xì)化需求。

2. 為什么選擇微信讀書(shū)呢？

首先，微信讀書(shū)是一款圖書(shū)類(lèi)App。

從艾瑞《2018年中國(guó)數(shù)字閱讀行業(yè)案例研究報(bào)告》可知，截止2017年末，數(shù)字閱讀行業(yè)市場(chǎng)總體規(guī)模152億，總體用戶(hù)規(guī)模3.8億。如今，僅從酷傳安卓下載量來(lái)看，微信讀書(shū)用戶(hù)已達(dá)1.67億，在圖書(shū)類(lèi)App中排名第二。它進(jìn)場(chǎng)較晚，但發(fā)展迅猛，用戶(hù)規(guī)模激增。

所以，下面將以微信讀書(shū)為例，看下他們是怎么做用戶(hù)增長(zhǎng)的，是如何有效連接，轉(zhuǎn)化用戶(hù)，把握存量用戶(hù)的。

3. 微信讀書(shū)：發(fā)現(xiàn)頁(yè)，盡是推薦，滿(mǎn)是策略

1. 搜書(shū)城，有猜你喜歡和搜索歷史，這是搜索策略。
2. 為你推薦，基于你的閱讀歷史計(jì)算，每日更新，這是書(shū)籍推薦。
3. 好友讀書(shū)狀態(tài)，將閱讀人數(shù)、書(shū)籍質(zhì)量、書(shū)籍類(lèi)型等因素綜合考慮輸出，這也是書(shū)籍推薦。
4. 領(lǐng)取3天無(wú)限卡，新老用戶(hù)均可參與，依規(guī)則隨機(jī)展現(xiàn)活動(dòng)入口，這是拉新/促活策略。
5. 組隊(duì)抽取無(wú)限卡，契合用戶(hù)讀書(shū)場(chǎng)景定制的拉新和促活活動(dòng)，以活動(dòng)的形式讓用戶(hù)產(chǎn)生認(rèn)知，從而轉(zhuǎn)化，這是拉新/促活策略。
6. 讀書(shū)排行，顯示用戶(hù)讀書(shū)時(shí)長(zhǎng)，在好友中排名，占據(jù)xx個(gè)好友榜首，引導(dǎo)用戶(hù)分享，更多的是促進(jìn)用戶(hù)活躍，這是促活策略。
7. 分享免費(fèi)領(lǐng)，用戶(hù)分享后即可免費(fèi)領(lǐng)取并永久獲得相應(yīng)書(shū)籍，基于書(shū)籍推薦的拉新策略。
8. 限時(shí)贈(zèng)一得一，用戶(hù)在限時(shí)內(nèi)分享，書(shū)籍被領(lǐng)取后，分享者將免費(fèi)獲得此書(shū)，基于書(shū)籍推薦的拉新策略。
9. 本周推薦，基于平臺(tái)用戶(hù)的閱讀情況計(jì)算，每周更新，這是書(shū)籍推薦。

下面詳細(xì)來(lái)看：

3.1 發(fā)現(xiàn)-好書(shū)分享免費(fèi)領(lǐng)

業(yè)務(wù)規(guī)則：

平臺(tái)綜合熱門(mén)（閱讀人數(shù)、加入書(shū)架人數(shù)、評(píng)論人數(shù)、分享人數(shù)、搜索人數(shù)）書(shū)籍、好評(píng)書(shū)籍（評(píng)分高低）、最新書(shū)籍（新上架）以及用戶(hù)閱讀歷史等眾多影響因素，向用戶(hù)推薦他可能感興趣的書(shū)籍。

設(shè)定【分享免費(fèi)領(lǐng)】規(guī)則吸引用戶(hù)主動(dòng)分享，在用戶(hù)選定喜歡的書(shū)籍并分享后，即可免費(fèi)領(lǐng)取并永久獲得相應(yīng)書(shū)籍。

每周二、周五更新一期，一期共有6本書(shū)籍待分享，每期最多領(lǐng)取一本。

具體的增長(zhǎng)方案是如何被執(zhí)行推進(jìn)的呢？

（1）先來(lái)看觸達(dá)

很簡(jiǎn)單，老用戶(hù)只需通過(guò)微信特有渠道——微信好友，分享給好友，即完成觸達(dá)。

（2）再來(lái)看認(rèn)知

1. 老用戶(hù)從每期的免費(fèi)書(shū)籍中選擇一本自己喜歡且好友也可能喜歡的書(shū)籍分享給好友（潛客）；
2. 潛客通過(guò)分享鏈接了解到好友分享的書(shū)籍信息（封面、書(shū)名、作者、簡(jiǎn)介），以及本期的其他5本分享免費(fèi)領(lǐng)書(shū)籍；
3. 這時(shí)，潛客可以選擇領(lǐng)取好友分享的書(shū)籍，完成注冊(cè)/登錄，成為微信讀書(shū)新用戶(hù)；
4. 也可以從其他5本書(shū)中選擇自己喜歡的，分享給自己的微信好友，即可成本領(lǐng)取，當(dāng)然這個(gè)得前提也是先完成注冊(cè)/登錄，成為微信讀書(shū)新用戶(hù)。

以上，潛客通過(guò)“分享免費(fèi)領(lǐng)”活動(dòng)對(duì)微信讀書(shū)產(chǎn)生了認(rèn)知。

（3）最后看轉(zhuǎn)化

新用戶(hù)點(diǎn)擊【去微信讀書(shū)免費(fèi)領(lǐng)取書(shū)籍】直接下載并打開(kāi)微信讀書(shū)，領(lǐng)取書(shū)籍，此時(shí)新老用戶(hù)均可免費(fèi)領(lǐng)取，并永久獲得該書(shū)籍。

這是平臺(tái)希望通過(guò)“分享免費(fèi)領(lǐng)”活動(dòng)，將“被分享的書(shū)籍”這個(gè)額外的資源投入，免費(fèi)贈(zèng)送給雙方用戶(hù)，從而以更低的成本、更快的速度、更精準(zhǔn)的定向獲得超出自然趨勢(shì)的用戶(hù)增長(zhǎng)。

3.2 發(fā)現(xiàn)-組隊(duì)抽取無(wú)限卡

業(yè)務(wù)規(guī)則：

平臺(tái)深諳用戶(hù)的閱讀需求，也是付費(fèi)會(huì)員的初期嘗試，契合用戶(hù)場(chǎng)景，策劃了一場(chǎng)適合新老用戶(hù)參與的組隊(duì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

組隊(duì)人數(shù)達(dá)到5人即可參與抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)后每位成員都將獲得獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品是3天、7天、15天、30天、365天以及終身無(wú)限卡會(huì)員。這意味著，中獎(jiǎng)率100%，最差也是3天無(wú)限卡會(huì)員，運(yùn)氣好的話(huà)那就是終身無(wú)限卡會(huì)員。

本期活動(dòng)開(kāi)獎(jiǎng)時(shí)間為：10月13日12：00。

具體的增長(zhǎng)方案是如何被執(zhí)行推進(jìn)的呢？

（1）先來(lái)看觸達(dá)

同樣，老用戶(hù)通過(guò)微信特有渠道——微信好友，分享給好友，完成用戶(hù)觸達(dá)。

（2）再來(lái)看認(rèn)知

• 首先，老用戶(hù)從微信讀書(shū)發(fā)現(xiàn)頁(yè)看到“組隊(duì)抽獎(jiǎng)無(wú)限卡”活動(dòng)，沒(méi)有更多活動(dòng)介紹，活動(dòng)規(guī)則簡(jiǎn)單到，用戶(hù)一眼望過(guò)去就可以理解，這是什么活動(dòng)，我該如何參與，參與成本有多大，中獎(jiǎng)概率有多高（至此，老用戶(hù)先有了認(rèn)知）。
• 老用戶(hù)覺(jué)得活動(dòng)還不錯(cuò)，點(diǎn)擊進(jìn)入活動(dòng)頁(yè)，一鍵分享到微信，邀請(qǐng)好友。
• 新/老用戶(hù)從分享鏈接頁(yè)面中，了解活動(dòng)規(guī)則，產(chǎn)生興趣后參與組隊(duì)，可繼續(xù)分享給好友。當(dāng)然，若是新用戶(hù)需要先注冊(cè)/登錄微信讀書(shū)（至此，被分享者完成認(rèn)知，并依次分享下去）。

（3）最后看轉(zhuǎn)化

組隊(duì)完成后抽獎(jiǎng)，等待開(kāi)獎(jiǎng)，根據(jù)中獎(jiǎng)結(jié)果領(lǐng)取相應(yīng)的獎(jiǎng)品（3天、7天、15天、30天、365天以及終身無(wú)限卡會(huì)員）。

這些獎(jiǎng)品是平臺(tái)額外的資源投入，以此高效低成本的方式獲得用戶(hù)增長(zhǎng)。

3.3 發(fā)現(xiàn)-領(lǐng)取3天無(wú)限卡

業(yè)務(wù)規(guī)則：

平臺(tái)定期定向，向老用戶(hù)贈(zèng)送3天無(wú)限卡，可能今天有，下周可能還有，可能用戶(hù)A有用戶(hù)B沒(méi)有，這里存在一些隨機(jī)性，當(dāng)然隨機(jī)的背后必然是有一定算法邏輯在支撐的。雖說(shuō)是贈(zèng)送的，但也需要用戶(hù)點(diǎn)擊領(lǐng)取，當(dāng)用戶(hù)領(lǐng)取后3天內(nèi)全場(chǎng)書(shū)籍免費(fèi)讀。

具體的增長(zhǎng)方案是如何被執(zhí)行推進(jìn)的呢？

（1）先來(lái)看觸達(dá)

新/老用戶(hù)只能通過(guò)微信讀書(shū)APP在站內(nèi)領(lǐng)取，這是通過(guò)站內(nèi)渠道觸達(dá)用戶(hù)的。

（2）再來(lái)看認(rèn)知

新/老用戶(hù)從微信讀書(shū)站內(nèi)，發(fā)現(xiàn)頁(yè)面看到“還有xxx張無(wú)限卡待領(lǐng)取”點(diǎn)擊即可領(lǐng)取。

至此，一行文字+一張卡片+一個(gè)“點(diǎn)擊領(lǐng)取”按鈕，已達(dá)到讓用戶(hù)產(chǎn)生認(rèn)知的目的。

（3）最后看轉(zhuǎn)化

用戶(hù)領(lǐng)取后3天無(wú)限卡即時(shí)生效，顯示有效期至xx月xx日，可立即查看好書(shū)推薦。

很顯然，平臺(tái)投入的額外資源是這3天無(wú)限卡帶來(lái)的3天內(nèi)全場(chǎng)書(shū)籍免費(fèi)讀服務(wù)，這個(gè)活動(dòng)很走心，很普適，適合拉新、留存、活躍用戶(hù)。

3.4 發(fā)現(xiàn)：限時(shí)贈(zèng)一得一

業(yè)務(wù)規(guī)則：

同“分享免費(fèi)送”類(lèi)似，首先平臺(tái)綜合多維度的影響因素，猜測(cè)出用戶(hù)可能感興趣的書(shū)籍，為之推薦，同時(shí)激勵(lì)用戶(hù)，在限定時(shí)間內(nèi)（如：10月12日前）贈(zèng)出，有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲取書(shū)籍。

既是用戶(hù)可能喜歡的書(shū)籍，為了免費(fèi)獲得，用戶(hù)也是愿意動(dòng)動(dòng)手指，贈(zèng)送好友的，畢竟贈(zèng)送的是一本好書(shū)，好友應(yīng)該也會(huì)喜歡的。

本次限時(shí)活動(dòng)內(nèi)共有6本書(shū)籍。此次贈(zèng)送免費(fèi)，且書(shū)籍被領(lǐng)取后，分享者將免費(fèi)獲得此書(shū)，好友最多可通過(guò)此路徑領(lǐng)取2本書(shū)。

具體的增長(zhǎng)方案是如何被執(zhí)行推進(jìn)的呢？

（1）先來(lái)看觸達(dá)

同樣，老用戶(hù)通過(guò)微信特有渠道——微信好友，分享給好友，已完成用戶(hù)觸達(dá)。

（2）再來(lái)看認(rèn)知

1. 既是老用戶(hù)可能喜歡的書(shū)，那么，從6本中選擇一本用戶(hù)最喜歡且好友也可能喜歡的書(shū)籍的概率也還是很大的,老用戶(hù)瀏覽6本書(shū)籍封面后，瞬間即可做出判斷，贈(zèng)或是不贈(zèng)。
2. 于是，老用戶(hù)選擇自己喜歡的書(shū)，點(diǎn)擊“獲取”，打開(kāi)新的頁(yè)面，展示待贈(zèng)書(shū)籍信息（封面、書(shū)名、作者），以及書(shū)籍自帶編輯好的贈(zèng)言，老用戶(hù)點(diǎn)擊“贈(zèng)送給好友”，即可定向的分享給好友（至此，老用戶(hù)以完成對(duì)本次活動(dòng)的認(rèn)知）。
3. 新用戶(hù)通過(guò)分享的鏈接，了解到好友贈(zèng)送的書(shū)籍信息，以及若要領(lǐng)取，需先注冊(cè)/登錄，還能看到微信讀書(shū)推薦的其他5本書(shū)籍。
4. 新用戶(hù)選擇領(lǐng)取或是選擇其他書(shū)籍，前提是需要完成注冊(cè)/登錄（至此，新用戶(hù)已對(duì)本次贈(zèng)一得一活動(dòng)產(chǎn)生認(rèn)知，并觸發(fā)行為）。

（3）最后看轉(zhuǎn)化

當(dāng)新用戶(hù)完成注冊(cè)/登錄后，即可成功領(lǐng)取書(shū)籍，與此同時(shí)，雙方均免費(fèi)獲得此書(shū)。

而平臺(tái)為之投入的額外資源是這本被贈(zèng)書(shū)籍，被雙方免費(fèi)獲得。

3.5 老用戶(hù)自發(fā)進(jìn)行書(shū)籍分享

還有可能是，用戶(hù)在看到一本好書(shū)后，異常喜歡，主動(dòng)將書(shū)籍分享給好友。

觸達(dá)：老用戶(hù)通過(guò)社交渠道（微信、朋友圈、私信給書(shū)友、微博、空間，其他應(yīng)用）分享給好友。

• 認(rèn)知：老用戶(hù)將書(shū)籍連帶書(shū)籍簡(jiǎn)介、精彩評(píng)論等一起分享給好友，老用戶(hù)可點(diǎn)擊“開(kāi)始閱讀”，新用戶(hù)可轉(zhuǎn)化成為新用戶(hù)。
• 轉(zhuǎn)化：老用戶(hù)主動(dòng)分享，新用戶(hù)打開(kāi)查看，無(wú)更多其他成本。

3.6 時(shí)幣兌換及獎(jiǎng)勵(lì)

業(yè)務(wù)規(guī)則：

• 每閱讀30分鐘可兌換1時(shí)幣，每周最多可兌換10時(shí)幣；
• 聽(tīng)書(shū)超過(guò)2小時(shí)的部分不支持兌換；
• 購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍后分享隨機(jī)贈(zèng)送時(shí)幣；
• 邀請(qǐng)好友（新用戶(hù)）得時(shí)幣。

觸達(dá)：老用戶(hù)通過(guò)微信自有渠道微信好友、朋友圈分享給好友。

認(rèn)知：老用戶(hù)分享時(shí)，自帶編輯好的分享語(yǔ)（包含：分享的老用戶(hù)在微信讀書(shū)的累計(jì)閱讀時(shí)長(zhǎng)，累計(jì)讀完書(shū)籍?dāng)?shù)），點(diǎn)擊分享給相應(yīng)的好友。

轉(zhuǎn)化：新用戶(hù)通過(guò)分享的老用戶(hù)的的頁(yè)面下載并登錄微信讀書(shū)后，老用戶(hù)將獲得5時(shí)幣。

三、最后

（1）用戶(hù)增長(zhǎng)通用流程：觸達(dá)——認(rèn)知——轉(zhuǎn)化。

策略框架很簡(jiǎn)單，但是想要用好卻不容易。

• 首先，需要做到特別理解用戶(hù)，特別理解用戶(hù)需求，特別理解用戶(hù)使用產(chǎn)品的場(chǎng)景，還要非常清楚的知道自己的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)，以及能給用戶(hù)解決什么問(wèn)題。
• 然后，基于用戶(hù)增長(zhǎng)的階段性目標(biāo)，找到契合需求場(chǎng)景的關(guān)鍵點(diǎn)，結(jié)合自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)增長(zhǎng)的策略框架，去設(shè)計(jì)一個(gè)功能，或是策劃一場(chǎng)活動(dòng)……
• 最后，通過(guò)特定的產(chǎn)品手段，將平臺(tái)能夠提供的最佳的解決方案，以?xún)?yōu)質(zhì)的渠道觸達(dá)用戶(hù)，讓用戶(hù)產(chǎn)生認(rèn)知，平臺(tái)只需一些額外的資源投入即可完成用戶(hù)轉(zhuǎn)化，最終獲得超出自然趨勢(shì)的增長(zhǎng)回報(bào)。

（2）微信讀書(shū)依靠自有且成熟的社交關(guān)系鏈做用戶(hù)增長(zhǎng)，本就占據(jù)天然優(yōu)勢(shì)。

尤其是冷啟動(dòng)階段，已能夠?qū)ξ⑿庞脩?hù)群體的性別、年齡、地區(qū)、職業(yè)、收入、消費(fèi)能力、興趣愛(ài)好等細(xì)密度的用戶(hù)特征準(zhǔn)確把握，隨著用戶(hù)不斷的找書(shū)-閱讀-分享-兌換時(shí)長(zhǎng)……保持活躍狀態(tài)，又可基于用戶(hù)歷史閱讀情況。

用戶(hù)行為數(shù)據(jù)綜合分析，最終能精準(zhǔn)把握用戶(hù)差異化的閱讀習(xí)慣、內(nèi)容偏好，才能為用戶(hù)做個(gè)性化需求的書(shū)籍推薦，才能夠找準(zhǔn)切入點(diǎn)以功能設(shè)計(jì)或創(chuàng)新活動(dòng)的手段促使用戶(hù)增長(zhǎng)。

（3）微信讀書(shū)基于用戶(hù)讀書(shū)需求，契合閱讀場(chǎng)景，靈活觸發(fā)不同類(lèi)型的增長(zhǎng)手段。

通過(guò)基于時(shí)幣的兌換獎(jiǎng)勵(lì)，基于書(shū)籍的主動(dòng)分享，基于（老用戶(hù)）無(wú)門(mén)檻獲取3天無(wú)限卡，限時(shí)贈(zèng)一得一，分享免費(fèi)領(lǐng)，組隊(duì)抽取無(wú)限卡等產(chǎn)品/活動(dòng)形式，最終實(shí)現(xiàn)以更低成本、更快速度、更精準(zhǔn)的定向，獲取并轉(zhuǎn)化新用戶(hù)。

在流量紅利消失的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀下，高效利用微信自有流量，盤(pán)活資源，從而實(shí)現(xiàn)有效連接，轉(zhuǎn)化用戶(hù)，真正把握了存量用戶(hù)。

（4）借助微信社交關(guān)系鏈，不斷提升用戶(hù)粘性。

通過(guò)微信讀書(shū)好友排行榜的每周排名，讀書(shū)時(shí)長(zhǎng)（在好友中排第x名，占據(jù)x位好友排行榜首）、閱讀字?jǐn)?shù)等激勵(lì)用戶(hù)持續(xù)活躍，閱讀刷排行，增強(qiáng)個(gè)人榮譽(yù)感，為了滿(mǎn)足炫的心理，用戶(hù)還會(huì)主動(dòng)將個(gè)人的讀書(shū)排行，分享到微信好友或是朋友圈，如此以來(lái)，不斷提升用戶(hù)粘性，用戶(hù)忠誠(chéng)度加深，最終實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的高效增長(zhǎng)。

可見(jiàn)，微信讀書(shū)有如今極速增長(zhǎng)的用戶(hù)規(guī)模，除了自有的微信關(guān)系鏈優(yōu)勢(shì)之外，還做了很多種精準(zhǔn)且高效的用戶(hù)增長(zhǎng)策略，再加上還占據(jù)優(yōu)質(zhì)的出版圖書(shū)資源。所以，微信讀書(shū)即便進(jìn)場(chǎng)較晚，發(fā)展依然迅猛。

本文由 @winnie0825 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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