每次聽互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者介紹自己公司規(guī)模的時(shí)候感覺都一模一樣。動(dòng)不動(dòng)就是“每月網(wǎng)頁(yè)瀏覽兩億頁(yè)次”，“月活動(dòng)用戶五十萬(wàn)人”等等駭人的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)讓我變得麻木，都不知道它們到底說(shuō)明了什么。更有甚者，開始用這些數(shù)據(jù)給公司估值，比如說(shuō)，社交類網(wǎng)站上市的時(shí)候喜歡引用“每個(gè)月活躍用戶市值”的參數(shù)，大概就是說(shuō)，facebook有10億月活躍用戶，公司現(xiàn)在市值為500億，所以每個(gè)活躍用戶值50美金；那么用同樣的單位活躍用戶價(jià)值，我們就能推算其他社交網(wǎng)站的市值。

一派胡言。稍微有點(diǎn)大腦的讀者就知道，在以上的例子中，大家對(duì)月活躍用戶的定義不同，商業(yè)模式和用戶行為也可能會(huì)相同，沒有理由認(rèn)為根據(jù)月活躍用戶數(shù)量就能對(duì)公司進(jìn)行估值的比較。

著名“超級(jí)天使”Andreessen Horowitz把這些數(shù)據(jù)稱作 “虛榮數(shù)據(jù)”；數(shù)據(jù)分析公司Mixpanel（https://mixpanel.com/）更是直接了當(dāng)?shù)恼f(shuō)，這些都是“狗屎數(shù)據(jù)”。Marc Andreessen說(shuō)：“投資者需要更公開的表示，統(tǒng)計(jì)網(wǎng)頁(yè)瀏覽頁(yè)次完全就是浪費(fèi)時(shí)間。”道理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，在人人上每看翻看一張照片就是一次頁(yè)面瀏覽，但相信很多人都有飛快翻過(guò)一本相冊(cè)的經(jīng)歷；花很長(zhǎng)時(shí)間去看一篇日志也只是一次頁(yè)面瀏覽，這樣的統(tǒng)計(jì)方法顯然沒有計(jì)入用戶對(duì)網(wǎng)站的使用程度。

但也不能完全責(zé)怪創(chuàng)業(yè)者。當(dāng)你面對(duì)一個(gè)投資者進(jìn)行融資的時(shí)候，無(wú)非兩種選擇：一，扔出一些如頁(yè)面瀏覽次數(shù)，用戶數(shù)之類讓投資者容易理解和比較的參數(shù)；或者二，引出一個(gè)屬于你的網(wǎng)站自己的真正有意義的參數(shù)，但投資者也許會(huì)對(duì)你的參數(shù)持懷疑態(tài)度。但一和二也各有利弊，一中引用的參數(shù)往往寬泛得沒有意義的，會(huì)讓整場(chǎng)對(duì)話都會(huì)圍繞著這樣的參數(shù)是否有意義，什么樣的情況下這樣的參數(shù)會(huì)引起誤導(dǎo)等話題進(jìn)行。二中的參數(shù)投資者一開始也許很懷疑，但你需要花時(shí)間去教育他們，讓他們理解這個(gè)參數(shù)為什么是衡量你網(wǎng)站的重要指標(biāo)，然后展示出這個(gè)參數(shù)的成長(zhǎng)性。 我不想替讀者進(jìn)行選擇，但前者容易引起你和投資者的對(duì)立，后者則更容易把了拉投資變成一次雙向的對(duì)話。

說(shuō)的都很好，可是，那什么樣的參數(shù)才是有意義的呢？

這個(gè)問(wèn)題沒有統(tǒng)一的答案，但你要停止考慮投資人會(huì)怎么想，考慮怎么才能讓自己的網(wǎng)站聽上去更大，而是對(duì)自己的網(wǎng)站進(jìn)行一番誠(chéng)實(shí)的思考：你到底是用哪些參數(shù)去衡量自己的網(wǎng)站的？哪些參數(shù)如果你提高了，你就真心的覺得自己的網(wǎng)站成長(zhǎng)了？對(duì)于投資人而言也是一樣， 你要以創(chuàng)業(yè)者的身份去好好想想，如果你是網(wǎng)站的所有人，會(huì)用什么樣的參數(shù)去衡量它的表現(xiàn)。

來(lái)看一個(gè)例子，比如說(shuō)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，應(yīng)該用什么樣的參數(shù)去衡量？注冊(cè)用戶數(shù)量聽上去很美好，可是只要你不停的花錢在營(yíng)銷上就能增加用戶數(shù)量。Groupon剛上市的時(shí)候，每一塊錢的營(yíng)業(yè)額要用一半在營(yíng)銷上（這也是其不盈利的原因之一），用戶數(shù)量顯然是扯蛋。有人會(huì)說(shuō)，用戶的保留率。比如說(shuō)，每獲得一個(gè)用戶需要三十美分，如果靠營(yíng)銷得到的用戶平均每十個(gè)能留下三個(gè)，那么保留每個(gè)用戶的費(fèi)用就是一美元，如此以來(lái)就可以計(jì)算從每個(gè)用戶得到的凈利潤(rùn)到底是多少。

但問(wèn)題是，這當(dāng)中有多少用戶是通過(guò)營(yíng)銷才額外獲得的呢？那些留下來(lái)的用戶，也許沒有經(jīng)過(guò)營(yíng)銷，也會(huì)去注冊(cè)Groupon，只是時(shí)間早晚的問(wèn)題呢？這些問(wèn)題我們永遠(yuǎn)都無(wú)法得到答案。退一步看看，什么樣的參數(shù)才決定了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的生死？簡(jiǎn)單化了以后，其實(shí)就是銷售額和利潤(rùn)。后者取決于合同結(jié)構(gòu)和公司規(guī)模，前者則應(yīng)該是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站們自己考評(píng)表現(xiàn)的重要指標(biāo)。怎么考評(píng)，到底觀察什么參數(shù)呢？也許可以自己定義一個(gè)參數(shù)，叫做“重復(fù)消費(fèi)者”一類的。說(shuō)到底，在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的眼里，世界上無(wú)非兩種人，一種是長(zhǎng)期反復(fù)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上進(jìn)行消費(fèi)的，另一種就是剩下的所有人，那些注冊(cè)了網(wǎng)站以后，進(jìn)行一次消費(fèi)，然后就再也不看郵件了的，不應(yīng)該算做用戶。

基于這種情況，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以定義一種 “重復(fù)消費(fèi)者”為在過(guò)去XX個(gè)月至少進(jìn)行過(guò)XX次消費(fèi)的用戶。而以上的XX需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者自己去誠(chéng)實(shí)的定義。如果網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，一般用戶在過(guò)去半年中至少進(jìn)行兩次的消費(fèi)的，就很有可能繼續(xù)這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，那么就應(yīng)該相應(yīng)的在XX中填入半年和兩次。這樣的話，通過(guò)衡量重復(fù)消費(fèi)者的現(xiàn)有數(shù)量和增長(zhǎng)空間，網(wǎng)站就可以相對(duì)安全的預(yù)測(cè)未來(lái)的來(lái)自于重復(fù)消費(fèi)者的銷售額。這個(gè)參數(shù)，就可以成為衡量一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的指標(biāo)。

以上的例子，不是想說(shuō)這個(gè)參數(shù)就一定合理，只是為了提出一種思考方法，讓大家去更認(rèn)真的考慮如何去衡量自己網(wǎng)站的表現(xiàn)；更不是為了說(shuō)明所有的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都應(yīng)該沿用這個(gè)參數(shù)，因?yàn)槊總€(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都不同，賣飯店優(yōu)惠券的網(wǎng)站的用戶消費(fèi)頻率就會(huì)比賣旅游優(yōu)惠券的網(wǎng)站高，用同樣的參數(shù)去衡量用戶顯然不合理。

以上的例子還可以引申開來(lái)，回到開頭社交網(wǎng)站的例子，如果某社交網(wǎng)站的未來(lái)的主要盈利方式是廣告的話，就應(yīng)該只跟蹤到底有多少用戶會(huì)多次點(diǎn)擊其網(wǎng)站上的廣告（也許很少？），像OpenTable這種訂座的網(wǎng)站就應(yīng)該看有多少用戶會(huì)通過(guò)自己的網(wǎng)站去反復(fù)訂座（這里還需要定義“反復(fù)”，比如說(shuō)是兩個(gè)月訂一次座還是半年訂四次叫做“反復(fù)”，這個(gè)需要OpenTable根據(jù)自己用戶的行為特征去誠(chéng)實(shí)的定義），而不是簡(jiǎn)單看評(píng)分或者查詢空位。說(shuō)起來(lái)都很簡(jiǎn)單，就是把跟蹤的參數(shù)回歸的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)和盈利的方式，可是做起來(lái)卻很難，因?yàn)檫@樣一來(lái)，你所定義的參數(shù)就沒有了可比性。

再次回到社交網(wǎng)站的例子，所有的創(chuàng)業(yè)者會(huì)“拿來(lái)主義”，沿用一個(gè)市場(chǎng)上已經(jīng)流行了的參數(shù)，以為這樣更方便投資者去判斷并思考，比如說(shuō)你現(xiàn)在的月活躍用戶數(shù)量是一千萬(wàn)，過(guò)去兩年這個(gè)數(shù)字每年翻十倍，那么你就可以說(shuō)兩年以后自己就能成為下一個(gè)facebook。

但是親愛的創(chuàng)業(yè)者們，投資者中的絕大多數(shù)，現(xiàn)在都不會(huì)去看你提供的任何參數(shù)！就像文章開頭說(shuō)的那樣，因?yàn)槟闾峁┑膮?shù)完全是“狗屎”。作為投資者，也從來(lái)不會(huì)去計(jì)算說(shuō)，你多少年以后會(huì)成為下一個(gè)facebook。他們看重的一個(gè)產(chǎn)品的成長(zhǎng)前景，而你需要做的，就是讓他們理解你訂立的參數(shù)的合理性和這個(gè)參數(shù)的成長(zhǎng)性。

羅嗦了這么多，我想說(shuō)的只是，用那些“拿來(lái)即用”的參數(shù)來(lái)衡量你的網(wǎng)站，會(huì)讓你覺得很容易也會(huì)簡(jiǎn)化投資者地 思考過(guò)程。但這些都是騙人的數(shù)據(jù)。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)人，你需要的，是建立一套，自己的參數(shù)，它與投資者無(wú)關(guān)，它的存在，僅僅是因?yàn)槟憧梢愿玫挠^察自己網(wǎng)站的表現(xiàn)，而在拉投資的時(shí)候，你需要的，不再是證明那些大眾化的參數(shù)在你這里是多么的貨真價(jià)實(shí)（或者是多么的有水分？），而是你那個(gè)參數(shù)是否合理，有意義，然后展示它的成長(zhǎng)性。

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