編輯導語：裂變營銷，對于每一個從事運營相關工作的運營者來說，都是非常熟悉的，應該都做過類似的活動。策劃一場好的裂變營銷可以幫助我們留住老用戶，增長新用戶，成交更多的訂單。那么，裂變營銷需要注意應該如何操作呢？其組成部分又有哪些？

各位村民經(jīng)常需要做拉新、裂變的活動。但許多活動看似做了，花時間做了設計、開發(fā)等工作，到了實際業(yè)務中，卻發(fā)現(xiàn)沒有任何效果。

村長結合之前做的一些活動經(jīng)驗，做了以下總結，如果有啟發(fā)，各位可以基于此在下次活動結合。

一、誘餌的吸引力

無論你是做拉新注冊，還是吸引用戶下單消費。先要想清楚，你拿什么東西來和用戶做交換，當你給出的條件越好，用戶才會被吸引。

那一個活動，一般的誘餌會包含以下5個方面：

1. 價格

各位一般做活動，無非是賣這三種東西：商品、服務、會員。

既然是活動，所以在價格方面就得有明顯的差距。如果是有會員，那么會員享受的優(yōu)惠還得更低，還要考慮這個商品是不是首發(fā)上新，若是就得給個嘗鮮價。

而我以往的要求是，上新價就是歷史最低價。

2. 時間

活動一定是有有效時間的，一般時間越緊張，越能調動用戶的參與熱情。如限時24小時、48小時、7天等等，而時間優(yōu)惠的長度，要基于過往的活動經(jīng)驗、當下的用戶消費情況來定。

也有基于特殊時間段，比如上新日、周年慶。時間設置上要注意三點：

1. 若是在線活動，要有動態(tài)倒計時，凸顯緊張氣氛；
2. 一般搶購活動不超過7天，時間越長，用戶遺忘幾率越大，熱情降低，最好以小時為單位；
3. 不要隨意更改時間，點到即停。

3. 數(shù)量

限量優(yōu)惠不僅體現(xiàn)在價格上，最好有數(shù)量上的配合。

如限量300份、100份，而且從數(shù)量展現(xiàn)的方式上，要注意展示數(shù)據(jù)和真實數(shù)據(jù)的控制；比如許多海報或文章的結尾，會寫限量200份，已搶購50份，最后150份等。

而實際銷售情況可能一份都沒賣出去，但用戶只相信自己眼前看見的。但時間活動中，同樣要做到售完即止，不能貪銷量。

4. 權益

如果你是賣課程、禮包、會員等產(chǎn)品，那就要告知用戶，他將能獲得哪些重磅的權益。我們一般會設置三重禮、六重禮，也可以在組合套餐的方式來吸引用戶。

權益的組合一定是遠超過用戶付出的成本，另外一種思路是把套餐當做拉動動銷。

5. 獎勵

在拉新活動層面，我們的誘餌就是用戶可以得到什么。

得到什么也是兩個方面：

1. 其一是我花錢得到東西是否實惠
2. 其二是我付出資源能否得到獎勵

而最有誘惑力的獎勵肯定是現(xiàn)金，所以在設置拉新獎勵時，能發(fā)錢就不要發(fā)禮品。另外，還是在《靠這6招，100%提升代理拉新和銷售！》中提到的，設置獎勵要有階梯獎。

既有用戶站著就能摸得到的，也有需要用戶跳起來，甚至需要助跑才能完成的。還是再強調現(xiàn)金獎勵的觀點，有時候你認為的手機、電視大獎，都不如2、3塊錢微信紅包吸引力強。

二、規(guī)則的合理性

許多活動雖然誘餌足夠，但是規(guī)則或門檻卻異常的高。

不要設置一些用戶看了就不想?yún)⒓拥幕顒?，用戶發(fā)起挑戰(zhàn)需要平臺故意的放水。先從低門檻全員參與，再到部分用戶獲利，到最后的嚴苛篩選。

1. 人人可理解

本來一個活動頁面展現(xiàn)內容的空間就不多，你需要在小篇幅、小范圍、最核心的位置，讓用戶理解你想要干什么。

用戶如果連你的活動都看不懂，怎么可能引起他的關注和參與欲望。

記住，不要把每個用戶都想象的很聰明。你以為很酷炫的規(guī)則，到了用戶那里就是天書。

2. 人人可執(zhí)行

做活動的目的本來就是希望有更多用戶來參與，消費、分享、評價、拉新等等。

這個前提就是，你的活動方案，每個人都可以去執(zhí)行。邀請好友達100人立得1000元，和每邀請一個好友得10元，1000元封頂。執(zhí)行難度上是完全不一樣的，用戶參與數(shù)量上也是不同的。

三、種子用戶培養(yǎng)

制定活動的利益和規(guī)則之后，接下來就要考慮，如何進行推廣。

我在這里主要以分銷活動為案例，來聊聊，我們做一款面膜活動，針對種子用戶的做法。

1. 招募

當時我們是新款面膜上線，產(chǎn)品在功能、包裝上都做了升級，使用效果很好。

為了在一開始上線就能把產(chǎn)品打爆，我們通過小程序、公眾號、朋友圈、微信群先招募首席體驗官，開放了1000個名額。

2. 體驗

作為體驗官的好處就是可以免費獲得兩份新品，同時新品上新后，可以拿到最低價購買資格。

但要求必須提供照片、文字、視頻等相關素材，另一份產(chǎn)品送一位好友，同時邀請好友加入我們一個新品內測群。

3. 培訓

因為我們的目的是賣貨，招募的首席體驗官也是我們的代理，最終新品上線還得靠他們賣貨。所以我們在送產(chǎn)品的時候，順便把我們的新品上新前的培訓都要做完。

而且他必須邀請一位好友來一起聽（可以是下級代理），這樣我們就有2000名代理體驗過我們的產(chǎn)品，2000名代理參加過上新前的內訓。

4. 行動

為了達到理想的上新銷售效果，所有的代理必須要聽從我們的統(tǒng)一指揮。

預熱的時候，所有的代理就得發(fā)各種素材到朋友圈、微信群。各位想想，一款新品在上新前已經(jīng)有了2000位代理發(fā)了一個多星期的朋友圈，潛在影響人數(shù)可能超過20萬人。

而我們實際支出很低，就是快遞費+產(chǎn)品成品+社群紅包。

這里面有三點要強調：

1. 做社群，發(fā)紅包，送試用裝和投廣告的邏輯是一樣的；
2. 代理不試用，心里就會膽怯，因為對產(chǎn)品好壞不確定；
3. 一定要培訓或者叫深度告知，你試問下你自己，你們公司做的所有活動規(guī)則、產(chǎn)品你都理解嘛？何況這些兼職代理呢？

四、產(chǎn)品有競爭力

我們在第一點說的誘餌中提到了價格的設置，它僅僅是產(chǎn)品的一部分。一個活動能不能成功，還要看這個產(chǎn)品本身有沒有足夠的吸引力。

1. 活動是否好玩

首先你策劃的活動，不是自嗨。前面不摸底，上線后大概率涼涼。

而且那些被驗證過的砍價、抽獎等活動，用戶是否愿意來參加，還要看你的門檻、獎勵是否吸引用戶。

2. 產(chǎn)品是否剛需

如果你賣實物產(chǎn)品或者是課程，也得看這個產(chǎn)品在當下是不是用戶真的想要。若是用戶買了不能用，付費學了沒價值。

那便宜在這個時候不一定能讓用戶掏錢。

3. 是否物超所值

產(chǎn)品自身對于購買者來說，就要有吸引力，哪怕沒有特價、套餐，用戶都想買。或者產(chǎn)品本身就有好口碑，這才是真正的品牌產(chǎn)品。

所以，不管做什么活動，先把自身打磨好。否則，你哪怕賣9.9，但是產(chǎn)品質量不過關，口碑差，代理也下不了坑用戶的心啊。

產(chǎn)品靠譜、體驗到位、價格合適，這些手段的目的都是為了幫助你建立與代理、用戶之間的信任關系。

信任關系是決定消費最核心的因素。

五、建立信任關系

沒有用戶對你100%信任，哪怕你是免費送。所以，我們要想辦法讓用戶對平臺、活動產(chǎn)生信任。

信任關系就是消費生產(chǎn)力！而在銷售環(huán)節(jié)，建立信任關系的方式也有很多，列舉三種。

1. 大咖背書

各位去看下朋友圈中的課程、大會、書籍的營銷海報，應該90%以上都有大咖的推薦。可以是同行大咖，也可以是代理KOL，總之用戶愿意信更牛的人物。

2. 客戶實例

大咖背書現(xiàn)在用多，用戶擔心是一起忽悠。所以用戶開始相信與自己一樣普通身份的消費，這也是為什么電商詳情頁在依舊保留評論。

用戶可不能不會聽一咖之言，但會被100位客戶好評打動。

3. 官方認證

賣食品需要安全報告，非食品產(chǎn)品需要科技創(chuàng)新的專利證書。

另外，有些資格需要官方授權。當一張海報上有企業(yè)、協(xié)會、政府、媒體等官方認證時，用戶就完全相信了。

所以你看拼多多抽現(xiàn)金，會有用戶中獎提現(xiàn)的提醒（包括你的好友關系），招商加盟中會有現(xiàn)場簽約的照片、視頻，這些素材都是信任關系建立的最小單位。

六、營銷內容不能停

在針對代理做好預熱培訓之后，接下來就要做好營銷內容的準備。你既然要靠代理、達人去推廣，就得為他們提供源源不斷的營銷內容。

從預熱、開售到結束，都要提供，為什么活動結束了，還要發(fā)素材？

1. 其一是告知用戶活動很成功，增強信任；
2. 其二是讓用戶產(chǎn)生后悔、錯過的心態(tài)；
3. 其三是為下次的活動做鋪墊。

吸引用戶素材提供之后，還要注意渠道和有節(jié)奏的宣發(fā)。

渠道不要在無關緊要的媒介浪費時間和錢，正常來說是公眾號、app、小程序、微信群、朋友圈、新聞源即可；宣發(fā)上既要和活動節(jié)點配合密切，也要確保代理們行動統(tǒng)一。

以上這六點內容，對于一個裂變營銷活動是否能做成功，有很重要的影響。

#專欄作家#

十里村，微信公眾號：十里村（ID：shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關注電商、科技，新事物。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉載

題圖來自 unsplash，基于 CC0 協(xié)議