編輯導(dǎo)語：在營(yíng)銷推廣中，要注意到怎么吸引你的用戶，怎么驅(qū)動(dòng)用戶完成行動(dòng)，怎么抓住用戶想要的核心；比如一個(gè)教育機(jī)構(gòu)，做推廣時(shí)可以使用學(xué)生學(xué)習(xí)資料包的方式，吸引用戶關(guān)注，提高轉(zhuǎn)化率；本文作者分享了如何搞定營(yíng)銷轉(zhuǎn)化CTA，我們一起來看一下。

無論是在廣告投放中，還是任何營(yíng)銷獲客活動(dòng)中，驅(qū)動(dòng)用戶完成行動(dòng)的那個(gè)觸發(fā)器，都是大家最關(guān)心的環(huán)節(jié)。

最好的CTA，一定是出奇制勝的，讓用戶如飲甘怡——但是，用戶的口味變化之快，何來“奇”可言？你以為的臨門一腳，搞不好就會(huì)踢歪掉。

我們?cè)谧鰻I(yíng)銷頁的行動(dòng)觸發(fā)器時(shí)，最需要的就是把“出奇制勝 ”的功夫練到家。

而出奇的核心思路其實(shí)并不復(fù)雜，梳理出來，也就三條：

• 嘗到甜頭；
• 躲開苦頭；
• 厭惡損失；

一、甜頭可以開心嘗

給用戶甜頭，最典型的就是——領(lǐng)取優(yōu)惠券、大禮包、考試政策、獲取報(bào)價(jià)、免費(fèi)測(cè)試這類的形式，滿足人愛占便宜的心理，尤其是用戶很急需知道的信息；比如報(bào)考學(xué)校的資料、命題大綱等等，他會(huì)如獲至寶。

從某種程度上講，用戶要的不是便宜，而是感覺占到了便宜；很多所謂優(yōu)惠能夠奏效，完全是因?yàn)槿藗兿霛M足自己占到便宜的心理需求；落地頁的發(fā)揮空間雖然有限，但仍然可以采用多種方式讓用戶產(chǎn)生這種占便宜的心理：

1. 贈(zèng)

白送的意思；例如，昨天教師節(jié)，各大美妝品牌推出的在線贈(zèng)送教師群體商品小樣的活動(dòng)，參與更多的是普通消費(fèi)者；因?yàn)樗麄冇X得可以借此機(jī)會(huì)，獲得和老師這個(gè)群體一樣的福利，線索獲取量是平時(shí)的2-3倍。

2. 惠

贈(zèng)送優(yōu)惠券可以讓顧客在形式上節(jié)省支出，并引起他們的購買欲望，也可以刺激潛在的購買者。

當(dāng)我們沒有在消費(fèi)場(chǎng)景下時(shí)，我們都知道優(yōu)惠從來都不曾真的發(fā)生；但是，當(dāng)我們身處消費(fèi)場(chǎng)景下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的心態(tài)神奇的發(fā)生了轉(zhuǎn)變——沒有多少人能真的抵抗住占便宜感，即使你知道那是假的。

3. 知

這里指——給用戶想要的信息，滿足他們的“知道”欲望。

【信息獲取】是很多在線營(yíng)銷的鉤子，因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，有價(jià)值的信息很貴；如果我們能通過獨(dú)家資料或信息獲得線索，這些線索往往更加精準(zhǔn)。

一舉兩得的是——這種甜頭還會(huì)跟消費(fèi)者留下“你很專業(yè)”的印象。

二、苦頭可以放心躲

幫助用戶躲開苦頭：他們怕啥，就幫助他們躲開啥，帶給他們化解困難或減少焦慮的強(qiáng)大希望。

舉兩個(gè)例子：

備考的焦慮和落榜的恐懼，讓考生的心里更加脆弱，如果我們給他們的CTA是，幫你解決你現(xiàn)在的焦慮，比起“了解更多”吸引力不知道大幾倍。

脫發(fā)也是，列出頭發(fā)類型，你先對(duì)號(hào)入座一下，然后我們給你一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你獲得重新長(zhǎng)出濃密秀發(fā)的方案，你不想看看嗎？

其實(shí)，人類的主要行為動(dòng)機(jī)有兩個(gè)：趨向快樂與逃避痛苦。

這些趨向性沒有對(duì)錯(cuò)與好壞，只是自然的心理現(xiàn)象；所以，一些幫助消費(fèi)者暫時(shí)緩解痛苦的信息，會(huì)特別受到歡迎。

當(dāng)痛苦/痛點(diǎn)被激發(fā)，大腦的保護(hù)機(jī)制會(huì)優(yōu)先處理感知較強(qiáng)烈的訊號(hào)，對(duì)「現(xiàn)在」做出一個(gè)相對(duì)容易的決策，而不是最明智的決策——消費(fèi)者的沖動(dòng)因此而備考的焦慮和落榜的恐懼，讓考生的心里更加脆弱；如果我們給他們的CTA是，幫你解決你現(xiàn)在的焦慮，比起“了解更多”吸引力不知道大幾倍。

三、損失一定不能有

人都是厭惡損失的，我們除了追求快樂、逃避痛苦，還喜歡做一件事兒——規(guī)避損失（Loss aversion）。

這是指面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，人們會(huì)認(rèn)為損失更加令他們難以忍受；損失帶來的負(fù)效用為收益正效用的2-2.5倍，且人們?cè)谟锌赡塬@得利益時(shí)傾向于選擇低風(fēng)險(xiǎn)，而在有可能遭受損失時(shí)，更傾向于選擇高風(fēng)險(xiǎn)。

這個(gè)心理特點(diǎn)對(duì)于營(yíng)銷人來說，真的是很妙——簡(jiǎn)單來說，我們可以理解為，當(dāng)你有A、B兩種誘惑方案時(shí)，一定選擇那個(gè)100%能給到的誘惑——他們寧可要一個(gè)100%可以獲得的資料，也不愿意要50%可能獲得的100元優(yōu)惠；了解了這種心態(tài)，我們就需要把消費(fèi)者離開的損失說得更加篤定。

實(shí)際應(yīng)用中，我們也可以先給好處、讓用戶選擇是否狠心不要這個(gè)好處；這本質(zhì)其實(shí)是人為制造出一種產(chǎn)生損失的錯(cuò)覺，然后為了避免損失，用戶就會(huì)按照我們期望的去做了；比如，我這里有一份學(xué)習(xí)資料大全可以免費(fèi)送給你，你確定不要了嗎？

四、小結(jié)

最后，是我總結(jié)了非常多成功落地頁后的心得：我們對(duì)于【行動(dòng)號(hào)召】一定要有正確的認(rèn)識(shí)——它雖然重要，但不是決定性因素，造就【行動(dòng)】的絕不僅僅是一句話或一個(gè)按鈕。

提升按鈕的點(diǎn)擊率，很多時(shí)候，重點(diǎn)可能根本不在按鈕本身上，一定要先回到我們的整體轉(zhuǎn)化策略上來找問題。

行動(dòng)號(hào)召不必用力過猛，或者花費(fèi)太多無用功，但是勤換著點(diǎn)兒花樣，還是可以因新鮮感而提升點(diǎn)擊噠～

作者：Agnes；微信公眾號(hào)：靈蹊營(yíng)銷筆記

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