編輯導(dǎo)語(yǔ)：電商網(wǎng)站的分銷體系看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上在設(shè)置的過(guò)程中是很容易出錯(cuò)的。本文作者通過(guò)實(shí)際的電商網(wǎng)站中分銷體系改版的經(jīng)歷，指出需要注意的問(wèn)題和哪些方面容易出錯(cuò)，希望能給剛剛進(jìn)入分銷系統(tǒng)的朋友們一些建議，少走一些彎路。

最近給公司電商網(wǎng)站中分銷體系改版，一個(gè)看似簡(jiǎn)單的體系，也走過(guò)了很多坑，今天復(fù)盤一下，希望能對(duì)初入分銷系統(tǒng)的朋友有所幫助。

先簡(jiǎn)單介紹一下分銷的整個(gè)體系以及核心模型：

一、分銷體系簡(jiǎn)介

分銷體系和積分會(huì)員體系一樣，都是龐大的電商體系里面能形成獨(dú)立閉環(huán)的業(yè)務(wù)模型，這類獨(dú)立閉環(huán)的的業(yè)務(wù)模型具備可移植性&可復(fù)用性。

分銷體系通過(guò)利用次級(jí)代理的資源和渠道，充分的拓展了主營(yíng)商家的銷售渠道，進(jìn)而增加銷售業(yè)績(jī)。

目前法律規(guī)定最多的分銷等級(jí)為三級(jí)（此處指產(chǎn)生交易關(guān)系的為三級(jí)，實(shí)際邀請(qǐng)不設(shè)定級(jí)數(shù)），呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)如下圖：

通用的分銷模式為：一級(jí)分銷商發(fā)展下線二級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商發(fā)展下線三級(jí)分銷商，C端客戶可以在一級(jí)，二級(jí)，三級(jí)分銷商那里下單。

在不同的分銷商下單，獲得不同的分銷傭金。我們公司的分潤(rùn)比例是可以自由調(diào)整的，按照三級(jí)分銷分潤(rùn)分別為訂單金額的30%，20%，10%，簡(jiǎn)單的理解一下分潤(rùn)的主要規(guī)則，具體見(jiàn)下圖：

二、分銷的基規(guī)則和分銷功能

分銷主要角色有商家、分銷員、用戶，所以包含的主要功能模塊有：分銷商管理、分銷等級(jí)管理、關(guān)聯(lián)管理、結(jié)算管理、業(yè)績(jī)管理。分銷同時(shí)又涉及到很多規(guī)則，參與規(guī)則、關(guān)聯(lián)規(guī)則、分潤(rùn)規(guī)則、結(jié)算規(guī)則、推廣規(guī)則。

這里主要按照功能拆分：

三、基本功能&規(guī)則設(shè)置

因?yàn)槲宜镜捻?xiàng)目涉及到B端用戶需求的多樣性，所以成為分銷商的條件也非常多，涵蓋范圍較大，大家可以參考：

成為分銷商的條件有：

• 驗(yàn)證手機(jī)號(hào)
• 關(guān)注公眾號(hào)
• 指定身份
• 無(wú)條件
• 填寫申請(qǐng)資料申請(qǐng)成為分銷商
• 消費(fèi)次數(shù)
• 消費(fèi)金額
• 購(gòu)買商品
• 充值次數(shù)
• 充值金額

多種方式，且可以靈活的選擇是否需要后臺(tái)的人工審核，基本設(shè)置完成后，分銷功能才能夠開啟成功。

企業(yè)可以根據(jù)自己的企業(yè)以及產(chǎn)品情況，靈活選擇成為分銷商的條件，但是只可滿足一個(gè)條件，不支持同時(shí)滿足多個(gè)條件。

四、分銷商的招募與管理及規(guī)則

1. 分銷商招募

可以選擇是否進(jìn)行分銷商招募，開啟后，可在商城首頁(yè)等流量可觀的位置（例如：banner位）投放分銷廣告，C端用戶看到分銷商招商簡(jiǎn)介后可以主動(dòng)申請(qǐng)成為分銷商。還可以配合運(yùn)營(yíng)在跟多的渠道投放分銷廣告，吸引分銷商。

上文中提到分銷層級(jí)法律允許的范圍最多只能有三級(jí)，可以根據(jù)具體的業(yè)務(wù)需要合理的設(shè)計(jì)產(chǎn)品的分銷層級(jí)，可以選擇兩級(jí)或者是一級(jí)，最好能做到靈活的選擇。

2. 分銷員審核

分銷員是人工審核還是自動(dòng)成為分銷員，根據(jù)商家情況自主設(shè)計(jì)。

3. 有效期和保護(hù)期設(shè)置

商家可以選擇是否開啟對(duì)分銷員的有效期和保護(hù)期，有效期是指——客戶關(guān)系能維持多久「業(yè)績(jī)歸屬依據(jù)」；保護(hù)期是指——客戶關(guān)系在多久內(nèi)受到保護(hù)「客戶關(guān)系歸屬依據(jù)」。

有效期與保護(hù)期具體規(guī)則如下：

1）保護(hù)期設(shè)置——避免分銷員相互搶客的功能鏈接

在保護(hù)期內(nèi)，分銷員發(fā)展的客戶不會(huì)變更綁定關(guān)系，如果在保護(hù)期內(nèi)，分銷員與客戶能夠持續(xù)地保持聯(lián)系（即持續(xù)地點(diǎn)擊分銷員的推廣鏈接），則保護(hù)期的時(shí)間將會(huì)被順延（保護(hù)期保護(hù)的起始時(shí)刻為客戶最后一次點(diǎn)擊推廣鏈接的時(shí)間）。

例：如果商家設(shè)置的保護(hù)期為15天，分銷員A的客戶B在保護(hù)期的第14天再次點(diǎn)擊了分銷員的推廣鏈接，則客戶B的保護(hù)期將向后延長(zhǎng)15天。

說(shuō)明：有效期（非保護(hù)期）內(nèi)，用戶訪問(wèn)了其他分銷員鏈接，將與其他分銷員建立客戶關(guān)系，如下圖所示：

保護(hù)期保護(hù)的是有效關(guān)系，已失效的關(guān)系不受保護(hù)。

2）保護(hù)期與有效期的關(guān)系

設(shè)置的有效期大于保護(hù)期，如有效期為15天，保護(hù)期為5天，則關(guān)系如下：

• 5天內(nèi)，分銷員發(fā)展的客戶不會(huì)被搶走；
• 5天后，分銷員將不再受保護(hù)，若客戶點(diǎn)了其他分銷員的推廣鏈接，則客戶被其他分銷員搶走；

設(shè)置的有效期小于保護(hù)期，如有效期為15天，保護(hù)期為20天，則關(guān)系如下：

• 15天內(nèi)分銷員發(fā)展的客戶不會(huì)被搶走；
• 15天后，分銷關(guān)系將不再受保護(hù)，若客戶點(diǎn)擊了其他分銷員的推廣鏈接，則被其他分銷員搶走；

分銷員之間建立客戶關(guān)系：如果選擇不允許，分銷員之間相互推廣、購(gòu)買都不算傭金，即分銷員A點(diǎn)了分銷員B的推廣鏈接，分銷員A不會(huì)成為分銷員B的客戶，也不會(huì)賺取傭金。

這樣的好處是：避免分銷員之間為了拉業(yè)績(jī)，互相下單賺錢。

分銷內(nèi)購(gòu)：選擇開啟，則客戶成為分銷員后將立即與自己綁定客戶關(guān)系，不受保護(hù)期限制，分銷員自己購(gòu)買也可獲得傭金。

4. 客戶選擇設(shè)置

商家可以按照系統(tǒng)里面已經(jīng)存在的標(biāo)簽選擇客戶的身份成為分銷商，提高分銷商的門檻。

5. 分銷等級(jí)設(shè)置

據(jù)推廣業(yè)績(jī)，把分銷員劃分為不同的等級(jí)，每個(gè)等級(jí)設(shè)定不同的傭金比例。

推廣業(yè)績(jī)?cè)胶?，等?jí)越高，獲得的傭金比例越高，以此激勵(lì)分銷員不斷提升業(yè)績(jī)。具體選擇哪種條件作為等級(jí)升級(jí)條件，根據(jù)商家實(shí)際情況配置。

等級(jí)的條件主要包含：

• 綁定客戶數(shù)
• 邀請(qǐng)分銷者
• 邀請(qǐng)會(huì)員數(shù)
• 支付訂單數(shù)
• 實(shí)收金額
• 成交單數(shù)
• 訂單金額
• 購(gòu)買指定商品

6. 客戶關(guān)系及分傭

推廣獎(jiǎng)勵(lì)方式主要有獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金、獎(jiǎng)勵(lì)積分、獎(jiǎng)勵(lì)儲(chǔ)值賬戶余額三種方式，商家可以根據(jù)自己情況具體選擇。

計(jì)算方式目前支持兩種：

1. 按金額比例——商品傭金算法：分賬金額*傭金比例
2. 按商品數(shù)量——商品傭金算法：商品數(shù)量*獎(jiǎng)勵(lì)金額

分賬金額可以選擇實(shí)收金額或者實(shí)收金額+余額抵扣，發(fā)展分銷商與會(huì)員獲得積分，積分對(duì)于有會(huì)員管理的商家有意義，商家可以根據(jù)自己實(shí)際情況選擇。

7. 結(jié)算方式

結(jié)算方式主要有兩種，一種人工結(jié)算，一種自動(dòng)結(jié)算，商戶可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況選擇：

此處，涉及到一個(gè)重要的結(jié)算時(shí)間節(jié)點(diǎn)，是交易完成結(jié)算，售后維權(quán)處理器結(jié)束后結(jié)算，也要商家根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)置。

業(yè)績(jī)管理主要與業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密，在此不做贅述。

以上就是分銷的簡(jiǎn)單復(fù)盤，文筆生澀希望能對(duì)大家起到幫助。

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作者：竹小公子，公眾號(hào)：竹小公子（ID：zhuxiaogongzi）

本文由 @竹小公子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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