假期一到，人們總是消費(fèi)需求相對(duì)旺盛，聰明的商家往往也在假期賺得盆滿缽滿。這些商家的聰明之處在哪里呢？

根據(jù)文旅部公布的消息，2019年中秋節(jié)期間，全國接待國內(nèi)旅游總?cè)藬?shù)1.05億人次，同比增長(zhǎng)7.6%；國內(nèi)旅游收入472.8億元，同比增長(zhǎng)8.7%。

其實(shí)除了旅游，在節(jié)假日，餐飲、娛樂之類的服務(wù)行業(yè)，也是一次消費(fèi)高峰，同時(shí)各商家也會(huì)進(jìn)行打折促銷。

這種在節(jié)假日，集中旅游、消費(fèi)的現(xiàn)象，就是我們說的“假日經(jīng)濟(jì)”。

如何在節(jié)假日，提升銷售額，成為了每個(gè)商家都會(huì)頭疼的事情。

對(duì)于商家來說，有幾個(gè)必須思考的問題：

• 消費(fèi)者在節(jié)假日的需求有什么變化？
• 為什么會(huì)在節(jié)假日集中購物？
• 消費(fèi)者會(huì)被什么樣的假期活動(dòng)吸引？
• 哪3個(gè)因素影響假期營銷活動(dòng)的效果？

通過閱讀，你將得到答案。

一、節(jié)日對(duì)中國人有著不同的含義

“假日經(jīng)濟(jì)”與“節(jié)日經(jīng)濟(jì)”不完全相同，但是中國每年的主要假期，大部分和傳統(tǒng)節(jié)日有關(guān)。這些節(jié)日的含義，很大程度上，影響著人們?cè)诠?jié)假日的消費(fèi)習(xí)慣。

比如中秋節(jié)這個(gè)代表團(tuán)圓的節(jié)日，讓更多的人愿意在這個(gè)假期陪伴家人。所以盡管中秋假期的旅游人數(shù)和國內(nèi)旅游收入在逐年增長(zhǎng)，但是和“五一”假期比起來，還有著很大的差距。

那么對(duì)于商家來說，如何刺激消費(fèi)者在節(jié)日時(shí)的消費(fèi)欲望，就是一個(gè)必須考慮的問題。

可口可樂在這方面，給人留下了比較深刻的印象。

每年春節(jié)，在央視春晚之前，都能看到可口可樂的廣告。而且不管廣告內(nèi)容怎么變，一定有一些元素，始終不會(huì)變——帶著孩子回家過年的年輕父母、祖孫三代一起吃團(tuán)圓飯、煙花、窗花、福娃。

用各種春節(jié)的元素與闔家團(tuán)圓的氛圍，給品牌賦予了春節(jié)的含義，給消費(fèi)者留下了吃團(tuán)圓飯要喝可樂的印象。

其實(shí)除了春節(jié)，可口可樂每年都會(huì)有很多非常優(yōu)秀的營銷廣告。但其每年春節(jié)的節(jié)日廣告，依然是經(jīng)典。

每個(gè)節(jié)假日，都會(huì)有很多品牌絞盡腦汁的策劃與節(jié)日有關(guān)的營銷活動(dòng)。

今年中秋節(jié)之前，支付寶新出了一支短片。搭配過去9個(gè)新聞事件，不同的時(shí)間，不同的地點(diǎn)，但每個(gè)都與回家有關(guān)。用這樣的方式，喚起用戶思鄉(xiāng)的情緒，尤其是在中秋節(jié)這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，很巧妙地建立了和節(jié)日的聯(lián)系。

在中國，除了“五一”和“十一”，一年中的其他假期，都與傳統(tǒng)節(jié)日有關(guān)。

如何將假期營銷活動(dòng)與節(jié)日的含義聯(lián)系起來，成為了影響活動(dòng)效果的關(guān)鍵因素。

二、假期的消費(fèi)需求，更重視社交價(jià)值

除了節(jié)日的關(guān)系，假期中可以影響消費(fèi)者的另一個(gè)因素，是人的社交需求。

假期結(jié)束，回到公司繼續(xù)上班，很多人都會(huì)討論假期如何度過之類的話題。想象一下，如果跟人聊去哪旅游。下面這些地方，給人的感覺有什么不同？

挪威、奧地利、冰島、南非、剛果、馬來西亞、泰國、西藏、云南、內(nèi)蒙古、河北保定、北京大興、北京門頭溝。

不要否認(rèn)，這些地方給人的感覺，一定有很大區(qū)別。

所有生物之間，都存在一種本能的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

人與人之間的層次，就是在這種無形的競(jìng)爭(zhēng)中拉開差距，各種社會(huì)資源也會(huì)向看起來層次更高的人傾斜。而消費(fèi)者在本能上，更愿意為了在這種競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)而付費(fèi)。

特別是在節(jié)假日的時(shí)候，這種隱性競(jìng)爭(zhēng)的社交需求會(huì)更突出。因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)，同一個(gè)圈子里的人，生活軌跡都差不多，只有在節(jié)假日才會(huì)顯出區(qū)別。所以這也造成了消費(fèi)者，在節(jié)假日集中消費(fèi)的現(xiàn)象。

那么對(duì)于商家來說，你要辦什么活動(dòng)，才能幫助消費(fèi)者在社交過程中，獲得這種隱性競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)呢？

答案是提供社交貨幣。

社交貨幣是建立在社交關(guān)系的基礎(chǔ)上，能夠換來別人關(guān)注、評(píng)論、點(diǎn)贊的內(nèi)容。人們?cè)谏缃蝗χ?，依靠各種形式的社交貨幣，構(gòu)建自己的身份形象。

所以你的活動(dòng)，必須給消費(fèi)者提供這種社交貨幣，幫助消費(fèi)者，在各種無形的隱性競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，而不是單純的賣產(chǎn)品——這樣，你才能在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中贏得用戶。

當(dāng)然活動(dòng)不需要多么高端，有趣、新奇比高端更重要。

舉個(gè)例子，很多做烘焙的商家，都會(huì)舉辦烘焙DIY的活動(dòng)，還會(huì)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，并且用獎(jiǎng)品吸引人來參與。對(duì)于參與者來說，這本身就是一個(gè)新奇的體驗(yàn)，而且又有競(jìng)爭(zhēng)，又有獎(jiǎng)品，對(duì)一些人來說，會(huì)有很強(qiáng)的參與動(dòng)力。

而且不管自己做的怎么樣，不管能不能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，參與者會(huì)有更強(qiáng)烈的分享欲望。因?yàn)榉窒磉@種活動(dòng)，能夠在社交圈中塑造自己的形象。

不同類型的活動(dòng)，能夠塑造不同的形象，這就是為消費(fèi)者，提供了社交貨幣。

三、每到假期，消費(fèi)者更愿意為生活買單

每次節(jié)假日，都是一次商家的狂歡。

假期中，另外一個(gè)影響人消費(fèi)決策的因素，是要考慮假期對(duì)人們生活的意義。

相對(duì)于普通的工作日來說，節(jié)假日起到了調(diào)節(jié)生活的作用。有條件的人，通常會(huì)選擇在節(jié)假日提升一下生活品質(zhì)，緩解一下工作帶來的壓力。這種需求，同樣會(huì)促進(jìn)消費(fèi)。

最直觀的體現(xiàn)，每到假期，人們?cè)陲嬍成隙紩?huì)比平時(shí)要改善一些。一個(gè)比較固化的觀念認(rèn)為，過節(jié)至少要吃點(diǎn)好的。

除了飲食，在生活中很多其他方面，都可以體現(xiàn)出與平時(shí)的不同。如果沒有選擇出游，在假期的時(shí)候，大概也會(huì)選擇在附近逛一逛，看看電影、聽聽音樂會(huì)、參加一些有趣的活動(dòng)，有些人會(huì)去做個(gè)足療、泡泡溫泉等等。

總之就是要和平時(shí)有些區(qū)別，畢竟工作壓力都很大，好不容易放假，至少要放松一下。

調(diào)節(jié)生活，緩解工作的壓力，成為了節(jié)假日的主要需求，所以假期的消費(fèi)沖動(dòng)，會(huì)比平時(shí)更強(qiáng)烈——消費(fèi)本身，就能起到緩解壓力的作用。

春節(jié)期間，支付寶舉辦了掃福字的活動(dòng)，只要用支付寶掃描“?！?，就能參與集?；顒?dòng)。這種活動(dòng)參與門檻低，而且可以和家人朋友產(chǎn)生互動(dòng)。這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的活動(dòng)，就能起到讓人暫時(shí)忘記煩惱的作用。

那么對(duì)于商家來說，你做了什么讓消費(fèi)者緩解壓力的活動(dòng)？

通常情況下，很多商家都會(huì)在節(jié)假日設(shè)置打折促銷。但是在消費(fèi)需求越來越復(fù)雜的當(dāng)下，單純的打折，已經(jīng)不足以刺激消費(fèi)者的欲望。

有些商家會(huì)設(shè)置一些挑戰(zhàn)，比如在抖音上刷到過的跳遠(yuǎn)挑戰(zhàn)，根據(jù)跳遠(yuǎn)的距離，設(shè)置不同的折扣力度。因?yàn)橛辛苏劭鄣奈?，可以刺激消費(fèi)者的參與欲望。原理雖然很簡(jiǎn)單，但效果很不錯(cuò)。

那么在節(jié)假日時(shí)，你是不是可以設(shè)置一些有娛樂性的挑戰(zhàn)游戲？一方面用折扣或者其它獎(jiǎng)勵(lì)吸引人參與，另一方面在參與過程中，還能起到緩解壓力的作用。

因?yàn)槿藗冊(cè)诠?jié)假日調(diào)節(jié)生活、緩解壓力的需求，消費(fèi)欲望本身就會(huì)比平時(shí)要高。所以對(duì)于商家來說，活動(dòng)的主要目的是滿足消費(fèi)者的心理需求，促進(jìn)消費(fèi)欲望。

• 給營銷活動(dòng)賦予節(jié)日的含義；
• 為消費(fèi)者提供有價(jià)值的社交貨幣；
• 能夠幫助消費(fèi)者緩解壓力。

如果能同時(shí)滿足這3點(diǎn)，將會(huì)極大刺激消費(fèi)者的購買欲望，才是一個(gè)成功的假期營銷活動(dòng)。

消費(fèi)升級(jí)下，消費(fèi)需求越來越復(fù)雜。商業(yè)經(jīng)營的理念，早已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?。單純的打折促銷，已經(jīng)不足以吸引消費(fèi)者的興趣，即便節(jié)假日是一個(gè)天然的營銷時(shí)機(jī)。

但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，想脫穎而出，就必須深入研究消費(fèi)者。

作者：一念；公眾號(hào)：蛋解創(chuàng)業(yè)（ID：manjiechuangye）

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/hVY4_l08YVOEVP0WYluCAg

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