讓客戶忍不住買買買的假期營銷活動(dòng),都滿足這3點(diǎn)!

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假期一到,人們總是消費(fèi)需求相對(duì)旺盛,聰明的商家往往也在假期賺得盆滿缽滿。這些商家的聰明之處在哪里呢?

根據(jù)文旅部公布的消息,2019年中秋節(jié)期間,全國接待國內(nèi)旅游總?cè)藬?shù)1.05億人次,同比增長(zhǎng)7.6%;國內(nèi)旅游收入472.8億元,同比增長(zhǎng)8.7%。

其實(shí)除了旅游,在節(jié)假日,餐飲、娛樂之類的服務(wù)行業(yè),也是一次消費(fèi)高峰,同時(shí)各商家也會(huì)進(jìn)行打折促銷。

這種在節(jié)假日,集中旅游、消費(fèi)的現(xiàn)象,就是我們說的“假日經(jīng)濟(jì)”。

如何在節(jié)假日,提升銷售額,成為了每個(gè)商家都會(huì)頭疼的事情。

對(duì)于商家來說,有幾個(gè)必須思考的問題:

  • 消費(fèi)者在節(jié)假日的需求有什么變化?
  • 為什么會(huì)在節(jié)假日集中購物?
  • 消費(fèi)者會(huì)被什么樣的假期活動(dòng)吸引?
  • 哪3個(gè)因素影響假期營銷活動(dòng)的效果?

通過閱讀,你將得到答案。

一、節(jié)日對(duì)中國人有著不同的含義

“假日經(jīng)濟(jì)”與“節(jié)日經(jīng)濟(jì)”不完全相同,但是中國每年的主要假期,大部分和傳統(tǒng)節(jié)日有關(guān)。這些節(jié)日的含義,很大程度上,影響著人們?cè)诠?jié)假日的消費(fèi)習(xí)慣。

比如中秋節(jié)這個(gè)代表團(tuán)圓的節(jié)日,讓更多的人愿意在這個(gè)假期陪伴家人。所以盡管中秋假期的旅游人數(shù)和國內(nèi)旅游收入在逐年增長(zhǎng),但是和“五一”假期比起來,還有著很大的差距。

那么對(duì)于商家來說,如何刺激消費(fèi)者在節(jié)日時(shí)的消費(fèi)欲望,就是一個(gè)必須考慮的問題。

可口可樂在這方面,給人留下了比較深刻的印象。

每年春節(jié),在央視春晚之前,都能看到可口可樂的廣告。而且不管廣告內(nèi)容怎么變,一定有一些元素,始終不會(huì)變——帶著孩子回家過年的年輕父母、祖孫三代一起吃團(tuán)圓飯、煙花、窗花、福娃。

用各種春節(jié)的元素與闔家團(tuán)圓的氛圍,給品牌賦予了春節(jié)的含義,給消費(fèi)者留下了吃團(tuán)圓飯要喝可樂的印象。

其實(shí)除了春節(jié),可口可樂每年都會(huì)有很多非常優(yōu)秀的營銷廣告。但其每年春節(jié)的節(jié)日廣告,依然是經(jīng)典。

每個(gè)節(jié)假日,都會(huì)有很多品牌絞盡腦汁的策劃與節(jié)日有關(guān)的營銷活動(dòng)。

今年中秋節(jié)之前,支付寶新出了一支短片。搭配過去9個(gè)新聞事件,不同的時(shí)間,不同的地點(diǎn),但每個(gè)都與回家有關(guān)。用這樣的方式,喚起用戶思鄉(xiāng)的情緒,尤其是在中秋節(jié)這個(gè)時(shí)間點(diǎn),很巧妙地建立了和節(jié)日的聯(lián)系。

在中國,除了“五一”和“十一”,一年中的其他假期,都與傳統(tǒng)節(jié)日有關(guān)。

如何將假期營銷活動(dòng)與節(jié)日的含義聯(lián)系起來,成為了影響活動(dòng)效果的關(guān)鍵因素。

二、假期的消費(fèi)需求,更重視社交價(jià)值

除了節(jié)日的關(guān)系,假期中可以影響消費(fèi)者的另一個(gè)因素,是人的社交需求。

假期結(jié)束,回到公司繼續(xù)上班,很多人都會(huì)討論假期如何度過之類的話題。想象一下,如果跟人聊去哪旅游。下面這些地方,給人的感覺有什么不同?

挪威、奧地利、冰島、南非、剛果、馬來西亞、泰國、西藏、云南、內(nèi)蒙古、河北保定、北京大興、北京門頭溝。

不要否認(rèn),這些地方給人的感覺,一定有很大區(qū)別。

所有生物之間,都存在一種本能的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

人與人之間的層次,就是在這種無形的競(jìng)爭(zhēng)中拉開差距,各種社會(huì)資源也會(huì)向看起來層次更高的人傾斜。而消費(fèi)者在本能上,更愿意為了在這種競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)而付費(fèi)。

特別是在節(jié)假日的時(shí)候,這種隱性競(jìng)爭(zhēng)的社交需求會(huì)更突出。因?yàn)楣ぷ鲿r(shí),同一個(gè)圈子里的人,生活軌跡都差不多,只有在節(jié)假日才會(huì)顯出區(qū)別。所以這也造成了消費(fèi)者,在節(jié)假日集中消費(fèi)的現(xiàn)象。

那么對(duì)于商家來說,你要辦什么活動(dòng),才能幫助消費(fèi)者在社交過程中,獲得這種隱性競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)呢?

答案是提供社交貨幣

社交貨幣是建立在社交關(guān)系的基礎(chǔ)上,能夠換來別人關(guān)注、評(píng)論、點(diǎn)贊的內(nèi)容。人們?cè)谏缃蝗χ?,依靠各種形式的社交貨幣,構(gòu)建自己的身份形象。

所以你的活動(dòng),必須給消費(fèi)者提供這種社交貨幣,幫助消費(fèi)者,在各種無形的隱性競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),而不是單純的賣產(chǎn)品——這樣,你才能在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中贏得用戶。

當(dāng)然活動(dòng)不需要多么高端,有趣、新奇比高端更重要。

舉個(gè)例子,很多做烘焙的商家,都會(huì)舉辦烘焙DIY的活動(dòng),還會(huì)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,并且用獎(jiǎng)品吸引人來參與。對(duì)于參與者來說,這本身就是一個(gè)新奇的體驗(yàn),而且又有競(jìng)爭(zhēng),又有獎(jiǎng)品,對(duì)一些人來說,會(huì)有很強(qiáng)的參與動(dòng)力。

而且不管自己做的怎么樣,不管能不能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,參與者會(huì)有更強(qiáng)烈的分享欲望。因?yàn)榉窒磉@種活動(dòng),能夠在社交圈中塑造自己的形象。

不同類型的活動(dòng),能夠塑造不同的形象,這就是為消費(fèi)者,提供了社交貨幣。

三、每到假期,消費(fèi)者更愿意為生活買單

每次節(jié)假日,都是一次商家的狂歡。

假期中,另外一個(gè)影響人消費(fèi)決策的因素,是要考慮假期對(duì)人們生活的意義。

相對(duì)于普通的工作日來說,節(jié)假日起到了調(diào)節(jié)生活的作用。有條件的人,通常會(huì)選擇在節(jié)假日提升一下生活品質(zhì),緩解一下工作帶來的壓力。這種需求,同樣會(huì)促進(jìn)消費(fèi)。

最直觀的體現(xiàn),每到假期,人們?cè)陲嬍成隙紩?huì)比平時(shí)要改善一些。一個(gè)比較固化的觀念認(rèn)為,過節(jié)至少要吃點(diǎn)好的。

除了飲食,在生活中很多其他方面,都可以體現(xiàn)出與平時(shí)的不同。如果沒有選擇出游,在假期的時(shí)候,大概也會(huì)選擇在附近逛一逛,看看電影、聽聽音樂會(huì)、參加一些有趣的活動(dòng),有些人會(huì)去做個(gè)足療、泡泡溫泉等等。

總之就是要和平時(shí)有些區(qū)別,畢竟工作壓力都很大,好不容易放假,至少要放松一下。

調(diào)節(jié)生活,緩解工作的壓力,成為了節(jié)假日的主要需求,所以假期的消費(fèi)沖動(dòng),會(huì)比平時(shí)更強(qiáng)烈——消費(fèi)本身,就能起到緩解壓力的作用。

春節(jié)期間,支付寶舉辦了掃福字的活動(dòng),只要用支付寶掃描“?!?,就能參與集?;顒?dòng)。這種活動(dòng)參與門檻低,而且可以和家人朋友產(chǎn)生互動(dòng)。這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的活動(dòng),就能起到讓人暫時(shí)忘記煩惱的作用。

那么對(duì)于商家來說,你做了什么讓消費(fèi)者緩解壓力的活動(dòng)?

通常情況下,很多商家都會(huì)在節(jié)假日設(shè)置打折促銷。但是在消費(fèi)需求越來越復(fù)雜的當(dāng)下,單純的打折,已經(jīng)不足以刺激消費(fèi)者的欲望。

有些商家會(huì)設(shè)置一些挑戰(zhàn),比如在抖音上刷到過的跳遠(yuǎn)挑戰(zhàn),根據(jù)跳遠(yuǎn)的距離,設(shè)置不同的折扣力度。因?yàn)橛辛苏劭鄣奈?,可以刺激消費(fèi)者的參與欲望。原理雖然很簡(jiǎn)單,但效果很不錯(cuò)。

那么在節(jié)假日時(shí),你是不是可以設(shè)置一些有娛樂性的挑戰(zhàn)游戲?一方面用折扣或者其它獎(jiǎng)勵(lì)吸引人參與,另一方面在參與過程中,還能起到緩解壓力的作用。

因?yàn)槿藗冊(cè)诠?jié)假日調(diào)節(jié)生活、緩解壓力的需求,消費(fèi)欲望本身就會(huì)比平時(shí)要高。所以對(duì)于商家來說,活動(dòng)的主要目的是滿足消費(fèi)者的心理需求,促進(jìn)消費(fèi)欲望。

  • 給營銷活動(dòng)賦予節(jié)日的含義;
  • 為消費(fèi)者提供有價(jià)值的社交貨幣;
  • 能夠幫助消費(fèi)者緩解壓力。

如果能同時(shí)滿足這3點(diǎn),將會(huì)極大刺激消費(fèi)者的購買欲望,才是一個(gè)成功的假期營銷活動(dòng)。

消費(fèi)升級(jí)下,消費(fèi)需求越來越復(fù)雜。商業(yè)經(jīng)營的理念,早已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?。單純的打折促銷,已經(jīng)不足以吸引消費(fèi)者的興趣,即便節(jié)假日是一個(gè)天然的營銷時(shí)機(jī)。

但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,想脫穎而出,就必須深入研究消費(fèi)者。

 

作者:一念;公眾號(hào):蛋解創(chuàng)業(yè)(ID:manjiechuangye)

來源:https://mp.weixin.qq.com/s/hVY4_l08YVOEVP0WYluCAg

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