本文結(jié)合新東方泡泡少兒教育培訓機構(gòu)的案例來進行分析，在6月份機構(gòu)都要開始做哪些可行的計劃，才能確保機構(gòu)招滿學員？

離暑假招生越來越近了，都說6月是招生淡季，盡管這樣機構(gòu)也不能松懈，招生始終是一場持久戰(zhàn)，只有短期的勝利，但是沒有長久的解放。所以抓緊6月，暑假招生才會更容易。

本文結(jié)合新東方泡泡少兒教育培訓機構(gòu)的案例來進行分析，在6月份機構(gòu)都要開始做哪些可行的計劃，才能確保機構(gòu)招滿學員？

一、如何做好暑假招生宣傳

很多教育機構(gòu)存在一個招生誤區(qū)，那就是由于害怕在暑期招生不及時或者是客源被搶走，于是往往在3、4月份就開始招暑期班了。雖說招生要趁早，但是離暑假時間相隔太久，家長的消費意識并不強烈，因此通常是費時費力，但效果并不好。

對于很多家長而言，他們往往會在放暑假前一兩周才考慮到這個問題，甚至是臨時決定，因此最合適的時間是在5、6月份。這個時間段一方面可以給機構(gòu)留下接近一個月的宣傳準備時間，另一方面家長也有了暑期報班的意識。

為此，新東方泡泡少兒教育在5月份啟動了一次暑期班砍價招生的H5活動，那么新東方這次的砍價活動有何特殊性，接下來從活動主題、活動助力、活動推廣三個方面為大家拆解分析。

二、淺析新東方泡泡少兒教育活動的玩法策略

這個活動乍看很簡單，無非就是砍價活動，但為什么一個砍價活動能吸引32萬的曝光量，接近8萬人參與，轉(zhuǎn)發(fā)量超過4萬？我們下面將一步步淺析這個活動。

1. 確定活動目的，拆解可實現(xiàn)路徑

既然是砍價活動，那么做這次活動的目的只有兩個，留存和轉(zhuǎn)化！那么通過什么樣的方式可以大幅度提高活動的轉(zhuǎn)化呢，新東方采用了這樣的策略：

①階梯定價

新東方這次投票活動一共分成三個價位：

1. 1598元，包含語數(shù)外三門課
2. 999元，僅含語文一門課
3. 599元，僅含數(shù)外兩門課

通過將課程拆分為三個檔次，將很好滿足家長不同的教育需求，而且小學一年級最重要的就是語文，所以也把語文單獨拎出來做課程。

最后我們的銷售業(yè)績是這個數(shù)據(jù)：

1. 1598元價位的課程完成1505份
2. 999元價位的課程完成244份
3. 599元價位的課程完成544份
4. 累計完成砍價課程2293份
5. 銷售金額297萬

這樣的銷售業(yè)績是不是令人震驚，誰能想到通過一場線上的砍價活動，竟然能帶來接近300萬的銷售業(yè)績。而且即使按到店率只有50%計算，也完成了150萬的銷售額。

②線上填寫信息+線下付款

很多人一直詬病線上活動沒有效果，是因為線上活動雖然看起來數(shù)據(jù)很好看，但無法獲取用戶信息，也就無法進行二次銷售回訪或者促活。

那么新東方是怎么解決這個問題的呢？

作為一次砍價活動，新東方并不要求用戶完成砍價后立即付款，而是當完成砍價后，點擊領(lǐng)取按鈕會進入表單頁面，用戶填寫自己的姓名、號碼等個人信息后會收到一個兌獎碼，憑借這個兌獎碼來進行優(yōu)惠付款。

通過這個步驟，新東方拿到了用戶的基礎(chǔ)信息，隨后新東方老師會針對這些用戶進行電話回訪確認信息，在電話中老師會詳細了解家長的實際情況，并進一步填充用戶信息。

當電話回訪完成后，一個用戶非常詳細的個人信息資料就收集完成，接下來就是對用戶信息進行歸納整理。

在整個收集用戶信息的過程中，用戶對此并沒有任何排斥或者意見，也營造了良好的用戶體驗。即使該次活動并未成交，后期也可以繼續(xù)邀約促成交

③如何避免重復兌換

當用戶參加完活動后，會生成專屬唯一的兌獎碼，這個兌獎碼在商家端和用戶端都會有記錄，當用戶前往線下門店進行兌獎后，當完成課程支付后可以核銷該兌獎碼，因此不會出現(xiàn)重復兌換的情況。

另外新東方在之前的電話回訪確認信息環(huán)節(jié)，也安排老師與參與用戶取得了聯(lián)系，確認過報名意向，因此整體環(huán)節(jié)銜接無誤。

2. 廣泛利用活動客戶群體，線上線下聯(lián)動推廣

一款活動想打造成爆款活動，一定離不開參與者的自我傳播。砍價活動本身就具備了相當?shù)膫鞑傩?，所以需要考慮的就是如何擴大第一波參與的種子用戶的參與度。

因為只有讓第一波用戶盡可能全參與，才能提高后續(xù)傳播轉(zhuǎn)發(fā)效果，所以新東方在提高第一波用戶參與方面花了不少心思，主要通過這三個方面進行拓展：

①線上品牌矩陣

首先是新東方旗下各品牌矩陣賬號齊推廣，包括新東方學校、泡泡少兒教育等賬號，另外還邀約了一些KOL付費賬號，例如：小學去哪兒等。

②線下校區(qū)推廣

除了線上相關(guān)教育矩陣聯(lián)動推廣外，線下校區(qū)也通過易拉寶、DM單頁等形式，強化線下推廣力度，通過線上線下一起聯(lián)動的效果，最后形成第一波推廣的輿論造勢。

③利用老客戶拓新

對于教育機構(gòu)來說，現(xiàn)有的老客戶就是很好的資源。利用老生來進行拓客是非?？旖莸姆绞?，比如說給老生一些新課的試聽課時，想獲取相應的試聽課時可以將本次活動轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈讓好友參與。

這樣一方面起到了老生拓課的效果，還通過活動的朋友圈或社群傳播，進一步提高了活動的覆蓋效果。

3. 多重機制降低用戶參與活動門檻

對于砍價活動而言，砍價的難度越高則參與度越低，但教育機構(gòu)的課程很多人都知道價格高昂。但如果設置低價，則用戶砍價操作復雜，需要找上百個人參與，而且商家自身需要投入較大，將會嚴重阻礙用戶參與積極性。如果設置價格中等，雖然用戶操作簡單，但價格差距不大，同樣無法刺激用戶積極性。

所以新東方別出心裁的將課程拆解出來，將課程拿出10課次組成活動課程包（共計20小時），這樣相比原版的課程，價格降低很多，也容易設置砍價幅度。

同時活動課程包可以作為試體驗課程，如果家長覺得課程的確有效，也會選擇復購后續(xù)的課程，避免占用了寶貴的師資資源。

除了將課程做了拆解，新東方展示了相關(guān)課程的課程大綱，通過課程大綱家長可以輕松評估課程的價值。

而最具誘惑力的是遍布全城的校區(qū)，新東方很聰明的公布了自己全城23個校區(qū)的地址，這樣家長會發(fā)現(xiàn)自己校區(qū)周圍附近就有校區(qū)，孩子就近上課也挺方便。本著孩子假期在家也閑著，多聽聽課總沒有壞處的想法，會進一步提高家長的參與欲望。

三、教育機構(gòu)引流實用化場景營銷

例如616父親節(jié)打算上線一次營銷活動，教育機構(gòu)可以拿出一定的課程資源和推廣資源來做活動，那么我們可以通過哪些方面實現(xiàn)最大化的品牌曝光呢？接下來我們將詳細拆解營銷玩法。

活動主題：616父親節(jié)優(yōu)惠課

活動資源包：5節(jié)英語課+營銷工具（砍價+投票）

活動路徑：

1. 父親節(jié)是6月16日，所以購買金額設為61.6元，課時數(shù)為5節(jié)課，根據(jù)課程總價值設置好每人可砍金額，一名用戶發(fā)起砍價后，邀請好友幫忙砍價。當砍至61.6元時，就能夠收到砍價成功的消息提醒，直接點擊進入領(lǐng)取課程就可以。
2. 正式上課前，學員在學習老師會布置一篇作業(yè)，要求寫一篇《我的爸爸》的英語作文。
3. 課程一共是5個課時，一天上2個課時，因此2天即可學完，第五個課時中，老師會給學員布置作業(yè)，要求重新再寫一篇《我的爸爸》，以此作為學員后期作品的對比作品。
4. 可以通過投票頁面，將前后兩次作業(yè)的對比圖上傳到頁面，并要求老師對孩子的作品進行點評。家長可以把老師的點評分享朋友圈或社群，進步優(yōu)秀的學院還可以獲得價值為299元的英語圖書一本。

四、總結(jié)

通過拆解新東方的這次砍價活動，希望能為大家?guī)磉@么啟發(fā)：做活動前一定要想好自己的活動群體及用戶路徑，切記不要拍腦袋自以為用戶會怎么怎么樣，一定要做好相關(guān)的用戶行為調(diào)研。

對于砍價活動來說，最大的利益點就是獎品價值豐厚，但最大的阻礙點也在于獎品價值高，需要砍價多次才能完成，砍價次數(shù)低會導致獎品成本高昂，砍價次數(shù)多會導致用戶參與積極性打折，因此如何維持平衡是個需要思考的環(huán)節(jié)。

另外在活動過程中，如何最大化利用活動說明來降低用戶參與門檻，如何在標題、分享描述等環(huán)節(jié)進行優(yōu)化調(diào)整，都是需要在細節(jié)處不斷打磨。

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題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議