觀2016-2018年的微信數(shù)據(jù)報告，2018朋友圈的發(fā)圈頻率下降，公眾號的消費量也有所降低，并且刷圈人群年齡層開始上移，而柚子妹卻能通過朋友圈營銷500000+，背后的營銷邏輯是什么？

從柚子妹的激流勇進，朋友圈10個月，變現(xiàn)50余萬的案例，我通過報名課程，加上觀察思考，拆解出了其中的營銷之道：用人設來解決營銷信任，用故事邏輯來解決注意力碎片化的問題，這篇文章講通過對這2個邏輯的闡述，深度剖析柚子妹的營銷邏輯，希望對大家有所幫助與啟發(fā)。

發(fā)圈的核心邏輯：圍繞原則，以目的來驅(qū)動

在拆解柚子妹的朋友圈營銷邏輯之前，我發(fā)現(xiàn)一個重要的核心點：每一條朋友圈的背后都靠目的來東區(qū)，并且遵循一個原則。

結(jié)合許多營銷大咖總結(jié)的經(jīng)驗來看，發(fā)圈的內(nèi)容原則為80%的生活話題，加上20%的產(chǎn)品廣告。

朋友圈滿足內(nèi)容消費者了解好友近況的需求，滿足內(nèi)容生產(chǎn)者展示自我的需求，從這個特點來看，發(fā)圈原則也是符合邏輯的，但大量的廣告內(nèi)容會導致內(nèi)容消費者的不滿，引起反感，甚至影響到平臺的生態(tài)及用戶體驗。（從微信的平臺規(guī)則也可看出）

其次，發(fā)圈前要謹慎思考發(fā)布目的，傳遞什么信息給他人，比如：傳遞人設信息來增強信任感、傳遞產(chǎn)品信息來轉(zhuǎn)化，傳遞產(chǎn)品迭代信息來促進復購等等，這都是營銷邏輯所在。

在用戶注意力高度碎片化的時代，要高效率地吸引用戶，就要不斷地通過發(fā)圈增加用戶印象，占據(jù)用戶的心智，而無目的的朋友圈內(nèi)容會使得用戶對你的印象模糊。

圍繞2個邏輯，剖析營銷邏輯

明確了朋友圈的發(fā)布原則與目的后，我就要圍繞兩個點，來進行朋友圈拆解：

1. 一切只為了一個人設，解決一對多的信任；
2. 朋友圈是在講故事，集中用戶注意力。

我們首先說說人設，柚子妹的定位十分清晰：勤勞上進，善良感恩的柚子賣家，通過人格魅力去吸引更多的人關(guān)注，令人產(chǎn)生暈輪效應——她這么正能量，產(chǎn)品也不會差，由于人天然的趨利避害特性，會主動去靠近積極向上的人和事物，遠離負面情緒的人和事物。

在傳統(tǒng)電商到如今的社交電商，有跡可循的一點是：傳統(tǒng)是圍繞產(chǎn)品輸出價值，現(xiàn)下是圍繞人設輸出產(chǎn)品。

所以，通過朋友圈塑造了一個正向的人格形象后，用戶就會逐漸與你建立起信任感，當用戶產(chǎn)生購買需求時，第一時間就會聯(lián)想到你。

第二個點，就是通過故事的形式去傳遞發(fā)圈目的。通過行為學家和心理學家的實驗分析，人是最容易被故事所吸引的，比如幼時的童話故事，長大后的小說等等。

故事的一般形式就是：開篇設懸，矛盾沖擊，高潮發(fā)展，結(jié)局解釋（若有下文，則是設置懸念）

柚子妹的朋友圈基本遵循故事的發(fā)展：引導高贊吸引注意，轉(zhuǎn)化有術(shù)營造火熱氣氛，實現(xiàn)循環(huán)復購。

誘導高贊的營銷邏輯

按照用戶點贊動機，分為三類：為人設點贊、為內(nèi)容點贊、為活動點贊。人設的打造，我在上一篇文章有提及，底層邏輯就是拉近距離，增加親近感，發(fā)圈的內(nèi)容基本以日常生活為主，透露微隱私，發(fā)布個人照片、與朋友的照片等等，令人物形象豐滿起來，讓人能在腦海中產(chǎn)生一個鮮明的印象。

以下是柚子妹在打造人設發(fā)布的朋友圈，第一個傳遞給人的信息是：團隊年輕活力，柚子妹年紀輕輕就帶領團隊，說明個人能力很強，給人一種積極向上的感覺。

第二個傳遞給人的信息是：柚子妹是個善良，有感恩之心的人，并引起了回憶共鳴，讓人覺得親切可靠。

從自身舉例，為人設點贊高的朋友圈，深夜加班，努力工作到凌晨的朋友圈點贊數(shù)是比較高的。

高贊朋友圈內(nèi)容發(fā)布頻率一般為一周兩次，過多就沒有新鮮感，太少又無法深入人心。

高贊的內(nèi)容有三類，通過課程與自身觀察，發(fā)布干貨、正能量、幽默風趣的朋友圈贊數(shù)較多，但大咖們建議的發(fā)布數(shù)量是干貨類20%、正能量類30%、幽默風趣類50%，具體原因如下：

受限于朋友圈的篇幅，在小篇幅的情況下輸出高價值的干貨內(nèi)容是比較難的，甚至部分內(nèi)容還會被折疊，因此，干貨類內(nèi)容發(fā)布較少。

正能量類的朋友圈很可能會被誤認為是雞湯，雞湯雖好，但也要適量。

幽默風趣的段子比較吸粉，如今大家的生活壓力都很大，節(jié)奏十分快，整天工作下來的精神都是緊繃狀態(tài)，輕松詼諧的內(nèi)容會無形中暫時讓人脫離工作場景，釋放些許壓力。

通過課程了解到，這三類內(nèi)容可以通過以下方式進行生產(chǎn)：

干貨類內(nèi)容可以通過自己平時看到的干貨，進行拆解，并加上自己的思考進行重組，正能量類朋友圈則可以在網(wǎng)絡搜索、平常生活中的感悟以及他人的朋友圈高贊內(nèi)容中獲得，而幽默詼諧的內(nèi)容則可以通過刷微博、抖音等獲得。

活動吸引點贊相對比較容易，比如點贊送禮品、有獎競猜等等，可以通過點贊活動送一些試用產(chǎn)品給用戶，促進進一步的轉(zhuǎn)化。

三個心法與營銷路徑

柚子妹通過朋友圈轉(zhuǎn)化，最高紀錄為3天賣出10000斤柚子，經(jīng)過剖析后，我總結(jié)了三個心法：人設+社群團購+營銷路徑。除了朋友圈塑造人設，還有其他方式可以塑造人設，在以往的文章中我有講到，此處不再贅述。

在轉(zhuǎn)化方面，尋求高效轉(zhuǎn)化，需要通過批量成單，柚子妹就是通過社群團購，利用羊群效應使得很多觀望者也購買了產(chǎn)品，由于柚子妹的社群團購案例可以單獨拆解成一篇文章，我會在之后的文章進行拆解講述。

在營銷路徑方面，有柚子妹通過三步文案進行階段式鋪墊：預熱-發(fā)售-售罄

預熱的目的是告訴用戶即將做一個什么活動，屬于推廣類的，而通常的朋友圈廣告植入生硬，不符合朋友圈生態(tài)，而柚子是這么做的，通過日常場景代入，以調(diào)侃式的口吻，來軟性地傳遞給用戶一個信息：即將賣貨，并且進行了價格錨點，有個行為經(jīng)濟學的概念叫做“心理賬戶”，也就是讓用戶產(chǎn)生“值了”的感覺。

在發(fā)售階段，柚子妹做了兩個動作：曬單促購，保證品質(zhì)，但也是利用了場景代入，符合朋友圈的調(diào)性，在降低他人的反感度的同時，還向用戶傳遞了柚子妹注重品質(zhì)的信息，打消未購買者對于產(chǎn)品品質(zhì)的疑慮

最后在售罄階段，柚子妹通過即將售止的朋友圈，制造了一種緊迫感，最后促進一波購買，并且給予下一次售賣的期待。

循環(huán)復購的邏輯：三個售后要點

利用朋友圈實現(xiàn)循環(huán)復購的核心為增強與用戶的緊密聯(lián)系，還有三個要點：加強售后服務，維持人設形象、低階產(chǎn)品低價轉(zhuǎn)化。

柚子妹的售后服務并不一定要以產(chǎn)品為系帶，更多的是人文關(guān)懷，比如借由用戶的朋友圈，了解近況后，進行生活化的話題閑聊，增進聯(lián)系。

還展示自己除了賣貨外的其他特質(zhì)，比如才藝展示，書法作品展示等等，我從這個點延展出去思考：還可以把自己的興趣愛好展示出來，比如登山照片、泡圖書館照片等等，尋找與用戶間的共同點。

另外，柚子妹在發(fā)布高價產(chǎn)品前，會先用低階低價的產(chǎn)品作為鋪墊，降低用戶接觸的門檻。

最后總結(jié)一下，在互聯(lián)網(wǎng)的后傳播時代，高效朋友圈的營銷邏輯是怎么樣？

1. 遵循發(fā)圈原則，認真思考發(fā)圈目的，傳遞價值信息；

2. 利用好高效朋友圈的兩大邏輯：人設加故事。

作者：鄧娟，微信公眾號：壹豆大學

本文由 @鄧娟 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載