營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)總是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的完美解決方案。但是，生活、工作中，總會(huì)有一些知識(shí)點(diǎn)或者經(jīng)驗(yàn)，讓你一下茅塞頓開(kāi)，靈感爆棚。而每次，看到這樣的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)也總有一些收獲和啟發(fā)！這樣的感覺(jué)對(duì)我來(lái)說(shuō)是非常美妙的，就是那種腦袋里面跟開(kāi)燈一樣靈光一閃的感覺(jué)。

上一次，在《25個(gè)能不斷撬開(kāi)你腦洞的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)（加強(qiáng)版上）》給大家分享了12個(gè)非常棒的經(jīng)驗(yàn)和案例，今天繼續(xù)品味后面的13個(gè)。

希望你的營(yíng)銷(xiāo)腦洞能被順利撬開(kāi)！

13、5招讓你的文章流暢易讀

現(xiàn)在的很多文章都太難讀了，語(yǔ)言乏味、蒼白無(wú)力，邏輯混亂，缺乏故事性，排版臟亂差等等。

那怎么提高你文章的流暢性呢？

1）開(kāi)頭創(chuàng)造缺口

可以找到違背常識(shí)性認(rèn)知的部分，激發(fā)用戶(hù)對(duì)“真相”的渴望；可以指出別人的錯(cuò)誤，激發(fā)用戶(hù)對(duì)“正確”的渴望；還可以用成功案例，激發(fā)用戶(hù)對(duì)“成功”的渴望。

2）不斷的順應(yīng)讀者疑問(wèn)

有時(shí)候直接告訴他答案，不如先讓他產(chǎn)生疑問(wèn)，抓住他的注意力，讓他腦子轉(zhuǎn)起來(lái)，并對(duì)問(wèn)題的答案產(chǎn)生渴望。

注意，這里讓讀者產(chǎn)生疑問(wèn)，并非不停的提問(wèn)，很多時(shí)候疑問(wèn)會(huì)暗藏在陳述句里，你要學(xué)會(huì)這種寫(xiě)作技巧。

3）結(jié)尾體現(xiàn)價(jià)值感，并引發(fā)共鳴

最好是對(duì)文章內(nèi)容進(jìn)行一個(gè)總結(jié)、提煉、升華，讓讀者感覺(jué)這篇文章很有價(jià)值，看完確實(shí)學(xué)到東西了，要首尾呼應(yīng)。最好能戳中讀者，引發(fā)共鳴。

4）結(jié)構(gòu)、段落清晰，多提煉小標(biāo)題

把文章分成幾大部分，每一部分標(biāo)一下 1234，并且多提煉小標(biāo)題。

5）不斷給用戶(hù)提供閱讀獎(jiǎng)賞

文章除了必須傳達(dá)的內(nèi)容，還要多附贈(zèng)給讀者一些東西。比如：文章多配一些高質(zhì)量圖片，比如文章插入與內(nèi)容相關(guān)的精彩視頻，比如文章看著累了突然就穿插一些吐槽和段子等等，這叫閱讀獎(jiǎng)賞。

14、寫(xiě)出偉大文案的7個(gè)步驟

在約瑟夫·休格曼的《文案訓(xùn)練手冊(cè)》中提到寫(xiě)出偉大文案的7個(gè)步驟：

• 步驟一：成為你的產(chǎn)品或服務(wù)的專(zhuān)家。當(dāng)我深入研究產(chǎn)品或服務(wù)的每件事情的時(shí)候，我得到了比其他任何資源都要多的偉大創(chuàng)意。
• 步驟二：了解你的目標(biāo)客戶(hù)。“哪些可以激勵(lì)你的潛在客戶(hù)最終成為你的顧客？”“誰(shuí)是你的典型客戶(hù)？”了解這些能夠開(kāi)闊你的視野，同時(shí)激發(fā)出很多好主意。
• 步驟三：寫(xiě)下你的標(biāo)題和副標(biāo)題。它們必須要能抓住讀者的視線(xiàn)，創(chuàng)造出足夠的好奇心，促使讀者可是閱讀第一句話(huà)。
• 步驟四：撰寫(xiě)文案。不要為句子結(jié)構(gòu)、語(yǔ)法和標(biāo)點(diǎn)擔(dān)心——只要開(kāi)始寫(xiě)，并且繼續(xù)寫(xiě)，將你腦中所有關(guān)于這個(gè)對(duì)象的事情運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。
• 步驟五：編輯文案。改正拼寫(xiě)、語(yǔ)法、標(biāo)點(diǎn)和句子結(jié)構(gòu)的錯(cuò)誤，刪除那些與表達(dá)你的想法不相關(guān)的多余詞語(yǔ)。
• 步驟六：醞釀。停止編輯，將文字放在一邊，出去散一下步，或者做一些其他令人愉悅的事情。你會(huì)很驚奇地發(fā)現(xiàn)從文字旁邊離開(kāi)給你帶來(lái)的好處。醞釀的時(shí)間越長(zhǎng)，效果就會(huì)越好。
• 步驟七：最后看一下你的文案。你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)在這最后一看中，還有很多地方需要精練。當(dāng)然，你也可以簡(jiǎn)單地重復(fù)步驟五和步驟六。

15、紐約地鐵犯罪治理案

美國(guó)紐約的上世紀(jì)八十年代，可以說(shuō)是犯罪盛行，每年的嚴(yán)重犯罪活動(dòng)超過(guò)60萬(wàn)起，光謀殺案就超過(guò)2000起。而地鐵則是其中的重災(zāi)區(qū)，紐約市民深受其害。

不過(guò)，一直以來(lái)大量的警力投入其中，并沒(méi)有改觀。

然而，90年上任的紐約交通警察局長(zhǎng)威廉?布拉頓，他認(rèn)為，地鐵環(huán)境臟亂差是引發(fā)犯罪的關(guān)鍵行動(dòng)誘因，于是他采用了看上去非常另類(lèi)的做法：著手制止和清理地鐵里的亂寫(xiě)亂畫(huà)行為。當(dāng)時(shí)大多數(shù)人是覺(jué)得不靠譜的。

不過(guò)奇跡發(fā)生了，隨著地鐵環(huán)境變得整潔，秩序變好，紐約地鐵的犯罪率快速下降。之后，布拉頓被任命紐約市警察局長(zhǎng)，他將該方法用在整個(gè)紐約的治安管理中，全市的犯罪率也在急劇快速下降。紐約已成為全美最安全的大城市之一。

就是這么一個(gè)關(guān)鍵行為，根本性的扭轉(zhuǎn)了整個(gè)局勢(shì)！

而做營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)其實(shí)也一樣，任何時(shí)候的關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)行為應(yīng)該都只有一兩個(gè)，你不可能同時(shí)做好二十件事，你需要關(guān)注的少數(shù)關(guān)鍵行為而非多數(shù)行為。只要你能找到這個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)論看似多么復(fù)雜的問(wèn)題，都會(huì)像紙牌一樣輕松倒塌。

16、文案中關(guān)于數(shù)據(jù)的表達(dá)建議

不論是起標(biāo)題還是寫(xiě)內(nèi)容，總是要求信息量。信息量當(dāng)下最常見(jiàn)的表現(xiàn)形式就是數(shù)據(jù)，那從數(shù)據(jù)到用戶(hù)這個(gè)過(guò)程，又有哪些小技巧呢？

在《華爾街日?qǐng)?bào)是如何講故事的》一書(shū)中，有4條具體實(shí)操的建議。

1. 不要在一個(gè)段落里運(yùn)用過(guò)多的數(shù)據(jù)，這將為讀者的閱讀設(shè)置障礙。
2. 改造抽象數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)更形象，少一些抽象（簡(jiǎn)單、形象的數(shù)據(jù)表達(dá)方式，讓讀者更容易接受）。如果數(shù)據(jù)的具體信息不是很重要，“260 萬(wàn)美元”要比“2,611,423美元”簡(jiǎn)單清楚得多、“增長(zhǎng)了36.7%”不如“增長(zhǎng)幅度超過(guò)了三分之一”、“增長(zhǎng)了98%”不如寫(xiě)成“幾乎翻番”。
3. 用比率來(lái)代替龐大的數(shù)據(jù)。不要說(shuō)“58,013,261名美國(guó)司機(jī)中，有14,654,231人駕駛的是進(jìn)口車(chē)”，而要說(shuō)“平均4名美國(guó)司機(jī)中，就有1人駕駛進(jìn)口車(chē)”。數(shù)字越小，越容易被記住；而數(shù)字越大，就越抽象。
4. 提供一個(gè)參照對(duì)象，讓數(shù)字更形象。比如，亞利桑那州每年的地下水透支量達(dá)到了250萬(wàn)英畝一英尺。這是個(gè)什么概念？換個(gè)說(shuō)法，這么大的水量足夠讓整個(gè)紐約浸泡在11英尺深的大水里，當(dāng)腦海中有這個(gè)畫(huà)面感時(shí)，對(duì)數(shù)字的理解會(huì)更加形象。

17、檢查你文案的8個(gè)步驟

當(dāng)你寫(xiě)完文案后，怎么檢驗(yàn)?zāi)愕奈陌福?/p>

1. 這條文案有沒(méi)有直擊用戶(hù)痛點(diǎn)？
2. 直擊了幾個(gè)痛點(diǎn)？(如果說(shuō)出了太多痛點(diǎn)，那就等于沒(méi)有痛點(diǎn)。這就好比：當(dāng)一個(gè)人太多缺點(diǎn)了，那還不如破罐子破摔)
3. 痛點(diǎn)的表述直白、簡(jiǎn)單嗎？(用戶(hù)掃過(guò)文案后，就能“對(duì)號(hào)入座”)
4. 解決痛點(diǎn)的辦法是產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)或差異化嗎(你的產(chǎn)品能讓該痛點(diǎn)迎刃而解)？很多情況下，一個(gè)產(chǎn)品可以解決數(shù)個(gè)痛點(diǎn)，那也不要貪心，一條文案寫(xiě)一個(gè)痛點(diǎn)。
5. 人們看了這條文案后，會(huì)立即采取你希望他們做出的行動(dòng)嗎？如果不能，那么，是不是寫(xiě)得還不夠犀利？
6. 如果人們有沖動(dòng)采取行動(dòng)，他們能知道如何最快地完成購(gòu)買(mǎi)流程嗎？
7. 人們看了這條文案后，心中會(huì)燃起一種怎樣的情緒？即：情緒共鳴。情緒不一定都是“憧憬”、“對(duì)美好事物的向往”，也可以是內(nèi)疚、慚愧(比如：很久沒(méi)有孝敬父母了，自己陪孩子的時(shí)間越來(lái)越少了)等。文案要想想：該情緒有沒(méi)有高度感染力？
8. 人們看了這條文案后，有分享給他們朋友的理由嗎？比如這東西真便宜，要讓更多人得到這個(gè)實(shí)惠；比如這個(gè)真有趣，要讓更多人也樂(lè)一樂(lè)等等。

用以上8個(gè)問(wèn)題，不斷檢驗(yàn)自己的文案，相信你的文案會(huì)越來(lái)越實(shí)用。

18、海爾新媒體是怎么玩營(yíng)銷(xiāo)？

故宮淘寶在新媒體營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域享有不錯(cuò)的口碑，之前有個(gè)粉絲在故宮淘寶微博下留言，能否出個(gè)叫“冷宮”的冰箱貼，以后的剩菜剩飯放進(jìn)冰箱就可以說(shuō)是“打入冷宮”啦。

而同時(shí)，有個(gè)粉絲也@海爾，說(shuō)你們什么時(shí)候合作，出一款冷宮冰箱。海爾編輯快速反應(yīng)，說(shuō)：容我考慮考慮。就這么一下子，海爾微博就火了，評(píng)論點(diǎn)贊都超3萬(wàn)多次，底部評(píng)論都強(qiáng)烈要求，必須做，快點(diǎn)做。

然后新媒體部門(mén)花了一上午時(shí)間和冰箱訂制組的同事溝通，做出一份厚厚的用戶(hù)調(diào)研反饋，然后告訴工程師說(shuō)“現(xiàn)在有超3萬(wàn)個(gè)用戶(hù)想要這款冷宮冰箱，你們做不做？你們不做，我給XX企業(yè)做。”然后他們開(kāi)了個(gè)緊急會(huì)，結(jié)果是可以做。

24小時(shí)后，海爾微博發(fā)出冷宮冰箱設(shè)計(jì)圖，并@了故宮淘寶。一周內(nèi)，冷宮冰箱問(wèn)世，海爾也將冰箱第一時(shí)間送到提供設(shè)計(jì)圖的用戶(hù)手上。

在他們身上你會(huì)發(fā)現(xiàn)，新媒體原來(lái)還可以這么玩，能將自家產(chǎn)品真正帶出口碑來(lái)，依靠用戶(hù)的反饋推動(dòng)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新、迭代。相信做企業(yè)新媒體的人，也會(huì)打心底愛(ài)上這份工作。

19、以顧客為中心要想清楚這5個(gè)問(wèn)題

所有的經(jīng)營(yíng)者都在圍繞著顧客價(jià)值不斷發(fā)問(wèn)，這種“以顧客為中心”往大了說(shuō)是一種戰(zhàn)略思維，往細(xì)節(jié)說(shuō)也應(yīng)該是一種準(zhǔn)則。

管理專(zhuān)家陳春花老師對(duì)應(yīng)這種用戶(hù)思維，提出5個(gè)思考：

1. 顧客的需要和偏好是什么？
2. 何種方式可以滿(mǎn)足這種需要和偏好？
3. 最適合于這種方式的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？
4. 提供這些產(chǎn)品和服務(wù)的投入要素是什么？
5. 使用這些投入要素的關(guān)鍵資產(chǎn)與核心能力是什么？

這些具體問(wèn)題思考清楚了，客戶(hù)價(jià)值也就清晰多了。

20、“1折 ”的營(yíng)銷(xiāo)方案怎么做？

商場(chǎng)打折我們都遇到過(guò)，8折、7折，有時(shí)甚至5折，然而打“1折“你見(jiàn)過(guò)嗎？日本有個(gè)銀座紳士西裝店，就是靠打1折的策略，轟動(dòng)了東京。

這家西裝店是這樣做的，首先定出打折銷(xiāo)售的時(shí)間：第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。

看起來(lái)好像最后兩天買(mǎi)東西是最優(yōu)惠的，是嗎？

實(shí)際情況是：第一天前來(lái)的客人并不多，如果來(lái)也只是看看，一會(huì)兒就走了。從第三天就開(kāi)始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來(lái)開(kāi)始搶購(gòu)，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買(mǎi)完了。

這又是為什么呢？

由于是讓人吃驚的銷(xiāo)售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。暴增的顧客數(shù)量加強(qiáng)了顧客的緊迫感，擔(dān)心看中的東西會(huì)被提前搶購(gòu)走，所以根本等不及最后兩天，直接結(jié)賬購(gòu)買(mǎi)。

那么，商家究竟賠本了沒(méi)有？

你想，顧客紛紛急于購(gòu)買(mǎi)到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購(gòu)的連鎖反應(yīng)。 “打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，實(shí)際的折扣卻是在6折左右。不僅不會(huì)賠錢(qián)，反而賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

21、用金字塔原理“自上而下”寫(xiě)文章

金字塔原理能夠幫助作者關(guān)注并挖掘受眾的需求點(diǎn)、利益點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)。

文章往往先讓讀者了解某些“背景”和存在的“沖突”，然后讀者就產(chǎn)生了“疑問(wèn)”，而回答讀者的疑問(wèn)正是作者寫(xiě)作的目的。

用金字塔原理寫(xiě)文章，最常使用自上而下的法則，步驟如下：

1. 提出主題思想。
2. 設(shè)想讀者的主要疑問(wèn)。思考文章的讀者群以及文章能回答讀者的哪些疑問(wèn)。
3. 按照邏輯：背景 – 沖突 – 疑問(wèn) – 回答（SCQA理論）。首先說(shuō)明“背景”，把要討論的主題與“背景”相結(jié)合，作出與主題相關(guān)的第一個(gè)不會(huì)引起爭(zhēng)議的表述，指出“背景”中能使讀者產(chǎn)生疑問(wèn)的“沖突”。
4. 與讀者進(jìn)行疑問(wèn)/回答式對(duì)話(huà)。
5. 針對(duì)讀者的新疑問(wèn)，重復(fù)進(jìn)行步驟4。

22、為啥它從不打折，還曝光成本價(jià)？

一家名為Everlane的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)裝品牌，曾經(jīng)辦過(guò)一個(gè) “Choose your own price”的活動(dòng)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是不設(shè)置打折的折扣，他們有三個(gè)不同等級(jí)的價(jià)格可以選擇，消費(fèi)者自己決定花多少錢(qián)買(mǎi)。

就拿一件原價(jià) 78 美金的襯衫來(lái)說(shuō)，Everlane 提供了 $46、$55 和 $71 三檔價(jià)格。46美金包括了生產(chǎn)和運(yùn)輸成本；如果選擇55美金的那檔價(jià)格，網(wǎng)頁(yè)上會(huì)顯示：這個(gè)價(jià)格能讓我們賺9美金，還能有富余地給團(tuán)隊(duì)；選擇71美金會(huì)告訴你：“這個(gè)價(jià)格能讓我們更好地成長(zhǎng)，謝謝支持！”

Everlane傳遞著一種 “極致透明化”的理念。此外，Everlane每一個(gè)款式頁(yè)面都會(huì)有價(jià)格圖表，標(biāo)注了生產(chǎn)這件衣服的物料、人工、稅費(fèi)等成本項(xiàng)目，甚至生產(chǎn)工廠的照片。

這種“極致化透明”，最大程度地消除了消費(fèi)者內(nèi)心深處的不安全感，知道了自己的每一分錢(qián)都花在了什么地方，自然會(huì)更加青睞。同時(shí)也讓消費(fèi)在今后的購(gòu)買(mǎi)中，能夠多一份理解，少一份挑剔。

23、重視紫牛思維

“紫?！笔乔把呕I(yíng)銷(xiāo)副總裁高汀提出的一個(gè)概念，是指在一群黑白相間的奶牛中，忽然出現(xiàn)一只紫色的牛，是非常搶眼，讓人忍不住關(guān)注的。

高汀認(rèn)為，在一個(gè)飽和的市場(chǎng)里，很難有什么營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意能夠燃起火花，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人已經(jīng)給消費(fèi)者提供了太多的選擇，消費(fèi)者已經(jīng)疲于應(yīng)對(duì)。這個(gè)世界已經(jīng)充滿(mǎn)了噪音，消費(fèi)者已經(jīng)不能忍受更多的噪音了。

而紫牛思維非常適用于當(dāng)前這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，我們需要打破人們的期望，需要違背常理，巧妙有效地制造各種意外。

24、寶潔的多與少

寶潔已經(jīng)成為全世界最大的日化品牌，滲透到生活的方方面面。面對(duì)諸多品類(lèi)諸多品牌，寶潔是怎樣權(quán)衡的呢？

1）多：品牌種類(lèi)多

就單用洗發(fā)水舉例，飄柔、潘婷、海飛絲，這些知名的品牌全是寶潔旗下，為什么一個(gè)公司要推出這么多的品牌？

這就是所謂的“多品牌效應(yīng)”，很難有一種產(chǎn)品能完全滿(mǎn)足挑剔的消費(fèi)者。

多種品牌，各有優(yōu)勢(shì)，去屑選擇海飛絲，修復(fù)選擇潘婷，而不管怎么選，都是寶潔的一部分，還可以充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求。

2）少：每一品牌的產(chǎn)品少

雖然寶潔的品牌繁多，但是每種品牌的產(chǎn)品數(shù)量卻很少。曾經(jīng)寶潔公司將26種不同的海飛絲減至 15種，他們的銷(xiāo)售額卻上升了10%。

這個(gè)道理十分簡(jiǎn)單。選擇過(guò)多，并不是消費(fèi)者的福音，反而會(huì)直接增加選擇的難度。你愿意花10分鐘在20個(gè)里面選出一個(gè)，還是愿意花3分鐘從5個(gè)里面選擇一個(gè)？答案肯定是后者。

就是這樣對(duì)多與少的謹(jǐn)慎權(quán)衡，讓寶潔從 1837 年創(chuàng)立到現(xiàn)在，經(jīng)久不衰，始終保持著日化用品的第一水平。

25、你會(huì)為半瓶水買(mǎi)單嗎？

如果以一瓶礦泉水的價(jià)格，卻只賣(mài)半瓶礦泉水給你，你會(huì)為這半瓶水買(mǎi)單嗎？一般情況下我們是不會(huì)買(mǎi)的。

然而一家叫做Life Water的公司，通過(guò)和公益活動(dòng)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)方法讓客戶(hù)心悅誠(chéng)服地用買(mǎi)整瓶水的錢(qián)去買(mǎi)了半瓶水。

Life Water調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一般只要半瓶水就能解決人們當(dāng)下的用水需求，而剩下的那半瓶水就會(huì)被有意無(wú)意地浪費(fèi)掉。所以，Life Water首先特別設(shè)計(jì)了七款印有印有缺水地區(qū)孩子的包裝，這可以極大的激發(fā)人們的同情心，促使人們?nèi)プ龉妗?/p>

而且，買(mǎi)水做公益要比去紅十字會(huì)捐款省事多了，還不耽誤喝水。同時(shí)這瓶礦泉水通過(guò)他們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還能夠滿(mǎn)足顧客自我價(jià)值認(rèn)同的高尚感需求，并且馬上能感受到。所以很多時(shí)候，我們要的不是極致產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能夠給用戶(hù)帶來(lái)的某種心理滿(mǎn)足。

并且，如果一個(gè)產(chǎn)品提供的效用不能被感知，那么在用戶(hù)眼里就相當(dāng)于沒(méi)有多大價(jià)值。

好了，本次開(kāi)你腦洞的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)系列到此全部分享完，共計(jì)25個(gè)，順著大浪游泳，怎么都能游得更快一點(diǎn)。

#專(zhuān)欄作家#

木木老賊，微信公眾號(hào)：木木老賊（ID：mumuseo），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。知名上市教育集團(tuán)品牌總監(jiān)，專(zhuān)注于持續(xù)生產(chǎn)新鮮又有料的品牌營(yíng)銷(xiāo)、新媒體運(yùn)營(yíng)貨、文案進(jìn)階技巧。

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