定價定生死

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零售行業(yè)有句話,價格是產(chǎn)品的生命線。價格決定了整個產(chǎn)品戰(zhàn)略,如果沒有一個合理的定價,就無法形成一個良性的盈利閉環(huán),沒有盈利閉環(huán),也就談不上什么品牌建設(shè)和商業(yè)模式?,F(xiàn)在不妨回頭審視一下,自己的產(chǎn)品定價是如何制定出來的?有沒有不合理的地方?有哪些可調(diào)整空間?

定價的意義是什么?僅僅是畫利潤比例的那條線嗎?

事情遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是那么簡單,當(dāng)你準(zhǔn)備啟動一個項目的時候,就應(yīng)該已經(jīng)確定了產(chǎn)品價格。

因為價格決定了整個產(chǎn)品戰(zhàn)略。

首先,價格決定了買家的支付成本,客單價20和客單價200的客群是完全不同的,定價就是客群劃分,也就是市場細(xì)分。

其次,定價還決定了你的產(chǎn)品處在哪個競爭領(lǐng)域,要和哪些競爭對手正面遭遇。

再次,不同的定價,決定了不同的產(chǎn)品資源配置,高價位的產(chǎn)品和低價位的產(chǎn)品,需要配置的性能、材質(zhì)、團(tuán)隊、服務(wù)、營銷資源是完全不同的。

最后,不同的價格意味著不同的收入和利潤,也就決定了供應(yīng)商、投資人、代理商等不同的利益分配方式。

所以說到底,定價定的是戰(zhàn)略和生死。

巴菲特曾經(jīng)說:

評估一項業(yè)務(wù)的唯一決定因素,就是其定價能力。

如果沒有一個合理的定價,就無法形成一個良性的盈利閉環(huán),沒有盈利閉環(huán),也就談不上什么品牌建設(shè)和商業(yè)模式。

那么,究竟應(yīng)該如何定價?

除了成本分析、競品分析和客戶群消費能力分析,我們還需要在價格制定之前掌握一些必備的消費心理學(xué)。

一、錨定效應(yīng)

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)有個詞叫「錨」,大致意思是說:

如果你在生活中遇到某個商品,第一眼留下印象將在此后對購買這一產(chǎn)品的出價意愿產(chǎn)生長期影響,這個價值,就是「錨」。

黑珍珠產(chǎn)自于一種黑邊牡蠣,在上世紀(jì)70年代價格低廉,也沒有什么市場,但后來經(jīng)過一位寶石商人的“策劃”后卻大放異彩。

他將黑珍珠放置于紐約第五大道的店鋪櫥窗進(jìn)行展示,并標(biāo)上不可思議的高價,同時在一些有較高影響力雜志上刊登廣告,將黑珍珠與鉆石、紅寶石等昂貴的寶石放在同一版面,同時還邀請知名影星代言。

就這樣,原來不知價值幾何的東西,一下子成了稀世珍寶。

價格本身就是一種品牌定位,它絕非是理性的,受到供需關(guān)系的影響也是有限的,買家對于一個產(chǎn)品價格的感知,很容易受到其他參照物的影響。

這位商人的精明就在于,他把黑珍珠與世界上最貴重的寶石「錨定」在一起,此后,黑珍珠的價格就一直緊跟寶石。

基于“錨定效應(yīng)”的定價技巧:

1. 用陳列影響買家出價

一瓶啤酒在小賣店賣3元,在大排檔可以賣5元,在酒店可以賣8元,在酒吧可以賣到20元。

啤酒還是這瓶啤酒,只是陳列地點發(fā)生了變化。

對于線上產(chǎn)品來說,標(biāo)題、主圖、模特、拍攝風(fēng)格、設(shè)計、文案等等因素,都能夠影響買家對產(chǎn)品價值的判斷。

同樣一件衣服,圖片用手機拍,詳情用文字寫,能賣到50元就不錯。

找個網(wǎng)紅模特過來拍,頁面設(shè)計得時尚一點,價格就能提到200元。

如果找個外國模特過來拍,設(shè)計風(fēng)格向雜志靠攏,賣到500元以上也沒什么問題。

衣服還是那件衣服,但買家對它的價值感知發(fā)生了變化。

2. 數(shù)量暗示

想提升利潤,要么提升銷售,要么提升客單價,而提升客單價最有效的手段就是提升客單件,那么,如何引導(dǎo)買家一次購買N件呢?

答案是,給他數(shù)量暗示。

首先,報價的時候按「N件X元」來報價而不是「一件X元」。

比如,王府井賣羊肉串的商家一般不會說一串7.5元,而是直接說兩串15元,大家就會很自覺地買兩串。

其次,我們還可以通過設(shè)置購物數(shù)量上限來錨定買家的購買數(shù)量。

比如,每人限購五件。

最后,在促銷方式上,我們可以將價格段類似的產(chǎn)品分為一個組,做買N件送一件的活動。

3. 價格標(biāo)簽

不管是產(chǎn)品上張貼的價簽,還是我們在發(fā)布寶貝時候的劃線價,對于買家來說,也是一個價值參照「錨」。

我們常說,買家不是喜歡便宜,而是喜歡占便宜,說的就是這個意思。

劃線價的意義就在于給買家一種占便宜的感覺,即便產(chǎn)品從來不會按照這個價格來銷售。

4. 視覺暗示

哪怕只是把字體大小做一些簡單調(diào)整,也能影響買家對于兩個價格差距大小的判斷。

比如,參考價字體放大,而實際支付價格字體放小,就會給買家優(yōu)惠很多的感覺。

二、損失規(guī)避

假如你是一名在一個小村子里工作的醫(yī)生,現(xiàn)在村子里有600人同時患上一種致命的疾病。

目前有兩種療法供你選擇:

  • 采用A療法你只能救活200人。
  • 采用B療法,那么有1/3的幾率你可以救活所有人,2/3幾率一個人也救不了。

你怎么選擇?

大部分人選擇了A療法,因為他們更愿意救活數(shù)量一定的一群人,而不愿意冒所有人都死去的風(fēng)險。

同樣的小故事,我們接下來換個說法來試試:

假如你是一名在一個小村子里工作的醫(yī)生,現(xiàn)在村子里有600人同時患上一種致命的疾病。

目前有兩種療法供你選擇:

  • 采用A療法一定會死400人。
  • 采用B療法,那么有1/3的幾率你可以救活所有人,2/3幾率一個人也救不了。

你怎么選擇?

這時候大多數(shù)人又選擇了B,因為他們不愿意看到400人就這樣死去。

所以,人們?nèi)绾螞Q策,在很大程度上取決于他們?nèi)绾稳?strong>得與失的那條線,而外界的條件、說話人的表達(dá)方式,完全可以影響他們對得與失的判斷。

基于損失規(guī)避的定價技巧:

1. 非整數(shù)定價法

非整數(shù)定價法會給買家一個定價準(zhǔn)確的印象。

由于一分一厘都算的清清楚楚,就會使人感到賣家定價認(rèn)真、準(zhǔn)確,從而相信這個價格的合理性。

比如,你去菜市場買菜,攤主稱了之后直接說20元,你就會在心里犯嘀咕,怎么這么巧,正好是整數(shù)?會不會缺斤短兩?或者算錯價格了?

但假如攤主對你說:20塊8毛,八毛不要了,給20就行啦!你會很高興,認(rèn)為這位攤主買賣公道,自己還占了8毛錢便宜。

即便是相近的價格,非整數(shù)往往比整數(shù)更容易獲得買家的認(rèn)可。

國外某雜志上曾經(jīng)展示了一項關(guān)于27000處房產(chǎn)銷售的研究數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)顯示:

數(shù)字越具體,買家越容易掏腰包,比如362987就比350000這個數(shù)字更受歡迎。

2. 神奇的數(shù)字9

為什么定價時尾數(shù)最好是8或者9?

答案是:因為這樣的定價會給買家一種省錢的感覺。

39和41雖然只差2塊錢,但是在買家心里,一個是30多,一個是40多。

反之,如果你不想銷售哪個產(chǎn)品,你可以把它的尾數(shù)定為1。

3. 價格分割

無論買的東西自己多么喜歡,掏錢的時候多少都有些心疼,尤其是需要支付的金額還比較高的時候。

那么,有什么方法能讓買家覺得他只是支付了一小部分錢,而不是一大把?

答案是:價格分割。

首先,我們可以用更小的單位來報價。

我有個北京的朋友在淘寶上賣獨立包裝的曲奇餅干,直接按照「塊」來定價,單價2元~5元不等,這種定價方式讓他店鋪起步非常迅速。

做電商的人都很容易理解,這樣做有兩個非常明顯的好處:

  1. 給買家的直觀感受是產(chǎn)品不貴,甚至不仔細(xì)對比的話還會覺得他的價格很便宜。
  2. 買家不可能只買一塊曲奇,一般都是10件、20件、甚至50件地批量下單,這也讓產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)增長非常迅速。

4. 把報價換算成「天」

有些產(chǎn)品價格高但使用周期長,比如手機、電腦、記賬服務(wù)等,如果直接報價,有時候會顯得價格很高。

但我們?nèi)绻褍r格換算成月,甚至天,瞬間就會給買家一種超值的感覺。

比如,只需5毛錢,每天報紙送到家,聽起來就比訂閱價188元/年要劃算。每天1塊錢,十萬精品模板免費用,僅從直覺上就比金牌會員360元/年更容易實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

手機、電腦等產(chǎn)品可以開通分期,3期或6期免息后,往往轉(zhuǎn)化率也會大幅度提升。

5. 同價策略

如果你的產(chǎn)品數(shù)量眾多,但品類相似,且不存在較大的成本差異時,不妨給它們定一個相同的價格。

為什么線下的二元店、十元店總能吸引大批人進(jìn)店選購?

答案是,買家心想:這么多產(chǎn)品都是一樣的價格,我肯定能淘到非常劃算的。

而且,當(dāng)產(chǎn)品所有價格都一樣的時候,買家的注意力會更多地關(guān)注產(chǎn)品本身,因而更有可能成交,也更容易買得更多。

6. 隱形漲價

人人都有損失厭惡的心理,當(dāng)人們面對損失時,一個個都會變得非常敏感。

正因為此,漲價也成了賣家經(jīng)常糾結(jié)的事情,不漲價沒利潤,漲價了買家直接跑競品那兒去了。

那么,能不能做到隱形漲價呢?

當(dāng)然可以。

  1. 價格不變的情況下改變?nèi)萘浚豢煽诳蓸泛推渌扪b食品經(jīng)常用這招,看上去好像沒變化,但其實容量減少了,容量少也就意味著同樣的原料能生產(chǎn)更多件,自然也就能有更多利潤。
  2. 推出升級款;有時候產(chǎn)品只需要更新一些細(xì)節(jié),就可以光明正大地提升價格。對于買家來說,升級款比原來的產(chǎn)品價格高是理所當(dāng)然的,因此就比較容易接受。

7. 限時優(yōu)惠

為什么大家要在雙十一的時候瘋狂采購?

因為擔(dān)心過了這個時間后再買同樣的產(chǎn)品需要花更多的錢,而花冤枉錢是一件讓人非常不快的事。

所以,想要留住某個買家,讓他盡快下單,最好的方式是給他一張大額限時優(yōu)惠券,讓他有一種如果不用就是損失的感覺。

三、互惠原則

在《影響力》一書中,羅伯特·B·西奧迪尼博士介紹了互惠概念:

一般人對于對他人的某種行為,會想要以一種類似的行為去加以回報。

這種心理說白了就是:吃人的嘴短,拿人的手軟。

西奧迪尼在書中舉例

當(dāng)服務(wù)員遞給買家賬單時不給薄荷糖,買家將主觀地依據(jù)服務(wù)水平給小費。

而如果服務(wù)員給了一顆薄荷糖,小費則增加3.3%,如果給了兩顆,小費則破天荒地增加約20%。

運營中有許多方式利用互惠原則,你不需要贈送非常貴重的東西,小禮品就很好。運動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣簡單的東西,都能促進(jìn)與買家長久地建立互惠關(guān)系。

基于互惠原則的定價技巧:

1. 主動付出

如果一個買家在你店里咨詢一個產(chǎn)品的時候你表現(xiàn)熱情,主動介紹,甚至分享一些實用資源,會讓買家在心理產(chǎn)生一種對你的細(xì)微虧欠感,這種感覺可能他自己并沒有察覺,但是卻能影響他的購買決策。

這就是為什么有些品牌明明性價比不高,但買家沖著對方的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也愿意支付溢價的原因。

2. 額外驚喜

在包裹中放入超出買家預(yù)期價值的贈品。

千篇一律而且毫無價值的贈品,說白了只是浪費錢。贈品設(shè)置的意義是為了制造驚喜,所以一定要能夠打動買家,三只松鼠、阿芙的病毒傳播都離不開贈品策略。

四、社會認(rèn)同原則

人都是群居動物,社會認(rèn)同指人們會采取他們喜歡或信任的人的觀點和行動,也就是我們常說的從眾效應(yīng)、羊群效應(yīng)。

比如,募捐的時候,如果我們看到捐款箱里面已經(jīng)有錢,我們就更有可能往里面放錢。如果里面沒有錢,我們反而更不可能往里面放錢。

這背后的心理活動就是:里面有錢時,我們會告訴自己,別人也覺得這個東西該捐錢,我不如也捐;里面沒錢時,我們會告訴自己,這個東西別人都不捐,估計不靠譜。

利用社會認(rèn)同原則的定價技巧:

首先,我們可以利用以往的數(shù)據(jù)來營造社會認(rèn)同感。

比如,在宣傳上用原來的銷售數(shù)據(jù)營造熱銷、可信賴的氛圍,比如累積銷售XX件、環(huán)繞地球XX圈、連續(xù)N年全網(wǎng)銷量第一等。

通過這樣的方式讓買家對店鋪、產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感,從而做出跟隨購買的決策。

其次,我們還可以通過圖片的設(shè)計營造受歡迎氛圍。

王老吉、可口可樂等品牌廣告都長期使用這種暗示方法。

線上的很多產(chǎn)品都喜歡在在頁面中發(fā)布買家秀圖片或者其他客戶的評價,也是在向買家暗示:產(chǎn)品非常受歡迎。

五、誘餌效應(yīng)

丹·艾瑞里曾做過一個著名的TED演講:我們能控制自己的決定嗎?

演講中談到一則《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志訂閱的定價案例:

  • 電子訂閱:59美元。
  • 紙質(zhì)訂閱:125美元。
  • 電子和紙質(zhì)訂閱:125美元。

訂閱電子和紙質(zhì)雜志的價格和只訂閱紙質(zhì)雜志的價格一樣,他們?yōu)槭裁慈绱硕▋r?

為了弄明白這個問題,丹·艾瑞里做了一個小實驗:

他給100名麻省理工學(xué)生提供了上述價格表,詢問他們購買的選擇。

當(dāng)三個選項都在時,學(xué)生選擇了混合訂閱;當(dāng)去掉125美元的紙質(zhì)訂閱選項時,大多數(shù)學(xué)生選擇了電子訂閱。

這意味著中間選項并不是錯誤的、無用的,它給買家提供了一個參照,他們通過對比會發(fā)現(xiàn)混合訂閱非常劃算,從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。

對于任何一個產(chǎn)品,買家對它的價值感知都來自對比,相對的便宜,比絕對的便宜更容易產(chǎn)生激發(fā)購買的誘惑力。

基于誘餌效應(yīng)的定價技巧:

1. 套餐綁定

東歐商學(xué)院關(guān)于定價的課件中有這樣一個案例:

假設(shè)你是一家餐廳經(jīng)理,A客戶愿意為漢堡付出10美元,薯條付出5美元;B客戶更偏愛薯條,所以愿意為薯條付出10美元,而漢堡只愿意支付5美元。

有什么樣的方法可以同時抓住兩位客戶,并實現(xiàn)盈利最大化?

答案是:漢堡10美元、薯條10美元,但「薯條+漢堡」套餐價15美元。不僅同時留住了兩類顧客,而且也實現(xiàn)了利潤最大化。

所以,在日常設(shè)計促銷的時候,要擅于使用「套餐綁定」,吸引買家購買套餐。

2. 用價格篩選用戶

定價的時候自己的主營產(chǎn)品定價可以低于市場,其他產(chǎn)品可以高于市場,從而通過價格來篩選買家群,提升經(jīng)營利潤。

同樣兩家打印機專營店,同樣做很多個品牌,A主營惠普,B主營愛普生。

在定價的時候,賣家A的惠普產(chǎn)品可以定價999,愛普生產(chǎn)品定價1099,因而獲取到想買惠普打印機的買家。

這時候賣家B為了獲得用戶,可以

定價愛普生999(比對方便宜100),惠普因為不主營,可以定價1099(比對方高100)。

如果AB雙方的關(guān)系保持穩(wěn)定,雙方的主營產(chǎn)品都還有很大的漲價空間。

六、稀缺原則

稀缺原則是西奧迪尼博士提出的概念,他的意思是說:

人類習(xí)慣于用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度,一件東西越難獲得,它的價值往往也就可能越高,也就是物以稀為貴。

比如,限量發(fā)售、搶購、秒殺等等運營手段,往往更能刺激買家的購買欲望。

不僅是活動的設(shè)置,贈品的設(shè)置也可以采用「稀缺原則」來制造緊迫感,從而激勵買家盡快下單。

比如,當(dāng)日付款前20名送價值100元XX禮品。

七、折中效應(yīng)

如果你去買橙汁,下面有兩種橙汁可以供你選擇:

A橙汁:600ml,12元

B橙汁:600ml,25元

結(jié)果顯示,各有50%的人選擇了A和B。

下面看另一種情況:

A橙汁:600ml,12元

B橙汁:600ml,25元

C橙汁:600ml,58元

此時,選擇B的人大大增加了,大約有70%的人選擇了B,20%的人選擇了A,10%的人選擇了C。

這個現(xiàn)象就是折中效應(yīng),當(dāng)人們在偏好不明確的情況下做選擇時,往往更喜歡中間的選項,因為中間的選項看起來更安全,不至于犯下嚴(yán)重的決策錯誤。

所以,最便宜的未必是最受歡迎的,賣家在給產(chǎn)品定價的時候不要一味追逐比競品價格更低,最好定價在價位段中部。

另外,折中效應(yīng)也可以用來提升客單價。

比如,星巴克的飲料有3種規(guī)格的時候,354ml、473ml、591ml,銷售最佳的是473ml。

后來星巴克為了提升咖啡的銷售,又加入了一個超大杯——916ml,于是,591ml的咖啡變成了暢銷杯。

八、預(yù)期效應(yīng)

我們對事物已有的印象,會蒙蔽自己觀察問題的視線。而對一件事物的預(yù)期,會影響到我們對它的態(tài)度和體驗。

簡單說就是,如果我們事先相信某種東西好,那么它一般就會好,反之亦然。

所謂便宜沒好貨,就是我們對低價產(chǎn)品的一種無意識的反應(yīng)。

比如,同樣的產(chǎn)品,日常銷售的時候好評率98%,上了折或者閃購后,價格明明降低了但好評率卻會直線下滑,每次活動后處理差評都是一件讓運營非常煩心的工作。

產(chǎn)品是一模一樣的產(chǎn)品,但買家對它的心理預(yù)期發(fā)生了變化。

預(yù)期效應(yīng)不僅會影響我們對于產(chǎn)品質(zhì)量的主觀判斷,甚至?xí)绊懣陀^知覺。

美國某機構(gòu)曾經(jīng)做過一個實驗,將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中,人們會普遍覺得高檔次器皿中的咖啡味道更好。

一些餐飲店在菜名前加一些帶點異國情調(diào)的、時髦的詞語,比如阿拉斯加鱈魚,我們還沒有吃到,就似乎已感覺到這菜要比普通的鱈魚味道要來得更鮮美些!

所以,如果你希望買家認(rèn)為一件衣服有品質(zhì)感,就不能定價29.9包郵,而且在文案上也要重點強調(diào)制作工藝、面料特征、設(shè)計理念等細(xì)節(jié)做信任背書。

九、心理賬戶

首先假設(shè)這2種場景:

  1. 你某天因不小心剮蹭,修車花了1000元;心情不好,回到辦公室,發(fā)現(xiàn)抽獎中了200元。
  2. 你某天因不小心剮蹭,修車花了800元。

這兩種場景下,你覺得哪種場景你會心情更好?

我想大部分人會猜是第一種。

為什么呢?

因為我們往往會為收益和損失設(shè)置不同的心理賬戶,并且用不同的方法來看待它們。

修車花費屬于意外損失賬戶,這時800和1000差異沒有那么大,給我們帶來的痛苦差不多。

而中獎是在我們的意外收獲賬戶里,200元比0要多很多,可以給我們帶來很多快樂。

基于心理賬戶的定價技巧:

1. 滿減

買東西時,單純的支出讓人感覺不愉快,但是,如果在支出的同時還伴隨著收入,哪怕只有一點,也會沖淡買家在花錢時的愧疚感。

比如,一件標(biāo)價1000的產(chǎn)品打8折,和滿1000減200看起來要付出的成本是一樣的,但是買家心理上卻有很大差別。

1000元的東西付出800就能買到,差異貌似沒有這么大。但是如果是滿1000減200,感覺是自己已經(jīng)付出了1000塊(和800差異不大),然后又額外收獲了200元(200比起0差異很大)。

2. 壞消息一起說,好消息分開說

為什么經(jīng)常看到很多賣家說買3999元電腦,送耳機、送高檔鼠標(biāo)墊、送免費1年上門維修,而不是把耳機、上門維修等價格都包在3999元里面?

這是因為,人們對損失和收益的感知并不是線性的,假設(shè)你獲得100元能得到某種快樂,而想得到雙倍的快樂可能需要400元,而不是200元。

同樣,損失100元受到的某種痛苦,可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。

所以,如果把所有的成本折到一起,給用戶一個總價,讓用戶一次支出3999,而不是感覺到多次支出(為電腦支出3000,為耳機支出200,為維修支出200……),用戶就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。

所以,壞消息要一起說,而反過來,好消息則要分開說。

比如贈品設(shè)置為什么不直接說滿XX元送大禮包,而是一定要把贈品逐項羅列?

答案是:想讓買家覺得優(yōu)惠很多。

另外,滿減的階梯設(shè)置多階梯也有這個效果。

比如,滿100減10滿200減30,滿500減100。

付錢的次數(shù)少,優(yōu)惠的次數(shù)多,會讓買家更開心。

3. 情感化設(shè)計

其實,每個產(chǎn)品在買家的心里都有一個對應(yīng)的心理賬戶,你想要買家付款,就要給他一個動用該賬戶資產(chǎn)的理由。

所以,首先,我們要分析買家可能會把這個產(chǎn)品的消費歸入哪一個心理賬戶,從哪個心理賬戶里支出會更加干脆。

比如,一件標(biāo)價為2000元的衣服,如果是給自己買可能會舍不得,但如果是送給心愛人的生日禮物,可能就會毫不猶豫地付款。

為什么會這樣?

這是因為,買家把這兩類支出歸到了不同的心理帳戶,衣服買給自己的是日常消費支出,但是買給心愛人則會歸為人情或情感維系支出,顯然大多買家更舍得為后者花錢。

因此,同樣的產(chǎn)品定位為禮品往往比定位為消費品能獲得更高的溢價,尤其是定位為高端商務(wù)禮品的時候。

比如小罐茶。

如果是買來自己喝就顯得有點兒奢侈,立頓就夠了。但如果是送領(lǐng)導(dǎo)、送客戶,小罐茶馬上顯得不那么貴(實際上,小罐茶的主打場景確實是商務(wù)禮品)。

另外,即便是給自己買東西,也有日常消費支出和自我投資支出的區(qū)別。

比如,買kindle,如果只是為了方便看書,它看起來就比較貴。但如果是為了獲取知識、提升自己,一下子就變得很超值。

所以,運營人員在撰寫產(chǎn)品文案的時候,與其描述產(chǎn)品性能,不如直接描述買家能得到的預(yù)期收益。

十、總結(jié)

價格是產(chǎn)品的標(biāo)識,在產(chǎn)品銷售過程中,價格起著渲染、溝通、刺激的作用,通過價格可以為產(chǎn)品塑造優(yōu)質(zhì)的印象、凸顯產(chǎn)品品位。

現(xiàn)在很多賣家在定價的時候喜歡盯著對手,雖然分析競品價格很有必要,但更多時候應(yīng)該把精力放在買家身上,極致的定價一定不是根據(jù)競品來的,而是依據(jù)買家心理。

以上分享了十種和定價有關(guān)的心理學(xué),以及基于這些心理學(xué)之上的28個產(chǎn)品定價技巧。

當(dāng)然,基于定價還有非常多實用的策略,比如,撇脂定價法、滲透定價法、價值定價法、目標(biāo)收益定價法等等,后期我們會展開來進(jìn)行探討。

零售行業(yè)有句話:價格是產(chǎn)品的生命線。

但大多數(shù)公司往往更加重視推廣、流量的獲取,而在定價上非常草率,甚至?xí)l繁調(diào)整產(chǎn)品價格,殊不知這些都是非常錯誤的行為。

市場的發(fā)展永無止境,運營方法也一樣,關(guān)鍵是我們是不是在跟隨環(huán)境一起進(jìn)化。

我們現(xiàn)在不妨回頭審視一下,自己的產(chǎn)品定價是如何制定出來的?有沒有不合理的地方?有哪些可調(diào)整空間?

 

本文由 @青眉煮酒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash,基于 CC0 協(xié)議

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評論
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  1. 你跑題了吧,全拿促銷手段當(dāng)定價

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  2. 十分感謝,我做的價格策略,有很多參考。

    來自江蘇 回復(fù)
  3. 干貨 贊

    來自重慶 回復(fù)
  4. 多謝分享,漲姿勢了

    來自上海 回復(fù)