電子簽的困境上篇文章進(jìn)行了簡(jiǎn)析，本文以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)電子簽廠商的幾種商業(yè)模式，探討其中的盈虧點(diǎn)，一起來(lái)看看吧。

上篇文章中，基于產(chǎn)品的角度討論了電子簽的困境，本篇文章拋開(kāi)產(chǎn)品的形態(tài)，以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)電子簽廠商的幾種商業(yè)模式探討其中的盈虧點(diǎn)。受限于本人經(jīng)歷，觀點(diǎn)可能會(huì)有失偏頗，如有不足，懇請(qǐng)同行大佬斧正。

一、收入構(gòu)成

在進(jìn)入具體的商業(yè)模式討論之前，先通過(guò)一張簡(jiǎn)單的電子簽的商業(yè)畫(huà)布分析收入構(gòu)成。

1、經(jīng)常性收入（簡(jiǎn)稱RP，能持續(xù)產(chǎn)生的合同收入）

包含功能使用費(fèi)，簽署費(fèi)（單價(jià)*簽署量），運(yùn)維服務(wù)費(fèi)，前兩者在SaaS形態(tài)的產(chǎn)品里面，一般會(huì)打包成訂閱制的套餐，即購(gòu)買服務(wù)可以免費(fèi)簽約XXX份合同。

2、非經(jīng)常性收入（簡(jiǎn)稱NRR，單次或多次可變費(fèi)用）

按次簽署費(fèi)（超出訂閱套餐部分費(fèi)用），定制開(kāi)發(fā)費(fèi)用，本地化產(chǎn)品一次性購(gòu)買費(fèi)用，增值功能費(fèi)。

二、收費(fèi)模式

為了簡(jiǎn)化計(jì)算，我們先做一個(gè)假設(shè)，SaaS產(chǎn)品三年的訂閱費(fèi)用總和等價(jià)于本地化產(chǎn)品一次性購(gòu)買費(fèi)用，這樣無(wú)論是選擇哪種類型產(chǎn)品的客戶，我們都計(jì)算一筆“產(chǎn)品費(fèi)”作為固定支出。

1、按合同量計(jì)費(fèi)模式

每家客戶收入=產(chǎn)品費(fèi)+簽署單價(jià)*簽署量+運(yùn)維費(fèi)+定制開(kāi)發(fā)費(fèi)+增值功能費(fèi)

從計(jì)算公式中我們可以得知，在此類型商務(wù)模式下，電子簽廠商每年想獲得收益，只能寄希望于使用者有大量的簽署合同且每份簽署合同需要合理的簽署單價(jià)。
具備大量可簽署合同的領(lǐng)域有：供應(yīng)鏈采購(gòu)，汽車銷售，人力外包，金融小額貸等。那么，如何粗略制定一個(gè)不虧本的簽署單價(jià)？我們基于用戶完成一次合同簽約流程產(chǎn)生的成本費(fèi)用做個(gè)計(jì)算：

新用戶簽約成本總和=注冊(cè)短信驗(yàn)證+實(shí)名信息驗(yàn)證+CA證書(shū)費(fèi)用+簽署意愿驗(yàn)證（人臉識(shí)別或短信）+簽署過(guò)程短信通知。

這期間，合同可能會(huì)作廢，重簽；除了賬號(hào)實(shí)名信息、CA證書(shū)之外，其他驗(yàn)證費(fèi)用都需要重復(fù)發(fā)生。為了避免引發(fā)爭(zhēng)議，我們簡(jiǎn)單粗暴且不接受反駁的把平均成本估算為5毛錢。試問(wèn)，目前合作的客戶，在此類收費(fèi)模式下，有幾家單價(jià)達(dá)標(biāo)了？

可能會(huì)有人說(shuō)，就幾毛錢的事，再壓價(jià)能有多低？事實(shí)上，在商務(wù)談判的時(shí)候，客戶報(bào)價(jià)往往是按照自己的IT預(yù)算談判，并且約定希望可以在這個(gè)價(jià)格完成多少份合同的簽約。迫于業(yè)績(jī)壓力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最后落地的單價(jià)不僅不滿足成本，使用期限可能還不止一年，這也就意味著，公司的年經(jīng)常收入在這種競(jìng)價(jià)模式下，是大幅度縮水的。當(dāng)然，一些優(yōu)秀的商務(wù)談判人員，可以把簽署費(fèi)用和驗(yàn)證相關(guān)的額外費(fèi)用分開(kāi)談判，降低廠商成本。

2、按用戶數(shù)包年計(jì)費(fèi)模式

該商務(wù)模式其實(shí)屬于B端軟件“賣賬號(hào)”模式的演變，本質(zhì)上還是賣賬號(hào)，只不過(guò)基于合同簽署業(yè)務(wù)的特殊性，變成了“按年賣賬戶”。這種模式下：

每家客戶收入=產(chǎn)品費(fèi)+賬戶單價(jià)*用戶量*服務(wù)年份+定制開(kāi)發(fā)費(fèi)+增值功能費(fèi)

該模式下，電子簽廠商想獲得足夠的收益，必須要找用戶量足夠多的客戶，如果能找到用戶量多，但是人均簽署量不多的客戶，則可以大幅度拉低成本。具備此類型特征的領(lǐng)域一般為B2C服務(wù)企業(yè)，比如：人力外包，供應(yīng)鏈原材料收購(gòu)，金融等；但除了供應(yīng)鏈原材料收購(gòu)?fù)?，另外列舉的兩種，客戶一般會(huì)選擇按合同量計(jì)費(fèi)模式。畢竟客戶也不是大冤種，這筆賬誰(shuí)都會(huì)算。

在這種模式下，如何讓客戶心甘情愿掏錢買更多的賬戶？說(shuō)實(shí)話，掏錢是不可能掏錢的，除非掏的不是自己的錢！于是，衍生出了另一個(gè)分支模式：讓簽署的用戶，自己掏錢買賬號(hào)?？蛻艉碗娮雍瀼S商一拍即合，互惠互利。但是，想象很美好，推廣應(yīng)用卻會(huì)變得異常困難，同時(shí)也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

困難點(diǎn)在于：用戶也不是傻子，平常線下打印一份合同才多少錢，為了簽一份具體的合同，我需要買一年賬號(hào)，憑啥？除非該用戶在某個(gè)系統(tǒng)上頻繁發(fā)生簽署業(yè)務(wù)。而風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)就更明確：你和別人簽合同之前，要求簽署方先付費(fèi)購(gòu)買XXX，這個(gè)費(fèi)用是以什么名義收??？合規(guī)嗎？

三、生態(tài)合作

以電子簽軟件本身的屬性來(lái)看，屬于通用型工具，它可以沒(méi)有業(yè)務(wù)屬性，專注于“簽文件”和“印章簽名”。這也就意味著，如果沒(méi)有特殊的技術(shù)壁壘，電子簽廠商很難建立起業(yè)務(wù)壁壘。

因?yàn)椋試?guó)內(nèi)目前的市場(chǎng)和電子廠商的規(guī)模，進(jìn)軍業(yè)務(wù)系統(tǒng)領(lǐng)域不僅要面對(duì)深耕行業(yè)的廠商，還需要決策層的勇氣和資金。一旦失敗，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化時(shí)期，很可能就是萬(wàn)劫不復(fù)的局面。

那么基于上面提到的兩種計(jì)費(fèi)模式，有沒(méi)有更穩(wěn)妥的做法。我們可以看到無(wú)論是用戶量，還是簽署量，說(shuō)白了都是業(yè)務(wù)量，只要你有足夠的業(yè)務(wù)，自然就會(huì)產(chǎn)生更多的持續(xù)收入。個(gè)人感覺(jué)，電子簽可以參考地圖軟件，本身很難盈利，但是可以找一些“業(yè)務(wù)大佬”抱大腿，成為這些業(yè)務(wù)軟件的基礎(chǔ)服務(wù)，讓投資方成為你的付費(fèi)方。電子簽一樣可以和別的廠商一起打包方案，提供背后的業(yè)務(wù)支持。

實(shí)際上騰訊從投資法大大，到現(xiàn)在自己自研“騰訊電子簽”，也是完善自家業(yè)務(wù)生態(tài)的一環(huán)。騰訊電子簽發(fā)布之后，迅速接入了自家的騰訊會(huì)議，企業(yè)微信，個(gè)人微信，包裝了多個(gè)聯(lián)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景方案。譬如：面對(duì)面開(kāi)會(huì)的同時(shí)完成有效的合同簽約、企業(yè)合同管理、個(gè)人租房等等。

既然自己難以完成TO B 市場(chǎng)的搶占，那是不是可以選一些已經(jīng)占好市場(chǎng)的合作伙伴共同開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。譬如：CRM、OA、采購(gòu)系統(tǒng)，B2C平臺(tái)等。借力打力，不僅減少單方面的品牌宣傳、營(yíng)銷支出，還能用伙伴成熟的口碑，共同獲取更大的溢價(jià)。至于合作伙伴是否會(huì)以黑吃黑，壓榨底層服務(wù)提供商，那估計(jì)又是另一個(gè)合作模式成長(zhǎng)之后討論的事了。