今年社區(qū)團購賽道的熱度依然不減。本文作者從社區(qū)團購的前世今生出發(fā)，簡單聊了一下社區(qū)團購模式，最后預想了社區(qū)團購的未來并且給出了幾點建議。我們一起閱讀一下吧。

一、社區(qū)團購的前世今生

今年七月，京東重啟京東拼拼，重新殺入社區(qū)團購賽道。巨頭的下場仿佛在說明了社區(qū)團購這個賽道仍有前景可言。那么這個曾經(jīng)風光一時，掀起近幾年最燒錢的電商戰(zhàn)爭，后又一片狼藉，各巨頭慘淡收場的生意，究竟有什么誘人之處呢？

電商，顧名思義，是網(wǎng)上的生意。而生意主要有三個問題構(gòu)成：供給，需求，以及供需之間觸達的成本。電商的出現(xiàn)，使得供需之間觸達的成本大大降低，一個地方的貨物通過互聯(lián)網(wǎng)的方式可以和全國的需求相匹配。

經(jīng)過多年的競爭，待硝煙散去后，形成了第一批巨頭：阿里和京東。隨著市場的逐漸穩(wěn)定，這兩家在商品品類和配送時效上的差距在逐漸縮小，趨于同質(zhì)化。換而言之，上層電商的蛋糕已經(jīng)被這兩家瓜分完成，很多人都覺得電商這個賽道很難出現(xiàn)一個新的巨頭。

但由于淘寶和京東的商家入駐有一定的門欄，導致中國大部分的白牌商家沒條件入駐平臺。而在很長一段時間里，白牌商家才是中國消費需求的主要支撐者。這個機會，pdd看到了。

相較于淘寶，京東而言，pdd對商家的入駐條件可謂是簡單到了極致，幾個人的小作坊都有機會將商品展現(xiàn)在全國人民眼前。隨著白牌商家的不斷入駐，帶來的好處是，商品價格低到離譜，這個時候大家才知道pdd的最終目的是下沉市場。

商品價格低廉，優(yōu)惠補貼活動，再加上獨特的社交電商玩法，pdd很快就敲開了下沉市場的大門，隨著而來的就是電商領(lǐng)域第三個巨頭的誕生。

至此，傳統(tǒng)的電商市場已經(jīng)被瓜分完成，三大巨頭雖然在定位上略有差異，但是大體模式相同：用戶平臺下單，商家即刻發(fā)貨，快遞送到門口。在模式大差不差的時候，大家卷的就是誰的品類多，誰的貨便宜，誰的配送更快，可是卷來卷去，巨頭之間反而變得極為相似，你學學我的，我學學你的，一點創(chuàng)新都沒有。

沒有創(chuàng)新的時候，巨頭就開始陷入恐慌。這個時候，湖南的一家公司進入了他們的視野。

其實，社區(qū)團購這個模式出現(xiàn)已久，最早可以追溯到2014年的長沙，武漢等地區(qū)，就有人利用qq群收集需求，統(tǒng)一向供應商提貨。但是最早形成規(guī)模化，并證明該模式能夠跑通的，是老三團，其中，湖南的興盛優(yōu)選的風頭在當時一般無二。

創(chuàng)始人岳立華提出預售+自提的模式，今天下單，明天統(tǒng)一送貨。這種模式的優(yōu)勢點在于：

• 相較于傳統(tǒng)電商，消費者的需求能夠提前確定，供應商備貨就能依據(jù)具體需求來，不會產(chǎn)生供需不平衡的情況，從而極大的減少了物流損耗，尤其是在生鮮品類中。體現(xiàn)在消費者端，就能夠以更低的價格買到商品。
• 對于一些偏遠的地域，由于不依賴庫存，使得平臺能有更好的觸達，不用擔心貨物堆積的問題。從而更好的滲透到下沉市場。

在當時，興盛優(yōu)選的毛利率能做到20%以上，部分品類甚至能40~50%，這對于傳統(tǒng)商超或者電商是難以想象的。巨頭們一看，這個好這個好，這不就是一個大的創(chuàng)新點嗎，一個性感的賽道。

于是，滴滴有了橙心優(yōu)選，美團有了美團優(yōu)選，pdd有了多多買菜，就跟下餃子一樣往這個原本還不是很成熟的賽道里面鉆。其實一想，雖然社區(qū)團購這個賽道有機構(gòu)預測說，上限為5000億美金，但是值得各個巨頭這么瘋狂嗎，連開出租的都下場了。

無非是巨頭們見不得別人好，有棗沒棗先打兩桿子罷了。可是一個小池塘怎么能容得下幾條鯊魚在里面打滾呢，一時間真是水花四濺，一片狼藉。明面上舉行各類大額補貼活動，促銷玩法；暗地里挖團長，挖站長的舉措層出不窮，搞得原本的玩家苦不堪言。

拿數(shù)據(jù)來說吧，京東2021年兩個季度虧了35億元，美團2021年年報顯示，美團2021年虧損235.38億元，而虧損的主要原因就是美團優(yōu)選模塊在拿錢砸。連國家都看不下去了，出臺了九不得的條例，但是依舊遏制不住這種惡性競爭。于是沒過幾年同程生活破產(chǎn)、十薈團等平臺關(guān)閉，興盛優(yōu)選收縮。

巨頭們雖然也是打碎牙齒，但好歹還能體面離場，不至于傷筋動骨。畢竟目的已經(jīng)達到了，這灘水已經(jīng)攪渾，沒人能威脅他們。最終結(jié)果，形成了以美團優(yōu)選和多多買菜雙雄爭霸，淘菜菜和興盛優(yōu)選龜縮，以及其他零零星星的小公司分食殘羹。

這兩年，這場戰(zhàn)爭伴隨著滴滴，京東的離場，美團，pdd的撤資，賽道已經(jīng)逐漸有穩(wěn)定下來的趨勢，也到了大家冷靜下來，去真正思索模式的可行性的時候了。不知道京東的這次入場又會釋放怎樣的信號。

二、簡單聊一下社區(qū)團購的模式

社區(qū)團購的模式其實分為兩部分，一部分是做社區(qū)，一部分是做電商。

社區(qū)的意思有點類似于私域流量，通俗點說就是這一片區(qū)域的人都是我的熟人，要買東西，做服務都會找我，然后我給他們一起拉個群。電商就涉及到營銷活動，履約配送，物流倉庫等等。流量依賴社區(qū)提供，消費者下完單之后，由平臺或第三方提供配送，從供應商送到社區(qū)店，再由社區(qū)分配。一般來說，社區(qū)團購都是預售+自提模式

因此首先做社區(qū)團購需要有高質(zhì)量的團長團隊，能輻射足夠大的區(qū)域。

從這個角度來說，多多買菜做的反而不像社區(qū)團購，用明日達電商來講反而更合適，他們不依賴于團長的流量，大部分的流量都是從線上引入，團長只負責送貨就好了。他們的商品雖然便宜，從團長反饋來說也是退貨，換貨率最高的。

目前，大部分社區(qū)團購公司下的團長都由商鋪的老板，超市老板或者寶媽組成。這些人入駐平臺的條件一般是建一個微信群，群里面有足夠多的人，并且在入駐后的一段時間內(nèi)產(chǎn)生足夠的訂單。定時還需要在微信群里面發(fā)一些商品促銷信息等。

很諷刺的是，明明社區(qū)團購搶走了超市一大批生意，大部分的超市對電商平臺充滿惡意，但是他們還是選擇做了團長?！澳悴蛔?，有人做”這也許就是行業(yè)變革的力量。

也正因為都沒有經(jīng)過合格的培訓，沒有對公司形成足夠的粘性，導致當前所謂的團長們對顧客的服務水平不夠，對貨物的處理能力不夠，離職率偏高。

這個問題目前有一種模式可以解決，就是團店模式，這樣團長就變成了加盟商，不好跳槽。團長統(tǒng)一培訓，門店設(shè)計也更加合理，就能夠更好地服務消費者，這個模式現(xiàn)在也有上升的趨勢，興盛優(yōu)選就在去年推出了百萬興店計劃，其他公司也躍躍欲試。

其次就是做電商，這塊其實像營銷玩法，商品管理，各個平臺都非常的有經(jīng)驗。主要的難點在于供應鏈和物流。在此之前，幾個電商巨頭只有京東在物流上投入了極大的心力，其他的電商平臺還是以第三方物流為主。

但是做社區(qū)團購，第三方物流往往處理不了復雜的業(yè)務場景，甚至京東物流和社區(qū)團購之間都是不適配的。原因在于，社區(qū)團購做的主要是下沉市場，商品品類繁多，生鮮所占比例過大，像京東配送的主要是以形狀規(guī)整的快遞盒為主，像水果，肉禽這些如果要配送的話，就得從倉庫到路線到配送車進行重構(gòu)，所需要的成本和經(jīng)驗是巨大的。成本主要來自于生鮮的包裝，保鮮，冷凍，損耗。

而且當前的業(yè)務模式為供應商到中心倉到網(wǎng)格站到門店到消費者，各個環(huán)節(jié)要是完全依賴第三方物流的話，勢必不能應對未來的變化。所以可以明顯的感受到各家對于物流都在加大力度，積極的投入到自建物流的大家庭中，但是否自建的收益能抵得過各環(huán)節(jié)的成本還有待商榷，簡單的業(yè)務流程和系統(tǒng)流程如下

三、社區(qū)團購還有未來嗎？

先說結(jié)論，有。

雖然從現(xiàn)在看來，社區(qū)團購最大的優(yōu)勢點在于生鮮類產(chǎn)品的損耗率低于其他模式，但是從筆者個人理解來看，這遠不是社區(qū)團購的最終形態(tài)。

社區(qū)團購是一個充滿巨大想象力的賽道，在建立好以團長為核心的流量網(wǎng)格圖之后，一旦穩(wěn)定下來，能做的事情就不僅僅是賣水果了。我能取水果，我能不能取快遞，我能不能找團長交水費，電費，燃氣費。甚至開鎖，裝修，上門按摩等一系列生活服務，能不能都可以通過團長解決。

當然，這個時候的團長，就是一個相對專業(yè)的角色，甚至會是幾個人一起組成。這種其實比較類似于日本的便利店，不僅僅是賣東西，還承接了人們?nèi)粘Ｉ钪械母黝惙铡?/p>

預售+自提這種模式也會變成整個系統(tǒng)中的一部分結(jié)構(gòu)。所以，講到這里，大家就會發(fā)現(xiàn)，社區(qū)團購的模式本質(zhì)是以團長為核心的私域流量。這種流量相當于給電商增加了社交屬性，也因此相較于傳統(tǒng)的電商模式而言，用戶粘性能更高，流量獲取更為穩(wěn)定。

當然，這只是設(shè)想而已，一般是講給投資人聽的。要想在美團，抖音，淘寶這些巨頭的眼前分本地生活的蛋糕還是不太現(xiàn)實。

但是當前的社區(qū)團購在預售+自提的模式下，降低的貨物損耗，以及低庫存，低價格對于下沉市場的滲透，還是讓這個模式能有可用之處。（最近幾年的電商最大的風向就是持續(xù)的挖下沉市場的錢，各個公司的新舉措瞄準的也是下沉市場，不知道是不是上層的羊毛都被薅干凈了）。

在面對復雜的下沉市場的時候，這種模式能更好的滲透進農(nóng)村，山區(qū)等一些傳統(tǒng)電商很難觸及的地方。偏遠地區(qū)的人們從電商平臺下完單之后，快遞送到鎮(zhèn)上得慢慢積累一定單量之后，快遞站才會配送，這就導致用戶的購物周期時間長，且一些保質(zhì)期短但是高頻的商品不支持電商下單，外賣就更不可能滲透進去了，社區(qū)團購給這些地方提供了購物的解決方案。也能夠讓這些偏遠地區(qū)的人們有機會接觸到全國地區(qū)的品類。

我們可以發(fā)現(xiàn)，在前幾年的市場重新洗牌，來來去去的資本也穩(wěn)定之后，這片光禿禿的土地也有了萌芽的生機，小的社區(qū)團購玩家開始生成，活下來的大的企業(yè)也在穩(wěn)定發(fā)展，而沒有破產(chǎn)的危機。

之前一直有人說社區(qū)團購這個概念是偽概念，不賺錢的，也有人說這種模式是吃了疫情的福利。

個人認為，疫情的福利確實吃了，但是這個福利是各個網(wǎng)上模式一起吃的。疫情最大的改變在于改變了人們的生活方式，讓很多人學會并依賴上了網(wǎng)絡(luò)購物。

另外，要是沒有幾個巨頭的介入，其實像老三團這些都已經(jīng)快實現(xiàn)盈利，甚至已經(jīng)盈利了，證明模式還是有可行性的。所以不妨讓子彈再飛一會，京東的重新入場，希望是一個積極的信號。

四、關(guān)于社區(qū)團購的幾點建議

1. 關(guān)于品類

社區(qū)團購的本質(zhì)還是電商，做電商首先是商品種類和選品。傳統(tǒng)電商往往注重品牌化的商品，但是在社區(qū)團購的模式下，其實可以注重一些本地特色化的商品，比如寧鄉(xiāng)花豬肉，汾陽核桃等（你可能想象不到，社區(qū)團購的部分生鮮都是能現(xiàn)殺現(xiàn)宰的，比如你晚上下單了豬肉，可能第二天三四點的時候，豬被運到加工場，五六點被宰殺，包裝，上午九十點就能送到站點冷藏，你領(lǐng)貨的時候，肉非常的新鮮，而不是一些冷凍肉)。

這些特色的商品。其實就體現(xiàn)了和別的平臺的品牌差異化。另外，可以做到一些助農(nóng)活動，也算是公益宣傳。在選品方面，社區(qū)團購的商品質(zhì)量問題一直遭人詬病，像多多買菜，美團優(yōu)選的很多商品為了追求極致的低價，商品的質(zhì)量差到了極點。

筆者認為這種雖然屬于價格和質(zhì)量之間的博弈，但最起碼的底線是，商品質(zhì)量不能和平臺展示的圖片相差太多吧，這種感覺都涉及虛假宣傳的成分了。通過降低商品質(zhì)量來降低商品價格不是竭澤而漁

2. 關(guān)于營銷活動

這塊筆者研究不深，大家可以探討一下。但筆者認為關(guān)鍵是這些營銷活動的目的是為了增加團長和用戶之間的粘性還是平臺和用戶之間的粘性

3. 關(guān)于供應鏈和物流

這塊真的很重要，當前的傳統(tǒng)電商，你還能看見很多公司用的都是自建物流，但是社區(qū)團購的幾個公司，都是自建物流，或者是在搭建自己的物流體系。

原因就在于預售+自提的時間，消費者能接受的范圍在一天之內(nèi)，甚至很多公司都提出了1212,211等，意思就是你晚上12點前下單，明天中午12點前能給你送到。相較于傳統(tǒng)電商而言，這就很考驗你的物流履約能力。在12個小時之內(nèi)，要完成供應商發(fā)貨-收貨加工-配送門店，并且像生鮮，冷凍品，在打包和運輸上難度更大，就要求每一環(huán)物流環(huán)節(jié)，都得極致的高效。

這利用第三方物流是幾乎不可能做到的。這塊的建議就是各公司在搭建自己的物流體系的時候，一定要打磨細節(jié)，出入庫，分揀等每一小步都得先實驗再灰度再發(fā)布，切不可對現(xiàn)有的模式照搬照抄，而是要在摸索中找到適合自己的物流模式。另外，一定要關(guān)注物流工具的創(chuàng)新。物流是一個線上線下相結(jié)合的業(yè)務，模式和工具一定是相輔相成的，關(guān)注前沿物流技術(shù)而不可固步自封

4. 關(guān)于團長

本文很大的篇幅都在強調(diào)團長的重要性，而對于社區(qū)團購模式來說，團長是很大的不穩(wěn)定因素。

一個團長的跑路會影響一個區(qū)域的運作。這塊主要是兩部分，一部分是淡化單一團長的作用，在團長將流量引入平臺之后，平臺逐步接手流量，形成粘性。

這樣，團長只起到一個工具人的作用。另一部分就是增強團長和平臺之間的聯(lián)系。可以從入駐方式，合作方式入手，比如說團店模式下，團長就是平臺的加盟方，一榮俱榮，協(xié)議上也限制了其他平臺的介入。

五、總結(jié)

社區(qū)團購這個模式也算是近幾年對傳統(tǒng)電商沖擊最大的模式之一。從筆者的角度來看，是希望他能夠真正活下去，去展現(xiàn)自己的價值。因為不論是零售還是其他行業(yè)，最重要的就是創(chuàng)新，新模式的出現(xiàn)、波折、并穩(wěn)定，代表了社會是在進步，而不是一成不變的。

從社區(qū)團購的發(fā)展歷程來看，他經(jīng)歷了從誕生到興起到百團大戰(zhàn)到銷聲匿跡再到現(xiàn)在的穩(wěn)定和復蘇，可以看到的是在各個公司的不斷打磨之下，模式是在不斷完善中的，整個賽道也有復蘇的跡象。

希望在不久的將來，社區(qū)團購會成為大部分人生活中的一部分，去給大家?guī)砀鼉?yōu)質(zhì)的商品，更好的服務，去切實地解決偏遠地區(qū)人民的一些問題。