之前開啟的“云認(rèn)養(yǎng)”模式讓很多人記住了紅山動(dòng)物園，相比其他動(dòng)物園僅靠門票收費(fèi)的模式算是一個(gè)新的思路。這篇文章，作者用產(chǎn)品思路拆解了一下紅山動(dòng)物園的運(yùn)作模式，看產(chǎn)品經(jīng)理如何把自身的所學(xué)運(yùn)用在生活之中。

6月10日參觀了一下在互聯(lián)網(wǎng)上聞名遐邇的南京紅山動(dòng)物園。實(shí)地看了看這家網(wǎng)紅動(dòng)物園和其他競品有啥區(qū)別。

一、業(yè)態(tài)

開始前先看看現(xiàn)實(shí)世界里動(dòng)物園的收費(fèi)方式：

動(dòng)物園的盈利模式通常包括：

• 門票收入 – 主要
• 商店銷售 – 次要
• 餐飲銷售 – 次要
• 租賃 – 再次要
• 贊助 – 再次要

動(dòng)物園的盈利模式通常包括門票收入、商店銷售、餐飲銷售、租賃和贊助等多個(gè)方面。其中門票收入是主要的盈利來源，而商店銷售和餐飲銷售則是次要的盈利來源。租賃和贊助也可以為動(dòng)物園帶來一定的收入。動(dòng)物園通常會(huì)通過不斷推出新的展覽和活動(dòng)來吸引游客，提高門票收入。同時(shí)，動(dòng)物園還會(huì)通過與其他企業(yè)合作，推出聯(lián)名商品、舉辦活動(dòng)等方式來增加商店銷售和餐飲銷售的收入。

新修建的動(dòng)物園往往會(huì)采用野生動(dòng)物園的業(yè)態(tài)。占地面積大，還原動(dòng)物野生狀態(tài)的方式構(gòu)建。通過堆積價(jià)值的方式提高入園門票，提升在園內(nèi)的時(shí)間。但或許動(dòng)物園或者主題公園注定是個(gè)復(fù)購低的商業(yè)機(jī)構(gòu)。

以我個(gè)人為例，西安秦嶺野生動(dòng)物園，杭州野生動(dòng)物園我去過一次，大概率沒有意愿再去了，除非某天我當(dāng)?shù)恕＿@樣動(dòng)物園的就走入如下困境：

1. 高票價(jià)高成本：這樣的結(jié)果就是因?yàn)槠眱r(jià)高因?yàn)槟愫貌蝗菀讈硪淮挝揖涂蓜呸堆蛎?。門票貴，吃喝貴還不好，體驗(yàn)不佳，價(jià)值感不足
2. 持續(xù)獲客投入：你永遠(yuǎn)都在獲客，說明留存不行甚至沒有，推導(dǎo)出你的獲客成本永遠(yuǎn)降不下來，導(dǎo)致利潤空間薄弱
3. 運(yùn)營難度高：除了搞那些沒人看的冰雪大世界，逐漸被抵制的動(dòng)物馬戲表演再?zèng)]有運(yùn)營手段好像再?zèng)]有辦法了；園區(qū)搞得大，配套設(shè)施就多，這樣經(jīng)營/管理成本也都下不來。

最后的最后的就是竭澤而漁啊，動(dòng)物園變成了一個(gè)花了錢也并不能讓人滿意的生意。

二、運(yùn)營觀察

因?yàn)闆]有公開渠道獲取到他們的實(shí)際經(jīng)營數(shù)據(jù)，所以我純粹從個(gè)人視角來談?wù)勗诩t山動(dòng)物園里我感受到價(jià)值的現(xiàn)象。

1. 利好動(dòng)物的飼養(yǎng)方式

動(dòng)物園是動(dòng)物上班的地方（玩笑），傳統(tǒng)的動(dòng)物園是五面水泥盒子+一面透明玻璃的方式。用戶在籠外看動(dòng)物，動(dòng)物也在籠中看用戶。狹小的空間里動(dòng)物大都倒頭大睡，或者對著墻角自閉。喜歡動(dòng)物的人大都有共情能力，應(yīng)該能理解動(dòng)物們的郁悶。動(dòng)物園的核心交付是動(dòng)物，動(dòng)物自閉，游覽體驗(yàn)就直接腰斬。

所以紅山動(dòng)物園在這里的動(dòng)作是：

熊貓是頂流，飼養(yǎng)員會(huì)把喂食時(shí)間拉長。在館的不同區(qū)域放置竹筍。熊貓便會(huì)按照設(shè)計(jì)好的路徑在多個(gè)區(qū)域之間行走，確保各個(gè)角度的游客都能滿足。

河馬蠢兮兮的挺可愛，但我記得西安的老動(dòng)物園，北京動(dòng)物園河馬池都是挺糟糕的。河馬沒精打采地泡在粑粑池里。姥姥不疼舅舅不愛的，自然喜歡不起來。紅山的河馬池干凈透亮，水泵一直在工作，猜測應(yīng)該與此有關(guān)。

虎山的最佳實(shí)踐是為了加強(qiáng)老虎之間的活動(dòng)區(qū)域，增加節(jié)目效果，在空中搭建了通道。名義上加強(qiáng)交流方便串門，本質(zhì)上還不是利好我們這些游客的游覽體驗(yàn)么。游客們給這個(gè)環(huán)節(jié)取了個(gè)親切的名字，叫“天貓”。當(dāng)時(shí)頂著36度的高溫，但游客們都挺樂呵。

同時(shí)市場上知名的品牌，胖虎在這里也有聯(lián)名展示區(qū)，供大家合影留念。這里目的并不是希望直接產(chǎn)生交易，而是在場景里做自然而然的引導(dǎo)。游玩時(shí)的需求之一就是生產(chǎn)社交貨幣（發(fā)朋友圈）秦嶺野生動(dòng)物園的老虎抓雞同理。把事情做及格，順勢而為順勢而為。

看到了那張“虎出沒”明星集錦，我向志愿者打聽了下，虎虎們也是有排班的。這里隱隱就給復(fù)購做好了伏筆。

認(rèn)領(lǐng)的部分稍后再開啟討論。

岡瓦納和高黎貢區(qū)域是紅山動(dòng)物園在22年新搭建的區(qū)域。這兩個(gè)區(qū)域算是紅山的特色產(chǎn)品，里面有大量的稀有品種的野生動(dòng)物。更重要的是還原了岡瓦納和高黎貢區(qū)域的生態(tài)特征。實(shí)現(xiàn)上構(gòu)建了在封閉區(qū)域里允許多種動(dòng)物在一起生活，游客步道的設(shè)計(jì)理念是模擬在雨林中穿行。這樣的設(shè)計(jì)和傳統(tǒng)的相互參觀相比，肯定是體驗(yàn)更佳的。既分散了游覽壓力，也營造了更好的游覽體驗(yàn)。

熊山和猴山也做了場景化的優(yōu)化，以前都是游客在高處，動(dòng)物在中間大坑里。這樣的好處是便于游客全面觀賞動(dòng)物，但動(dòng)物會(huì)處于被俯視的地位。猴和熊屬于雜食動(dòng)物，所以總會(huì)有“熱心”游客怕吃不飽地瘋狂投喂，導(dǎo)致猴山熊山往往呈現(xiàn)出垃圾站一樣的混亂景致。

一堆雜物圍繞著動(dòng)物，游覽體驗(yàn)注定高不起來。

所以紅山改造了原有區(qū)域構(gòu)建了蓄水池，擴(kuò)展了動(dòng)物的活動(dòng)場景自然是符合游客游覽需求的好手段。

我比較入迷，甚至忘記了拍照，偷了點(diǎn)小紅書姐妹們的圖參考。

2. 多樣的游覽玩法

紅山動(dòng)物園第一個(gè)出圈的概念，打卡蓋章。其實(shí)作為運(yùn)營活動(dòng)這個(gè)概念已經(jīng)不新奇了。我爬了下，最開始是因?yàn)橐恍┦仲~愛好者做的游覽攻略。信息整理本身就會(huì)帶來價(jià)值感，做的比較精美po到小紅書上自然就成了傳播熱帖。而作為游覽面積較大的線下園區(qū)，本身就需要游覽攻略打底做功課（經(jīng)典小紅書場景）這樣游覽行為本身在入園之前就已經(jīng)開始了。

公園官方自然也有傳播需求，所以順應(yīng)用戶需求提供定制動(dòng)物繪像的印章就是個(gè)很自然的事情。

紅山做的更好的地方是，文創(chuàng)部分產(chǎn)品不拉跨，把蓋章打卡點(diǎn)和文創(chuàng)紀(jì)念品做了結(jié)合。巧妙規(guī)避掉離園逛商場的負(fù)面場景，而選擇是在情緒曲線的高點(diǎn)做轉(zhuǎn)化。我這個(gè)鐵公雞也上頭買了4個(gè)79元的盲盒，但我也是愉悅的。

同時(shí)還會(huì)有其他形式的游覽活動(dòng)，如：https://mp.weixin.qq.com/s/5uJH0UAwn5twtP-k1PRlCg

在白天常態(tài)的游覽方式的基礎(chǔ)上，增加了夜間游覽的模式

3. 云認(rèn)養(yǎng)業(yè)務(wù)

紅山動(dòng)物園在21年開啟了云認(rèn)養(yǎng)的業(yè)務(wù)，每年800至3500元。權(quán)益有愛心電子卡，證書，紀(jì)念品，專屬直播，專屬活動(dòng)。紅山動(dòng)物園公開接納社會(huì)各界的支援。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，云認(rèn)養(yǎng)業(yè)務(wù)的定位本質(zhì)上便是高凈值用戶的專屬服務(wù)。

紅山動(dòng)物園在經(jīng)過聽證會(huì)等程序，報(bào)經(jīng)市政府同意漲價(jià)至70元/人次，年卡120元/人次。

這么一來，商業(yè)模式上就呈現(xiàn)出如下的價(jià)格階梯

• 單次門票承接廣普需求
• 年卡提升留存和復(fù)購
• 云認(rèn)養(yǎng)拉高客單價(jià)服務(wù)高凈值客戶

這樣的設(shè)計(jì)即便其他業(yè)務(wù)不做任務(wù)優(yōu)化，也都會(huì)比之前的僅靠門票的經(jīng)營模式要健康不少。

4. 隨處可見的畫板

直接說重點(diǎn)，如果我們把商業(yè)服務(wù)也當(dāng)成產(chǎn)品來看待的話，如何讓服務(wù)中有更多的用戶相關(guān)性，更多的用戶觸點(diǎn)是利好留存的關(guān)鍵。

前文說過這個(gè)觀點(diǎn)：動(dòng)物園或者主題公園注定是個(gè)復(fù)購低的商業(yè)機(jī)構(gòu)天生缺少復(fù)購屬性便需要我們在活動(dòng)運(yùn)營和商業(yè)模式上做額外的設(shè)計(jì)。

商業(yè)模式上，前文已經(jīng)分析過，暫不贅述。活動(dòng)運(yùn)營上能明顯看出有放量的可行性。舉個(gè)例子：

• 可以和xx小學(xué)合作，開展《為丹頂鶴云亭作畫》的評選活動(dòng)【UGC活動(dòng)】
• 可以和xx中學(xué)合作，開展《游園不投喂文明游覽》的倡議活動(dòng)【UGC活動(dòng)】
• 可以和企事業(yè)單位合作，春游踏青或者作為員工福利【企業(yè)采購】
• 可以把動(dòng)物園的日常檢查，喂食，添加進(jìn)高凈值會(huì)員活動(dòng)包【增加服務(wù)】
• 可以和xx品牌合作，做聯(lián)名公仔盲盒【異業(yè)合作】
• 可以和xx畫師合作，做表情包【異業(yè)合作】
• 等等

更資深的運(yùn)營應(yīng)該都能運(yùn)作出更多活動(dòng)。

三、啟發(fā)

回到核心問題，動(dòng)物園的核心價(jià)值和優(yōu)先級(jí)（這里只討論用戶側(cè)）

1. 觀賞各種動(dòng)物，娛樂放松舒緩心情
2. 讓人們了解野生動(dòng)物的生態(tài)和行為，產(chǎn)生教育意義
3. 保護(hù)瀕危動(dòng)物

人來動(dòng)物園的動(dòng)機(jī)是觀賞動(dòng)物，需求滿足了，動(dòng)物園的核心交付就做到了。用戶只要進(jìn)園區(qū)，就會(huì)有繼續(xù)消費(fèi)，貢獻(xiàn)商業(yè)價(jià)值。

傳統(tǒng)動(dòng)物園大都是事業(yè)單位，按照政府撥款的方式運(yùn)作；新修建的動(dòng)物園可以被歸類為商業(yè)機(jī)構(gòu)。雖然企業(yè)性質(zhì)有別，但我覺得不必拘泥于此。積極開拓思路，創(chuàng)造用戶價(jià)值，獲得好的商業(yè)回報(bào)和政績口碑。

作為全國唯一一家自收自支的事業(yè)單位性質(zhì)的動(dòng)物園，全國首個(gè)取消動(dòng)物表演的動(dòng)物園，這家動(dòng)物園的掌門人讓人尊敬。持續(xù)學(xué)習(xí)和關(guān)注。最后以一則報(bào)道作為結(jié)尾吧，或許動(dòng)機(jī)決定了很多事情。

據(jù)谷雨實(shí)驗(yàn)室報(bào)道，沈志軍是在2008年成為園長的。在他上任前，紅山動(dòng)物園還是一個(gè)沒有太多人關(guān)注的動(dòng)物園。沈志軍初到紅山動(dòng)物園時(shí)，很多動(dòng)物在籠子里關(guān)久了，顯得很呆板，眼神會(huì)木然地繞著一個(gè)相同的軌跡轉(zhuǎn)圈。看到籠子里被圈禁的那些動(dòng)物，沈志軍本能地想做點(diǎn)什么，讓它們過得好一些。十多年里，紅山動(dòng)物園從籍籍無名一步步變成國內(nèi)最好的動(dòng)物園之一。

最后隨手剪了個(gè)熊貓吃播，看個(gè)樂呵

https://www.bilibili.com/video/BV1SM4y177nE