SaaS可以為企業(yè)或商家解決什么問題？某種意義上，SaaS的存在可以帶來更多降本增效的可能性，并提升關(guān)鍵業(yè)務(wù)的處理效率。那么跨境SaaS應(yīng)該怎么做？如何理解當(dāng)前的跨境電商SaaS生態(tài)？不如先來看看作者的解讀。

有一陣子沒更新了，這幾個(gè)月實(shí)在是忙到飛起，好處是對(duì)業(yè)務(wù)理解日益深入了，壞處就是人太累碼字就耽誤了。感覺品牌真的是個(gè)越啃越艱深的東西，而且有時(shí)候是想的越多問題越多，所以這次換個(gè)主題，來蹭個(gè)熱點(diǎn)寫寫SaaS吧。

最近有不少朋友來跟小貓說，你研究這么多DTC，怎么看現(xiàn)在品牌的數(shù)字化轉(zhuǎn)型呢？特別是怎么看現(xiàn)在這么多SaaS呢？軟件對(duì)做品牌的用處大嗎？也有不少做SaaS的朋友來問我：DTC對(duì)SaaS的需求到底是怎樣的呢？他們最需要的是什么功能呢？什么才是客戶付費(fèi)的核心呢？

小貓不是SaaS專家，但貌似最近SaaS的火熱程度確實(shí)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了品牌本身，大概是經(jīng)濟(jì)行情不好，大家都覺得賣水比淘金靠譜，但是細(xì)細(xì)想來，卻也有一些值得聊聊的問題。

個(gè)人感覺中國的SaaS無論是在跨境還是別的方向，其實(shí)都還在很早期的階段，大家也都在探索，小貓自己是很相信科技提高效率的，但是到底應(yīng)該怎么做才是人工智能而不是人工智障？拋磚引玉一下，和各位粉絲們共同探討探討。

這五個(gè)問題，其實(shí)是分別五個(gè)小故事引發(fā)的思考。

一、SaaS?vs. 生態(tài)？

第一個(gè)故事

有一天我問一個(gè)毫不了解跨境電商的朋友：你怎么看Shopify呢？

對(duì)方：Shopify是什么？

我：就是用來做網(wǎng)站在上面賣東西的。

對(duì)方：淘寶嗎？

我：不是，blabla（一通解釋）。

對(duì)方：哦我明白了，但是（一臉疑惑），用戶咋知道這個(gè)站呢？為啥要在這里買東西？

這件事情讓我深刻體會(huì)到當(dāng)局者迷，旁觀者清是個(gè)多么深刻的道理，有時(shí)候你已經(jīng)習(xí)以為常的一些概念在外行的眼中反而會(huì)出現(xiàn)靈光一閃的思考，這讓我想到一個(gè)問題：在普通用戶眼里Shopify這個(gè)東西其實(shí)是不存在的，他們只會(huì)看到一個(gè)獨(dú)立站，至于這個(gè)站是咋建的，里面用了些啥軟件，他們也不會(huì)關(guān)心。

這實(shí)際上帶來一個(gè)問題：這些圍繞獨(dú)立站的SaaS的客戶到底是誰？顯然是這些開店的小b，但是這些小b又本來有類似Shopify這樣的后臺(tái)，那么SaaS的服務(wù)到底是接給小b的還是接給Shopify的呢？你說直接2小b吧，你又繞不開這種大系統(tǒng)，你說是接入系統(tǒng)吧，那就是個(gè)插件。這到底是個(gè)啥SaaS呢？

跳開所謂SaaS的概念，小貓妄自定義下，一個(gè)軟件最基礎(chǔ)功能其實(shí)還是個(gè)工具，只是工具不斷延展，越來越大，姑且就改叫SaaS了。

我對(duì)Shopify其實(shí)也包括亞馬遜一直有個(gè)很大的疑問：他到底是想把自己的功能越做越多還是接入的插件越來越多？

其實(shí)用過的人都知道，Shopify里很多自帶的功能和插件都是重復(fù)的，只是他自帶的不是很完善，所以開放給了第三方。

而一些國產(chǎn)建站軟件其實(shí)很多功能比Shopify更豐富，等于把一些插件功能直接做進(jìn)去了，拋開一些灰產(chǎn)問題的話，其實(shí)功能反而更多。這其實(shí)是一個(gè)很大的邏輯不同：Shopify應(yīng)該是覺得三方開發(fā)比自己開發(fā)更好，但是中國人貌似普遍喜歡大而全，最所以基本上中國的SaaS很少有生態(tài)一說，最后都是越做越像。

所以Shopify應(yīng)該是想把自己當(dāng)成一個(gè)操作系統(tǒng)，這些插件就如同iOS和安卓上各種APP一樣，事實(shí)上Shopify也確實(shí)把自己的插件都叫做APP，把插件中心叫做應(yīng)用市場，今年夏季的一系列更新基本也是把“開發(fā)者”當(dāng)作一個(gè)專門的群體去扶持了。

如果類比互聯(lián)網(wǎng)，早期的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也確實(shí)都是工具為主，這跟現(xiàn)在的各種跨境SaaS幾乎一開始都是工具的情況不謀而合。

那么問題就來了：如果Shopify都已經(jīng)是個(gè)OS了，你還能做另一個(gè)OS嗎？如果你能，那大概率你就會(huì)跟它長一樣了，如果不能，那大概率你就會(huì)是相當(dāng)依賴于它的一個(gè)組成部分。

中國小b對(duì)于數(shù)字化工具的使用意愿和普及程度遠(yuǎn)低于美國，這是一個(gè)不爭的事實(shí)，但其實(shí)從小貓的觀察來看，小b不愛使用系統(tǒng)確實(shí)是事實(shí)，但卻不是不愛使用工具，在解決某個(gè)具體問題上其實(shí)我國的工具是相當(dāng)多的，甚至各種擦邊球工具都不少，但是集大成者卻很少。而中國大b卻普遍喜歡自己集成，事實(shí)上很多早期的SaaS公司都是大賣轉(zhuǎn)型。

所以最佳路徑是什么呢？雖然大家講的都是單點(diǎn)突破，再橫向擴(kuò)展的故事，但其實(shí)小貓覺得，小而精和大而全都有道理，一個(gè)功能做到極致，做個(gè)一流的工具也沒什么不好。

問題只不過在中國的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，是否有小而美的生存空間，如果你就是一個(gè)工具不擴(kuò)展，是不是遲早就會(huì)被別人干死。

但這個(gè)問題，似乎也不只是SaaS一個(gè)行業(yè)的問題了。天問啊，就跟消費(fèi)品怎么突破天花板一樣，好難。

再次以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來對(duì)比，在工具時(shí)代的尾聲，工具轉(zhuǎn)社區(qū)、工具轉(zhuǎn)社交，也出來一大堆方向，但最后互聯(lián)網(wǎng)屆基本共識(shí)是誰也轉(zhuǎn)不成，社區(qū)做好的就是一開始就是社區(qū)，社交做好的就是一開始就是社交，沒有一個(gè)工具轉(zhuǎn)型成功的。

但是SaaS屆可以這么類比嗎？有工具轉(zhuǎn)SaaS的說法嗎？怎么轉(zhuǎn)呢？

二、沒有流量的生態(tài)?

第二個(gè)故事

有一天我問一個(gè)毫不了解SaaS的朋友：你覺得做Shopify生態(tài)的SaaS靠譜嗎？

對(duì)方答：Shopify自己不就是個(gè)SaaS嗎？給一個(gè)SaaS做SaaS算什么？傳說中的套娃嗎？

我又問：Shopify不算生態(tài)嗎？

對(duì)方答：它自己又沒有流量，有啥生態(tài)？

回到前一個(gè)問題，如果Shopify這種軟件的終極是一個(gè)操作系統(tǒng)，那么圍繞一個(gè)操作系統(tǒng)做一個(gè)SaaS是可能的嗎？

圍繞安卓和iOS的工具特別多，但以此為基礎(chǔ)的SaaS系統(tǒng)有啥？我能想到多半就是三方歸因和廣告數(shù)據(jù)分析之類的，但這些都有一個(gè)共同的問題：依賴的是平臺(tái)的流量，附加的是平臺(tái)的功能。所以iOS14一出馬上哀鴻遍野，數(shù)據(jù)源一斷，所有人都變成了巧婦難為無米之炊。

回到電商這個(gè)場景來，交易才是核心，但是這個(gè)數(shù)據(jù)不是在Shopify就是在賣家自己，換句話說，所有工具也好，SaaS也好，都是拼圖的一塊，但是只有賣家自己是擁有整塊地圖的，而拼圖四個(gè)邊，哪個(gè)對(duì)不上都不行。

前幾天有個(gè)大哥問我個(gè)很好的問題，他說為什么中國所有SaaS都是圍繞平臺(tái)的，阿里生態(tài)里面，物流出了四通一達(dá)加菜鳥，erp有聚水潭，代運(yùn)營都有個(gè)寶尊，但外國SaaS好像都是單蹦的，并不圍繞著大平臺(tái)，現(xiàn)在各種亞馬遜生態(tài)也都是中國人做的。

我覺得其實(shí)是個(gè)流量問題，國內(nèi)也就是阿里，圍繞京東拼多多生態(tài)的也沒出啥（當(dāng)然自己搞的親兒子之類的不算），歸根結(jié)底還是大流量溢出：生態(tài)主是上帝，上帝分你幾個(gè)果子，你也可以吃的飽飽的，但如果上帝不愛你了，你也就什么都沒有。

而在跨境電商這個(gè)生態(tài)里，最吊詭的是，除了亞馬遜一個(gè)大平臺(tái)能說得上是上帝視角，別的小站本來也是在外面哼哧哼哧找流量呢，Shopify是一個(gè)操作系統(tǒng)，但是沒有流量的操作系統(tǒng)怎么衍生？

上帝可以把水變成酒，但是亞伯拉罕不行。

所以Shopify現(xiàn)在要搞自己的audience network，搞自己的shop APP，顯然也是流量焦慮的一種表現(xiàn)。同樣是疫情期間的電商紅利過去，同樣是科技股大跌，但為什么亞馬遜的股價(jià)沒有重創(chuàng)，Shopify卻很慘？

小貓是很不贊成用股價(jià)衡量一家公司的價(jià)值的，但老牌必然還是有老牌的道理，不是每個(gè)人都能做生態(tài)的，生態(tài)是需要流量的，沒有流量的能力不要輕易想生態(tài)，不然可能真的就如同某中國企業(yè)家一樣，“生態(tài)化反”了。

所以經(jīng)常有人問小貓，說獨(dú)立站這些興起，是不是意味著亞馬遜要衰落了？我說現(xiàn)在是大衛(wèi)和哥利亞的局面，還沒見過上帝呢。你要說出一個(gè)shein就能挑戰(zhàn)亞馬遜，那我覺得還早，但這是個(gè)趨勢。相比于眼下，趨勢會(huì)怎么發(fā)展，可能是未來的關(guān)鍵。

但以目前的情況看，中國人在這中間是什么角色，又是另一個(gè)問題了。

按照圣經(jīng)的說法，大衛(wèi)之所以能戰(zhàn)勝哥利亞，是因?yàn)檎娴男派系?，如果讓唐僧去挑?zhàn)哥利亞行不行，那是另一回事了。

三、SaaS要解決什么問題？

第三個(gè)故事

有一天我問一個(gè)特別接地氣的賣家：你們用SaaS最主要需要解決啥問題？

對(duì)方：什么是SaaS?

我：blabla（一通解釋）。

對(duì)方：哦，我們也用這些，但是這都是小玩意，就是錦上添花，解決不了核心問題。

我：什么是核心問題？

對(duì)方：產(chǎn)品啊、壓貨啊、封號(hào)啊、物流啊，你說的這個(gè)什么Sa什么，這些都不能解決啊。

電商之于互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)最大的難題就在于鏈路太長，拆解一下做一個(gè)品牌獨(dú)立站的環(huán)節(jié)，從最開始的品牌定位設(shè)計(jì)，到打樣出貨，再到營銷獲客、成交轉(zhuǎn)化、發(fā)貨物流、客服、數(shù)據(jù)分析，等等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是億點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)，所以相比于純線上業(yè)務(wù)，這個(gè)模式涉及的環(huán)節(jié)太多。

難怪一般人做出海要么就是做純線上流量，要么就是一件代發(fā)，很少有敢一上來就做電商的，一般人沒啥經(jīng)驗(yàn)一上來就要做品牌電商的，更是無數(shù)人勸退。

在很多商業(yè)模式里都有一個(gè)“核心問題”，比如解決了一個(gè)什么核心需求，或者滿足了一個(gè)什么核心條件，一般來說，這個(gè)核心問題越痛，越簡單，商業(yè)模式就越好。

但跨境電商正因?yàn)榄h(huán)節(jié)過多，而且每一個(gè)鏈路都容易出問題，哪個(gè)出問題影響都挺大，所以反而顯得“核心”特別多，做物流的說你貨發(fā)不出去行嗎？做營銷的說你貨賣不出去行嗎？最后做供應(yīng)鏈的說沒有我你們干啥不都是瞎扯淡？到最后每個(gè)SaaS都很難說自己解決的是最核心的那個(gè)，對(duì)賣家來說，也是按下葫蘆浮起瓢，可能想到哪個(gè)用哪個(gè)了。

所以哪個(gè)才是電商賣家最痛的點(diǎn)？哪個(gè)才是市場最大，延展性最好的切入點(diǎn)呢？很多做SaaS的朋友都問過小貓這個(gè)問題，而小貓的回答就是不知道。

我覺得營銷很痛，但流量在google，meta和亞馬遜手里，他們又不愛給三方開接口，最后除了做代理還能干啥呢？

我覺得物流也很痛，但如果你不是自建線路最后也還是跟貨代打交道。

我覺得產(chǎn)品也很痛，但中國供應(yīng)鏈這個(gè)問題所有人都說不被毒打不會(huì)懂，最后貌似是個(gè)人際關(guān)系和信任問題。

這些是大頭，其次才是郵件啊，網(wǎng)紅啊，追蹤啊，分析啊，等等，所以你說有哪個(gè)最核心或者最容易做大，我一時(shí)半會(huì)也說不出來。

但那是不是說每個(gè)賽道都很小，那就不做了呢？

小貓覺得也不是，三百六十行，行行出狀元，現(xiàn)在SaaS市場上缺的不是大故事，而是真正的好產(chǎn)品。一個(gè)小工具，能做的特別好，其實(shí)也可以收獲很多用戶，反而怕就怕什么都想做一點(diǎn)，但都不是很精，最后就成大外包了。

不過大外包倒也挺賺錢的，做個(gè)生意也不錯(cuò)其實(shí)。

四、人性 vs. 技術(shù)

第四個(gè)故事

有一天我問一個(gè)特別洋氣的賣家：你們都用什么SaaS？

對(duì)方：不怎么用。

我：那你們發(fā)郵件這些都怎么做呢？

對(duì)方：就自己一封一封發(fā)啊，一個(gè)一個(gè)找啊。

我：為啥不用技術(shù)呢？

對(duì)方：之前也試過，一旦變成機(jī)器回復(fù)和聊天，客戶一下子就能感覺到，就沒有那種人和人溝通的溫度了。我們寧愿笨一點(diǎn)，讓客戶感覺真實(shí)點(diǎn)比較好。

這個(gè)公司是我見過的少有的在規(guī)模不大的時(shí)候就搞了一個(gè)團(tuán)隊(duì)專門做用戶運(yùn)營的，一般在這個(gè)階段，大部分公司都會(huì)傾向于用各種工具和外包而不是招人自己做。但我其實(shí)打心眼里挺佩服這種一封一封發(fā)郵件的，有種那種the good old times的感覺。

后來我問一個(gè)比較成熟的公司說你們能這么做嗎，他們說那肯定是不可能的，體量太大不可能一個(gè)一個(gè)回復(fù)，必須得上系統(tǒng)，就算上系統(tǒng)都不能保證回的過來，更別說這樣手動(dòng)人肉做了。

這其實(shí)就是個(gè)問題：品牌之所以成為品牌，就因?yàn)樗羞@么一個(gè)人的因素在里面，客戶因?yàn)橹滥氵@個(gè)品牌背后的人，感受到這個(gè)品牌的人的所謂“溫度”，才能建立所謂的情感，才能信賴這個(gè)品牌。但技術(shù)的要義其實(shí)是盡量減少人的工作，將一切溝通盡可能流程化、模板化，最后全機(jī)器不要人最好。

但這樣不就跟品牌本身的所謂“情感連接”矛盾了嗎？要不怎么說品牌很難快呢？你要搞情感連接，那能快嗎？情感是世界上最復(fù)雜、最需要時(shí)間和精力的東西，中國人是可以相親見兩次就結(jié)婚的，老外可不行。

以前我一直把外國私域沒有中國這么蓬勃發(fā)展的原因歸結(jié)于外國沒有微信這樣一統(tǒng)天下的社交軟件，whatsAPP是有人用，但架不住還有messenger還有snap，甚至還有很大一部分人只用短信，但有一天我在跟一個(gè)微商聊天的時(shí)候，突然明白了可能這還不是真正的原因。

更重要的原因是中國的微商都是真人跟你聊天的，畢竟你想在中國找一個(gè)能在微信聊天還能順帶賣賣貨的勞動(dòng)力，簡直不要太容易。所以幾乎做的好的微商號(hào)都有真人運(yùn)營，雖然他們也有些scrm工具之類的，但大部分的對(duì)話和交流還是很有人性的，所以我有時(shí)感覺很多微商還挺有水平的，已經(jīng)不僅僅是一個(gè)客服了。

但你讓老外搞一堆真人跟你在線聊天嗎？一些小國家是有這樣的服務(wù)，但是一來管理就是個(gè)問題，二來大家但凡國外待過的估計(jì)都跟這種客服打過交道，懂的都懂。

有個(gè)技術(shù)大牛跟我說過一句話，他說技術(shù)能解決的問題就最好不要用人，凡是把簡單的事情搞復(fù)雜的都是人，不管什么事情一旦加入了人這個(gè)變量，出岔子的概率只會(huì)變大。

根據(jù)小貓不算太豐富的跟人類打交道的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)我是很認(rèn)同這個(gè)道理的，那么問題來了：品牌核心是一種情感和體驗(yàn)，要以人為本，要去營造一種氛圍感，要去傳遞“溫度”，但是工具是把人數(shù)據(jù)化，標(biāo)準(zhǔn)化，把一切流程格式化，最終的體驗(yàn)必然是不可能太要求所謂人文關(guān)懷的。

要讓客戶感覺vip體驗(yàn)就必須上人工，但人工又不scalable，怎么平衡呢？

可能真的要科幻電影式的人工智能了。

《西部世界》下一部：什么？你們竟然都是中國制造？

五、SaaS的銷售怎么賣？

第五個(gè)故事

有一天我去拜訪一個(gè)老板，正好有一個(gè)銷售小伙在跟老板談生意，老板就介紹說我是個(gè)做自媒體的。

小伙一看就是個(gè)特上進(jìn)的，馬上兩眼放光掏出手機(jī)對(duì)我說：“趕緊加個(gè)微信，你那邊有啥客戶可以推給我啊？你有群嗎？快拉我一下?！?/p>

后來我問這個(gè)老板，我說銷售的積極性會(huì)是你選擇用什么軟件的理由嗎？

老板說，可能會(huì)在試和不試之間選擇試一下，但最后用哪家還是看效果。

后來過了一陣子，我問他試了效果怎么樣。

他說銷售是講的非常好，但就是個(gè)這么簡單的軟件，銷售拉了個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品拉了個(gè)專員，專員拉了個(gè)客服，最后一個(gè)群里十幾個(gè)人，出了問題也不知道到底誰管，感覺挺混亂的，就沒用了。

說實(shí)話，在各種2B的行業(yè)里，電商的銷售體系是我見過最混亂的，而跨境電商更是亂中之亂。

因?yàn)閺匿N售上來說，跨境電商行業(yè)跟其他所有行業(yè)相比，有兩個(gè)很特殊的點(diǎn)：一是很多公司都沒有所謂的組織架構(gòu)，不像很多科技公司有個(gè)體系，分部門分職能之類的，這個(gè)行業(yè)基本都以老板為中心，圈子特別多。而且這個(gè)行業(yè)大家心照不宣怕被騷操作，所以往往人與人之間的信任特別重要，做個(gè)啥重要點(diǎn)的事都得見老板，而SaaS事關(guān)數(shù)據(jù)，很難給一個(gè)不知底細(xì)的公司。

但是老板又不是一線做業(yè)務(wù)的，系統(tǒng)的實(shí)操細(xì)節(jié)大概率也不會(huì)太關(guān)心，所以其實(shí)在老板層面是無法切身體會(huì)產(chǎn)品好壞的，但是真正用系統(tǒng)的員工又往往對(duì)選型是沒有決定權(quán)的。

這就出現(xiàn)了一個(gè)很尷尬的局面：總不能說喝兩頓酒就換個(gè)系統(tǒng)吧？但是到底誰家是真好用呢，也說不上來。

本貓最近發(fā)明了一個(gè)新詞，叫做L2L（老板2老板）。很多行業(yè)的銷售雖然說是toB，但并不一定要to老板，而跨境電商是我見過最多L2L銷售的。

這種銷售模式的好處是鏈路短，比較簡單直接，但問題是老板當(dāng)然水平高啊，老板自己當(dāng)銷售的很多都能把自家產(chǎn)品講出個(gè)花來，但基層銷售不一定啊，如果基層銷售不能像老板一樣懂產(chǎn)品懂行業(yè)，怎么拓客戶呢？總不能都靠老板天天飯局吧？

第二個(gè)特殊的點(diǎn)是，基本上較為普遍的跨境電商的功能，在國外都能找到原生的。這是當(dāng)然的，跨境跨境，你是跨境，人家是本國的嘛，其實(shí)國外各種工具的豐富和易用程度都不亞于國內(nèi)。外企要做中國的生意，想替代中國的核心系統(tǒng)，那是非常難的，同理，中國要做外國的生意，想替代外國的核心系統(tǒng)，也是很難的。這就意味著從一開始跨境電商SaaS的競爭對(duì)手就不止是國內(nèi)的同行，更是國外的。

現(xiàn)在很多國產(chǎn)SaaS的紅利其實(shí)在于外國軟件難用，直接給IP禁了的不說，還有比如很多沒有中文界面的，或者跟國內(nèi)各種操作習(xí)慣不一樣的，而且沒啥客服。中國的好處就是接地氣，本地化很豐富，銷售客服更是面面俱到，很少有國外那種用了就找不到人的體驗(yàn)。

但是有時(shí)候本地化是把雙刃劍，用過很多國外和國內(nèi)軟件之后，我發(fā)現(xiàn)就跟各種賣貨網(wǎng)站一樣，很多軟件你一打開就能感覺到這是中國人做的，這是印度人做的，這是歐美人做的，整個(gè)風(fēng)格和使用習(xí)慣都不一樣，就跟中國人用外國軟件總是各種覺得各種地方設(shè)計(jì)得特別捉急一樣，老外要用中國軟件各種密密麻麻的字估計(jì)也是一臉懵逼。

這就導(dǎo)致很多軟件的產(chǎn)品功能本身其實(shí)并不強(qiáng)，而要把很多的精力花在優(yōu)化使用體驗(yàn)aka.銷售客服上。

這其實(shí)是很奇怪的一個(gè)點(diǎn)，對(duì)于任何一種產(chǎn)品來說，本來最大的核心競爭力應(yīng)該是產(chǎn)品本身而不是服務(wù)，但在中國這個(gè)命題是不成立的，似乎沒有任何一家2B公司是可以完全靠產(chǎn)品取勝的。

ps. 其實(shí)貌似2C也是。

而銷售和客服更是我常常無力吐槽的一個(gè)點(diǎn)，說來慚愧，小貓也算是干過某種2B的銷售工作，也請教過不少這行業(yè)里的top sales，一個(gè)最大的感受就是，在2B銷售、售前和客服這個(gè)領(lǐng)域，要補(bǔ)的課實(shí)在太多了。

小貓覺得其實(shí)我國2C的銷售能力特別強(qiáng)，各種打折運(yùn)營、直播賣貨簡直不要太6，其實(shí)你并沒有感覺他們很推銷，但常常你本來不想買的隨便逛逛也莫名其妙就買了一大堆。

但是反觀2B的銷售正好相反，個(gè)人感覺現(xiàn)在2B的銷售有點(diǎn)像2C早期那種屈臣氏地推，你一進(jìn)店就兩三個(gè)人跟著你，滿臉寫著“快買”，但是買了之后客服又跟不上，一個(gè)群里七八個(gè)人，出了問題就是同一套話術(shù)反復(fù)車轱轆話。

2B看起來比2C簡單，是因?yàn)榭蛦蝺r(jià)/獲客成本相對(duì)高，但是2C的獲客其實(shí)比較簡單直接，而2B的獲客如果把銷售的人力成本都算進(jìn)去，可能其實(shí)獲客也不便宜了。如果把技術(shù)支持、客服都算進(jìn)去，可能就更貴了，那么中國相比于外國軟件銷售客服更好的優(yōu)勢，反而也成了成本更高的問題。

但是對(duì)于公司來說，業(yè)績的壓力又是尤其的大，2C業(yè)績壓力也大，但是客戶的決策流程是很短的，雖然經(jīng)濟(jì)差，但你讓人下單一包泡面一個(gè)洗面奶，還是相對(duì)容易的。但是對(duì)2B銷售而言，本來決策鏈路就很長，甲方也是各種去肥增瘦，可能花個(gè)幾萬塊都要掂量一下，這個(gè)銷售能力就顯得特別重要。

關(guān)于這個(gè)問題，感覺又是另一大篇了。