編輯導(dǎo)語：就目前而言，我們可以看到SaaS在國內(nèi)基本都是舉步維艱，沒有拿到融資就寸步難行。本文對(duì)SaaS行業(yè)目前現(xiàn)狀進(jìn)行分析，作者結(jié)合了自身轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，談?wù)剬?duì)SaaS行業(yè)的幾點(diǎn)理解，一起來看看。

公司這兩天裁員，是的，2022年下半年裁員風(fēng)波還未停止。不但沒停止，相反企業(yè)的收益還在一旁推波助瀾。這次研發(fā)部門裁員比例在1/5，但從公司人數(shù)來看只是九牛一毛，奈何公司不是我家開的，能做到的只有盡量申請(qǐng)點(diǎn)賠償。

負(fù)面信息不想說太多，心情和鬼天氣一樣，誰也不知道明天和意外哪個(gè)先來？顯然意外更多一點(diǎn)。

一、傳統(tǒng)軟件公司的開疆?dāng)U土

大概是3年前，公司高層開展了《如何轉(zhuǎn)型SaaS》之類的會(huì)議，會(huì)議內(nèi)容和標(biāo)題一樣，企業(yè)單靠項(xiàng)目制已經(jīng)不能夠維持企業(yè)發(fā)展，做什么？怎么做？積攢的客戶怎么辦？

為什么說是一家傳統(tǒng)軟件公司，因?yàn)橄敕浜?，辦事呆板，固有層級(jí)繁瑣，決策權(quán)分布不均等等。

我們的業(yè)務(wù)來源只有一種方式：投招標(biāo)—拿項(xiàng)目—交付項(xiàng)目—運(yùn)維服務(wù)。簡稱：項(xiàng)目制。也就是我們常說的“一年不開張，開張吃三年”。

寫到這里，可能有朋友要問了這樣不是很好嗎？好是很好，但環(huán)境永遠(yuǎn)在變化。

如果在疫情之前，一年之內(nèi)拿下3個(gè)項(xiàng)目，足可以養(yǎng)活整個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，做政務(wù)系統(tǒng)的朋友應(yīng)該知道，他們內(nèi)部也在不斷收縮投入資金。原因大概分為三種：

1. 上層沒撥錢
2. 沒有新的政策法規(guī)
3. 信息化建設(shè)不在一朝一夕，走馬觀花

之前在群里討論過項(xiàng)目制的一點(diǎn)看法：一顆白菜分成幾籮筐，去除白菜綁，去除爛葉子，最終的白菜心永遠(yuǎn)不會(huì)抵達(dá)吃飯人的手中！

我們最先了解的是白菜心，實(shí)施中看到的是白菜綁，最后到手的只能是爛葉子（我們的現(xiàn)狀）。

雖然只能拿到爛葉子，但最起碼有，還能維持，突然間有一天爛葉子也被人搶去，那是不是就該“咬人了”。

沒辦法只能轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型之前我們首先考慮的要做什么？

我們手上有大量的客戶，但是這些客戶一個(gè)都不能復(fù)用，為什么？

因?yàn)?，他們都是花了幾百W做的項(xiàng)目，突然有一天告訴他，來試用我們的新產(chǎn)品吧，只要訂閱一年，你們現(xiàn)在所用的功能結(jié)構(gòu)都可以實(shí)現(xiàn)，而且不想用就可以不付費(fèi)。

呃，這是在打誰的臉，又是在欺騙誰？是個(gè)甲方都不可能接受，因?yàn)殄X已經(jīng)花了，然后現(xiàn)在你告訴我百分之一的投入就可以達(dá)到這種目標(biāo)。

他無法交代，這就表示我們將從零開始，開始進(jìn)入一個(gè)自己從未接觸過的商業(yè)模式。除了開發(fā)能力和研發(fā)費(fèi)用外我們沒有任何優(yōu)勢(shì)。

但團(tuán)隊(duì)鐵了心要做，而且相信一定能成！于是我們選擇了一個(gè)我們有所了解的行業(yè)：智慧養(yǎng)老醫(yī)療。起初我們一致認(rèn)為SaaS模式，只不過是把傳統(tǒng)軟件打包出去，然后把業(yè)務(wù)功能拆解，按需收費(fèi)，最后做運(yùn)營服務(wù)。

不僅我們這樣想，大多數(shù)企業(yè)管理者也都這樣想，我想說的是：這種想法是不成熟的。為什么？接著往下看。

二、研發(fā)周期，舉步維艱

一開始我們準(zhǔn)備拆解智慧養(yǎng)老功能模塊，盡量梳理成標(biāo)準(zhǔn)化的組件，比如整套系統(tǒng)可以拆解成：數(shù)據(jù)BI、老人檔案管理、補(bǔ)貼發(fā)放、生活應(yīng)用、一鍵呼叫系統(tǒng)、上門服務(wù)等等。

當(dāng)我們把單一的模塊抽離出來時(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)致命的問題：如果單方面抽離一個(gè)模塊，其他的業(yè)務(wù)流程也會(huì)發(fā)生變化，而且這種變化不可復(fù)原，這就相當(dāng)于之前所構(gòu)建的系統(tǒng)不可復(fù)用，即使復(fù)用也會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間。

走到這一步，也就代表最初的問題想的太簡單了，但是沒辦法只能硬著頭皮往前上。

只好重新梳理業(yè)務(wù)架構(gòu)，部署IaaS，PaaS結(jié)構(gòu)，購買最強(qiáng)力的服務(wù)器，這個(gè)時(shí)間大概投入了1個(gè)月。（在此期間沒有任何收入）

底層建設(shè)基本搭建完成，然后準(zhǔn)備研發(fā)能力進(jìn)行開發(fā)，人數(shù)10個(gè)，基本前后端，設(shè)計(jì)，產(chǎn)品該有的都有。我們的目的只有一個(gè)：開發(fā)一套人人都可以復(fù)用的智慧養(yǎng)老系統(tǒng)。

• 政務(wù)部門可以隨時(shí)查看當(dāng)?shù)乩先松罱】禒顩r以及補(bǔ)貼發(fā)放數(shù)值。
• 養(yǎng)老機(jī)構(gòu)可以存檔老人信息，進(jìn)行家庭床位分配，以及上門服務(wù)的增值服務(wù)。
• 老人可以在本地的生活圈內(nèi)，實(shí)現(xiàn)一鍵呼叫系統(tǒng)。

三、吭哧吭哧大半年，扭扭捏捏的上線了

大半年的時(shí)間SaaS養(yǎng)老1.0版本上線了，上線后的噩夢(mèng)，現(xiàn)在想想就后怕。

起初沒有銷售團(tuán)隊(duì)，而且市場(chǎng)上這方面的人才也是非常稀缺，招不到合適的人怎么辦？我們內(nèi)部主動(dòng)轉(zhuǎn)崗售前，然后回頭再做技術(shù)，來回跳崗。

持續(xù)了兩個(gè)月，一共賣出了30套，靠關(guān)系20套，其他上門拜訪。復(fù)盤了一下ROI，總結(jié)下來10個(gè)月的時(shí)間一共投入資源300w（研發(fā)費(fèi)用），回報(bào)90W。

這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)還可以接受，但一半多的客戶都是靠關(guān)系拿下的，而且客戶訂閱一年的時(shí)間，也就是說在接下來的一年之內(nèi)這30個(gè)客戶是沒有任何價(jià)值的。

擺在面前的一個(gè)問題，我們能不能繼續(xù)賣出更多？

這可能就是SaaS模式中常說的客戶增長，我們還沒來及思考怎么才能獲取新的客戶時(shí)，另一方付費(fèi)的客戶問題不斷：

• 數(shù)據(jù)回調(diào)經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤、功能結(jié)構(gòu)太單一、
• 沒有二次開發(fā)的能力、
• 我們的流程不是這樣，是否可以改變？
• 你們的API接口無法匹配我們現(xiàn)有的系統(tǒng)。
• 我想改變業(yè)務(wù)流程，但我不會(huì)操作，你可以在后臺(tái)幫我寫下嗎？
• 我們領(lǐng)導(dǎo)想要一套在線接單的系統(tǒng)，你們?yōu)槭裁礇]有？

諸如此類，出現(xiàn)這種情況，我們不得不投入研發(fā)力量，進(jìn)行產(chǎn)品完善。但客戶提的要求我們要一一滿足嗎？顯然不是，這其實(shí)很考驗(yàn)產(chǎn)品能力，什么該做？什么不該做？

但戲劇化的一幕出現(xiàn)了，客戶加錢。

沒想到，客戶愿意加錢來滿足自己的需求，如果作為SaaS訂閱模式看來這是再給自己挖坑，但是沒辦法啊，從客戶身上賺取利益才是我們的目的。

顯而易見，我們又一次變成了定制開發(fā)服務(wù)。結(jié)果成了四不像，我甚至想說已經(jīng)成了“萬不像”。

可是沒辦法，領(lǐng)導(dǎo)要看指標(biāo)，財(cái)務(wù)要看營收，員工要拿提成，于是我們的系統(tǒng)變成了一套《定制開發(fā)養(yǎng)老》，導(dǎo)致我們無法清楚定位，無法清楚盈利模式，無法變成標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。也終將走向末路。

四、戰(zhàn)略性放棄“四不像”

后面的時(shí)間大多數(shù)都在給客戶做一些定制服務(wù)，而我們做的產(chǎn)品也逐漸被拋棄，變成了只有幾個(gè)人負(fù)責(zé)。

當(dāng)時(shí)我無時(shí)無刻不在想接下來的路應(yīng)該如何走，出路到底哪里？甚至晚上做夢(mèng)都會(huì)夢(mèng)見我在宣傳我們的產(chǎn)品，然后客戶一擁而上。

現(xiàn)實(shí)終將是現(xiàn)實(shí)，跟領(lǐng)導(dǎo)談了談是要放棄嗎？可是領(lǐng)導(dǎo)的回答使我又一次鼓足了勇氣，他說：這屬于一個(gè)時(shí)間周期的產(chǎn)品，當(dāng)2025老齡化急速來臨之時(shí)，那時(shí)候我們的產(chǎn)品一定會(huì)有自己的一片天！

我知道這是在給我打氣，也同樣是給他自己安慰。

最終長達(dá)半年的時(shí)間，該產(chǎn)品沒有任何增長，于是領(lǐng)導(dǎo)層面一致同意暫停該產(chǎn)品。他們說：先不要搞這個(gè)了，每個(gè)月的研發(fā)和服務(wù)器的費(fèi)用支出太高，不適合再繼續(xù)開發(fā)下去。

五、SaaS行業(yè)的幾點(diǎn)理解

1，SaaS國內(nèi)真的還需要很久的路要走，不僅僅是技術(shù)的問題，縱觀目前市面上的產(chǎn)品，不通過融資很難存活下去，因?yàn)樗谋举|(zhì)玩的不是軟件策略，而是增長模式。

2，我之前說過SaaS廠商失敗的主要三個(gè)矛盾，這三點(diǎn)矛盾不解決，將無法盈利。

1. 單個(gè)客戶獲取成本的增加和付費(fèi)客戶轉(zhuǎn)化率低之間的矛盾
2. 大型客戶定制需求高和定制產(chǎn)品的人力成本高之間的矛盾
3. 平衡研發(fā)成本和銷售成本之間的矛盾

2，在追逐SaaS的企業(yè)中，普遍認(rèn)為速度至關(guān)重要，首先要到達(dá)哪里，他們希望在市場(chǎng)上擊敗競爭對(duì)手，或者創(chuàng)新出一種截然不同的產(chǎn)品來占領(lǐng)市場(chǎng)。

當(dāng)你提出一個(gè)非常棒的創(chuàng)意，然而在今天技術(shù)環(huán)境下，任何人都可以快速地復(fù)制它，即使你是第一個(gè)提出者。

3，一個(gè)具有良好的生態(tài)環(huán)境不可能接受“一瘸一拐行不通的MVP”從宏觀角度來看，一些產(chǎn)品會(huì)進(jìn)入增長軌跡，而另一些產(chǎn)品則不可避免失敗。

如果一款產(chǎn)品在沒有客戶增長和投入資源有限的情況下，一定會(huì)失敗。只有兩條路可以走，試圖挽救它？還是放棄它？

4，工具性SaaS可以制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，但企業(yè)型SaaS永遠(yuǎn)統(tǒng)一不了.

5，堅(jiān)決PaaS化、堅(jiān)決PaaS化、堅(jiān)決PaaS化

6，根據(jù)這幾年的了解，SaaS想要存活兩個(gè)關(guān)鍵的問題一定要搞清楚。一是我到底能滿足客戶什么需求，二是我到底能賣出多少套。

7，定位即局限，我們經(jīng)常說一款產(chǎn)品必須要有清晰的定位，我想說的是在產(chǎn)品不成功之前，即使你的定位很清楚也不能是絕對(duì)值，一旦產(chǎn)品獲得成功，那么它的定位會(huì)被無限放大。

寫在最后

前段時(shí)間跟四維資本的陳總請(qǐng)教了一些問題：為什么SaaS在國內(nèi)基本都是舉步維艱？即使拿到融資也很難站穩(wěn)腳步？

他的回答：很多事情不能單看表面，SaaS本身是從國外引進(jìn)來的概念，我們最喜歡炒概念，因?yàn)樗鼤?huì)讓你走上“快速道”也就是我們常說的機(jī)遇。

但機(jī)遇分好壞，這種東西很難預(yù)測(cè)，像互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)+，人工智能，大數(shù)據(jù)，元宇宙，NFT等等這一系列，普通人能有多少概念？

中國14億人口，8億的分布在工廠，餐廳，工地，保潔，快遞員，他們需要什么SaaS？你還不如讓他多刷會(huì)短視頻。所以實(shí)際上這些東西還是服務(wù)于白領(lǐng)工作者。

所以還是要針對(duì)白領(lǐng)人員，你的產(chǎn)品可以為他們做些什么？是否可以更加便利？，又或者滿足其他什么需求。

作者：王秀琴，微信公眾號(hào)：產(chǎn)品有個(gè)洞；智慧產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)、SaaS企業(yè)高級(jí)產(chǎn)品總監(jiān)。

本文由 @王秀琴 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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