編輯導(dǎo)語：講B端產(chǎn)品的時(shí)候我們一般會(huì)拎出c端產(chǎn)品作對比，這樣可以幫助我們看清楚B、C端產(chǎn)品背后核心的關(guān)鍵是什么，引發(fā)我們?nèi)ニ伎歼@些差異性的關(guān)鍵詞背后到底代表著什么。本篇文章作者用了豐富的案例為我們解析了B端產(chǎn)品的定義，推薦正在學(xué)習(xí)產(chǎn)品端的小伙伴閱讀，一起來看。

一、b端和c端產(chǎn)品的差異？

我們先來定義解析什么是b端產(chǎn)品，講b端產(chǎn)品的時(shí)候我們一般會(huì)拎出c端產(chǎn)品來作對比，這樣我們就可以清楚看到b、c端產(chǎn)品背后核心的關(guān)鍵是什么，引發(fā)我們?nèi)ニ伎歼@些差異性的關(guān)鍵詞背后到底代表著什么。

1. 當(dāng)我們在講b端的時(shí)候，其實(shí)是在講什么？

我們在講企業(yè)講商戶的時(shí)候，實(shí)際上都是在講商業(yè)的本質(zhì)。在圍繞商業(yè)本質(zhì)中去看服務(wù)到了哪些用戶群體，理性的去做分析、邏輯性的去做推導(dǎo)，然后再去看這些商業(yè)模式最終是如何去得到這個(gè)盈利的目標(biāo)，然后我們的營收的模式又是什么樣子。

在c端的視角上來看，我們直接服務(wù)的對象是用戶，在所有的用戶訴求里面，我們會(huì)看到他們其實(shí)是一個(gè)個(gè)的個(gè)體，會(huì)有一些消費(fèi)，或者說有一些需要被滿足的需求。在這里面用戶相對來講是個(gè)體，個(gè)體本身是比較感性的，同時(shí)又有非常強(qiáng)的體驗(yàn)訴求，然后為了滿足這些訴求的話，我們對人性會(huì)有持續(xù)的挖掘，需要去做一些創(chuàng)新或說做一些美的東西，然后來去滿足用戶的這些需求。

c端的產(chǎn)品是大家第一時(shí)間就可以看到的產(chǎn)品，因?yàn)樗脤?yīng)了一個(gè)個(gè)的用戶訴求，而且這個(gè)用戶很多時(shí)候他其實(shí)就是一個(gè)個(gè)的個(gè)體消費(fèi)者，所以大家能夠直接感受到如果是做c端產(chǎn)品還面臨每一個(gè)個(gè)體都可能是他的需求方。

每個(gè)人都可以來稍微指點(diǎn)一下說你這個(gè)東西做的不對，你們這個(gè)好像滿足不了用戶的需求，所以這就是為什么有很多時(shí)候所謂的用戶需求，用戶這個(gè)概念的門檻相對來說會(huì)低一點(diǎn)，就是因?yàn)槠渲幸粋€(gè)個(gè)體消費(fèi)者都有可能是潛在的消費(fèi)者，他都可以去說你的產(chǎn)品如何如何。

但對b端產(chǎn)品來講的話，b端產(chǎn)品關(guān)鍵的核心是商業(yè)的核心，商業(yè)的核心很多時(shí)候是我們大家不會(huì)第一時(shí)間看到的，它服務(wù)的領(lǐng)域相對來講會(huì)比較幕后，所以我們很多時(shí)候會(huì)講做b端產(chǎn)品經(jīng)理其實(shí)是有點(diǎn)像幕后英雄，包括他服務(wù)的群體可能也是比較偏商業(yè)的個(gè)體，所以他的這個(gè)門檻是天然的。

在這個(gè)生意場中，在這個(gè)商業(yè)群體當(dāng)中，你代表一個(gè)角色，你就可能對這個(gè)東西會(huì)更有發(fā)言權(quán)，所以c端范圍更廣，但是門檻相對來講低一些。

b端產(chǎn)品經(jīng)理沒有那么廣，但是相對來講，它的門檻會(huì)高一些，因?yàn)樗麑ψ约罕旧淼纳疃壬厦鏁?huì)有天然的要求，要求你對整個(gè)業(yè)務(wù)背后的一些核心的鏈路要有思考判斷才有可能去做b端的產(chǎn)品，這是兩個(gè)關(guān)鍵詞的差異。

為什么有這種差異呢？

本質(zhì)的話是兩者之間的定位和服務(wù)范圍不同。這里的差異我們其實(shí)可以抽象出來b端的b就是Busines，Business是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)商業(yè)體的概念，它核心是以盈利為目標(biāo)，比如它會(huì)需要利用很多生產(chǎn)要素，通過這些生產(chǎn)要素的生產(chǎn)、加工，從而去生產(chǎn)出來商品或者服務(wù)，然后根據(jù)這些商品或服務(wù)的售賣最終獲得盈利的結(jié)果。

b端用戶角色，其實(shí)是一個(gè)法人或者說是一個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)組織，它本身就是一個(gè)商業(yè)體的概念，不是一個(gè)自然人的概念，我們服務(wù)的是一個(gè)社會(huì)組織、法人、企業(yè)，公司這樣的一個(gè)對象，所以這是b端的核心服務(wù)的領(lǐng)域。

那c端的c的核心其實(shí)是consume，consumer其實(shí)就是一個(gè)個(gè)體的消費(fèi)者，為了達(dá)到個(gè)體消費(fèi)的目的，他會(huì)花錢或者說花時(shí)間來去購買，或者說通過互聯(lián)網(wǎng)所謂的免費(fèi)模式來去獲取到這種產(chǎn)品服務(wù)，一般情況下，它實(shí)際上就是一個(gè)個(gè)人的角色，所以它偏自然人這種性質(zhì)，這是兩者之間核心的這種差異。

b端指的是企業(yè)、商業(yè)組織以盈利為目標(biāo)，所以它天然是以商業(yè)載體為主要的服務(wù)范圍，c端的話是以消費(fèi)者為核心，這個(gè)消費(fèi)者通常意義是一個(gè)個(gè)體的消費(fèi)者，關(guān)注的是怎么去滿足個(gè)體消費(fèi)，從而達(dá)成他的消費(fèi)訴求、消費(fèi)目的需求，所以它的范圍是在于我要如何滿足c端的消費(fèi)需求，如何達(dá)成這樣的一個(gè)領(lǐng)域，所以這就是b跟c之間的一個(gè)核心的差異。

2. b端產(chǎn)品是什么

我們先來看下千牛網(wǎng)，千牛其實(shí)是一個(gè)淘寶體系，是所有的淘寶賣家在使用的賣家端，他是在淘寶平臺經(jīng)營的商業(yè)生態(tài)圈中幫助賣家去做自己淘寶生意的經(jīng)營管理平臺，所以它給自己的定義是做一站式的商業(yè)經(jīng)營平臺。

它的核心能力是商戶去管理我的生意、我的數(shù)據(jù)，然后我現(xiàn)在要去做的事情，可能也包括店里的一些具體的情況，包括去管自己的交易，管自己的商品，另一部分是投放頁淘寶直通車等等這些核心能力來去管理他生意的具體動(dòng)作，然后同時(shí)也會(huì)有一些跟買家來做溝通的一些iM通訊能力，也會(huì)有一些幫助生意成長承擔(dān)的一些資訊相關(guān)的能力。

所以它的的核心能力我們做一些抽象就是叫做一站式的全鏈路工作臺，實(shí)際上它的實(shí)際能力是你幫他去做整個(gè)生意的經(jīng)營管理。

另外就是所謂的商業(yè)媒體的門戶，就是幫它如何去提升他的經(jīng)營能力、能力水平以及全方位服務(wù)等能力，我理解為除了它自己平臺的經(jīng)營能力之外，應(yīng)該也有不少的開放平臺，讓iSV的一些能力能夠接入進(jìn)來，所以這是他給自己的一個(gè)定義。

千牛不是一個(gè)單獨(dú)開放出來的品牌，它是在淘寶體系當(dāng)中，如果這個(gè)賣家要在淘寶上做生意，那怎么來去引導(dǎo)客戶在淘寶生意當(dāng)中怎么來管理和經(jīng)營自己的生意，在淘寶的平臺怎么去管理客戶的生意過程 ，用戶可能需要我們?nèi)プ鍪裁礃拥氖?，我們能對用戶可以做哪些?guī)范和引導(dǎo)，所以這個(gè)就是叫做千牛一站式的商業(yè)經(jīng)營平臺。

那我們再看看銷售易，銷售易不管是PC端還是客戶端，都有一個(gè)比較核心針對企業(yè)來去管理和經(jīng)營自己客戶的銷售CRM的一個(gè)能力，它延伸出來的話也會(huì)有一些比如說營銷能力、客服能力,還有一些數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目盈利能力或者說是Paas的能力，所以他給自己定位叫做移動(dòng)crm重塑企業(yè)與客戶的鏈接。

它核心提供的是一種企業(yè)連接客戶的能力,但是它提供的是能力，并沒有直接幫用戶去說我這邊可以直接跟你拉個(gè)場,把客戶拉進(jìn)來然后把客戶導(dǎo)流給你，他并沒有做這件事情，所以他核心提供的就是你要做生意，你需要什么樣的能力，我把這種能力賦予給你，所以開始發(fā)現(xiàn)好像和千牛有點(diǎn)不一樣。

我們再看有贊，有贊它提供的是叫作各行業(yè)商業(yè)服務(wù)的SaaS公司。

在不同的行業(yè)他會(huì)聚焦一些自己的產(chǎn)品，針對這個(gè)行業(yè)會(huì)有一些打造出來的商業(yè)解決方案可以直接供用戶選擇，或者說直接針對一些大客戶有一些解決方案，同時(shí)他也會(huì)有一些其他的比如說針對一些特殊的場景，例如像分傭、分銷、廣告投放等，可能還會(huì)有一些其他定制的服務(wù)或者說有些開店的服務(wù)，所以會(huì)發(fā)現(xiàn)說有贊它給自己的定位里面有個(gè)關(guān)鍵詞我覺得非常關(guān)鍵，就是幫助每一位商家私有化顧客資產(chǎn)。

這里我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)說跟剛剛的銷售易有點(diǎn)類似，主要是它提供的是一種商業(yè)的服務(wù)能力是賦能給商戶，不是直接去幫商戶去做引流的動(dòng)作，它是幫助商戶做生意，主要是是幫助商戶把自己所有的私有顧客怎么來做管理，怎么去做生意的拓展，所以他核心在做的其實(shí)是私域的管理，這是有贊。

再看釘釘，釘釘自己的定位不是叫做我來幫你做生意，但是它切入另外一個(gè)視角——移動(dòng)辦公、協(xié)同辦公，從企業(yè)管理訴求入手。企業(yè)管理訴求是基于整個(gè)組織管理協(xié)同辦公的管理會(huì)議作為切入點(diǎn)，幫助很多大中小企業(yè)接入數(shù)字化的工作方式，所以好像看起來是另外一個(gè)維度切進(jìn)來的。

尤其是在疫情期間，大家基于企業(yè)辦公的方式發(fā)生了一些變化，能使得在家辦公的事情相對來講是更可行的。如果沒有微信沒有釘釘，那我們今天再去做很多所謂的在家辦公軟件，再去做很多協(xié)同聯(lián)動(dòng)，然后去做在線審批和溝通的功能可能就無法落地，所以它看起來感覺跟前面的又不太一樣，他可能不是直接跟企業(yè)講怎么來做生意，怎么來做生產(chǎn)，不是從這個(gè)場景切進(jìn)來，而是從所有企業(yè)都會(huì)涉及到企業(yè)組織管理、企業(yè)服務(wù)、企業(yè)管理的這個(gè)視角切入進(jìn)來的。

然后支付寶，支付寶叫做第三方的支付平臺，提供的是支付的解決方案。第一很多企業(yè)其實(shí)都會(huì)涉及支付的訴求，第二它可能離生意又近了一步，因?yàn)樗闹Ц秷鼍皶?huì)直接服務(wù)到消費(fèi)者的場景，所以會(huì)延伸出跟營銷、會(huì)員、管理的一些能力賦能給了商戶，做生意不僅僅是收錢，也涉及到了如何做營銷、做會(huì)員體系相關(guān)的一些能力。

二、b端產(chǎn)品領(lǐng)域定位

把我們剛剛梳理的特征去做一些總結(jié)和抽象：

• 以業(yè)務(wù)發(fā)展、商業(yè)模式的承載落地為主要服務(wù)范圍；
• 一般以企業(yè)/經(jīng)濟(jì)組織，及相關(guān)各商業(yè)角色為核心服務(wù)對象；
• 通過產(chǎn)品系統(tǒng)，支持一系列業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)生產(chǎn)、服務(wù)支撐等核心領(lǐng)域；
• 幫助企業(yè)完成商業(yè)目標(biāo)。

這里我們來做下解讀：

首先，我們所有的B端的產(chǎn)品在去落地的過程當(dāng)中，有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是我們核心服務(wù)的這個(gè)領(lǐng)域，是以業(yè)務(wù)發(fā)展、商業(yè)模式為主要承載的落地。它核心的服務(wù)對象就是我們剛說的以企業(yè)和經(jīng)濟(jì)組織以及在這個(gè)過程里面可能會(huì)涉及到各個(gè)相關(guān)的商業(yè)角色為核心的服務(wù)對象。

其次我們剛剛通過一系列的產(chǎn)品明確了服務(wù)范圍、明確服務(wù)的對象我們到底能提供哪些能力（能力包括業(yè)務(wù)管理的能力、業(yè)務(wù)生產(chǎn)能力、還有服務(wù)支撐的能力），所以這些能力里面是我們核心能夠提供的是所謂的b端服務(wù)的領(lǐng)域用以達(dá)成企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)，達(dá)成他盈利的目標(biāo)等等，所以我覺得這是我們的b端產(chǎn)品核心的這個(gè)領(lǐng)域的定位。

然后直接面向商業(yè)組織的多個(gè)角色，包括我們剛剛講的其實(shí)我們的商業(yè)組織它是一個(gè)非自然人的一個(gè)概念，但是我們真正支撐到這個(gè)業(yè)務(wù)的過程當(dāng)中，一方面的話我們是需要去支撐企業(yè)跟經(jīng)營組織的很多領(lǐng)域和他需要經(jīng)濟(jì)組織達(dá)成的一個(gè)重要的目標(biāo)，它所需要服務(wù)的企業(yè)的范疇。

但除了這個(gè)之外的話，我們的系統(tǒng)其實(shí)還是要去給的人用的，所以在給人用的過程當(dāng)中我們會(huì)涉及到整個(gè)商業(yè)組織當(dāng)中的人，比如說老板，比如說是財(cái)務(wù)系統(tǒng)的話，會(huì)有財(cái)務(wù)系統(tǒng)的人員，如果是銷售crm系統(tǒng)的話會(huì)有銷售的管理者、銷售策略制定的運(yùn)營人員、具體的一線銷售的人員，其實(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)說一套系統(tǒng)它會(huì)覆蓋到多個(gè)的實(shí)際的人的角色，這種人的角色不同，所需要的這種能力其實(shí)也有差異，那我們支撐的這些核心的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的話就是一系列的企業(yè)生產(chǎn)和企業(yè)管理的執(zhí)行能力。

所以大家可以看到比如說釘釘，我們可能服務(wù)的是企業(yè)管理當(dāng)中具有通用和普適性的所有的組織管理和協(xié)同辦公的能力，那比如說今天的銷售crm，可能是我們在所有企業(yè)去管理他的客戶過程中需要的一系列基于銷售crm的能力，然后不管是餐飲還是美容美發(fā)我們都會(huì)涉及到門店的管理和門店的生意經(jīng)營，那我們就會(huì)看到有一系列的基于門店層面上的saas能力來去做下沉，它服務(wù)的是業(yè)務(wù)的生產(chǎn)和業(yè)務(wù)管理相關(guān)的能力。

如果是ERP我們可能就完全到一個(gè)傳統(tǒng)的制造行業(yè)當(dāng)中，到所有的生產(chǎn)鏈路相關(guān)的業(yè)務(wù)支撐。所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在不同的領(lǐng)域當(dāng)中，不同的B端產(chǎn)品經(jīng)理從不同維度里面去切入的時(shí)候，它所產(chǎn)生的價(jià)值和它所服務(wù)的重點(diǎn)領(lǐng)域、相關(guān)的人群其實(shí)都會(huì)不同的，但是它們的核心目標(biāo)其實(shí)都是一樣，一個(gè)公司的定位不是他把所有的B端領(lǐng)域都做一遍，但是一般會(huì)切入一個(gè)點(diǎn)，明確B端產(chǎn)品定位的概念。

三、B端產(chǎn)品的3種類型

我們也看到不同的b端產(chǎn)品會(huì)有不同的差異，這些差異性上面我們也嘗試去做一些歸類，然后抽象出來幾種類型來去解釋他為什么會(huì)有不同的這種差異性，我嘗試給了三種類型。

• 第一類的話是它自己直接參與到生產(chǎn)管理當(dāng)中，幾乎是整個(gè)業(yè)務(wù)生產(chǎn)和業(yè)務(wù)管理；
• 第二類在這個(gè)過程里面，它提供的是一種商業(yè)服務(wù)能力，他可能不是直接參與到業(yè)務(wù)本身的生產(chǎn)管理當(dāng)中，他賦能給企業(yè)、賦能給商戶，能夠讓他們?nèi)ジ玫墓芾砗头?wù)自己的業(yè)務(wù)，去服務(wù)好自己的用戶；
• 第三類的話就比較偏基礎(chǔ)建設(shè)就具有一定的通用性，可能不僅僅是某個(gè)行業(yè)才會(huì)需要這種能力，可能相對來講具有普適性所有的企業(yè)所有的商業(yè)體都會(huì)需要這種能力，這種的話就偏整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)當(dāng)中的基礎(chǔ)建設(shè)。

那我們來一一去解釋這三種類型，它們的不同特征和它們具有的代表性。

1. 直接參與生產(chǎn)管理

（1）業(yè)務(wù)特征

• 自有/平臺交易模式，有完整的交易閉環(huán)；
• 為支持業(yè)務(wù)完成、管理落地，而自主研發(fā)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)

• 對外：商戶端；
• 對內(nèi)：運(yùn)營端、銷售端、管理端。

（3）代表產(chǎn)品

• 淘寶千牛
• 京東商家后臺
• 各平臺的內(nèi)部自建業(yè)務(wù)系統(tǒng)

首先是業(yè)務(wù)特征，最具代表性的是自有平臺型的交易模式，有完整的交易閉環(huán)，它能夠去做一些撮合。

比如說淘寶，淘寶自己搭了一個(gè)交易的場子，在這個(gè)場里面他自己把用戶拉到這個(gè)淘寶平臺上，同時(shí)它基于這個(gè)平臺讓商戶也入駐進(jìn)來，在場子的管理和場子的經(jīng)營的過程當(dāng)中，它實(shí)際上就是一個(gè)業(yè)務(wù)本身的參與者來去調(diào)控針對不同的商戶、針對所有的用戶我怎么去做管理和運(yùn)營，然后我這個(gè)場子又如何去做升級搭建，怎么去把用戶的需求跟商戶的供給匹配起來，然后這個(gè)場子還有沒有其他的生態(tài)延伸和擴(kuò)展，實(shí)際上他自己本身就是屬于整個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中的一個(gè)角色，這就是淘寶。

如果是京東的話，京東它在自有的業(yè)務(wù)當(dāng)中，它不僅僅是搭個(gè)場子把一些商戶入駐進(jìn)來，它自己本身也是一個(gè)供應(yīng)商，那它除了在平臺上面的經(jīng)營生產(chǎn)之外，它還會(huì)涉及到自己內(nèi)部的生產(chǎn)管理，比如說倉儲、物流、配送、采購、供應(yīng)商。這一部分的話就更偏線下供應(yīng)鏈整體的管理能力，所以在這里面它可能就是一個(gè)更強(qiáng)的不僅僅是搭個(gè)場子的人，它自己本身就是一個(gè)供應(yīng)商，它自己在做生產(chǎn)和經(jīng)營管理的動(dòng)作。

包括小米，小米他自己有非常強(qiáng)的供應(yīng)鏈的屬性，所以很多時(shí)候他就不僅僅聲稱說它提供的是一種服務(wù)和能力，它自己本身就決定了這個(gè)業(yè)務(wù)到底怎么來玩，這個(gè)場子怎么來搭和這里面的一些規(guī)則，所以它業(yè)務(wù)特征有相對來講比較完整的閉環(huán)的能力，然后同時(shí)它為了支撐業(yè)務(wù)完成管理落地要去接入一些其他的能力，但這些平臺大部分的情況都是自主研發(fā)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，比較少是直接去引入第三方系統(tǒng)。

比如說買一些市面上的一些SaaS軟件即為我所用，或者說也有一些的可能直接去做一些個(gè)性化定制，比較難的地方在于這些定制的能力可能沒有辦法百分百來去支撐到業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@里的所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)是需要對自身的業(yè)務(wù)有非常強(qiáng)的理解能力，所以一個(gè)第三方外部的系統(tǒng)不一定能直接滿足它的需求，所以一般情況下如果你自己搭了一個(gè)大的平臺，常態(tài)基本上都是自己研發(fā)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

這里具體的業(yè)務(wù)系統(tǒng)具有代表性的一個(gè)就是對外的商戶端，除了商戶端可能也會(huì)有一些其他的端，因?yàn)槟闶且粋€(gè)面向toB的商業(yè)角色，在這個(gè)生意場中可能你的所有的合作方、商業(yè)體的對象不僅僅是一個(gè)商戶，可能還會(huì)有些其他別的。比如說一些服務(wù)商的入駐，如果我站在服務(wù)商SV的角色這也是需要有一個(gè)專門化toB的端。

對內(nèi)的話，一般情況就會(huì)有它的運(yùn)營端、銷售端還有一些管理端，所以針對運(yùn)營給了它一系列的管理能力。針對銷售的話，給到銷售去做一些執(zhí)行銷售crm那套能力或者說給了管理者的一些數(shù)據(jù)報(bào)表管理跟蹤的能力，實(shí)際上就是在對內(nèi)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中呈現(xiàn)出來，它核心的所有的目標(biāo)都是圍繞整個(gè)業(yè)務(wù)到底怎么來做自主的管理。

代表性的產(chǎn)品比如說淘寶、千牛、京東商家后臺以及各個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中的后臺商戶端、業(yè)務(wù)端或者說其他的一些給到內(nèi)部運(yùn)營使用的各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)，具有代表性的這些產(chǎn)品的屬性的話就是非常強(qiáng)的業(yè)務(wù)管理的能力，然后強(qiáng)管控和強(qiáng)運(yùn)營的能力，所以這是直接參與生產(chǎn)管理的特征。

2. 提供商業(yè)服務(wù)

（1）業(yè)務(wù)特征

• 以服務(wù)企業(yè)/商戶為對象的商業(yè)產(chǎn)品；
• 通過直接提供商業(yè)服務(wù)而非構(gòu)建一個(gè)生意場；
• 幫助商戶做私域的生意成長為主。

（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)

• 市場的各種saas服務(wù)、Paas服務(wù)等。

（3）代表產(chǎn)品

• 有贊
• 微盟
• 銷售易

什么叫做提供商業(yè)服務(wù)？

首先我們看看業(yè)務(wù)特征，它核心面對的服務(wù)對象其實(shí)就是直接面向的企業(yè)或者商戶，他不是直接面向消費(fèi)者去搭一個(gè)場子，我們剛剛講了淘寶的場子，場子其實(shí)就是公域私域運(yùn)營的概念。

他自己搭了個(gè)場子，所以他在公域運(yùn)營里其實(shí)是有流量，然后它基于那個(gè)場子本身是有非常強(qiáng)的管理和運(yùn)營，像我們提供所謂的商業(yè)的服務(wù)能力的話，它實(shí)際上是自己沒有搭場子，它主要是賦能，提供所謂的一系列商業(yè)服務(wù)的能力，幫助商戶的核心是在于他私域的生意成長為主而不是直接幫他搭公域的場子然后幫他引流，直接在公域的場景中玩，所以他們更多偏向的是面對的就是一個(gè)b端的商戶。

也會(huì)有人有提到說我在去做的時(shí)候，我到最終產(chǎn)生的營銷能力，比如說搭建了一個(gè)門店的小程序之類的能力，我最終不還是面向c端嗎？

但是對公司來講它提供的核心能力不是直接面向c端的，他只是通過為了幫客戶去服務(wù)好c端，然后需要有一些針對c端解決方案的能力，所以才會(huì)涉及到c端，而不是直接面向c端去幫他去做運(yùn)營、做管理，所以其實(shí)這個(gè)視角還是不同的。

這里面的話一定要切換視角，他不是直接去做c端的運(yùn)營，而是提供能力讓他怎么樣去服務(wù)好c端，所以這是不同的業(yè)務(wù)特征。

業(yè)務(wù)系統(tǒng)里面的話就是像我們剛剛提到比如saas很多代表性的能力實(shí)際上提供的都是一些直接服務(wù)的能力，除了有贊、微盟可能還會(huì)有一些其他的企業(yè)服務(wù)相關(guān)的能力，比如說跟財(cái)務(wù)相關(guān)的可能會(huì)衍生出來跟財(cái)務(wù)相關(guān)的能力，然后跟hr相關(guān)的會(huì)有一些人才管理的SaaS服務(wù)能力。

只是他們切入的場子會(huì)不太一樣，就是說有些可能直接到跟門店本身的生意經(jīng)營相關(guān)，還有一些可能不是跟生意經(jīng)營相關(guān)，而是跟企業(yè)當(dāng)中的一些具有特殊性的企業(yè)的管理或者說企業(yè)服務(wù)相關(guān)的一些能力，但是自己本身的話還是以提供商業(yè)服務(wù)為主，可能會(huì)打包一些比如說如何引導(dǎo)他幫他管得更好的這種能力。

但是他自己本身的服務(wù)載體，其實(shí)還是以較多以提供商業(yè)服務(wù)為主，而不是直接幫他去做管理，所以這里的特征就是服務(wù)提供而非管控生產(chǎn)和經(jīng)營，也就是我們實(shí)際上還是把我們提供的服務(wù)能力賣給它而不是說通過我?guī)退ス芾?、?jīng)營，然后直接去從中去獲得利益分成，所以服務(wù)提供者他核心的是通過構(gòu)建服務(wù)的能力為自己業(yè)務(wù)成長的基礎(chǔ)。

3. 商業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)服務(wù)

（1）業(yè)務(wù)特征

• 提供具有通用且突破創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)；
• 構(gòu)建新的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)能力，幫助業(yè)務(wù)和管理產(chǎn)生效率或模式上的變革；
• 行業(yè)屬性相對較弱。

（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)

• 企業(yè)管理
• 支付服務(wù)
• 通用商業(yè)服務(wù)等

（3）代表產(chǎn)品

• 支付寶
• 釘釘
• 微信支付
• 阿里云等

商業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)服務(wù)首先有一些特征，第一個(gè)的話一般他提供的是具有通用的特征且具有一定的突破和創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，第二個(gè)的話是他構(gòu)建的是一種基礎(chǔ)能力，這種基礎(chǔ)能力上面會(huì)延伸出來比較多使得原來不可能的事情變得可能，使得這種創(chuàng)新的基礎(chǔ)能力改變原來的一些業(yè)務(wù)生產(chǎn)和管理的能力。

所以這是一種差異性，這種差異性本身是具有一定的突破和重構(gòu)，有可能會(huì)顛覆一些原有的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，相對而言它的業(yè)務(wù)屬性會(huì)弱一點(diǎn)。比如說企業(yè)的一些管理相關(guān)的能力，支付的服務(wù)或者說通用的一些商業(yè)的服務(wù)，這里的話都叫做它具有一定的通用性，然后基于這種服務(wù)本身會(huì)抽象出來一層核心的能力，那他提供的其實(shí)是一系列的解決方案而且對現(xiàn)有的模式會(huì)有比較大的沖擊。

代表的產(chǎn)品像剛剛提到有支付寶、釘釘、微信支付、阿里云，可能這些都是相當(dāng)來講偏向于整個(gè)行業(yè)演進(jìn)的過程當(dāng)中的一些基石性的產(chǎn)品，這些基石出現(xiàn)可能會(huì)使得我們現(xiàn)在很多傳統(tǒng)已有的業(yè)務(wù)會(huì)發(fā)生一些變化，所以這些本身他的變化不是從生意上面直接發(fā)生的變化，而是在底層上面構(gòu)建的東西可能會(huì)發(fā)生變化，這是一個(gè)差異的地方。

而這種演進(jìn)的路徑的話，一般情況下比較多的可能性是從大廠的訴求里面直接孵化出來。例如當(dāng)初支付寶核心要解決的就是在線交易的過程當(dāng)中我如何實(shí)現(xiàn)真正的在線交易，比如說我的貨和錢不是當(dāng)面交易的，在這個(gè)過程中如何來實(shí)現(xiàn)資金的流轉(zhuǎn)和貨物的流轉(zhuǎn)安全問題， 所以支付寶才衍生出來。

但是在演進(jìn)的過程當(dāng)中會(huì)發(fā)現(xiàn)說支付寶其實(shí)慢慢逐漸孵化出來，現(xiàn)已擴(kuò)展到整個(gè)外部的生態(tài)，包括他自己做淘寶的業(yè)務(wù)體系，因?yàn)樗约罕旧淼幕A(chǔ)所覆蓋到的用戶和商戶的基數(shù)已經(jīng)很大，所以他已經(jīng)有變成通用性能力的基礎(chǔ)，在這個(gè)過程里面他又逐步延伸出不僅今天服務(wù)的是淘寶的業(yè)務(wù)體系，阿里的業(yè)務(wù)體系，他直接變成一種通用金融的基礎(chǔ)能力，所以這是一個(gè)演進(jìn)的過程。

尤其是目前這種情況下可能比較多想要發(fā)生一些變化還是得從大廠逐步去孵化，像釘釘?shù)脑?，釘釘在整個(gè)拓展的過程當(dāng)中，實(shí)際上也是因?yàn)樗延械陌⒗锏纳鷳B(tài)，使他能夠覆蓋到更多群體以及也會(huì)有比較多的資源能夠幫助他快速覆蓋到市面上所有的企業(yè)，當(dāng)然這其中和他自己本身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、推廣的能力也有關(guān)系，這些能力也很關(guān)鍵。

但如果我們今天說一家公司也要去類同釘釘?shù)亩ㄎ蝗プ鲋泵娴母偁?，基本上可能就?huì)死的很慘，除非這家企業(yè)能發(fā)現(xiàn)了一些新的場景，比如說比較偏藍(lán)海、競爭沒那么激烈，或者可能有一些彎道超車的路徑。

所以像這種比較偏基礎(chǔ)建設(shè)的能力一般都是大廠孵化為主逐步衍生，也有可能從創(chuàng)業(yè)公司發(fā)起，只是相對而言會(huì)比較艱難，而且這些基礎(chǔ)產(chǎn)品建設(shè)過程當(dāng)中是需要有市場心智的培養(yǎng)，市場的心智的培養(yǎng)里面是需要花比較多的時(shí)間資金的投入，小公司很多時(shí)候可能就沒有辦法耗得起，而且在這里面的話有用戶心智之后才有可能逐步進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)，所以這個(gè)演進(jìn)路徑相對來講門檻還是比較高，它的特征是創(chuàng)新和突破，提供相對來講是屬于通用解決方案的能力，然后構(gòu)建新的方式。

四、三種類型構(gòu)建的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)

那這三種不同的類型他們之間有沒有關(guān)系，我覺得其實(shí)是有關(guān)系的，這三類其實(shí)會(huì)組成整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)。

首先第三層是商業(yè)的基礎(chǔ)服務(wù)，我們剛也提到他是構(gòu)建基礎(chǔ)服務(wù)的，提供基礎(chǔ)的規(guī)范和服務(wù)使得新的商業(yè)模式成為可能，意思就是先打一個(gè)基礎(chǔ)在上面演進(jìn)的過程中有一些提供商業(yè)服務(wù)的人，他們是幫助商戶去做生意和自身的成長。

然后再往上面第二層就是他是直接參與到生產(chǎn)管理當(dāng)中，他制定了商業(yè)的規(guī)則，然后主導(dǎo)和參與，去拉一些廠子建立了一個(gè)新的突破的生意場，然后再基于這個(gè)廠子里面去定商業(yè)的規(guī)則，然后引領(lǐng)整個(gè)業(yè)務(wù)往前去發(fā)展，所以我覺得這是一個(gè)立體的生態(tài)，基于這個(gè)立體的生態(tài)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)才有可能會(huì)成形。

按上面的演進(jìn)路徑我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)說不是大家都在一二三層里面呆著，比如說有的企業(yè)現(xiàn)在在第三層里面，他也可能會(huì)往第二層去找去尋求突破，一定是這樣的規(guī)律。

企業(yè)在第三層的時(shí)候他也不希望自己只做基礎(chǔ)服務(wù)，很多時(shí)候在這一層是需要去做一些生意的突破的。比如說像支付寶，他自己本身在做基于中小商戶的數(shù)字化運(yùn)營，希望在基于這些商戶收錢的模式下，去做一些商戶的營銷能力，然后將各種場景全部包裝起來去往上面去做突破，所以他們可能會(huì)提供一些商業(yè)服務(wù)的能力，也有可能逐步想?yún)⑴c到生產(chǎn)管理當(dāng)中，所以有可能在第三層想往第二層走。

企業(yè)在第一層的話有可能能力還會(huì)下沉。比如說原來的時(shí)候，企業(yè)的平臺只做在線交易和撮合，但是在逐步往下沉的過程當(dāng)中，可能也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些個(gè)性化的訴求，幫助商戶去做私域管理的能力整合打包進(jìn)來，有可能是企業(yè)自己去做，也有可能會(huì)開放平臺去接入一些其他服務(wù)商整合進(jìn)來，所以他也會(huì)從第一層到第二層往下去下沉。

那在第二層也有可能也會(huì)往第一層上面去演進(jìn)，但是在第二層往第一層上面去演進(jìn)的話，其實(shí)還是會(huì)有一些天然的瓶頸的，至少在目前市面上還沒有看見比較好的例子。

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