編輯導(dǎo)語：生鮮電商的賽道競爭者逐漸增多，面對如此激烈的競爭，有人先倒下了，有人還在繼續(xù)前行。作者就每日優(yōu)鮮進(jìn)行了分析，論述其是如何保持著領(lǐng)先位置的，我們一起來看看吧。

自 2014 年成立以來，每日優(yōu)鮮已完成了 10 輪融資，金額高達(dá) 150 億元，投資方包括騰訊 、中金資本、Jeneration Capital 時(shí)代資本、高盛、老虎環(huán)球基金等。

在剛剛過去的2020年每日優(yōu)鮮就完成了三次融資，保持了全國電商10強(qiáng)的位置，其中12月9日以青島國信為主體的聯(lián)合戰(zhàn)略投資達(dá)20億元，是迄今為止生鮮電商在地方落地的最大規(guī)模戰(zhàn)略投資。

是什么成就了每日優(yōu)鮮在當(dāng)今生鮮電商中的領(lǐng)先地位呢？疫情過后，生鮮電商行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀又是什么樣的呢？

本為藉由分析每日優(yōu)鮮的視角，帶你深入了解這家公司以及生鮮電商行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

本文將從如下方面進(jìn)行分析：

1. 行業(yè)分析
2. 競品分析
3. 用戶價(jià)值分析
4. 商業(yè)價(jià)值分析
5. 產(chǎn)品迭代分析
6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
7. 運(yùn)營分析
8. 總結(jié)

一、行業(yè)分析

生鮮是人們高頻剛需的商品，也是一種即使性需求產(chǎn)品。當(dāng)今生鮮零售渠道中，超市、菜市場等線下零售渠道仍是主要的零售渠道，雖然中國生鮮線上相對于美妝、服裝等類來說線上滲透率較低，但增速迅猛。生鮮電商作為品類中的后起之秀，眾多資本巨頭紛紛進(jìn)入生鮮電商行業(yè)。

那為什么近兩年來生鮮電商愈加收到資本巨頭的關(guān)注，迎來爆發(fā)增長呢？由于生鮮電商行業(yè)是一個(gè)深受宏觀因素影響的行業(yè)，所以接下來我們使用PEST模型來探討背后的原因。

1. 政策（Politics）層面

近年來，我國高度重視生鮮電商和冷鏈物流的發(fā)展，相關(guān)政策發(fā)布頻率愈發(fā)密集，各類利好政策的發(fā)布必將迎來新的機(jī)遇。

2016年，商務(wù)部和國標(biāo)委出臺《關(guān)于開展農(nóng)產(chǎn)品冷鏈流通標(biāo)準(zhǔn)化示范工作的通知》，同年，國家發(fā)改委正式發(fā)布了《肉與肉制品冷鏈物流作業(yè)規(guī)范》、《道路運(yùn)輸食品冷藏車功能選用技術(shù)規(guī)范》。進(jìn)一步建立健全冷鏈流通標(biāo)準(zhǔn)體系，細(xì)分領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)更加完善。

2017年，國辦印發(fā)《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展冷鏈物流保障食品安全促進(jìn)消費(fèi)升級的意見》，表明了推動(dòng)冷鏈物流發(fā)展的重要性。

2017年，交通運(yùn)輸部印發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展冷鏈物流保障食品安全促進(jìn)消費(fèi)升級的實(shí)施意見》，明確了交通運(yùn)輸促進(jìn)冷鏈發(fā)展的主要任務(wù)。

2018年，天津市商務(wù)委、天津市市場監(jiān)管委聯(lián)合北京市、河北省相關(guān)部門共同組織制定發(fā)布的《京津冀冷鏈物流區(qū)域協(xié)同標(biāo)準(zhǔn)》，該標(biāo)準(zhǔn)立足于促進(jìn)冷鏈物流規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。

2019年，國家發(fā)展改革委、交通運(yùn)輸部等24個(gè)部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)物流高質(zhì)量發(fā)展促進(jìn)形成強(qiáng)大國內(nèi)市場的意見》，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地冷鏈物流體系建設(shè),發(fā)展”生鮮電商+冷鏈宅配”中央廚房+食材冷鏈配送等冷鏈物流新模式，改善消費(fèi)者體驗(yàn)，推動(dòng)地方全面落實(shí)冷鏈物流企業(yè)用水、用電、用氣與工業(yè)同價(jià)政策。

可見，國家對于生鮮的線上零售問題非常重視，近幾年的政策也對電商行業(yè)的發(fā)展有巨大推動(dòng)。

2. 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

中國近幾年國家實(shí)力和科學(xué)經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展勢頭極快，國內(nèi)生產(chǎn)總值增長率雖然 有所下降，但總體仍在逐年上升。

同時(shí)作為世界人口數(shù)第一大國，有著超大規(guī)模的消費(fèi)群體，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2019年中國居民主要生鮮食品消費(fèi)量達(dá) 3.1萬億噸，再者人們的消費(fèi)觀念逐年提升以及消費(fèi)水平的逐年提高，人們對生鮮產(chǎn)品的需求持續(xù)增長。

并且隨著人們時(shí)代的發(fā)展，中國人民生活水平隨之增高，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶規(guī)模也在不斷上升，人們逐漸養(yǎng)成使用線上商城的習(xí)慣，由下圖可知，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模的穩(wěn)健發(fā)展，帶動(dòng)線上零售的發(fā)展，將大大有利于生鮮電商的發(fā)展。

3. 社會（Society）文化層面

第一，隨著近年互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，加上如今人們生活節(jié)奏越來越快，電商零售行業(yè)更加能契合當(dāng)今人們的生活方式，特別是緊跟時(shí)代發(fā)展的80、90后成為當(dāng)中消費(fèi)的中堅(jiān)力量，極大帶動(dòng)了生鮮電商用戶規(guī)模的增大。

第二，受新冠疫情下國家政策影響及人民衛(wèi)生意識提升，中國生鮮電商市場得到快速發(fā)展，人們開始接受并習(xí)慣線上生鮮商城購物，消費(fèi)者從被引導(dǎo)消費(fèi)變?yōu)榱酥鲃?dòng)消費(fèi)，2020年中國生鮮線上零售占比達(dá)14.6%，較2019年增長近一倍。

4. 技術(shù)(Technology)層面

生鮮不同與其他商品，它具有不易保質(zhì)，難以長途運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)，而且為即時(shí)性需求，所以科技的發(fā)展為生鮮電商行業(yè)帶來了諸多改善和變化。

生鮮對于在加工、存儲以及運(yùn)輸環(huán)節(jié)中涉及的冷鏈物流技術(shù)要求較高，信息化網(wǎng)絡(luò)和物聯(lián)網(wǎng)為生鮮物流服務(wù)體系提供了革新化的能力升級

人工智能及大數(shù)據(jù)的發(fā)展為生鮮電商行業(yè)搭建數(shù)字化供應(yīng)鏈提供保障，如今可通過對社區(qū)用戶畫像分析處理，精準(zhǔn)分析社區(qū)消費(fèi)者需求，以達(dá)到節(jié)省時(shí)間成本以及提高調(diào)配效率等目的。

同時(shí)，冷鏈技術(shù)是生鮮電商的重要支撐，冷鏈技術(shù)的發(fā)展和升級可減弱生鮮商品長途運(yùn)輸問題，近年來，我國冷鏈物流規(guī)模在不斷增長，同樣冷鏈需求也在不斷增長，這使得冷鏈物流有很大的進(jìn)步空間，兩者相輔相成，彼此相互促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，為生鮮行業(yè)的未來帶來無限可能。

5. 總結(jié)

以上種種因素一起合力推動(dòng)了最近幾年生鮮電商市場的火爆。那未來幾年該行業(yè)的發(fā)展趨勢是什么樣的呢？是否還有足夠的市場空間？

2020年中國生鮮電商市場快速發(fā)展，生鮮電商行業(yè)規(guī)模達(dá)4585億元，較2019年增長了64.0%。

隨著生鮮電商的發(fā)展及模式的成熟，同時(shí)在疫情帶來的連鎖反應(yīng)下，眾多消費(fèi)者對線上商城便利的習(xí)慣，生鮮電商用戶覆蓋數(shù)量的愈發(fā)廣泛以及技術(shù)的愈發(fā)成熟，根據(jù)艾瑞咨詢的統(tǒng)計(jì)可預(yù)計(jì)未來一段時(shí)間生鮮電商仍舊保持高速增長，到2023年生鮮電商行業(yè)規(guī)模將超萬億。

二、競品分析

每日優(yōu)鮮作為“前置倉”模式的首創(chuàng)者，通過“城市分選中心+社區(qū)前置倉”模式，目前在全國16個(gè)城市擁建立倉儲物流體系，擁有較為優(yōu)秀的前置倉經(jīng)濟(jì)模型。

通過艾瑞咨詢的統(tǒng)計(jì)分類，可選擇同為自營前置倉模式且同為初創(chuàng)公司，用戶規(guī)模類似的叮咚買菜來作為每日優(yōu)鮮的直接競品。

所以接下來的報(bào)告將以每日優(yōu)鮮和叮咚買菜兩家公司的成長路徑及業(yè)務(wù)模式為切入點(diǎn)，深入了解兩者之間的差異。

1. 每日優(yōu)鮮

• 2014年，每日優(yōu)鮮成立，獲得光信資本和元璟資本500萬美元天使輪融資。
• 2015年，每日優(yōu)鮮微信商城上線，同年分別獲得騰訊領(lǐng)頭的1000萬美元A輪投資和2億元的B輪投資。
• 2016年，每日優(yōu)鮮APP正式上線，同年獲得遠(yuǎn)翼投資領(lǐng)投的2.3億元B+輪融資。
• 2017年，每日優(yōu)鮮獲得騰訊領(lǐng)投的1億美元C輪投資，同年獲得元生資本、時(shí)代資本、老虎基金投的2.3億美元C+輪融資。
• 2018年，每日優(yōu)鮮入圍科技部獨(dú)角獸百強(qiáng)榜，同年獲得高盛、騰訊、Jeneration Capital、Davis Selected Advisers領(lǐng)投的4.5億美元D輪融資，并上線專業(yè)精選社交電商每日一淘，獲得元生資本、DCM領(lǐng)投的1億美元融資。2019年，每日優(yōu)鮮前置倉2.0版上線。
• 2020年，每日優(yōu)鮮完成4.95億美元的E輪融資并同年獲得青島國信資本領(lǐng)投的4.95億美元戰(zhàn)略投資。

每日優(yōu)選業(yè)務(wù)模式為“城市分選中心+社區(qū)前置倉”。

采購端：建立全球30多個(gè)國家和地區(qū)的生鮮采購網(wǎng)絡(luò)，采用產(chǎn)地直采、城批市場采購模式。

• 供應(yīng)鏈物流：利用前置倉模式，先通過集約化方式將產(chǎn)品從城市分選中心配送到前置倉冷藏保鮮，再進(jìn)行社區(qū)短距離運(yùn)送，最快30分鐘送達(dá)。
• 用戶端：利用騰訊只會零售大數(shù)據(jù)的賦能，和通過自主開發(fā)智能系統(tǒng)——AI零售網(wǎng)絡(luò)對用戶數(shù)據(jù)的收集分析，啟動(dòng)了零售云業(yè)務(wù)和智慧菜場業(yè)務(wù)，搭建完整數(shù)字化供應(yīng)鏈，做到對用戶精準(zhǔn)推選需求。

核心優(yōu)勢：

• 前置倉模式提高了配送效率，保障了生鮮產(chǎn)品的品質(zhì)；
• 每日優(yōu)鮮采用水果、蔬菜、肉蛋、水產(chǎn)等”全品類精選模式“，契合了年輕用戶想要快速購買理想商品的觀念，提高用戶購買效率；
• 每日優(yōu)鮮以會員擁有更高特權(quán)的方式來保持用戶的黏性和穩(wěn)定性，并利用會員制度高效率收集消費(fèi)者偏好，擁有更精準(zhǔn)的用戶畫像，提高營銷效率。

2. 叮咚買菜

• 2014年，叮咚小區(qū)APP上線，獲得涌鏵投資天使輪融資。
• 2017年，叮咚小區(qū)更名叮咚買菜上線，主打前置倉生鮮電商模式。
• 2018年，叮咚買菜先后完成P獲得re-A輪、A輪、A+輪、B輪、B+輪融資。
• 2019年，叮咚買菜繼續(xù)獲得B+輪融資，同年在全國開設(shè)前置倉數(shù)量達(dá)550個(gè)。
• 2020年，叮咚買菜獲得C輪融資。
• 2021年，叮咚買菜獲得 由DST Global、Coatue聯(lián)合領(lǐng)投的7億美元D輪融資

叮咚買菜業(yè)務(wù)模式為菜場+APP前置倉模式：

采購端：叮咚買菜采用基地直采、城批采購/品牌供應(yīng)商直供為主的模式，蔬菜水果等不宜長時(shí)間運(yùn)輸?shù)纳唐?，采用城批采購，而對于肉類等產(chǎn)品，選擇品牌供應(yīng)商供應(yīng)為主。

供應(yīng)鏈物流：叮咚買菜采用分布式倉儲模式，前置倉建立在社區(qū)周圍 1 公里，0 元起送 0 元配送，對用戶承諾下單后 29 分鐘內(nèi)送達(dá)。

用戶端：叮咚買菜以上海為核心城市，目前主要大多數(shù)一線城市，用戶主要以年輕上班族和家庭主婦為主，有較為明確的目標(biāo)用戶，同時(shí)利用大數(shù)據(jù)精確用戶畫像，做到用戶精準(zhǔn)營銷。

核心優(yōu)勢：

• 叮咚買單倉SKU達(dá)1700個(gè)，包含蔬菜、水果、肉蛋等全種類生鮮；
• 叮咚買菜采取分布式倉儲，前置倉儲在社區(qū)周圍一公里，用戶下單后最快29分鐘送達(dá)；
• 叮咚買菜從源頭采購、產(chǎn)品驗(yàn)收入庫、加工包裝、分揀、配送全鏈路進(jìn)行產(chǎn)品品控管理，保證產(chǎn)品品質(zhì)。

3. 總結(jié)

由以上分析可知，每日優(yōu)鮮和叮咚買菜商業(yè)模式相仿，都為前置倉模式的生鮮電商，并且都有基于AI和大數(shù)據(jù)優(yōu)化的配送服務(wù)，配送時(shí)間也都積分為30分鐘，屬于直接競品。

但每日優(yōu)鮮更早進(jìn)入生鮮行業(yè)，融資也更加順利，這為其形成領(lǐng)先優(yōu)勢并不斷的拉大與競爭對手的差距提供了充足的彈藥。

兩者在業(yè)務(wù)模式上也有所差異，每日優(yōu)鮮采購地來自全球，且采用產(chǎn)地直采+城批市場采購模式，相較而言對于產(chǎn)品質(zhì)量要求更高，且單倉SKU數(shù)量更高，且品類開始區(qū)域生活全方面，提高消費(fèi)者購物效率。叮咚買菜提供 0 元起送 0 元配送，且對用戶承諾下單后 29 分鐘內(nèi)送達(dá)，對當(dāng)下快節(jié)奏生活更加適合，提升用戶滿意度。

同時(shí)可以看到，每日優(yōu)鮮和叮咚買菜皆在近兩年獲得大額融資，說明生鮮電商行業(yè)在當(dāng)下?lián)碛泻艽蟀l(fā)展?jié)摿Α?/p>

三、用戶價(jià)值分析

在前置倉模式的生鮮電商行業(yè)市場中，主要參與方有三個(gè)：消費(fèi)者，供應(yīng)商和平臺，每日優(yōu)鮮的業(yè)務(wù)邏輯圖如下：

平臺要想實(shí)現(xiàn)快速成長，就必須滿足好消費(fèi)者的需求和供應(yīng)商的訴求。

下面我們分別去探究一下這兩方都有哪些需求，以及每日優(yōu)鮮是如何更好的滿足他們的需求的。

1. 消費(fèi)者

根據(jù)艾瑞調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，中國生鮮電商用戶大多集中在35歲及以下人群，占比高達(dá)55.7%。

同時(shí)，這類80、90后又是在當(dāng)下工作和生活中節(jié)奏最快的群體，能動(dòng)身去線下挑選生鮮商品的時(shí)間相當(dāng)有限。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，消費(fèi)者選擇線上和線下購買生鮮產(chǎn)品時(shí)，普遍關(guān)注以下幾個(gè)因素：

購物方便快捷：對于忙碌的上班族來說，能去購買生鮮的時(shí)間只剩下每天下班后，但誰又愿意忙碌了一天又得拖著疲憊得身軀在市場的人堆里挑挑選選呢？

相比之下如果能有人在自己下班回家后將蔬菜肉蛋等食材送到面前甚至可以讓忙碌一天的人們得到一絲慰藉。

• 商品平類多且質(zhì)量好：隨著人民生活水平的上升，人們對于食物的質(zhì)量要求也隨之上升，更希望每天能吃到各種種類的蔬菜水果，對食物的新鮮度和口感也有了更高的要求。
• 價(jià)格更加實(shí)惠：生鮮作為商品，其價(jià)格就是一個(gè)讓消費(fèi)者非常關(guān)注的因素，商品價(jià)格能在更低的條件下質(zhì)量更優(yōu)，才能真正讓人們成為長期穩(wěn)定的消費(fèi)者。

產(chǎn)生此類方便快捷、品類豐富且價(jià)格實(shí)惠等購買生鮮產(chǎn)品時(shí)的需求之后，消費(fèi)者當(dāng)前采取的比較多的購買方式主要有以下幾種：

（1）大型超市

大型超市空間較大，產(chǎn)品品類繁多，基本能夠滿足所有生鮮種類需求，并且大型超市又較為成熟的質(zhì)量管理系統(tǒng)，能有效保障商品品質(zhì)，但對于當(dāng)下消費(fèi)者來說存在如下問題：

大型超市的選址通常會考慮城市相對繁華區(qū)域，對住宅所在地要求較高，限制大部分人群的便捷性。

• 大型超市品類繁多的同時(shí)也加重了消費(fèi)者的選擇成本，往往需要消費(fèi)者對該超市布置結(jié)構(gòu)較為熟悉才能減小選購壓力，購物的時(shí)間和精力成本較大。
• 大型超市營業(yè)時(shí)間通常和上班族上班時(shí)間沖突，晚上關(guān)門較早，當(dāng)下上班族工作壓力較大，下班較晚，下班趕到超市時(shí)超市也該下班了。
• 大型超市開店成本較高使得商品價(jià)格相對較貴。

（2）菜市場

菜市場場地租賃成本更低，導(dǎo)致價(jià)格也會較低，且一般上架的產(chǎn)品都是當(dāng)?shù)厣特湲?dāng)天摘取的新鮮食材。然而，菜市場對于當(dāng)下年輕人也有很大程度的不契合，主要體現(xiàn)在：

菜市場買菜在時(shí)間上更適合白天前往采購的退休老人，對上班族的時(shí)間也具有沖突，通常下班后，菜市場商販的商品也被銷售得差不多了。

• 菜市場對商販的管理，和對生鮮商品得管理也不能面面俱到，商品質(zhì)量難以得到保障。
• 菜市場商家的產(chǎn)品大都是本地商販提供的常見種類，菜品的全面性不足。

（3）線下生鮮超市線下生鮮超市相對來說集結(jié)了菜市場和大型超市的一部分優(yōu)點(diǎn)，生鮮超市一般選址會靠近小區(qū)，采購更加便捷，同時(shí)超市內(nèi)生鮮種類較為齊全，對生鮮蔬菜、肉蛋、海鮮等質(zhì)量管理也會比較嚴(yán)格，但正如此，一般生鮮超市內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格都相較比當(dāng)?shù)夭耸袌鲑F些。可以看出以上三種方式，各有優(yōu)缺點(diǎn)，都不能很好的滿足消費(fèi)者當(dāng)前的需求。

2. 供應(yīng)商

產(chǎn)品的質(zhì)量，是用戶在購買生鮮產(chǎn)品中的重要選擇之一，而決定產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵因素就是產(chǎn)品的來源，也就是供應(yīng)商。作為一個(gè)生鮮電商平臺，尋找到靠譜的供應(yīng)商，對于保障平臺產(chǎn)品的品類多樣性已經(jīng)質(zhì)量安全方面是非常重要的。

而對于生鮮產(chǎn)品的供應(yīng)商來說，他們的主要需求就是將手里的產(chǎn)品穩(wěn)定、高效率、價(jià)格合理地售賣出去，并且不被隨意退回。按照整個(gè)生鮮產(chǎn)業(yè)線可將生鮮產(chǎn)品供應(yīng)商傳統(tǒng)銷售方式總結(jié)如下：

（1）傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)

傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)是指農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商經(jīng)過農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者或經(jīng)銷部門委托，將農(nóng)產(chǎn)品收集并運(yùn)輸販賣從而賺取差價(jià)獲得利潤地方式。由于生鮮產(chǎn)品上游生產(chǎn)地時(shí)空分布不均，我國大部分地區(qū)都采用此類批發(fā)方式實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)地生鮮產(chǎn)品分銷流通。

但通過下圖可知，此類方式因各級批發(fā)市場層級較多，效率較低導(dǎo)致貨物流通速度受到很大影響，時(shí)間跨度較長，產(chǎn)品質(zhì)量有所降低，使得某些生產(chǎn)者想通過產(chǎn)品品質(zhì)來提升口碑建立競爭優(yōu)勢地行為也受到很大限制。

并且經(jīng)過一級一級的分銷，生鮮從農(nóng)戶那里的批發(fā)價(jià)，到達(dá)消費(fèi)者手中時(shí)，已經(jīng)提高了不少，生產(chǎn)者獲得的利潤將非常不理想。

（2）大型超市

供應(yīng)商也可去掉中間分銷商將生鮮產(chǎn)品直接對接供給大型超市，使得消費(fèi)者選購的商品為直接且新鮮的，以便以質(zhì)量來建立品牌口碑，提高供貨穩(wěn)定性。

但大型超市通常會利用自己平臺的吸引力優(yōu)勢，來對供應(yīng)商索要高昂費(fèi)用，從而降低供應(yīng)商的利益以得到壓縮超市成本的目的，且大型超市對于地區(qū)而言數(shù)量較少，供應(yīng)商之間競爭就會變大，如果沒有和超市進(jìn)行穩(wěn)定協(xié)議上的合作，很難以合理的成本進(jìn)行商務(wù)溝通以及增加被隨意退貨的風(fēng)險(xiǎn)。

再者，在零售行業(yè)，拖欠供應(yīng)商賬款已經(jīng)是一種常見現(xiàn)象，大型超市利用自己強(qiáng)大的平臺和相對不可替代性來讓供應(yīng)商被迫同意分期還款，這樣拖欠賬款使得供應(yīng)商資金壓力無限增大。

（3）農(nóng)貿(mào)市場

和大型超市類似，供應(yīng)商可以將生鮮產(chǎn)品供給當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場。供給農(nóng)貿(mào)市場相對來說成本會較大型超市更小，使得入門供貨相對容易。

但同時(shí)，更容易的入門意味著更寬松的監(jiān)管，造成農(nóng)貿(mào)市場產(chǎn)品質(zhì)量層次不齊，如此便容易給消費(fèi)者造成農(nóng)貿(mào)市場環(huán)境臟差，產(chǎn)品質(zhì)量低下的印象，對供應(yīng)商來說很不利于建立穩(wěn)定的收入。

（4）自產(chǎn)自銷

最后，供應(yīng)商可以選擇去掉所有中間商，自己生產(chǎn)自己運(yùn)輸對接消費(fèi)者直接售賣，利于生鮮產(chǎn)品質(zhì)量的保障，時(shí)間長了也會讓附近消費(fèi)者間建立口碑，提高銷售效率。不過此方法并不是一個(gè)穩(wěn)定的長久之計(jì)，干擾因素較多，且自身精力有限很難得到高收入。

可以看出，以上供應(yīng)商銷售方法無論直銷、分銷都存在較多問題，總而言之不能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定銷售、效率較高、價(jià)格合理三者共存的局面。

3. 平臺

由以上分析可以發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商在銷售產(chǎn)品的過程中需要解決的問題有：分銷渠道環(huán)節(jié)太多產(chǎn)品質(zhì)量不能得到保證、自銷渠道缺乏管理、收入不穩(wěn)定利潤較低、供貨渠道不固定難以建立自身口碑優(yōu)勢等等。

消費(fèi)者的訴求主要體現(xiàn)在：購買方便快捷配送效率高、購買時(shí)間寬裕不局限在上班時(shí)間、價(jià)格實(shí)惠等等方面。

那作為平臺的每日優(yōu)鮮是如何更好的滿足以上需求，從而將他們吸引到這個(gè)平臺上來的呢？

（1）實(shí)行“三0計(jì)劃”

2017年，每日優(yōu)鮮宣布完成C輪系列3.3億美元融資，同時(shí)公布了對于幫助上游優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)者的“三0計(jì)劃”，即“0費(fèi)用、0退貨、0賬期”，0費(fèi)用即對商家入場不收取任何形式的入場費(fèi)、促銷費(fèi) ，0退貨即保證商品合格0退貨 ，0賬期即保證不拖欠供應(yīng)商賬款。

這些舉措從根本上建立起農(nóng)商合作新標(biāo)準(zhǔn)，徹底地改變了傳統(tǒng)零售商的通病，將“高費(fèi)用、亂退貨、長賬期”得以根治。

（2）建立買手制，保證產(chǎn)品高質(zhì)量

每日優(yōu)鮮在全球30多個(gè)國家和地區(qū)擁有數(shù)百名專業(yè)買手，都是懂種植、懂電商的復(fù)合團(tuán)隊(duì)，利用他們的專業(yè)能力來培育指導(dǎo)生產(chǎn)商，選擇更好的商品來源從而購買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，順帶讓高品質(zhì)來源的供應(yīng)商獲得更好口碑，提供更穩(wěn)定的供貨形成良性循環(huán)，同時(shí)也節(jié)省了消費(fèi)者挑選產(chǎn)品的時(shí)間。

（3）建立“城市分選中心+社區(qū)前置倉”的極速達(dá)冷鏈物流體系

每日優(yōu)鮮建立了“城市分選中心+社區(qū)前置倉”的極速達(dá)冷鏈物流體系，為每位配送員安排的最遠(yuǎn)配送距離為1-3公里，即可保證在30分鐘內(nèi)就將新鮮商品配送到消費(fèi)者家中。

極大降低消費(fèi)者等待時(shí)間提高購物體驗(yàn)，而且購買時(shí)間也不受限制，無論下班多晚消費(fèi)者都在家一局游戲時(shí)間內(nèi)得到新鮮食材。

（4）商品品類豐富

每日優(yōu)鮮單倉SKU高達(dá)4000個(gè)，涵蓋蔬菜水果、肉蛋水產(chǎn)、休閑零食、酒水飲料、日用百貨等品類，完全滿足消費(fèi)者日常一站式購物需求。

（5）價(jià)格相對便宜

每日優(yōu)鮮利用前置倉快速周轉(zhuǎn)的模式，周轉(zhuǎn)時(shí)間控制在2.5天，對比上述傳統(tǒng)生鮮分銷渠道具有極大優(yōu)勢，可保證產(chǎn)品質(zhì)量同時(shí)在前置倉形成的成本效率和規(guī)模經(jīng)濟(jì)下，每日優(yōu)鮮同類產(chǎn)品價(jià)格實(shí)現(xiàn)了相比大型超市還便宜。

（6）給供貨商提供穩(wěn)定的合作方式

每日優(yōu)鮮還會主動(dòng)挖掘優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，并且一旦與供應(yīng)商建立合作關(guān)系，就會盡量達(dá)成長期穩(wěn)定合作，以解決供應(yīng)商客戶渠道不足、商品滯銷等問題。

4. 總結(jié)

通過以上分析我們可以發(fā)現(xiàn)，每日優(yōu)鮮解決了消費(fèi)者端和供應(yīng)商兩端的問題，這些措施也解釋了為什么每日優(yōu)鮮在眾多生鮮電商中如此受歡迎。

四、商業(yè)價(jià)值分析

每日優(yōu)鮮作為一個(gè)電商平臺，判斷其業(yè)務(wù)是否能良性發(fā)展的重要指標(biāo)便是營收，在此我們借鑒電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來分析每日優(yōu)鮮的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。提升新用戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化率以及客單量任何一個(gè)指標(biāo)都能對整體營收產(chǎn)生正向影響。

每日優(yōu)鮮是一款電商類APP，根據(jù)上述三個(gè)重要指標(biāo)，安排分析流程將先分析每日優(yōu)鮮如何提升用戶數(shù)量，再根據(jù)電商類APP用戶購買的流程接觸點(diǎn)：商品列表頁-商品詳情頁-購物車頁，分別來分析頁面設(shè)計(jì)如何影響轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

1. 提升平臺用戶數(shù)

無論是對于其他平臺還是生鮮平臺，要想實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長，源源不斷新用戶的注冊是最基礎(chǔ)的保障，那每日優(yōu)鮮是如何拉新的呢？

一般情況下，拉新有三種渠道：廣告投放、社交拉新和口碑。

（1）廣告投入

方式一：每日優(yōu)鮮在2018年于騰訊視頻投入一段充滿爭議和熱點(diǎn)共存的視頻廣告《你也很好吃》，此廣告分別從每日優(yōu)鮮的食材、配送、器物三個(gè)維度來發(fā)散創(chuàng)意，組成三個(gè)劇情狗血但極富有個(gè)性的故事，來講述食物的美好狀態(tài)。

• 每個(gè)魔性小故事結(jié)尾都強(qiáng)調(diào)每日優(yōu)鮮，給觀看視頻的觀眾眼前一亮同時(shí)將“每日優(yōu)鮮”四個(gè)字刻在腦海里揮散不去。

方式二：新冠肺炎期間，每日優(yōu)鮮拍攝紀(jì)錄短片《我們的英雄》，講述每日優(yōu)鮮一線快遞小哥疫情期間的堅(jiān)持的辛苦與奉獻(xiàn)的幸福。

方式三：每日優(yōu)鮮通過線下實(shí)體廣告進(jìn)行傳播，如密集投放公交站牌、地鐵廣告等，形成“洗腦式”效果。

此外，每日優(yōu)鮮還與可口可樂、貝殼、餓了么、滴滴、同程藝龍等知名跨界企業(yè)進(jìn)行合作，將廣告遍布人們生活各個(gè)角落。

（2）社交拉新

每日優(yōu)鮮主要利用通過老用戶引流新用戶方式來完成社交拉新。

購買前：

老用戶可通過邀請新用戶注冊、點(diǎn)贊來獲得商品券或者紅包。

老用戶通過分享得紅包、商品券，將邀請鏈接分享給親朋好友，自己和好友都將獲得紅包或商品券，好友因分享獲得免費(fèi)商品券/低價(jià)商品券/紅包，所得商品券或紅包，必須注冊登錄平臺進(jìn)行下單才能使用，通過這種方式獲取新用戶。

購買中：

老用戶可以發(fā)起拼團(tuán)助力，邀請好友達(dá)到要求人數(shù)來即可一起購買某低價(jià)商品。

購買后

邀請好友返現(xiàn)。老用戶購買完產(chǎn)品后，每日優(yōu)鮮會以紅包的形式將部分錢返給用戶，用戶需要邀請指定的用戶數(shù)量幫忙助力，就能將這些錢提現(xiàn)使用。

（3）建立口碑

作為生鮮電商平臺，口碑在每日優(yōu)鮮拉新方面起到非常關(guān)鍵的作用。用戶對于生鮮食品最為關(guān)心的無非是食品安全程度、新鮮程度及種類豐富程度，每日優(yōu)鮮將用戶需求全數(shù)考慮，產(chǎn)品種類豐富，安全管理力度足夠，配送時(shí)間及時(shí)，大家買著放心食用安心，口碑自然就會在用戶間造成“病毒”傳播，以低成本甚至零成本實(shí)現(xiàn)平臺推廣。

分析完以上每日優(yōu)鮮在關(guān)于拉新指標(biāo)上的方式，接下來以電商角度用戶購買流程觸點(diǎn)：商品列表頁-商品詳情頁-購物車的頁面來看看每日優(yōu)鮮的頁面設(shè)計(jì)如何提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

2. 商品列表頁

用戶進(jìn)入每日優(yōu)鮮APP后，第一個(gè)頁面及商品列表頁，面對琳瑯滿目的生鮮商品，該用戶該如何挑選呢？頁面設(shè)計(jì)時(shí)如何快速幫助用戶決策進(jìn)而提升用戶購買意愿呢？

根據(jù)下圖可以分析得：

對于第一次打開APP的新用戶，注冊即可領(lǐng)取128元新人紅包，且顯示在中上顯眼位置，并同時(shí)附上大批新人專屬價(jià)格的蔬菜水果，價(jià)格僅需要幾塊，圖片也非常吸引人，刺激新用戶購買欲望，且配有“優(yōu)先自營、最快30分鐘達(dá)、售后無憂”消費(fèi)保障字樣，讓用戶安心購買，提高用戶轉(zhuǎn)化率。

根據(jù)希克定律，減少用戶在選擇的時(shí)候的糾結(jié)程度是一個(gè)重要考慮因素，因?yàn)槊恳画h(huán)節(jié)多停留，也就可能會損失一部分客戶。依此每日優(yōu)鮮在首頁以大類形式分了水果鮮花、蔬菜豆制品、肉禽蛋等等快速分類入口，讓用戶快速找到自己想要購買的種類減少用戶在平臺上無謂的時(shí)間浪費(fèi)。

下圖可看到有各種會員特價(jià)、會員福利等信息，頁面最下方即會員開通通道，并說明開通會員除了有每日優(yōu)鮮APP的優(yōu)惠外，還有騰訊視頻等其他平臺的特權(quán)優(yōu)惠，增加用戶付費(fèi)渠道，通過增加用戶消費(fèi)金額提高客單價(jià)。

商品列表處通過大圖讓用戶指導(dǎo)自己要買的商品，并以“滿足你的味蕾”“優(yōu)先特賣”等詞句來對每一個(gè)商品進(jìn)行美化刺激下單購買欲望。

以上分析可知每日優(yōu)鮮通過顯眼廣告、特價(jià)商標(biāo)、會員特權(quán)等、商品描述做法在商品列表首頁刺激用戶提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

3. 商品詳情頁

用戶在商品列表頁選擇感興趣的商品，就點(diǎn)擊進(jìn)入商品詳情頁，商品詳情頁是用戶消費(fèi)體驗(yàn)感頁面，設(shè)計(jì)的好壞極直接會對用戶的購買行為產(chǎn)生直接的影響。如何幫助用戶快速?zèng)Q策加入購物車是提升商品轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的關(guān)鍵。

（1）建立消費(fèi)保障

通過對服務(wù)承諾、售后保障來建立用戶信任安全保障感，讓用戶放心購買，解決售后無后顧之憂！

（2）塑造消費(fèi)場景感

通過商品、商品高清詳情圖等視覺手段營造良好的真實(shí)產(chǎn)品使用體驗(yàn)感，提高用戶對產(chǎn)品的印象，讓用戶覺得這就是自己想要的商品。

（3）展現(xiàn)劃算性

用戶都希望用最小代價(jià)獲取最大利益，通過“第二件1元”此類促銷活動(dòng)突出劃算氛圍，讓用戶感覺到現(xiàn)在購買很劃算，如果此時(shí)不購買就是損失。

（4）利用互惠原理

所謂附贈(zèng)品，就是用一個(gè)小小的恩惠去換取更大的購買意愿，雖然用戶可能早已知道這就是促銷手段，但誰能拒絕這種“白送”的東西呢。

（5）營造口碑氛圍

通過眾多用戶的好評，一方面建立用戶的信任感，另一方面營造出強(qiáng)烈的消費(fèi)人氣氛圍。

（6）打造商品稀缺性

通過商品剩余數(shù)量（基本為個(gè)位數(shù)）告訴用戶，如果你現(xiàn)在不買一旦賣完了就再也買不到或不能便宜地買到了。

（7）制造時(shí)間緊迫感

通過一秒一秒減少的倒計(jì)時(shí)告訴用戶，如果你此刻不買就可能再也沒有這個(gè)低價(jià)的優(yōu)惠了。

通過上面七種設(shè)計(jì)充分滿足用戶對商品打折、低價(jià)購買的訴求，根據(jù)短缺原理、互惠原理、平臺安全服務(wù)保障、人氣和評論等方面消除用戶顧慮，從減少用戶決策思考時(shí)間角度提高用戶購買意愿，從而提升用戶轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

4. 購物車、訂單頁

前面的設(shè)計(jì)是為了成功地吸引用戶，要完成真實(shí)的營收，需要最后一步，即用戶將商品加入購物車，并支付購買！接下來分析每日優(yōu)鮮如何在購物車、訂單頁面提高用戶轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

（1） 通過優(yōu)惠信息和優(yōu)質(zhì)服務(wù)信息提升用戶付費(fèi)意愿

當(dāng)商品有優(yōu)惠通過標(biāo)紅字體在訂單頁面展現(xiàn)出來，讓用戶感受到劃算，本次購買值當(dāng)。同時(shí)注明首單免配送費(fèi)、送達(dá)時(shí)間及缺貨退款等備注讓用戶更放心的下單，提升用戶付款成功率即提高成功交易單數(shù)。

（2）利用促銷湊單信息提高單次購買金額

當(dāng)挑選完商品進(jìn)入訂單頁面時(shí)，會彈出臨時(shí)交互頁面吸引用戶添加優(yōu)惠商品。

同時(shí)，購物車頁面會通過用戶選購的商品推薦相關(guān)的其他商品，如用戶買了肉即推薦耗油等相關(guān)性產(chǎn)品，提供更多購買可能。

且會在購物車上部顯示“已滿**元，享受加購優(yōu)惠”等字樣引導(dǎo)用戶采購更多商品。

5. 總結(jié)

每日優(yōu)鮮為了優(yōu)化自己的收入模型，做了大量的工作，在提高用戶注冊數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)三個(gè)方面都采取了各種有效措施。且目前來看效果是非常不錯(cuò)的，所以才會有投資人不斷的加碼投資，當(dāng)前每日優(yōu)鮮的商業(yè)價(jià)值呈現(xiàn)樂觀形式。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析每日優(yōu)鮮的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，我們對每日優(yōu)鮮從V1.0.1上線。

到V9.9.16的所有核心版本迭代整理如下：

根據(jù)以上功能迭代和下載量S型曲線圖，可把每日優(yōu)鮮分為三個(gè)階段進(jìn)行分析：

• 第一階段：啟動(dòng)階段，2015年V1.0-V2.0，每日優(yōu)鮮上線，完善電商產(chǎn)品基礎(chǔ)功能并吸引用戶；
• 第二階段：成長階段，2016年V3.0-2020年V9.8.24，每日優(yōu)鮮建立各種優(yōu)惠活動(dòng)，如新人優(yōu)惠、會員優(yōu)惠、分享紅包等活動(dòng)獲得大量新人，并促進(jìn)已進(jìn)入的用戶成為會員，同時(shí)老用戶裂變拉去新人，實(shí)現(xiàn)快速增長。
• 第三階段：成熟階段，2020年V9.8.36-至今V9.9.16，每日優(yōu)鮮持續(xù)優(yōu)化各種功能，不斷打磨用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展。

1. 啟動(dòng)階段

2016年前的V1.0-V2.0 版本，為每日優(yōu)鮮冷啟動(dòng)階段，這個(gè)階段的主要目標(biāo)為完成和優(yōu)化生鮮電商平臺各基礎(chǔ)功能，并上線優(yōu)惠券優(yōu)惠碼等功能吸引第一批用戶。

同時(shí)增加了收貨地址標(biāo)簽并對定位精確度進(jìn)行優(yōu)化，以減少由于定位不清晰、不精確，未能及時(shí)給用戶糾錯(cuò)導(dǎo)致用戶填寫地址錯(cuò)誤等問題，降低貨物送錯(cuò)情況導(dǎo)致的物流成本增高的情況。

這個(gè)階段主要目的為挖掘用戶需求，完善基礎(chǔ)功能，留住第一批種子用戶同時(shí)帶來更多用戶注冊，為后續(xù)擴(kuò)大規(guī)模打下基礎(chǔ)。

2. 成長階段

這一成長階段為每日優(yōu)鮮獲取大量用戶快速成長的重要迭代時(shí)期，主要重點(diǎn)為社交裂變增加大量新用戶，引入會員制提高用戶黏性，促進(jìn)老用戶留存等，具體方法可分為：

（1）優(yōu)惠活動(dòng)

• 首單大額減免或免單，且后續(xù)下單都有優(yōu)惠券；
• 充值送禮，充值越多，福利越大；
• 下單返積分或直接返現(xiàn)，積分也可間接返現(xiàn)；
• 各種免費(fèi)或付費(fèi)紅包券，不花錢或花小錢賺大實(shí)惠等，吸引用戶沖動(dòng)消費(fèi)，提高平臺轉(zhuǎn)化率和營收。

（2）社交裂變

• 邀請好友得高額代金券，邀請?jiān)蕉嗒?jiǎng)勵(lì)越多，好友下單雙方都有優(yōu)惠；
• 下單后可發(fā)紅包給好友，好友可直接用于下單抵扣等，不僅提高用戶活躍度，還可通過優(yōu)惠讓老用戶主動(dòng)積極拉去新用戶，提升平臺知名度。

（3）會員制

• 用戶每月下兩單即可成為會員；
• 會員享有特殊優(yōu)惠權(quán)，如更多得低價(jià)機(jī)會和更高得充值福利等，促進(jìn)新用戶升級為老用戶，增加用戶粘性，順利提高客單價(jià)。

此外，每日優(yōu)鮮為提高平臺口碑，提高吸引力，還做了其他有效運(yùn)營措施。

物流方面：推出自動(dòng)定位，默認(rèn)地址功能，并在下單頁面增加地址提示，減少用戶操作步驟，同時(shí)利用前置倉模式的各項(xiàng)升級將配送速度從開始的兩小時(shí)送達(dá)提高到最快30分鐘送達(dá)，將每日優(yōu)鮮在生鮮電商市場的各競爭對受眾脫穎而出，既體現(xiàn)平臺完善的物流機(jī)質(zhì)，先進(jìn)的前置倉模式，還提高了用戶口碑，獲得更多新用戶的加入。

安全方面：生鮮電商中安全是重中之重的要點(diǎn)，是用戶選購時(shí)的首要考慮，在安全方面每日優(yōu)鮮上線了果蔬商品質(zhì)檢報(bào)告和安心檢測標(biāo)簽，皆可在商品詳情頁查詢，且在疫情特殊時(shí)期，上線“無接觸配送”，保障用戶安全讓用戶更加放心。

用戶服務(wù)方面：新增“花唄支付”和“為TA支付“功能，幫助暫時(shí)手頭緊張的用戶及時(shí)享受美味，個(gè)性推薦功能幫助用戶快速找到想要購買的商品，商品缺貨時(shí)用戶可選擇單品取消剩余商品繼續(xù)發(fā)貨，并新增“評價(jià)”功能，同時(shí)訂單頁面更加簡潔，以便增強(qiáng)用戶購買產(chǎn)品時(shí)的信心減少因?yàn)楠q豫和繁瑣而放棄購買的情況，時(shí)刻為用戶考慮，便于產(chǎn)品迭代。

業(yè)務(wù)擴(kuò)展方面：增加企業(yè)內(nèi)購功能，方便企業(yè)疫情期間批量采購，嘗試to B業(yè)務(wù)增加平臺收入。

客服方面：每日優(yōu)鮮用戶轉(zhuǎn)化率提高，交易量上升，用戶購物時(shí)需要客服解決的問題也隨之增加，為了及時(shí)響應(yīng)客戶問題，推出人工和智能客服結(jié)合的方式，24小時(shí)無縫客服服務(wù)，并增加意見反饋入口收集用戶信息便于更好的服務(wù)用戶。

3. 成熟階段

這一階段用戶量趨向平穩(wěn)增長，因此這一階段核心工作為優(yōu)化細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，活躍留存用戶，同時(shí)探索新的增長爆發(fā)點(diǎn)。

如增加銀聯(lián)云閃付，使支付更加快便捷，增強(qiáng)電話隱私保護(hù)，以及各頁面不斷改版，細(xì)微之處不斷完善用戶體驗(yàn)。

4. 總結(jié)

整體來看，每日優(yōu)鮮的發(fā)展節(jié)奏特別好。前期重點(diǎn)打磨產(chǎn)品，并不著急推廣，為了后續(xù)的發(fā)展，不斷提升用戶體驗(yàn)。

當(dāng)用戶體驗(yàn)趨于穩(wěn)定進(jìn)入快速成長期，則開始大規(guī)模推廣，不斷獲取新用戶。等用戶數(shù)達(dá)到一定規(guī)模進(jìn)入成熟期，一方面不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)防止用戶流失，另一方面開始拓展新業(yè)務(wù)。以上就是每日優(yōu)鮮的整體迭代步驟。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中我們分析了每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來我們會看這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個(gè)app中是怎么分布的。這主要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為每日優(yōu)鮮V9.9.33的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，筆者通過對每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場景、需求和功能進(jìn)行重新整理會得到下面的表格：

1. 整體分析

由于生鮮電商得目標(biāo)用戶是消費(fèi)者，所以重點(diǎn)滿足消費(fèi)者的潛在需求。消費(fèi)者在使用每日優(yōu)鮮時(shí)，存在三種場景：購物前、購物中、購物后，下面我們回分析每個(gè)場景消費(fèi)者存在的需求以及每日優(yōu)鮮是通過哪些功能來滿足消費(fèi)者這些需求的。

（1）購物前

由于每日優(yōu)鮮的主要產(chǎn)品為生鮮，用戶在不熟悉的情況下平臺時(shí)，首先會想要了解食品安全性，也就是平臺的資質(zhì)及食品安全保障信息，可通過首頁上中上方的“資質(zhì)與規(guī)則”按鈕進(jìn)行查看，隨后可放心選購。

作為一個(gè)新用戶，能在進(jìn)入app首頁就看到資質(zhì)的保證是讓消費(fèi)者放心的操作，這樣的設(shè)計(jì)是相當(dāng)合理的。

在如今紅包、優(yōu)惠券滿天飛的時(shí)代，消費(fèi)者在電商平臺選購時(shí)，也會在意一下商品優(yōu)惠信息，可以通過“紅包通道”、“今日秒殺”、”優(yōu)惠通道“等大圖標(biāo)廣告了解自己有哪些潛在優(yōu)惠可以享受。

在挑選商品環(huán)節(jié)，消費(fèi)者可分為有明確目標(biāo)的消費(fèi)者和沒有明確目標(biāo)的消費(fèi)者。

對于有明確目標(biāo)的消費(fèi)者可直接通過“搜索框”或“商品分類”快速定位想要選購的商品。對于沒有明確目的的消費(fèi)者可通過平臺的“猜你喜歡”查看個(gè)性化推薦，或“吃什么”看看別人都買什么加以參考，也有部分消費(fèi)者喜歡看“今日秒殺”來直接挑選當(dāng)下特價(jià)商品。

定位到合適的商品后，消費(fèi)者會對商品的質(zhì)量和安全衛(wèi)生加以考慮，此時(shí)可通過商品詳情頁查看商品生產(chǎn)地、生產(chǎn)日期以及帶有食品檢測機(jī)構(gòu)出具的檢測報(bào)告來打消食品安全方面的顧慮，也可通過“用戶評價(jià)”來查看別的用戶如何評價(jià)這款商品來參考。

挑選到滿意的商品后，消費(fèi)者可能會想知道此類商品怎么烹飪比較可口，可通過“吃什么”來看別的消費(fèi)者如何烹飪，或廚藝高超的消費(fèi)者想分享給別人自己的烹飪方法，也可以在“吃什么”中分享自己的烹飪方法。

（2）消費(fèi)中

消費(fèi)者選購到合適的商品添加到購物車后，可通過購物車商品明細(xì)知道自己一共添加了哪些商品，可進(jìn)行增添刪減，想要知道自己享受了哪些優(yōu)惠的消費(fèi)者也可通過購物車優(yōu)惠詳情列表進(jìn)行查看，對于某些時(shí)候商品價(jià)格合計(jì)未達(dá)到想要的滿減活動(dòng)時(shí)，購物車會通過“去湊單”個(gè)性化推薦合適且能恰好湊單的商品。

最終確定完畢商品后，到達(dá)支付訂單步驟，消費(fèi)者想通過自動(dòng)定位減少手動(dòng)填寫詳細(xì)信息的步驟，可通過地址搜索定位快速定位大體地址，只需填寫門牌號即可，付款時(shí)不同的消費(fèi)者需要不同的付款方式，可通過“結(jié)算”選擇儲值余額、微信、支付寶等不同的支付方式。

（3）消費(fèi)后

消費(fèi)者在付款后后悔想要取消訂單時(shí)，可在我的訂單中“售后”部分取消訂單。

消費(fèi)者等待貨物的過程中想要知道貨物運(yùn)送到哪兒了可以通過點(diǎn)擊“我的訂單”查看騎手當(dāng)前位置。獲取商品后，想要對商品進(jìn)行評價(jià)的消費(fèi)者可以通過訂單中“評價(jià)”進(jìn)行商品評價(jià)。對于可報(bào)銷的情況消費(fèi)者可以通過“我的訂單”獲取商品發(fā)票。

如果消費(fèi)者對當(dāng)前訂單騎手或商品有意見想要投訴時(shí)，可通過客服和幫助進(jìn)行投訴處理。

2. 總結(jié)

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，每日優(yōu)鮮的功能設(shè)計(jì)可以很好的滿足用戶消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后三個(gè)場景下的需求，同時(shí)對于不同用戶所需要的高頻功能在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上重點(diǎn)突出、分布合理，可以算做一款設(shè)計(jì)比較優(yōu)秀的產(chǎn)品了。

七、運(yùn)營路徑分析

俗話說產(chǎn)品運(yùn)營不分家，“產(chǎn)品負(fù)責(zé)生孩子，運(yùn)營負(fù)責(zé)養(yǎng)孩子”這句話也從側(cè)面反映出產(chǎn)品和運(yùn)營的緊密關(guān)系。那每日優(yōu)鮮是如何運(yùn)營這款產(chǎn)品從而在短時(shí)間內(nèi)快速成長的呢？接下來我們將按照AARRR模型，對其主要的運(yùn)營活動(dòng)梳理如下：

1. 用戶獲?。ˋ）

（1）新媒體運(yùn)營推廣

每日優(yōu)鮮通過新媒體平臺，如微博、抖音等，通過大數(shù)據(jù)分析目標(biāo)用戶特點(diǎn)發(fā)布美食視頻以及品牌宣傳片，和舉辦的主題優(yōu)惠活動(dòng)、新合作方宣傳等，同時(shí)會進(jìn)行不定期抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以贈(zèng)送儲值卡或者實(shí)物獎(jiǎng)品方式吸引用戶關(guān)注并注冊下載APP。

同時(shí)通過公眾號平臺，發(fā)布各類活動(dòng)信息，包括補(bǔ)貼優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)活動(dòng)中獎(jiǎng)名單等活動(dòng)吸引用戶加入。

（2）合作推廣

為全方位多渠道獲得用戶，每日優(yōu)鮮與各行各業(yè)領(lǐng)頭羊企業(yè)達(dá)成合作，據(jù)每日優(yōu)鮮官方報(bào)告，合作方有以下企業(yè)：

2. 激發(fā)活躍（A）

每日優(yōu)鮮為激發(fā)用戶活躍度采取的方式主要有：

• 設(shè)立“今日秒殺”這一固定模塊，此類商品優(yōu)惠力度較大，且時(shí)效只有一天，給消費(fèi)者時(shí)間上緊迫感，刺激用戶消費(fèi)。
• 利用“吃什么”社區(qū)吸引用戶分享推文，用戶獲得激勵(lì)體系的同時(shí)，平臺也得到了用戶活躍的的提升。
• 每逢節(jié)假日或有特殊意義的日子，如618、雙十一等，每日優(yōu)鮮都會推出活動(dòng)優(yōu)惠吸引用戶。

3. 提高留存(R)

作為電商產(chǎn)品，留存率是其運(yùn)營的重要指標(biāo)，每日優(yōu)鮮為了提高此類指標(biāo)，推出記分制，每次交易和充值都可獲得積分，或完成相應(yīng)任務(wù)后也可獲得積分，積分目前可兌換相應(yīng)活動(dòng)商品。

此外，每日優(yōu)鮮設(shè)立會員體系提高留存率，會員特權(quán)包括專享券、高額度優(yōu)惠體系，更優(yōu)質(zhì)配送體系等權(quán)益，吸引用戶充值會員提高提高用戶粘性從而加強(qiáng)用戶留存。

4. 獲取收入（R）

每日優(yōu)鮮如何實(shí)現(xiàn)營收的持續(xù)增長，這一部分內(nèi)容在第四節(jié)商業(yè)價(jià)值分析中有具體內(nèi)容，此處就不重復(fù)分析了。

5. 自傳播（R）

為了引導(dǎo)用戶自傳播，每日優(yōu)鮮著力在助力公益上著手，打造良好企業(yè)形象，2017年每日優(yōu)鮮助力領(lǐng)養(yǎng)日，上線公益款尬汁幫流浪動(dòng)物過冬。2020年8月，每日優(yōu)鮮助力中共青島市委網(wǎng)信辦以電視公益廣告的形式向全社會發(fā)出“厲行節(jié)約、反對浪費(fèi)”的倡議。

自傳播還有一個(gè)有效途徑就是社交裂變，可見上面第四章4.1.2社交拉新章節(jié)的分析。

以上，筆者從行業(yè)、競品、用戶價(jià)值、商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)營等7個(gè)部分系統(tǒng)的分析了每日優(yōu)鮮崛起背后的原因，可以看出沒有一款產(chǎn)品能夠隨隨便便成功，一定是“天時(shí)地利人和”等內(nèi)外部原因的綜合作用。

八、未來展望

以上的分析解釋了每日優(yōu)鮮的歷史進(jìn)程和自身努力，使得其能迅速崛起在生鮮電商行業(yè)擁有較高地位，那這“頭”獨(dú)角獸，未來將往何處走呢？

接下來筆者通過使用SWOT模型進(jìn)行系統(tǒng)分析，希望從中可以得出有效結(jié)論。

通過以上SWOT分析可知，每日優(yōu)鮮想要繼續(xù)持續(xù)發(fā)展，要在以下幾個(gè)方面做出優(yōu)化：

利用當(dāng)今政策及社會形勢的優(yōu)勢，進(jìn)軍三、四線城市。

當(dāng)前每日優(yōu)鮮主要目標(biāo)用戶在一二線城市，挖掘三四線城市的大量用戶將會是非常重要的，為更加契合三四線城市相對較慢的生活節(jié)奏。

可選擇社區(qū)團(tuán)購模式，選擇社區(qū)團(tuán)長來對該社區(qū)用戶收集需求進(jìn)行集中采購，再由團(tuán)長安排配送至用戶，即前置倉和社區(qū)結(jié)合模式，利用每日優(yōu)鮮良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，在和小城市傳統(tǒng)生鮮市場競爭中取得優(yōu)勢。

嘗試線下體驗(yàn)店形成店倉一體化。疫情的到來才讓更多消費(fèi)者知道了生鮮電商的存在，但大多數(shù)人對不能直接見到和接觸到的商品持懷疑態(tài)度，或許可以利用前置倉開放體驗(yàn)店形成前店后倉模式，讓消費(fèi)者直觀感受商品質(zhì)量，以達(dá)到提高口碑、增加引流的目的，在后疫情時(shí)代減少客戶流失。

本文由 @Wayne_boy 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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