編輯導(dǎo)讀：C端產(chǎn)品競爭激烈，絕大部分產(chǎn)品還沒等市場驗證就夭折了；而B端產(chǎn)品大多以定制為主，很難成長為通用型產(chǎn)品，是長不大的“童工”。B端產(chǎn)品如何才能跨越通用性和商業(yè)化的門檻，長大成人呢？本文作者對此展開分析，與你分享。

C端產(chǎn)品一將功成萬骨枯，絕大部分產(chǎn)品早早夭折。B端產(chǎn)品定制嚴重，畸形較多，大部分成為長不大的童工。

C端用戶需要精準琢磨群體心理，通過深厚的感知力去猜測用戶的喜好和習(xí)慣，很多產(chǎn)品壓根洞察不到用戶的習(xí)慣或者是不能快速獲得用戶增長，產(chǎn)品很快就面臨失敗，退出戰(zhàn)場，絕大部分產(chǎn)品都是陪葬品，僥幸活下來的產(chǎn)品還要進行殘酷的排他性競爭，一將功成萬骨枯。

無論是敏捷的創(chuàng)業(yè)公司還是實力雄厚的大廠都逃不過這個詛咒，比如騰訊新產(chǎn)品研發(fā)時，都是同時開工內(nèi)部賽馬，微信也是從幾10款I(lǐng)M產(chǎn)品中脫穎而出的；字節(jié)西瓜、抖音、火山等一連試水10幾個視頻產(chǎn)品，最終抖音只有勝出，都是這個邏輯，成千上萬個產(chǎn)品最后只有1-2個產(chǎn)品勝出存活，其他產(chǎn)品都早早夭折。

而B端產(chǎn)品不一樣，B端產(chǎn)品往往場景和需求明確，不明確的場景還可以反復(fù)找用戶溝通，直到完美解決用戶問題；所以很多B端產(chǎn)品就算不成功，在企業(yè)內(nèi)部縫縫補補還是可以用個3-5年不成問題；

但是如果想要將其放到市場上運作，立馬發(fā)現(xiàn)各種各樣的問題，就像一個小孩進入到了復(fù)雜的社會，完全應(yīng)對不了各種復(fù)雜場景，在企業(yè)內(nèi)部做童工還能勉強使用，想要到外界長大成人，非得經(jīng)歷一番脫胎換骨不可，但是大部分產(chǎn)品都不能跨過這個檻，只有極少數(shù)的產(chǎn)品能夠跨越通用性和商業(yè)化的門檻，長大成人，所以B端產(chǎn)品多童工。

一、B端產(chǎn)品備孕期：有媽有爸，孕育容易

B端產(chǎn)品備孕期相對比較容易，為什么容易呢？我們將從以下3個方面進行論證：

1. B端開局容易切中企業(yè)的真實痛點，解決部分種子用戶實際問題

B端產(chǎn)品的孕育，之前說過主要受到兩個東西影響：新的技術(shù)革新和新的管理理念，這個是B端產(chǎn)品生命的靈魂。通常是老板或者創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)境和管理環(huán)境中存在某個問題，希望通過新的技術(shù)革新和新的管理理念來更好的解決這個問題。

創(chuàng)業(yè)者和公司老板其實都面臨一個確定的場景，很容易找到幾個付費的種子用戶來做實驗，內(nèi)部孵化產(chǎn)品的話就以自己公司作為實驗田。產(chǎn)品解決的問題明確，使用場景明確，又能夠找到明確的用戶詳細溝通需求，所以對于產(chǎn)品的研發(fā)成本和產(chǎn)品的價值很容易算出產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比。只要投入產(chǎn)出比還合適，能夠解決企業(yè)問題，那么就開始投入研發(fā)。所以B端產(chǎn)品很容易在內(nèi)部立項啟動起來，因為研發(fā)出來即使產(chǎn)品不能獲得空前成功，也是能夠?qū)嶋H解決企業(yè)問題的。比如給大家安利兩個故事：

1）釘釘源于與一家小企業(yè)的共創(chuàng)，駐場開發(fā)出1.0版本，然后逐步壯大

2014年阿里巴巴推出的社交產(chǎn)品“來往”折戟沉沙，來往團隊產(chǎn)品負責(zé)人陳航（花名無招）不甘心失敗，團隊搬到阿里巴巴的福源之地-湖畔花園，基于已有的IM底層技術(shù)開始嘗試基于工作場景的企業(yè)社交產(chǎn)品研發(fā)。

2014年的夏天，他們在一天之內(nèi)拜訪了好幾家公司，收獲甚微，沒人能清晰地表達，需要怎樣的一款企業(yè)通訊產(chǎn)品。他們又累又失望，找了個杭州的街邊店吃臭豆腐，團隊成員鐘興德（花名一岱）突然提到，朋友的公司就在樓上，不如上去看看?？蹬了?0多人，主營電腦硬件銷售，是典型的中小企業(yè)代表?？蹬了笴EO史楠吐槽了一大堆工作上的痛點，他非常頭痛的是，微信、QQ還有短信等等，把工作和生活混在一起，難以形成工作的專注。

陳航答應(yīng)他，免費為他做出一款專門用于工作溝通協(xié)同的產(chǎn)品，讓他用到“爽”為止。后面【釘釘】團隊的產(chǎn)品和研發(fā)人員幾乎駐場到康帕斯，根據(jù)企業(yè)提出的明確的訴求進行釘釘1.0版本的研發(fā)，企業(yè)有什么問題立即做出相應(yīng)的解決對策，和客戶一起，深度綁定，一起上班下班，通過觀察甚至親身體驗，熟悉客戶企業(yè)的工作流程，切實感受他們的需求和痛點，再來設(shè)計和改進釘釘?shù)漠a(chǎn)品。產(chǎn)品歷時半年多的打磨，2015年1月16日，釘釘1.0版本正式上線，一個to B端的風(fēng)口自此打開，釘釘贏得了市場口碑，開始快速成長。

在后面總結(jié)成功的方法論時，陳航認為，釘釘產(chǎn)品成功的法寶就是共創(chuàng)，在企業(yè)級市場，做產(chǎn)品最大的忌諱是 “是躲在辦公室里‘YY’”。在一開始，釘釘其實只為一家中小企業(yè)服務(wù)，解決了他們明確得使用場景訴求，搞定了一個企業(yè)的訴求，產(chǎn)品至少能夠在一個企業(yè)持續(xù)wok，后面再針對類似企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品的通用化和商業(yè)化，所以我們很容易在一開局就切到企業(yè)的痛點。

2）飛書最開始是為解決字節(jié)內(nèi)問題部而孵化產(chǎn)品工具

字節(jié)跳動用過slack、用過釘釘，但是始終與字節(jié)的工程師文化及高速成長的速度不匹配，于是伴隨著一鳴“像打造公司一樣打造產(chǎn)品”的理念開始內(nèi)部孵化飛書；不斷解決內(nèi)部的各種問題，將內(nèi)部各種先進的理念融入到飛書中，致力于打造出這個世紀最高效的企業(yè)生產(chǎn)率工具；內(nèi)部一度流傳，字節(jié)員工離職后最舍不得的就是飛書，在內(nèi)部獲得非常高的評價后開始逐步對外商業(yè)化。

2. B端產(chǎn)品MVP核心場景明確，快速生產(chǎn)容易

前面說到B端產(chǎn)品解決問題的意圖明確，價值也易論證，所以啟動起來相對比較容易；同時相比于需要做大量的用戶研究和調(diào)研的C端MVP版本，B端產(chǎn)品MVP版本，因為一開始用戶和使用場景比較聚焦，只需要針對明確的用戶場景做出不同版本的方案，與種子用戶反復(fù)確定、細致溝通，幾輪下來基本可以圈定出核心的MVP版本功能架構(gòu)，然后快速生產(chǎn)，通常第一個版本1-2個月內(nèi)完成開發(fā)，交付用戶使用，快速解決用戶當(dāng)前問題。

但是我們在規(guī)劃產(chǎn)品時需要給后面無限衍生拓展做好可拓展計劃，很有可能和以后成熟的產(chǎn)品相比，你今天只是種了一棵小樹，而成熟的產(chǎn)品是一片森林循環(huán)系統(tǒng)。另外我們要一開始就重視用戶，C端我們還能瞬間把自己切換到小白用戶視角，B端如果不是深耕行業(yè)的專家或者是在業(yè)務(wù)側(cè)沉淀了很久，是很難站在用戶既有的視覺高度和實際的業(yè)務(wù)場景思考問題的。所以MVP版本和用戶共創(chuàng)非常重要，我們需要深入到業(yè)務(wù)層，流暢的解決用戶的幾個核心點，讓用戶對產(chǎn)品價值的感知有一定的度，讓業(yè)務(wù)側(cè)喜歡上產(chǎn)品。

總之，如果簡單做一個滿足種子用戶的MVP版本，解決用戶的問題，是比較容易的；但是如果希望做一個破圈的產(chǎn)品，我們需要在產(chǎn)品構(gòu)架和對業(yè)務(wù)深入理解上下功夫。

3. B端產(chǎn)品的備孕媽媽，容易找到第一個金主爸爸一起孕育

如果產(chǎn)品是針對大B或者大G業(yè)務(wù)，那么創(chuàng)始人往往能夠憑借關(guān)系，搞定幾個大客戶，完成產(chǎn)品的第一輪天使輪融資，比如曉多科技剛剛開始創(chuàng)立時就是合伙人接了幾個大單，服務(wù)了幾個大客戶，然后將核心產(chǎn)品做出來，然后不斷打磨完善。特別是政府項目就更是如此，公司先通過各種渠道拿到項目，然后再根據(jù)項目要求打造通用型的產(chǎn)品，基于定制化的產(chǎn)品，拿著金主爸爸的錢，逐步將產(chǎn)品通用化。

還有一些大企業(yè)內(nèi)部會孵化一些給自己使用的產(chǎn)品，其實也是先拿到了公司的第一筆投資開始進行產(chǎn)品生產(chǎn)，所以這項業(yè)務(wù)能夠在開工前拿到第一筆啟動資金，找到一個金主爸爸和媽媽一起備孕。

相對來說，小B端產(chǎn)品開局比較難一些，因為讓小企業(yè)花錢呢不太容易，小B端產(chǎn)品也需要和C端產(chǎn)品一樣，先要抓住用戶痛點，養(yǎng)用戶，慢慢再推出一些超值的服務(wù)進行產(chǎn)品的商業(yè)化探索。釘釘、企業(yè)微信、飛書這三個產(chǎn)品的思路是這樣，做成一個大的平臺，如何再玩流量思維。也有如藍湖、墨刀這類產(chǎn)品先前通過免費吸引了小B端用戶，然后再慢慢進行商業(yè)化嘗試，目前活得也不錯。

二、B端產(chǎn)品幼童期：長大難，侏儒多

我們發(fā)現(xiàn)市場上有很多專門為B端提供各種解決方案的集成商，他們?yōu)楦鞣N類型的企業(yè)提供軟件開發(fā)服務(wù)，還有一些大廠比如BAT，他們?yōu)榱似髽I(yè)發(fā)展在內(nèi)部其中專門有研發(fā)團隊研發(fā)各種各樣的B端產(chǎn)品，那這些產(chǎn)品為啥都沒能夠走出最開始服務(wù)的種子用戶，在市場上獲得成功呢？我認為B端產(chǎn)品長大不易，最直接的需要跨越下面這兩道門檻：

1. 產(chǎn)品定制化嚴重，長大需要跨越通用性

B端產(chǎn)品一開始只是為了適應(yīng)某一類型企業(yè)、某個聚焦場景進行設(shè)計開發(fā)，快速解決某類客戶某幾個場景的需求，這個時期是B端產(chǎn)品的幼童時期，給某幾個企業(yè)去使用沒有問題；但是想要更進一步將產(chǎn)品開放給更多企業(yè)去使用時，就將面臨著有些功能A企業(yè)需要，但是B企業(yè)覺得看著礙眼沒有什么用，還容易產(chǎn)生誤操作，而B需要解決的場景，產(chǎn)品里面又沒有，但是A企業(yè)壓根不需要。這個時候就要將場景更加抽象化，提供更加底層的能力建設(shè)，使得產(chǎn)品能夠滿足各種復(fù)雜場景下的情況。

面臨各種不同企業(yè)的訴求，通常我們能做的就是將某些功能模塊進行抽象，進行組件化，讓企業(yè)通過簡單的拖拉拽即可實現(xiàn)不同企業(yè)的訴求，例如審批產(chǎn)品，為了適應(yīng)出差、報銷、請假等各種場景下的申請頁面填寫訴求，我們不是針對每個場景去開發(fā)一個申請頁面，而是將表單里面的內(nèi)容抽象為一個個控件，比如單行文本、時間選擇控件、單選控件等，用戶就算是有100個場景也能夠輕松通過拖拉拽的方式快速配置出來，這種就是從應(yīng)用層面提供產(chǎn)品強大的配置能力，以最低成本滿足各種類型用戶的訴求。

如果再往底層拓展，為了滿足一些更大企業(yè)對于表單的變態(tài)訴求，我們可以將表單組件的定制功能開放出去，企業(yè)可以直接基于平臺的能力開發(fā)自己的組件，對局部功能進行改造和定制，這就到了PAAS層的開放，特別對于一些有開發(fā)實力的大企業(yè)，這種能力也是必不可少的。另外我們還可以將表單中的數(shù)據(jù)開放通過API接口開放給其他系統(tǒng)去調(diào)用，比如在審批系統(tǒng)中發(fā)起一個請假，在考勤系統(tǒng)中就對應(yīng)的當(dāng)天沒有打卡就不算缺勤，這就到了數(shù)據(jù)層面的開放。

當(dāng)然，要讓B端產(chǎn)品從最開始解決一個小場景問題，要做到適配各種場景的通用配置、PAAS層、數(shù)據(jù)層開放，需要投入的人力物力財力是遠超MVP版本的， 這就是很多B端產(chǎn)品到MVP版本就終止生長，一直修修補補當(dāng)做童工使用的原因。

2. 產(chǎn)品交易周期長，長大需要跨越商業(yè)化

上面第一點我們知道了B端產(chǎn)品跨越通用性需要付出巨大的代價，如果代價后面能夠有極高的收益，相信還是會有企業(yè)趨之如騖的，但是B端產(chǎn)品的商業(yè)化往往周期很長，收回成本需要一個跨越一個比較長的周期，這也是很多企業(yè)讓B端產(chǎn)品止步于兒童期的原因。

之前我們在【B端用戶】中說到，影響B(tài)端產(chǎn)品購買決策的人很多，決策的流程復(fù)雜，所以B端產(chǎn)品的商業(yè)化周期被拉長。大B用戶有付費愿意，但是大B對產(chǎn)品的復(fù)雜性和通用性要求很高，就算產(chǎn)品能夠滿足需要，也要經(jīng)歷非常漫長的采購周期，少則幾個月、多個半年到1年以上都有，期間客戶維護的成本很高，很多企業(yè)維護客戶的成本遠遠大于投入研發(fā)的成本，所以國內(nèi)很多B端產(chǎn)品根本沒有足夠經(jīng)費來提升產(chǎn)品競爭力，錢都花在了客戶維護上，通過養(yǎng)一批大客戶銷售維護關(guān)系成交產(chǎn)品，短期內(nèi)成果顯著，但是慢慢的會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的競爭力會逐步下降。小B產(chǎn)品更難一籌，小B用戶除非必要，不然總習(xí)慣于白嫖，目前絕大部分針對小B的產(chǎn)品都是虧損狀態(tài)，掙扎在活命的邊緣。

總結(jié)一下，我們今天講述了B端產(chǎn)品生命周期中的孕育期和幼童期，孕育期和生產(chǎn)期因為用戶和場景聚焦所以比較容易，能夠快速解決一小部分用戶的問題，在兒童時期做起了童工。但是要進一步跨越兒童期，成長到青少年期就比較困難，需要跨越產(chǎn)品的通用性和商業(yè)化這兩道門檻。接下來我們還會仔細分析B端產(chǎn)品成長為青少年和成熟后的進一步情況，喜歡的同學(xué)可以繼續(xù)關(guān)注起來。

作者：ToB一線，微信公眾號：ToB一線

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