導(dǎo)語：都說社區(qū)團(tuán)購行業(yè)很燒錢，但是究竟是在哪個環(huán)節(jié)燒得厲害很多人可能并不一定清楚；筆者這邊就從財務(wù)角度，對當(dāng)前社區(qū)團(tuán)購的財務(wù)模型做個說明，希望能夠給大家?guī)硪粋€參考，我們一起來看一下。

一、社區(qū)團(tuán)購毛利結(jié)構(gòu)情況

對于毛利結(jié)構(gòu)，不同的公司可能都有一套自己的定義標(biāo)準(zhǔn)，而筆者也根據(jù)自身對于行業(yè)情況的了解、相關(guān)公司的拜訪以及自己的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，匯總整理了一個七毛結(jié)構(gòu)表，后續(xù)也會對各部分毛利情況做個說明。

二、各部分毛利情況說明

1. 一毛

一毛額=GMV（提貨）-采購成本（包含自加工產(chǎn)品所對應(yīng)的耗材）

一毛率=一毛額/GMV（提貨）

這里對GMV做個說明，我們平時看外部文章或者是新聞通報看到的GMV，公司一般處于Pr目的，都會往高了報，口徑也都是用最大口徑，但是在實(shí)際業(yè)務(wù)中，為了更好的反應(yīng)業(yè)務(wù)真實(shí)情況，會有幾個不同的維度，這里筆者做一個簡單區(qū)分，統(tǒng)計口徑從大到小分別為。

• 常用GMV=用戶實(shí)付金額+優(yōu)惠券
• 實(shí)付GMV=用戶實(shí)付金額
• 配送（提貨）GMV=配送維度用戶實(shí)付金額
• 實(shí)收GMV=配送（提貨）GMV-用戶退款

對于第三個配送（提貨）GMV，大家可能接觸得比較少，這個主要也是從業(yè)務(wù)實(shí)際情況出發(fā)，通常一些平臺在做配送的時候，都會有一定門檻，在團(tuán)購截單時，小區(qū)購買件數(shù)或者購買金額達(dá)到要求，才會發(fā)貨，否則平臺自動退款，而社區(qū)團(tuán)購各項(xiàng)費(fèi)用的完整發(fā)生，履約（涉及到倉揀配）是當(dāng)中非常重要的一環(huán)，所以在GMV統(tǒng)計口徑上，1）和2）都沒有包含履約這塊費(fèi)用，而3）和4）是一個包含關(guān)系，涉及到的售后費(fèi)用，會在對應(yīng)的毛利結(jié)構(gòu)扣除，所以在筆者的毛利體系中，會以提貨GMV作為一個計算基礎(chǔ)。

提貨GMV=銷售單價*已提貨的件數(shù)

社區(qū)團(tuán)購行業(yè)，主要集中的品類是以生鮮為主，毛利情況通常較低，所以一毛通常情況下會在25%-30%之間。

2. 二毛

二毛額=一毛額-營銷成本-團(tuán)長傭金

二毛率=二毛額/GMV(提貨)

二毛主要和社區(qū)團(tuán)購平臺業(yè)務(wù)發(fā)展中，對應(yīng)的營銷成本及團(tuán)長傭金有關(guān)

營銷成本：

• 線上營銷成本：團(tuán)長階段性獎勵，限時折扣、優(yōu)惠券、現(xiàn)金紅包、注冊有禮、新人專享等各種營銷工具及平臺福利；
• 線下營銷成本：線下拉新所產(chǎn)生的各項(xiàng)物料費(fèi)用。

團(tuán)長傭金：

行業(yè)里面一般都是10%。

從二毛里面來看，營銷成本一般是根據(jù)業(yè)務(wù)情況發(fā)生，一般是在5%左右，而團(tuán)長傭金這塊相對比較固定，這兩塊扣除后，二毛一般是在10%-15%之間了，目前行業(yè)里面，要砍掉團(tuán)長傭金暫時不現(xiàn)實(shí)，最多也就是做成傭金階梯制，團(tuán)長根據(jù)當(dāng)月銷售表現(xiàn)來獲得對應(yīng)檔次傭金比例，團(tuán)長傭金這塊的成本相對固定，后續(xù)二毛優(yōu)化部分，主要就在營銷費(fèi)用的優(yōu)化了。

3. 三毛

三毛額=二毛額-退賠-盤點(diǎn)貨損

三毛率=三毛額/GMV（提貨）

在三毛這塊，主要考慮的因素是在損耗和售后這塊，損耗是由于生鮮品類，諸如水果、蔬菜等，都是些易耗類產(chǎn)品，如果沒有在規(guī)定時間內(nèi)出庫，后續(xù)達(dá)不到出庫條件就會直接報損；而在退賠這塊主要指的是用戶提貨之后發(fā)生的退款，當(dāng)前行業(yè)中，貨損一般控制在2%-3%點(diǎn)左右，售后退款在3%左右，扣除掉這兩項(xiàng)的話，三毛率一般是在5%-10%左右了。

4. 四毛

四毛額=三毛額-倉配及分揀費(fèi)用-快遞費(fèi)用（郵政服務(wù)）

四毛率=四毛額/GMV（提貨）

倉配費(fèi)用：

倉庫的租金、冷庫的建設(shè)費(fèi)用、倉庫物業(yè)費(fèi)攤銷、冷庫建設(shè)費(fèi)攤銷、水電費(fèi)等。

分揀費(fèi)用：

倉庫分揀員（兼職）的小時費(fèi)，倉庫分揀產(chǎn)生的耗材費(fèi)用等。

配送費(fèi)用：

運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)、司機(jī)管理費(fèi)等。

快遞費(fèi)用：

通過快遞直達(dá)的方式給到單個站點(diǎn)或個人。

在四毛的結(jié)構(gòu)里面，涉及到當(dāng)前社區(qū)團(tuán)購行業(yè)里面的一個成本大頭—倉揀配，這個也是很多平臺著力去優(yōu)化的部分，具體優(yōu)化方式一方面是提高倉揀配整體的管理能力節(jié)約成本開支。

另一方面是進(jìn)一步優(yōu)化團(tuán)密和團(tuán)效，從而攤薄倉揀配成本；目前行業(yè)當(dāng)中，倉揀配整體費(fèi)率一般是在8%-10%個點(diǎn)，三毛扣掉這塊費(fèi)率，整體的四毛率一般在-5%-0%之間，不算人工，整個財務(wù)模型已經(jīng)是業(yè)務(wù)虧損了；如果四毛率不能轉(zhuǎn)正，后續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展越大，虧損金額也會越多，這也是為什么說這個行業(yè)很燒錢的一個原因；當(dāng)前，四毛率往往是行業(yè)中的一個門檻，四毛轉(zhuǎn)正意味著業(yè)務(wù)模式基本跑順，后續(xù)可以進(jìn)行業(yè)務(wù)模式的復(fù)制和擴(kuò)張。

5. 五毛

五毛額=四毛額-一線履約成本

五毛率=五毛額/GMV（提貨）

一線履約人力成本，是和業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度發(fā)生最直接關(guān)系的崗位，包含一線銷售BD、社群運(yùn)營、倉庫人員等，所包含費(fèi)用；主要是固定工資（含社保、公積金）、績效獎金、傭金提成、個人報銷的差旅費(fèi)、各類補(bǔ)貼及其他個人額外補(bǔ)貼等。

一般在一個城市拓展及后續(xù)維護(hù)上，一線業(yè)務(wù)人員的人數(shù)在12-20人左右，算上各項(xiàng)費(fèi)用，一線履約成本通常在3%-5%，這樣到五毛，整體財務(wù)模型已經(jīng)虧損在10%左右。

6. 六毛

六毛額=五毛額-銷售管理成本-采購人力成本-中后臺運(yùn)營人力成本

六毛率=六毛額/GMV（提貨）

六毛的費(fèi)用范圍，主要包括銷售管理人力成本、采購人力成、中臺運(yùn)營人力成本、平面設(shè)計等；通常情況下，六毛和七毛所涉及的人員主要以中后臺為主，對整個業(yè)務(wù)模式起到支撐及復(fù)用左右，這部分的比例會隨著業(yè)務(wù)模式的擴(kuò)大而逐步攤銷。

7. 七毛

七毛額=六毛額-后臺人力成本-后臺各類費(fèi)用

七毛率=六毛額/GMV（提貨）

其中后臺各類費(fèi)用主要有固定費(fèi)用（公司的房租、物業(yè)費(fèi)等）、可變費(fèi)用（水電等）；結(jié)合之前的六毛，一般財務(wù)模型到七毛的時候，已經(jīng)是虧損在20%-30%左右；如果是在業(yè)務(wù)擴(kuò)張期，尚未完善精細(xì)化管理和運(yùn)營，整個虧損額會更大，達(dá)到50%以上。

通過上述對毛利結(jié)構(gòu)的層層遞進(jìn)，相信大家對社區(qū)團(tuán)購的財務(wù)模型也有了一定的認(rèn)知。

本質(zhì)上，社區(qū)團(tuán)購這個業(yè)務(wù)形態(tài)要想實(shí)現(xiàn)7毛轉(zhuǎn)正，達(dá)到盈虧平衡，在注重業(yè)務(wù)擴(kuò)展的同時，也要加強(qiáng)精細(xì)化運(yùn)營管理，這樣才能使得業(yè)務(wù)發(fā)展得更加穩(wěn)健。

#專欄作家#

柴帽雙全，微信公眾號：xuweibin999137，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。著名投資人兼連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，會從自身投資以及創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，不定期輸出各類行業(yè)研究。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議