編輯導語：美業(yè)，是一個剛需、高頻的消費市場，廣義上的美業(yè)包含美容美發(fā)、美甲、化妝、美體等多個細分服務行業(yè)，它既有基礎居民服務性質，又能產生極高的附加值。美業(yè)SaaS近幾年逐漸發(fā)展了起來，那么，它的定位到底是工具還是平臺呢？我們一起來看本文作者的分析。

“從中文傳呼機QICQ起步，到龐大的流量帝國。QQ和微信，完成了工具到平臺的驚天一躍。”

互聯(lián)網(wǎng)時代，流量為王。大家都覺得只要一個東西用的人多了，就一定能夠快速變現(xiàn)，孵化出一個又一個下金蛋的現(xiàn)金母雞。

但真相的確如此么？

流量紅利逐漸消失的時代，工具類產品的流量池都開始見頂，投資人對于套現(xiàn)走人的需求越來越剛，而工具類產品的變現(xiàn)難度，并沒有大家想象中的那么簡單。

那么多人用，放個商城躺著收錢的時代過去了。

工具的“手電筒魔咒”是最可怕的，在早期手機系統(tǒng)不帶手電筒功能時候，幾乎每個人的手機里都會有一個手電筒APP，這個裝機量可謂是驚人的。

但是，這款應用打開的頻率、應用的場景是什么呢？

打開手電筒，大家看的不是APP，而是被APP打開手電照亮的東西。也就是說，這個裝機量再大，其實變現(xiàn)的途徑都是狹窄的純工具。

用戶在點擊按鈕燈亮之后，不會再在這個APP上停留哪怕多一秒鐘，這就是手電筒魔咒。

盡管擁有龐大的裝機量，但是只具有慘淡的商業(yè)價值，這種產品和應用很多。

最具有代表性的就是墨跡天氣，號稱幾億人的天氣管家，但是除了放點廣告，不管是推出空氣凈化器空氣果之類的東西，還是做其他的變現(xiàn)嘗試，都不算成功。

最后，可怕的事情出現(xiàn)了，手機廠商自帶的系統(tǒng)天氣應用越來越完善，都在擠壓天氣APP的生存空間，同樣受到擠壓的還有豌豆莢這種第三方應用分發(fā)渠道。

現(xiàn)在除了華為應用商店、小米應用商店，恐怕也只有騰訊這種手握最大公有流量池的巨鱷才能運作起應用寶這種獨立的非內置的應用商店了。

美業(yè)SAAS，是不是手電筒魔咒的代表產物呢？

我們接觸過上海收錢吧的團隊，收錢吧主體公司“喔噻科技”曾經(jīng)是做美業(yè)SAAS的，后來在和門店打交道過程中發(fā)現(xiàn)移動支付是一個風口，于是公司轉型做移動支付。

而大多數(shù)的美業(yè)SAAS，在和門店打交道過程中，也會開始產生質疑：美業(yè)SaaS，真的是一門賺錢的生意嗎？

得益于技術的發(fā)展，SAAS是一次開發(fā)，所有門店可以使用。所以用的人越多，理論上邊際成本越低，這是一個很好的模式。

如果把門店使用的系統(tǒng)當做一整套生產工具，那么曾經(jīng)要花費上百萬上千萬做的系統(tǒng)，現(xiàn)在只需要幾千塊錢就能使用，這當然是發(fā)展帶來的紅利。

但是對于SAAS公司來說，真的算是一件好事情么？

簡單來說，早期給門店使用的系統(tǒng)，限于技術實現(xiàn)，大多都是C/S架構，全都都是內部CRM或ERP——純定制，具有很高的溢價空間。

一套系統(tǒng)下來上百萬的費用，同時承接幾個單子，足夠小微系統(tǒng)服務商生存和發(fā)展半年至一年以上。所以對于服務商來說，只需要做好這款純工具然后交付即可，跟地產商施工方一樣，做一單賺一單。

但是SAAS模式來襲，擊穿底價的定價體系，快速迭代的功能，互聯(lián)網(wǎng)化的思維和玩法，曾經(jīng)讓小商戶望而卻步的定制化系統(tǒng)服務商，不得不改變傳統(tǒng)思維——必須加入SAAS的陣營，否則就要餓死。

ERPCRM 系統(tǒng)搖身一變成為SAAS，對用戶來說是一個好事，但是系統(tǒng)服務商來說，未必見得是好事：曾經(jīng)開張吃半年，現(xiàn)在開單不夠吃。

首當其沖的就是要解決生存的問題，簡單來說，原來賣系統(tǒng)一套多少錢，現(xiàn)在相當于是租一套系統(tǒng)多少錢，收入銳減的系統(tǒng)商需要考慮下一增長點在哪里。

所以到了SaaS的階段，玩法變了，銷售系統(tǒng)只能讓公司艱難茍活，務必要找到增長點，SaaS商就將目光投向了平臺。

SaaS作為工具，將行業(yè)的從業(yè)者鏈接到一起。

人聚到一起之后，就產生需求，各種跟行業(yè)相關的采銷需求、供應鏈上下游信息、行業(yè)材料、人力資源、法務財稅等各種需求。

釘釘在這一塊就做的非常好，圈子用于拓展職場人脈，廣場用于提供企業(yè)服務，學習中心提供教育類產品。再通過第三方接口，開放企業(yè)服務的能力，優(yōu)質的服務商可以入駐釘釘平臺，開發(fā)自己的應用，與釘釘無縫連接。

看起來，美業(yè)SaaS也可以走這樣一條路線，以工具謀生存，逐步向平臺過渡，給美業(yè)人提供一切想要的資源、人、貨、服務、課程等等，進而引領行業(yè)的風向標。

理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。

最大的問題，不僅僅是流量天花板太低。更大的問題在于——新的平臺，看似沒有動商戶的利益，而且是給商戶提供增值的選品服務。

但是也正因為如此，線上平臺很難殺出一條血路。

當前的中國，處于一個產品過剩的時代，每個商家都在甩庫存。所以，美業(yè)商家愁的是什么？

美業(yè)商家并不愁沒有品項和項目去賣，愁的是賣手和客源。所以，線上平臺對美業(yè)商戶來說，并不是一個觸及靈魂的痛點，但是對于這些商家的固定合作伙伴，他們就并不喜歡這樣的攪局者。

舉個例子，一個供應商銷售搞定了一個商戶，每年商戶從這個銷售拿貨，形成穩(wěn)定的供貨渠道，皆大歡喜。

此時憑空殺出一個平臺，對于商戶來說可有可無，但是對于銷售來說，這是潛在的威脅和對手；現(xiàn)有的客戶可能會走平臺拿貨而把自己一腳踹開，對于這個銷售來說，她就失去了這條線上的收益。

如果你是這個銷售，你會怎么做？是不是要極盡詆毀之能事，把這個平臺的價值貶低，把風險抬高，穩(wěn)固自己的收益渠道？

所以，美業(yè)SaaS渠道的平臺一定不能去打亂現(xiàn)有的渠道和模式，否則就容易引起群情激憤，平臺一定要用一個共生共榮的模式融入行業(yè)。

前兩年移動互聯(lián)網(wǎng)大熱的時候，中部某省一家做大型醫(yī)療器械的公司，斥資數(shù)百萬，打造線上醫(yī)療器械銷售平臺，做了幾年，最終一地雞毛散場。

原因也很簡單，看起來是客戶下單選購更容易了，但實際上讓線下團隊產生了抵觸情緒，因為銷售辛辛苦苦跑出來的客戶都跑到平臺上去了，那銷售會懷疑，后面轉化的、介紹的、升單的，還跟我這個銷售有關嗎？

只要錢不從銷售手上走，最終能不能拿到傭金都很難說。這不是產品問題，也不是定位問題，其實就是人性問題。

線上線下結合，一定是線上作為輔助線下的渠道，而不是和線下競爭的對手。否則，任何一個行業(yè)線下都是深耕多年，手頭都有大量客戶積攢，很容易就能讓線上平臺毫無價值。

廣州美博會年年都開，每年人山人海，這是美業(yè)最大的一個平臺。

我曾經(jīng)想，馬婭女士為什么不做一個線上美博會的產品？

但是仔細一想，其實對于美博會來說，一樣的道理，它沒有理由和必要去做這樣一個東西；美博會最大的價值就是人流量多，人多影響力才大。

如果美博會自己做了一個官方的線上美博城，如果搞不起來，其實投入資源和人力沒有意義；如果搞起來了，其實是更危險，搞起來了就意味著山東黑龍江這種客戶不用長途跋涉來到廣州參加美博會，在線選品即可。

看起來方便了客戶，但是實際上就降低了線下的人流量，而所有的供應商參展的展會，沒有流量則一文不值。不管從什么出發(fā)點來看，他們都沒有必要做這樣一件事情。

同樣的道理，對于廠商、機構、門店這些人來說，未嘗不清楚這些利害關系。線上，是一個很好的展示和推廣的渠道，讓更多人了解到你的品牌和產品；但是真正的成交、交易、服務，商業(yè)構建的閉環(huán)，還是要靠線下的渠道和體系。

所以，為什么馬云的阿里巴巴集團一直強調新零售，不管是無人酒店、無人超市、盒馬鮮生，都是將阿里的觸角延伸到線下的消費場景中。

美業(yè)SaaS本質是一個工具，而行業(yè)供應鏈平臺在當前的大環(huán)境下，是一個烏托邦式的構想，就像馬云的阿里巴巴，也是經(jīng)過了20年的發(fā)展也才終于成為了必不可少的電商國民級平臺；將湖州織里的童裝、浙江義烏的小商品、廣州十三行的服裝等都搬到了線上，且成為他們無法缺失的一環(huán)。

美業(yè)的垂直電商采銷平臺，在可預見的短期內，不可能會有太大的需求和發(fā)展。

對于美業(yè)SaaS的從業(yè)者來說，定位一定很重要，千萬不能指望SaaS不掙錢或者壓根就倒貼錢，然后通過搭建一個平臺，寄希望于用SaaS的每個商戶一年在你的平臺上消費1萬就能躺賺千萬流水過億。

看起來讓每個商戶消費一萬元，躺賺千萬是一個小目標。但其實本質上就跟“全中國每個人給你1元就能坐收14億”一樣，看似簡單，實則是普通人根本無法實現(xiàn)的目標。

供應鏈，兩個最重要的東西：一是規(guī)模，二是成本。

上不了規(guī)模，就控制不了成本，供應平臺如果對供應商沒有絕對的控制能力，根本沒有議價權。而大多數(shù)美業(yè)SaaS公司，僅具有技術和產品實力打造出這種平臺，但是根本沒有和牛逼的供應商討價還價的資本。

就像早期的小米，出貨量不大的時候，富士康都懶得接他們的訂單。

如果平臺不夠強勢，拿不到優(yōu)惠，甚至還不如廠家的一個銷售給到的最低折扣，那么商戶干什么要做這個冤大頭就為了支持你的平臺呢？

所以，美業(yè)SaaS的定位，就是工具。

這個是無法改變的，最多提供一個小眾平臺，提供一些簡單的基礎信息交流和交換，僅此而已。指望打造出美業(yè)的阿里巴巴，然后通過排名、廣告位等電商玩法來實現(xiàn)增收盈利，基本上不太可能。

牛逼如騰訊，微信+QQ 雙劍在手，流量巨擘，豪杰輩出，文韜武略遍地猛人，但依舊做不好自己的交易平臺，最后只能投資拼多多和京東。

美業(yè)SaaS，定位很重要。一家美業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司，你說是互聯(lián)網(wǎng)公司，還是傳統(tǒng)公司呢？

我認為，本質上，做美業(yè)SaaS的公司，都是傳統(tǒng)公司，應該用傳統(tǒng)行業(yè)的思維去考慮和解決問題?；ヂ?lián)網(wǎng)的優(yōu)勢是打破地域疆界，快速覆蓋更多用戶，用錢燒規(guī)模，燒活躍，最終靠廣告靠付費會員等盈利。

而傳統(tǒng)行業(yè)，靠的還是穩(wěn)扎穩(wěn)打，做服務、做售后、做客戶滿意。因為，B端的決策鏈極長，最終的付費行為都是經(jīng)過層層審批和決策。

所以，不可能通過一兩個奇巧淫技就能成為爆品產生爆炸式的增長，自然也就無法提供耀眼奪目的數(shù)據(jù)給資本一份滿意的投名狀。

工具也好，平臺也罷。美業(yè)的信息化時代，已然到來。

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