流量永恒存在價值，增量永遠是商業(yè)價值的最前沿，只是隨著存量時代的到來，流量會越來越難，成本越來越高，客戶價值壁壘越來越傾向服務感知。

近期金融行業(yè)一個熱點就是投顧（財富管理）時代的來臨，投顧的升溫意味著以往金融行業(yè)高速營銷增量的時代已經(jīng)慢慢結(jié)束，開始進入深耕細作的存量服務時代。

從中登網(wǎng)站統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，2018年全年新增自然人投資者1252萬，2019年月均新增大約也在90萬左右，和2018年基本持平甚至減少。反過來看另外一組數(shù)據(jù)，2019年公募基金市場規(guī)模達到14.25萬億，同比增長10.23%，其中債券型基金規(guī)模增長幅度達48.83%，而股票型基金規(guī)模漲幅為47.79%。

兩組數(shù)據(jù)從側(cè)面反映了用戶數(shù)量的規(guī)模增長已經(jīng)開始減弱，存量規(guī)模的挖掘是下一階段的趨勢和重點，金融存量時代正在來臨。

金融存量時代第一個最大的感受就是增量的減少，以證券行業(yè)為例，以往新增開戶數(shù)是最重要的指標，只要拉到客戶就是賺到。隨著牛市的到來，一堆無效戶就變成了活躍戶，服務價值不夠明顯，營銷才是王。而且當時市場增量空間大，理財意識覺醒初期，信息存在大量不對稱，渠道具有極強價值，就像金融市場發(fā)展初期，各類金融倒家風生水起。

流量永恒存在價值，增量永遠是商業(yè)價值的最前沿，只是隨著存量時代的到來，流量會越來越難，成本越來越高，客戶價值壁壘越來越傾向服務感知。

存量時代有哪些特征？

面對存量時代，以往的營銷、服務包括產(chǎn)品都面臨著一定程度的轉(zhuǎn)型，要分析轉(zhuǎn)型首先要了解存量時代有哪些特征和趨勢，才能看清未來的路。

（1）流量枯竭

存量市場對流量最顯著的影響結(jié)果就是：流量增量變小、獲客成本上升、渠道失效等等，這里最根本的原因在于用戶的認知程度上升。簡單來說幾個方面：用戶新鮮感沒有了，要想再造認知需要更高的投入。直接競爭激烈了，原來各有各的用戶，現(xiàn)在很多都重疊了。

（2）品質(zhì)為先

房地產(chǎn)由剛需逐步進入到改善，金融從營銷觸點到價值感知，以前是信息不透明（貨幣基金的出現(xiàn)），誰先推給客戶，現(xiàn)在是“既要、又要、還要”，誰的產(chǎn)品收益高、穩(wěn)定性強就選誰，不僅要收益高、成本低、風險低，還要流動性好（當然這是三角悖論，幾乎不可能實現(xiàn)）。證券公司不僅要傭金低、通道快，最好還要有研究報告、投資顧問服務。

所謂品質(zhì)，核心還是服務感知和價值輸出，用戶對服務價值的感知一般體現(xiàn)為兩種：結(jié)果輸出或感知提升。

有些服務的價值是可以通過結(jié)果輸出的，比如投顧，有沒有賺到錢是判斷服務是否有價值的幾乎唯一標準，有些服務的價值是通過感知提升體現(xiàn)的；比如投資教育，大家通過獲得知識輸入或理念交流獲得對投資的認知提升（至少自我是這么認為的），和很多人焦慮的不斷學習是一樣的本質(zhì)。包括在熊市時，大家通過段子自嘲、抱團鼓勵甚至是看別人的悲慘故事，都是一種感知服務。

（3）頭部聚集

存量市場還有個顯著特征就是頭部聚集，看看房地產(chǎn)、水泥、家電等等，金融行業(yè)由于強牌照和監(jiān)管等方面的因素，相對來說聚集效應沒這么明顯，但依然在私募基金等市場化相對充分的領(lǐng)域體現(xiàn)出來了。這里面最核心的問題，就是存量時代包括品質(zhì)感知、資源聚合、抗風險能力等的不同，導致頭部企業(yè)優(yōu)勢更加明顯。

淺談存量時代該怎么做服務？

存量市場中，企業(yè)會將服務往深度或廣度兩個方向去延伸。

1. 深度服務延伸怎么做？

在信貸領(lǐng)域核心金融機構(gòu)是銀行，并且銀行長期處于賣方市場，銀行根據(jù)宏觀政策、經(jīng)營目標、風控體系來制定信貸標準篩選貸款方。這些標準以投入產(chǎn)出比論，大多是成熟企業(yè)、央國企或有標準固定資產(chǎn)的企業(yè)。而隨著傳統(tǒng)信貸市場的增長趨緩，未來的增長量來自科創(chuàng)企業(yè)、中小企業(yè)、創(chuàng)新型企業(yè)，而這類企業(yè)運用傳統(tǒng)信貸標準無法識別風險。

相對標準化的信貸增量市場減少了，就意味著開始進入深耕細作。近年信貸市場的創(chuàng)新主要出現(xiàn)在供應鏈金融，也就是從過往的統(tǒng)一產(chǎn)品標準篩選用戶的方式，逐步進入到深度業(yè)務場景里去，基于業(yè)務場景需求做金融產(chǎn)品設計、流程重構(gòu)和風險定價。

證券市場已處于買賣平衡市場，交易通道掌握在券商，隨著一人多戶的放開，選擇權(quán)逐步掌握在投資者手里。

對于券商來說，核心競爭力之一是對投資者客戶基于服務的深度信任和了解?；诖藘?yōu)勢應圍繞著投資者的核心投資需求，放棄以往單一收取交易傭金的方式，轉(zhuǎn)換成以用戶需求為核心，個性化定制投資者投資方案的服務模式。

在這一模式下，未來需要掌握兩個核心能力：

1. 投資者投資數(shù)據(jù)畫像能力；
2. 各類金融產(chǎn)品評估能力。

而這兩者都基于統(tǒng)一的數(shù)字化服務能力，未來是數(shù)字化服務能力決定核心競爭力。

數(shù)據(jù)能力建設包含：數(shù)據(jù)積累、數(shù)據(jù)挖掘、應用開發(fā)三個角度，數(shù)據(jù)積累通過橫向和縱向兩個方面去看，橫向看要打通投資者在各類領(lǐng)域的數(shù)據(jù)，比如證券、基金、保險等投資數(shù)據(jù)，以及家庭收入、消費支出、負債情況等各類橫向數(shù)據(jù)。縱向看，要從投資者歷史投資行為中判斷投資者投資偏好、投資策略或風險承受力等等，從而更全面的了解投資者特征。至于數(shù)據(jù)挖掘和應用開發(fā)，主要根據(jù)各券商業(yè)務和服務策略去做，這里暫不贅述。

2. 廣度延伸有哪些方式？

廣度的延伸涉及到多元化或跨界的問題，多元化和跨界是需要非常謹慎的，每一個領(lǐng)域都有其獨有的行業(yè)特征和潛在規(guī)則。貿(mào)然進入這個領(lǐng)域，除非有極深的認知基礎，否則前人踩過的坑一個都躲不過去。

在金融行業(yè)慢慢出現(xiàn)跨界或混業(yè)經(jīng)營的趨勢，其中包括平安集團這種巨無霸，已經(jīng)覆蓋到保險、銀行、證券、信托、基金等各領(lǐng)域。這個層面是集團經(jīng)營層面的廣度延伸，這里主要討論產(chǎn)品創(chuàng)新層面的廣度延伸有哪些案例。

近期包括基金、證券、銀行等各金融行業(yè)都開始嘗試往財富管理進行探索，意味著金融服務開始互相滲透，而非以前涇渭分明的分業(yè)經(jīng)營了。

財富管理意味著不能簡單的用單一領(lǐng)域去看，以前是證券看股票、保險看保險，現(xiàn)在需要從投資者更廣泛的需求去看，然后整合金融產(chǎn)品資源進行服務。這里就意味著，了解用戶需求就是掌握話語權(quán)，誰和用戶走得近，誰就能夠撬動客戶財富。

微信用紅包撬動了支付，支付寶用電商綁定支付，都是以其獨特的與用戶的接觸支點來向廣度延伸。

證券行業(yè)是以股票交易通道與客戶形成接觸支點，如何用這個支點撬動客戶財富管理？

合理的將投資者純粹的股票買賣，延伸到定投基金、組合投資到聯(lián)合申購等多元化投資交易通道，逐步延伸到家庭財富管理，甚至到少兒投資教育。

本文由 @金融PM君 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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