在分享經(jīng)濟(jì)的大趨勢(shì)下，閑置二手交易是門(mén)好生意，但事實(shí)上行業(yè)壁壘比想象中高很多，想要做好這門(mén)生意也不是件容易的事。

論口播，誰(shuí)比得上《奇葩說(shuō)》的馬老師，相比杜蕾斯的污到翻車(chē)，幾季《奇葩說(shuō)》為品牌做的口播廣告一直維持在穩(wěn)定的水平，段子既貼合品牌特點(diǎn)又不失幽默和犀利，比如——

我X，這都能賣(mài)出去的閑魚(yú)app！

作為二手電商的扛把子，閑魚(yú)不僅啥都賣(mài)出去了，還在2018年實(shí)現(xiàn)了超過(guò)1000億的GMV，要知道傳奇平臺(tái)拼多多在2017年的GMV也就1400億，國(guó)內(nèi)閑置物品的交易市場(chǎng)潛力，遠(yuǎn)超你我的想象。

十年的電商市場(chǎng)教育，在培養(yǎng)了無(wú)數(shù)“剁手黨”之余，也遺留下大量閑置物品，截止2017年底，我國(guó)閑置物品交易規(guī)模已經(jīng)達(dá)到5000億元，并且正以每年30%的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2020年能達(dá)到一萬(wàn)億元。

無(wú)論從哪個(gè)角度來(lái)看，二手交易市場(chǎng)應(yīng)該呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的局面：在全球范圍內(nèi)，分享經(jīng)濟(jì)的大趨勢(shì)下，閑置資源的充分利用催生了一大批新的商業(yè)模式；國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)了多年高速發(fā)展后，也從增量市場(chǎng)的追求衍變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)的盤(pán)活，那些年瘋狂買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)造成的大量消費(fèi)冗余，躺在角落里發(fā)霉不如轉(zhuǎn)讓給需要之人；另外，盛行了多年的消費(fèi)主義文化，也逐漸在被社會(huì)批判和反思，自求簡(jiǎn)樸和極簡(jiǎn)主義的生活方式開(kāi)始流行，人們開(kāi)始從炫耀式消費(fèi)回歸到理性消費(fèi)，這也是消費(fèi)升級(jí)的一種表現(xiàn)。

盡管是龐大的藍(lán)海市場(chǎng)，但實(shí)際上，這幾年除了二手車(chē)平臺(tái)上演了一出轟轟烈烈的大戲外，其它領(lǐng)域的二手交易市場(chǎng)卻顯得頗為低調(diào)。

顯然，這個(gè)故事不像想象中那么好講。

閑置二手交易并不僅僅是門(mén)生意

讓我們先設(shè)想一個(gè)場(chǎng)景，假如你是一個(gè)攝影愛(ài)好者，正好有臺(tái)閑置不用的單反相機(jī)，你放在二手交易平臺(tái)上轉(zhuǎn)讓?zhuān)缓笸怯腥丝瓷狭耍谑窍嗉s線(xiàn)下驗(yàn)貨，結(jié)果一見(jiàn)面發(fā)現(xiàn)是個(gè)清新明媚的姑娘，然后你們聊得特別有緣，你發(fā)現(xiàn)她熱愛(ài)攝影但經(jīng)濟(jì)并不寬裕。最后你干脆心一橫，將原本賣(mài)3000的價(jià)格修改成了1000，相當(dāng)于半賣(mài)買(mǎi)送了。

在這里，因?yàn)楣餐呐d趣，交易變成了一種交友。你本來(lái)就不靠做二手生意掙錢(qián)，將心愛(ài)的相機(jī)交給一個(gè)值得的人，還交了一個(gè)朋友，對(duì)你而言比那2000元錢(qián)更有價(jià)值。

這聽(tīng)起來(lái)似乎太巧合，但并非沒(méi)有可能發(fā)生，這里的關(guān)鍵在于，我們不能以純商業(yè)的角度去看待二手交易市場(chǎng)。從經(jīng)濟(jì)理性人的角度出發(fā)，在一個(gè)典型的C2C交易中，賣(mài)家肯定希望利潤(rùn)最大化，買(mǎi)家則盡可能想物美價(jià)廉，從這個(gè)角度出發(fā)更容易建立一個(gè)更科學(xué)合理的商業(yè)模型。但二手市場(chǎng)顯然要復(fù)雜得多。

阿里曾經(jīng)的一份調(diào)查顯示，轉(zhuǎn)讓閑置的前三大原因分別是：變現(xiàn)（49%）、低碳環(huán)保（46%）、賣(mài)給興趣相同的人（41%）?？梢?jiàn)社交化是一個(gè)重要的點(diǎn)，這也是分享經(jīng)濟(jì)的一大特色，全球兩大巨頭——共享民宿的Airbnb和共享辦公的Wework，都帶有濃厚的社交色彩，這也是它們得以發(fā)展?fàn)顟B(tài)的魅力所在。

而且，如果純從生意的角度出發(fā)，閑置二手交易完全不具備高頻剛需的特質(zhì)，它甚至不能稱(chēng)之為一個(gè)行業(yè)，用閑魚(yú)創(chuàng)始人處端的話(huà)說(shuō)，“國(guó)家發(fā)布的各種名錄或者行業(yè)介紹中都沒(méi)有二手行業(yè)這個(gè)說(shuō)法”二手閑置物品交易的市場(chǎng)需求一直存在，但并不特別強(qiáng)烈，更多是基于一手市場(chǎng)的補(bǔ)充存在。

近年來(lái)二手交易市場(chǎng)的崛起，更多是基于文化理念和技術(shù)推動(dòng)的結(jié)果，喚醒了交易需求，降低了交易風(fēng)險(xiǎn)，提升了交易效率。雖然同樣都是一種生活方式的販賣(mài)，但其和典型的消費(fèi)主義卻又背道而馳，但又不是純粹對(duì)符號(hào)式消費(fèi)的消極解構(gòu)，某種意義上，基于綠色環(huán)保、興趣社交和自求簡(jiǎn)樸這些理念的交易社區(qū)，也是另一種消費(fèi)符號(hào)的積極建構(gòu)，但從宏觀(guān)層面而言，這種對(duì)社會(huì)資源的充分利用顯然更具備社會(huì)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個(gè)經(jīng)典的科斯定理，如果市場(chǎng)交易成本為零，不管權(quán)利初始安排如何，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)自動(dòng)使資源配置達(dá)到帕累托最優(yōu)。二手交易市場(chǎng)的發(fā)展本質(zhì)上就是在降低整個(gè)市場(chǎng)的交易成本，優(yōu)化社會(huì)整體的資源配置。

壁壘比想象中高多了

橫跨了馬斯洛層次從上到下幾個(gè)層面需求的閑置二手交易市場(chǎng)，自然并非一個(gè)單一的模型就能解釋?zhuān)堑降组T(mén)檻高不高呢？

在京東旗下的二手電商平臺(tái)拍拍總經(jīng)理總經(jīng)理王永良看來(lái)，二手行業(yè)沒(méi)有太大的壁壘，各家業(yè)務(wù)都集中在二手商品回收、銷(xiāo)售、商品租賃幾大塊，差異性尚不明顯，很多時(shí)候差異會(huì)體現(xiàn)在企業(yè)基因上。這看起來(lái)是較為純粹的電商邏輯，從商業(yè)的邏輯對(duì)交易模型進(jìn)行了簡(jiǎn)化，聯(lián)想到其C2B2C的模式，也不難理解其出發(fā)點(diǎn)。

實(shí)際上，在經(jīng)歷了早期的探索后，包括58轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和京東拍拍這樣的頭部平臺(tái)都將主體業(yè)務(wù)從C2C轉(zhuǎn)向C2B2C的模式，核心問(wèn)題就在于C2C模式存在一個(gè)幾乎無(wú)解且致命的問(wèn)題——非標(biāo)的二手物品交易過(guò)程中存在的信息不對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致的監(jiān)管問(wèn)題。

更為典型的例子是國(guó)內(nèi)第一大互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)土巴兔，同樣也是萬(wàn)億的裝修市場(chǎng)，即便做到了細(xì)分領(lǐng)域的頭部，占據(jù)市場(chǎng)份額40%，但一直未能實(shí)現(xiàn)盈利。去年年底，土巴兔曾向港交所申請(qǐng)上市，但最后不了了之，根據(jù)招股說(shuō)明書(shū)顯示，在報(bào)告期內(nèi)（2015~2017年），土巴三年累計(jì)虧損額24.2億元且在2018年上半年繼續(xù)虧損6.36億元，資產(chǎn)負(fù)債率在2018上半年達(dá)到了356.62%。

同樣都是C2C的平臺(tái)模式，同樣都是非標(biāo)的業(yè)務(wù)，裝修行業(yè)交付過(guò)程繁瑣，周期長(zhǎng)，不可控因素多，平臺(tái)在監(jiān)管方面限入僵局，即便推出“裝修?！?，也難以解決雙方的信任問(wèn)題。

在信用體系建設(shè)和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)上，閑魚(yú)可謂有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，背靠阿里強(qiáng)大的信用體系，交易雙方都綁定了各自的支付寶賬號(hào)，也具備阿里一脈相承的電商基因，豐富的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但即便如此，基于C2C模式的閑魚(yú)，對(duì)比采取C2B2C的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在監(jiān)管方面依然不敢說(shuō)有多大優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)艾煤咨詢(xún)大數(shù)據(jù)監(jiān)控系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)，閑魚(yú)的“言值”還要偏低一些，雖然只是截取了某一個(gè)不長(zhǎng)的時(shí)間段，但也能在一定程度上說(shuō)明問(wèn)題。而如果說(shuō)閑魚(yú)在C2C上都走得不太順利，更不用說(shuō)其它平臺(tái)了。

但不得不承認(rèn)的是，C2C才是二手交易最大的市場(chǎng)，而且在國(guó)際上已有成功先例，日本最大的二手交易平臺(tái)Mercari就是基于C2C的模式，于2013年創(chuàng)立，2016年成為獨(dú)角獸，去年6月份于東京證券交易所成功上市，首日收盤(pán)上漲就超過(guò)70%。

這其中的關(guān)鍵，就在于日本是個(gè)信用體系非常成熟完善的國(guó)家，而我國(guó)這些年來(lái)信用體系雖然一直在進(jìn)步，但相對(duì)而言還是有不少差距，基于商業(yè)的交易現(xiàn)狀而言，依然還有大量騙子橫行，賣(mài)方和賣(mài)方互相不信任也依然很常見(jiàn)。

考慮到國(guó)內(nèi)C2C市場(chǎng)的復(fù)雜性，閑魚(yú)創(chuàng)始人處端認(rèn)為二手閑置物品交易平臺(tái)的門(mén)檻非常之高，甚至比做一個(gè)京東的壁壘高多了：

“今天你開(kāi)店做個(gè)小生意，貨從哪里來(lái)？京東可以找商家或廠(chǎng)商去進(jìn)貨，但閑魚(yú)的貨來(lái)自每一個(gè)消費(fèi)者，必須發(fā)動(dòng)上億消費(fèi)者把家里的閑置拿出來(lái)賣(mài)，這是一個(gè)巨大的門(mén)檻。交易的過(guò)程中，又有各種不確定、不標(biāo)準(zhǔn)充斥交易環(huán)節(jié)，這意味著要付出巨大的成本才能促成一筆交易，如果沒(méi)有非常強(qiáng)大的基礎(chǔ)建設(shè)、交易技術(shù)、支付能力、信用產(chǎn)品支撐，沒(méi)有大量服務(wù)創(chuàng)新、交易糾紛解決方案、人工智能和機(jī)制設(shè)置能力，這個(gè)事根本就玩不轉(zhuǎn)?！?/p>

流量邏輯走不通

有觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，二手閑置物品交易平臺(tái)的底層邏輯和電商應(yīng)該是一致的：流量的獲取與交易轉(zhuǎn)化率的提高是電商能否存活下去的關(guān)鍵。但我并不認(rèn)同。

如同前文所言，二手市場(chǎng)和一手市場(chǎng)差異性極大，運(yùn)營(yíng)成本很高，先發(fā)展再治理的“流量邏輯”在這里很難走通。換句話(huà)來(lái)說(shuō)，如果信用體系的問(wèn)題沒(méi)解決，服務(wù)缺乏一定的標(biāo)準(zhǔn)化方案，反饋機(jī)制不完善，如果前期獲取大量流量并促成交易，但體驗(yàn)糟糕惡評(píng)如潮，反倒適得其反，口碑一旦塌陷后面補(bǔ)救都難。

并且，電商環(huán)境也發(fā)生了很大變化，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)電商交易平臺(tái)相對(duì)比較成熟，在市場(chǎng)教育下，用戶(hù)對(duì)于平臺(tái)的要求標(biāo)準(zhǔn)日漸提升，從拼多多假貨問(wèn)題牽涉出的輿論風(fēng)波，對(duì)比淘寶早期面對(duì)的社會(huì)環(huán)境，就可清楚判斷用戶(hù)容忍度的變化。閑置二手物品本來(lái)就不是剛需市場(chǎng)，C2C的雙方大多也只是偶爾有需求，培養(yǎng)用戶(hù)交易習(xí)慣或許就要費(fèi)一番功夫，但

如果平臺(tái)頻繁爆出問(wèn)題，用戶(hù)離開(kāi)就是一瞬間的事情。

從閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍拍等背靠阿里騰訊京東等大流量池的平臺(tái)來(lái)看，在導(dǎo)流方面也相對(duì)較為克制。并且在短期內(nèi)并不考慮盈利，在對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的判斷上，三家意見(jiàn)也是非常一致：行業(yè)的市場(chǎng)培育至少還需要三五年的時(shí)間。

為了增強(qiáng)用戶(hù)粘度和提升使用頻次，閑魚(yú)選擇了以社區(qū)產(chǎn)品的形態(tài)來(lái)承載閑置物品流通的使命，基于興趣和地域構(gòu)建了魚(yú)塘社區(qū)，既是對(duì)市場(chǎng)的一種趨勢(shì)判斷，也是承載了阿里一如既往對(duì)于社交的渴望與嘗試。不過(guò)在社交平臺(tái)如何豐富的今天，這種另辟蹊徑到底能否走通還未可知，但看起來(lái)起碼要比淘寶和支付寶搞社交要更靠譜點(diǎn)。

深挖洞，廣積糧，高筑墻，閑置二手交易不是門(mén)短平快的生意，基礎(chǔ)打不牢，再多的流量都是枉然，二手車(chē)平臺(tái)的一地雞毛就還在眼前呢。

人工智能和區(qū)塊鏈或是突破點(diǎn)

指望復(fù)制一套模式，找到一個(gè)垂直領(lǐng)域打打廣告買(mǎi)買(mǎi)流量，企圖薅一波羊毛就走，在閑置二手物品交易市場(chǎng)恐怕難以實(shí)現(xiàn)。流程中存在的信息不透明的問(wèn)題，僅僅通過(guò)流程設(shè)計(jì)也很難找到合適的解決辦法，如果走深度運(yùn)營(yíng)的路子，帶來(lái)的又是高居不下的人力成本，在市場(chǎng)還不成熟、盈利模式還不清晰的情況下風(fēng)險(xiǎn)也極大。

相較之下，技術(shù)破局或是一個(gè)不錯(cuò)的方向，大數(shù)據(jù)和人工智能的發(fā)展，可以降低在交易過(guò)程中人為主觀(guān)因素的干擾，并一定程度上解決信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，提高匹配效率，優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)；區(qū)塊鏈技術(shù)的探索，也可以有效解決交易雙方信任缺乏的問(wèn)題，有利于物品追溯和售后問(wèn)題解決。

即將到來(lái)的5月份，全國(guó)上下也將會(huì)迎來(lái)新的征信系統(tǒng)，這也是整個(gè)社會(huì)在信用體系建設(shè)上的進(jìn)步，這必然也會(huì)給閑置二手物品交易市場(chǎng)帶來(lái)積極促進(jìn)的效果。相對(duì)于國(guó)外市場(chǎng)，中國(guó)也有自己的優(yōu)勢(shì)，即電子支付的高度發(fā)達(dá)，以及第三方支付與征信的深度結(jié)合，在數(shù)字即資產(chǎn)的今天，二手交易面臨的市場(chǎng)環(huán)境將會(huì)越來(lái)越好。

從經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)角度來(lái)看，二手閑置物品交易都具備相當(dāng)大的價(jià)值，尤其在中國(guó)這樣一個(gè)物資豐富卻又多級(jí)分化的國(guó)家，人員的階層流動(dòng)通道正在收窄，意識(shí)形態(tài)和價(jià)值觀(guān)撕裂而難以調(diào)和，或許只有物品才能真正能實(shí)現(xiàn)跨階層流通，在二手的轉(zhuǎn)讓中，無(wú)論是所有權(quán)還是使用權(quán)的轉(zhuǎn)移，因?yàn)閮r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的靈活性，某種意義上也實(shí)現(xiàn)了另一種平權(quán)，雖然這看起來(lái)很像自我安慰。

作者：木宇，公眾號(hào)：泛財(cái)經(jīng)新媒體（微信ID:TanglangFin），重點(diǎn)關(guān)注上市公司、Fintech、區(qū)塊鏈等財(cái)經(jīng)金融領(lǐng)域。 《財(cái)富生活》等多家雜志特約撰稿人。

本文由 @螳螂財(cái)經(jīng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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