這五問,讓你了解真正的“互聯(lián)網(wǎng)+裝修”

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東東導(dǎo)讀:互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)口來了嗎?一個產(chǎn)品套餐不延伸合適嗎?標(biāo)準(zhǔn)化下設(shè)計師的作用有多大?是否要限制用戶數(shù),采用饑餓營銷的方式銷售?硬裝入口后續(xù)的盈利突破如何解決?施工是自有工人還是找工長合作?一個個問題背后都關(guān)系到互聯(lián)網(wǎng)裝修的發(fā)展。

經(jīng)常看到跨行業(yè)的自媒體人和專業(yè)媒體人寫的家裝O2O的稿子而暗自神傷:一則不懂這個行業(yè)而套用O2O慣用的各種方法論;二則傳播量還不小,反而讓專業(yè)實(shí)踐并觀察家裝O2O的人的稿子外行看不懂,覺得沒之前看的那么熱鬧!

這里再跟大家解釋一下,什么是互聯(lián)網(wǎng)裝修?互聯(lián)網(wǎng)裝修是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下,借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具,改造傳統(tǒng)裝修存在的問題,通過去中介化、去渠道化及標(biāo)準(zhǔn)化,優(yōu)化并整合裝修產(chǎn)業(yè)鏈,顛覆傳統(tǒng)裝修的用戶體驗(yàn),讓裝修變得簡單、透明、精致,性價比更高!

另外還需要強(qiáng)調(diào)一下,“互聯(lián)網(wǎng)裝修”是“家裝O2O”從中介模式到垂直模式的主要代表趨勢,它包含“互聯(lián)網(wǎng)家裝”?!凹已b”指的是家庭住宅裝修裝飾,是個名詞,而裝修即是名詞也是動詞,用互聯(lián)網(wǎng)工具和互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)家庭裝修,此模式稱為“互聯(lián)網(wǎng)裝修”。這些聽起來有些暈的詞兒之間的關(guān)系見此前的文章。

最近大家都在談風(fēng)口論,但互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)口來了嗎?一個產(chǎn)品套餐不延伸合適嗎?標(biāo)準(zhǔn)化下設(shè)計師的作用有多大?是否要限制用戶數(shù),采用饑餓營銷的方式銷售?硬裝入口后續(xù)的盈利突破如何解決?施工是自有工人還是找工長合作?等等,這些問題都關(guān)系到互聯(lián)網(wǎng)裝修的發(fā)展,有必要跟大家做一些探討。

互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)來了嗎?

“站在臺風(fēng)口,豬都能飛上天”曾成了創(chuàng)業(yè)者們的口頭禪,到處找移動互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口,改造傳統(tǒng)行業(yè)。就在前幾天“2015中國IT領(lǐng)袖峰會”上,馬化騰、李彥宏、楊元慶就“風(fēng)口”一說各抒己見:馬是要給風(fēng)口搭梯子,或者賣降落傘和望遠(yuǎn)鏡,防止大家上不去;李直言是投機(jī)思維,都用這種思考方式,是比較危險的;楊則是不往風(fēng)口鉆,要煉好翅膀變成雄鷹,等到風(fēng)來了展翅高飛。

大佬們的危機(jī)意識是值得學(xué)習(xí)的。對家裝O2O的中介模式來說,風(fēng)確實(shí)來了,但那是早期做O2O平臺,做用戶和裝修公司、設(shè)計師、工長中介的風(fēng),而且已經(jīng)快吹過去了。

一是有積累,資源、內(nèi)容和流量的儲備到了一定的量,有了質(zhì)的變化;二是目前的平臺型服務(wù)的用戶相對更粗放一些,因?yàn)橛脩舻男枨笾饕性谛畔鬟f,以及便宜、較多的選擇性和一定的裝修保障上,要求還相對低。而這些平臺的積累及資本的助推已構(gòu)成了一定的壁壘,后來者幾乎沒了機(jī)會,所以說風(fēng)快過去了。

但對于互聯(lián)網(wǎng)裝修來說,風(fēng)來了嗎?看似投融資一個接一個,巨頭也快速進(jìn)入,但風(fēng)還沒來呢,最起碼1年。這里有幾個問題要回答:產(chǎn)品競爭力強(qiáng)嗎?樣板數(shù)據(jù)跑通了?樣板市場做好了?用戶服務(wù)口碑好嗎?供應(yīng)鏈和施工管控可以快速復(fù)制了?

而事實(shí)上,互聯(lián)網(wǎng)裝修們都還在做樣板市場,優(yōu)化產(chǎn)品、梳理供應(yīng)鏈、施工工藝還沒復(fù)制,而這些最快得半年時間做好;再有半年開拓市場,解決供應(yīng)鏈管控和施工管理的問題,也就是最快一年時間,互聯(lián)網(wǎng)裝修才能到真正的風(fēng)口,之后資本的力量、精細(xì)化的產(chǎn)品及供應(yīng)鏈管控才會讓同行間拉開距離。

正如馬云所說:豬碰上風(fēng)也會飛,但是風(fēng)過去摔死的還是豬,因?yàn)槟氵€是豬。每個互聯(lián)網(wǎng)裝修都要思考如何把控這個風(fēng),別去尋找風(fēng)口,風(fēng)口和機(jī)遇是遲早來了,在到來前,要做的就是讓自己變成一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)就能夠飛起來。

產(chǎn)品套餐要延伸嗎?

有一種觀點(diǎn)說互聯(lián)網(wǎng)裝修做的是屌絲人群,這很奇怪,屌絲最顯著的特征就是窮,沒房沒車,談裝修不扯嘛!不過現(xiàn)在屌絲更多成了自嘲的詞兒,史玉柱都說自己是個屌絲。

其實(shí),參考蘑菇裝修的用戶特征描述,可以發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)裝修的主要人群是20歲-40歲,熱愛新事物,微博微信不離手,工作相對忙碌,對裝修參與要求事少,但也有一定品質(zhì)追求、又要性價比高的人群。

為什么說這個問題,有一種論調(diào)要延伸產(chǎn)品線,針對不同人群出不同套餐。在現(xiàn)階段,這種觀點(diǎn)我是反對的。

從互聯(lián)網(wǎng)裝修服務(wù)的服務(wù)人員可以看到,這類群體相對已經(jīng)細(xì)分了,或者說足夠精準(zhǔn)了。不管是蘑菇裝修的599元\米,還是愛空間的699元\米,抑或是搜房網(wǎng)家裝的666元\米及美家?guī)偷?77元\米,都是結(jié)合對供應(yīng)鏈掌控、施工管理及利潤比例做的套餐,在相對區(qū)間內(nèi)就看對利潤的追求了。

另外,在還沒全國復(fù)制時,應(yīng)該把主要精力放在最核心的爆款產(chǎn)品、供應(yīng)鏈管控和施工監(jiān)理上,這是最主要的。畢竟你的資源是有限的,將最有效的資源用到刀刃上。

再次,爆款是基于目標(biāo)人群最大量消費(fèi)的產(chǎn)品,只有這款產(chǎn)品做到極致,才能對所有的疑問、嘗試做出準(zhǔn)確的產(chǎn)品優(yōu)化方向判斷。

而且這類消費(fèi)人群就是追求性價的,個性化要求再多些,那就不是你的客戶了。等到互聯(lián)網(wǎng)裝修的模式已被更廣泛的人群接收,那時再考慮產(chǎn)品延伸的問題吧,包括是否要個性化定制。

饑餓營銷玩得轉(zhuǎn)嗎?

大家一直將饑餓營銷作為小米的營銷方式之一,這是誤解,不管雷軍怎么解釋都沒人信。其實(shí)饑餓營銷最好學(xué)了,每個月就限量施工戶,多一戶就讓滾,但這有意義嗎?每月限量30戶,其實(shí)你的市場和資源就能拉到20個客戶嗎?就算能拉到50個客戶,施工管控能跟上嗎?

互聯(lián)網(wǎng)裝修本身的營銷方式就是口碑傳播,這是最核心的,先找到塔尖那些目標(biāo)用戶中的意見領(lǐng)袖,也就是傳染源——鼓吹手!通過這部分人的裝修體驗(yàn),再影響到他們更多的朋友,找到活躍度高的傳染體在社群中建立互惠互利的傳播關(guān)系。比如轉(zhuǎn)介紹的提成,或若是親朋好友的話,再優(yōu)惠一些。

由于供應(yīng)鏈和施工管控要做深,所以市場開發(fā)肯定要透,作為二線城市每月30戶太小了,刨去春節(jié)前后兩個月,10個月就300戶,平均客單值7萬,也就是2100萬。如果二線城市做深的話,每月可以達(dá)到100戶,一年達(dá)到7000萬是完全有可能的。對于互聯(lián)網(wǎng)裝修來說,不要玩饑餓營銷,那沒有,還是扎實(shí)做用戶口碑吧!

硬裝入口的后續(xù)盈利靠什么?

傳統(tǒng)裝修將施工作為入口,靠得是增漏項、主材溢價,甚至偷工減料獲利。有一家全國連鎖的傳統(tǒng)套餐裝修企業(yè),包括套餐內(nèi)主材,居然還能提接近40個點(diǎn)再分包給工長,工長當(dāng)然還要有利潤。

而互聯(lián)網(wǎng)裝修是要剔除裝修行業(yè)不合理的利潤,更透明了,通過供應(yīng)鏈管控降低主材價格,施工無增漏項,相對傳統(tǒng)裝修企業(yè)的毛利低20-40%。當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品還是有利潤的,只是它更重視用戶體驗(yàn)和用戶痛點(diǎn)的解決,但硬裝之外,還有更多的想象空間。

第一,通過3D云設(shè)計化入口建立產(chǎn)業(yè)鏈強(qiáng)關(guān)系連接

硬裝后續(xù)跟家具、軟裝和智能家居打通成為業(yè)界的主要思路,但會面臨來自天貓、京東、國美甚至像小米、海爾等跨界競爭者,這就要靠3D云設(shè)計化建立硬裝、家居和軟裝的緊密連接才行。

也就是設(shè)計一體化,才能增強(qiáng)產(chǎn)品的整體銷售力。這就得打通硬裝設(shè)計(包含主材搭配)、軟裝設(shè)計,甚至還要主導(dǎo)家具的設(shè)計,才可能實(shí)現(xiàn)后續(xù)的盈利模式。而這些不同設(shè)計平臺的整合要靠3D云設(shè)計實(shí)現(xiàn),對用戶虛擬體驗(yàn)也更真實(shí)。

第二,行業(yè)巨頭通過產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢構(gòu)建自己的生態(tài)圈

如地產(chǎn)商、家具商、渠道商等巨頭進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)裝修,本身就有自己的優(yōu)勢,整合優(yōu)勢資源,建立更廣泛的生態(tài)圈,空間很大,但面臨的競爭壓力也很大,就看后期的資源整合力和產(chǎn)品是否能快速跑起來。還是那句話,家裝市場太大了,任何模式都有其存在的合理性,和延伸的空間,只是產(chǎn)品生命周期長短不同而已。

自有工人還是產(chǎn)業(yè)合作?

誰能讓裝修工人職業(yè)化,誰就能改變整個行業(yè)的生態(tài)。目前裝修的從業(yè)人員是傳統(tǒng)意義上的農(nóng)民,自耕自作,無約束、無協(xié)作、無交換而長期形成了“小民思想”。突出的特征就是由于小農(nóng)生產(chǎn)方式是典型的個體行為,自家的地、自家的犁、想下地就下地,想種啥就種啥。所以,沒有規(guī)章,也不懂得什么是制度,不需要約束,沒有自律。

在現(xiàn)實(shí)中還存在,重視眼前利益,愛耍小聰明,沒啥上進(jìn)心等毛病,自覺性差一些就容易偷工減料,管理方式上與其他崗位差異很大。當(dāng)然這里不是貶低農(nóng)民工,這是現(xiàn)實(shí)存在的。而目前互聯(lián)網(wǎng)裝修的施工主要有三種方式:

一是自有工人。標(biāo)準(zhǔn)化施工程度高,易于管理和做口碑,缺點(diǎn)就是初期成本高,得最大化縮短工期,資金密集度高,復(fù)制性慢。

二是與工長合作。由工長管控施工隊,一對一溝通,復(fù)制性強(qiáng),缺點(diǎn)是工長參差不齊,難點(diǎn)也是找到合適的工長很關(guān)鍵。

三是和勞務(wù)公司合作雇傭工人進(jìn)行裝修。管理成本低,容易復(fù)制,但施工標(biāo)準(zhǔn)化難度大,后期隱性成本高。這種模式要做大的話,行業(yè)得統(tǒng)一施工標(biāo)準(zhǔn),才能讓工人產(chǎn)業(yè)化。

另外不管什么合作形式,都得給工人提供基本的福利,如意外保險、年節(jié)福利、聚餐,增加他們的歸屬感;另外還要不間斷的培訓(xùn),真正從職業(yè)狀態(tài)上成為產(chǎn)業(yè)工人,而不是散兵游勇的農(nóng)民工。最后還要建立完善的質(zhì)量追溯制度,當(dāng)然最核心的是利益激勵。

好的開始是,這輪互聯(lián)網(wǎng)裝修們會加強(qiáng)培訓(xùn)技術(shù)工人,其中一部分優(yōu)秀的農(nóng)民工會轉(zhuǎn)化成產(chǎn)業(yè)工人。而信息越來越透明,使得以傳統(tǒng)裝修方式生存的農(nóng)民工也將提高技術(shù)和服務(wù),這是大勢所趨,逆不得!

另外還有產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和個性化問題,此前已有論述,這里就不再討論了。

其實(shí),裝修和看病一樣,業(yè)主和施工方,信息嚴(yán)重不對稱,專業(yè)知識不對稱,矛盾肯定多?;ヂ?lián)網(wǎng)裝修大潮襲來,會先滅掉那批28800全包含家電,靠增項、低質(zhì)和偷工減料的偽劣裝修公司。

家居電商周刊群里一位群友說,銷售型設(shè)計師都是看客戶下單,同樣是100平米,我看你開賓利,報價30 w,寶馬就報價15 w,若是乘公交的,就6w。

聽起來有些夸張,但愿互聯(lián)網(wǎng)裝修們能很好處理這些問題,將那些看客報價的裝修公司減少一些,畢竟硬裝市場70%的份額都讓“馬路游擊隊”搶走了,主要跟裝修公司搶剩下的30%份額。如何建立標(biāo)準(zhǔn)化,讓家裝行業(yè)“高效率、高質(zhì)量、低成本”,將是互聯(lián)網(wǎng)裝修最大的挑戰(zhàn)。

作者:@穆峰;來源:鈦媒體

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