本文主要探尋下信息從輸入到鎖定再到處理的這個過程中，思維究竟發(fā)生了什么，使得它最終形成了框架影響決策。

有這樣一個小故事，說是一個集團公司因年度虧損，決定不發(fā)獎金，因此老總讓三個分廠廠長分別告知員工。

A廠長在大會說：今年虧損，獎金就不發(fā)了，會后員工個個大罵廠長。

B廠長在大會說：今年虧損，獎金不發(fā)了，而且還得裁人，我力爭不裁人，會后員工個個都很慶幸。

C廠長在大會說：今年虧損，獎金不發(fā)了，我還要裁人，會后居然有很多員工給C廠長送紅包。

為什么同樣的問題，人們在不同的表述面前有不一樣的決策呢？

因為這是大腦處理問題時發(fā)生的認(rèn)知偏差，正是在這個認(rèn)知偏差的迷惑下，讓我們在當(dāng)時做出了后來追悔莫及的決定。

心理學(xué)上把這種由于不一樣表達導(dǎo)致不一樣結(jié)果的現(xiàn)象叫做「框架效應(yīng)」。

它是指對同一個問題在兩種邏輯意義上相似的說法，卻導(dǎo)致了不同的決策判斷。也就是說，我們的思維在處理相同問題時，總會受到不同表述框架的影響，從而做出不一樣的決策。

那么，我們面對問題作出決策時為什么會被囿于框架之中呢？

這是因為思維處理問題的過程中，會自動使用問題本身呈現(xiàn)出來的語境信息，并把這些信息進行語境化處理，根據(jù)這個處理結(jié)果進行決策。

整個思維處理過程如下圖：

在審視這個語境化處理過程時，不難發(fā)現(xiàn)它可以分為決策前處理的輸入、鎖定、處理環(huán)節(jié)和決策環(huán)節(jié)兩大處理階段。

那么，這兩大環(huán)節(jié)在框架效應(yīng)中分別起到什么作用呢？

輸入、鎖定、處理等決策前環(huán)節(jié)是處理問題時逐步形成框架的環(huán)節(jié)，決策環(huán)節(jié)則是基于框架得出結(jié)論的環(huán)節(jié)。

下面我們探尋下信息從輸入到鎖定再到處理的這個過程中，思維究竟發(fā)生了什么使得它最終形成了框架影響決策。為了進一步解釋清楚這個過程，我們不得不認(rèn)識影響這三個過程的2大原則和1個詛咒，即真實原則、接受原則和知識的詛咒。

一、輸入時遵循真實原則

我們很少懷疑問題本身，在沒有任何干擾的情況下，思維會自動將問題歸為它本身描述的樣子，并且認(rèn)為這種表征為「真實」，最終依據(jù)這種真實表征來框定思考范圍。

心理學(xué)家經(jīng)過多年研究告訴我們：人們只關(guān)注正面情況，而不表征也許非真的事件狀態(tài)。

約翰遜·萊爾德（Johnson Laird）在「心理模型理論」中強調(diào)：

很多推理錯誤來源于沒有表征其他結(jié)果和假設(shè)。

在心理模型理論中諸多表述中，「真實原則」強調(diào)人類的心智傾向于只表征真實狀態(tài)（即問題呈現(xiàn)出來的語境狀態(tài)），但不表征非真狀態(tài)（即問題題面之外其他言外之意），以便使自己的工作記憶負擔(dān)最小化。

這樣的例子不勝枚舉：

某房地產(chǎn)商說首付2折，日還房貸56元。（用「日還」的概念讓你會覺得一天才還那么點，這個樓盤的房貸真的很低。）

賣牛肉面的服務(wù)員在你點完餐后會問一句：加肉還是加蛋？（用加肉還是加蛋讓你感覺，加肉或者加蛋是個很正常的行為）

二、鎖定時遵循接受原則

基于真實原則的前提下，人們在接受問題時就傾向于接受問題呈現(xiàn)出來的框架，并且在問題的框架下處理問題。在人們潛意識里會認(rèn)為，描述具有不變性，程序也具有不變性。這就是「接受原則」。

我們先說描述不變性，思維處理問題時為了減少負荷總會認(rèn)為問題的描述具有唯一性，不可隨便更換。

接著說醫(yī)生治病的例子，當(dāng)病人接受了10%的死亡率時就被這個表述框定，在沒有外力的干涉下，大部分人不會自己醒悟在10%的死亡率背后，還匿藏著一個90%成功率的描述，而這個描述是那么的陽光積極。

諸如「話又三說，巧說為妙」、「三思而后行」等眾多俗語，都在告訴我們描述不一致帶來的不同效果。總之，你對一個四十歲的女人說風(fēng)韻猶存，要比徐娘半老要讓她舒服很多。

我們再說說程序不變性，思維認(rèn)為處理問題遵循的程序具有不變性。這一原則告訴我們：偏好引發(fā)的方式不應(yīng)該影響選擇。

我們在聽到服務(wù)員問我們面里要加肉還是加蛋的時候，只會下意識地回答加肉或者加蛋，其實我們完全可以什么都不加。

三、處理時難逃知識的詛咒

知識的詛咒是奇普·希思（Chip Heath）和丹·希思（Dan Heath）在《讓創(chuàng)意更有粘性》一書中，提到的一個心理學(xué)概念。它指一旦我們知道了某事，就無法想象不知道這事的情況發(fā)生的原因，我們的知識詛咒了我們。

遭遇知識的詛咒時，我們經(jīng)常會有一種用已知知識對問題進行語境化處理的適應(yīng)傾向，畢竟在自然狀態(tài)下大多數(shù)的已知知識都是對的。

我們來看看下來兩組描述，請問他們表述是否正確。

描述一：

所有人都會死，黑人會死，所以黑人是人。

描述二：

所有植物都需要陽光，老鼠需要陽光，所以老鼠是植物。

大部分人認(rèn)為描述一沒問題，而描述二是錯誤的。但我們仔細分析之后會發(fā)現(xiàn)，這兩個描述都是錯的。之所以知道描述二是錯的，更多的是因為大家都知道老鼠是植物這個知識本身就是錯的，而之所以認(rèn)為描述一是對的，因為已有的知識告訴我們黑人是人，這就是知識的詛咒。

那么，通過上面三個步驟，思維已經(jīng)被畫出了一個明顯的框架，下來我們說說做決策時又是如何被這些框架影響的。

我們先試想一個情形：

有兩家相鄰的面館，面分量一樣，價錢一樣，味道也不相上下。唯一不同的是A店的碗大面只能裝個碗底，而B店的碗小則每次都能裝滿。請問，你覺得哪家面更劃算？看到這樣的表述你可能會說一樣劃算。如果你分別去兩家面館吃一次飯，你肯定會說：A店才給人一個碗底，B店卻是滿滿一碗。

四、前景理論

這里我們需要再介紹一個新的理論——「前景理論」，這是諾爾貝獎得主丹尼爾·卡曼尼（Daniel Kahneman）和合作伙伴阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）明確提出，人們在面臨風(fēng)險決策過程中表現(xiàn)與傳統(tǒng)期望值理論和期望效用理論不一致的行為。

前景理論指出：在不同的風(fēng)險預(yù)期條件下，人們的行為傾向是可以預(yù)測的。一般情況下，人們在獲得收益時總小心翼翼，而面對失敗時都愿意冒更大的風(fēng)險；此外，人們在面對等量的損失和獲得時，損失帶來的痛苦要遠遠大于快樂。

在具體執(zhí)行過程中，前景理論將有以下五種預(yù)測方式。

1. 確定效應(yīng)

人們在面對確定性收益和概率性收益時，多數(shù)人會選擇確定性收益。這種「見好就收，落袋為安」的方式被稱之為確定效應(yīng)。

我們來做個實驗：

你現(xiàn)在有這么兩個選擇，A你可以獲得50000元，B你有70%的可能性獲得60000元，30%可能一分錢也得不到，你會如何選擇？

在這個實驗中，大部分人選擇了A直接獲得50000元，即使選擇B可能獲得的更多。

2. 反射效應(yīng)

人們在面對損失和概率性損失時，多數(shù)人會選擇概率性損失，這種為了減少損失「賭一把」的方式被稱之為反射效應(yīng)。

我們來把確定效應(yīng)中的實驗做個變異：

你現(xiàn)在必須面臨這么兩個選擇，A你一定會損失50000元，B你有70%可能性會損失60000元，30%的可能性一分錢也不損失。你會如何選擇？

在這個實驗中，大部分人選擇了B想堵上一場，哪怕最終損失更多也不愿意破財免災(zāi)。

3. 損失規(guī)避

人們在面對同等量的損失和收益面前的敏感程度是不對稱的，面對損失的痛苦要遠遠超過獲得收益的快樂，我們將這種現(xiàn)象稱之為損失規(guī)避。

經(jīng)濟學(xué)家經(jīng)常會通過一個賭局來論斷這一觀點：

假設(shè)投一枚質(zhì)地均勻的硬幣，正面為贏，背面為輸，如果贏了可以獲得50000元，輸了失去50000元。請問你是否愿意賭一把？請做出你的選擇。

在這個期望值為零且絕對公平的賭局中，大部分人為了規(guī)避損失選擇不玩這個游戲。

4. 參照依賴

人們在做判斷時往往會選擇一個參照點，我們將這個現(xiàn)象稱之為參照依賴，我們在本小節(jié)開始舉得面館的例子就證明了這一點。

5. 迷戀小概率

人們對小概率事件也有著無限的熱衷和迷戀，購買彩票就是一個很明顯的例子。

五、如何避免框架效應(yīng)？

那么，如何才能避免我們墮入框架效應(yīng)的牢籠呢？

根據(jù)決策步驟，我們至少有4次機會讓決策最優(yōu)化，從而避免掉入框架效應(yīng)作出后悔莫及的決策。

1. 輸入時學(xué)會假設(shè)

對輸入內(nèi)容進行質(zhì)疑，尋找問題表述的「非真狀態(tài)」，把表征描述從錨定的世界里拉出來，并重新表征一種虛擬的狀態(tài)。當(dāng)思維表征與真實狀態(tài)不同的虛擬狀態(tài)時，就可以進入下一步了。注意這里的虛擬狀態(tài)不止是一種狀態(tài)，一個問題的非真狀態(tài)可能有多個，所以要盡可能多的去尋找非真狀態(tài)。

2. 鎖定時探索新框架

對第一步虛擬出來的各種非真狀態(tài)做出新的框架，擴大原來問題描述的框架限定，根據(jù)非真狀態(tài)的數(shù)量獲得相同數(shù)量的新框架結(jié)構(gòu)。思維過程中可通過改變描述的方式或者改變程序的方式，探尋盡可能多的新框架。

3. 處理時趨向陌生化

對所有框架（包括問題真實狀態(tài)的產(chǎn)生的框架）內(nèi)的知識進行陌生化處理，陌生化處理常用的方式為去意境化，讓第二步產(chǎn)生的框架不受已有知識、熟悉語境的困擾。

4. 決策時選擇最優(yōu)方案

截止第三步思維已經(jīng)對信息進行了完整處理，這時根據(jù)「前景理論」對每一個方案的尋找多種決策，并對每一種決策進行對比，最終選出最優(yōu)方案。

經(jīng)過這樣一系列步驟之后，你做出的決策才會是最優(yōu)決策，才會最大程度的避免決策失誤，不至于產(chǎn)生太多追悔莫及的決定。

最后還是那句老話，記?。?strong>堅持去做，比什么都重要！

作者：陳小五，微信公眾號：小五知道（id：cxwshow）

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