上一篇文章里，我們復(fù)盤了流量以及流量變遷的一個大致過程。在我們最熟悉的互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)時代，流量真正成為了流量。

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，以一種核爆、核聚變的方式?jīng)_擊和變革了舊有的一切存在，包括流量，這個我們之前本可能稱呼為客流、人流、聽眾、觀眾的概念。

流量獲取向更極致進化，核心越來越小，規(guī)模越來越大，比如：最早的門戶，代表是新浪、網(wǎng)易；然后是搜索，代表是百度，谷歌；然后垂直類的移動應(yīng)用，代表是微信、支付寶、UC瀏覽器。

一、成也流量

按照上一篇文章的邏輯，流量牛逼哄哄。但反過來問，流量是不是業(yè)務(wù)，很顯然不是，但是大家一聊業(yè)務(wù)、聊產(chǎn)品、聊商業(yè)模式，總會很自然的聊流量，而且是在模式推演的一開始就聊到流量。

所以，現(xiàn)實產(chǎn)品的成功，商業(yè)模式的成功也很多時候被歸結(jié)到流量的獲取上。比如：最近宣布在美上市的“拼多多”，雖然一堆負面評價，但是不影響他短短3年獲得了淘寶和京東都沒有實現(xiàn)的用戶和銷售總額的高速增長。

拼多多的成功原因肯定是多方面的，比如：所謂“消費降級”的商業(yè)模式；瘋狂贊助各式頭牌綜藝而獲得的品牌曝光和露出；洗腦的廣告歌曲。但是更多人把拼多多成功的主要原因歸納為“排他式”的獲取了獨一無二的“海量、活躍、可信、高轉(zhuǎn)化”的微信的流量支持，所謂“微信流量加持，豬也能上天”。

可，京東也獲得了微信的流量，而且微信還專門給京東開放了固定入口，京東也好像并沒有把這個入口玩出花。 那么，退回來說，流量到底是不是那么重要？

答案必須是，是！ 那么為什么流量重要？

我們用去年的一個熱詞來解釋這個問題，帶貨。

2017年網(wǎng)絡(luò)熱詞，特指明星、網(wǎng)紅、社會名人或公眾 人物對某一商品有意無意助銷，甚而引發(fā)大面積流行、熱銷。比如：所謂的“教主”同款，所謂的“冰冰”心水護膚霜。

蹭點熱度的話，我們來說說世界杯，世界杯上最大帶貨能力的無疑是球星和球隊，最自然的需要帶貨的貨主就是兩大運動品牌：阿迪和耐克?；ㄩ_兩朵各表一枝，18年世界杯，阿迪贊助了36支球隊中的12支，這個數(shù)量位居所有運動品牌的第一位，而且同時擁有德國、阿根廷、西班牙三支奪冠熱門球隊的代言。

理所當然的，阿迪對于本次世界杯期間球衣的銷量保持高度樂觀。然而，打臉總是喜歡“啪啪“響，世界杯一開打，阿迪就被打臉，而且還打出了節(jié)奏。首輪，德國、阿根廷、西班牙無一勝績；小組賽后，最靠譜的“自家人”德國小組墊底出局。接下來的淘汰賽階段，阿根廷和西班牙相繼出局。

世界杯賽程剛半，阿迪在大中華區(qū)的線上和線下門店開始“五折優(yōu)惠”。五折優(yōu)惠，促銷的目的太明顯了，那么促銷的原因是什么呢？

也很明顯，清理庫存！

清理庫存的原因呢？庫存積壓！

庫存積壓的原因呢？過度生產(chǎn)！

過度生產(chǎn)的原因呢？對于銷量的過于樂觀的估計！

OK，終于到了我們要討論的點。那么銷量的估算，應(yīng)該是估算兩部分人群的規(guī)模：老球迷和新球迷。

• 老球迷中有人為了支持自己喜愛的球隊，購買球衣，球隊成績好，一開心買件球衣；看比賽的時候，為了更有代入感，買件球衣；為了在所有球迷中表明自己的身份，區(qū)別于非自己支持球隊的，融入同樣支持球隊的，買件球衣；這是一大部分。
• 新增球迷，本來是中立球迷，或者是其他球隊的球迷，被爭取過來，被吸引過來，為了表明自己的身份，買件球衣?；旧希澜绫陂g，球衣這種產(chǎn)品的銷售，主要滿足的是球迷們，心理認同的需求。

從宏觀上來說，球迷的絕對數(shù)量應(yīng)該是固定的，特別是我們前面分析的老球迷的數(shù)量，也就是，帶貨帶來的流量應(yīng)該是沒有減少的。

那么是什么逼到貨主，五折降價？

這里需要提出另外一個重要的概念，轉(zhuǎn)化率。這個概念大家肯定也不陌生，簡單來說，轉(zhuǎn)化率=有效用戶或客戶數(shù)/流量總數(shù)。

在阿迪的例子里，就是購買球衣的球迷數(shù)比上12支球隊的球迷總數(shù)。所以，貨主阿迪降價促銷，是希望通過價格手段來提升轉(zhuǎn)化，盡可能的讓銷售靠近預(yù)計。而逼得阿迪做出這樣的折扣策略的原因，也同樣是因為，原本估計的轉(zhuǎn)化率因為球隊成績的問題，大打折扣。成績打了折，價格也就打了折。

所以可以說，轉(zhuǎn)化率和流量是一體兩面，最終決定流量對于業(yè)務(wù)的作用或者說效果。

二、獲取流量的方法

問題聽起來很大，答案其實被并不復(fù)雜。相關(guān)的內(nèi)容網(wǎng)上一搜一大把，流量成為產(chǎn)業(yè)，一種獨立的商業(yè)模式之后，獲取流量的方法已經(jīng)被逐個封裝。打個比方：如果你的業(yè)務(wù)需要流量，那么它可以看作是一個空水池，接入流量就好比在你的水池上接上了管道和水龍頭，只要你按時按量繳費，水就源源而來。

這些不同的管道就是獲取流量的方法，最大最粗的三條管道：搜索類、社交產(chǎn)品類和電商類。

（1）搜索類

大概從1999年開始興起，2005年開始盈利，然后就是大規(guī)模的統(tǒng)治性盈利。搜索類的流量獲取，一般又包括付費的購買關(guān)鍵詞和免費的SEO，當然說SEO免費其實也是和付費購買關(guān)鍵詞相對而言，因為如果你沒有能力解決SEO的技術(shù)方案，需要付費采購的話，那么也不能說是免費。

再等到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，業(yè)務(wù)脫離了網(wǎng)頁，更多得集成在封裝好的獨立的APP里，相應(yīng)的SEO優(yōu)化就變成了ASO優(yōu)化，但仍舊是基于搜索的流量獲取技術(shù)。

當然，最近包括微信的小程序，以及眾多國產(chǎn)手機硬件廠商聯(lián)盟推動的“快應(yīng)用”似乎又帶動了“去APP”的風(fēng)潮，是否也會帶來相應(yīng)的搜索類業(yè)務(wù)或者技術(shù)的變化，我們也可以留意觀察一下。

（2）社交類

社交類的就沒什么好說了，從桌面PC端到移動端，都是企鵝家的。如果勉強把微博也歸到這個類型的話，阿里家稍微還有點位置。

社交類產(chǎn)品因為其特殊性，對于流量的輸出實際上往往是比較克制的。也就是說，和搜索相比，對業(yè)務(wù)的影像或者作用并沒有那么直接，大部分是以品牌、內(nèi)容、傳播、營銷等方式進行的非直接的業(yè)務(wù)露出。

不過，微信、QQ、支付寶（一直在加自己社交的元素）等都通過公眾號、服務(wù)窗這種方式來把流量間接的嫁接給業(yè)務(wù)，成為“生態(tài)開放”。還有一些是基于應(yīng)用的第三方的服務(wù)，比如：廣點通。

（3）電商類

和社交類相比，從桌面PC端到移動端，阿里家毫無爭議的扳回一局。不過電商類又和社交類一樣，雖然有著又粗又大的管道，但是并不一定是對業(yè)務(wù)有直接需求的流量，同樣是需要再對流量進行篩選，加工，也就意味著是需要比拼一下轉(zhuǎn)化率的。

（4）其他

其他垂直類的移動大流量平臺，如：資訊類的頭條，內(nèi)容類的知乎，工具類的安全衛(wèi)士、瀏覽器、應(yīng)用市場等。

三、渠道通暢和流量遇阻

這個問題看起來應(yīng)該是錯了，但不過是想錯了。在前面一篇文章里，我們已經(jīng)做出了這個結(jié)論，去中心化的互聯(lián)網(wǎng)的成熟，最終促生了流量中心和流量運用的成熟，產(chǎn)出高效的，即插即用的流量服務(wù)。

但于此同時，也形成了流量高度聚集，最終流量成為獨立的商業(yè)模式?！疤煜挛跷酰詾槔麃怼?，商業(yè)模式的形成，使得流量的需求方，必須要付出更高的成本去獲取流量，這一點符合經(jīng)濟學(xué)的基本供需規(guī)律，而且隨著流量聚集程度的提高，成本也會越來越高。

如果這個成本達到一定的閾值，破壞了流量需求方本身的業(yè)務(wù)模式或者商業(yè)模式，那么該業(yè)務(wù)的有序發(fā)展必然會出現(xiàn)問題。特別是在這個”先免費，后收費，基本功能免費，高級功能收費”的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟環(huán)境中，如何獲取流量起步，就擺在了問題清單的第一排。

相信有過創(chuàng)業(yè)想法的人，這一點肯定深有感觸：我的用戶，流量從哪里來？

你知道流量在那里，你也知道管道在那里，可是這往往沒法成為第一選項。

當然，就像我們前面也提到的，我們可以通過自己的能力或者借力去做SEO或者ASO的優(yōu)化，這個要不直接購買流量（關(guān)鍵詞）成本低的多。說白一點，SEO 和 ASO 的優(yōu)化，所針對的就是搜索或者流量分發(fā)平臺對于內(nèi)容展示規(guī)則、機制、策略的一種“反編譯”。再白一點，就是基于對上述規(guī)則、機制的了解，偷規(guī)則的“空子”，通過“免費”的方式，達到付費的效果。

看起來是站著把錢賺了，無可厚非。但是，換個角度，對于流量中心和渠道來說，本來是可以收費的業(yè)務(wù)變成“免費”了，而且還勢必影響已經(jīng)付費客戶的實際效果，那么規(guī)則就應(yīng)該是變的時候了。

所以，SEO 和 ASO 一直是一個常做常新，互相角力的過程，沒有一定的“資源”和“能力”，靠這個方法實際上可能餓不著，但也吃不飽。

四、破局

所有的新的革命都孕育在舊的母體里

破局的前置條件已經(jīng)基本成熟：全民全時在線，線下和線上的區(qū)隔越來越模糊。線下的流量識別已經(jīng)成為可能，流量中心、流量渠道和流量的分發(fā)是否重回線下，或者我們完全可以打破這條”線“，移動互聯(lián)和物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的成熟，催生了新的流量業(yè)態(tài)。我們可以提前進場來思考這個問題，

如何讓“線下”的用戶、線下的流量同我發(fā)生關(guān)系？流量的連接點在那里？有哪些具體的方法？

余下的，咱們下回，分解。

#專欄作家#

Sieben，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家?；爝^文青的支付出道的產(chǎn)品人，長期以支付廝混，關(guān)注支付、O2O、社交領(lǐng)域，擅長行業(yè)、業(yè)務(wù)需求分析，產(chǎn)品設(shè)計和用戶體驗。

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