影響力的六大原則是什么？我們?nèi)绾卫眠@6大原則來(lái)提高自己的影響力，轉(zhuǎn)而提高自己的工作效率？本文通過(guò)具體的一些案例結(jié)合，向大家詳細(xì)的解說(shuō)，一起來(lái)看看~

讀過(guò)羅伯特·西奧迪尼《影響力》(Influence) 的人，會(huì)明白要能展示我們期望的行為不一定要靠權(quán)力或金錢。如果我們懂得影響力的六大原則，我們還是可以影響他人的行為。

那到底影響力的六大原則是什么？

一、好感

吳敏是個(gè)保險(xiǎn)銷售，她對(duì)每位顧客都非常用心地服務(wù)。她曾經(jīng)通過(guò)公司的培訓(xùn)充分了解到一流的售后服務(wù)，可以給她帶來(lái)更多的顧客。她相信只要顧客滿意她的服務(wù)和產(chǎn)品，她就可以向他們要求轉(zhuǎn)介紹。她不會(huì)輕易開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹，但是所獲得的轉(zhuǎn)介紹，成交率高達(dá)90％。

為什么吳敏的轉(zhuǎn)介紹成交率會(huì)那么高？

答案在于她利用好影響力中的“好感”。人們因?yàn)槟阆矚g他們或因?yàn)楸舜藫碛泄餐c(diǎn)而喜歡你，吳敏只會(huì)找對(duì)她印象好的顧客做轉(zhuǎn)介紹。一般她會(huì)要求顧客介紹他們熟悉的親朋好友，這些親朋好友因?yàn)閷?duì)她的顧客有一定的信任，而她又是獲得她顧客信任的，因此吳敏就能快速獲得顧客親朋好友的信任。

這份信任大大提高了她的成交率，這也是為什么通過(guò)朋友介紹的朋友會(huì)更樂(lè)意幫助我們。

二、互惠

劉歡是一家快消品公司的培訓(xùn)總監(jiān)，她經(jīng)常喜歡送禮給其他部門(mén)的總監(jiān)。通過(guò)送禮，她想建立自己在公司人脈關(guān)系。因?yàn)槭樟怂亩Y，她覺(jué)得其他總監(jiān)就會(huì)幫助她、支持她。

這種做法不論在職場(chǎng)或在生活中的其他方面都還蠻普遍的，人們通常會(huì)禮尚往來(lái)。當(dāng)對(duì)方收了我們的禮，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，對(duì)方也會(huì)回禮。其實(shí)要運(yùn)用“互惠”來(lái)影響別人，除了送禮，還有很多種方法。

如果我們幫同事完成他們的工作，他們也會(huì)在我們?cè)诠ぷ魃嫌行枰獣r(shí)，幫助我們。我們采用什么態(tài)度，對(duì)方也會(huì)采用相應(yīng)的態(tài)度。因此我們會(huì)發(fā)現(xiàn)態(tài)度好的人，經(jīng)常樂(lè)于助人的人，經(jīng)常會(huì)得到很多幫助。

三、社會(huì)認(rèn)同

“社會(huì)認(rèn)同”的影響力無(wú)所不在。年輕時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊的朋友會(huì)有共同的偶像。這是因?yàn)槿藗儠?huì)跟隨身邊人的行為，特別是那些看上去和他們相似的人。又或者我們會(huì)發(fā)現(xiàn)公司里同一群飯搭子會(huì)用同一款手機(jī)，辦同一個(gè)健身房的會(huì)員卡。

商家抓住這點(diǎn)，經(jīng)常會(huì)用與品牌或產(chǎn)品目標(biāo)人群的人或情景，來(lái)影響消費(fèi)者的選擇。

“社會(huì)認(rèn)同”的影響力也直接影響人們貼標(biāo)簽的行為，例如：北大清華的畢業(yè)生——聰明；世界500強(qiáng)的員工——專業(yè)；海歸——英文好等。

四、承諾和一致性

彭美娟是一家直銷公司的經(jīng)銷商。因?yàn)樗臉I(yè)績(jī)和領(lǐng)導(dǎo)力非常出眾，公司委任她幫忙輔導(dǎo)華東區(qū)的經(jīng)銷商。為了能夠給到華東區(qū)經(jīng)銷商及時(shí)的輔導(dǎo)和培訓(xùn)，她經(jīng)常會(huì)召集他們一起培訓(xùn)。

初期，華東經(jīng)銷商對(duì)她還存有一些保留。在某次培訓(xùn)里，她在華東經(jīng)銷商面前喊出自己的目標(biāo)。8個(gè)月后，她果然提前完成了目標(biāo)。至此之后，她在華東經(jīng)銷商的影響力就大幅度提升。

人們對(duì)言行一致的人比較信任，當(dāng)彭美娟自發(fā)做過(guò)公開(kāi)承諾，然后兌現(xiàn)了，她的影響力就會(huì)提升。

其實(shí)只要讓人們?cè)诒娙嗣媲白龉_(kāi)承諾，這些人對(duì)實(shí)現(xiàn)承諾的動(dòng)力會(huì)比平時(shí)高。彭美娟在每年年初一定會(huì)隆重的舉辦一場(chǎng)目標(biāo)設(shè)定培訓(xùn)，然后讓經(jīng)銷商在其他學(xué)員面前喊出自己今年的目標(biāo)。

她發(fā)現(xiàn)：那些喊出目標(biāo)的經(jīng)銷商，比沒(méi)參與的經(jīng)銷商目標(biāo)達(dá)成率高出三倍。

五、權(quán)威

羅盛的父親經(jīng)營(yíng)一家中藥店，他從小就對(duì)中醫(yī)特別感興趣。長(zhǎng)大后他成為一名中醫(yī)大夫，他在父親的中藥店旁邊開(kāi)了一家中醫(yī)診所。他經(jīng)常會(huì)推薦病人到他父親的藥店買藥，自從他的診所開(kāi)張后，他父親的藥店生意也越來(lái)越好。

人們喜歡遵從專家和權(quán)威人士的意見(jiàn)，因?yàn)橹嗅t(yī)大夫普遍讓人覺(jué)得在此領(lǐng)域是權(quán)威，羅盛的建議就會(huì)容易獲得他病人接受。

因此如果我們想在某方面建立自己的影響力，我們就需要在那領(lǐng)域建立自己的權(quán)威。這也是為什么企業(yè)愿意花錢拿各種權(quán)威的認(rèn)證，當(dāng)“權(quán)威”和“社會(huì)認(rèn)同”結(jié)合在一起時(shí)，影響力會(huì)來(lái)得更直接。

六、稀缺

傅雷是一家歐洲紅酒供應(yīng)商大陸的銷售經(jīng)理，他的工作主要是開(kāi)發(fā)及管理經(jīng)銷商。為了可以激勵(lì)這些經(jīng)銷商的銷量，他每年都會(huì)給經(jīng)銷商設(shè)定挑戰(zhàn)，完成挑戰(zhàn)的經(jīng)銷商將可以獲得海外旅游的獎(jiǎng)勵(lì)。

他一般會(huì)設(shè)兩個(gè)挑戰(zhàn)，只有全國(guó)最優(yōu)秀的幾個(gè)經(jīng)銷商才有資格獲得第二檔海外旅游獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)檫@個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)不是人人能獲得，對(duì)獲獎(jiǎng)的經(jīng)銷商會(huì)感到特別驕傲。為了能夠獲得此獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商愿意付出比其他經(jīng)銷商更多的努力。

人們會(huì)對(duì)他們認(rèn)為稀缺的事物更加珍惜，傅雷了解經(jīng)銷商這種心態(tài)，并且充分運(yùn)用在對(duì)的地方，從而獲得他想獲得的結(jié)果。如果我們想看到人們打破慣性，開(kāi)始新的習(xí)慣，我們可以通過(guò)“稀缺”來(lái)影響行為。

總結(jié)

其實(shí)要影響人們的行為并沒(méi)有我們想像中難，當(dāng)然前提是我們理解影響力的六大原則。我們可以通過(guò)以上六種方式提升我們的影響力，而非只靠金錢和權(quán)力。

#專欄作家#

蕭理查德，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、社交電商。擅長(zhǎng)人才管理及發(fā)展、溝通技巧、營(yíng)銷思維和行為模型。

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