萬(wàn)物都有兩面，一個(gè)行業(yè)被唱衰的同時(shí)，一定意味著有很大的潛力和提升空間，也意味著有無(wú)限的新可能去撬動(dòng)用戶群體的熱情、暖化整個(gè)市場(chǎng)。

保險(xiǎn)業(yè)，做為金融業(yè)傳統(tǒng)三巨頭之一，對(duì)大多數(shù)人來(lái)講，一直披著神秘地面紗。

甚至，對(duì)于一部分人來(lái)講，還帶著恐懼和厭惡。

但是，萬(wàn)物都有兩面，一個(gè)行業(yè)被唱衰的同時(shí)，一定意味著有很大的潛力和提升空間，也意味著有無(wú)限的新可能去撬動(dòng)用戶群體的熱情、暖化整個(gè)市場(chǎng)。

保險(xiǎn)師，作為近兩年異軍突起的保險(xiǎn)行業(yè)APP，吸引力足夠多的注意力，為互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)做出了新的嘗試，也展現(xiàn)了喜人的潛力。

筆者希望通過(guò)對(duì)于這款A(yù)PP的分析，一窺行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，并引發(fā)大家對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式的思考。

1.體驗(yàn)環(huán)境

體驗(yàn)環(huán)境：Android 6.0.1

APP版本：保險(xiǎn)師 V2.8.0

2.分析目的

• 探尋保險(xiǎn)師的商業(yè)模式和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
• 分析保險(xiǎn)師模式的優(yōu)劣勢(shì)及未來(lái)延展方向
• 總結(jié)商業(yè)模式得出思考

3.市場(chǎng)現(xiàn)狀

在進(jìn)行產(chǎn)品分析之前，筆者認(rèn)為有必要對(duì)目前保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+的情況進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，可以總結(jié)為三點(diǎn)：

• 強(qiáng)監(jiān)管
• 冷市場(chǎng)
• 穩(wěn)破局

1、強(qiáng)監(jiān)管

對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō),保險(xiǎn)姓保,保監(jiān)會(huì)姓監(jiān),是亙古不變的真理.這就意味著不同于其他傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+模式,保險(xiǎn)行業(yè)的網(wǎng)銷和互聯(lián)網(wǎng)+嘗試都要建立在合規(guī)條款的監(jiān)控之下.具體參考:

2015年7月22日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)以保監(jiān)發(fā)〔2015〕69號(hào)印發(fā)《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》。該《辦法》分總則、經(jīng)營(yíng)條件與經(jīng)營(yíng)區(qū)域、信息披露、經(jīng)營(yíng)規(guī)則、監(jiān)督管理、附則6章30條，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)負(fù)責(zé)解釋和修訂，自2015年10月1日起施行，施行期限為3年?！侗ｋU(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（試行）》（保監(jiān)發(fā)〔2011〕53號(hào)）予以廢止。

2、冷市場(chǎng)

目前保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于大部分群眾例如欠發(fā)達(dá)地區(qū)人群等來(lái)說(shuō)，還存在一定的普及空間，隨著人們收入的增長(zhǎng)，健康、養(yǎng)老等安全保障的需求成為人們?nèi)粘ＯM(fèi)中不可缺少的部分，并在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中占有越來(lái)越重要的地位，人們對(duì)于生活品質(zhì)的要求越來(lái)越高，風(fēng)險(xiǎn)管理和保障意識(shí)也逐漸加強(qiáng)，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)將起促進(jìn)作用。

瑞再sigma 報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，全球保險(xiǎn)深度為6.2%，美國(guó)、日本、英國(guó)和法國(guó)2014 年的保險(xiǎn)深度分別為7.3% 、10.8%、10.6%、9.1%，而我國(guó)的保險(xiǎn)深度在2016年僅為4.16%，差距仍然較大。好在近年來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展，行業(yè)發(fā)展前景更加廣闊。在政府支持和政策推動(dòng)下，保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

所以在這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)浪潮的推波助瀾，是保險(xiǎn)行業(yè)的一大利好消息。技術(shù)性帶來(lái)新機(jī)遇，保險(xiǎn)業(yè)集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)在“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)技術(shù)升級(jí)的轉(zhuǎn)型提升，有助于構(gòu)建符合大數(shù)據(jù)要求的數(shù)字化管理體系，建立以用戶為中心的響應(yīng)前臺(tái)，有助于推進(jìn)輕資產(chǎn)機(jī)構(gòu)的建設(shè)。

3、穩(wěn)破局

目前保險(xiǎn)銷售的六大主要渠道分別為：

• 保險(xiǎn)代理人
• 銀行保險(xiǎn)渠道
• 團(tuán)體保險(xiǎn)渠道
• 經(jīng)紀(jì)代理渠道
• 電話銷售渠道
• 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)

代理人渠道是我們最常接觸的，就是傳統(tǒng)印象中的保險(xiǎn)推銷員。1992年，友邦保險(xiǎn)公司將壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度帶進(jìn)上海，革新了我們國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的銷售方式，對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)改革起到了非常大的作用。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2016年，國(guó)內(nèi)已經(jīng)至少700萬(wàn)注冊(cè)代理人。

代理人渠道的運(yùn)作模式：

優(yōu)勢(shì)：毫無(wú)疑問(wèn)，代理人是離客戶最近的人，由于保險(xiǎn)個(gè)性化程度較高，對(duì)于重疾險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等復(fù)雜的產(chǎn)品，需要代理人當(dāng)面細(xì)致的講解，這個(gè)是代理人最大的優(yōu)勢(shì)，也是無(wú)法被替代的優(yōu)勢(shì)。

劣勢(shì)：由于從業(yè)門(mén)檻很低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以隊(duì)伍良莠不齊。很多從業(yè)人員素質(zhì)不高，為了完成銷售，不可避免的出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)的情況，這也是為什么過(guò)去大家有保險(xiǎn)是騙人的印象。

所以破局的重中之重還是在于個(gè)險(xiǎn)這個(gè)渠道，也就是代理人渠道，這也是保險(xiǎn)師應(yīng)運(yùn)而生的大環(huán)境，立足代理人群體進(jìn)行穩(wěn)破局才是關(guān)鍵。

4.用戶分析

保險(xiǎn)師的用戶組成大致可分為：保險(xiǎn)行業(yè)代理人+非代理人（從業(yè)者、用戶、客戶）

筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)師的核心用戶在于有銷售資質(zhì)的代理人：從邏輯上講，只有具有完善的銷售資質(zhì)，才不會(huì)有相應(yīng)的銷售合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，而保險(xiǎn)師APP對(duì)于身份核實(shí)和權(quán)限限制還是相當(dāng)嚴(yán)格的，這也是保險(xiǎn)行業(yè)網(wǎng)銷平臺(tái)的基本要求；從功能上講，也確實(shí)如此，現(xiàn)有功能及方向都是為保險(xiǎn)代理人量身打造的，而且宣傳語(yǔ)也是面向代理人，但措辭為保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者，我認(rèn)為原因可能是因?yàn)榇砣私巧嬖谝欢ǖ妮浾摽贪逵∠?，而且作為互?lián)網(wǎng)企業(yè)，知道自己的核心用戶并不代表要把非核心用戶拒之門(mén)外，一個(gè)正常實(shí)名認(rèn)證的非代理人用戶分享一般健康險(xiǎn)產(chǎn)品也是可以得到推廣費(fèi)的，所以綜上所述，對(duì)于代理人這個(gè)用戶群體來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)師目標(biāo)相當(dāng)明確。

比如保險(xiǎn)師的會(huì)員系統(tǒng)，就與各保險(xiǎn)公司的代理人營(yíng)銷考核有異曲同工之妙，通過(guò)達(dá)到保費(fèi)量來(lái)獲取身份等級(jí)和獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)連續(xù)保持來(lái)獲取更高的獎(jiǎng)勵(lì)，從這個(gè)維度來(lái)看，保險(xiǎn)師變考核為激勵(lì)，有利于篩選運(yùn)營(yíng)優(yōu)秀的高價(jià)值銷售群體。

2016年代理人大數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示：

保險(xiǎn)代理人平均年齡為35歲

男女比例約等于：3:7

大專及以上學(xué)歷占比約：35%

而代理人這個(gè)群體的標(biāo)簽大多是，門(mén)檻低、流動(dòng)性大、人脈多、銷售能力強(qiáng)等等。

同時(shí)也意味著，可能存在學(xué)歷低等情況。

所以對(duì)于這樣的一個(gè)用戶群體，存在幾大疑問(wèn)，需要更多的數(shù)據(jù)實(shí)踐來(lái)解答：

• 女多于男的情況說(shuō)明，親和力也許是保險(xiǎn)銷售群體的一大核心能力，我們可以想象一個(gè)和藹可親的大媽也許是優(yōu)秀代理人的貼切輪廓，使用資訊和直播類內(nèi)容也許不是重中之重，更簡(jiǎn)潔的銷售流程也許對(duì)代理人更有用，保險(xiǎn)師平臺(tái)也許不需要幫代理人完成公司的考核，況且公司本身已經(jīng)有及其完善的培訓(xùn)體系，對(duì)于代理人來(lái)說(shuō)，過(guò)于豐富的展業(yè)技巧，可能不如一個(gè)輕松取悅客戶的工具來(lái)的實(shí)在。
• 保險(xiǎn)師這個(gè)渠道對(duì)于各大保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是把雙刃劍，那么這個(gè)界限在哪里？當(dāng)代理人無(wú)限的飛單，公司勢(shì)必會(huì)采取相應(yīng)措施，而保險(xiǎn)師又該如何維護(hù)雙方的關(guān)系？對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售業(yè)績(jī)和人力增員是兩條腿走路，缺一不可，保險(xiǎn)公司不會(huì)為了某一個(gè)渠道利益來(lái)過(guò)多地對(duì)代理人利益進(jìn)行舍棄，所以很好奇保險(xiǎn)師會(huì)不會(huì)推出相應(yīng)的招聘版塊。

5.產(chǎn)品簡(jiǎn)介

5.1官方產(chǎn)品簡(jiǎn)介

保險(xiǎn)師是一款手機(jī)理財(cái)軟件,讓你卸下重重的展業(yè)包,拋開(kāi)與客戶博弈的無(wú)底氣,放下沒(méi)有時(shí)間全心充電的擔(dān)憂,微易保險(xiǎn)師是由杭州微易信息科技有限公司研發(fā)的一款致力于為全國(guó)300萬(wàn)保險(xiǎn)人日常展業(yè)、增員、客戶新增工作提供全方位服務(wù)的免費(fèi)App。作為一款代理人的展業(yè)寶典，保險(xiǎn)師提供了豐富的助銷工具，打造了一個(gè)可以進(jìn)行跨公司產(chǎn)品展業(yè)的保險(xiǎn)工具平臺(tái)。

1. 全國(guó)700萬(wàn)保險(xiǎn)從業(yè)人員的選擇；
2. 最好用的隨身展業(yè)工具，50余家保險(xiǎn)公司300余款熱賣產(chǎn)品最新在線，讓您隨時(shí)隨地制作計(jì)劃書(shū)；
3. 每日及時(shí)更新行業(yè)資訊，內(nèi)容涵蓋業(yè)務(wù)拓展、團(tuán)隊(duì)管理、保險(xiǎn)資訊和行業(yè)動(dòng)態(tài)；
4. 業(yè)內(nèi)大咖提煉并示范講解產(chǎn)品特色，人人都能成為銷售大師；
5. 保險(xiǎn)行業(yè)首創(chuàng)在線直播功能，打破行業(yè)學(xué)習(xí)交流壁壘，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)共享共同成長(zhǎng)。

通篇的關(guān)鍵詞在于：保險(xiǎn)從業(yè)人員+展業(yè)工具+提升平臺(tái)+客戶經(jīng)營(yíng)

5.2迭代路徑

（來(lái)源：安智市場(chǎng)）

以上迭代路徑不難看出，保險(xiǎn)師APP的發(fā)展路徑為：

1. 上線保險(xiǎn)展業(yè)等基本功能以獲取大量數(shù)據(jù)。
2. 抓住痛點(diǎn)用力，完善展業(yè)方面的客戶管理、培訓(xùn)、分享等方面，深入完善。
3. 上線直播和社區(qū)以增加內(nèi)容豐富度和活躍度，進(jìn)行社交性嘗試，進(jìn)入APP2.0時(shí)代。
4. 社交性嘗試奏效，繼續(xù)豐富社交及客服功能，同時(shí)改進(jìn)APP發(fā)展帶來(lái)的交互漏洞。
5. 與保險(xiǎn)公司加深合作，搞定在線理賠的系統(tǒng)對(duì)接，從銷售端的完善轉(zhuǎn)向服務(wù)端，在客戶crm上發(fā)力。

下一步預(yù)測(cè)會(huì)在售前、售后的客戶維護(hù)及續(xù)期方面有更多的嘗試，甚至?xí)S著引入新型產(chǎn)品，來(lái)滿足銷售期的需求。保險(xiǎn)師從銷售期入手，跟進(jìn)完善售后、售前的相關(guān)功能，牢牢抓住各大公司業(yè)務(wù)員這個(gè)龐大的用戶群體，幫助他們對(duì)用戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。

現(xiàn)APP運(yùn)作模式簡(jiǎn)圖如下：

保險(xiǎn)師的出現(xiàn)在為代理人提供了新的工具同時(shí)，增加了三種可能：

1. 在保險(xiǎn)師平臺(tái)完成全產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)和銷售
2. 在保險(xiǎn)師平臺(tái)完成售后的保單理賠以及退保等流程
3. 客戶也可以通過(guò)推薦來(lái)獲得分傭

6.功能分析

6.1結(jié)構(gòu)層面

先上主要功能結(jié)構(gòu)圖，為了方便清晰觀看，去掉了一些次要分類：

6.2模式閉環(huán)

6.3框架層面

從初版到現(xiàn)在，保險(xiǎn)師APP從最初的底部四大板塊【展業(yè)】【客戶】【學(xué)習(xí)】【我】，演化發(fā)展成為【去賺錢(qián)】【首頁(yè)】【學(xué)習(xí)】【我】，將原來(lái)定位為業(yè)務(wù)員工具的這個(gè)關(guān)鍵的【展業(yè)】模塊進(jìn)行了重構(gòu)和改名，而【去賺錢(qián)】則是不僅限于代理人的一個(gè)詞匯和板塊，這也說(shuō)明保險(xiǎn)師戰(zhàn)略層面的擴(kuò)大；而【客戶】模塊并沒(méi)有消失，而且被放到了【我】的常用工具框架中進(jìn)行重構(gòu)，這也更加突出了保險(xiǎn)師戰(zhàn)略的核心就是推廣計(jì)劃書(shū)+分享的分銷模式，用戶群體的限制也在慢慢推廣化。

保險(xiǎn)師為了引出社交等板塊以完成APP重度化轉(zhuǎn)型，將【首頁(yè)】取代展業(yè)，而首頁(yè)的展示四大跳轉(zhuǎn)按鈕，計(jì)劃書(shū)、活動(dòng)、問(wèn)答、社區(qū)，社交性跳轉(zhuǎn)展二分之一，可見(jiàn)對(duì)社交元素的重視，除了核心用戶群體的擴(kuò)大，筆者分析原因有三：

1. 社區(qū)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)可以激發(fā)用戶創(chuàng)造性、降低運(yùn)營(yíng)成本并提升粘性
2. 社交性可以將原本的工具型APP用戶連成一張大網(wǎng)，發(fā)揮協(xié)同作用、共享作用
3. 通過(guò)問(wèn)答社區(qū)獲取大量用戶數(shù)據(jù)為自產(chǎn)內(nèi)容和咨詢服務(wù)做調(diào)研和支撐

6.4宏觀流程層面

宏觀來(lái)看，保險(xiǎn)師的核心流程依舊是圍繞銷售期+銷售后期展開(kāi)，比較這條主線才是交易發(fā)生和傭金分成的核心來(lái)源。

6.4.1出單流程

出單流程完全線上化，可以達(dá)到分享一次，躺著賺錢(qián)的感覺(jué)。以后的方向應(yīng)該是針對(duì)分享計(jì)劃書(shū)之后的動(dòng)作進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和優(yōu)化，讓代理人想躺下的時(shí)候安心躺下，不放心的時(shí)候，還能夠掌控進(jìn)度，深究出單問(wèn)題的具體原因；出單返傭后自動(dòng)獲得客戶信息，包括客戶的身份證號(hào)等，并且還可以將電子保單轉(zhuǎn)發(fā)給客戶。

值得一提的是，保險(xiǎn)師的計(jì)劃書(shū)分享頁(yè)面的交互還是非常人性化的，類似購(gòu)物車似的設(shè)計(jì)將按鈕固定在屏幕下方，載入動(dòng)畫(huà)和交互設(shè)計(jì)也是下了一定功夫的。

建議在復(fù)雜保單上增加一個(gè)填寫(xiě)提示窗口，否則如果遇到復(fù)雜保單填寫(xiě)時(shí)，會(huì)遇到不清楚的情況，還需要返回微信查看聊天記錄，就會(huì)中斷填寫(xiě)，這點(diǎn)在以后增加復(fù)雜化產(chǎn)品時(shí)需要注意，當(dāng)然也可以考慮先下單后完善信息的異步購(gòu)買(mǎi)流程。

在推廣費(fèi)這里，保險(xiǎn)師的錢(qián)包設(shè)置分為三種：推廣費(fèi)余額+寶石+紅包，即余額+積分+優(yōu)惠券，對(duì)于推廣費(fèi)的界定也許存在一定合規(guī)要求或支付資質(zhì)要求，所以單獨(dú)劃分出來(lái)是比較合適的；對(duì)于寶石來(lái)說(shuō)，可以進(jìn)行充值，但是嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)與推廣無(wú)關(guān)，并單獨(dú)設(shè)置寶石商城以購(gòu)買(mǎi)綜合金融產(chǎn)品或贈(zèng)險(xiǎn)使用，這樣的錢(qián)包設(shè)置對(duì)風(fēng)險(xiǎn)掌控留有了足夠的余地。

6.4.2售后服務(wù)

提供【輕松理賠】功能，目前尚未完善，主要分三方面：提出理賠、查詢理賠進(jìn)度、FAQ。

售后服務(wù)是保險(xiǎn)師近期發(fā)力的一個(gè)版塊，在銷售期流程漸漸清晰成熟的情況下，銷售后期的售后服務(wù)和經(jīng)營(yíng)扮演著一個(gè)復(fù)制者的角色，能否把代理人手里的客戶維系且復(fù)制這份成功，是售后服務(wù)方面需要考慮的問(wèn)題。目前來(lái)看，勢(shì)必會(huì)在售后回訪等方面做些文章，畢竟買(mǎi)賣不成仁義在，所以筆者推測(cè)后續(xù)的退保續(xù)期等流程也會(huì)陸續(xù)接進(jìn)來(lái)，甚至?xí)苌霰钨J款等分支的全新模塊。

6.5微觀功能層面

微觀來(lái)看，保險(xiǎn)師在范圍層面主要涉及【工具】、【CRM】、【社交】，主要的功能內(nèi)容重點(diǎn)分析一下三點(diǎn)，我們針對(duì)每個(gè)模塊一探究竟：

6.5.1客戶管理

客戶整體情況監(jiān)控：

保險(xiǎn)師的客戶管理第一步在于客戶錄入，他提供了兩種方式，即【手動(dòng)錄入】和【通訊錄導(dǎo)入】，通訊錄導(dǎo)入后還需要完善具體資料，以便有進(jìn)一步的客戶管理動(dòng)作；導(dǎo)入后會(huì)展示兩個(gè)數(shù)據(jù)，一部分是【累計(jì)獲客】，主要展示了獲客渠道之間數(shù)量上的差異，方便業(yè)務(wù)員找獲客問(wèn)題；另一部分是客戶管家功能，主要針對(duì)于【生日提醒】和【保單到期】，還有【節(jié)日提醒】功能，并有微信及短信跳轉(zhuǎn)發(fā)送功能，方便業(yè)務(wù)員進(jìn)行精細(xì)化長(zhǎng)期客戶經(jīng)營(yíng)?？梢钥紤]增加BI式的數(shù)據(jù)提醒功能以及日歷功能，這樣一目了然一些。

雖然有簡(jiǎn)單的客戶來(lái)源渠道統(tǒng)計(jì)以及客戶錄入編輯功能，美中不足的是，客戶管家內(nèi)的紀(jì)念日統(tǒng)計(jì)自由度較低；但是既然具有基本的信息統(tǒng)計(jì)功能，更深入的圍繞客戶生日等的活動(dòng)推薦內(nèi)容也可以考慮加到這個(gè)頁(yè)面上來(lái)。

單個(gè)客戶信息及經(jīng)營(yíng)：

單個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)界面可以查詢客戶的保單記錄以及接觸動(dòng)作，希望可以增加多個(gè)客戶對(duì)比分析功能，或者客戶群組功能，來(lái)更加完善客戶的差異化經(jīng)營(yíng)，畢竟對(duì)于大部分代理人來(lái)說(shuō)，過(guò)多的線下接觸信息不應(yīng)該被白白浪費(fèi)，要么給出一個(gè)便捷好用的”記賬“工具，要么就慢慢線上化、個(gè)性化、智能化，筆者傾向于后者。

問(wèn)題在于：對(duì)于全流程在保險(xiǎn)師上完成的客戶，已經(jīng)可以達(dá)到紀(jì)錄和經(jīng)營(yíng)，但是保險(xiǎn)師是否希望將外部客戶信息也納入在內(nèi)，還存在很大的提升空間，而且對(duì)于客戶的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，可以做的還有很多。而且對(duì)于客戶行為的分析，僅限于保單肯定是不夠的，需要開(kāi)辟更多的吸引客戶黏性的手段和功能。

6.5.2展業(yè)工具

圍繞保險(xiǎn)知識(shí)以及分享構(gòu)建的全面的工具箱是打造復(fù)雜展業(yè)支持的核心，在計(jì)劃書(shū)內(nèi)劃分了三大主要工具：精美海報(bào)、保險(xiǎn)理念、爆單名片，清一色都是模板化、低成本、個(gè)性化的分享類工具。

線上化為主的展業(yè)場(chǎng)景，并且在【工具箱】?jī)?nèi)還提供了【活動(dòng)邀請(qǐng)函】功能，為走入線下預(yù)留了一定空間。保險(xiǎn)師沒(méi)有在客戶流量方面顯露出更大的野心，還是扎扎實(shí)實(shí)依托分享到社交平臺(tái)來(lái)幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行人脈經(jīng)營(yíng)，但是值得我們注意的是，保險(xiǎn)師已經(jīng)抓住了全流程中最重要的一環(huán)，即出單流程，這一個(gè)動(dòng)作，早已幾乎包含了所有信息。

除了工具箱外，內(nèi)容四大板塊：社區(qū)、問(wèn)答、短視頻、直播，應(yīng)有盡有，由于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)及培訓(xùn)剛剛起步，尚未找到最合適的培訓(xùn)方式，所以這樣的嘗試也是十分良心的。對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)都是變現(xiàn)的手段之一，這些內(nèi)容平臺(tái)的出現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)增加代理人群體的內(nèi)容輸出和培訓(xùn)輸出，從直播走向UGC，提升用戶參與度和粘性，不難遇見(jiàn)，第三方的代理人培訓(xùn)師或許會(huì)成為一個(gè)職業(yè)也說(shuō)不定。

6.5.3產(chǎn)品商店

產(chǎn)品多樣性，即可選擇不受自己所在公司限制的多個(gè)公司產(chǎn)品輔助展業(yè)，這也是保險(xiǎn)師競(jìng)爭(zhēng)的核心。有了這個(gè)整合性的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，是保險(xiǎn)師吸引眾多保險(xiǎn)從業(yè)者的安身立命之本，產(chǎn)品商店的穩(wěn)定和豐富也是重中之重。值得注意的是，保險(xiǎn)師強(qiáng)制將產(chǎn)品按所屬公司分類，并不提供全產(chǎn)品的展示和比價(jià)，這也說(shuō)明對(duì)于保險(xiǎn)代理人的壁壘是有一定克制的，并非是主打代理人獨(dú)立性的設(shè)計(jì)。

保險(xiǎn)師計(jì)劃書(shū)的用戶體驗(yàn)打造也是非常給力的，載入動(dòng)畫(huà)+定制式元素+動(dòng)畫(huà)展示+固定代理人聯(lián)絡(luò)信息，這個(gè)頁(yè)面的設(shè)計(jì)和雕琢是保險(xiǎn)師整個(gè)APP人性化的展現(xiàn)。

（選擇公司—-選擇產(chǎn)品—-制造計(jì)劃書(shū)）

6.6表現(xiàn)層面

保險(xiǎn)師的架構(gòu)非常清晰，整體結(jié)構(gòu)邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，且對(duì)配色還是很斟酌的，沒(méi)有開(kāi)發(fā)皮膚功能，整體頁(yè)面以淺色系為主，白藍(lán)為主色調(diào)與LOGO一致。

1. 首頁(yè)頂部Bar做透明化處理，這樣可以在滑動(dòng)的過(guò)程中有沉浸感，減少用戶煩躁和無(wú)聊。
2. 大部分跟產(chǎn)品和信息有關(guān)的界面采用藍(lán)色，藍(lán)色代表著冷靜和思考，也提醒著用戶深思熟慮。
3. 對(duì)于活動(dòng)和產(chǎn)品推廣采用了張揚(yáng)的紅橙色系，給用戶以矚目和熱情的感覺(jué)，激發(fā)用戶進(jìn)行感性動(dòng)作。

在界面復(fù)雜度方面，還是存在一定提升空間的：

1. 首頁(yè)信息略顯臃腫，筆者猜測(cè)是目前推廣方向是社交和產(chǎn)品并行，但信息結(jié)構(gòu)缺乏一定邏輯。
2. 我的信息內(nèi)部錢(qián)包擺放未能突出重點(diǎn)，且下部分工具按鈕過(guò)多，個(gè)人資料頁(yè)入口較深。

筆者推斷下個(gè)版本也許會(huì)優(yōu)化【我】TAB頁(yè)內(nèi)的交互和擺放，社交性的增加意味著更多的個(gè)人信息資料比重，而越來(lái)越多的工具也值得單獨(dú)擺放。

7.總結(jié)

綜述

保險(xiǎn)師的出現(xiàn)減少了保險(xiǎn)行業(yè)的信息不對(duì)稱，也增加了一部分人的套利機(jī)會(huì)，活躍了整個(gè)市場(chǎng)。

1.從商業(yè)模式和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)看：

至少我們可以肯定的是，保險(xiǎn)師對(duì)盈利模式的邏輯還是很清晰的，即：

• 通過(guò)產(chǎn)品多樣化這個(gè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)來(lái)獲取大量用戶群體
• 使用這些流量和信息進(jìn)行商業(yè)套現(xiàn)及分成
• 通過(guò)這個(gè)用戶群體的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)咨詢

同時(shí)要擔(dān)心的也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是產(chǎn)品多樣化能走到什么時(shí)候，可以預(yù)見(jiàn)的是，平臺(tái)利益和供應(yīng)商之間必然會(huì)有各自的利益界限，這終極一戰(zhàn)何時(shí)到來(lái)，就看監(jiān)管、上游、平臺(tái)、用戶之間的多方博弈。

作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)師清晰地閱讀了保險(xiǎn)業(yè)的核心形式，并沒(méi)有把純網(wǎng)的一些思路照搬過(guò)來(lái)，作為一個(gè)APP在保證清晰簡(jiǎn)潔、交互流暢的情況下，也沒(méi)有進(jìn)行過(guò)多的內(nèi)容feed升級(jí)以及跨界嘗試，對(duì)于這部分寶貴的用戶流量，在終極一戰(zhàn)之前，保險(xiǎn)師會(huì)不會(huì)考慮進(jìn)行導(dǎo)流？畢竟保險(xiǎn)師在競(jìng)品當(dāng)中已經(jīng)完成了大部分市場(chǎng)份額和流量的搶占任務(wù)，下一步就是在監(jiān)管允許的范圍內(nèi)把這些流量合理變現(xiàn)。

2.從優(yōu)劣勢(shì)和未來(lái)延展來(lái)看：

筆者猜測(cè)，已經(jīng)出現(xiàn)的寶石系統(tǒng)，在電商模式和社交模式上已經(jīng)完成了鋪設(shè)，似乎昭示著更多對(duì)用戶粘性的需求，保險(xiǎn)師也許會(huì)選擇在電商和社交板塊持續(xù)發(fā)力而為未來(lái)的監(jiān)管變化留有后路，畢竟多個(gè)公司代理人為主的群體，能夠在平臺(tái)與供應(yīng)商之間拿到最大化的利益才是他們的訴求，當(dāng)然可以肯定的是，互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)的市場(chǎng)必將更加多彩，不妨拭目以待。

3.總結(jié)商業(yè)模式我們發(fā)現(xiàn)：

互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)合作的核心并不在于取而代之，尤其對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式畢竟是產(chǎn)品、銷售、監(jiān)管，這三方角力的結(jié)果，短期內(nèi)并非是科技驅(qū)動(dòng)，所以保險(xiǎn)師對(duì)于【展業(yè)工具】這個(gè)切入點(diǎn)是非常精準(zhǔn)的，并且依托業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，又針對(duì)【飛單】這一場(chǎng)景進(jìn)行深挖，快速談判搞定了多個(gè)產(chǎn)品方，緊緊抓住了這個(gè)痛點(diǎn)，這給我們切入其它行業(yè)也得出了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，即依托于核心驅(qū)動(dòng)元素解決痛點(diǎn)，無(wú)異于是資源最輕且風(fēng)險(xiǎn)最小的一條路徑。

猜想

但是，痛點(diǎn)并非永恒，當(dāng)痛點(diǎn)被解決必然會(huì)演化出新的痛點(diǎn)，目前來(lái)說(shuō)，各大保險(xiǎn)公司都在為代理人爭(zhēng)取利益以留住他們，而代理人更多的也參與到其他非保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，即綜合開(kāi)拓。所以長(zhǎng)此以往，代理人的定位將寬泛化，展業(yè)范圍也會(huì)更廣，自主經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)日趨明顯。至于自主經(jīng)營(yíng)能否以及何時(shí)戰(zhàn)勝歸屬化經(jīng)營(yíng)，要看的就是利益的大小，那么保險(xiǎn)師就不可能只局限于保險(xiǎn)行業(yè)，否則只能被擁有更多經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和資源的傳統(tǒng)公司所碾壓。

所以我們大膽地設(shè)想，在所有電商都在從垂直化轉(zhuǎn)向平行化的階段，不需多說(shuō)，保險(xiǎn)師也許也會(huì)力爭(zhēng)創(chuàng)造一個(gè)以銷售人員自主經(jīng)營(yíng)為核心的保險(xiǎn)+其他金融產(chǎn)品+其他非金融產(chǎn)品的網(wǎng)銷電商平臺(tái)，那么不難發(fā)現(xiàn)，擁有如此強(qiáng)銷售能力和人脈的客戶群體，會(huì)幫助保險(xiǎn)師在電商模塊發(fā)展壯大起來(lái)，俗話講”也許做不了保險(xiǎn)行業(yè)的最強(qiáng)保險(xiǎn)銷售，但是可以做保險(xiǎn)行業(yè)里最強(qiáng)電商“，基于現(xiàn)有電商行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于服務(wù)化和個(gè)性化能提高的地方，永遠(yuǎn)不會(huì)太少。

期待保險(xiǎn)師在電商化、服務(wù)化、個(gè)性化的路上越走越遠(yuǎn)，畢竟他們擁有如此優(yōu)質(zhì)的流量和數(shù)據(jù)來(lái)源，足夠撐起我們的期待。

本文由 @花生醬先生?原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。