AI技術(shù)的加持給許多產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)都帶來了一定影響，比如 VTuber 產(chǎn)業(yè)。那么，AI +?VTuber，究竟會產(chǎn)生什么樣的化學(xué)反應(yīng)？虛擬形象直播平臺的市場到底有多大？本文結(jié)合日本直播 APP IRIAM 做了產(chǎn)品分析和增長策略拆解，一起來看看吧。

只需要一張圖片，就能變身 VTuber？這是日本直播 App IRIAM 在應(yīng)用商店里的主要宣傳話術(shù)。

與 Hololive 這樣類似于 MCN 形式運(yùn)作、簽約中之人來運(yùn)營 VTuber 業(yè)務(wù)的“專業(yè)”不同，IRIAM 主打每個人都可以做 VTuber。（對 Hololive 感興趣的讀者可以閱讀我們之前的選題《Amazon 也入局，AITuber 來了，VTuber 還能火多久》，了解 Hololive 的商業(yè)模式、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)）

而 IRIAM 前些日子宣布，下載量達(dá)到 200 萬次，現(xiàn)在每個月的流水也有 100 萬+美金，主要靠直播打賞，點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)顯示，IRIAM 雙端近一年的流水接近 1800 萬美金，流水上億人民幣，還不包括線下和第三方充值渠道，從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，后兩個渠道的流水還挺高…

一、AI+VTuber，找到正確的結(jié)合方式？

在今年 7 月份時，我們對 VTuber 產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了一次觀察，當(dāng)時是對一個迅速累積 30w 粉絲的 AITuber 進(jìn)行了后期追蹤，來觀察 AI 這個魔法棒對于 VTuber 產(chǎn)業(yè)的影響，而當(dāng)時得出的結(jié)論是，由于當(dāng)前的技術(shù)限制，AITuber 正在一波熱，但貌似依然是正確方向。其根本原因是，VTuber 產(chǎn)業(yè)一個很大的 bug 是中之人的不穩(wěn)定性和成本過高，而 AI 還是有可能解決這個問題的。但在了解 IRIAM 之前，確實(shí)沒想到，還可以有另外一個劇本…

以一個個真實(shí)的 C 端用戶作為“中之人”，AI 做輔助，低門檻幫普通 C 端用戶做皮，優(yōu)化建模和動作捕捉環(huán)節(jié)，再通過一定的把控，把 VTuber 這件事情玩成了另外一個樣子，一年流水過億。

其實(shí)，也是在今年 7 月份，我們觀察到亞馬遜投資了 VTuber 應(yīng)用 Hyper，這個平臺也是主打一鍵制作 Avatar+動作捕捉直播的應(yīng)用，和 IRIAM 有幾分相似。

新技術(shù)的到來引發(fā)資本關(guān)注、加之商業(yè)模式的跑通，讓 AI+VTuber 的“中間體”看起來更加靠譜。

二、業(yè)余 vs 專業(yè)，VTuber 的天平正在傾斜？

1. AI 加持，比上不足，比下有余

IRIAM 在 2018 年推出，創(chuàng)始人很早就發(fā)現(xiàn)了 VTuber 行業(yè)的急速擴(kuò)張與直播設(shè)備門檻較高之間的矛盾，所以 IRIAM 一開始就將賣點(diǎn)放在僅靠一部手機(jī)就能進(jìn)行VTuber 直播上。

雖然最初受限于動作捕捉技術(shù)，用戶只能使用官方制作的 10 款 Avatar 來做直播。但是到今天，用戶只需要上傳一張符合要求的二次元插畫，就可以進(jìn)行 VTuber 直播了。因?yàn)?IRIAM 在 2021 年 6 月推出了一套基于 AI 技術(shù)的建模+動作捕捉系統(tǒng)，適用于各個平臺，延遲僅在 0.1 秒左右。

那么，我也能做 VTuber 了？懷著激動的心情，筆者趕緊去測試了一番。

IRIAM 直播準(zhǔn)備頁面｜圖片來源：IRIAM

我先用 AI 作圖工具做了一張插畫上傳到 IRIAM，系統(tǒng)會先將人物進(jìn)行“摳圖”，并放到背景中。這時，人物的面部只有眼睛、嘴巴、眉毛可以動，也可以實(shí)現(xiàn)左右擺頭或跟隨頭部位置移動等簡單動作。在開始直播前，主播還可以調(diào)整眉毛、眼睛、嘴巴的活動幅度和靈敏度。

IRIAM 上的 Avatar（左2），REALITY 上的 Avartar（右2，同樣是做 Avatar 社交的產(chǎn)品）｜圖片來源：IRIAM、REALITY

感受下來，這種用戶上傳插畫直接建模與其他同樣是 Avatar+動作捕捉組合產(chǎn)品的差異還是有一些的。IRIAM 不提供 AI 做插畫的功能，但市面上有很多工具可供用戶選擇，來做一個符合自己預(yù)期的插畫形象。與組件捏臉相比，操作方式更“傻瓜”一些，而出來的效果，也是類似于基于用戶偏好的確定性組合vs AI 的腦洞大開。IRIAM 平臺上的 Avatar 風(fēng)格還是會更多樣一些，而用捏臉+組件方式制作 Avatar 的 REALITY，雖然衣服妝發(fā)等都可以改變，但是總感覺是一個模子刻出來的。

到了直播的時候，如上所述，五官的動作還可以，頭能左右擺動和移動，但是不能點(diǎn)頭、搖頭，插畫的其他部位，如肩膀，也不能運(yùn)動。相較于真正的 VTuber，還是差了不少。

IRIAM（左）和REALTY（右）做Wink

表情時的效果｜圖片來源：IRIAM，REALITY

細(xì)節(jié)上，也是如此，大致處于比 Avatar+動捕的某些同類競品強(qiáng)、但比專業(yè)動捕設(shè)備還是差了不少的。

據(jù) IRIAM 的自己說法，他們使用了基于 AI 的面部識別技術(shù)（MediaPipe face mash），筆者體驗(yàn)下來，相比于日本同類產(chǎn)品 REALITY，IRIAM 的表情呈現(xiàn)更自然一些。比如，在 IRIAM 中做出一個 Wink 的動作時 Avatar 的眉毛也會跟著擰起來，另一個眼睛也會瞇起來一些。而筆者在 REALITY 上做了相同的動作，就沒有擰眉毛的效果，而且另一只眼睛沒有任何變化，整體感覺更機(jī)械一些。

而且，IRIAM 還支持主播自定義五官的動作幅度，對于 VTuber 來說表情的呈現(xiàn)效果是非常重要的。如果主播希望呈現(xiàn)一個一微笑就瞇眼的“萌萌小女生”，IRIAM 通過調(diào)節(jié)微笑時瞇眼的幅度就可以實(shí)現(xiàn)，而 REALITY 則幾乎無法實(shí)現(xiàn)。

但說實(shí)話，連搖頭點(diǎn)頭都做不到的 VTuber 產(chǎn)品，能做到一年 1 億多人民幣的流水，還是在 VTuber 的發(fā)源地、卷得不行的日本，有點(diǎn)不可思議。而當(dāng)我們繼續(xù)觀察的時候發(fā)現(xiàn)，這個在技術(shù)上有點(diǎn)進(jìn)步但不多的產(chǎn)品，在主播管理上，頗有兩把刷子。

2. 借助創(chuàng)作者經(jīng)濟(jì)，讓 VTuber 們“卷”起來

IRIAM 直播界面和主界面 | 圖片來源：IRIAM

一進(jìn)入 App，落地頁就是直播推薦頁面，而這個頁面的頂部二級標(biāo)簽有 10 個，會按照各種維度（人氣、關(guān)注量、直播的經(jīng)驗(yàn)等）對正在直播的 VTuber 進(jìn)行推薦。而且會有一個“面向新手”的標(biāo)簽，注冊 3 天之內(nèi)的觀眾進(jìn)入 App 時會直接落地該標(biāo)簽。當(dāng)然，用戶也可以通過搜索功能直接找到特定 VTuber，系統(tǒng)也會在搜索標(biāo)簽頁上給用戶推薦一些 VTuber。

直播內(nèi)容上，一般是單人出鏡，進(jìn)行聊天、唱歌等活動，觀眾僅可以通過文字聊天、點(diǎn)贊、送禮物與 VTuber 互動，和傳統(tǒng) VTuber 直播形式的區(qū)別并不大?？傮w看下來，人氣較高的直播間的觀看人數(shù)有 20 個左右，推薦頁中的大多數(shù)直播間觀看人數(shù)在 10 個左右，19 點(diǎn)以后的黃金時間可能會多一些，但也就是 20-30 個的水平。而直播間數(shù)量，大概在 100 多個。

這與常規(guī)的直播 App 大概幾十個直播間，每個直播間怎么也有幾百到幾千觀眾，還是挺大區(qū)別的。IRIAM 呈現(xiàn)出一種大量小直播間構(gòu)成的去中心化模式。

以形象（虛擬、真實(shí)）和導(dǎo)向（粉絲、媒體）做象限的日本直播行業(yè) 4 種形態(tài)劃分，IRIAM 和傳統(tǒng) VTuber 的主要區(qū)別｜圖片來源：VLiver project

從 VLiver 的分析也能看到，IRIAM 與 VTuber 在中之人、內(nèi)容生產(chǎn)、觀看人數(shù)、以及變現(xiàn)模式等方面都存在不同。傳統(tǒng) VTuber 以品牌和媒體傳播為核心，通過更專業(yè)的內(nèi)容吸引更多的粉絲，主要通過 IP 來變現(xiàn)，類似于 MCN 公司與藝人的關(guān)系，與粉絲的距離是比較遠(yuǎn)的。

而 IRIAM 上的 VTuber 的“中之人”一般都是普通人，天生就與觀眾的距離比較近，由于觀眾打賞是主要收入來源，對他們來說維護(hù)與粉絲之間的關(guān)系是核心目標(biāo)。這些 VTuber 一般會與觀眾建立比較緊密的連接，比如更頻繁的與直播間內(nèi)的粉絲互動，甚至與他們建立朋友關(guān)系。以粉絲體驗(yàn)為核心，主打陪伴是 IRIAM 上 VTuber 的主要特點(diǎn)。

而這樣“去中心”化的直播模式，IRIAM 卻建立了一套完善的變現(xiàn)與分成機(jī)制來讓 VTuber 們“卷起來”，甚至為了更高的收入走向?qū)I(yè)化的道路。

主播直播時長分成，單位：日元/小時｜圖片來源：IRIAM

VTuber 的收入分為兩個部分，直播時長分成和禮物分成，IRIAM 將所有 VTuber 分為 15 級，這兩項(xiàng)收入都需要達(dá)到 B1 級別才會有。直播時長分成和 VTuber 的級別相關(guān)，類似于底薪，級別最高的主播每小時可以獲得 2300 日元（110 人民幣左右），而最低的 B1 每小時收入才 100 日元，不到 5 塊錢…不如國內(nèi)很多城市的最低時薪。

IRIAM 的禮物頁面｜圖片來源：IRIAM

禮物方面，IRIAM 沒有免費(fèi)禮物，所有的禮物都需要點(diǎn)數(shù)進(jìn)行購買，1pt 大概相當(dāng)于 1 日元，禮物從 1-10000pt 都有，每天上線系統(tǒng)都會贈送用戶 30pt，也可以通過觀看任務(wù)獲得少量 pt，相當(dāng)于免費(fèi)額度。

禮物分成不僅會計(jì)算禮物收入，觀看量、互動量、點(diǎn)贊量都會按比例計(jì)算，類似于提成。根據(jù)已有信息，禮物分成大概是觀眾送出禮物價值的 15%-30% 之間，IRIAM 的頂級 VTuber 每月到手的禮物分成大概有 2.5W 人民幣，中腰部 VTuber 大概有 3000 人民幣，還好是兼職。

IRIAM 排名積分圖解｜圖片來源：IRIAM

但是，想持續(xù)維持在較高的級別卻并不容易。每 24 小時，官方將同一級別 VTuber 的觀看流量、互動、點(diǎn)贊、禮物等數(shù)據(jù)綜合之后生成“每日排名”積分，這個積分決定著 VTuber 今日是升級、保持不變還是降級。這要求 VTuber 不僅需要每天進(jìn)行直播，在對直播內(nèi)容的優(yōu)化、自我推廣等方面都有著一定的要求，如果因?yàn)閿嗖サ葐栴}出現(xiàn)粉絲流失，想再升級就比較困難了。

IRIAM 的活動頁面｜圖片來源IRIAM

而且，VTuber 不僅要卷排名，還要卷活動。在活動標(biāo)簽頁中，可以看到今日所有的活動，這些活動會在每天 19 點(diǎn)開始，由想?yún)⒓踊顒忧曳弦蟮?VTuber 報(bào)名參加，一般活動會按照等級來進(jìn)行，很少出現(xiàn)參與者等級跨度很大的活動。

活動期間按點(diǎn)數(shù)排名的排行榜｜圖片來源：IRIAM

在活動持續(xù)期間 VTuber 獲得的禮物會被折合成 “點(diǎn)數(shù)”再進(jìn)行排名，前幾名會獲得獎勵，包括專屬背景、專屬禮物、登上主頁推薦位和橫幅廣告的機(jī)會、登上線下廣告牌或者開發(fā)專屬周邊的機(jī)會等等。當(dāng)日的活動頁面顯示大概有 30 場活動將會在今晚舉行，幾乎所有的推廣機(jī)會都需要 VTuber 在活動中獲得。

在這套機(jī)制下，一方面，讓 VTuber 之間卷起來；另一方面，VTuber 與粉絲之間的關(guān)系，也因?yàn)楦l繁的互動，變得更緊密，來維持平臺的粉絲為核心的定位。雖然 IRIAM 對 VTuber 的要求確實(shí)較高，但相比于 REALITY 等同類平臺獲得的收入也更高。

整體看下來，雖然開始直播比較簡單，但是 IRIAM 通過排名、活動、分成等機(jī)制的組合建立了一個比較完善的創(chuàng)作者經(jīng)濟(jì)生態(tài)。而這種生態(tài)促使平臺上的主播為了收入變得越來越“專業(yè)”，甚至需要加入“公會”尋求專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的幫助。

三、業(yè)余 vs 專業(yè)，天平又一次發(fā)生了傾斜

IRIAM下載量發(fā)展趨勢 | 圖片來源：IRIAM

其實(shí) IRIAM 并不是一開始就這么卷的。在 2021 年的 7 月，也就是上線大概 3 年的時間，日本直播產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷疫情加速發(fā)展期之后，頭部平臺開始嘗試并購。IRIAM 被運(yùn)營著日本最大直播平臺 Pococha Live 的 DeNA group 收購了，當(dāng)時收購的總價值達(dá)到 120 億日元（約 8000W 美元）。根據(jù)收購時的說法，DeNA 是希望通過收購 IRIAM 進(jìn)入 VTuber 直播行業(yè)，DeNA 幫助 IRIAM 完善了主播獎勵機(jī)制，并投入更多的資源幫助應(yīng)用進(jìn)行推廣，可以看到，在 DeNA 收購后下載量的增長明顯加快了。

但是 DeNA 帶來的這些改變似乎讓原本的 UGC 模式有向?qū)I(yè)化發(fā)展的趨勢，這也體現(xiàn)在他們的推廣策略上。創(chuàng)始人在對話中說，2023 年是 IRIAM 的“營銷年”，公司把提高知名度作為主要目標(biāo)。負(fù)責(zé)人在對話中提到，他們非常重視在現(xiàn)有 VTuber 粉絲群體內(nèi)的知名度，甚至每個季度都會進(jìn)行調(diào)查，把這個指標(biāo)作為營銷的 KPI。

而這個營銷 KPI，和平臺本身粉絲為核心的定位，貌似發(fā)生了沖突。專業(yè) VTuber 的用戶，在 IRIAM 的用戶畫像里面嗎，這要打個問號。而在瞄準(zhǔn)專業(yè) VTuber 受眾的同時，其推廣的內(nèi)容又是 UGC，拐了兩道彎。

IRIAM在X上的廣告｜圖片來源：X

被收購后，IRIAM 會在線上和線下都進(jìn)行廣告投放。線上廣告投放主要在 X（原 Twitter）和 YouTube 上，因?yàn)檫@兩個平臺上 VTuber 的相關(guān)內(nèi)容最多，容易觸達(dá)更多的 VTuber 粉絲。而在線下，新宿、澀谷等年輕人聚集的地方是 IRIAM 主要的投放地點(diǎn)。

而在推廣素材上，無論線上線下，IRIAM 又都采用了 UGC 模式。線上廣告一般是由官方發(fā)起挑戰(zhàn)活動。VTuber 在直播中按需求拍攝廣告素材，被官方采納后，給予現(xiàn)金獎勵。

今年 3 月新宿廣告投放的宣傳圖｜圖片來源：PR Times

登上線下廣告牌的機(jī)會也需要通過上面提到的活動獲得，相關(guān)活動的優(yōu)勝者就可以在線下廣告牌上播放自己的推廣內(nèi)容，相當(dāng)于官方花錢為平臺上的 VTuber 進(jìn)行推廣，這類活動期間也是 VTuber 們“拼命卷”的時刻。

VTuber 犬山玉姬推薦 IRIAM 的視頻｜圖片來源：YouTube

線上線下之外，IRIAM 還與 VTuber 事務(wù)所 Nori pro 合作進(jìn)行推廣。由 VTuber“犬山玉姬”（YouTube 粉絲 93.2W）作為觀眾直接與 IRIAM 上的 VTuber 進(jìn)行交流，并向觀眾推薦 IRIAM，該視頻的觀看量有 6 萬次。而且，今年 6 月 1 日 Nori pro 旗下新 VTuber Shirayuki Mishiro 的初次直播也安排在了 IRIAM 上，YouTube 上也進(jìn)行了實(shí)況轉(zhuǎn)播。公司解釋道與傳統(tǒng) VTuber 事務(wù)所合作推出內(nèi)容，可以有針對性地推廣 IRIAM 與傳統(tǒng) VTuber 的差異化體驗(yàn)，并直達(dá) VTuber 的粉絲。這個腦回路也很清奇。

從數(shù)據(jù)來看，IRIAM 的推廣效果卻不太好，成本持續(xù)增加，但近一年的收入?yún)s增長緩慢。

DeNA 收購后 IRIAM 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，注：成本是由財(cái)報(bào)中的收入加虧損算出，數(shù)據(jù)已從日元核算為美元，僅供參考｜圖片來源：DeNA財(cái)報(bào)

從成本端來看，根據(jù) DeNA 的財(cái)報(bào)，IRIAM 2023年 Q2 收入 15 億日元（約 $1000W）的同時，還虧損接近 4 億日元（約 $260W），核算下來成本約 1260W 美元。

IRIAM 主播數(shù)量變化｜圖片來源：IRIAM

而作為 VTuber 直播頭部公司的 Hololive production 同期的成本約 1600W 美元，考慮到兩者 3 倍的收入差距，IRIAM 的成本真心不低。這可能是因?yàn)轭l繁的做廣告和各種活動，加上大量新 VTuber 持續(xù)涌入造成的分成成本提高導(dǎo)致的，可以看到近 4 個季度平臺上的主播數(shù)量接近翻倍，今年 6 月已經(jīng)超過了 15W。

從收入端來看，DeNA 接手后的前 6 個季度，IRIAM 收入增長是比較明顯的，從不到 $260W 增長到了 2022 年 Q3 的 $850W 左右，用完善創(chuàng)作者經(jīng)濟(jì)的方式規(guī)范和激勵平臺主播進(jìn)行內(nèi)容產(chǎn)出，確實(shí)促進(jìn)了用戶在平臺內(nèi)的消費(fèi)。但是 IRIAM 近一年的收入增速已經(jīng)趨平。

IRIAM 近一年 MAU、ARPDAU 數(shù)據(jù)｜圖片來源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)

從 IRIAM 近一年的用戶增長來看，雖然從 2022 年 12 月開始 MAU 增長迅速，從不到 15W 增長到了 67W，但與此同時，DAU 只有小幅增長，從不到 3w 增長到了 3.5W 左右，ARPU 值也幾乎沒變。

這種現(xiàn)象說明雖然 IRIAM 的營銷確實(shí)帶來了用戶增長，但是這些新用戶粘性并不強(qiáng)，觀看頻率較低，而從收入增長緩慢的現(xiàn)象來看，付費(fèi)意愿也存在問題。“散兵游勇”為主的中之人和主打陪伴的直播模式，好像并不能吸引那些看慣了高質(zhì)量內(nèi)容的粉絲們持續(xù)觀看和付費(fèi)。

近 4 年 IRIAM 雙端日流水 | 圖片來源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)

而點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)抓取的近 4 年日收入來看，IRIAM 被收購后日收入大漲，和財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)趨同，但近一年以日為維度來看，收入都不是持平，而是在降低，已經(jīng)回到收購節(jié)點(diǎn)的 4w 美金左右的水平…

IRIAM 制作的 VTuber 個性化香水周邊｜圖片來源：DeNA

而延續(xù) VTuber 的商業(yè)化模式，除了直播打賞外，IRIAM 還嘗試通過銷售周邊產(chǎn)品變現(xiàn)。比如今年 5 月，IRIAM 就推出了“個性化香水挑戰(zhàn)”，挑戰(zhàn)活動積分排名前三的 VTuber 可以定制自己的香水，由 IRIAM 官方進(jìn)行銷售，這個活動甚至進(jìn)行了好幾期。截止目前已經(jīng)有 18 位平臺上的 VTuber 推出了個性化香水，但以去中心化模式為主的平臺，用 IP 方式來變現(xiàn)，其效益有限。

四、寫在最后

其實(shí)整體來看，IRIAM 近幾年來的發(fā)展，我們會看到 AI 技術(shù)的加持帶來的產(chǎn)品變化，包括 Avatar 和動捕效果都有一定改進(jìn)，屬于很多產(chǎn)品都能用 AI 再做一遍的典型。

而基于 UGC 去中心化的直播模式，在被收購前，其實(shí)也基本跑通了。而被大集團(tuán)收購之后，主播運(yùn)營機(jī)制的加入，讓造血能力得到進(jìn)一步提升。但其增長策略有待商榷，而 IRIAM 的增長碰壁，則引發(fā)了另一個問題，這種虛擬形象直播到底在日本有多少的受眾，以 IRIAM 為代表的這類虛擬形象直播平臺，到底有多大的市場？而在二次元文化受眾越來越多的當(dāng)下，其他市場到底有沒有機(jī)會呢？