編輯導(dǎo)語：受疫情這個(gè)時(shí)代背景的影響，社區(qū)生鮮電商快速崛起，成為大熱行業(yè)，那么如今行業(yè)整體發(fā)展?fàn)顩r到底如何呢？本文作者運(yùn)用生鮮配送平臺(tái)“每日優(yōu)鮮”的發(fā)展案例，由小見大，詳細(xì)分析了生鮮電商平臺(tái)的現(xiàn)狀，對(duì)未來該行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了展望，值得一讀。

2021年6月25日，每日優(yōu)鮮正式以”MF”,為證券代碼在納斯達(dá)克掛牌上市，成為社區(qū)零售數(shù)字化第一股。

根據(jù)有關(guān)報(bào)告顯示：自2014年每日優(yōu)鮮成立以來，已經(jīng)完成11次融資，其中2020年12月的一次融資高達(dá)20億人民幣。那么，是什么讓這家生鮮配送平臺(tái)迅速成長的呢？整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀又是怎么樣的呢？

本文將從如下方面進(jìn)行分析：

1. 行業(yè)分析
2. 競品分析
3. 用戶價(jià)值分析
4. 商業(yè)價(jià)值分析
5. 產(chǎn)品迭代分析
6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
7. 運(yùn)營分析
8. 總結(jié)

一、行業(yè)分析

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的全面覆蓋和持續(xù)發(fā)展，生鮮電商也應(yīng)運(yùn)而生。

互聯(lián)網(wǎng)興起至今，讓越來越多的國民養(yǎng)成了在家就能消費(fèi)購物的習(xí)慣，特別是生活在一二線城市的白領(lǐng)們，平時(shí)沒時(shí)間去超市采購生鮮食品等，有了生鮮電商可以極大的減少大家采購的時(shí)間成本。尤其是近兩年，生鮮電商得到了很大的普及。

那么，是什么這么短的時(shí)間里促使了生鮮電商的發(fā)展呢？下面我們將用PEST模型來展開討論。

1. 政治(Politics)層面

• 2006年3月《2006－2020年國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略》強(qiáng)調(diào)提出拓展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)空間，制定網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國的實(shí)施綱要。
• 2015年7月1日《國務(wù)院關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見》，同年9月29日發(fā)布《國務(wù)院辦公廳關(guān)于推進(jìn)線上線下互動(dòng)加快商貿(mào)流通創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)的意見》
• 2018年1月國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局印發(fā)《知識(shí)產(chǎn)權(quán)重點(diǎn)支持產(chǎn)業(yè)目錄(2018年本)》將工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)作為國家重點(diǎn)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。
• 2019年11月《“5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”512工程推進(jìn)方案》
• 2020年4月國家發(fā)展改革委、中央網(wǎng)信辦辦法《關(guān)于推薦”上云用數(shù)賦智”行動(dòng)培養(yǎng)新經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)施方案》的通知，強(qiáng)調(diào)搭平臺(tái)，構(gòu)建多層聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，為中小型企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能。
• 2021年1月，工業(yè)和信息化部印發(fā)《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃(2021-2023年)》，結(jié)合當(dāng)前產(chǎn)業(yè)發(fā)展確立了為了三年我國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展目標(biāo)。

2. 經(jīng)濟(jì)(Economy)層面

中國作為世界人口數(shù)第一大國，固然有著龐大的消費(fèi)群體。隨著今年經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速和互聯(lián)網(wǎng)的普及，國民消費(fèi)也有了較為明顯的提升。特別是城鎮(zhèn)居民可支配收入的增長，這將大大提升大家在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)線上消費(fèi)的活躍性，特別是身處一二線城市的白領(lǐng)們。

俗話說民以食為天，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局分析，全國居民人均食品研究消費(fèi)支出占比始終處于居高不下的狀態(tài)。

而且相對(duì)于其他品類，食品類具有消費(fèi)頻率高和消費(fèi)速度快等特點(diǎn)，而作為剛需的生鮮食品更是需求量持續(xù)增長。

生鮮產(chǎn)品作為我國的基礎(chǔ)消費(fèi)品之一，隨著人均可支配收入和消費(fèi)支出的提高，艾瑞預(yù)計(jì)未來生鮮零售市場將繼續(xù)保持增長的態(tài)勢(shì)，到2025年中國生鮮零售市場規(guī)模將達(dá)到6.8億萬元。

3. 社會(huì)(Society)文化層面

城鎮(zhèn)居民，特別是一二線城市的年輕人，消費(fèi)占比非常龐大。這一代的教育背景以及生長環(huán)境也極大的促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)行為?；ヂ?lián)網(wǎng)生鮮平臺(tái)還沒發(fā)展起來之前，生活在一二線城市的年輕人都普遍面臨著沒時(shí)間去實(shí)體超市采購和超市生鮮用品價(jià)格昂貴等問題。

生鮮電商興起以后，不僅可以解決他們買菜難、買菜貴的問題，由于生鮮配送到家的服務(wù)，還給更多的白領(lǐng)們節(jié)約了很大的時(shí)間成本和體力勞動(dòng)等問題。

不過，食品的安全問題也會(huì)很大的影響到線上生鮮的發(fā)展。我們?cè)撊绾钨I到安全放心的食品呢？更多的人都在尋求一個(gè)可以提供安全保障的生鮮平臺(tái)去購買食材，這也將進(jìn)一步催化生鮮平臺(tái)的發(fā)展。

2020年疫情防控期間，更多的人是被迫于享受線上采購商品，這期間讓一些習(xí)慣于線下消費(fèi)的群體也慢慢將目光移向線上采購。

疫情過后，生鮮平臺(tái)的用戶也一直處于較高的水平，群眾的線上消費(fèi)習(xí)慣也逐步強(qiáng)化。

4. 技術(shù)(Technology)層面

5G、移動(dòng)支付、大數(shù)據(jù)以及冷鏈的發(fā)展為生鮮平臺(tái)提供了新的機(jī)遇。億歐智庫顯示：2019年中國5G移動(dòng)設(shè)備用戶數(shù)為1300萬，2020年高速增長至1.28億，進(jìn)入規(guī)?；鲩L階段。到2025年，中國5G移動(dòng)設(shè)備用戶數(shù)將超過8億，達(dá)到8.62億。

4G的普及推動(dòng)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展。5G的推動(dòng)可以很大程度上帶動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)，5G將中國全面進(jìn)入萬物互聯(lián)時(shí)代。由此可見，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還有很大的市場。且生鮮作為民生消費(fèi)的剛需行業(yè)，生鮮零售規(guī)模高達(dá)萬億級(jí)別的市場體量

5. 總結(jié)

隨著我國人均可支配收入的提高以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展，生鮮電商也慢慢的走進(jìn)了更多的家庭，尤其是生活在一二線城市的白領(lǐng)們更是生鮮電商平臺(tái)消費(fèi)的主力軍。

根據(jù)馬斯洛需求理論，滿足了基礎(chǔ)需求的居民把眼光慢慢移向了食品安全的問題上，這一問題也會(huì)在很大程度催化生鮮電商的發(fā)展。

5G網(wǎng)絡(luò)的普及和一二線城市白領(lǐng)數(shù)量的提升都會(huì)促進(jìn)生鮮電商平臺(tái)的進(jìn)一步發(fā)展。

二、生鮮電商常見業(yè)務(wù)模式分析

1. 模式分析

2. 總結(jié)

根據(jù)所針對(duì)的用戶群體的不同，幾種模式都各有優(yōu)劣。一般來講，生活在一二線城市的白領(lǐng)們更傾向于線上生鮮平臺(tái)。

從生鮮新鮮度的保持上來看，相對(duì)來說前置倉、到店和超市+餐飲這三種模式會(huì)更符合該用戶群體的需求。

三、競品分析

生鮮電商平臺(tái)一般是指在互聯(lián)網(wǎng)上直接銷售生鮮類產(chǎn)品，如新鮮水果、蔬菜、生鮮肉類等。生鮮電商隨著電子商務(wù)的發(fā)展大趨勢(shì)而發(fā)展。

在這個(gè)快速發(fā)展的風(fēng)口上，不免在短時(shí)間內(nèi)涌現(xiàn)了大量的參與者。有線下超市直接配送的（永輝超市、大潤發(fā)等），有前置倉配送的（叮咚買菜、每日優(yōu)鮮等）參差不齊。今天我們就每日優(yōu)鮮和叮咚買菜展開討論。

1. 每日優(yōu)鮮

• 2014年10月份每日優(yōu)鮮創(chuàng)立，并于當(dāng)年12月完成500萬美元的天使輪投資。
• 2015年5月完成1000萬美元的A輪融資。本年11月，騰訊再次領(lǐng)投，每日優(yōu)鮮獲得2億人民幣B輪融資。
• 2016年4月拿到2.3億人民幣的投資，生鮮電商進(jìn)入下一站。
• 2017年1月，每日優(yōu)鮮完成1億美元的C輪融資，并將加大對(duì)供應(yīng)鏈和冷鏈的投入，并于本年9月確認(rèn)完成C輪的3.3億美元的融資。
• 2018年9月，每日優(yōu)鮮完成新一輪4.5億美元融資，高盛、騰訊等領(lǐng)投
• 2020年5月完成新一輪融資，投前估值超30億美元
• 2020年12月每日優(yōu)鮮獲20億元戰(zhàn)略投資，將在青島注冊(cè)成立總部
• 2021年6月25融資22.7億美元IPO上市

每日優(yōu)鮮在短短七年時(shí)間完成了12輪融資。

每日優(yōu)鮮業(yè)務(wù)模式分析：

（1）模式：前置倉模式

（2）商品來源：源頭直采，2020年，在行業(yè)平均直采率為55%的背景下，80%以上的商品和93%以上的新鮮農(nóng)產(chǎn)品直接從生產(chǎn)商處采購，致力于重構(gòu)生鮮產(chǎn)品供應(yīng)鏈，連接優(yōu)質(zhì)生鮮的生產(chǎn)者和消費(fèi)者

（3）商品種類及數(shù)量：4,300多個(gè) SKU，蓋了水果蔬菜、海鮮肉禽、牛奶零食等全品類

（4）運(yùn)輸：“城市分選中心+社區(qū)配送中心”的極速達(dá)冷鏈物流體系。

（5）存儲(chǔ)：631 個(gè)前置倉覆蓋了中國16 個(gè)一二線城市，并根據(jù)每個(gè)SKU 的特定到期日期、存儲(chǔ)空間可用性、存儲(chǔ)環(huán)境要求和需求預(yù)測制定了嚴(yán)格的處置標(biāo)準(zhǔn)

（6）配送：配送范圍1-3公里，配送時(shí)間1小時(shí)左右

（7）用戶：一二線城市的白領(lǐng)們

2. 叮咚買菜

• 2017年5月創(chuàng)立，并拿到天使輪融資
• 2018年拿到達(dá)晨創(chuàng)投和紅星美凱龍的融資，進(jìn)入A輪
• 2018年11月，紅杉資本投資，叮咚買菜進(jìn)入B+輪
• 2019年3月，今日資本領(lǐng)投，叮咚買菜進(jìn)入B++輪，同年7月份，再次拿到融資進(jìn)入B+++輪
• 2021年4月完成D輪融資，融資金額7億美元。同年5月，軟銀集團(tuán)投資3.3億美元，叮咚買菜進(jìn)入D+輪
• 2021年6月29日，融資4.1億美元IPO上市

叮咚買菜在7年的時(shí)間完成了8輪融資。

叮咚買菜業(yè)務(wù)模式分析：

（1）模式：前置倉模式

（2）商品來源：通過大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)輔助，使按需電商平臺(tái)能夠在供應(yīng)鏈內(nèi)建立高效的反饋機(jī)制，根據(jù)下游消費(fèi)數(shù)據(jù)的洞察，及時(shí)、精準(zhǔn)地指導(dǎo)上游生產(chǎn)，有效降低損耗率，最大限度地提高上游供應(yīng)商的生產(chǎn)力。

（3）商品種類及數(shù)量：主要提供蔬菜、豆制品、水果、肉禽蛋、水產(chǎn)海鮮、米面糧油、休閑食品等生鮮品類

（4）運(yùn)輸：采用從“城批采購+社區(qū)前置倉+29分鐘配送”，避開“源頭、冷鏈、冷庫”的套路，來降低供應(yīng)鏈成本問題。

（5）存儲(chǔ)：截至今年一季度，叮咚買菜已覆蓋全國29座城市，擁有40個(gè)區(qū)域處理中心和超950個(gè)自營前置倉

（6）配送：配送范圍1-3公里，配送時(shí)間1小時(shí)左右

（7）用戶：一二線城市的白領(lǐng)們

3. 總結(jié)

從以上分析可見，每日優(yōu)鮮和叮咚買菜成立時(shí)間相仿，并且核心業(yè)務(wù)模式都是前置倉模式，屬于直接競品。但是每日優(yōu)鮮融資更加順利，并且具有融資速度快、融資金額高等特點(diǎn)，這為其形成領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并不斷拉大與競爭者之間的差距，為這場持久戰(zhàn)準(zhǔn)備了充足的彈藥。

同時(shí)，每日優(yōu)鮮和叮咚買菜在供應(yīng)鏈管理上有所差異。每日優(yōu)鮮專注于源頭采購，致力于讓每個(gè)家庭買的省心、吃得放心。而叮咚買菜則是致力于大數(shù)據(jù)的輔助來提高供應(yīng)商的生產(chǎn)力。相對(duì)來說，每日優(yōu)鮮在選品上會(huì)更得民心。

生鮮電商運(yùn)營成本高昂，需要全程使用冷鏈。另一方面，國內(nèi)部分生鮮品類并未工業(yè)化生產(chǎn)，而消費(fèi)者的選擇也是眾口難調(diào)。

而由于疫情的出現(xiàn)，又將生鮮電商推向風(fēng)口，但疫情總要過去的，帶來的增長量也可能只是暫時(shí)的，生鮮電商們究竟能何去何從呢？

四、用戶價(jià)值分析

在生鮮電商的市場中，主要有三個(gè)參與方：消費(fèi)者、平臺(tái)和供應(yīng)商。而平臺(tái)消費(fèi)者主要集中在一二線城市，就行業(yè)分析得出的數(shù)據(jù)可以看出，目標(biāo)城市中的白領(lǐng)為主要的消費(fèi)群體。據(jù)此每日優(yōu)鮮的業(yè)務(wù)邏輯如下所示

平臺(tái)要想實(shí)現(xiàn)快速成長，就必須滿足好用戶群體和采購源頭的訴求，下面我們分別去探討這兩兩方面都有哪些需求，以及每日優(yōu)鮮是怎么更好的滿足他們的需求的。

1.目標(biāo)消費(fèi)者

從行業(yè)分析中可以看出，生鮮電商主要集中在一二線城市，而生鮮電商活躍用戶女性用戶多，80、90后成生鮮電商產(chǎn)品消費(fèi)主力。

數(shù)據(jù)顯示，生鮮電商平臺(tái)用戶主要集中在25-35歲。每日優(yōu)鮮30歲以下的用戶占比為75.3%，用戶偏年輕化，他們更愿意從線上購買生鮮產(chǎn)品。

80、90后主要是職場白領(lǐng)工作人員，這么多的白領(lǐng)人群每天除了工作以外“吃什么”成了普遍都糾結(jié)的問題，如果經(jīng)常選擇外賣會(huì)不健康，公司食堂飯菜不可口，越來越多的人選擇了自己燒飯，那么大家又是怎么滿足自己采購生鮮的需求的呢以及采購時(shí)最看重哪些呢？

艾瑞調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，線上食品消費(fèi)者最看重食品安全，在購買時(shí)卻更多關(guān)注價(jià)格。

如圖不難看出，在生鮮網(wǎng)購用戶選購商品最看重因素中，食品安全以57.0%的比例位列第一，價(jià)格為第二看重因素；

而在影響決策的因素中，價(jià)格卻成為首要的關(guān)注要素，關(guān)注比例為42.6%，食品安全為第二關(guān)注要素，比例為36.4%。

用戶最看重食品安全，但在決策時(shí)受價(jià)格等影響更多。艾瑞分析認(rèn)為，由于生鮮品類眾多，且同一品類下的產(chǎn)品由于品牌、產(chǎn)地等不同，差異較大，但用戶在購買過程中并不能有效區(qū)分不同產(chǎn)品的差異，所以在購買決策時(shí)會(huì)選擇參考更直白的價(jià)格因素。

那么，我們就以用戶網(wǎng)購生鮮食品時(shí)較為看中的因素展開討論。

（1）線下超市

在最初的年代里，人們購買生鮮都是通過線下渠道購買，比如：超市和菜市場。

價(jià)格層面：超市需要選擇好的地理?xiàng)l件以及采購成本，相對(duì)應(yīng)的，其中售賣的生鮮價(jià)格也處于相對(duì)較高的狀態(tài)。

時(shí)效問題：線下場地都是固定的，大家每次購買生鮮都需要到一定距離的超市才能滿足需求。其次，每次線下采購都需要排隊(duì)稱重、排隊(duì)付款等，這將大大的提升了大家的時(shí)間成本。買完菜需要自己提回去，這個(gè)過程時(shí)間和體力都在慢慢消耗。

安全問題：品質(zhì)有待驗(yàn)證

品類：全品類

總結(jié)：超市采購生鮮有商品足夠新鮮的優(yōu)勢(shì)，也有消耗時(shí)間和體力以及價(jià)格較貴等的劣勢(shì)，當(dāng)今社會(huì)，時(shí)間就是金錢，上班族們每天自由時(shí)間有限，相對(duì)來說不會(huì)再采購生鮮上浪費(fèi)足夠多的時(shí)間。

（2）菜市場

價(jià)格層面：價(jià)格相對(duì)超市較低

時(shí)效問題：需要自己采購

安全問題：品質(zhì)有待驗(yàn)證

品類：品類較少

總結(jié)：去菜市場買菜對(duì)于上班族來說都只能選擇下班之后，通常下班之后，菜品有限，對(duì)于蔬菜、生鮮水產(chǎn)品、肉類都非常少。而且菜市場在早上10：00之前菜品豐富且最新鮮，更多的符合有老人家?guī)褪仲I菜做飯的家庭。

（3）傳統(tǒng)電商平臺(tái)采購

新時(shí)代的到來，為很多服務(wù)都帶來了便捷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商平臺(tái)也出現(xiàn)了各式各樣的生鮮采購模式，為大家買菜、買肉等都提供了便利。越來越多的人更傾向于線上采購。

價(jià)格層面：線上不需要高昂的租金，一般來講商品價(jià)格更低。

時(shí)效問題：傳統(tǒng)電商平臺(tái)不需要消費(fèi)者到店采購，只需要線上下單購買，不存在距離成本。用戶采購的時(shí)間成本幾乎為零。雖無需親自采購。但需要親自在驛站簽收搬到家中。

產(chǎn)品質(zhì)量：由于需要較長時(shí)間的運(yùn)輸，造成蔬菜的水分流失，相對(duì)來說不太新鮮。

除了以上所述，很多消費(fèi)者會(huì)擔(dān)心平臺(tái)寄送生鮮是否會(huì)存在缺斤少兩和售后保障的問題。

品類：全品類

總結(jié)：傳統(tǒng)電商平臺(tái)采購生鮮不僅有節(jié)約時(shí)間的優(yōu)勢(shì)還可以節(jié)約消費(fèi)的成本，剛開始的時(shí)候很受一二線白領(lǐng)們的青睞，但是也有新鮮度不夠的劣勢(shì)，這一缺陷足以喪失大批量用戶。

（4）生鮮便利柜

價(jià)格層面：價(jià)格相對(duì)較高

時(shí)效問題：生鮮便利柜一般擺放在小區(qū)內(nèi)，需要什么直接取

安全問題：品質(zhì)有待驗(yàn)證

品類：品類有限

總結(jié)：生鮮便利店通常就開在小區(qū)內(nèi)，購買生鮮相對(duì)來說很方便，但其柜內(nèi)的生鮮產(chǎn)品價(jià)格通常都比超市或本地菜市場貴10%~30%不等，另外生鮮便利店的面積相對(duì)比較小，部署的產(chǎn)品種類比較少。

因此，生鮮便利店購買生鮮產(chǎn)品，價(jià)格貴，且種類少。

2. 產(chǎn)地供應(yīng)商

國務(wù)院最新的食物消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)顯示，我國生鮮總需求量估計(jì)為 4.2 億噸，與 2018 超過 11.1 億噸的生鮮年產(chǎn)量對(duì)比可以看出，整個(gè)生鮮市場呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性供給過剩的局面；同時(shí)，這些供貨商們也因?yàn)閭鹘y(tǒng)商超模式老舊、強(qiáng)制促銷、拖欠賬款等原因紛紛尋找新的銷售渠道。

本文先來分析生鮮傳統(tǒng)銷售方式，看看是否能得到一些啟發(fā)：

（1）大型商超直供

市面上的部分商家依靠自己渠道的優(yōu)勢(shì)，對(duì)下面供應(yīng)商收取一些不公平的費(fèi)用，用這種方式來壓低成本。

并且生鮮具有“時(shí)效性、易腐性和鮮活性”在運(yùn)輸過程中，很容易發(fā)生大量的損耗，這會(huì)增加超市退貨的幾率，使得供應(yīng)商的成本加大。

拖欠賬款似乎是零售行業(yè)的典型現(xiàn)象，和大型商超之間存在貨款售完之后結(jié)或月結(jié)或季結(jié)方式，這樣就容易導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難。

品牌商/批發(fā)商通常是在當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)批市場，由于地域限制，很難接觸到跨區(qū)域的客戶過來采購。

（2）傳統(tǒng)批發(fā)市場

傳統(tǒng)批發(fā)市場一般都是當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨，由于供過于求，再加上供應(yīng)商產(chǎn)出比較高和生鮮易腐爛，很容易導(dǎo)致供應(yīng)商虧損。

一般都是當(dāng)?shù)氐钠放粕?批發(fā)商進(jìn)貨，有一些小攤販也上演著中間商的角色，由于他們購買的數(shù)量和種類有限，而且也會(huì)存在賒賬的行為，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難。

（3）自產(chǎn)自銷

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多農(nóng)戶也會(huì)進(jìn)行自產(chǎn)自銷的模式。通過各大平臺(tái)自己開店售賣產(chǎn)品，但是由于運(yùn)輸問題導(dǎo)致生鮮不同程序的受損，很多用戶會(huì)選擇退貨退款，這也會(huì)造成很大的經(jīng)濟(jì)損失。

3. 平臺(tái)

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在采購生鮮的時(shí)候主要有兩種途徑，這兩種途徑主要存在的問題有：

1. 時(shí)間成本較高
2. 單品價(jià)格較貴
3. 食品質(zhì)量問題
4. 需要驛站自取

（1）時(shí)效控制問題

每日優(yōu)鮮采取線上下單，配送員配送到家的服務(wù)，可以大大的節(jié)省用戶群體采購生鮮等用品的時(shí)效性問題。

其次，在商品種類及數(shù)量上有4,300多個(gè) SKU，涵蓋了水果蔬菜、海鮮肉禽、牛奶零食等全品類。能極大的滿足消費(fèi)者線上購物的需求。

最后，每日優(yōu)鮮采取滿減運(yùn)費(fèi)的方案，讓消費(fèi)者買的開心。

（2）生鮮質(zhì)量和價(jià)格把控問題

生鮮質(zhì)量把控問題也是消費(fèi)者比較關(guān)心的問題，每日優(yōu)鮮采用源頭直采的策略，2020年，在行業(yè)平均直采率為55%的背景下，80%以上的商品和93%以上的新鮮農(nóng)產(chǎn)品直接從生產(chǎn)商處采購，致力于重構(gòu)生鮮產(chǎn)品供應(yīng)鏈，連接優(yōu)質(zhì)生鮮的生產(chǎn)者和消費(fèi)者。

由于是源頭直采，沒有中間商賺差價(jià)，每日優(yōu)鮮相對(duì)來說商品價(jià)格比傳統(tǒng)生鮮超市價(jià)格要更優(yōu)惠。也滿足了消費(fèi)者價(jià)格是否公道的需求。

（3）售后保障

據(jù)每日優(yōu)鮮App顯示，收到的商品不新鮮可以進(jìn)行退款處理，并且可享受極速退的服務(wù)。這為消費(fèi)者售后提供了足夠的保障。

據(jù)每日優(yōu)鮮客服提供信息：鮮活水產(chǎn)類的售后反饋是在收到商品之后半小時(shí)內(nèi)，蔬菜水果肉制品等只要在兩天之內(nèi)申請(qǐng)售后都會(huì)被同意，雞蛋、奶制品和其他零食類等售后期是7天。

可見每日優(yōu)鮮在售后方面做的很好，不僅提高了消費(fèi)者的信任基礎(chǔ)，還奠定了該平臺(tái)的服務(wù)好、服務(wù)用心和服務(wù)及時(shí)的口碑。

（4）供應(yīng)商層面

a. 三 0 計(jì)劃：

根據(jù)每日優(yōu)鮮官網(wǎng)顯示，為了吸引優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。每日優(yōu)鮮做到三“0”，既一：0費(fèi)用–無任何形式入場費(fèi)、促銷費(fèi)；二：0退貨—合格商品；三：0賬期–供應(yīng)鏈金融服務(wù)。這一策略打消了供應(yīng)商的后顧之憂，大大吸引了優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商前來入駐。

b. “百億俱樂部”計(jì)劃

2020年，每日優(yōu)鮮召開生鮮零售行業(yè)首屆供應(yīng)鏈生態(tài)大會(huì)，正式啟動(dòng)“百億俱樂部”計(jì)劃，宣布未來將扶持100個(gè)億級(jí)合作規(guī)模供應(yīng)商，并提供研發(fā)、品牌、渠道、數(shù)據(jù)、資金等多維度賦能，攜手上下游伙伴共同成長。

4. 總結(jié)

通過以上分析我們可以發(fā)現(xiàn)，每日優(yōu)鮮不僅可以滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，還可以滿足供應(yīng)商多渠道、做品牌以及研發(fā)上的需求，相比較于其他生鮮采購?fù)緩?，這些數(shù)據(jù)詮釋了為什么每日優(yōu)鮮如此受歡迎的原因。

五、商業(yè)價(jià)值分析

每日優(yōu)鮮當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是營收。在此我們借鑒電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來分析每日優(yōu)鮮的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對(duì)整體營收的增長產(chǎn)生正向影響，所以接下來我們重點(diǎn)分析每日優(yōu)鮮是通過哪些手段提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

1. 提升平臺(tái)用戶數(shù)

要想實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長，源源不斷的注冊(cè)新用戶是最基礎(chǔ)的保障，那每日優(yōu)鮮是如何拉新的呢？

主要是兩種方式：付費(fèi)渠道和免費(fèi)渠道。

（1）大規(guī)模的廣告投入（付費(fèi)渠道）

比如在騰訊視頻進(jìn)行廣告投放

在騰訊視頻投放廣告《你也很好吃》，短片通過無厘頭的故事情節(jié)，將食物美好感受表達(dá)的淋漓盡致，特別是每個(gè)故事的結(jié)尾處，可謂是點(diǎn)睛之筆。相信用戶看完之后不僅印象深刻，同時(shí)也記住了那句魔性的廣告語“每日優(yōu)鮮”。

（2）微博話題營銷、微博海報(bào)營銷

廣告牌陸續(xù)上線的時(shí)候，每日優(yōu)鮮通過官微發(fā)布#再邀請(qǐng)兩億人#的話題，在微博上迅速傳播，每日優(yōu)鮮首跨界，找到了考拉FM、世紀(jì)佳緣、金龍魚、良品鋪?zhàn)?、小白攝像機(jī)、海爾空調(diào)等11家藍(lán)V聯(lián)合互動(dòng)，發(fā)布品牌聯(lián)合海報(bào)。

（3）聯(lián)合段子手 轟炸朋友圈(VX營銷）

除了藍(lán)V們的配合之外，每日優(yōu)鮮還給眾多段子手們出了難題，讓段子手們用自己的創(chuàng)意方式來邀請(qǐng)朋友們關(guān)注使用每日優(yōu)鮮，預(yù)熱第二輪，成功轟炸朋友圈。

我朋友是個(gè)奇葩、前任是個(gè)神經(jīng)病、人字拖大魔王、英國報(bào)姐等眾多微博段子手紛紛接招，在個(gè)人朋友圈內(nèi)po出了創(chuàng)意“邀請(qǐng)函”，每日優(yōu)鮮，讓自己的廣告無處不在。

（4）發(fā)布找廣告牌送儲(chǔ)值卡活動(dòng) 引發(fā)熱點(diǎn)話題(活動(dòng)營銷、話題營銷)

做傳播，最重要的是要真實(shí)，這次每日優(yōu)鮮也是良心到不行，在廣告上線后，通過官微發(fā)布了尋找廣告牌活動(dòng)，只要看到每日優(yōu)鮮的任意廣告牌，拍照發(fā)微博說出這是哪里的廣告牌，就能得到每日優(yōu)鮮送出的200元儲(chǔ)值卡。

一時(shí)間，全民尋找廣告牌成為了熱點(diǎn)話題，眾多粉絲參與活動(dòng)，產(chǎn)生了非常多優(yōu)質(zhì)的UGC照片，每日優(yōu)鮮的創(chuàng)意廣告牌也通過微博、朋友圈迅速擴(kuò)散了聲量。

（5）上線H5 引爆大量UGC傳播(創(chuàng)意H5營銷)

據(jù)了解，每日優(yōu)鮮，之前并沒有做H5的打算，但是看到線上傳播如此火爆，在短時(shí)間內(nèi)，上線了一支名為“送你一塊廣告牌”的H5，用戶可以利用H5中提供的廣告牌模版，自由編輯創(chuàng)建自己的創(chuàng)意廣告牌。

每日優(yōu)鮮先后使用了線下廣告牌、朋友圈、微博、短視頻、H5等多種形式，全方位奪取消費(fèi)者的注意力。推廣節(jié)奏把握恰當(dāng)，在短時(shí)間內(nèi)連續(xù)出招，整合媒介、整合資源，才是一個(gè)合格的整合傳播應(yīng)該具備的

（6）與其他平臺(tái)合作的方式

• 2019年6月13日，每日優(yōu)鮮聯(lián)手騰訊在上海召開主題為“鮮到千億，智在必得”的戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)。依托騰訊智慧零售“全觸點(diǎn)零售”的支持，正式啟動(dòng)“智慧營銷、智慧物流、智慧供應(yīng)鏈”三位一體的智鮮千億計(jì)劃。
• 2019年10月，每日優(yōu)鮮戰(zhàn)略簽約恒都，協(xié)同采購探索零供合作新模式。在此次戰(zhàn)略合作中，雙方采用了超前的合作模式，依托雙方的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行前期的銷量預(yù)測和產(chǎn)能規(guī)劃，并協(xié)同進(jìn)行大規(guī)模產(chǎn)地直采，在保證商品品質(zhì)的同時(shí)進(jìn)一步控制采購成本，即便在當(dāng)下牛羊肉市場行情普遍上漲的情況下，合作商品依舊能夠維持穩(wěn)定的價(jià)格。
• 2020年2月，聯(lián)合聯(lián)想小新推出“有愛禮包”，分享疫情期間有愛的故事。
• 2020年4月21日，鳳祥股份與每日優(yōu)鮮簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，加入每日優(yōu)鮮“百億俱樂部”計(jì)劃，并將合作推動(dòng)健康雞肉產(chǎn)品的創(chuàng)新升級(jí)，在精準(zhǔn)營銷和線上線下渠道融合方面也將深度合作。
• 2020年5月19日，維達(dá)與每日優(yōu)鮮平臺(tái)在北京進(jìn)行戰(zhàn)略合作簽約儀式。儀式上，雙方就共同推進(jìn)社交電商平臺(tái)發(fā)展等問題上，達(dá)成深度共識(shí)。
• 2020年9月，與騰訊地圖、騎士卡等達(dá)成戰(zhàn)略合作。

例如與餓了么，口碑，貝殼等其他平臺(tái)合作形式，借助餓了么年貨節(jié)這一活動(dòng)，同時(shí)推廣自身品牌，與貝殼一起推廣藍(lán)海行動(dòng)等。

2. 口碑傳遞“鮮”味

每日優(yōu)鮮CEO徐正：越是在這樣的時(shí)代，越要學(xué)會(huì)用口碑的力量。

優(yōu)秀的產(chǎn)品口碑對(duì)于生鮮平臺(tái)來說是十分重要的?？诒诶路矫嫫鸬椒浅ｊP(guān)鍵的作用。只有產(chǎn)品質(zhì)量夠好、種類繁多，配送速度快，才能吸引新老用戶來使用。

（1）邀請(qǐng)注冊(cè)福利

通過老用戶邀請(qǐng)新用戶注冊(cè)、點(diǎn)贊助力來獎(jiǎng)勵(lì)用戶紅包或商品券。

（2）助力免費(fèi)拿紅包

新老用戶通過邀請(qǐng)其他用戶助力，只要達(dá)到一定數(shù)量的助力都可以免費(fèi)領(lǐng)取商品或優(yōu)惠券。

所以我們經(jīng)常可以看到購買每日優(yōu)鮮的用戶，會(huì)分享鏈接邀請(qǐng)好友助力。這種簡單又不費(fèi)事的點(diǎn)贊助力，可以說是很好的宣傳方式。所以當(dāng)產(chǎn)品的口碑較好后，也會(huì)形成口碑傳播。

（3）走進(jìn)消費(fèi)者-地推

每日優(yōu)鮮進(jìn)行線下地推推廣，注冊(cè)用戶獲取免費(fèi)雞蛋或者水果的活動(dòng)，用此來吸引新用戶注冊(cè)。

3. 提升轉(zhuǎn)化率

通過各種手段引導(dǎo)用戶下載APP之后，只有讓用戶一步步完成注冊(cè)并產(chǎn)生購買行為，也就是從一個(gè)新用戶轉(zhuǎn)化成平臺(tái)付費(fèi)用戶之后對(duì)平臺(tái)才有價(jià)值，那每日優(yōu)鮮是如何提升轉(zhuǎn)化率的呢？

用戶購買流程一般有兩種方式：

（1）瀏覽App首頁——進(jìn)入詳情頁——瀏覽商品——加入購物車——…——支付

（2）直接搜索商品——進(jìn)入詳情頁——加入購物車——支付

下面我們就從用戶購買流程觸點(diǎn)：商品列表頁、商品詳情頁、購物車頁面、結(jié)算等頁面以及平臺(tái)是如何引導(dǎo)用戶產(chǎn)生購買欲望來進(jìn)行分析。

（1）每日優(yōu)鮮首頁

新用戶七天內(nèi)特享優(yōu)惠，一般用戶都有薅羊毛心態(tài)，每日優(yōu)鮮通過注冊(cè)新用戶首單享包郵之外，還有新人專享128元紅包優(yōu)惠，設(shè)定一定的期限，過期無效。

其次，每日優(yōu)鮮根據(jù)?？硕桑o用戶的選擇越多，用戶的決策時(shí)間就越長。每一個(gè)環(huán)節(jié)多停留，就會(huì)喪失一部分用戶，為了減少用戶的決策時(shí)間，每日優(yōu)鮮首頁以商品大類的形式展現(xiàn)出來，以供用戶快速選擇。

每日優(yōu)鮮整體界面突出顯示商品圖片和商品價(jià)格，以便于用戶快速查閱瀏覽是不是自己想要的產(chǎn)品，以及右下角加購圖標(biāo)點(diǎn)擊直接加入購物車，減少點(diǎn)擊進(jìn)入詳情頁加購的決策時(shí)間。

（2）商品詳情頁

進(jìn)入商品詳情頁，可以清楚明了的看到不好吃包退字樣，以及商品圖片左下角的檢測報(bào)告，點(diǎn)進(jìn)去可以清晰的看到檢測人員以及檢測時(shí)間等信息，這些可以大大加深用戶對(duì)平臺(tái)品質(zhì)保證的印象。

其次，秒殺商品倒計(jì)時(shí)提示，每日優(yōu)鮮通過庫存數(shù)量、有貨數(shù)告訴用戶，商品很暢銷，如果不趕緊買等會(huì)就買不到了。秒殺的倒計(jì)時(shí)給人一種緊迫感。

（3）購物車頁面

當(dāng)用戶將商品加入購物車后，會(huì)再次看到極速達(dá)最快30分鐘送達(dá)的信息提示，下面緊接著就是去換購的提示，并在頁面底部提示已經(jīng)免配送費(fèi)，增大用戶下單的沖動(dòng)。

醒目的去結(jié)算按鈕，增強(qiáng)用戶的結(jié)算意愿，再點(diǎn)擊完結(jié)算頁面后，會(huì)彈出超值換購界面，可在臨近結(jié)算時(shí)候給予客戶一平臺(tái)讓利的感覺。

（4）結(jié)算頁面

結(jié)算頁面是用戶即將付款的界面，頁面上最醒目的就是用戶的收獲地址信息，利用防錯(cuò)原則，避免用戶提交錯(cuò)誤的地址信息導(dǎo)致平臺(tái)配送時(shí)間延長用戶不滿意的問題。

其次，用戶可自由選擇上門配送時(shí)間、是否包含基礎(chǔ)運(yùn)費(fèi)等信息，以及最后當(dāng)面對(duì)臨時(shí)缺貨情況，給予用戶多種選擇，避免時(shí)間上的延誤對(duì)用戶造成影響。

最后，列舉所有可支付的方式，平臺(tái)支持市場主流移動(dòng)支付方式，如VX、支付寶、花唄以及云閃付，選擇用戶各自常用的付款方式之后，點(diǎn)擊醒目的去支付，會(huì)自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到支付界面，最大程度避免結(jié)算時(shí)遇到的支付障礙。

（5）待支付頁面

如果用戶在支付操作中取消了支付流程會(huì)自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到待支付界面，醒目的“剩余支付時(shí)間”給用戶造成一種緊迫感。

其次，去支付按鈕放于右側(cè)，根據(jù)費(fèi)茨定律，點(diǎn)到目標(biāo)區(qū)域塊的距離越近所用時(shí)間就越短。并且再次醒目的提示出送達(dá)時(shí)間以及收貨地址，避免用戶操作失誤。

最后，又再次明確提示平臺(tái)素有的商品均已經(jīng)通過視頻安全監(jiān)測，可以放心購買，突破用戶的心理防線。

通過上述每日優(yōu)鮮界面的設(shè)計(jì)滿足用戶貪便宜心理（打折、促銷）、短缺原理（有限時(shí)間有限折扣、不買就損失）、權(quán)威原理（平臺(tái)安全服務(wù)保障）、環(huán)境影響（人氣、評(píng)論）等方面消除用戶顧慮、減少用戶決策思考時(shí)間從而提高用戶購買意愿。除了提升用戶轉(zhuǎn)化率，還可以考慮提升客單價(jià)來提升GMV。

4. 提升客單價(jià)

客單價(jià)受到兩個(gè)因素的影響：單次購買金額以及購買頻次。

（1）提升單次購買金額

每日優(yōu)鮮平臺(tái)有滿減運(yùn)費(fèi)策略，用戶下單金額滿39可減免基礎(chǔ)運(yùn)費(fèi)，有助于提升用戶的單次購買金額。

通過購物車結(jié)算頁面中的超值換購、第二件半價(jià)、商品詳情頁面相關(guān)產(chǎn)品推薦等，提高用戶的購買產(chǎn)品的數(shù)量，間接提高商品的客單價(jià)。

（2）提高用戶購買頻次

會(huì)員制：每日優(yōu)鮮采用會(huì)員制策略，即用戶買平臺(tái)會(huì)員，并推出會(huì)員專享7項(xiàng)權(quán)益：會(huì)員免費(fèi)菜、會(huì)員專享券、會(huì)員包郵券、會(huì)員專享價(jià)、會(huì)員家庭卡、每周三會(huì)員日以及會(huì)員積分雙倍返等權(quán)益。

在選擇會(huì)員時(shí)設(shè)置會(huì)員套餐以及加送合作平臺(tái)的VIP卡，會(huì)讓用戶覺得超值，以刺激用戶辦卡。有四種會(huì)員套餐，分別是連續(xù)包月卡（9.9元/月）、連續(xù)包季卡（20元/月）、超值年卡（88元/月）以及聯(lián)名年卡（88元/月送騰訊視頻VIP）

默認(rèn)選擇連續(xù)包月卡，降低用戶決策時(shí)間。

（3）系統(tǒng)提示商品降價(jià)信息

針對(duì)老用戶，一段時(shí)間內(nèi)，用戶曾在App瀏覽過的商品或者已經(jīng)放在購物車的商品還未購買的商品降價(jià)，每日優(yōu)鮮系統(tǒng)會(huì)推送降價(jià)提示等通知。

綜上所述，每日優(yōu)鮮在提高用戶注冊(cè)數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)三個(gè)方面都采取了各種措施。且目前來看效果是非常不錯(cuò)的，所以才會(huì)有投資人不斷的加碼投資，因?yàn)槊咳諆?yōu)鮮的商業(yè)價(jià)值還是很廣闊的。

六、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析每日優(yōu)鮮的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，筆者對(duì)每日優(yōu)鮮從V1.0.1上線到V9.9.50的所有核心版本迭代整理如下（該數(shù)據(jù)出自酷傳數(shù)據(jù)-每日優(yōu)鮮iOS版）：

根據(jù)酷傳上每日優(yōu)鮮累積下載量的曲線分布，可以看出每日優(yōu)鮮屬于“S”型曲線?？梢园衙咳諆?yōu)鮮分為三個(gè)階段進(jìn)行分析。

第一階段：啟動(dòng)階段，2015年V1.0-V2.0.1，這階段主要目標(biāo)是驗(yàn)證用戶需求。

第二階段：成長階段，2016年V3.0-V9.3.0，每日優(yōu)鮮APP正式上線，這階段產(chǎn)品主要通過各種優(yōu)惠活動(dòng)和社交手段來擴(kuò)大用戶規(guī)模，實(shí)現(xiàn)快速增長。

第三階段：成熟階段，2019年V9.4.0至今，這個(gè)階段產(chǎn)品（維護(hù)老用戶、持續(xù)拉新）開始優(yōu)化各種功能，不斷打磨用戶體驗(yàn)

1. 啟動(dòng)階段：完善基礎(chǔ)功能

2015年V1.0-V2.0.1，以最小可行化產(chǎn)品上線，驗(yàn)證用戶需求。每日優(yōu)鮮第一版本通過VX商城的形式上線，為每日優(yōu)鮮的冷啟動(dòng)階段。

根據(jù)酷傳數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這一階段的用戶日均下載量在1000以內(nèi)，用戶數(shù)能偶滿足每日優(yōu)鮮對(duì)基礎(chǔ)功能的測試和迭代，此階段拉新活動(dòng)比較少，用戶數(shù)量非常有限。

這個(gè)階段主要驗(yàn)證用戶需求，完善基礎(chǔ)功能。并在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展了優(yōu)惠券種類、優(yōu)惠碼兌換、購物車優(yōu)惠提示、精確收貨地址以及完善充值功能。上線之初，V2.0版本增加了團(tuán)購活動(dòng)，為下一步拉新奠定基礎(chǔ)。

2. 成長階段：種子用戶的拉新和留存

2016年3月到2019年10月，版本從V3.0-V9.3.0，是每日優(yōu)鮮的成長階段，該階段主要目標(biāo)是大規(guī)模增長用戶。

（1）獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

由于這個(gè)階段的重點(diǎn)增加新用戶的獎(jiǎng)勵(lì)和老用戶的留存問題，所以平臺(tái)通過新用戶首單滿99元減50元、邀請(qǐng)好友各得50元、新人邀請(qǐng)享100元券等優(yōu)惠活動(dòng)拉開帷幕。

老用戶邀請(qǐng)新用戶下單各有獎(jiǎng)勵(lì)，以及后續(xù)的新人一元品功能，平臺(tái)希望通過用戶主動(dòng)拉新和新用戶優(yōu)惠的方式來降低運(yùn)營成本，提高用戶粘性，實(shí)現(xiàn)用戶增長。

增加會(huì)員體系，新用戶下兩單晉升為會(huì)員；充值99即送會(huì)員；下載App并注即升級(jí)為會(huì)員；會(huì)員積分兌換商品券以及下單返現(xiàn)等形式來增加用戶粘性。其次，會(huì)員制還可以為用戶留存做好了充分的準(zhǔn)備。

福利社賺積分來活躍用戶，通過讓用戶每日簽到、做任務(wù)賺積分兌換商品券，還可以分享給其他朋友。

會(huì)員權(quán)益升級(jí)不僅可以打折還可以開店賺錢（活躍用戶，拉新）。

（2）買的安心

若要實(shí)現(xiàn)用戶的持續(xù)增長，除了拉新以外，讓用戶知道自己買的商品是有品質(zhì)保證的這一點(diǎn)也至關(guān)重要。

根據(jù)馬斯洛需求層次理論，當(dāng)人們滿足了基礎(chǔ)溫飽以后會(huì)傾向于更深層次的需求。這時(shí)候作為生鮮電商平臺(tái)如果在商品詳情頁推出商品質(zhì)檢報(bào)告和經(jīng)營證件會(huì)大大降低用戶的防御心理，并且對(duì)平臺(tái)的信任感會(huì)上升。

再此基礎(chǔ)上，每日優(yōu)鮮新增商品安心檢測標(biāo)簽，讓每一位消費(fèi)者都能吃的安心。

（3）用的省心

每日優(yōu)鮮獨(dú)創(chuàng)的前置倉模式，實(shí)現(xiàn)了2小時(shí)極速達(dá)的服務(wù)，這不僅可以提高用戶體驗(yàn)，還提升了產(chǎn)品的市場競爭力，以此來促進(jìn)新用戶的使用量。并且在持續(xù)的迭代中，優(yōu)化了配送員位置實(shí)時(shí)定位的功能，幫助消費(fèi)者查看配送員距離收貨點(diǎn)的位置，有助于信息的實(shí)時(shí)更新。

下單頁增加地址提示功能，防止用戶一時(shí)疏忽造成地址錯(cuò)誤問題，間接的提升用戶體驗(yàn)問題。

活動(dòng)預(yù)熱：商品預(yù)售功能上線，可以定時(shí)送達(dá)。并且增加了售罄商品也可次日達(dá)的功能，來滿足用戶的需求。

如果在交易期間用戶不滿意，這時(shí)候需要有客服及時(shí)處理問題，就次每日優(yōu)鮮優(yōu)化了在線客服的問題，讓用戶在消費(fèi)之后還能享受到優(yōu)秀的售后服務(wù)，有利于用戶的口碑傳播。

此階段的版本迭代，還包括庫存量剩余提示、秒殺倒計(jì)時(shí)、商品降價(jià)提醒、只能推薦商品、購物車領(lǐng)券等功能，都在提升客單價(jià)上做出了貢獻(xiàn)，特備是站內(nèi)PUSH消息提示優(yōu)化功能，可以把每次平臺(tái)活動(dòng)等及時(shí)的推送給每一位用戶，提高平臺(tái)DAU。

據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，每日優(yōu)鮮于2016年4月拿到2.3億人民幣的投資，有了充足的彈藥之后加快了拉新、運(yùn)營的節(jié)奏。新用戶的獎(jiǎng)勵(lì)也變得非常豐厚，致使很多有興趣的新用戶下單就能得到非常大的優(yōu)惠。

根據(jù)酷傳統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，在此階段每日優(yōu)鮮用戶增長量呈現(xiàn)出“J型”曲線。由此可見此階段用戶增長速度很快。

3. 成熟階段 維護(hù)老用戶和持續(xù)拉新

2019年8月至今，從版本V9.4.0開始到現(xiàn)在的V9.9.50，產(chǎn)品功能持續(xù)優(yōu)化，穩(wěn)步發(fā)展。

2020年3月至今，這個(gè)階段是每日優(yōu)鮮的成熟期。在產(chǎn)品層面不斷的優(yōu)化功能，包括首頁組件、吃什么，并邀請(qǐng)美食博主發(fā)布美食日志，不僅可以增加用戶的活躍度，還配置了直接一鍵購買美食博主所用到的食材，增加客單價(jià)。

新增花唄支付，讓用戶先享受后付款。后續(xù)又增加了銀聯(lián)云閃付等占領(lǐng)市場份額。疫情期間，推出復(fù)工便當(dāng)和復(fù)工抗疫午餐，并邀請(qǐng)美食達(dá)人在線分享新鮮好物和烹飪技巧，手把手教你買菜做菜。

由于疫情影響，每日優(yōu)鮮用戶量激增，所以此階段也迭代頻繁，并推出了“無接觸配送”服務(wù)，極大程度上保證了安全性，消除了特殊時(shí)期用戶的恐懼心理，增強(qiáng)了用戶的平臺(tái)信任度。

并且一系列促銷活動(dòng)的推出，也是為了增強(qiáng)疫情期間暴漲用戶的留存度。根據(jù)酷傳數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這一階段的用戶日均下載量急劇上升，最高突破百萬。

2020年9月，與騰訊地圖、騎士卡等達(dá)成戰(zhàn)略合作，退出優(yōu)鮮菜場十億補(bǔ)貼的活動(dòng)，再次增加每日優(yōu)鮮的曝光度。

為了鞏固平臺(tái)的地位，間歇性進(jìn)行補(bǔ)貼活動(dòng)和免費(fèi)菜等活動(dòng)，來達(dá)到促活的目的。

4. 總結(jié)

整體來看：每日優(yōu)鮮是一個(gè)穩(wěn)步發(fā)展，不斷進(jìn)步的平臺(tái)。每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品迭代節(jié)奏屬于典型的業(yè)務(wù)導(dǎo)向型產(chǎn)品的成長路徑。

啟動(dòng)階段著重驗(yàn)證用戶需求，打磨用戶體驗(yàn)，完善產(chǎn)品功能。產(chǎn)品有了穩(wěn)定的功能以后進(jìn)入成長階段，在此期間不斷的進(jìn)行大規(guī)模運(yùn)營活動(dòng)獲取大量用戶，使平臺(tái)活的更多的融資。當(dāng)用戶數(shù)達(dá)到一定規(guī)模后進(jìn)入成熟期，但是產(chǎn)品依然在不斷的優(yōu)化，搶占市場，使得平臺(tái)在電商行業(yè)內(nèi)有較強(qiáng)的競爭力。

為了增加用戶粘性提升客單價(jià)，每日優(yōu)鮮運(yùn)營活動(dòng)也一直持續(xù)不斷。

七、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中我們分析了每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個(gè)app中是怎么分布的。這主要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為每日優(yōu)鮮V9.9.50的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，筆者通過對(duì)每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是如何滿足用戶的，下文按照用戶、場景、需求和功能進(jìn)行重新梳理會(huì)得到下面的表格：

每日優(yōu)鮮的屬于典型的業(yè)務(wù)導(dǎo)向型產(chǎn)品，目標(biāo)用戶就是消費(fèi)者，所以重點(diǎn)滿足消費(fèi)者需求。消費(fèi)者在使用每日優(yōu)鮮時(shí)，會(huì)存在四種場景：下單前、下單、收貨前以及收貨后。

1. 下單前

消費(fèi)者在下單前有什么需求呢？每日優(yōu)鮮又是如何滿足的呢?

生鮮電商層出不窮，消費(fèi)者為什么要選擇相信每日優(yōu)鮮呢？你們的平臺(tái)靠譜嗎？你們平臺(tái)的商品有安全保障嗎？在用戶價(jià)值分析章節(jié)已經(jīng)提過，商品安全問題是用戶比較關(guān)心的問題。那么平臺(tái)是如何解決的呢？

首先，平臺(tái)發(fā)布經(jīng)營證照片，不僅有平臺(tái)資質(zhì)認(rèn)證（包括營業(yè)執(zhí)照和食品經(jīng)營許可證）和經(jīng)營資質(zhì)認(rèn)證，打消用戶對(duì)平臺(tái)經(jīng)營的疑慮。

其次，消費(fèi)者在下單前會(huì)習(xí)慣性想去關(guān)注用戶評(píng)價(jià)，通過大家對(duì)這件商品的評(píng)價(jià)，來決定自己是否選擇購買。為此，平臺(tái)優(yōu)化了商品詳情頁用戶評(píng)價(jià)功能，以及在每個(gè)生鮮商品的詳情頁都附帶商品檢測報(bào)告和商品質(zhì)檢合格標(biāo)簽，并且每批次都會(huì)更新，讓用戶安心的買、放心的吃。

對(duì)于生鮮消費(fèi)者相對(duì)來說會(huì)比較注重商品送達(dá)時(shí)間，平臺(tái)自創(chuàng)前置倉模式，全程冷鏈配送，并推出最快30分鐘達(dá)的服務(wù)。

最后，每個(gè)平臺(tái)都會(huì)存在明確需求用戶和不明確需求的用戶，每日優(yōu)鮮是如何根據(jù)用戶群體不同來做商品劃分的呢？

針對(duì)需求明確的用戶：首頁添加搜索框，以便于消費(fèi)者快速加購自己需要的商品。

針對(duì)需求不明確的用戶：平臺(tái)首頁推出banner活動(dòng)輪播圖、每日秒殺商品、優(yōu)惠特賣天天特惠等功能，以及底部導(dǎo)航頁推出“吃什么”，并邀請(qǐng)美食博主分享美食直播，發(fā)筆記手把手教你燒菜，并貼心的放出了食材方便消費(fèi)者加購。

2. 下單過程中

經(jīng)過了第一步，這時(shí)候平臺(tái)獲得了消費(fèi)者的信任，那么消費(fèi)者在下單過程中都在想什么呢？都有哪些需求呢？平臺(tái)有沒有滿足用戶的這些需求呢？

首先，對(duì)于新用戶來說，商品優(yōu)惠活動(dòng)可以促進(jìn)用戶的購買欲望，為此平臺(tái)在首頁最醒目的banner圖上放置商城的優(yōu)惠活動(dòng)以及優(yōu)惠力度，并在商品詳情頁上提示優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)，提高用戶的緊張感。

其次，用戶在購買的過程中發(fā)現(xiàn)自己加購的商品因?yàn)橛行┰蚴Я嗽趺崔k呢？每日優(yōu)鮮優(yōu)化了找相似的功能，點(diǎn)擊找相似，平臺(tái)自動(dòng)匹配與該商品相似的商品以滿足用戶需求。

最后，用戶提交訂單以后突然想到忘了買“西瓜”了，如果提交這筆訂單再買西瓜，西瓜就不包郵了，如果直接取消訂單那這些商品要重新加購太麻煩了。

每日優(yōu)鮮平臺(tái)為了滿足用戶這一需求，在用戶提交訂單以后取消訂單，購物車會(huì)自動(dòng)一鍵加購取消訂單的商品，不需要用戶自己手動(dòng)加購，可以很好的提升用戶體驗(yàn)。

3. 收貨前

訂單提交后，用戶的購買流程已經(jīng)走完。那么這一步，用戶會(huì)有什么樣的需求呢？每日優(yōu)鮮會(huì)不會(huì)滿足這些需求呢？

收貨前的重要階段就是工作人員的配貨和配送員的配送問題了，如果用戶這期間突然要外出或者有其他的原因要取消訂單怎么辦呢？如果訂單配送超時(shí)，消費(fèi)者要找誰咨詢協(xié)商呢？

每日優(yōu)鮮在用戶收貨前這一階段，優(yōu)化了物流查詢的功能，主要是配送員的實(shí)時(shí)定位和聯(lián)系配送員的功能，以便于用戶對(duì)自己購買商品送達(dá)時(shí)間的預(yù)測，讓用戶更安心。

4. 收貨后

一部分用戶收貨后發(fā)現(xiàn)商品質(zhì)量不錯(cuò)想再來一單，但是要點(diǎn)開訂單一個(gè)一個(gè)加購？另一部分用戶收貨后發(fā)現(xiàn)商品質(zhì)量不好怎么辦呢？可以退貨嗎？

為了滿足用戶這些需求，每日優(yōu)鮮平臺(tái)在商品訂單頁增加了再來一單的功能，幫助用戶實(shí)現(xiàn)一鍵加購的需求。并且在訂單頁增加退款服務(wù)，該服務(wù)無需退貨，一件退款。如果需要購物憑證，可以申請(qǐng)開發(fā)票。平臺(tái)-我的訂單上有“待評(píng)價(jià)”功能，并且評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)100積分。

5. 總結(jié)

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)每日優(yōu)鮮的功能設(shè)計(jì)可以很好的滿足用戶下單前、下單、收貨前、收貨后的需求，同時(shí)對(duì)不同用戶的不同需求在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上重點(diǎn)突出、分布合理，在功能層面上，能夠滿足絕大多數(shù)用戶的需求，所以每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)可以說是比較優(yōu)秀。

八、運(yùn)營路徑分析

所謂“產(chǎn)品負(fù)責(zé)生孩子，運(yùn)營負(fù)責(zé)養(yǎng)孩子”，這句話也從側(cè)面反映出產(chǎn)品和運(yùn)營的緊密關(guān)系。那每日優(yōu)鮮是如何運(yùn)營這款產(chǎn)品從而在短時(shí)間內(nèi)快速成長的呢？筆者對(duì)每日優(yōu)鮮成立至今，按照AARRR模型，講主要的運(yùn)營活動(dòng)梳理如下。

1. 拉新（A）

（1）方式一：明星代言

每日優(yōu)鮮聯(lián)手張靜初、秦嵐、譚卓等10位女星喊你“在家吃飯“

（2）方式二：戰(zhàn)略合作

2016年9月，每日優(yōu)鮮與北京月盛齋簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，每日優(yōu)鮮將成為月盛齋重要線上銷售渠道。

2017年7月，ofo與每日優(yōu)鮮達(dá)成合作，探索互聯(lián)網(wǎng)+共享經(jīng)濟(jì)。

2017年10月，每日優(yōu)鮮與滴滴跨界合作 為上班族送“元?dú)庠绮汀薄?/p>

2018年1月，每日優(yōu)鮮與君樂寶乳業(yè)集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，針對(duì)低溫酸奶全力拓展一線市場，穩(wěn)固二三線市場。

2019年6月，每日優(yōu)鮮和騰訊達(dá)成戰(zhàn)略合作，啟動(dòng)了“智鮮千億計(jì)劃”，包含“智慧營銷”、“智慧物流”和“智慧供應(yīng)鏈”三塊。

2020年2月，每日優(yōu)鮮與西貝、眉州東坡開展積極合作，解決大倉的蔬菜加工的產(chǎn)能問題和配送問題，通過智能調(diào)度，確保整體交單質(zhì)量最優(yōu)。

2020年2月，VX開放“智慧零售”入口 每日優(yōu)鮮打開騰訊超級(jí)流量盒

2020年4月，知名大米品牌十月稻田與每日優(yōu)鮮達(dá)成戰(zhàn)略合作。共同發(fā)起了“超級(jí)優(yōu)鮮品牌日”活動(dòng)。

2020年6月，每日優(yōu)鮮成立夏日冰雪聯(lián)盟，和路雪、八喜、蒙牛首批入駐啟動(dòng)冰淇凌品類日。

2020年7月，可口可樂和每日優(yōu)鮮達(dá)成戰(zhàn)略合作 探索到家場景零售模式創(chuàng)新

（3）方式三：助力公益

2017年11月10日，每日優(yōu)鮮助力領(lǐng)養(yǎng)日，當(dāng)晚300余位公益明星、愛心企業(yè)家和社會(huì)各界愛心人士齊聚一堂，共同為千萬流浪動(dòng)物帶去一個(gè)溫暖的冬天！

2018年11月8日，第五屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)“網(wǎng)絡(luò)公益與扶貧：每日優(yōu)鮮與四川鹽源縣、貴州紫云縣分別簽署了結(jié)對(duì)幫扶合作協(xié)議，這也是每日優(yōu)鮮“四個(gè)一”產(chǎn)業(yè)扶貧模式的持續(xù)落地成果。

2020年2月每日優(yōu)鮮制作rap《give me 5》公益視頻，鼓勵(lì)市民疫情期間在家買菜；

2020年2月每日優(yōu)鮮開啟社區(qū)援助工程，在多個(gè)城市設(shè)置“無接觸配送存放貨架”可以免費(fèi)申請(qǐng)并安裝到位，在特殊時(shí)間滿足人們的需求；

2020年3月每日優(yōu)鮮在北京推出防疫工作餐，給奮斗在工作崗位的人支持與鼓勵(lì)。

（4）方式四：內(nèi)容運(yùn)營

a. 新媒體運(yùn)營：微博上以活動(dòng)預(yù)告、合作宣傳、轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論為主，并和線下廣告牌結(jié)合推出送儲(chǔ)蓄卡的活動(dòng)，目前粉絲數(shù)達(dá)到40.4萬；VXgongzhonghao內(nèi)容以產(chǎn)品活動(dòng)優(yōu)惠和產(chǎn)品上新為主，并配有app和小程序購買鏈接。

b. 短視頻運(yùn)營：如：抖音、小紅書，運(yùn)營側(cè)重點(diǎn)在于品牌宣傳推廣；內(nèi)容以探店、試吃、冷知識(shí)科普為主。目前，每日優(yōu)鮮抖音號(hào)粉絲數(shù)量達(dá)到49萬。

2. 激發(fā)活躍(A)

當(dāng)用戶下載并注冊(cè)了app之后，需要激活用戶來打開app，從而提升app的日活和月活，每日優(yōu)鮮為了提升用戶活躍的方法主要是通過push消息的形式：

• 各種優(yōu)惠活動(dòng)
• 商品降價(jià)通知
• 時(shí)令上新通知

3. 提高留存(R)

促進(jìn)用戶活躍之后，還需要提升用戶的留存率，才能持續(xù)不斷的為平臺(tái)創(chuàng)在價(jià)值，為了提升用戶的留存率，每日優(yōu)鮮主要做了以下幾件事：

• 會(huì)員制
• 通過用戶連續(xù)簽到得獎(jiǎng)勵(lì)等
• 充值有獎(jiǎng)勵(lì)
• 每日簽到、做任務(wù)賺積分兌換商品券
• “吃什么”發(fā)布美食筆記得現(xiàn)金

4. 分享傳播(R)

為了引導(dǎo)用戶自發(fā)傳播，每日優(yōu)鮮主要做了如下幾件事：

• 邀請(qǐng)新用戶注冊(cè)、點(diǎn)贊助力來獎(jiǎng)勵(lì)用戶紅包或商品券。
• 助力免費(fèi)拿紅包
• 通過“吃什么”分享美食筆記

5. 提升收入（R）

關(guān)于提升收入的方法，我們?cè)谏虡I(yè)價(jià)值分析那一部分有詳細(xì)的介紹，在此不再贅述。

以上，筆者從行業(yè)、競品、用戶價(jià)值、商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)營等7個(gè)部分系統(tǒng)的分析了每日優(yōu)鮮得以快速成長的原因，可以看出沒有一款產(chǎn)品能夠隨隨便便成功，一定是“天時(shí)地利人和”等內(nèi)外部原因的綜合作用。

九、未來展望/優(yōu)化建議

通過以上分析，我們清楚了每日優(yōu)鮮迅速崛起的原因，那這“頭”獨(dú)角獸，未來將往何處走呢？接下來筆者將使用SWOT模型進(jìn)行系統(tǒng)分析，希望從中可以得出有效的結(jié)論。

優(yōu)化建議：

從機(jī)會(huì)上來說，筆者個(gè)人認(rèn)為，如果每日優(yōu)鮮平臺(tái)上線半成品菜系列又或發(fā)展三四線城市等下沉市場應(yīng)該會(huì)更受歡迎。

1. 半成品菜/成品菜

用戶選菜——下單選擇烹飪方式——每日優(yōu)鮮加工——送貨上門；

2. 三四線城市

生命的意義在于不確定性，未來無從可知。希望每日優(yōu)鮮能越走越好。

 

本文由 @苗兒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議