編輯導語：隨著“全民閱讀”的不斷倡導，現(xiàn)在有不少人都養(yǎng)成了堅持讀書的好習慣。對于一些人來說，他們并不喜歡閱讀電子書，而是更喜歡紙質(zhì)書的質(zhì)感。在市場上有這么大的體量的現(xiàn)狀下，也產(chǎn)生了眾多的二手書平臺，其中就包括多抓魚和漫游鯨。本文作者對二者進行了對比，看看它們究竟有何不同。

前段時間研究了一下騰訊會議app，倒推了騰訊會議的prd文檔。近日又發(fā)現(xiàn)了兩款很有趣的產(chǎn)品：多抓魚and漫游鯨，這兩款都是二手圖書的流轉(zhuǎn)平臺，而且都是依托在微信小程序上，與閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有所不同。

那多抓魚和漫游鯨究竟有何不同呢？我從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運營模式、產(chǎn)品優(yōu)缺點等方面分析了它們的不同之處。

一、市場

隨著人類對于資源矛盾的日益尖銳，人們開始有意識的進行資源在利用，所以二手市場可以很容易的被大眾接受。而且近年來國家一直倡導低碳經(jīng)濟，二手書市場在政策上得到國家的支持。

閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等二手交易app也日益發(fā)展起來，但目前整個二手圖書的交易還處于初期的市場教育階段，目前整個二手書市場上流通的書目僅占到存量市場的 5% ，代表還有很大的上升空間。

目前較火的二手書交易平臺是漫游鯨小程序和多抓魚app，但這兩者在產(chǎn)品設計、運營、公司策略上都有一定的區(qū)別。

二、競品對象

多抓魚（App、小程序）和漫游鯨小程序。

三、競品分析目的

1. 想通過競品分析來了解二手書交易市場的現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展?jié)摿Α?/li>
2. 梳理多抓魚和漫游鯨這兩款同種類型平臺的優(yōu)勢和劣勢并輸出自身的產(chǎn)品體驗分析。
3. 想做一款校園二手交易平臺的小程序，通過了解其他的二手交易平臺為自己的產(chǎn)品做功能優(yōu)化。
   

   四、競品分析

1. 定位、功能和用戶人群

1）產(chǎn)品定位

• 多抓魚

多抓魚上線于2017年5月，是一家目前主營類目為圖書及周邊的優(yōu)質(zhì)二手圖書運營電商。其作為目前知名度最大的二手書交易平臺之一，多抓魚把循環(huán)經(jīng)濟的理念用到了書籍的領域。讓舊書重獲新生，是多抓魚貫穿始終的理念。

LOGO是一個簡約的由貓和魚構(gòu)成的形象，主要通過微信服務號、小程序以及app為用戶提供買書和賣書以及交流的服務。

Slogn：真正的好東西值得被買上兩次。

目前多抓魚的APP已經(jīng)在APP Store和安卓市場上線，并且多抓魚不再僅僅局限于二手書，開始向著多元化電商平臺發(fā)展了。

• 漫游鯨

漫游鯨成立于2018年4月，是一款回收二手書，售賣二手書的APP，主要通過小程序輕量化快速上線，借助微信社交流量快速傳播，是目前較熱門的一個二手書交易平臺。

Logo由一條淺綠色的小鯨魚組成，底色為藍色。

Slogn：書有新舊，但文字沒有。

漫游鯨與市面上二手流轉(zhuǎn)市場不同的特點有三個：平臺“原價”回收舊書、工業(yè)化處理二手書、用戶“1.5折”買書。即多了一個“虛擬書費”的自制貨幣體系。

分析：多抓魚和漫游鯨的商業(yè)模式都是C2B2C。賣書的用戶將舊書出售給平臺，平臺經(jīng)過回收、翻新、消毒再包裝，二次出售給買書的用戶。且每本書都有唯一的ISBN編碼，是標準化的體現(xiàn)。

漫游鯨區(qū)別于多抓魚的便是采用了“積分策略”，采取原價回收，1.5折買書，賣書所得并不能用于提現(xiàn)，創(chuàng)新式的將賣的錢轉(zhuǎn)化為在平臺上流轉(zhuǎn)的積分，買書的時候利用書費抵扣書籍原價的85%，剩余的15%用現(xiàn)金支付。

2）產(chǎn)品功能

• 多抓魚：二手交易的載體，為用戶提供買書賣書或其他物品以及交流內(nèi)容（書籍為主）的平臺。
• 漫游鯨：采用積分模式的二手書流轉(zhuǎn)市場。

3）用戶人群

多抓魚和漫游鯨面對的用戶人群都是喜愛閱讀的文藝范青年。

2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

1）視覺和風格

• 多抓魚

多抓魚的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分別為：首頁、賣東西、購物車和個人中心。

多抓魚界面簡潔，色調(diào)統(tǒng)一，以白色為主，淺綠色為輔，視覺上感覺煥然一新，綠色給人以環(huán)保舒適的感受。分類明確。排版字體較大，內(nèi)容排版間距較大，導致一頁所顯示內(nèi)容較少。

• 漫游鯨

漫游鯨的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為：買書、賣書、購物袋、個人中心。

漫游鯨界面簡約自然，以白色為主，橙色為輔。首頁帶有輪播圖，自動播放書單分類，給予用戶一定的視覺沖擊。字體較小，排版格局比較擠，一頁可展示的內(nèi)容較多。tab欄沒有采用圖標，直接以框和文字的形式組成，視覺上略顯粗糙。

2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖

3）交互和體驗

• 多抓魚

操作簡單，從瀏覽到點擊查看到購買這整個流程體驗都很流暢。交互設計簡潔、自然， 交互細節(jié)處理的比較精巧，比如點擊tab圖標時候，圖標的動態(tài)和顏色變化。

而且在點擊“賣東西”和“購物車”這兩個tab圖標時，tab欄將會消失并且跳轉(zhuǎn)到新頁面，在不影響美觀的前提下節(jié)省了頁面空間，并且在這兩個頁面的右下角會有首頁的圖標，用戶可點擊這個圖標或者點擊左上方的返回鍵跳轉(zhuǎn)回首頁。

首頁的書單分類較有趣，契合用戶的喜愛，擁有個性化推薦，提高了用戶體驗感。

• 漫游鯨

操作簡單，從瀏覽到點擊查看到購買這整個流程體驗都很流暢。將全部書單制作成圖片并用Banner圖播放出來，吸引用戶點擊。

交互細節(jié)處理精巧，書單和分類都各有兩個入口，并且在書籍展示列表放置了購物車圖標，可直接將書籍添加至購物車，減少了用戶操作流程。但書籍分類較死板，沒有個性化推薦。

4）亮點功能及用處對比

• 多抓魚

1. 用戶售賣二手圖書可以通過掃碼賣書或者手動輸入ISBN。掃碼賣書功能也被很多同類產(chǎn)品借鑒。
2. 將有些書的品相價格化，用戶可選擇不同的品相并支付相應的價錢，將質(zhì)量與價格掛鉤，提前將用戶的預期價格化。
3. 魚友評論功能，這也是目前多抓魚和漫游鯨最大的區(qū)別。多抓魚支持用戶對書籍進行打分和評論，而且用戶之間可以互相點贊交流書籍內(nèi)容，用戶還可在平臺推薦書籍，增加了用戶之間的交流。
4. 用戶推薦書單也是多抓魚的一個亮點功能，平臺會將用戶的推薦生成類似話題的書單推薦給用戶，也算是對內(nèi)容的一個專題管理，既可以引導用戶對購書做出選擇，同時也因為對某一個領域書籍的深入討論而形成了一定規(guī)模的社區(qū)氛圍。
5. 多抓魚還創(chuàng)新了一套機制，即“余額”和“魚額”。當用戶賣書給平臺之后，多抓魚的打款會存在用戶的錢包余額里，如果不提現(xiàn)，余額可以在原本售價基礎上再打88折。而“魚額”不同于貨幣，可以換取多抓魚內(nèi)的非現(xiàn)金權(quán)益，比如預訂暫時無貨的書或換購麻布袋、貓玩偶等原創(chuàng)商品。這套機制無論是對賣家還是買家都具有一定的吸引作用。

• 漫游鯨

1. 書單分類詳細，標簽有趣，用戶可自行關注感興趣的分類，平臺將會識別并將用戶感興趣的內(nèi)容顯示在首頁。以此提高用戶留存率。
2. 漫游鯨推出虛擬貨幣功能，即用戶將閑置書籍賣給“漫游鯨”，可以獲得與原價等額的虛擬書費。虛擬書費可1.5折購買平臺內(nèi)的其他書籍，增加了用戶粘性。
3. 擁有“售后”功能，在個人中心可進行售后服務，加強了用戶對產(chǎn)品的信任感。

5）總結(jié)

漫游鯨和多抓魚這兩款產(chǎn)品其實是類似的，基本賣書買書的功能都相同。但從產(chǎn)品核心功能出發(fā)，多抓魚的功能是要多于漫游鯨的。多抓魚更注重用戶之間的交流，而漫游鯨更商業(yè)化。

在用戶利益上，多抓魚可以直接變現(xiàn)，滿足大多數(shù)用戶的需求。但是漫游鯨只能作為虛擬貨幣以此抵扣消費，對于一些愛買書的文藝青年用戶較友好，所以從用戶的角度還是會比較傾向于多抓魚。

但在一定程度上漫游鯨這種做法可以最大可能性的提升書籍轉(zhuǎn)化率和用戶的粘性。

五、運營及商業(yè)化

1. 運營模式

多抓魚和漫游鯨都有其自己的運營模式，都是在近幾年抓住二手書市場的空缺計劃迅速發(fā)展，多抓魚在2018年獲得了騰訊的融資，融資估值約為1億美元。多抓魚一直將重心放在營造社區(qū)氛圍上，讓每位用戶擁有歸屬感，并沒有將平臺完全商業(yè)化，而更像是一個供愛書用戶交流的平臺。

漫游鯨于2019年4月獲得了由聯(lián)想之星領投的2000萬RMB Pre-A 輪融資，這部分資金主要用于用戶增長和產(chǎn)品優(yōu)化。漫游鯨的核心策略是“交換”，用原價回收讓用戶覺得本書并沒有貶值，直擊用戶的心理，數(shù)據(jù)上漫游鯨的書籍流轉(zhuǎn)率高達89.93%。以下是兩款產(chǎn)品的核心運營方法。

1）多抓魚

多抓魚連結(jié)賣家用戶和買家用戶，負責質(zhì)量審核、消毒、翻新等諸多中間環(huán)節(jié)，C2B2C模式的二手書平臺。

• 邀請用戶（UGC）生成書單推薦

相對于漫游鯨，多抓魚的書單的分類是豐富于漫游鯨的，一部分書單是出自平臺，還有一部分是出自多抓魚的用戶，形成了一個用戶圈，將商業(yè)化的平臺融入用戶情感，讓用戶一起參與維護平臺，讓用戶與用戶之間連結(jié)起來，是增加用戶粘性的最佳方法。

• 線上和線下推廣

多抓魚除了線上的小程序以及app，在線下還有實體店。線上和線下都會舉辦活動，拉近用戶之間的距離，讓多抓魚成為眾多書友交流的平臺。

• 以標準化水平保障二手書的交易水平

在大家的潛意識里，對二手書都是頁面泛黃，盜版、質(zhì)量沒有保障的印象，但多抓魚在交易上最大程度的降低了買家的風險。平臺將對每次收的書都進行嚴格的質(zhì)量把關，審查通過后才能收購。

還對舊書進行品相鑒定、整理分類、消毒等多道加工流程，而買家在購買過程也可選擇書的品相并支付相應的價格，保障了買家的利益，提升了用戶對平臺的信任感。

• 強化移動端的社區(qū)化運營

不同于其他二手平臺需要專門下載安裝APP，多抓魚簡化了交易流程，用戶可直接使用微信小程序或者平臺微信公眾號，與其APP的功能完全相同。

用戶進入小程序時，可以看到其他用戶的昵稱、頭像，還可與其交流，建立與書會友的聯(lián)系，通過強化社區(qū)運營，可以培養(yǎng)用戶對平臺的忠誠度和使用習慣，提升交易規(guī)模。

2）漫游鯨

• 市場推廣（公眾號軟文推薦）

漫游鯨通過軟文廣告的形式在眾多公眾號進行投放，主要針對目標是學生、白領，利用數(shù)量、滾動頻率來保證曝光率，精準的觸達自己的目標用戶，不得不說在市場推廣方面多抓魚暫時是比不上漫游鯨的，但確實作為后起之秀的漫游鯨不得不增加知名度和權(quán)威性才能和多抓魚抗衡。

• 原價回收，1.5折購買

這對于新用戶的誘惑是非常大的，因為二手平臺面對的用戶大多數(shù)需要處理舊物的人，可以通過原價回收還免郵費的方式，相信大家都會愿意，能夠高效促活用戶。

但原價回收并非給現(xiàn)金，而是虛擬書費，平臺不用承擔資金壓力，還可以提高用戶留存率，因為用戶的遷移成本非常高，所以讓更多的賣家成為買家。

但也可能流失部分利益性用戶，這樣的方式確實有利有弊，但不得不說漫游鯨這個運營方式最大可能性的留住了現(xiàn)有平臺用戶。

• 社群運營

漫游鯨會通過優(yōu)惠活動來增加用戶的活躍度，參與活動時需要添加客服微信，從而引導用戶進入漫游鯨社群運營號，既可以增加用戶之間的交流，又可以增加平臺曝光率。

• 用戶激活

每成功邀請一位好友注冊，都會有相應的虛擬書費獎勵，好友登錄成功后還可免費領取額外獎勵。漫游鯨還是很注重用戶的拉新和留存的，讓用戶傳遞產(chǎn)品無疑是宣傳產(chǎn)品的一個好方法。這可以讓產(chǎn)品在大眾視野打響知名度。

2. 盈利模式

• 多抓魚

通過線上小程序/app和線下實體書店售賣二手商品實現(xiàn)盈利，多抓魚的定價策略是一折收書，三折賣出去，利潤、運營成本、物流費用包含在差價中。

• 漫游鯨

通過線上小程序，采取原價回收，1.5折買書，賣書所得并不能用于提現(xiàn)，創(chuàng)新式的將賣的錢轉(zhuǎn)化為在平臺上流轉(zhuǎn)的積分，買書的時候利用書費抵扣書籍原價的85%，剩余的15%用現(xiàn)金支付，平臺的運營成本和利潤來自用戶現(xiàn)金支付的部分。

分析：二手書單次可以盈利的其實是非常少的，二手書的用戶在價格因素也會較敏感。這兩款產(chǎn)品有各自獨特的盈利模式，多抓魚主要還是從中間賺取差價較多，這也是大多數(shù)二手平臺的盈利方式，對用戶來說較能接受。

漫游鯨比較像是“捆綁式消費”，雖然原價收書對大部分用戶還是很吸引人的，但是賣書的錢只能換成書費，就像在游戲里充Q幣一樣，只能在特定的app里使用，一方面平臺不用承受資金壓力；另一方面也能提升二手書流通率，留住客戶，也算是一個獨有的二手書生態(tài)圈。

3. 用戶數(shù)據(jù)

1）變化趨勢及曝光量

多抓魚：

漫游鯨：

（數(shù)據(jù)來自360趨勢-大數(shù)據(jù)分享平臺）

從近半年的數(shù)據(jù)來看，多抓魚無論是從用戶關注度和曝光量都明顯略高于漫游鯨，但也并不能證明多抓魚就一定比漫游鯨做的要好，還要從多個維度來分析。

作為后起之秀的漫游鯨也在為此做努力，投放了大量的廣告來打響知名度，未來漫游鯨超車也是很有可能的。

2）用戶畫像

多抓魚：

漫游鯨：

從用戶畫像來看，多抓魚的用戶不論從年齡還是性別方面都比漫游鯨要廣闊，受眾人群小到兒童，大到中年人，畢竟多抓魚書的品類也確實很豐富，受眾人群自然也就多。漫游鯨的用戶畫像我個人認為有點問題，受眾人群應該與多抓魚不相上下，至少不太可能沒有女性用戶（但找不到其他的數(shù)據(jù)資料了）。

六、優(yōu)缺點總結(jié)和借鑒

1. 多抓魚

1）優(yōu)點

1. 擁有智能推薦算法，能夠根據(jù)用戶的喜愛推薦書籍。
2. 以用戶為中心，用戶推薦書籍可生成書單，提高用戶的參與度和積極性。
3. 設有書籍和書單點贊評論功能，生成社區(qū)生態(tài)圈，增強用戶粘性。
4. 擁有微信小程序版本和app版本，而且功能完全一致，供用戶多項選擇。
5. 書籍還可選擇品相支付相應的價錢。

2）缺點：

1. 掃碼賣書用戶體驗較差，目前收書的類別感覺較少，很多教材類的書籍不收。
2. 書單分類過于龐大，不夠精細化，也會讓顧客選擇困難。
3. 多抓魚的回收價比市場低，在價格上呈現(xiàn)劣勢，也會喪失一部分優(yōu)質(zhì)書源。

2. 漫游鯨

1）優(yōu)點

1. 原價回收，避免給書定價環(huán)節(jié)，也很好滿足了用戶的心理預期。
2. 通過小程序輕量化快速上線，借助微信社交流量，微信支付能力快速傳播，短期內(nèi)形成現(xiàn)象級熱點，快速獲取大量新客戶，建立先發(fā)優(yōu)勢。

2）缺點

1. 商業(yè)化過于明顯，重心在于提高二手書的流通率，用戶的歸屬感較弱。
2. 書費不能提現(xiàn)，只能在平臺內(nèi)消費，捆綁用戶的方式可能會損失一部分顧客。
3. 書籍數(shù)量有限，經(jīng)常出現(xiàn)斷貨、缺貨的情況。

3）借鑒

個人認為，這兩款產(chǎn)品的設計都是好的，各有各的可取之處。多抓魚的書評功能是我認為最值得借鑒的，讓平臺賦予用戶的感情，打造成一個用戶交流圈，無疑是留住用戶最好的方法之一，這也是多抓魚相比漫游鯨更加有人情味的原因。

漫游鯨“書費=虛擬幣”的概念出發(fā)點是好的，是一個非常創(chuàng)新的概念，對平臺和用戶都是雙贏的，打造了屬于自己的生態(tài)圈，像拼多多的特點就是薄利多銷，那這也是漫游鯨一個特別的地方。

雖然會遭受部分用戶的反感，但是也能提高用戶留存率和二手圖書的流轉(zhuǎn)率，所以多抓魚的“書評功能”和漫游鯨的“虛擬幣”是我認為非常值得借鑒的兩個功能點。

七、總結(jié)

目前二手市場趨于火爆，要想在市場占住腳跟，就必須要有自己獨特的經(jīng)營模式。

多抓魚和漫游鯨都依托小程序進行交易，沒有電商或者其他二手平臺復雜完善的功能，但也算是“麻雀雖小，五臟俱全”，深受年輕人喜歡。兩款產(chǎn)品并無好壞之分，也都尚有提升空間。

多抓魚目前在價格上并不占據(jù)優(yōu)勢，低收高賣的模式下，用戶會產(chǎn)生經(jīng)濟損失和心理落差，進而會對平臺產(chǎn)生信任危機。

我認為可以將二手書以低價回收的同時還應給予用戶其他的補償，比如可以贈送用戶一些“魚額”，供用戶下次買書時使用，或者用戶賣書超過一定的價錢將可以獲得一些優(yōu)惠券，比如免郵券，50元抵用券等等，可以彌補用戶的心理的落差。

漫游鯨目前原價回收的策略是非常受用戶歡迎的，雖然不能變現(xiàn)書費，但是其虛擬書費模式仍是它的一大特色。

但漫游鯨太過于商業(yè)化，只是單純的二手圖書交易，不能滿足愛讀書的文藝青年，我認為可以增加寫書評的功能，增加用戶之間的交流，讓用戶依賴平臺，形成社交與商業(yè)統(tǒng)一的社區(qū)氛圍。

而且漫游鯨目前最大的問題是書籍經(jīng)常缺貨，這樣會致使很多用戶流失，應該著力解決書籍缺貨問題，保證書籍正常流通。

每一款產(chǎn)品都在不斷優(yōu)化的過程，當一款好的產(chǎn)品出現(xiàn)，就必定會面臨著替代品、競品的出現(xiàn)，而所有產(chǎn)品最終的目標都是滿足最廣大用戶的需求，所以只有不斷優(yōu)化產(chǎn)品，才能在眾多競品中脫穎而出，堅持自己的核心理念，必定會殺出一條血路。

以上僅代表作者的拙見，歡迎大家一起討論學習~

本文由 @吱吱鈺 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議