編輯導(dǎo)語(yǔ)：對(duì)于在線(xiàn)教育行業(yè)來(lái)說(shuō)，2020年是一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的一年。受疫情影響，學(xué)生只能在家里上網(wǎng)課，在線(xiàn)教育企業(yè)得以迅猛發(fā)展。本文作者以專(zhuān)營(yíng)中小學(xué)生在線(xiàn)大班直播課產(chǎn)品大米網(wǎng)校為切入口，對(duì)在線(xiàn)教育行業(yè)展開(kāi)了系統(tǒng)分析，與大家分享。

大米網(wǎng)校原屬于VIPKID旗下聚焦中國(guó)中小學(xué)生在線(xiàn)大班直播課業(yè)務(wù)，原名（VIP蜂校）。

VIPKID成立于2013年底，主要為4-12歲青少年提供1V1真人外教在線(xiàn)輔導(dǎo)課程，到目前已成立7年多久，并做出很多有意的成績(jī)，成為全球再現(xiàn)市場(chǎng)上的獨(dú)角獸，2018年6月福布斯中國(guó)發(fā)布《2018中國(guó)最具創(chuàng)新力企業(yè)榜單》，作為在線(xiàn)教育領(lǐng)域中富有創(chuàng)新力并持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)VIPKID成功登榜，同月VIPKID確認(rèn)完成5億美金的D+輪融資，本輪融資VIPKID成為國(guó)內(nèi)唯一一家估值超過(guò)200億元的教育類(lèi)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，2019年8月VIPKID平臺(tái)學(xué)生規(guī)模超過(guò)70萬(wàn)人，北美外教數(shù)量超過(guò)9萬(wàn)人。

2020年1月，VIPKID正式宣布將旗下聚焦中國(guó)中小學(xué)生在線(xiàn)大班直播課業(yè)務(wù)（VIP蜂校）更名為“大米網(wǎng)?！辈⒀杆籴绕?，榮獲資本市場(chǎng)的青睞，同年得到了由騰訊、紅杉資本中國(guó)基金、黑馬縱橫等機(jī)構(gòu)聯(lián)合領(lǐng)投的8000萬(wàn)美金A輪融資。

我們不僅好奇，VIPKID在全球市場(chǎng)上屬于K12在線(xiàn)1V1教育的獨(dú)角獸為什么VIPKID開(kāi)始轉(zhuǎn)向拓大班課模式呢？究竟發(fā)生了什么？而大米網(wǎng)校憑借什么發(fā)展如此迅速？

本文將由大米網(wǎng)校的視角進(jìn)行分析，帶你深入了解這家公司以及所在行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

本文將從如下方面進(jìn)行分析：

• 行業(yè)分析
• K12領(lǐng)域典型業(yè)務(wù)類(lèi)型分析
• 競(jìng)品分析
• 用戶(hù)價(jià)值分析
• 商業(yè)價(jià)值分析
• 產(chǎn)品迭代分析
• 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
• 運(yùn)營(yíng)分析
• 總結(jié)

一、行業(yè)分析

K12教育在中國(guó)商業(yè)被認(rèn)為是從幼兒園到高中階段的教育體系，K12在線(xiàn)教育不同于傳統(tǒng)的線(xiàn)下教育形式，是一種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在線(xiàn)互動(dòng)方式傳播教育知識(shí)的形式，優(yōu)勢(shì)在于不受區(qū)域的限制，全國(guó)的學(xué)生都可以共享同樣等級(jí)的師資能力，解決了一、二線(xiàn)城市和三四線(xiàn)城市教育水平的差異。

近些年來(lái) K12在線(xiàn)教育市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)張，很多K12教育行業(yè)迅速崛起,比如學(xué)而思網(wǎng)校，猿輔導(dǎo)，作業(yè)幫，大米網(wǎng)校等平臺(tái)迅速崛起，因?yàn)榻逃袠I(yè)受宏觀因素較大，所以下面就以PEST的模式進(jìn)行分析背后的邏輯。

1.1 政治（Politics）層面

• 2019年《政府工作報(bào)告》明確提出發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+教育”，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)資源共享。
• 2019年2月《中國(guó)教育現(xiàn)代化2035》提出將以”互聯(lián)網(wǎng)+”為主要特征的數(shù)育信息化作為教育系統(tǒng)性變革的內(nèi)生變量，推動(dòng)面向信息社會(huì)的教育理念更新、模式變革、體系重構(gòu)。
• 2019年9月教育部等各部門(mén)聯(lián)合在《關(guān)于引導(dǎo)規(guī)范教育移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用有序健康發(fā)展的意見(jiàn)》提出以促進(jìn)教育App的發(fā)展作為政策出發(fā)點(diǎn)，鼓勵(lì)推薦優(yōu)質(zhì)教育App樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿，發(fā)揮頭雁效應(yīng)。鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)教育App服務(wù)創(chuàng)新供給模式，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
• 2019年9月《關(guān)于促進(jìn)在線(xiàn)教育健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》提出滿(mǎn)足多樣化教育需求。鼓勵(lì)社會(huì)力量舉辦在線(xiàn)數(shù)度機(jī)構(gòu)支持互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與在線(xiàn)數(shù)度機(jī)構(gòu)深度會(huì)作。加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。抓住第五代移動(dòng)通信技術(shù)（5G）商用契機(jī)，加快推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、虛擬現(xiàn)實(shí)等技術(shù)在教育領(lǐng)域的規(guī)?；瘧?yīng)用，提升教育服務(wù)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化水平。推動(dòng)信息技術(shù)和智能技術(shù)融入教育教學(xué)全過(guò)程。
• 2020年3月《教育部關(guān)于加強(qiáng)“三個(gè)課堂”應(yīng)用的指導(dǎo)意見(jiàn)》提出到2022年，全面實(shí)現(xiàn)”三個(gè)課堂”在廣大中小學(xué)校的常態(tài)化按需應(yīng)用，建立健全利用信息化手段擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)數(shù)育資源覆蓋面的有效機(jī)制，開(kāi)不齊開(kāi)不足開(kāi)不好課的問(wèn)題得到根本改變，課堂數(shù)學(xué)質(zhì)量顯著提高，教師教學(xué)能力和信息素養(yǎng)持續(xù)優(yōu)化，學(xué)校辦學(xué)水平咨遇提升，區(qū)域、城鄉(xiāng)、校際差距有效彌合，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)教育優(yōu)質(zhì)均衡發(fā)展。
• 2020年新冠疫情“停課不停學(xué)”的政策

1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

由于高額的獲客成本，以及1對(duì)1模式規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的特性，在線(xiàn)K12教育企業(yè)仍一直處于虧損狀態(tài)，在線(xiàn)大班課被認(rèn)為是能打破規(guī)模不經(jīng)濟(jì)詛咒的更健康的商業(yè)模式，也更受市場(chǎng)青睞。大班課采用的都是“名師+在線(xiàn)大班+輔導(dǎo)老師”模式。

在線(xiàn)大班模式下，一位名師可以給幾百、幾千甚至幾萬(wàn)名學(xué)生同時(shí)上課，同時(shí)更容易產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)，更低的價(jià)格可以吸引更多的用戶(hù)群體，同時(shí)能支付給名師更多的薪酬以吸引名師，名師又進(jìn)一步帶動(dòng)了用戶(hù)群體的增加，形成一個(gè)正反饋循環(huán)。

此數(shù)據(jù)來(lái)源于：艾瑞數(shù)據(jù)

2020年前三季度全國(guó)居民人均可支配收入23781元，比上年同期名義增長(zhǎng)3.9%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)0.6%。

1. 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入32821元，增長(zhǎng)（以下如無(wú)特別說(shuō)明，均為同比名義增速）2.8%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際下降0.3%；
2. 農(nóng)村居民人均可支配收入12297元，增長(zhǎng)5.8%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)1.6%。

2020年前三季度，全國(guó)人均教育文化娛樂(lè)消費(fèi)支出1276元，下降27.7%，占人均消費(fèi)支出的比重為8.6%；

從K12線(xiàn)下培訓(xùn)來(lái)看，隨著居民消費(fèi)水平的不斷提升，在升學(xué)擇校的競(jìng)爭(zhēng)高壓下，教育消費(fèi)支出增長(zhǎng)迅速，家長(zhǎng)也更愿意 讓孩子接受更高質(zhì)量的課外輔導(dǎo)與培訓(xùn)。

1.3 社會(huì)（Society）層面

2017年之后，涌現(xiàn)出一批K12外教雙師機(jī)構(gòu)，如智課教育旗下的USKid、外教易、微語(yǔ)言、學(xué)邦教育等，他們抓住外教師資短缺的痛點(diǎn)，以及升學(xué)制度改革對(duì)英語(yǔ)口語(yǔ)學(xué)習(xí)的政策利好，快速發(fā)展，成為K12雙師課堂的另一道風(fēng)景。

線(xiàn)下輔導(dǎo)存在瓶頸和天花板，主要制約因素是師資。重點(diǎn)高校是優(yōu)秀師資的主要來(lái)源，重點(diǎn)院校的分布會(huì)極大影響優(yōu)秀師資的分布?？梢?jiàn)優(yōu)秀師資在各省間的分布也極不均衡。目前優(yōu)質(zhì)教師仍很稀缺，在線(xiàn)大班模式一定程度解決了名師供不應(yīng)求的問(wèn)題，

重點(diǎn)大學(xué)不多，但我國(guó)人口基數(shù)大，根據(jù)國(guó)家2019年最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示（數(shù)據(jù)詳情）我國(guó)高中生約3994萬(wàn)名，初中生約4837萬(wàn)名，小學(xué)生月10603萬(wàn)名，所以家長(zhǎng)怎樣才讓孩子提升成績(jī)、保持競(jìng)爭(zhēng)力，是家長(zhǎng)們共同需要思考的問(wèn)題。

2017年中國(guó)普通高中的的錄取率為57.3%，普通大學(xué)錄取率為52.5%，由100%—52.5%可見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，每個(gè)家長(zhǎng)都希望自己的孩子屬于52.5%中的一員，家長(zhǎng)對(duì)孩子的教育非常重視，對(duì)于孩子教育的投入意愿非常強(qiáng)，人們消費(fèi)的能力的提升也讓家長(zhǎng)有更強(qiáng)的實(shí)力對(duì)孩子的教育進(jìn)行投入，但優(yōu)質(zhì)教育資源總是稀缺的，家長(zhǎng)之間的教育競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。

疫情使得在線(xiàn)教育滲透率加速提升：

1. 疫情期間，全國(guó)學(xué)生居家封閉的環(huán)境；
2. 居家期間，官方、校方對(duì)于線(xiàn)上教學(xué)的支持；
3. 各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)供給端的集中。這三大原因使得全國(guó)1.9億K12人群在疫情期間都體驗(yàn)了在線(xiàn)教育。短期內(nèi)使得滲透率加速提升，疫情結(jié)束后預(yù)計(jì)將仍有部分學(xué)生留在在線(xiàn)教育平臺(tái)。

2020年年初的新冠疫情加快了在線(xiàn)教育的宣傳推廣，K12家長(zhǎng)及學(xué)生群體對(duì)在線(xiàn)教育的接受度正在快速增長(zhǎng)。2020Q1，K12在線(xiàn)培訓(xùn)占在線(xiàn)教育市場(chǎng)規(guī)模比重大幅提升至31.4%。

1.4 技術(shù)(Technology)層面

• 云服務(wù)優(yōu)化使線(xiàn)上教學(xué)應(yīng)用門(mén)檻降低，體驗(yàn)效果提升
• 近年來(lái)，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施不斷優(yōu)化，基本全面建成光網(wǎng)城市，城市地區(qū)普遍具備百兆接入能力；
• 4G基站總數(shù)達(dá)263萬(wàn)個(gè)，4G網(wǎng)絡(luò)規(guī)模全球最大；
• 視頻云服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展能夠?yàn)榫€(xiàn)上教學(xué)提供低成本高效率的視頻服務(wù)，尤其是互動(dòng)直播云服務(wù)的發(fā)展為直播教學(xué)鋪平道路。專(zhuān)業(yè)的視頻云服務(wù)供應(yīng)商大量涌現(xiàn)，免去教學(xué)機(jī)構(gòu)自主搭建視頻所必需的基礎(chǔ)設(shè)施成本，大幅降低在開(kāi)發(fā)和維護(hù)等方面的投入；
• 同時(shí)隨著技術(shù)的迭代優(yōu)化，視頻畫(huà)質(zhì)更清晰，穩(wěn)定性更高，設(shè)備使用更便捷AI和VR技術(shù)的融入，均大幅提升互動(dòng)直播教學(xué)的趣味性和體驗(yàn)效果，為大班課模式的應(yīng)用提供必要條件。
• 線(xiàn)上教育的AI教學(xué)融入了語(yǔ)音識(shí)別、OCR、NLP等先進(jìn)方式，不斷優(yōu)化線(xiàn)上教育的學(xué)習(xí)路徑。

總結(jié)：綜合來(lái)看，近年來(lái)我國(guó)在線(xiàn)教育用戶(hù)規(guī)模及市場(chǎng)規(guī)模均呈上升趨勢(shì)，行業(yè)加速發(fā)展。同時(shí)，教育部等部門(mén)密集出臺(tái)多項(xiàng)政策，規(guī)范在線(xiàn)教育市場(chǎng)，進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，受這些政策影響，短期來(lái)看，必然導(dǎo)致機(jī)構(gòu)的規(guī)范成本和運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售成本增加，但長(zhǎng)期看來(lái)，K12在線(xiàn)教育將迎來(lái)高速發(fā)展和良性循環(huán)。

二、K12領(lǐng)域典型業(yè)務(wù)類(lèi)型分析

K12在線(xiàn)教育根據(jù)業(yè)務(wù)類(lèi)型分三類(lèi)：1V1輔導(dǎo)、小班課、大班課

1V1輔導(dǎo)：基本特征就是一個(gè)老師輔導(dǎo)一個(gè)學(xué)生，針對(duì)學(xué)生的情況提供定制化的課程策略輔導(dǎo)。

• 優(yōu)勢(shì)在于有針對(duì)性和可定制化高，有利于提升學(xué)生學(xué)習(xí)效率和學(xué)習(xí)興趣；
• 劣勢(shì)在于教師輔導(dǎo)費(fèi)用成本很高，相對(duì)機(jī)構(gòu)而言教師成本高。

小班課：屬于1V多模式，一般學(xué)生數(shù)量現(xiàn)在在5-15人左右。

• 優(yōu)勢(shì)在于學(xué)費(fèi)相對(duì)1V1輔導(dǎo)較便宜，學(xué)生之間互動(dòng)性高，定制化相對(duì)較高；
• 缺點(diǎn)在于針對(duì)性較弱，學(xué)生出現(xiàn)錯(cuò)誤老師不能及時(shí)矯正，有問(wèn)題老師不能及時(shí)回答，學(xué)生學(xué)習(xí) 效率較低，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)教師成本較高，運(yùn)營(yíng)難度高。

大班課：雙師模式屬于1V多模式，學(xué)生人數(shù)可達(dá)到成百上千，主講老師負(fù)責(zé)優(yōu)化課程內(nèi)容，輔導(dǎo)老師負(fù)責(zé)學(xué)生課前預(yù)習(xí)和課后輔導(dǎo)。

• 優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格偏低，名師講課可縮短不同地區(qū)教育水平的差距，對(duì)于企業(yè)即夠來(lái)說(shuō)獲客多，教師成本低，教師質(zhì)量高，運(yùn)營(yíng)難度低。
• 劣勢(shì)在于大班課模式使得老師不能關(guān)注每個(gè)同學(xué)的學(xué)習(xí)情況，師生之間缺乏互動(dòng)，對(duì)齊提升產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)。

三、競(jìng)品分析

學(xué)而思網(wǎng)校和大米網(wǎng)校主要的上課模式都是大班課雙師模式，前者屬于行業(yè)的領(lǐng)頭羊，后者相對(duì)于來(lái)說(shuō)比較小眾，但是有VIPKID的強(qiáng)大的背景在，所有下面就針對(duì)這兩款產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析。

3.1 大米網(wǎng)校

發(fā)展歷程：

2020年1月，VIPKID蜂校和VIPKID旗下小班課品牌SayABC的課程產(chǎn)品有機(jī)整合，推出在線(xiàn)大小班融合授課模式，并正式更名為“大米網(wǎng)?！保瑫r(shí)，獲得了由騰訊、紅杉資本中國(guó)基金、黑馬縱橫等機(jī)構(gòu)聯(lián)合領(lǐng)投的8000萬(wàn)美金A輪融資。

上課模式：

雙師大班課模式（名師+輔導(dǎo)老師），分為沉浸式和三分屏形式，通過(guò)大班課+1V6外教小班課的模式，首創(chuàng)中教+外教聯(lián)合授課，且課程內(nèi)容無(wú)縫銜接，名師主講優(yōu)化課程內(nèi)容，然后由輔導(dǎo)老師針對(duì)學(xué)員自身的不同情況進(jìn)行課前和課后輔導(dǎo)。

目標(biāo)用戶(hù)：

幼兒園到初中的學(xué)生

運(yùn)營(yíng)模式：

廣告推廣，劉濤明星合作，公益活動(dòng)、自身的vpikid在線(xiàn)教育的流量扶持來(lái)獲取流量。由輔導(dǎo)老師進(jìn)行開(kāi)課前的轉(zhuǎn)化、開(kāi)課中的輔導(dǎo)作業(yè)批改，開(kāi)課后的考試和后期續(xù)課。

老師來(lái)源：

1. 海外以及國(guó)內(nèi)名校教育相關(guān)專(zhuān)業(yè)碩士或博士研究生畢業(yè)的；
2. 在相關(guān)教育領(lǐng)域有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師；
3. 持有對(duì)應(yīng)階段的教師資格證書(shū)；
4. 數(shù)學(xué)老師由清北狀元名師領(lǐng)銜、均為名校畢業(yè)，平均教齡達(dá)8年，過(guò)往平均授課學(xué)員數(shù)超過(guò)1萬(wàn)；
5. 英語(yǔ)教師依托VIPKID 10萬(wàn)外教池

課程體系：

3.2 學(xué)而思網(wǎng)校

發(fā)展歷程：

• 2008年，好未來(lái)集團(tuán)籌備信息事業(yè)部（學(xué)而思網(wǎng)校前身），進(jìn)軍在線(xiàn)教育。
• 2012年，學(xué)而思網(wǎng)校確立了“學(xué)習(xí)有意思”的品牌理念 。
• 2013年，學(xué)而思網(wǎng)校推出“錄播+直播輔導(dǎo)”模式，錄播講知識(shí)點(diǎn)，直播輔導(dǎo)課后答疑。
• 2015年，進(jìn)行直播課程的嘗試和推動(dòng)，設(shè)置輔導(dǎo)老師角色，承擔(dān)隨堂測(cè)批改和學(xué)習(xí)監(jiān)督。
• 2017年，升級(jí)“IDO2.0個(gè)性化學(xué)習(xí)體系”，推出個(gè)性化學(xué)習(xí)任務(wù)系統(tǒng)（IMS），首次將人臉識(shí)別、語(yǔ)音識(shí)別、觸感互動(dòng)等技術(shù)引入課堂。
• 2018年，學(xué)而思網(wǎng)校采用“主講老師+輔導(dǎo)老師”的雙師直播模式，將自主研發(fā)的語(yǔ)音識(shí)別、語(yǔ)音評(píng)測(cè)等AI技術(shù)作為輔助教學(xué)手段引入課堂，引進(jìn)“AI老師”進(jìn)行輔助教學(xué)，提升教學(xué)成果 。
• 2019年，基于十余年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)積累，進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)升級(jí)，打造千人千面的在線(xiàn)學(xué)習(xí)平臺(tái)，在提升學(xué)習(xí)體驗(yàn)和效果的路上不斷探索。
• 2019年10月20日，學(xué)而思網(wǎng)校再次受邀參加世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)，并作為唯一一家教育企業(yè)，在核心展區(qū)與阿里巴巴、華為、騰訊、百度等知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)同臺(tái)參展。
• 2020年1月26日，為響應(yīng)教育部“停課不停學(xué)”的號(hào)召，學(xué)而思網(wǎng)校發(fā)布公告，從2月10日起向全國(guó)用戶(hù)正式推出從周一到周五的全年級(jí)各學(xué)科免費(fèi)直播課和自學(xué)課。
• 2020年8月，好未來(lái)集團(tuán)“學(xué)而思網(wǎng)校AI老師普通話(huà)教學(xué)系統(tǒng)”項(xiàng)目，作為的中國(guó)教育信息化項(xiàng)目入選2019年度聯(lián)合國(guó)教科文組織教育信息化獎(jiǎng)TOP5。
• 2019年12月，《2019中國(guó)中小學(xué)普惠型在線(xiàn)教育白皮書(shū)》數(shù)據(jù)顯示，學(xué)而思網(wǎng)校以65%的市場(chǎng)份額，占據(jù)綜合網(wǎng)校類(lèi)第一梯隊(duì)地位，成為最受學(xué)生/家長(zhǎng)認(rèn)可的品牌之一。

上課模式：

大班課雙師模式（名師+輔導(dǎo)老師），名師主講優(yōu)化課程內(nèi)容，然后由輔導(dǎo)老師針對(duì)學(xué)員自身的不同情況進(jìn)行課前和課后輔導(dǎo)。

目標(biāo)用戶(hù)：

幼兒園到高中的學(xué)生

運(yùn)營(yíng)模式：

免費(fèi)/低價(jià)公開(kāi)課引流、線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)活動(dòng)、線(xiàn)下/線(xiàn)下廣告推廣投放，公益事業(yè)、邀請(qǐng)裂變、自身的線(xiàn)下課堂引流線(xiàn)上，由輔導(dǎo)老師對(duì)學(xué)生進(jìn)行開(kāi)課前的轉(zhuǎn)化、開(kāi)課中的輔導(dǎo)作業(yè)批改，開(kāi)課后的考試和后期續(xù)課。

教師來(lái)源：

聘請(qǐng)老師要求：

1. 海外以及國(guó)內(nèi)名校教育相關(guān)專(zhuān)業(yè)碩士或博士研究生畢業(yè)的；
2. 在相關(guān)教育領(lǐng)域有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師；
3. 持有對(duì)應(yīng)階段的教師資格證書(shū)。

課程體系：

3.3 總結(jié)

學(xué)而思網(wǎng)校和大米網(wǎng)校的目標(biāo)群體基本一致，只不過(guò)大米網(wǎng)校因?yàn)槠鸩酵恚阅壳斑\(yùn)營(yíng)的用戶(hù)群體只有幼兒園到初中階段，上課模式都是大班課雙師模式，高新聘請(qǐng)名師主講優(yōu)化客戶(hù)層內(nèi)容，由輔導(dǎo)老師進(jìn)行開(kāi)課前的轉(zhuǎn)化、開(kāi)課中的輔導(dǎo)作業(yè)批改，開(kāi)課后的考試和后期續(xù)課。

獲取生源方面，兩家方式都大同小異，都有免費(fèi)/低價(jià)公開(kāi)課引流，但廣告投放學(xué)而思網(wǎng)校比大米網(wǎng)校投入更多一些，2020年新冠疫情，兩家平臺(tái)都抓住“停課不停學(xué)”這個(gè)機(jī)會(huì)推出免費(fèi)課程公益再加上自身的口碑影響獲取一大波流量。

大米網(wǎng)校的優(yōu)勢(shì)有VIPkid的口碑影響來(lái)引流，大部分流量都是通過(guò)VIPkid的口碑硬性來(lái)獲取的，學(xué)而思網(wǎng)校的優(yōu)勢(shì)通過(guò)在自身線(xiàn)下機(jī)構(gòu)的口碑影響線(xiàn)上的流量增漲。

四、用戶(hù)價(jià)值分析

K12在線(xiàn)教育參與者主要有：家長(zhǎng)、學(xué)生、老師、平臺(tái)，因?yàn)榇蟀嗾n雙師模式主講老師和輔導(dǎo)老師都是平臺(tái)直接招聘，所以在大班課雙師模式下主要參與者有：家長(zhǎng)、學(xué)生、平臺(tái)三方。

在K12在線(xiàn)教育產(chǎn)品中消費(fèi)者和使用者是分離的，產(chǎn)品使用是孩子，而決策和消費(fèi)是家長(zhǎng)，所以平臺(tái)要想實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，就必須既要滿(mǎn)足家長(zhǎng)的需求還要提升孩子的學(xué)習(xí)效率和興趣，下面分別分析家長(zhǎng)和孩子三方都有哪些需求？平臺(tái)是同行過(guò)那些方法解決的家長(zhǎng)的需求？

4.1 家長(zhǎng)

家長(zhǎng)作為K12在線(xiàn)教育平臺(tái)的決策者和消費(fèi)者，大多數(shù)集中在從80后到90后年齡段。這一代家長(zhǎng)的特點(diǎn)是受教育程度高，重視孩子的教育問(wèn)題，包括如前面1.3所闡述，家長(zhǎng)們對(duì)于未來(lái)孩子可以順利升學(xué)為重點(diǎn)大學(xué)懷有很高期待，并且對(duì)于孩子教育的投入意愿非常強(qiáng)，那么當(dāng)下多數(shù)家長(zhǎng)主要都是通過(guò)什么方式來(lái)解決孩子的輔導(dǎo)問(wèn)題呢？

作為家長(zhǎng)孩子的教育非常重視，但優(yōu)質(zhì)教育資源總是稀缺的，家長(zhǎng)之間的教育競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。

由上圖可見(jiàn)2017年中國(guó)普通高中的的錄取率為57.3%，普通大學(xué)錄取率為52.5%，由100%—52.5%可見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，每個(gè)家長(zhǎng)都希望自己的孩子屬于52.5%中的一員。

由上圖可見(jiàn)重點(diǎn)大學(xué)不多，但我國(guó)人口基數(shù)大，根據(jù)國(guó)家2019年最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示（數(shù)據(jù)詳情）我國(guó)高中生約3994萬(wàn)名，初中生約4837萬(wàn)名，小學(xué)生月10603萬(wàn)名，所以家長(zhǎng)怎樣才讓孩子提升成績(jī)、保持競(jìng)爭(zhēng)力，是家長(zhǎng)們共同需要思考的問(wèn)題，由于優(yōu)質(zhì)教育資源總是稀缺的，為了讓孩子未來(lái)獲得更多的優(yōu)質(zhì)資源和機(jī)會(huì)，家長(zhǎng)們都會(huì)選擇課外輔導(dǎo)來(lái)提升孩子的學(xué)習(xí)效果，以下就是家長(zhǎng)們當(dāng)前主要采取的幾種方式：

4.1.1 家長(zhǎng)自己輔導(dǎo)

優(yōu)勢(shì)：

1. 省錢(qián)，能省下一大筆聘請(qǐng)輔導(dǎo)老師的的費(fèi)用；
2. 家長(zhǎng)能夠隨時(shí)了解孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度和學(xué)習(xí)情況；
3. 增進(jìn)家長(zhǎng)和孩子之間溝通和感情。

劣勢(shì)：

1. 大部分8090后家長(zhǎng)迫于工作的壓力不得不加班，基本上沒(méi)有時(shí)間輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)；
2. 很多家長(zhǎng)自身的文化水平就不高，知識(shí)儲(chǔ)備不足，又隨著社會(huì)的變遷很多舊知識(shí)被新知識(shí)替代，家長(zhǎng)沒(méi)有能力輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)；
3. 隨著社會(huì)的進(jìn)步教育更注重學(xué)生獨(dú)立思考和系統(tǒng)的學(xué)習(xí)方法，很多家長(zhǎng)在學(xué)生階段的學(xué)習(xí)方法都屬于應(yīng)試教育，只會(huì)學(xué)不會(huì)教，所以并不具備輔導(dǎo)能力。
4. 家長(zhǎng)需要家長(zhǎng)有良好的心態(tài)，網(wǎng)上流傳很多由于家長(zhǎng)輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)時(shí)，由于孩子學(xué)不會(huì)聽(tīng)不懂，導(dǎo)致家長(zhǎng)崩潰。

4.1.2 聘請(qǐng)家教上門(mén)輔導(dǎo)

優(yōu)勢(shì)：

1. 教學(xué)具有針對(duì)性和個(gè)性化；
2. 具有很好的師生互動(dòng)；
3. 能夠隨時(shí)監(jiān)督管理孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度和學(xué)習(xí)情況。

劣勢(shì)：

1. 由于家教費(fèi)用高昂，家長(zhǎng)要有一定良好的經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源；
2. 名師資源稀缺，大部分家教都是大學(xué)生或兼職老師，教學(xué)水平和專(zhuān)業(yè)差距層次不齊；
3. 對(duì)教師的人品和性格要求很高，要符合孩子的性格，匹配程度較難。

4.1.3 尋找線(xiàn)下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)

優(yōu)勢(shì)：

1. 很多家長(zhǎng)都會(huì)傾向于線(xiàn)下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，其優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格相對(duì)于家教輔導(dǎo)學(xué)費(fèi)便宜，孩子在機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)能夠增加學(xué)生之間和師生之間的互動(dòng)，又能掌握孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)，性?xún)r(jià)比高；
2. 大部分輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)提供了托管服務(wù)，在機(jī)構(gòu)里面家長(zhǎng)能過(guò)利用多余的時(shí)間專(zhuān)心工作。

劣勢(shì)：

1. 受制于位置的影響，家長(zhǎng)可選擇的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不多；
2. 輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)中的老師也是參差不齊；
3. 機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間學(xué)費(fèi)價(jià)格也層次不齊并且不透明；
4. 家長(zhǎng)在孩子的接送問(wèn)題上也有時(shí)間沖突，在時(shí)間安排上不夠靈活。
5. 在線(xiàn)下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)里家長(zhǎng)很難跟進(jìn)孩子寫(xiě)學(xué)習(xí)進(jìn)度。

總結(jié)：以上可以看出這三種方式都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，都不能滿(mǎn)足所有家長(zhǎng)的當(dāng)前需求。

4.2 學(xué)生

現(xiàn)在階段K12教育的學(xué)生都是00后，跟往年的學(xué)生不一樣，由于互聯(lián)網(wǎng)在他們生活中高度滲透，獲取信息和知識(shí)更為容易，所以他們對(duì)課程內(nèi)容和學(xué)習(xí)方法有更高的要求，更希望機(jī)構(gòu)提供更多有趣的學(xué)習(xí)內(nèi)容和更高效的學(xué)習(xí)方法。

K12教育是指由幼兒園到高中的階段的，在這其中又因?yàn)閷W(xué)生的教育方式、升學(xué)機(jī)制、學(xué)習(xí)方式、教育目的、以及學(xué)習(xí)效果的要求不一樣，所以針對(duì)教育需求也不一樣，因此K12教育被分為“幼兒園~小學(xué)” 和 “初中~高中”兩個(gè)階段；

幼兒園~小學(xué)階段，此階段更注重學(xué)生的心健康和學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)，主要以培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣為主，更多的是在課程內(nèi)容中增加一些活躍課堂氛圍的動(dòng)畫(huà)以及聲效來(lái)激發(fā)孩子的學(xué)習(xí)興趣。

初中~高中階段，因?yàn)橛袊?yán)格的升學(xué)機(jī)制，所以此階段的學(xué)生都處于激烈的學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)中，都想要通過(guò)更好的學(xué)習(xí)方法和教育資源來(lái)提升自己的成績(jī)達(dá)到學(xué)習(xí)目的，此階段里學(xué)科類(lèi)別多，課程難度大，要想全部熟練掌握，學(xué)生必須在課前、課中、課后都需要下很大的功夫，大部分學(xué)生不僅僅是在課上學(xué)習(xí)知識(shí)，課后也需要優(yōu)質(zhì)的輔導(dǎo)培訓(xùn)來(lái)鞏固和提升自己，尤其是高中階段的學(xué)生注重的是查漏補(bǔ)缺哪里不會(huì)補(bǔ)哪里，更需要定制化的專(zhuān)項(xiàng)的提升。

總的來(lái)看每個(gè)階段的學(xué)生的學(xué)習(xí)情況和要求不同，應(yīng)該具有針對(duì)性的對(duì)每個(gè)階段的學(xué)生進(jìn)行不一樣的策略服務(wù)從而來(lái)提升學(xué)生的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

4.3 平臺(tái)

從以上分析得知，家長(zhǎng)采取的放三種方式都不能滿(mǎn)足所有家長(zhǎng)的需求，而學(xué)生也需要更高效的學(xué)習(xí)方法、更優(yōu)質(zhì)的學(xué)習(xí)資源和內(nèi)容，以及更好的課后輔導(dǎo)和答疑，針對(duì)于這些需求大米網(wǎng)校是如何解決這些問(wèn)題的呢？

4.3.1 解決家長(zhǎng)的需求

1）價(jià)格需求：

價(jià)格方面大米網(wǎng)校的課程學(xué)費(fèi)相對(duì)便宜，并且平臺(tái)還會(huì)不定期的發(fā)起一些優(yōu)惠活動(dòng)，每節(jié)課程都是明碼標(biāo)價(jià)，課程詳情包括：課程目錄、師資、課程標(biāo)題、學(xué)科類(lèi)別等，解決了大部分家庭對(duì)于孩子教育投入成本高和學(xué)費(fèi)不透明的問(wèn)題。

2）師資需求：

大米網(wǎng)校平臺(tái)建立的薪酬體系及職業(yè)發(fā)展前景，也源源不斷吸引了不少名師的加入。

大米網(wǎng)校建立嚴(yán)格的教師篩選培訓(xùn)淘汰機(jī)制，數(shù)學(xué)老師由清北狀元名師領(lǐng)銜、均為名校畢業(yè)，平均教齡達(dá)8年，過(guò)往平均授課學(xué)員數(shù)超過(guò)1萬(wàn)。英語(yǔ)教師依托VIPKID 10萬(wàn)外教池。

有著強(qiáng)大的師資力量，再加上豐富的實(shí)時(shí)互動(dòng)工具，其在平臺(tái)的教學(xué)內(nèi)容也會(huì)及其豐富，這對(duì)于在不同地區(qū)優(yōu)質(zhì)教育資源分配不均的情況，給予了很大的支持。特別是在一些落后地區(qū)，這些學(xué)生不僅可以接觸這些名師的課堂，吸收知識(shí)，而且還能接受優(yōu)質(zhì)教學(xué)內(nèi)容。學(xué)生在擇師這塊也是可以很靈活，解決不同地區(qū)教育資源分配不均的問(wèn)題。

3）老師的教學(xué)水平參差不齊：

大米網(wǎng)校采用雙師模式，在對(duì)主講老師本身資質(zhì)的高要求情況下，每位老師在正式講課前都需要進(jìn)行3~5輪的磨課評(píng)審，評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后才可以正式講課，以此來(lái)保證上課效果。如此嚴(yán)格的制度，以保證教師的質(zhì)量，從而解決了家長(zhǎng)對(duì)老師的教學(xué)水平參差不齊的擔(dān)憂(yōu)。

4）家長(zhǎng)自身文化水平不高：

大米網(wǎng)校各學(xué)科部門(mén)都有一只強(qiáng)大的教研團(tuán)隊(duì)，在大數(shù)據(jù)及人工智能的技術(shù)支持下，對(duì)各學(xué)科進(jìn)行課程體系研發(fā)工作，解決了很多家長(zhǎng)自身的文化水平不高，知識(shí)儲(chǔ)備不足，沒(méi)有能力輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)問(wèn)題。

通過(guò)大班課+1V6外教小班課的模式，首創(chuàng)中教+外教聯(lián)合授課，且課程內(nèi)容有效銜接，有效提升孩子應(yīng)試能力的同時(shí)，外教1對(duì)6小班課讓孩子獲得接近1對(duì)1教學(xué)的聽(tīng)說(shuō)鍛煉機(jī)會(huì)，幫助孩子實(shí)現(xiàn)聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)四項(xiàng)能力的全面提升。

5）不了解學(xué)生的學(xué)習(xí)情況：

大米網(wǎng)校有自研的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，可針對(duì)每個(gè)學(xué)生的上課情況、答題情況和互動(dòng)情況等各個(gè)不同維度進(jìn)行分析，讓家長(zhǎng)能夠?qū)崟r(shí)看到自己孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度和學(xué)習(xí)狀態(tài)，解決了家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況和學(xué)習(xí)進(jìn)度不了解的問(wèn)題。

6）家長(zhǎng)時(shí)間安排不靈活：

大米網(wǎng)校屬于K12在線(xiàn)教育，主要為學(xué)生提供線(xiàn)上課程輔導(dǎo)，學(xué)生在家就可以進(jìn)行線(xiàn)上輔導(dǎo)，在上課時(shí)家長(zhǎng)完全可以空出時(shí)間做別的事情，輔導(dǎo)和辦公兩不誤，解決家長(zhǎng)在時(shí)間安排上不夠靈活問(wèn)題。

4.3.2 解決學(xué)生的需求

1）幼兒園~小學(xué)階段學(xué)生的需求:

大米網(wǎng)校在課中增加了很多課上的實(shí)時(shí)互動(dòng)玩法，針對(duì)學(xué)生的課堂，采用互動(dòng)式課堂和趣味性教學(xué)，打造沉浸式的課堂體驗(yàn)，對(duì)于小學(xué)生直播課堂，通過(guò)彩色界面、動(dòng)畫(huà)效果和H5游戲互動(dòng)來(lái)刺激學(xué)生大腦，從而可以很好的吸引小學(xué)生的注意力，培養(yǎng)孩子學(xué)習(xí)興趣；

大米網(wǎng)校為學(xué)生金幣系統(tǒng)，學(xué)生在課前預(yù)習(xí)、課中答題互動(dòng)和課后練習(xí)贏取金幣，獲得的蜂幣可以在金幣商城里面換取禮品比如學(xué)習(xí)文具、圖書(shū)、玩具以及一些虛擬商品（頭像框，頭像掛件）等，這樣可以激發(fā)孩子學(xué)習(xí)興趣，使得學(xué)生上課更加集中自己的注意力；

2）初中~高中階段學(xué)生的需求：

這個(gè)階段的學(xué)生注重解題思路，做題方法，幫助其梳理知識(shí)點(diǎn)，老師在講課中根據(jù)實(shí)時(shí)看到的學(xué)生的互動(dòng)答題的錯(cuò)題率，來(lái)優(yōu)化課程進(jìn)度，減少課程的難點(diǎn)。如此豐富的課程體驗(yàn)提升了學(xué)生的興趣，從而解決了學(xué)生的因?yàn)檎n程枯燥導(dǎo)致學(xué)習(xí)效率底下的問(wèn)題。

3）數(shù)據(jù)分析+輔導(dǎo)老師：

大米網(wǎng)校在學(xué)生在正式上課前輔導(dǎo)老師會(huì)提前給學(xué)生進(jìn)行課前預(yù)習(xí)，上課中輔導(dǎo)老師會(huì)實(shí)時(shí)觀察每個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)，上課后輔導(dǎo)老師會(huì)進(jìn)行課后作業(yè)批改和課后答疑情況，有著數(shù)據(jù)分析的支持，輔導(dǎo)老師會(huì)更準(zhǔn)確了解每個(gè)學(xué)生的情況，針對(duì)每個(gè)學(xué)生的情況提供個(gè)性化的輔導(dǎo)答疑，從而解決學(xué)生課上聽(tīng)不懂學(xué)不會(huì)的問(wèn)題。

4）習(xí)題練習(xí)工具：

大米網(wǎng)校采取自適應(yīng)教學(xué)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化測(cè)評(píng)。學(xué)生可以在課后做全面的測(cè)評(píng)，測(cè)評(píng)結(jié)束平臺(tái)會(huì)根據(jù)你的測(cè)評(píng)成績(jī)，分析你各塊知識(shí)點(diǎn)的掌握程度，然后指出你掌握程度不高的知識(shí)點(diǎn)。學(xué)生可以根據(jù)自己薄弱的知識(shí)點(diǎn)，繼續(xù)練習(xí)相關(guān)題型或者選擇相關(guān)課程，來(lái)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)提升。

五、商業(yè)價(jià)值分析

大米網(wǎng)校的核心業(yè)務(wù)是就是提供幼兒園到初中的線(xiàn)上教育服務(wù)，直播課為主，一條業(yè)務(wù)線(xiàn)是否能夠健康穩(wěn)定的發(fā)展下去，可以看其營(yíng)收效果，下面就用我們常用的GMV指標(biāo)來(lái)分析大米網(wǎng)校的核心業(yè)務(wù)營(yíng)收如何？

GMV=用戶(hù)數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

用戶(hù)數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對(duì)整體營(yíng)收的增長(zhǎng)產(chǎn)生正向影響，所以接下來(lái)我們重點(diǎn)分析大米網(wǎng)校通過(guò)哪些手段提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

5.1 提升用戶(hù)數(shù)量

大米網(wǎng)校要想持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，就必須要有源源不斷的新用戶(hù)在注冊(cè)，大米網(wǎng)校是如何做引流拉新的呢？

5.1.1 付費(fèi)渠道

廣告投放：線(xiàn)上有抖音/快手短視頻平臺(tái)、淘寶店鋪、直播帶貨、微信公眾號(hào)等自媒體，通過(guò)內(nèi)容創(chuàng)作獲取觀看流量；當(dāng)然也會(huì)有線(xiàn)下一般是在二三線(xiàn)城市的公交站展示牌，引導(dǎo)用戶(hù)下載APP;

明星合作：劉濤是大米網(wǎng)校首席推薦官，通過(guò)明星自身的影響力來(lái)獲取流量。

跨界合作：大米網(wǎng)校與世界玩具巨頭美泰旗下品牌托馬斯&朋友達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，雙方將聚焦在課程開(kāi)發(fā)與IP聯(lián)動(dòng)等領(lǐng)域，聚合各自獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)在產(chǎn)品、市場(chǎng)、技術(shù)等方面的相關(guān)探索，2020年5月28日上線(xiàn)的行業(yè)第一個(gè)面向全國(guó)中小學(xué)生的口算大賽——“決戰(zhàn)！口算之巔“正是雙方合作的第一次亮相。

大米網(wǎng)校宣布與全國(guó)首家A股上市民營(yíng)教育出版企業(yè)世紀(jì)天鴻達(dá)成深度戰(zhàn)略合作。在各自專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域都實(shí)力強(qiáng)勁的二者強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，勢(shì)必為線(xiàn)上與線(xiàn)下教育的深度融合注入新鮮血液。據(jù)悉，雙方將聚合各自獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，為家長(zhǎng)和學(xué)生打造高效有趣的課堂體驗(yàn)。

公益活動(dòng)：2020年新冠疫情“停課不停學(xué)”，大米網(wǎng)校第一時(shí)間選擇積極應(yīng)對(duì)，第一時(shí)間為學(xué)生提供大量的免費(fèi)課程，不僅在產(chǎn)品服務(wù)上全面升級(jí)，確保孩子每一堂課，更在第一時(shí)間做出部署。宣傳自己的產(chǎn)品

優(yōu)惠活動(dòng)：大米網(wǎng)校推出“邀請(qǐng)有禮”活動(dòng)，通過(guò)豐厚的禮品和優(yōu)惠刺激用戶(hù)進(jìn)行分享行為。

5.1.2 免費(fèi)渠道

1）自身口碑影響力：

首先是在VIPKID強(qiáng)大背景的影響下，大米網(wǎng)校獲取更多的1V1輔導(dǎo)轉(zhuǎn)向大班課程用戶(hù)。

其次教育產(chǎn)品的用戶(hù)的獲取，最重要的則是來(lái)源于口碑的積累，只有獲得用戶(hù)的認(rèn)可才能獲得更多的新用戶(hù)，以及老用戶(hù)的推廣，據(jù)大米網(wǎng)校介紹，大米網(wǎng)校針對(duì)寒春季班課推出“諾曼底計(jì)劃”，即在孩子每一節(jié)課之后，家長(zhǎng)可根據(jù)學(xué)習(xí)效果自定義付費(fèi)金額?！爸Z曼底計(jì)劃”的初衷就是將課程定價(jià)權(quán)交到家長(zhǎng)手里，倒逼大米網(wǎng)校優(yōu)化每一節(jié)課，讓教研和老師團(tuán)隊(duì)為教學(xué)效果負(fù)責(zé)，由用戶(hù)推動(dòng)企業(yè)服務(wù)的魔鬼化升級(jí)。這一動(dòng)作顯示了大米網(wǎng)校對(duì)課程質(zhì)量的信心，也代表大米網(wǎng)校會(huì)打造出更優(yōu)質(zhì)的課程內(nèi)容。

通過(guò)優(yōu)質(zhì)的課程打造，獲取老用戶(hù)的認(rèn)可，贏取家長(zhǎng)的認(rèn)可后，通過(guò)家長(zhǎng)免費(fèi)的進(jìn)行口碑傳播裂變，不斷的帶來(lái)更多的新鮮血液。

2020年12月2日在2020“回響中國(guó)”騰訊教育年度盛典中，大米網(wǎng)校憑借過(guò)往的亮眼成績(jī)，與作業(yè)幫等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)一同摘得2020年度影響力在線(xiàn)教育品牌榮譽(yù)，是大米網(wǎng)校更具有自身品牌影響力。

5.2 提升轉(zhuǎn)化率

大米網(wǎng)校通過(guò)各種方式獲取的新用戶(hù)之后需要引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)課程，將注冊(cè)用戶(hù)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)，這樣對(duì)平臺(tái)而言才有價(jià)值，大米網(wǎng)校是如何提升轉(zhuǎn)化率的呢？

（1）首先，大米網(wǎng)校提供的了與正式課同樣優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)課程，例如0元領(lǐng)取價(jià)值399的課程引導(dǎo)用戶(hù)視聽(tīng)體驗(yàn)課，并且在課程的詳情頁(yè)面做了很多功夫，有以下幾點(diǎn)：

劃線(xiàn)價(jià)格：大米網(wǎng)校會(huì)在正式課或者體驗(yàn)課的價(jià)格后面顯示劃線(xiàn)價(jià)格，凸顯課程優(yōu)惠劃算；

滿(mǎn)員優(yōu)惠：大米網(wǎng)校在詳情界面有“即將滿(mǎn)員，限制500人”等字樣，來(lái)增加用戶(hù)的緊迫感；

服務(wù)說(shuō)明：在介紹頁(yè)面準(zhǔn)確說(shuō)明課程都提供哪些服務(wù)，例如：直播回放、隨材包郵、答疑輔導(dǎo)，并且在并且還會(huì)在課程詳情里面說(shuō)明課程難度、課程大綱、學(xué)習(xí)流程、課程評(píng)價(jià)、師資介紹、購(gòu)課保障、常見(jiàn)問(wèn)題等，以此來(lái)打消家長(zhǎng)的消費(fèi)顧慮，促進(jìn)決策者消費(fèi)；

（2）其次，在試聽(tīng)課程前、中、后都會(huì)有專(zhuān)業(yè)的輔導(dǎo)老師和決策者對(duì)接溝通，并且通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)了解學(xué)生的基本情況，為孩子推薦合適的課程，提供了更個(gè)性化的服務(wù)，增強(qiáng)了決策者的信任感，并且增加直播回放、配套免費(fèi)教材包郵、實(shí)時(shí)答疑等增強(qiáng)了課程體驗(yàn)。

5.3 提升客單價(jià)

客單價(jià)主要受單次購(gòu)買(mǎi)金額和單用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)頻次兩個(gè)因素影響，我們分別分析下：

5.3.1 單次購(gòu)買(mǎi)金額因素：

因?yàn)镵12教育行業(yè)大班課課程費(fèi)用基本都在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)區(qū)間內(nèi)浮動(dòng)，相對(duì)透明并沒(méi)有太大差距，而在本身大米網(wǎng)校起步相對(duì)較晚，自身用戶(hù)數(shù)相對(duì)同行較低，正處于努力發(fā)展階段，所以?xún)r(jià)格相對(duì)于同行要便宜很多，那么大米網(wǎng)校要想提升單詞購(gòu)買(mǎi)的金額就肯定要提高單次購(gòu)買(mǎi)學(xué)科課程的數(shù)量，例如擴(kuò)科優(yōu)惠，平臺(tái)提供購(gòu)買(mǎi)多個(gè)學(xué)課程可享受優(yōu)惠的政策，來(lái)促進(jìn)家長(zhǎng)消費(fèi)提升單次購(gòu)買(mǎi)金額，如下圖所示；

5.3.2 單用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)頻次因素：

單用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)頻次的增強(qiáng)就意味著大米網(wǎng)校要提升用戶(hù)的續(xù)課率，大米網(wǎng)校為了提升續(xù)課率在課程內(nèi)容的優(yōu)化上的下了很多功夫，具體優(yōu)化以下5點(diǎn)；

1）教研方面優(yōu)化：

大米網(wǎng)校各學(xué)科部門(mén)都有一只強(qiáng)大的教研團(tuán)隊(duì)，對(duì)各學(xué)科進(jìn)行課程體系研發(fā)工作。

英語(yǔ)課程由TESOL唯一華人主席劉駿、劉寶胤、許曉秋等大咖組建學(xué)術(shù)委員會(huì)，保障教學(xué)產(chǎn)品質(zhì)量。此外，大米網(wǎng)校與牛津大學(xué)出版社達(dá)成合作，獲得牛津大學(xué)出版社內(nèi)容授權(quán)，在大米網(wǎng)校的英語(yǔ)課程中使用牛津《Everybody Up》經(jīng)典教材。

《Everybody Up》是牛津大學(xué)出版社屢獲大獎(jiǎng)的明星少兒英語(yǔ)教材系列，完美貼合中國(guó)孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)水平和進(jìn)度，通過(guò)大米網(wǎng)校教研團(tuán)隊(duì)的進(jìn)一步優(yōu)化和研發(fā)，使課程在單詞、語(yǔ)法、話(huà)題等維度上全面覆蓋新課標(biāo)，全面提升聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)能力，讓孩子們可以活學(xué)活用，輕松玩轉(zhuǎn)課內(nèi)考試，還能成為能力全面的全球小公民。

數(shù)學(xué)課程，大米網(wǎng)校承襲了VIPKID的教學(xué)理念，刪除了其他機(jī)構(gòu)的偏、難、怪題型，提升孩子學(xué)習(xí)興趣的同時(shí)，讓孩子扎實(shí)掌握數(shù)學(xué)知識(shí)。

2）師資方面優(yōu)化：

大米網(wǎng)校建立嚴(yán)格的教師篩選培訓(xùn)淘汰機(jī)制，數(shù)學(xué)老師由清北狀元名師領(lǐng)銜、均為名校畢業(yè)，平均教齡達(dá)8年，過(guò)往平均授課學(xué)員數(shù)超過(guò)1萬(wàn)。英語(yǔ)教師依托VIPKID 10萬(wàn)外教池，通過(guò)大班課+1V6小班課的模式，首創(chuàng)中教+外教聯(lián)合授課，且課程內(nèi)容有效銜接，有效提升孩子應(yīng)試能力的同時(shí)，外教1對(duì)6小班課讓孩子獲得接近1對(duì)1教學(xué)的聽(tīng)說(shuō)鍛煉機(jī)會(huì)，幫助孩子實(shí)現(xiàn)聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)四項(xiàng)能力的全面提升。

3）教學(xué)模式方面優(yōu)化：

大米網(wǎng)校采用浸入式教學(xué)模式，以學(xué)習(xí)效果為導(dǎo)向。大米網(wǎng)校則采用老師半身屏直播，極大提高老師的表現(xiàn)力，也讓孩子注意力更加集中，從而有效提升學(xué)習(xí)效率。大米網(wǎng)校還采用探究式教學(xué)法，摒棄傳統(tǒng)的因“知識(shí)”施教，轉(zhuǎn)向因“人”施教。數(shù)學(xué)課程老師由真實(shí)的生活問(wèn)題引入，激發(fā)孩子的探究興趣和實(shí)踐聯(lián)想力，讓孩子主動(dòng)愛(ài)上數(shù)學(xué)。

4）課程趣味優(yōu)化：

大米網(wǎng)校為老師和學(xué)生提供了很多課中互動(dòng)工具，例如紅包、答題互動(dòng)、H5互動(dòng)游戲等，并且還有金幣系統(tǒng)，學(xué)生可以用課中通過(guò)答題獲得的金幣在金幣商城里面換取禮品，提升了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和學(xué)習(xí)興趣。

5）課后服務(wù)優(yōu)化：

大米網(wǎng)校在學(xué)生在正式上課前輔導(dǎo)老師會(huì)提前給學(xué)生進(jìn)行課前預(yù)習(xí)，上課中輔導(dǎo)老師會(huì)實(shí)時(shí)觀察每個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)，上課后輔導(dǎo)老師會(huì)進(jìn)行課后作業(yè)批改和課后答疑情況，有著數(shù)據(jù)分析的支持，輔導(dǎo)老師會(huì)更準(zhǔn)確了解每個(gè)學(xué)生的情況，針對(duì)每個(gè)學(xué)生的情況提供個(gè)性化的輔導(dǎo)答疑，從而解決學(xué)生課上聽(tīng)不懂學(xué)不會(huì)的問(wèn)題。

六、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析大米網(wǎng)校的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，對(duì)大米網(wǎng)校從上線(xiàn)至今的所有核心版本迭代整理如下：

數(shù)據(jù)來(lái)源：七麥數(shù)據(jù)

由上面表大米網(wǎng)校產(chǎn)品從V1.3.1-V4.11.2分為兩個(gè)階段：

第一階段：冷啟動(dòng)階段，V2.0.0之前為產(chǎn)品冷啟動(dòng)階段，這個(gè)階段主要目標(biāo)是驗(yàn)證用戶(hù)需求，打磨基礎(chǔ)必備功能。

第二階段：成長(zhǎng)階段，V2.0.0之后為產(chǎn)品初成長(zhǎng)階段，這個(gè)階段主要目標(biāo)及時(shí)擴(kuò)大用戶(hù)量和老用戶(hù)留存。

6.1 冷啟動(dòng)階段

從1.3.0版本上線(xiàn)到2.0.0版本，為大米網(wǎng)校的冷啟動(dòng)階段。這個(gè)階段的主要目標(biāo)是利用VIPKID的自研團(tuán)隊(duì)資源和優(yōu)質(zhì)的教育優(yōu)勢(shì)打磨必備功能，驗(yàn)證用戶(hù)需求。

大米網(wǎng)校在2020年1月獨(dú)立運(yùn)營(yíng)前，屬于ViPKID內(nèi)部項(xiàng)目名字叫VIP蜂校，在正式上線(xiàn)前VIPKID在全球教育做出了優(yōu)異的成績(jī)，在互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)積累了大量技術(shù)及資源優(yōu)勢(shì)。技術(shù)優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、流量?jī)?yōu)勢(shì)等，這些都非常有利于大米網(wǎng)校幫的前期發(fā)展與積累。

冷啟動(dòng)階段家長(zhǎng)和學(xué)生的需求和使用場(chǎng)景是不同其中：

家長(zhǎng)：在家長(zhǎng)的使用場(chǎng)景里，家長(zhǎng)的最關(guān)心的是孩子的學(xué)習(xí)情況，針對(duì)這點(diǎn)大米網(wǎng)校在V1.8.1版本上線(xiàn)了家長(zhǎng)監(jiān)管功能，家長(zhǎng)可以實(shí)時(shí)了解孩子的上課情況和答題情況；

學(xué)生：在學(xué)生的使用場(chǎng)景里，學(xué)生更重視上課體驗(yàn)和學(xué)習(xí)體驗(yàn)，針對(duì)這點(diǎn)大米網(wǎng)校做了以下三點(diǎn)：

1. 穩(wěn)定性：在V1.5.8版本上線(xiàn)了課前設(shè)備檢測(cè)功能，在課前檢測(cè)設(shè)備提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，保證學(xué)生上課不出問(wèn)題，雙視頻流以防其中一條視頻流崩潰，另一條視頻流就會(huì)作為備用流無(wú)縫銜接，保證學(xué)生上課不受其影響；
2. 安全性：V1.6.1版本上線(xiàn)了“護(hù)眼模式”對(duì)視頻進(jìn)行調(diào)色來(lái)起到保護(hù)學(xué)生的視力。
3. 互動(dòng)性：V1.7.4上線(xiàn)了父子教室，采用大班課和小班課結(jié)合的形式，提升和學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，并且平臺(tái)還提供了紅包禮物功能、互動(dòng)游戲、答題測(cè)試功能、語(yǔ)音跟讀功能等，都是提升學(xué)生的上課體驗(yàn)和學(xué)習(xí)體驗(yàn)，能看出大米網(wǎng)校再一步一步不斷地升級(jí)優(yōu)化功能的多樣化，滿(mǎn)足更多學(xué)生的學(xué)習(xí)要求。

6.2 業(yè)務(wù)成長(zhǎng)階段

從2.0.0版本VIP蜂校正式更名為大米網(wǎng)校并獲得8000萬(wàn)美金A輪融資，所以此階段擴(kuò)大用戶(hù)增漲成為迭代的重心。

6.2.1 拉新方面

在獲取新用戶(hù)方面，APP層面并沒(méi)有做過(guò)多的功能，更多的都是在運(yùn)營(yíng)層面，為了吸引更多的新用戶(hù)注冊(cè)，大米網(wǎng)校開(kāi)始做大量廣告投放，比如抖音/快手、淘寶店鋪等還有自己的站內(nèi)運(yùn)營(yíng)工具“邀請(qǐng)有禮”,希望通過(guò)用戶(hù)主動(dòng)拉新的方式降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)增長(zhǎng)。

在4.0.1版本打通了VIPKID用戶(hù)數(shù)據(jù)，原來(lái)1V1外教輔導(dǎo)的學(xué)生可直接登錄大米網(wǎng)校APP，VIPKID的流量大量涌入大米網(wǎng)校，使得大米網(wǎng)校用戶(hù)迅速增長(zhǎng)。

6.2.2 老用戶(hù)留存

在獲取新用戶(hù)的同時(shí)也要保證老用戶(hù)的留存問(wèn)題，大米網(wǎng)校在產(chǎn)品層面繼續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)功能，包括課前預(yù)習(xí)、課中互動(dòng)、課后答疑、個(gè)人中心等，進(jìn)一步提升 App 的用戶(hù)體驗(yàn)及轉(zhuǎn)化率。同時(shí)，大米網(wǎng)校通過(guò)一些新增互動(dòng)玩法以及學(xué)習(xí)功能等，提升了用戶(hù)的黏性，比如互動(dòng)小游戲、小組組團(tuán)PK、金幣獎(jiǎng)勵(lì)、金幣商城、學(xué)習(xí)工具、日程提醒、英語(yǔ)作文批改等功能，都是很通用的維護(hù)用戶(hù)活躍度、提升用戶(hù)黏性的功能。

綜合整體來(lái)看，大米網(wǎng)校目前處于發(fā)展良好階段，當(dāng)產(chǎn)品得到驗(yàn)證后，便開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模推廣拉新活動(dòng)，利用自身的資源以及技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷地著新增課中玩法以及課程功能，完善用戶(hù)需求。

七、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中我們分析了大米網(wǎng)校的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來(lái)我們看一下這些功能分別滿(mǎn)足了用戶(hù)的什么需求，以及在整個(gè)app中是怎么分布的。這主要通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為大米網(wǎng)校V4.11.0的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

7.1 功能分析

此處按照因?yàn)榧议L(zhǎng)和學(xué)生的使用場(chǎng)景和需求不同，所以我們分別針對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)生以用戶(hù)—場(chǎng)景—需求—功能的方式進(jìn)行分析，具體如下：

7.1.1 家長(zhǎng)

家長(zhǎng)在使用APP的場(chǎng)景分別為購(gòu)買(mǎi)前和購(gòu)買(mǎi)后，詳情如下

7.1.2 學(xué)生

學(xué)生在使用APP的場(chǎng)景分別為上課前、上課中和上課后，詳情如下；

7.2 整體分析

大米網(wǎng)校的移動(dòng)端主要決策者是家長(zhǎng)，但使用最多的是學(xué)生，所以大米網(wǎng)校在產(chǎn)品體驗(yàn)上既要滿(mǎn)足家長(zhǎng)的需求又要滿(mǎn)足學(xué)生的使用體驗(yàn)。

家長(zhǎng)和學(xué)生在使用時(shí)，會(huì)存在不同的場(chǎng)景：

（1）家長(zhǎng)使用的場(chǎng)景

1）購(gòu)買(mǎi)課程前家長(zhǎng)在意的課程相關(guān)的信息和師資實(shí)力

• 買(mǎi)課前家長(zhǎng)知道平臺(tái)的方式，有其他家長(zhǎng)介紹、其他家長(zhǎng)或朋友介紹、自己搜索相關(guān)信息、通過(guò)廣告得知，但只是在知道的層面，對(duì)這個(gè)平臺(tái)并不了解，家長(zhǎng)可以通過(guò)App首頁(yè)了解大米網(wǎng)校，詳細(xì)了解課程體系和師資等信息。
• 當(dāng)用戶(hù)對(duì)平臺(tái)有初步了解之后，家長(zhǎng)此時(shí)會(huì)想去了解平臺(tái)的課程質(zhì)量，和相關(guān)課程的師資質(zhì)量等情況，在此可通過(guò)免費(fèi)直播課，試聽(tīng)課以及相關(guān)課程師資頁(yè)面，進(jìn)行了解，看是否符合自己當(dāng)前需求。
• 當(dāng)體驗(yàn)完課程后，家長(zhǎng)更需要了解學(xué)生對(duì)于“上課效果”和“課后輔導(dǎo)”，平臺(tái)提供當(dāng)前課程的課后學(xué)習(xí)報(bào)告、課后鞏固練習(xí)以及課后做完作業(yè)后有人幫忙批改等，家長(zhǎng)也會(huì)想讓孩子學(xué)習(xí)同步課程，或者是個(gè)性化教學(xué)，此處有同步課、轉(zhuǎn)輔導(dǎo)老師課后答疑。

2）購(gòu)買(mǎi)課程后家長(zhǎng)在意的上課流程操作以及售后服務(wù)

• 購(gòu)買(mǎi)課程后家長(zhǎng)激活課程后，則需要去學(xué)習(xí)課程，激活的課程會(huì)在“課程”頁(yè)面中展示，針對(duì)這一高頻功能，大米網(wǎng)校將之獨(dú)立為一個(gè)一級(jí)功能，放到底部導(dǎo)航欄，足見(jiàn)該功能的使用頻率和功能重視程度。
• 學(xué)習(xí)過(guò)程中家長(zhǎng)最關(guān)注的則是孩子上課時(shí)的知識(shí)接受情況，以及課程質(zhì)量和師資質(zhì)量，對(duì)此，網(wǎng)校開(kāi)設(shè)“家長(zhǎng)監(jiān)管”功能。另外，家長(zhǎng)想知道孩子上課后的學(xué)習(xí)成果，網(wǎng)校開(kāi)設(shè)了“學(xué)習(xí)報(bào)告”，若是家長(zhǎng)想查詢(xún)贈(zèng)送的教輔材料運(yùn)輸情況，可以通過(guò)“快遞物流”來(lái)實(shí)現(xiàn)。
• 如果家長(zhǎng)對(duì)課上有任何不滿(mǎn)意的地方或者建議可以通過(guò)“在線(xiàn)客服”來(lái)解決問(wèn)題。并且大米網(wǎng)校開(kāi)通了評(píng)論功能家長(zhǎng)可對(duì)當(dāng)前課程進(jìn)行評(píng)價(jià)。

（2）學(xué)生使用的場(chǎng)景：

• 對(duì)于孩子而言，則是需要按時(shí)上課，合理規(guī)劃時(shí)間安排，針對(duì)此問(wèn)題，網(wǎng)校開(kāi)設(shè)了“課程表”功能，以日歷的形式展示課程的排期，方便用戶(hù)進(jìn)行合理的時(shí)間規(guī)劃和學(xué)習(xí)。并且還有“快速進(jìn)入”功能，方便學(xué)生快速進(jìn)入課程，節(jié)省時(shí)間，另外，課后作業(yè)完成后需要教師批改或者是課后鞏固等問(wèn)題，大米網(wǎng)校提供了課后練習(xí)、幫助孩子智能批改作業(yè)，還有輔導(dǎo)老師答疑等。

八、運(yùn)營(yíng)路徑分析

有句老話(huà)“產(chǎn)品負(fù)責(zé)生孩子，運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)養(yǎng)孩子”，產(chǎn)品是通過(guò)提升用戶(hù)體驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶(hù)增長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)是通過(guò)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶(hù)增長(zhǎng)，兩者有共同的目標(biāo)，所以我們能看出兩者之間的關(guān)系是非常緊密的。那大米網(wǎng)校是如何通過(guò)運(yùn)營(yíng)在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了快速成長(zhǎng)呢？下面我將對(duì)大米網(wǎng)校成立至今，按照AARRR模型，將主要的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)分析如下：

8.1 新用戶(hù)獲取

優(yōu)惠活動(dòng)：

• 2020年3月27日，限時(shí)免費(fèi)領(lǐng)?。?2張圖說(shuō)透小學(xué)基礎(chǔ)核心語(yǔ)法；
• 2020年7月3日，英語(yǔ)&數(shù)學(xué)期末模擬測(cè)試卷；
• 2020年7月3日，0.1元搶10節(jié)小學(xué)英語(yǔ)寫(xiě)作精品課！限量1000份；

明星代言：

• 2020年8月5日，劉濤正式出任品牌代言；
• 2020年7月15日，胡海泉將化身大米網(wǎng)校的新晉“暑期星推官”；
• 2020年5月20日，全網(wǎng)最受歡迎的寶爸——?jiǎng)虼髮W(xué)小克里做客家長(zhǎng)V課堂，線(xiàn)上揭秘「雙語(yǔ)娃養(yǎng)成記；

冠名電影：2020年8月5日，在線(xiàn)教育品牌大米網(wǎng)校宣布與正在上映的真人動(dòng)畫(huà)電影《刺猬索尼克》合作,作為其唯一指定在線(xiàn)教育品牌,并推出官方官方IP形象——大米網(wǎng)校Mimo；

品牌合作：2020年5月27，大米網(wǎng)校與全球玩具巨頭美泰旗下托馬斯&朋友達(dá)成深度戰(zhàn)略合作！雙方將在產(chǎn)品、課程、市場(chǎng)方面持續(xù)合作，大米網(wǎng)校與托馬斯&朋友聯(lián)手舉辦行業(yè)首個(gè)全國(guó)中小學(xué)生口算大賽；

2020年4月24日，北京聯(lián)通攜手華為、VIPKID、大米網(wǎng)校在線(xiàn)上直播平臺(tái)舉辦發(fā)布會(huì)，共同推出業(yè)界首個(gè)eAI智能加速學(xué)習(xí)寬帶方案 ；

社會(huì)公益：2020年6月23日，大米網(wǎng)校喜獲國(guó)家商務(wù)部表?yè)P(yáng)！大米網(wǎng)校憑借“雙品網(wǎng)購(gòu)節(jié)”驚艷亮相！品質(zhì)、品牌、師資、服務(wù)收獲權(quán)威點(diǎn)贊；

2020年5月14日，VIPKID大米網(wǎng)校攜手聯(lián)想中國(guó)為”案板女孩“捐贈(zèng)課程與電腦；

2020年3月19日，大米網(wǎng)校攜手中國(guó)日?qǐng)?bào)“21世紀(jì)杯”發(fā)起“致敬逆行者”公益演說(shuō)！

2020年2月11日，大米網(wǎng)校推出“停課不停學(xué)，在大米網(wǎng)校好好學(xué)”公益活動(dòng)；

以上運(yùn)營(yíng)活動(dòng)來(lái)源大米網(wǎng)校相關(guān)新聞資訊及官方微博，但未有運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的詳細(xì)數(shù)據(jù)，故僅簡(jiǎn)單羅列分類(lèi)，不做具體分析。

8.2 激活活躍用戶(hù)

當(dāng)用戶(hù)下載注冊(cè)APP后，需要激活用戶(hù)來(lái)打開(kāi)APP，提升日活和月活，大米網(wǎng)校為了提升用戶(hù)活躍的方法主要是通過(guò)推送消息的形式，例如：0元購(gòu)買(mǎi)15分鐘大招課

8.3 提高老用戶(hù)留存

促進(jìn)用戶(hù)活躍后，還需要提高用戶(hù)的留存率，這樣才能讓平臺(tái)持續(xù)盈利，為了提升留存率，大米網(wǎng)校做了以下事情：

完成課前、中、后各環(huán)節(jié)的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)金幣，可在金幣商城兌換禮品：

8.4 分享傳播（自傳播）

針對(duì)分享傳播方面大米網(wǎng)校一方面靠自身的品牌影響力，另一方面推出邀請(qǐng)有禮分享活動(dòng)

8.5 提高收入

關(guān)于提高收入的方法，請(qǐng)參考上文第五部分“商業(yè)價(jià)值分析“那節(jié)內(nèi)容詳細(xì)介紹，在此不再贅述

九、總結(jié)

通過(guò)對(duì)K12在線(xiàn)教育市場(chǎng)及大米網(wǎng)校的整體分析，我們可以得出一下幾個(gè)結(jié)論：

1. 在當(dāng)下政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)等共同影響因素的環(huán)境下，對(duì)線(xiàn)上教育的發(fā)展非常有利；而大米網(wǎng)校也抓住了這一特殊的時(shí)機(jī)，并且在未來(lái)幾年依舊會(huì)保持一定的高增長(zhǎng)。
2. 在k12在線(xiàn)教育行業(yè)中，大米網(wǎng)校在VIPKID多年的教育沉淀的基礎(chǔ)上，占據(jù)了k12綜合教育市場(chǎng)的有力地位，相比于競(jìng)品學(xué)而思網(wǎng)校在教育行業(yè)十年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，大米網(wǎng)校略顯不足。
3. k12教育市場(chǎng)中，主要有三方個(gè)參與方：家長(zhǎng)、學(xué)生、平臺(tái)，家長(zhǎng)是平臺(tái)的最初使用者，平臺(tái)要想實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，就必須提升課程質(zhì)量和上課學(xué)習(xí)體驗(yàn)來(lái)滿(mǎn)足好家長(zhǎng)和孩子的需求，這樣才能持續(xù)的產(chǎn)生用戶(hù)價(jià)值。
4. 大米網(wǎng)校當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是在線(xiàn)大班直播。要想維持營(yíng)收的正向增長(zhǎng)，首先，保證優(yōu)質(zhì)的師資水平和優(yōu)質(zhì)的課程內(nèi)容；其次，大米網(wǎng)校要通過(guò)平臺(tái)對(duì)各個(gè)細(xì)分業(yè)務(wù)的不斷深挖來(lái)提升用戶(hù)體驗(yàn)，這樣可以提升了轉(zhuǎn)化率從而增強(qiáng)營(yíng)收能力。
5. 整體來(lái)看，大米網(wǎng)校從成立至今的發(fā)展共分為兩個(gè)階段，先重點(diǎn)打磨產(chǎn)品，挖掘用戶(hù)需求，然后是大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)推廣，在產(chǎn)品使用上，搜索課程和上課場(chǎng)景的應(yīng)用比較成熟，而課程頁(yè)面缺少相應(yīng)的使用場(chǎng)景，沒(méi)有先后層次，還有待進(jìn)一步的優(yōu)化提升。

以上所有數(shù)據(jù)來(lái)源于艾瑞數(shù)據(jù)、七麥數(shù)據(jù)等網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)平臺(tái)，如又侵犯請(qǐng)聯(lián)系本人更改，謝謝

作者：吉他，微信：516843416

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