編輯導(dǎo)語：2017年4月6日，在“消費(fèi)升級(jí)”、“制造業(yè)轉(zhuǎn)型”、“新零售”、“新中產(chǎn)階級(jí)崛起”的大環(huán)境下，小米有品正式上線并迅速發(fā)展。據(jù)七麥數(shù)據(jù)顯示，小米有品下載量為5.6億。在已經(jīng)有淘寶、京東等大電商平臺(tái)的環(huán)境下，小米有品為何能受到用戶的歡迎，在電商行業(yè)占據(jù)一席之地呢？本文將藉由分析小米有品的視角，帶你深入了解這款產(chǎn)品以及品質(zhì)電商的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

1. 行業(yè)分析

品質(zhì)電商區(qū)別于傳統(tǒng)賣貨型電商，通過滲透上游制造和供應(yīng)鏈管理、減少中間環(huán)節(jié)、強(qiáng)化平臺(tái)選品主導(dǎo)性、依賴數(shù)據(jù)技術(shù)提升供給端對(duì)市場(chǎng)需求變化的響應(yīng)速度等方式，提升全站商品品質(zhì)、為消費(fèi)者提供高性價(jià)比商品的電商模式。

那么為什么近幾年來越來越多的公司加入到品質(zhì)電商的行業(yè)中呢？品質(zhì)電商本身是一個(gè)深受宏觀因素影響的行業(yè)，所以下面我們采用PEST分析模型來探討背后的原因。

1.1 政策（Politics）層面

1993年底，我國(guó)政府領(lǐng)導(dǎo)組織開展“三金工程”階段，為電子商務(wù)發(fā)展期打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2016年12月，商務(wù)部發(fā)表《電子商務(wù)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》提出“鼓勵(lì)發(fā)展品質(zhì)電商、品牌電商，進(jìn)一步發(fā)揮電子商務(wù)引導(dǎo)生產(chǎn)、引領(lǐng)消費(fèi)的積極作用”。

這是國(guó)家首次在政策中鼓勵(lì)品質(zhì)電商，進(jìn)一步促進(jìn)了品質(zhì)電商的發(fā)展。

2019年1月，《電子商務(wù)法》開始施行，規(guī)范了電商市場(chǎng)的運(yùn)作。

1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局報(bào)告顯示，2019年我國(guó)GDP達(dá)到990865億元，比上年同期增長(zhǎng)6.1%全國(guó)居民人均可支配收入30733元，人均GDP增長(zhǎng)5.8%左右。

居民收入的增長(zhǎng)，使得居民消費(fèi)也由生存型消費(fèi)向享受型消費(fèi)轉(zhuǎn)移，人們對(duì)于商品的追求更高，維度更多元，對(duì)生活品質(zhì)的重視顯著提高。這就為品質(zhì)電商帶來了更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。

此外，根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2017年網(wǎng)上零售額為7.2萬億元，同比增速為32.2%，而2018年網(wǎng)上零售額為9.0萬億元，同比增速下降為23.6%，到2019年網(wǎng)上零售額規(guī)模達(dá)到10.6萬億元，但是同比增速卻下降至16.5%——由此可見，電商行業(yè)迫切需要差異化發(fā)展，以應(yīng)對(duì)增速放緩的情況。

1.3 社會(huì)（Society）文化層面

1.3.1 從用戶角度來看

隨著消費(fèi)升級(jí)、新中產(chǎn)階級(jí)崛起，用戶更加追求有品質(zhì)、有態(tài)度的生活。

就像馬斯洛需求層次理論，當(dāng)生理需求得到滿足后，安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求也就隨之而來。

人們?cè)敢飧冻龈叩某杀举?gòu)買與自我價(jià)值相匹配的產(chǎn)品，購(gòu)買是一種身份的認(rèn)同，是一種意見的表達(dá)。

1.3.2 從商家角度來看

一個(gè)優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)，能夠增強(qiáng)用戶對(duì)自身產(chǎn)品的認(rèn)同感與安全感，從而提升商家在用戶心中的地位。

1.3.3 從產(chǎn)品本身來看

近年來用戶對(duì)電商平臺(tái)產(chǎn)品的滿意度并不理想，據(jù)《2019年度中國(guó)電子商務(wù)用戶體驗(yàn)與投訴監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示，2013-2018年全國(guó)電子商務(wù)投訴數(shù)量呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，2017年同比增長(zhǎng)48.02%；2018年同比增長(zhǎng)38.36%；2019年受理的投訴案件數(shù)比2018年略有減少。

這就表明產(chǎn)品品質(zhì)的提升是一個(gè)亟待解決的問題。

1.4 技術(shù)（Technology）層面

2012年開始，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入高速發(fā)展階段，為電子商務(wù)的發(fā)展提供了新的機(jī)遇。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，開啟了“網(wǎng)購(gòu)”時(shí)代，拓寬了人們購(gòu)物的渠道。

物流技術(shù)不斷完善與發(fā)展，保證了產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中的及時(shí)性、安全性、準(zhǔn)確性，為電商提供了有力的物流支持。

人工智能和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，使得電商企業(yè)能夠?qū)崟r(shí)處理分析大量數(shù)據(jù)，利用數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)來進(jìn)行相關(guān)預(yù)測(cè)，為用戶準(zhǔn)確提供個(gè)性化購(gòu)物體驗(yàn)，最大限度地貼近用戶需求。

1.5 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

就整個(gè)電商行業(yè)來看，根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，近幾年網(wǎng)上零售額占比呈上升趨勢(shì)，2019網(wǎng)上零售額達(dá)到了10.6萬億元，占比25.8%，市場(chǎng)前景較好。

此外，根據(jù)艾媒報(bào)告顯示：2019年我國(guó)移動(dòng)電商用戶規(guī)模為7.13億人，同比增長(zhǎng)17.3%。據(jù)預(yù)測(cè)，2020年移動(dòng)電商用戶將達(dá)到7.88億人。

雖然增速放緩，但是用戶群體龐大，所以有很大的市場(chǎng)空間。

從品質(zhì)電商的角度來看，據(jù)阿里研究院報(bào)告顯示，對(duì)于線上購(gòu)物，消費(fèi)品零售量的增長(zhǎng)在放緩，而質(zhì)量的增長(zhǎng)在加劇。

并且34.3%的用戶喜歡在專業(yè)購(gòu)物平臺(tái)上買專業(yè)性的產(chǎn)品，由此可見用戶對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品和電商平臺(tái)有著強(qiáng)烈的訴求。

據(jù)極光大數(shù)據(jù)《2019年Q4移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報(bào)告》顯示，小米有品首次進(jìn)入電商平臺(tái)榜單前十位，綜合滲透率3%，DAU均值同比增長(zhǎng)109.0%。

由此可見，品質(zhì)電商正在逐步發(fā)展，未來還有很大的發(fā)展與探索的空間。

2. 競(jìng)品分析

電商品質(zhì)化的發(fā)展，使得越來越多的參與者加入到品質(zhì)電商的行列中，2016年4月，網(wǎng)易嚴(yán)選正式上線，其采用的ODM模式引發(fā)了大量關(guān)注。

2016年8月，“一條”APP 上線，是主打生活方式的電商。

同年12 月，政策提出了“品質(zhì)電商”的概念，《電子商務(wù)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》正式發(fā)布，自此各大電商平臺(tái)紛紛向品質(zhì)化的方向發(fā)展。

小米將“小米有品”劃分出來獨(dú)立運(yùn)營(yíng)；2017年3月騰訊的“企鵝優(yōu)品”上線；同年5月，“淘寶心選”上線；6月兔頭媽媽甄選上線；7 月聚美優(yōu)品旗下“聚美優(yōu)選”上線。

據(jù)財(cái)報(bào)顯示，小米有品和網(wǎng)易嚴(yán)選2019年GMV均破百億，用戶規(guī)模較大，屬于第一梯隊(duì)；淘寶心選、京東京造，雖然起步較晚，但其背后有品牌背景，未來有一定的發(fā)展?jié)摿?，屬于第二梯?duì)；其他公司如兔頭媽媽甄選、蘇寧極物、必要商城等市場(chǎng)占有率較低，屬于第三梯隊(duì)。

小米有品與網(wǎng)易嚴(yán)選GMV均破百億，用戶規(guī)模較大，屬直接競(jìng)品，下面將從不同的角度對(duì)他們進(jìn)行分析。

2.1 小米有品

2017年4月6日，米家有品正式上線，同年8月，“米家有品”更名為“有品”。

2018年5月，“有品”正式更名為“小米有品”。

2018年11月6日，京東與小米旗下精品生活電商平臺(tái)小米有品在北京簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，從精選產(chǎn)品入駐、第三方品牌孵化、商品反向定制、物流等多個(gè)方面展開深度合作。

2019年，小米有品的商品交易總額(GMV)突破100億元。

• 商品品類：在銷售品類方面，小米有品擁有17大品類，1萬多個(gè)SKU。且相較于其他平臺(tái)，小米有品的科技產(chǎn)品占比更高，這是因?yàn)樾∶资亲鳛榭萍脊境錾?，科技已?jīng)成為小米在用戶心中的一個(gè)標(biāo)簽，為了保持自己的品牌形象，找準(zhǔn)品牌定位，科技產(chǎn)品已成為小米不可或缺的一部分。
• 商品來源：小米有品的商品來源分三種類型，第一是出售自身品牌產(chǎn)品的自營(yíng)，第二是投資小米生態(tài)鏈，第三是引入第三方企業(yè)。
• 合作模式：對(duì)小米生態(tài)鏈企業(yè)，小米以參股不控股的形式進(jìn)行投資。對(duì)第三方企業(yè)的選擇，小米有品遵循自身產(chǎn)品的開發(fā)邏輯，提出三個(gè)硬性指標(biāo)——產(chǎn)品質(zhì)量、性價(jià)比、一定的科技含量，并與廠商共同定義產(chǎn)品，以保證小米有品的商品品質(zhì)，確認(rèn)合作產(chǎn)品上線后，有品采用平臺(tái)扣點(diǎn)的方式獲取收益。
• 物流與倉(cāng)儲(chǔ)：由于供應(yīng)鏈模式的原因，小米有品的倉(cāng)儲(chǔ)管理包括兩方面，自營(yíng)部分自有庫存，這部分物流采用順豐+京東物流。第三方企業(yè)自理庫存，由其自行選擇物流方式。
• 流量來源：用戶流量獲取方面，小米有品主要通過米粉積累，線上小米商城、米家和線下小米之家獲取用戶流量。
• 獨(dú)特性：小米有品從米家中脫胎時(shí)，帶走了“眾籌”這樣一個(gè)非常核心的功能。眾籌早期是小米生態(tài)鏈露臉的重要渠道，眾籌的銷量，決定了這個(gè)產(chǎn)品在用戶群體里面的接受程度，眾籌完畢后，廠商會(huì)做回訪，進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品。大量的產(chǎn)品眾籌，讓眾籌團(tuán)隊(duì)累積了豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以有效幫助小品牌快速成長(zhǎng)，產(chǎn)品快速成型，并且可以有效地推到目標(biāo)用戶眼前。

2.2 網(wǎng)易嚴(yán)選

2016年4月，網(wǎng)易嚴(yán)選正式上線，截止2016年5月底注冊(cè)用戶1200萬，月流水3000萬。

2016年9月，擁有注冊(cè)用戶3000萬，月流水6000萬。

2018年9月，網(wǎng)易嚴(yán)選已經(jīng)入駐了包括天貓、京東、網(wǎng)易考拉等各大電商平臺(tái)，入駐拼多多平臺(tái)是網(wǎng)易嚴(yán)選實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)覆蓋策略中的一部分。

• 商品品類：在銷售品類方面，嚴(yán)選擁有13個(gè)品類，2萬多個(gè)SKU。并且網(wǎng)易嚴(yán)選中多數(shù)為日常生活用品，這是因?yàn)榫W(wǎng)易作為互聯(lián)網(wǎng)公司，此前對(duì)科技產(chǎn)品沒有涉足與研究，難以進(jìn)行把控，所以如果要進(jìn)軍電商，從生活用品入手是一個(gè)非常好的選擇，網(wǎng)易可以利用自身的資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行大量數(shù)據(jù)分析，快速挖掘用戶需求，并且日常用品使用頻次高，能夠在一定程度上提高平臺(tái)活躍度。
• 商品來源：與柔性O(shè)DM制造商合作，網(wǎng)易嚴(yán)選嚴(yán)控原料采購(gòu)、生產(chǎn)、質(zhì)檢、銷售和售后等全產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，直連消費(fèi)者和制造商。
• 合作模式：嚴(yán)選負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品構(gòu)思，ODM制造商負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)。為了快速反應(yīng)用戶需求，避免大量庫存積壓，網(wǎng)易嚴(yán)選通常先試探性得進(jìn)行小批量下單，而后根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，如果得到了良好反饋，便會(huì)進(jìn)一步追加訂單。同時(shí)，嚴(yán)選會(huì)根據(jù)銷售情況、用戶評(píng)價(jià)的變化，來指導(dǎo)合作制造商改變生產(chǎn)線。
• 物流與倉(cāng)儲(chǔ)：在倉(cāng)儲(chǔ)管理方面，網(wǎng)易嚴(yán)選于2016年11月在廣東建立了全品類倉(cāng)庫，屬于自有庫存，物流采用順豐+京東物流的方式。
• 流量來源：網(wǎng)易憑借著其他領(lǐng)域的資源，如郵箱、游戲、音樂等，為網(wǎng)易嚴(yán)選提供了豐富的用戶流量輸入。
• 獨(dú)特性：網(wǎng)易嚴(yán)選加入了會(huì)員業(yè)務(wù)，并不斷對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化，會(huì)員專屬權(quán)益如每月優(yōu)惠券，會(huì)員日等，都在一定程度上刺激了用戶消費(fèi)。

2.3 總結(jié)

由此可見，小米有品和網(wǎng)易嚴(yán)選的核心業(yè)務(wù)都是品質(zhì)電商。雖然小米有品上線時(shí)間比網(wǎng)易嚴(yán)選稍晚，但因其有小米的推動(dòng)，所以發(fā)展十分迅速。

兩者在業(yè)務(wù)模式上的主要差異體現(xiàn)在供應(yīng)鏈方面，小米采用“小米自有產(chǎn)品+生態(tài)鏈企業(yè)+第三方品牌”模式，不管在哪個(gè)環(huán)節(jié)，團(tuán)隊(duì)都會(huì)參與進(jìn)行把控，從而保證產(chǎn)品品質(zhì)。

而網(wǎng)易嚴(yán)選則通過ODM模式，精心挑選信譽(yù)良好的制造商，為他們提供銷售平臺(tái)，根據(jù)消費(fèi)者的需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行再設(shè)計(jì)，并將產(chǎn)品標(biāo)上網(wǎng)易嚴(yán)選的品牌標(biāo)志。

在商品品類方面，小米有品擁有更多的品類，SKU卻少于網(wǎng)易嚴(yán)選?？刂芐KU數(shù)量是品質(zhì)電商重要的策略，因?yàn)樵谛畔⒈ǖ臅r(shí)代，用戶的時(shí)間被不同的事情瓜分著，大多數(shù)人不愿意花大量的時(shí)間去挑選產(chǎn)品。

而且盲目追求SKU數(shù)量，容易失去對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控。此外，小米科技產(chǎn)品占比較高，網(wǎng)易嚴(yán)選生活用品占比較高。

在流量獲取方面，兩者因品牌原因都具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)；在倉(cāng)儲(chǔ)管理和物流上，兩者由于供應(yīng)鏈的不同，都做出了相應(yīng)的策略調(diào)整。

最后，在保證核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，二者都進(jìn)行的新業(yè)務(wù)的探索，小米有品擁有關(guān)鍵的眾籌功能，網(wǎng)易嚴(yán)選擁有其獨(dú)特的會(huì)員體系。

眾籌使更夠觀察產(chǎn)品在用戶群體的受歡迎程度，從而把握產(chǎn)品方向，會(huì)員體系能夠促進(jìn)消費(fèi)，增強(qiáng)用戶購(gòu)買欲，二者探索領(lǐng)域不同，且都取得了良好的效果。

3. 用戶價(jià)值分析

在小米有品中，主要有三個(gè)參與方：商家（包括自營(yíng)，生態(tài)鏈和第三方品牌）、消費(fèi)者、平臺(tái)，邏輯關(guān)系圖如下：

小米有品要實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，就必須同時(shí)滿足消費(fèi)者和商家雙方的需求，下面我們將分別探究雙方都有哪些需求，以及小米有品是如何更好的滿足他們的需求的。

3.1 商家

由于小米有品采用“小米自有產(chǎn)品+生態(tài)鏈企業(yè)+第三方品牌”模式，所以我們分別從這三個(gè)方面來分析商家的需求：

3.1.1 小米自有產(chǎn)品

對(duì)于這部分產(chǎn)品，小米會(huì)投入大量資源進(jìn)行研發(fā)。

當(dāng)產(chǎn)品研發(fā)調(diào)試完成進(jìn)行量產(chǎn)后，需要迅速投入市場(chǎng)，讓產(chǎn)品出現(xiàn)在用戶的視野當(dāng)中，并且需要時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品的銷量以及用戶反饋，以此來優(yōu)化后續(xù)產(chǎn)品。

由于這部分不屬于有品平臺(tái)的主要運(yùn)營(yíng)方向，所以不對(duì)這部分進(jìn)行過多的分析。

3.1.2 生態(tài)鏈企業(yè)

小米生態(tài)鏈多數(shù)為智能硬件企業(yè)，對(duì)這類企業(yè)來說，找準(zhǔn)產(chǎn)品方向十分困難。

一款產(chǎn)品從想法到上市需要經(jīng)過漫長(zhǎng)的過程，在產(chǎn)品定義、方案設(shè)計(jì)、原型制作、功能測(cè)試優(yōu)化等環(huán)節(jié)，都需要企業(yè)耗費(fèi)大量時(shí)間去完成。

由于硬件產(chǎn)品研發(fā)投入大、周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，一些小的企業(yè)缺少資金和技術(shù)支持，很可能導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)的失敗。

此外，他們需要尋找加工能力、生產(chǎn)質(zhì)量、生產(chǎn)成本等與企業(yè)相匹配的供應(yīng)鏈廠家。產(chǎn)品量產(chǎn)后，企業(yè)還要進(jìn)行宣傳，尋找銷售渠道。他們通常會(huì)采用以下方式去解決：

3.1.2.1 產(chǎn)品方向“隨大流+小想法”

為了快速創(chuàng)造產(chǎn)品，維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，很多智能硬件企業(yè)在產(chǎn)品方向上會(huì)選擇當(dāng)前很火的領(lǐng)域，在此基礎(chǔ)上加一個(gè)自己的想法，很容易導(dǎo)致以下問題：

• 由于缺少用戶調(diào)研，東西做出來以后，發(fā)現(xiàn)缺少使用場(chǎng)景，脫離了用戶實(shí)際需求，他們并不對(duì)此產(chǎn)品買單。
• 大量企業(yè)涌入同一個(gè)領(lǐng)域，很容易造成產(chǎn)品功能方面同質(zhì)化嚴(yán)重，難以搶占市場(chǎng)。

3.1.2.2 自己尋找供應(yīng)鏈

智能硬件企業(yè)可以根據(jù)自身情況去選擇適合自己的供應(yīng)鏈，但是存在以下問題：

• 由于智能硬件市場(chǎng)處于市場(chǎng)啟動(dòng)期，智能硬件企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈的認(rèn)知度比較低，供應(yīng)鏈平臺(tái)存在盲目性和偶然性。
• 行業(yè)內(nèi)中小型企業(yè)無法滿足和支撐智能硬件產(chǎn)品的IC元器件供應(yīng)，IC元器件短缺。
• 產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)的成本難以預(yù)估，可制造性也難預(yù)估，生產(chǎn)合格率以及產(chǎn)品質(zhì)量無法保證，使得產(chǎn)品推廣有較大困難
• 對(duì)中小企業(yè)來說，找到合適的代工廠商難度大，大代工廠難談判，小代工廠品質(zhì)把握不好。

3.1.2.3 尋找投資者

由于智能硬件產(chǎn)品技術(shù)性特點(diǎn)，技術(shù)研發(fā)投入較大，周期比較長(zhǎng)。智能硬件企業(yè)資金壓力較大，往往缺乏項(xiàng)目資金，使得項(xiàng)目無法正常順利進(jìn)行。在尋找投資者時(shí)，會(huì)產(chǎn)生以下問題：

• 中小型智能硬件企業(yè)需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去尋找投資者。
• 對(duì)于智能硬件這樣一個(gè)新興行業(yè)來說，融資渠道比較有限，企業(yè)與投資者的聯(lián)系較弱。
• 智能硬件企業(yè)價(jià)值估算難度較大，無法確切的評(píng)估，進(jìn)一步加大了智能硬件企業(yè)的融資難度，進(jìn)而影響到企業(yè)投資。

3.1.2.4 入駐國(guó)內(nèi)各大電商平臺(tái)

企業(yè)可以入住如淘寶、京東等電商平臺(tái)，借助大平臺(tái)的力量快速提升產(chǎn)品曝光度和品牌知名度。

但是這種方式的主要問題在于：

• 大電商平臺(tái)產(chǎn)品價(jià)格參差不齊，在定價(jià)上面，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，既要考慮利潤(rùn)，又要搶占市場(chǎng)，產(chǎn)品定價(jià)以及后續(xù)價(jià)格調(diào)整難以把握。
• 大電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在智能硬件方面，大多數(shù)用戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)沒有十足的把握，有實(shí)力的智能硬件產(chǎn)品難以在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，想要提高銷量十分困難。

3.1.3 第三方企業(yè)

3.1.3.1 對(duì)于第三方企業(yè)來說，他們需要擴(kuò)大宣傳量，增加客源，觀察用戶需求，提升用戶對(duì)品牌的信任感，對(duì)此，企業(yè)通常采取以下措施來解決：

創(chuàng)建品牌網(wǎng)站

企業(yè)可以建立自己的品牌網(wǎng)站，來幫助品牌建設(shè)，提高品牌形象，但是建立網(wǎng)站存在以下問題：

• 對(duì)于日常生活用品來說，用戶很少去品牌網(wǎng)站選購(gòu)。
• 網(wǎng)站建起來容易，運(yùn)營(yíng)起來難，很多品牌網(wǎng)站建好后不知道如何運(yùn)營(yíng)，無法起到引流作用。

3.1.3.2 入駐國(guó)內(nèi)各大電商平臺(tái)

與智能硬件企業(yè)一樣，第三方企業(yè)也會(huì)選擇入駐電商平臺(tái)來提高品牌的曝光度和知名度，對(duì)他們來說，這種方式存在以下問題：

• 同類產(chǎn)品眾多，為了搶占市場(chǎng)，一些優(yōu)質(zhì)商家可能會(huì)為了降低產(chǎn)品價(jià)格而降低產(chǎn)品品質(zhì)，導(dǎo)致口碑下滑，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)陷入惡性循環(huán)。
• 由于同質(zhì)化嚴(yán)重，高品質(zhì)產(chǎn)品也難以在用戶心中留下印象，從而無法提升品牌的知名度。

3.1.3.3 商超渠道線下零售

第三方企業(yè)可以通過大型商場(chǎng)、超市等渠道，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行線下銷售，借助這些線下平臺(tái)來提高產(chǎn)品的曝光度，增加銷量，但是這種方式存在著以下問題：

• 商超渠道無法對(duì)品牌形象進(jìn)行系統(tǒng)的打造，難以博取用戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注。
• 單純的線下銷售無法快速有效得獲得用戶反饋，影響后續(xù)產(chǎn)品的優(yōu)化改進(jìn)。

3.2 消費(fèi)者

在消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境下，用戶具有以下需求特征：

3.2.1 注重品質(zhì)生活

在新消費(fèi)環(huán)境下，人們的消費(fèi)由生存型消費(fèi)向享受型消費(fèi)轉(zhuǎn)移，無論是生活必需品還是非必需品，用戶都越來越注重品質(zhì)的追求，根據(jù)艾媒《2018中國(guó)新消費(fèi)專題研究報(bào)告》顯示，商品品質(zhì)已經(jīng)成為當(dāng)下人們消費(fèi)時(shí)最看重的因素。

3.2.2 喜歡個(gè)性定制

受到社會(huì)環(huán)境、興趣愛好、個(gè)人審美等不同因素的影響，人們的需求也產(chǎn)生了許多差異，因此個(gè)性化定制也成為了消費(fèi)中新的發(fā)展道路，許多品牌、設(shè)計(jì)師也開始針對(duì)不同的人群進(jìn)行個(gè)性化的定制設(shè)計(jì)。

同時(shí)，在這個(gè)消費(fèi)品泛IP時(shí)代，很多品牌會(huì)與動(dòng)漫、藝術(shù)形象、博物館等進(jìn)行合作，從而涌現(xiàn)出了許多聯(lián)名款的產(chǎn)品。

以KAWS（一位美國(guó)街頭藝術(shù)家）為例，據(jù)《潮流文化發(fā)展白皮書》顯示，近年來KAWS相關(guān)產(chǎn)品線上消費(fèi)熱度持續(xù)走高，人們?cè)敢鉃閭€(gè)人價(jià)值和精神滿足去消費(fèi)，這也為企業(yè)的發(fā)展帶來了強(qiáng)大的動(dòng)力。

3.2.3 追求便捷高效

在當(dāng)下碎片化時(shí)代，用戶的精力被大量的事情分配著，每天可供支配的時(shí)間也變得碎片化，因此便捷高效十分重要。根據(jù)極光數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)選擇數(shù)為6時(shí)，用戶最容易做出購(gòu)買決策，并且45.2%的用戶認(rèn)為精品電商需要對(duì)選擇困難人群友好。所以提供給用戶選擇的商品數(shù)量不應(yīng)過多，而是應(yīng)該少而精，讓用戶能夠快速做出購(gòu)買決策。

3.2.4 注重產(chǎn)品顏值

隨著生活品質(zhì)的提升，人們不僅越來越注重個(gè)人形象，同時(shí)也開始對(duì)生活的方方面面有了美的追求，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量和功能相差無幾時(shí)，獨(dú)特的外觀設(shè)計(jì)會(huì)更加獲得用戶的青睞。

此外，根據(jù)《2018埃森哲中國(guó)消費(fèi)者洞察》報(bào)告，可以將消費(fèi)趨勢(shì)總結(jié)為以下兩個(gè)方面。

3.2.5 兩線購(gòu)買

如今，許多消費(fèi)者不僅希望能夠通過網(wǎng)購(gòu)快速購(gòu)買，同時(shí)也希望能夠到線下去體驗(yàn)品牌的氣質(zhì)和氛圍，他們享受這種“逛街”給他們帶來的愉悅感。所以，越來越多的企業(yè)開啟了線上線下的無縫閉環(huán)，讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生一個(gè)更加立體的印象。

3.2.6 注重購(gòu)物體驗(yàn)

由消費(fèi)者喜歡“兩線買”可以看出，對(duì)于消費(fèi)者而言，購(gòu)買的不僅僅是商品，更是一種體驗(yàn)，這種體驗(yàn)既包括商品本身帶來的體驗(yàn)，也包括從購(gòu)買動(dòng)機(jī)到完成下單甚至再購(gòu)買的全流程消費(fèi)體驗(yàn)。線上購(gòu)買的便捷高效，線下購(gòu)買的場(chǎng)景接觸參與，都為消費(fèi)者帶來了不同的購(gòu)物體驗(yàn)。

目前的用戶通常會(huì)采用以下方式來選購(gòu)產(chǎn)品：

3.2.6.1 各大電商品臺(tái)搜索關(guān)鍵詞

許多用戶在產(chǎn)生購(gòu)買意愿時(shí)，會(huì)直接打開各大電商平臺(tái)搜索關(guān)鍵詞，在琳瑯滿目的商品中進(jìn)行對(duì)比挑選，這種方式給用戶帶來的問題是：

• 不夠便捷高效，據(jù)極光大數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，用戶選購(gòu)一個(gè)電飯煲的平均耗時(shí)為23分鐘，挑選商品時(shí)間成本較高。

• 許多電商平臺(tái)的產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊，用戶難以在這么多產(chǎn)品中去鑒別篩選，挑選品質(zhì)良好的產(chǎn)品。
• 由于網(wǎng)購(gòu)的方式無法接觸產(chǎn)品實(shí)體，存在商品虛假包裝和買賣雙方信息不對(duì)稱的問題，用戶在選購(gòu)時(shí)難以判斷產(chǎn)品是否符合預(yù)期。

3.2.6.2 在品牌官網(wǎng)或線下實(shí)體店購(gòu)買

當(dāng)用戶對(duì)某個(gè)品牌產(chǎn)生信任或者好感時(shí)，會(huì)直接進(jìn)入到他們的品牌官網(wǎng)或線下實(shí)體店進(jìn)行選購(gòu)，這樣能在一定程度上保證產(chǎn)品品質(zhì)，避免產(chǎn)品不符合心理預(yù)期。但是這種方式也存在一些問題：

• 盲目追求某種品牌，用戶失去對(duì)其他品牌的關(guān)注，導(dǎo)致用戶錯(cuò)過更加符合自己需求的產(chǎn)品。
• 線下實(shí)體店購(gòu)買價(jià)格相對(duì)較高，消費(fèi)者需要付出更高的金錢成本。
• 同一品牌的產(chǎn)品，在外觀和功能上具有一定的局限性，難以滿足用戶對(duì)個(gè)性化的追求。

3.3 平臺(tái)

由以上分析我們可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)于商家來說，他們需求的是：優(yōu)化發(fā)展方式、獲取更高盈利、樹立良好品牌形象。

對(duì)消費(fèi)者來說，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的主要問題有：選購(gòu)過程是否便捷高效、商品品質(zhì)是否符合預(yù)期、是否能找到個(gè)性匹配的商品、商品在外觀上是否能博得青睞、購(gòu)物體驗(yàn)是否良好等.

此外，兩線購(gòu)買和購(gòu)物體驗(yàn)也成為博取消費(fèi)者的重要因素。

作為平臺(tái)方的小米有品是如何更好的滿足他們的需求，從而將他們吸引到這個(gè)平臺(tái)上的呢？

3.3.1 小米生態(tài)鏈“投資+助推”

小米的生態(tài)鏈投資一直遵循著不控股的原則，要求這些公司是獨(dú)立的公司，賦予生態(tài)鏈公司發(fā)言權(quán)和控制權(quán)，讓每個(gè)生態(tài)鏈公司把控自己的主要方向自行發(fā)展。

而小米會(huì)幫助他們組建團(tuán)隊(duì)，并提供產(chǎn)品定義，品牌支持，供應(yīng)鏈支持，渠道支持，市場(chǎng)營(yíng)銷以及投資支持。

在此原則基礎(chǔ)上，小米對(duì)生態(tài)鏈會(huì)采用以下方式助推：

3.3.1.1 幫助找準(zhǔn)方向、參與制定價(jià)格

小米生態(tài)鏈通常是已經(jīng)決定要做某個(gè)方向，再倒過來尋找團(tuán)隊(duì)，這樣能夠加強(qiáng)針對(duì)性和目的性，尋找有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)來推進(jìn)項(xiàng)目。

有些情況下，這個(gè)團(tuán)隊(duì)剛進(jìn)來的時(shí)候方向是模糊的，小米就會(huì)組建人馬和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一起定義產(chǎn)品方向，一起去做用戶調(diào)研，幫助他他們找準(zhǔn)方向。

另外，小米還會(huì)幫助創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一起制定價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)不能忽視的問題.

有時(shí)一個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)相差100，銷量可能會(huì)差10倍，所以小米會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，去幫助創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)找到那個(gè)可以獲得海量銷量的加個(gè)點(diǎn)。

3.3.1.2 幫助談判供應(yīng)鏈，壓縮供應(yīng)鏈成本

在小米生態(tài)鏈中，不是做好整個(gè)技術(shù)方案以后再去尋找供應(yīng)鏈，而是在做產(chǎn)品定義的過程中，同步進(jìn)行供應(yīng)鏈的走訪，先把供應(yīng)鏈確定下來。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)和供應(yīng)鏈談判時(shí)，僅靠自己的力量難以談下來，而小米生態(tài)鏈的管理團(tuán)隊(duì)會(huì)和他們一起去找供應(yīng)商談判，憑借小米的力量，拿下供應(yīng)鏈的便不會(huì)那么困難。

3.3.1.3 提供高流量銷售平臺(tái)

小米有品作為小米的電商平臺(tái)，其用戶規(guī)模足夠大，據(jù)七麥數(shù)據(jù)顯示，小米有品的下載量達(dá)到了5.6億。

在這個(gè)用戶規(guī)模背景下，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的東西做出來，只要能符合小米的要求，就很順利的能夠賣掉。

另外，小米擁有很強(qiáng)的粉絲經(jīng)濟(jì)，根據(jù)小米官方數(shù)據(jù)顯示，歷年“米粉節(jié)”的參與人數(shù)不斷攀升，到了2020年已經(jīng)有接近1億人參與到“米粉節(jié)”活動(dòng)中來。

3.3.2 精品零售，幫助“選擇困難癥”，提高品牌形象

小米有品一直在追求“少而精”的原則，每種品類的產(chǎn)品只提供幾種選擇，在保證品質(zhì)的同時(shí)，讓用戶可以對(duì)不同品牌產(chǎn)品進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，幫助用戶發(fā)現(xiàn)最符合自己的產(chǎn)品。

由于小米有品上的產(chǎn)品都是通過小米層層把關(guān)再進(jìn)行銷售的，有了品質(zhì)保證，消費(fèi)者就可以“閉著眼睛購(gòu)買”，大大降低用戶選購(gòu)時(shí)間成本。

高品質(zhì)的平臺(tái)讓用戶對(duì)品牌產(chǎn)生了極高的信任度，樹立了良好的品牌形象。此外，小米及小米生態(tài)鏈的產(chǎn)品曾多次獲得紅點(diǎn)、IF、IDEA等國(guó)際設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，這都是提升品牌形象的重要因素。

3.3.3 個(gè)性化選購(gòu)

小米有品上的每一個(gè)品類下的產(chǎn)品，都可以根據(jù)自己的個(gè)性喜好進(jìn)行非常細(xì)化的篩選，以智能手表為例，在智能手表的篩選標(biāo)簽下，提供了品牌、功能、適用人群、續(xù)航時(shí)間、運(yùn)動(dòng)模式識(shí)別、顯示屏類型、防水級(jí)別、腕帶材質(zhì)的篩選。專業(yè)細(xì)化的篩選功能，可以提高用戶產(chǎn)品體驗(yàn)的滿意度，滿足用戶的個(gè)性化需求。

3.3.4 “高顏值”的外觀風(fēng)格

在外觀設(shè)計(jì)上，小米一直保持著“高顏值”的理念，所以小米有品上的產(chǎn)品也是小米通過保持這種理念進(jìn)行設(shè)計(jì)和篩選出來的，能夠很好的迎合大部分用戶對(duì)產(chǎn)品外觀的要求。

3.3.5 線上線下雙渠道銷售

近年來，小米有品開始開設(shè)線下自營(yíng)店，先后在合肥、上海、南京設(shè)立了四家線下店，在這些線下店鋪中，少見小米系智能硬件的身影，多為家用電器、居家小物、食品、美妝等生活日用品，第三方商品的占比達(dá)到9成以上，為第三方企業(yè)提供了更多的銷售渠道。此外，截止目前，小米之家已經(jīng)超過500家，授權(quán)店超過1000家，在售賣小米自家產(chǎn)品的同時(shí)，也會(huì)售賣很多小米生態(tài)鏈的產(chǎn)品，這也為小米生態(tài)鏈企業(yè)提供了更多推廣產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

小米有品的店鋪中運(yùn)用了無人零售、人臉識(shí)別等科技，在自助結(jié)賬區(qū)，消費(fèi)者掃描商品條形碼即可刷臉支付，體驗(yàn)無人購(gòu)物，這也讓消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)更加舒適自由。

雙渠道的銷售方式可以滿足用戶通過“逛街”來提升愉悅感的需求，也讓用戶可以采用線下體驗(yàn)，線上購(gòu)買的方式節(jié)約金錢成本，提升購(gòu)物體驗(yàn)。

總結(jié)：通過以上分析我們可以發(fā)現(xiàn)，相比較于其他電商品臺(tái)，解釋了為什么小米有品受到企業(yè)和消費(fèi)者青睞的原因。

4. 商業(yè)價(jià)值分析

小米有品當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是電商業(yè)務(wù)。判斷一個(gè)業(yè)務(wù)是否能良性發(fā)展的重要指標(biāo)便是營(yíng)收，在此我們借鑒電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來分析小米有品的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對(duì)整體營(yíng)收的增長(zhǎng)產(chǎn)生正向影響，所以接下來我們重點(diǎn)分析小米有品是通過哪些手段提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

4.1 提升平臺(tái)用戶數(shù)

要想實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長(zhǎng)，源源不斷的注冊(cè)新用戶是最基礎(chǔ)的保障，那小米有品是如何拉新的呢？主要是兩種方式：自身用戶引流和廣告投放。

4.1.1 自身用戶引流

小米作為全球第四大手機(jī)出貨量廠商，忠實(shí)用戶無數(shù)，旗下米家品牌打造的智能家居生態(tài)更是備受年輕一代所推崇。

通過小米商城和米家平臺(tái)為小米有品平臺(tái)導(dǎo)流，可以有效地提高小米有品在廣大“米粉”中的認(rèn)知度。

不僅如此，小米集團(tuán)還推出了社交電商 “有品有魚”，以“自購(gòu)省錢，分享賺錢” 的噱頭吸引了廣大用戶。

這種基于人際關(guān)系的影響力，以用戶自身利益做驅(qū)動(dòng)提升平臺(tái)知名度的方法，成本低效果好。

除此之外，小米有品的線下店也陸續(xù)在全國(guó)各地開放，良好的門店體驗(yàn)和高品質(zhì)的商品也勢(shì)必會(huì)為小米有品平臺(tái)吸引更多的潛在用戶。

4.1.2 大規(guī)模廣告投放

1. 電視廣告：如小米有品用“舊瓶裝新藥”的創(chuàng)意，翻拍了經(jīng)典廣告《新蓋中蓋》。
2. 冠名綜藝電影：如“出發(fā)吧從T-HOUSE開始”；電影《找到你》。
3. 跨界合作：比如小米有品和碧桂園碧家達(dá)成戰(zhàn)略合作；還比如小米有品與北京6所高校合作推出 “快閃宿舍”；與麗維家全力合作，共同打造的新零售線下體驗(yàn)店；小米有品與新特汽車開啟新一代智能電動(dòng)車的設(shè)計(jì)活動(dòng)等等
4. 助力公益：小米有品聯(lián)合韓紅愛心慈善基金會(huì)和海泉基金，為藏區(qū)老人募捐200萬善款；小米有品聯(lián)動(dòng)平臺(tái)40家愛心商戶，向武漢地區(qū)5家醫(yī)院，提供62種類生活物資。

4.2 提升轉(zhuǎn)化率

通過各種手段引導(dǎo)用戶來到平臺(tái)之后，只要讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買行為，也就是轉(zhuǎn)化成平臺(tái)付費(fèi)用戶之后對(duì)平臺(tái)才有價(jià)值，那小米有品是如何提升轉(zhuǎn)化率的呢？