本文從行業(yè)、競(jìng)品、產(chǎn)業(yè)鏈、核心業(yè)務(wù)、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)7個(gè)方面分析了猿輔導(dǎo)產(chǎn)品。

“上網(wǎng)課，用猿輔導(dǎo)。做練習(xí)，用猿題庫(kù)。找解題方法，用小猿搜題。”整個(gè)假期我們都被這魔性的廣告洗腦，那么猿輔導(dǎo)是如何深入人心，成為K-12在線教育領(lǐng)域獨(dú)角獸公司的呢？

? ? ?2020年3月31日，猿輔導(dǎo)宣布完成G輪10億美元融資，成為在線教育行業(yè)迄今為止最大的單筆融資。猿輔導(dǎo)估值將達(dá)78億美元，成為中國(guó)未上市教育企業(yè)中估值最高的公司。從2012年創(chuàng)立至今，幾乎每年完成一筆融資的猿輔導(dǎo)，如今已形成猿輔導(dǎo)、猿題庫(kù)、小猿搜題、小猿口算、斑馬AI課等產(chǎn)品組成的“戰(zhàn)車矩陣”。k12網(wǎng)課產(chǎn)品滿大街都是，為什么猿輔導(dǎo)如此受到資本的青睞？本文將對(duì)猿輔導(dǎo)及相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品分析，并思考關(guān)于 K12 教育現(xiàn)狀及發(fā)展。

本文將對(duì)猿輔導(dǎo)及相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品分析，并思考關(guān)于K12在線教育現(xiàn)狀及發(fā)展。

本文將從如下方面進(jìn)行分析：

• 行業(yè)分析
• 競(jìng)品分析
• 產(chǎn)業(yè)鏈分析
• 核心業(yè)務(wù)分析
• 產(chǎn)品迭代分析
• 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
• 運(yùn)營(yíng)分析
• 總結(jié)

一、行業(yè)分析

由于在線教育行業(yè)是一個(gè)深受宏觀因素影響的行業(yè)，所以下面我們采用PEST分析模型從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)四個(gè)方面探討背后的原因。

1.1 政策（Politics)層面

政策利好，國(guó)家支持鼓勵(lì)在線教育行業(yè)的快速發(fā)展，近年來(lái)頒布的各種政策給K12線上教育帶來(lái)的良好的契機(jī)。下面是近兩年一系列的政府政策：

1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速成長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和社會(huì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，人們的需求逐漸從物質(zhì)層面上升為精神層面，城鎮(zhèn)居民對(duì)文化消費(fèi)的需求有顯著的增長(zhǎng)。

2018年，全國(guó)居民人均可支配收入28228元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)6.5%，同比增長(zhǎng)率為6.8%。居民人均收入的增加，有利地保證了居民對(duì)教育投資的能力，人們?cè)诮逃嘤?xùn)方面的支出占消費(fèi)支出的比重不斷提高。

教育作為有關(guān)民生的重大公共性事業(yè)，關(guān)系著國(guó)家中長(zhǎng)期的發(fā)展方向。近年來(lái)，中國(guó)教育經(jīng)費(fèi)總投入、教育信息化投入不斷加大。

（上圖，全國(guó)居民人均可支配收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，K12在線教育需求不斷釋放。）

（上圖，從2013年到2018年全國(guó)居民人均教育支出金額與占比逐年攀升。）

1.3 社會(huì)（Society）層面

K12教育服務(wù)群體主要是青少年，中國(guó)龐大的人口基數(shù)為K12教育市場(chǎng)提供了需求動(dòng)力，為市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)提供了保障。

目前全國(guó)K12公路學(xué)校中約有小學(xué)生1億人，初中生4300萬(wàn)人，高中生2300萬(wàn)人，這1.6億入學(xué)人口構(gòu)成了K12教育行業(yè)的潛在用戶。

每年約有1600萬(wàn)6歲人口成為新增的小學(xué)一年級(jí)學(xué)生，為這個(gè)市場(chǎng)不斷輸送著新鮮血液。從小學(xué)到高中畢業(yè)，理論上他們有長(zhǎng)達(dá)12年的用戶生命周期。

我國(guó)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異明顯，社會(huì)貧富差距大，家長(zhǎng)對(duì)社會(huì)階層升降的焦慮蔓延到孩子的教育問題上。

讓孩子上好大學(xué)是一個(gè)穩(wěn)妥的規(guī)劃，然而好大學(xué)不是人人都能上。2012年-2016年，我國(guó)初升高錄取率為56.4%，高升本錄取率為49.5%,經(jīng)過中高考兩輪篩選，最后只有1/4的學(xué)生能夠進(jìn)入本科就讀。對(duì)比美、日、德等發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)學(xué)生上本科的比例明顯偏低。

家長(zhǎng)理想的升學(xué)路徑：“重點(diǎn)初中-重點(diǎn)高中-重點(diǎn)大學(xué)”，而每一個(gè)環(huán)節(jié)好學(xué)校都存在總量不足、分布不均、入學(xué)競(jìng)爭(zhēng)激烈的問題。

在優(yōu)質(zhì)教育資源緊缺的情況下，參加課外輔導(dǎo)成為學(xué)生提高成績(jī)的良器。家長(zhǎng)看到其它孩子都在報(bào)班，自己孩子也不能落后，眾多家長(zhǎng)在焦慮中成為K12教育市場(chǎng)的長(zhǎng)期消費(fèi)者。

1.4 技術(shù)（Technology）層面

技術(shù)是驅(qū)動(dòng)K12輔導(dǎo)變革的核心因素。近年來(lái)對(duì)K12輔導(dǎo)造成巨大影響的技術(shù)有互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)視覺等。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在多個(gè)不同的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上都對(duì)原有流程進(jìn)行了重構(gòu)再造。

具體表現(xiàn)在：

1）師資供給效率提升

互聯(lián)網(wǎng)解除了地域限制，可以在更大范圍內(nèi)解決教師供給，同時(shí)老師可以集中統(tǒng)一管理，師訓(xùn)效率提高。一個(gè)老師利用互聯(lián)網(wǎng)可以服務(wù)更多學(xué)生，教師人效也大幅攀升。

2）獲客效率提升

與線下相比，在線獲客不受選址因素制約，通過電銷、智能營(yíng)銷等方式觸達(dá)全網(wǎng)線索；同時(shí)，因?yàn)閳?chǎng)租、管理成本下降和老師利用率提高，線上可以提供比線下更低的課程價(jià)格，降低客戶門檻，獲取增量用戶。

3）教學(xué)和服務(wù)效率提升

互聯(lián)網(wǎng)讓教學(xué)過程透明、可監(jiān)督，品控更容易抓；同時(shí)，線上沉淀學(xué)生數(shù)據(jù)，對(duì)于學(xué)生的評(píng)價(jià)和反饋周期更短，沉淀的線上教學(xué)數(shù)據(jù)，也能幫助教研提升。

4)“練習(xí)”環(huán)節(jié)，產(chǎn)生了題庫(kù)和作業(yè)類工具等現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，也誕生了獨(dú)角獸公司

借助于OCR、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，拍照搜題切中了學(xué)生的痛點(diǎn)，迅速積累了億級(jí)用戶。“練習(xí)”環(huán)節(jié)還有一個(gè)新生事物是口語(yǔ)作業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，老師沒法布置口語(yǔ)作業(yè)，有了互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，口語(yǔ)作業(yè)才變得可操作、可檢查。

5)“測(cè)評(píng)”環(huán)節(jié)，通過人工智能技術(shù)，已經(jīng)有一定比例的作業(yè)可以實(shí)現(xiàn)智能批改

其中，對(duì)應(yīng)口語(yǔ)作業(yè)，人工智能語(yǔ)音技術(shù)還讓口語(yǔ)測(cè)評(píng)“去老師化”，學(xué)生自行練習(xí)并上傳作業(yè)，即可收到來(lái)自機(jī)器的測(cè)評(píng)。

結(jié)果，減少了老師的工作量，也讓學(xué)生的反饋周期大大縮短。

隨著對(duì)個(gè)性化發(fā)展和個(gè)性化教育的強(qiáng)調(diào)人工智能被運(yùn)用到在線教育的多元場(chǎng)景中，不斷探索學(xué)習(xí)效率和提升學(xué)習(xí)體驗(yàn)，在線教育與人工智能以及大數(shù)據(jù)的連接愈加緊密，將滲透到在線學(xué)習(xí)的各個(gè)環(huán)節(jié)。

6）5G帶來(lái)的傳輸革命

高質(zhì)量視頻傳輸，通話，使在線互動(dòng)變得觸手可及；為在線教育的發(fā)展提供了極其有利的技術(shù)和載體支持。

而在線教育模式高效、便利、資源互通、低門檻、低成本的特性，打破了傳統(tǒng)教育地域、時(shí)間等的限制。

在線直播上課將接近線下體驗(yàn)直播互動(dòng)從體驗(yàn)上更加接近于線下培訓(xùn)“老師–場(chǎng)景–學(xué)生”的服務(wù)模式，能夠最大限度地提升教學(xué)內(nèi)容的影響力，并提高教學(xué)效率。

在直播過程中師生可進(jìn)行有效的互動(dòng)，可以隨時(shí)答疑，與線下學(xué)習(xí)效果高度相似。

5G時(shí)代，在線直播場(chǎng)景化改造后，課程中老師可對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)起到觀察和督促的作用，對(duì)學(xué)習(xí)效率和效果的提升有重要意義；直播提供的語(yǔ)言環(huán)境和互動(dòng)場(chǎng)案能夠?yàn)閷W(xué)生提供浸入式的學(xué)習(xí)感受，從而提高學(xué)生的專注度和接收程度。

自2012年以來(lái)，中國(guó)K12在線教育行業(yè)額市場(chǎng)規(guī)?；颈３?0%以上的高增長(zhǎng)。

艾瑞分析預(yù)測(cè)：K12在線教育行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模仍將保持40%以上的高增長(zhǎng)率，直到2020年開始有所趨緩，但市場(chǎng)規(guī)模仍然會(huì)在2022年達(dá)到1503.4億元。

綜上所述：K12 這個(gè)領(lǐng)域雖然已經(jīng)在快速發(fā)展，但未來(lái)還是有很大市場(chǎng)空間。

二、競(jìng)品分析

2.1 尋找競(jìng)品

k12在線教育玩家分類（除去了少兒英語(yǔ)輔導(dǎo)類、編程類、工具類、興趣類的產(chǎn)品），根據(jù)公司成立背景，我們可以將目前K12在線教育的玩家分為線下拓線上、純線上起家、互聯(lián)網(wǎng)公司布局。

2.1.1 以公司布局分類

• 以新東方、學(xué)而思為首的傳統(tǒng)線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在線下培訓(xùn)市場(chǎng)成熟的情況下，拓展的線上業(yè)務(wù)；
• 純線上起家：以猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫為代表的互聯(lián)網(wǎng)教育公司，從題庫(kù)、工具等產(chǎn)品起家，成為行業(yè)的主流力量之一；
• 互聯(lián)網(wǎng)公司布局：以騰訊、網(wǎng)易、字節(jié)跳動(dòng)為代表，自身?yè)碛芯薮罅髁浚ㄟ^自身流量接口，直接布局K12教育市場(chǎng)。

2.1.2 班級(jí)形式分類

根據(jù)教學(xué)模式，我們可以將K12在線教育玩家分為：在線1V1、在線大班、在線小班。

• 在線1V1:以掌門一對(duì)一、海風(fēng)教育為代表，專注為中小學(xué)生提供高品質(zhì)在線一對(duì)一定制化教育服務(wù)；
• 在線大班：以猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫為代表，大班人數(shù)為30-50人 。
• 在線小班：以大力小班為代表，專注于中小學(xué)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)小班教學(xué)，匹配學(xué)生個(gè)性需求，將北京地區(qū)的優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源提供給新興城市的中小學(xué)生。

根據(jù)七麥數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：教育類產(chǎn)品實(shí)時(shí)排名，K12在線教育排名前300的產(chǎn)品如下圖（除去了少兒英語(yǔ)輔導(dǎo)類、編程類、興趣類的產(chǎn)品），再排除掉1V1、小班產(chǎn)品，我們將猿輔導(dǎo)的競(jìng)品鎖定為作業(yè)幫、學(xué)而思網(wǎng)校、有道精品課三款產(chǎn)品。

2.2 猿輔導(dǎo)

猿輔導(dǎo)是一個(gè)課程在線輔導(dǎo)平臺(tái)。課程包括系統(tǒng)班、專題課和1對(duì)1直播課程等，涵蓋小學(xué)英語(yǔ)、奧數(shù)和初中高中全學(xué)科；設(shè)有大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，可結(jié)合海量學(xué)生數(shù)據(jù)了解學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，分析學(xué)生薄弱點(diǎn)，智能挑選題目針對(duì)性教學(xué)，為學(xué)生提供一站式在線輔導(dǎo)服務(wù)。

2.2.1 成長(zhǎng)路徑：

• 2012年，猿輔導(dǎo)以“粉筆網(wǎng)”面貌出現(xiàn)，并上線支持手機(jī)及電腦做題的智能在線題庫(kù)產(chǎn)品猿題庫(kù)，切入在線教育。同年8月，獲得IDG A輪融資1000萬(wàn)人民幣
• 2013年8月猿題庫(kù)獲得經(jīng)緯中國(guó)、IDG資本700萬(wàn)美元B輪投資
• 2014年7月猿題庫(kù)獲得經(jīng)緯中國(guó)、IDG資本1500萬(wàn)美元C輪投資
• 2014年10月，推出拍照答疑應(yīng)用小猿搜題
• 2015年3月完成6000萬(wàn)美元D輪融資，由華人文化產(chǎn)業(yè)投資基領(lǐng)投，新天域資本、IDG資本和經(jīng)緯中國(guó)跟投
• 2015年6月初高中在線輔導(dǎo)學(xué)?！霸齿o導(dǎo)”上線
• 2016年4月8日，小猿搜題開啟了兄弟聯(lián)合登陸端口,開始為其兄弟產(chǎn)品引流，配合家族產(chǎn)品猿題庫(kù)及猿輔導(dǎo)構(gòu)建起的“題庫(kù)——答疑、輔導(dǎo)”產(chǎn)品矩陣。
• 2016年5月，猿輔導(dǎo)獲得騰訊公司D+輪融資4000萬(wàn)美元，這是騰訊在K-12在線教育領(lǐng)域一筆大的戰(zhàn)略投資。
• 2017年5月，猿輔導(dǎo)獲得華平投資集團(tuán)、騰訊E輪融資，融資金額為 1.2 億美元
• 2018年12月獲得由騰訊公司領(lǐng)投，經(jīng)緯中國(guó)、華平投資集團(tuán)、IDG資本跟投的F輪融資3億美元，融資完成后猿輔導(dǎo)公司的估值超過30億美元
• 2019年1月，猿輔導(dǎo)正式關(guān)閉1對(duì)1業(yè)務(wù)
• 2020年3月31日完成了新一輪10億美元融資的交割，由高瓴資本領(lǐng)投，騰訊、博裕資本和IDG資本跟投，猿輔導(dǎo)投后估值為78億美元。

2.2.2 業(yè)務(wù)模式：

猿輔導(dǎo)為 K12 學(xué)生提供小初高全科在線輔導(dǎo)：

• 小猿搜題成為中學(xué)生搜題答疑工具，為學(xué)生鞏固全學(xué)科教材知識(shí)點(diǎn)。
• 小猿口算為中小學(xué)生提供各種題型檢查，
• 斑馬思維為 2-8 歲的孩子培養(yǎng)設(shè)計(jì)思維并提供語(yǔ)言學(xué)習(xí)課程。

全面到位的各種 APP 輔助中小學(xué)生各個(gè)方面素質(zhì)發(fā)展， 能夠滿足中小學(xué)生在課程學(xué)習(xí)、題目答疑、刷題鞏固知識(shí)點(diǎn)、題型檢查練習(xí)批改等眾多方面學(xué)習(xí)需求。

憑借題庫(kù)和搜題產(chǎn)品，猿輔導(dǎo)完成了流量和用戶的原始積累。為內(nèi)容和課程服務(wù)引流，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)和轉(zhuǎn)化。師資和課程也是另一種形式的資源，擁有流量+核心技術(shù)后，資本蜂擁而至。

2.3 作業(yè)幫

2.3.1 成長(zhǎng)路徑：

• 2015年1月，作業(yè)幫拍照搜題功能上線；2015年8月作業(yè)幫同步練習(xí)上線。
• 2015年6月，百度將其拆分，成立新公司小船出海教育科技（北京）有限公司。
• 2016年7月作業(yè)幫直播課上線。
• 2016年9月，作業(yè)幫獲6000萬(wàn)美元B輪融資，由紀(jì)源資本（GGV Capital）和襄禾資本共同領(lǐng)投，紅杉與君聯(lián)等跟投。
• 2017年3月作業(yè)幫直播課改為作業(yè)幫一課。
• 2018年7月，作業(yè)幫完成3.5億美元D輪融資，由Coatue領(lǐng)投，高盛、春華資本、紅杉中國(guó)、GGV等跟投。2018年作業(yè)幫收入達(dá)10億元以上，預(yù)計(jì)2019年收入達(dá)到25-30億元左右。
• 2019年作業(yè)幫暑期促銷課和正價(jià)課學(xué)員總數(shù)約198萬(wàn)人次，秋季正價(jià)班在讀人次約97萬(wàn)，同增4倍，其中小、初、高在讀人次分別同增10、2.2、2.6倍。其60%-70%的流量為自有流量，60%以上流量來(lái)自三到六線城市。

2.3.2 業(yè)務(wù)模式：

作業(yè)幫是面向中國(guó)中小學(xué)教育領(lǐng)域推出的移動(dòng)在線學(xué)習(xí)產(chǎn)品。也是習(xí)題搜索、名師直播、實(shí)時(shí)答疑、題庫(kù)練習(xí)和學(xué)習(xí)溝通的綜合學(xué)習(xí)平臺(tái)。業(yè)務(wù)范圍涵蓋教、學(xué)、測(cè)、練、評(píng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，已為國(guó)內(nèi)中小學(xué)生解決日均過億次的學(xué)習(xí)請(qǐng)求，占據(jù)超過70%的搜題市場(chǎng)份額。

2.4 學(xué)而思網(wǎng)校

2.4.1 成長(zhǎng)路徑：

• 學(xué)而思網(wǎng)校成立時(shí)間較早，是國(guó)內(nèi)最先應(yīng)用多媒體互動(dòng)技術(shù)教學(xué)的中小學(xué)在線學(xué)習(xí)平臺(tái)之一，2009年起正式上線。憑借學(xué)而思積累的品牌紅利，學(xué)而思網(wǎng)校從推出以來(lái)就迅猛發(fā)展，2012財(cái)年的收入就達(dá)到了68萬(wàn)美元，不過由于研發(fā)投入較大，前幾年一直處于虧損狀態(tài)。
• 2015年推出了直播+輔導(dǎo)老師的雙師模式，引發(fā)了新一輪的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。2017年推出個(gè)性化學(xué)習(xí)任務(wù)系統(tǒng)（IMS），同時(shí)首次將人臉識(shí)別、 語(yǔ)音識(shí)別、 觸感互動(dòng)等技術(shù)引入在線課堂，當(dāng)年?duì)I收同比增速達(dá)97.8%。
• 2019年Q1，學(xué)而思網(wǎng)校的營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)達(dá)到5000萬(wàn)美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過了其他的傳統(tǒng)線下教育機(jī)構(gòu)。2019年12月，教育部辦公廳公布第一批教育App備案名單，學(xué)而思網(wǎng)校通過備案。
• 2020年1月9日，胡潤(rùn)研究院發(fā)布《2019胡潤(rùn)中國(guó)500強(qiáng)民營(yíng)企業(yè)》，好未來(lái)以市值1760億元位列第31位。

2.4.2 業(yè)務(wù)模式：

學(xué)而思網(wǎng)校是一個(gè)小初高全學(xué)科一站式課外教學(xué)平臺(tái)；好未來(lái)教育集團(tuán)旗下的中小學(xué)在線教育品牌。為3-18歲孩子提供“直播+輔導(dǎo)”雙師教學(xué)模式，以及直播上課、實(shí)時(shí)互動(dòng)、隨堂測(cè)試、語(yǔ)音測(cè)評(píng)、及時(shí)答疑等教學(xué)手段；支持實(shí)時(shí)在線互動(dòng)教學(xué)、隨堂圖文講義、學(xué)業(yè)科學(xué)測(cè)評(píng)以及輔導(dǎo)老師全方位的學(xué)習(xí)跟蹤；推送個(gè)性化學(xué)習(xí)報(bào)等功能。

2.5 有道精品課

2.5.1 成長(zhǎng)路徑：

• 2014年，網(wǎng)易有道推出名師在線直播大班課產(chǎn)品——有道精品課。
• 2018年4月，網(wǎng)易有道宣布完成由慕華投資領(lǐng)投、君聯(lián)資本參投的首輪戰(zhàn)略融資，投后估值達(dá)到11.2億美元，直接晉升為在線教育獨(dú)角獸。2019年10月25日晚21:30，網(wǎng)易有道在紐約證券交易所正式掛牌上市，股票交易代碼為“DAO”，最高募資3億美元。
• 截至2018年，有道精品課課程報(bào)名人次2000萬(wàn)，服務(wù)用戶500萬(wàn)。
• 2019年12月，教育部辦公廳公布第一批教育App備案名單，有道精品課通過備案。

2.5.2 業(yè)務(wù)模式：

網(wǎng)易有道為用戶免費(fèi)提供有道詞典、有道云筆記、有道翻譯等在線學(xué)習(xí)工具，并通過廣告引流等方式實(shí)現(xiàn)在線付費(fèi)課程推廣、應(yīng)用程序訂閱包銷售、付費(fèi)廣告植入、智能設(shè)備銷售等流量變現(xiàn)。形成“工具平臺(tái)引流-付費(fèi)業(yè)務(wù)變現(xiàn)-全生命周期+海量?jī)?nèi)容提升用戶粘性”的商業(yè)模式。

2.6 小結(jié)

1）從用戶來(lái)看

作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)、學(xué)而思網(wǎng)校的用戶是一致的，都是從小學(xué)到高中的K12階段；而有道精品課的覆蓋面更廣一些，還包括了高等教育以及職業(yè)教育的課程內(nèi)容，但網(wǎng)易有道多次強(qiáng)調(diào)all in K12的戰(zhàn)略，K12在線教育仍然是他們業(yè)務(wù)最重要的一環(huán)。

2）從教學(xué)模式上來(lái)看

作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)、都先后關(guān)閉了1對(duì)1業(yè)務(wù)，原因在于1對(duì)1模式本身僅從收入成本角度上看，由于老師的薪酬成本（即生均教師成本）難以壓縮，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（營(yíng)銷、產(chǎn)品研發(fā)和管理費(fèi)用）遠(yuǎn)高于班課，獲課成本高。

2019年學(xué)而思旗下K12在線一對(duì)一項(xiàng)目“大海1對(duì)1”正式更名“學(xué)而思網(wǎng)校1對(duì)1”。學(xué)而思作為K12教育老牌頭部企業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，資金量充足，擁有巨大的線下資源，能夠最大程度降低成本，投入大量的時(shí)間和精力來(lái)進(jìn)行教師團(tuán)隊(duì)和教學(xué)產(chǎn)品的打磨，更能對(duì)抗短期的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)贏得投資人的看好。

作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)、學(xué)而思網(wǎng)校、有道精品課都選擇了雙師模式，因?yàn)殡p師模式既大量的釋放了優(yōu)質(zhì)的教師資源，提高了優(yōu)秀教師單位的產(chǎn)能；又通過輔導(dǎo)教師解決了傳統(tǒng)直播課程互動(dòng)不足，監(jiān)督不足的，反饋不足的特點(diǎn)，確實(shí)是目前在線教育的最優(yōu)解決方案。

3）從公司的發(fā)展來(lái)看

學(xué)而思網(wǎng)校主要借助了好未來(lái)的品牌紅利，在好未來(lái)線下機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)區(qū)一二線城市中積累的大量的用戶；而作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)、有道精品課都是在涉足K12在線教育之前有爆款的工具類產(chǎn)品，利用工具類應(yīng)用積累的大量流量向他們的K12在線輔導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行引流，也完成了早期的用戶積累。

三、產(chǎn)業(yè)鏈分析

先分析下K12在線教育的上下游產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，再針對(duì)猿輔導(dǎo)平臺(tái)的各參與方進(jìn)行分析。

3.1 產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)

K12在線教育上、中、下游產(chǎn)業(yè)鏈如圖所示：上游主要是提供師資、內(nèi)容、技術(shù)、軟硬件教育裝備的供應(yīng)方；中游是提供教學(xué)服務(wù)的主體，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)直接面向最有價(jià)值的C端消費(fèi)者，直接提供服務(wù)滿足學(xué)生應(yīng)試提分的訴求，是產(chǎn)業(yè)鏈的核心；下游是C端用戶，使用者學(xué)生和付費(fèi)者家長(zhǎng)。

3.1.1 產(chǎn)業(yè)鏈上游

根據(jù)所提供的產(chǎn)品服務(wù)，可以分為平臺(tái)類、內(nèi)容類、工具類和教育信息化等四類。

技術(shù)是驅(qū)動(dòng)K12在線教育發(fā)展的核心要素，對(duì)其的業(yè)務(wù)流程和教學(xué)流程都有著深刻的改變和影響，效率的提升使得在線化滲透率的持續(xù)提升是不可逆的趨勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，上游供應(yīng)商在近年來(lái)為在線教育行業(yè)提供了全方位的技術(shù)支持，解決了在線教育各個(gè)節(jié)點(diǎn)的問題，包括教師供給、教師學(xué)生的集中管理、在線化教與學(xué)等等。

3.1.2? 產(chǎn)業(yè)鏈中游：

根據(jù)教學(xué)模式，可以分為錄在線直播、線上線下雙師和AI教學(xué)等三類。

上游技術(shù)支持內(nèi)容的增加，中游課程服務(wù)商可以專注教研和教學(xué)，在線教育的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于根據(jù)學(xué)生的學(xué)業(yè)狀況并推送合適的課程內(nèi)容，這得益于上游供應(yīng)鏈的大數(shù)據(jù)云服務(wù)。

教與學(xué)場(chǎng)景下的數(shù)據(jù)快速得到分析，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配，提煉師生上百個(gè)個(gè)性標(biāo)簽，隨著教學(xué)數(shù)據(jù)積累，人工智能系統(tǒng)持續(xù)學(xué)習(xí)，標(biāo)簽維度不斷細(xì)化，最終可以達(dá)理想的“因材施教”。

3.1.3 產(chǎn)業(yè)鏈下游

雙師系統(tǒng)和在線平臺(tái)的普及，使得下游用戶端可以更自由選擇在線教育模式，用戶有更大的機(jī)會(huì)獲得優(yōu)質(zhì)教育資源。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使得在線教育行業(yè)的上游和中游服務(wù)商分工趨向細(xì)化、服務(wù)流程日益標(biāo)準(zhǔn)化，突破時(shí)空、場(chǎng)景的限制后，在線教與學(xué)的交互變得更加默契，使得學(xué)習(xí)更有效率。

可以看出，在線教育行業(yè)分工的細(xì)化，使得上游可以深耕自己領(lǐng)域、中游以花更多精力做教研和教學(xué)，下游的用戶享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與體驗(yàn)。

3.2 猿輔導(dǎo)平臺(tái)分析

在K12在線教育領(lǐng)域以猿輔導(dǎo)為例，共有四個(gè)參與方：學(xué)生、老師、家長(zhǎng)、平臺(tái)，四方業(yè)務(wù)邏輯為如圖顯示：

平臺(tái)如果想要在眾多玩家中快速發(fā)展，占主導(dǎo)地位，就必須同時(shí)準(zhǔn)確定位好家長(zhǎng)、學(xué)生、老師的痛點(diǎn)和需求，精準(zhǔn)營(yíng)銷。下面我們來(lái)看一下猿輔導(dǎo)是如何滿足他們的需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的用戶價(jià)值：

3.2.1 家長(zhǎng)（教育產(chǎn)品的付費(fèi)者）

根據(jù)極光大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：目前K12階段學(xué)生的家長(zhǎng)受教育程度比上一代人高，思想觀念更為先進(jìn)，對(duì)子女教育方面也更加多元化（80后、90后家長(zhǎng)本科學(xué)歷者最多）。

下圖可以看出絕大多數(shù)的父母都十分關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)，尤其是高年齡段（>4歲）學(xué)生的家長(zhǎng)會(huì)更加迫切的關(guān)注孩子的成績(jī)（下圖）。

當(dāng)他們看到其他小朋友可以上一個(gè)比較好的初中和高中，家長(zhǎng)會(huì)費(fèi)盡心思的尋找方法，尋求優(yōu)質(zhì)校內(nèi)資源或校外補(bǔ)習(xí)，擔(dān)心孩子與別家孩子的差距拉大。

3.2.1.1 校內(nèi)資源

是依靠學(xué)校的固有資源，選擇好的班級(jí)、好的老師來(lái)保證學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量。

然而優(yōu)質(zhì)的班級(jí)和老師有限，競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，錄取率低，只有少數(shù)比較優(yōu)秀的學(xué)生才能獲得這種優(yōu)質(zhì)的教育資源，大部分學(xué)生所在的學(xué)校班級(jí)學(xué)生水平不一，學(xué)生數(shù)量多，老師無(wú)法對(duì)學(xué)生針對(duì)性的教學(xué)。

2018年教育部印發(fā)《關(guān)于印發(fā)中小學(xué)生減負(fù)措施的通知》，指出要切實(shí)減輕違背教育教學(xué)規(guī)律、有損中小學(xué)生身心健康的過重學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)，促進(jìn)中小學(xué)生健康成長(zhǎng)。

校內(nèi)學(xué)業(yè)的減輕，學(xué)生只能提高學(xué)習(xí)效率才能應(yīng)對(duì)激烈的考試，對(duì)于學(xué)習(xí)效率低的學(xué)生必須通過課外補(bǔ)習(xí)的方式來(lái)彌補(bǔ)學(xué)業(yè)上的不足。

3.2.1.2 校外補(bǔ)習(xí)

是報(bào)名線下輔導(dǎo)班、請(qǐng)家教、自己教、線上輔導(dǎo)班的方式完成。

線下輔導(dǎo)班：有左下圖可以看出大部分家長(zhǎng)還是青睞與線下面對(duì)面的教學(xué)（左下圖），主要原因在于家長(zhǎng)覺得線下培訓(xùn)班更可靠。線下輔導(dǎo)班雖然有很多優(yōu)勢(shì)，如

很多輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)都有多年口碑積累。老師可以實(shí)時(shí)監(jiān)督，師生間能有近距離交流互動(dòng)；但是劣勢(shì)也有很多：如教師水平參差不齊、費(fèi)用較高、通勤時(shí)間成本高、缺課會(huì)拉下、知識(shí)點(diǎn)不會(huì)反復(fù)講等，這也充分說明線上培訓(xùn)的發(fā)展空間仍然巨大；

請(qǐng)家教：請(qǐng)家教也被大部分家長(zhǎng)所認(rèn)可，1對(duì)1輔導(dǎo)可以針對(duì)性的補(bǔ)習(xí)，時(shí)間也會(huì)靈活 ，但是請(qǐng)家教價(jià)格高昂，家教基本都是兼職大學(xué)生，教學(xué)水平無(wú)法保證。

自己教：部分家長(zhǎng)雖然學(xué)識(shí)很高，但他們時(shí)間不足、沒有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不能針對(duì)當(dāng)前的教育大綱去輔導(dǎo)，勞而無(wú)功；

線上輔導(dǎo)班：下圖中也可以看出，線上輔導(dǎo)也是很多家長(zhǎng)的選擇，線上輔導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)了線下教育的不足，如足不出戶享受全國(guó)優(yōu)質(zhì)的教師資源、價(jià)格較低、空間時(shí)間

限制相對(duì)較寬松、跟不上可以看錄播視頻等等，線上教育的劣勢(shì)是老師不在學(xué)生身邊，完全靠學(xué)生的自律意識(shí)。

3.2.2 學(xué)生（教育產(chǎn)品使用者）

k12階段的學(xué)生的學(xué)習(xí)觀念、學(xué)習(xí)習(xí)慣對(duì)一生產(chǎn)生重要影響，需要老師家長(zhǎng)的時(shí)刻引導(dǎo)與培養(yǎng)。

3.2.2.1 小學(xué)階段

小學(xué)生的學(xué)習(xí)自主性、注意力相對(duì)較差，容易跑神，老師上課必須要有趣味性能吸引到學(xué)生；下課也需要有人來(lái)監(jiān)督學(xué)習(xí)，培養(yǎng)孩子養(yǎng)成正確的學(xué)習(xí)觀念和良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

3.2.2.2 初中階段

初中生開始進(jìn)入青春期和叛逆期，這個(gè)時(shí)期面臨日益增長(zhǎng)的課業(yè)壓力；家長(zhǎng)可能工作忙，沒有很多時(shí)間陪伴學(xué)生學(xué)習(xí)。

無(wú)論是學(xué)校和家長(zhǎng)都可能不了解這個(gè)學(xué)生到底掌握了多少知識(shí)點(diǎn)，老師會(huì)由于不了解學(xué)生哪些知識(shí)點(diǎn)未掌握從而導(dǎo)致重復(fù)教學(xué)或是過高難度使得學(xué)生無(wú)法理解的現(xiàn)象。

3.2.2.3 高中階段

高中生課業(yè)繁重。面對(duì)大量的練習(xí)題、大量的考試，考試時(shí)存在猜對(duì)的題目但實(shí)際上還未掌握，錯(cuò)誤的題目也有一錯(cuò)再錯(cuò)的情況，這樣學(xué)習(xí)狀況就像奶酪一樣存在著不少漏洞；

在不牢固的基礎(chǔ)上繼續(xù)學(xué)習(xí)，會(huì)使得學(xué)生充滿了挫敗感。在學(xué)校的課堂學(xué)習(xí)以及自學(xué)中，學(xué)生也不知道自己是否有真的理解那些知識(shí)。因此對(duì)于知識(shí)點(diǎn)缺漏，部分學(xué)生和老師也無(wú)法正確歸因，找到問題點(diǎn)在哪里，經(jīng)過幾次考試就可能就會(huì)對(duì)自己失去自信，成績(jī)無(wú)法提高。

3.2.3 老師（教育服務(wù)提供者）

教師的質(zhì)量，是用戶在選擇教育機(jī)構(gòu)的核心關(guān)注點(diǎn)之一，是所有教育機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，那么教師有哪些痛點(diǎn)和續(xù)需求呢？

3.2.3.1 薪資水平：

當(dāng)前公立學(xué)校的老師薪資普遍偏低，根據(jù)搜狐教育調(diào)查：2017年公立中小學(xué)老師近六成教師工資集中在3000元到5000元。

近九成的教師都對(duì)工資收入感到不滿意，八成認(rèn)為付出與收入不匹配。

教師所承擔(dān)的工作內(nèi)容繁多，許多非教學(xué)的“隱形工作”耗費(fèi)了教師大量的時(shí)間和精力，而實(shí)際用于課堂教學(xué)的時(shí)間不足總工作時(shí)間的1/4。

教師工資由基本工資、薪級(jí)工資、績(jī)效工資、津貼工資組成。而教師的基本工資、薪級(jí)工資和績(jī)效工資都與職稱掛鉤。

在學(xué)校內(nèi)部，不同級(jí)別的職稱對(duì)教師收入的影響也非常明顯。

調(diào)查結(jié)果顯示：有43%的教師認(rèn)為在自己所在的學(xué)校教師之間的收入差距較大，16%的教師感覺差距非常大。

教師工資由基本工資、薪級(jí)工資、績(jī)效工資、津貼工資組成。

而教師的基本工資、薪級(jí)工資和績(jī)效工資都與職稱掛鉤，在學(xué)校內(nèi)部，不同級(jí)別的職稱對(duì)教師收入的影響也非常明顯。

調(diào)查結(jié)果顯示：有43%的教師認(rèn)為在自己所在的學(xué)校教師之間的收入差距較大，16%的教師感覺差距非常大（左下圖）。

有76%的教師的認(rèn)為教師的工資跟當(dāng)?shù)毓珓?wù)員相比更少，還有8%的教師認(rèn)為當(dāng)?shù)亟處煹墓べY和公務(wù)員的一樣多，感覺教師工資高于公務(wù)員的僅占5%。

3.2.3.2 自我實(shí)現(xiàn)

公立學(xué)校體制內(nèi)的老師收入穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)壓力小。但是對(duì)于年輕的老師來(lái)說，一眼望到頭的職業(yè)可能是無(wú)趣的。

根據(jù)馬斯洛需求層次理論：體制內(nèi)雖然可以滿足生理、安全、情感與歸屬、尊重的需求；但是對(duì)于年輕老師來(lái)說很難滿足他們自我實(shí)現(xiàn)的需求；而在教育企業(yè)中，薪資待遇高、競(jìng)爭(zhēng)壓力大對(duì)年輕老師來(lái)說會(huì)具有挑戰(zhàn)性和誘惑力，還能提升教學(xué)水平，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

3.2.4 平臺(tái)（規(guī)則制定者）

以上分析可以發(fā)現(xiàn)：在k12輔導(dǎo)這件事上，家長(zhǎng)和學(xué)生都有痛點(diǎn)，并且當(dāng)前的解決方式并沒有很好的滿足自己的痛點(diǎn)。

同樣，中小學(xué)教師有提高收入和職業(yè)發(fā)展空間的需求，那么作為平臺(tái)方的猿輔導(dǎo)是如何更好的滿足他們的訴求呢？

3.2.4.1 解決家長(zhǎng)的痛點(diǎn)及需求

1）全國(guó)優(yōu)質(zhì)師資的聚合滿足了家長(zhǎng)對(duì)于高質(zhì)量教學(xué)的需求

苛刻的選拔條件使得招聘教師錄用率為僅有1%。猿輔導(dǎo)的老師來(lái)自于3年以上雙一流高校的本碩學(xué)歷教師、5年以上教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的名校一線教師。

在課程詳情頁(yè)中有對(duì)于教師的簡(jiǎn)介，在官網(wǎng)可以查詢到教師的資質(zhì)，降低了家長(zhǎng)對(duì)于師資的疑慮，滿足了家長(zhǎng)對(duì)于北京等一線城市教育資源的渴望。

而且課程價(jià)格從9元的低價(jià)課到700元的正價(jià)課對(duì)于普通工薪家庭都是完全能夠承受的。

2）可視化的學(xué)習(xí)效果展示解決了家長(zhǎng)具體了解孩子的當(dāng)前學(xué)習(xí)情況的需求

家長(zhǎng)通過猿輔導(dǎo)公眾號(hào)便可以查看孩子的課程報(bào)告、作業(yè)報(bào)告、考試報(bào)告，報(bào)告包含了課堂的教學(xué)內(nèi)容、學(xué)生的學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)、課堂上互動(dòng)答題的情況等，可視化的學(xué)習(xí)效果展示是在學(xué)校無(wú)法做到的，而猿輔導(dǎo)可以滿足（下圖）：

3.2.4.2 解決學(xué)生的痛點(diǎn)及需求：

1)課程的趣味性激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣

對(duì)于低年級(jí)的學(xué)生來(lái)說，適當(dāng)采用激勵(lì)機(jī)制，可以提高學(xué)生的課堂積極性。猿輔導(dǎo)設(shè)有金幣獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，學(xué)生在課堂上答對(duì)了練習(xí)題，便可以獲得一定數(shù)量的金幣，每節(jié)課后還有金幣排行榜，還有設(shè)有MVP，激勵(lì)孩子去積極的參與競(jìng)爭(zhēng)。老師講課用的PPT講義也經(jīng)過了專業(yè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化，就是為了吸引學(xué)生的注意力，讓學(xué)生課堂學(xué)習(xí)的興趣更為濃厚（下圖）：

2）雙師模式解決了學(xué)生伴學(xué)的需求

猿輔導(dǎo)憑借授課老師教學(xué)+輔導(dǎo)老師服務(wù)的方式，將原有一個(gè)教師需要承擔(dān)的授課和服務(wù)職責(zé)進(jìn)行了拆分。

雙師直播課將答疑、輔導(dǎo)等重服務(wù)環(huán)節(jié)，從授課教師的職責(zé)中剝離出去。讓授課老師能夠更集中地專注在教學(xué)環(huán)節(jié)，輔導(dǎo)老師承擔(dān)起課后服務(wù)的重點(diǎn)工作，大規(guī)模介入學(xué)生的學(xué)習(xí)過程中，起到督學(xué)、鞏固的效果，保證教學(xué)效果。

每次上課前，猿輔導(dǎo)在QQ群、猿輔導(dǎo)app內(nèi)都有信息通知。班主任還會(huì)通過微信、直播課前督促學(xué)生提前預(yù)習(xí)，課中會(huì)與學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)、答疑，課后進(jìn)行課程學(xué)習(xí)情況反饋和輔導(dǎo)。從課前、課中、課后一直陪伴學(xué)生學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，滿足孩子伴學(xué)的需求。

3）猿輔導(dǎo)工具產(chǎn)品解決了學(xué)生在學(xué)習(xí)上的需求

直播課結(jié)束后老師通過猿題庫(kù)布置作業(yè)，并批改作業(yè)；學(xué)生在猿題庫(kù)上完成作業(yè)，提交作業(yè)，練習(xí)歷年真題，并整理錯(cuò)題本。將課后練習(xí)、修改、刷題、整理錯(cuò)題，練習(xí)單詞等學(xué)習(xí)場(chǎng)景全覆蓋。

（上圖，老師在猿題庫(kù)布置作業(yè)、批改作業(yè)；學(xué)生在猿題庫(kù)上提交作業(yè)）

在猿題庫(kù)模擬考試，考試成績(jī)會(huì)根據(jù)大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。學(xué)生就會(huì)了解自己的學(xué)習(xí)情況，之后系統(tǒng)會(huì)更具學(xué)生對(duì)于不同考點(diǎn)、不同難度題目的掌握情況，從而推送更有針對(duì)性的題目，了解學(xué)生哪些知識(shí)點(diǎn)未掌握從而導(dǎo)致課上重復(fù)教學(xué)或是過高難度使得學(xué)生無(wú)法理解的問題。

3.2.4.3 解決老師的痛點(diǎn)及需求：

1）解決老師對(duì)于高薪資的需求

猿輔導(dǎo)招聘信息顯示，猿輔導(dǎo)老師工資在6000-20000之間，高于公辦中小學(xué)老師，這對(duì)于工資較低的公辦中小學(xué)老師來(lái)說具有較大吸引力。

2）滿足老師自我實(shí)現(xiàn)的需求

越來(lái)越多尖子生將選擇在線輔導(dǎo)，在線輔導(dǎo)也將成就越來(lái)越多的尖子生，讓很多線下的老師教出狀元學(xué)生的理想成為現(xiàn)實(shí)，在線當(dāng)老師是一件帶有強(qiáng)大使命感的事——推動(dòng)教育平等化的使命。

3.3 小結(jié)

通過以上分析：猿輔導(dǎo)通過良好的功能、高質(zhì)量的教學(xué)資源以及雄厚的資金很好的解決了線下教育存在的不足，并且同時(shí)滿足了家長(zhǎng)、學(xué)生、老師的需求，這也解釋了為什么猿輔導(dǎo)如此受歡迎。

四、核心業(yè)務(wù)分析（商業(yè)價(jià)值分析）

猿輔導(dǎo)目前的核心業(yè)務(wù)是雙師模式的一對(duì)多在線大班直播課。

判斷一個(gè)業(yè)務(wù)能否良性發(fā)展的重要指標(biāo)便是營(yíng)收，因此我們我們借鑒電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來(lái)分析猿輔導(dǎo)的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV=用戶數(shù)x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)

用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對(duì)整體營(yíng)收產(chǎn)生正向影響，所以下面我們重點(diǎn)分析猿輔導(dǎo)是通過那些手段來(lái)提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

簡(jiǎn)化公式：營(yíng)收=（新增付費(fèi)用戶數(shù)+續(xù)報(bào)老用戶數(shù)）x 客單價(jià)

4.1 提升用戶數(shù)

想要實(shí)現(xiàn)平臺(tái)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)，源源不斷的新用戶注冊(cè)是基礎(chǔ)保障，那么猿輔導(dǎo)是如何拉新的呢？

除了大規(guī)模的廣告投放與良好的口碑傳播，猿輔導(dǎo)“全家桶”中的猿題庫(kù)與小猿搜題是非常重要的流量入口，促成了猿輔導(dǎo)的變現(xiàn)。

4.1.1 內(nèi)部流量池

2013年猿題庫(kù)布局K12領(lǐng)域，通過免費(fèi)的海量題庫(kù)，解決了學(xué)生練與測(cè)的需求；2014年猿題庫(kù)推出小猿搜題，解決了學(xué)生在遇到難題無(wú)人問的需求。

搜題和題庫(kù)作為工具型產(chǎn)品獲得大量用戶，連接學(xué)生與教師，同時(shí)實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)積累。利用數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推薦，用戶在猿題庫(kù)和小猿搜圖里做題、搜題，平臺(tái)進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于用戶掌握不好的部分有針對(duì)性的推薦猿輔導(dǎo)的課程。

猿輔導(dǎo)“全家桶”覆蓋教、練、測(cè)三個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，構(gòu)成完整的商業(yè)閉環(huán)，形成了巨大流量池，獲客率不斷提高，猿輔導(dǎo)的大量新用戶由此而來(lái)。

4.1.2 廣告投入

通過大規(guī)模的廣告投放，提升品牌知名度，如下：

1）冠名知名綜藝

2015年時(shí)以嘉賓參與錄制節(jié)目的形式投放的《天天向上》；2018年，猿輔導(dǎo)就成為了《最強(qiáng)大腦》的合作方，為第五季《最強(qiáng)大腦》海選；2019年，猿輔導(dǎo)和《最強(qiáng)大腦》的合作更進(jìn)一步。一方面，猿輔導(dǎo)成為《最強(qiáng)大腦》新一季唯一的官方報(bào)名和選拔通道，負(fù)責(zé)初試和復(fù)試。另一方面，雙方在內(nèi)容上有了更多的合作。猿輔導(dǎo)參與了《最強(qiáng)大腦》的出題環(huán)節(jié)。與節(jié)目同步推出《最強(qiáng)大腦》定制款“小學(xué)數(shù)學(xué)能力訓(xùn)練營(yíng)”課程；猿輔導(dǎo)從選手報(bào)名、在線選拔到節(jié)目賽題系統(tǒng)開發(fā)，全程深度參與了這檔綜藝節(jié)目。猿輔導(dǎo)與《最強(qiáng)大腦》的合作，讓觀眾在被節(jié)目“高智商”、“高逼格”的形式吸引時(shí)，強(qiáng)化了對(duì)猿輔導(dǎo)的品牌印象，以求使得讓猿輔導(dǎo)教育公司的品牌形象變得同樣“高智商”“高逼格”。

2020年猿輔導(dǎo)在線教育宣布成為CCTV《中國(guó)詩(shī)詞大會(huì)》(第五季)獨(dú)家互動(dòng)合作伙伴，這不僅是《中國(guó)詩(shī)詞大會(huì)》開播以來(lái)首次引入互動(dòng)合作伙伴，也是節(jié)目方首次攜手在線教育機(jī)構(gòu)，共同推動(dòng)中華詩(shī)詞文化的傳播與傳承。

可見猿輔導(dǎo)與教育屬性很強(qiáng)的綜藝節(jié)目合作，并且主流覆蓋人群都是青少年，而K12群體正是猿輔導(dǎo)的核心用戶群。

2）線上線下的廣告投放

在2019年的暑期招生爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，猿輔導(dǎo)在機(jī)場(chǎng)、公交站、高鐵、樓宇廣告，微信朋友圈、抖音、微博、今日頭條等多平臺(tái)投放了廣告，猿輔導(dǎo)光是在抖音上的廣告投放已經(jīng)達(dá)到1億人民幣，加上其他的線上多點(diǎn)投放，猿輔導(dǎo)去年暑期的招生投入，累計(jì)已達(dá)到4-5億人民幣；2020年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上，“猿輔導(dǎo)在線教育”七個(gè)大字從央視主持人的嘴里說出，獲得了前所未有的曝光；“上網(wǎng)課用猿輔導(dǎo)”疫情期間利用洗腦式廣告在各個(gè)平臺(tái)進(jìn)行密集傳播，起到了洗腦的效果。

3）參與公益活動(dòng)

疫情期間，猿輔導(dǎo)在線教育攜手北京師范大學(xué)心理學(xué)教授劉嘉推出《青少年防疫計(jì)劃》科普視頻，以動(dòng)畫形式講授日常生活中的疫情防控知識(shí)，深受學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)、央視頻等官方平臺(tái)認(rèn)可。

為幫助全國(guó)中小學(xué)生在疫情期間更好的規(guī)劃學(xué)習(xí)，猿輔導(dǎo)在線教育還推出了免費(fèi)直播課，全國(guó)中小學(xué)生上“學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)”App，從首頁(yè)“推薦”頻道進(jìn)入“在家上學(xué)”專題，即可與超過500萬(wàn)猿輔導(dǎo)免費(fèi)直播課學(xué)員同步收看課程。猿輔導(dǎo)免費(fèi)直播課是猿輔導(dǎo)在線教育打造的公益課程，包括課內(nèi)鞏固預(yù)習(xí)課、大師人文課以及能力素養(yǎng)提升課，課程累計(jì)達(dá)70余門，每周累計(jì)開講10922分鐘，讓學(xué)生們?cè)谡介_學(xué)前得到全面的提升，此舉獲得了《人民日?qǐng)?bào)》官微的官方認(rèn)可和支持。

猿輔導(dǎo)在線教育旗下猿題庫(kù)App聯(lián)合北京師范大學(xué)考試與評(píng)價(jià)研究中心在2月29日推出新一輪“百萬(wàn)人在線大?？肌?，包括中考英語(yǔ)（上午）、高考英語(yǔ)（下午）兩場(chǎng)在線模擬考試?？忌ㄟ^猿題庫(kù)App、小猿搜題App或猿輔導(dǎo)網(wǎng)課App免費(fèi)報(bào)名后，在家即可與全國(guó)學(xué)子同場(chǎng)在線PK?？己?0分鐘，即可獲得成績(jī)反饋及一份屬于自己的學(xué)情診斷報(bào)告，還可以查看自己在全國(guó)的排名預(yù)測(cè)，精準(zhǔn)把握自己在全國(guó)考生中的成績(jī)位置。

4.1.3 口碑

教育產(chǎn)品是一項(xiàng)需要用戶投入大量投入時(shí)間和金錢的產(chǎn)品類型，所以決策成本很高。

而且教育產(chǎn)品是結(jié)果導(dǎo)向型的，學(xué)生使用平臺(tái)的最終結(jié)果對(duì)口碑的好壞直接產(chǎn)生影響，有了好的結(jié)果就會(huì)有好的口碑，用戶也會(huì)推薦給周圍的親友同事（下圖）。

為了打造極致的口碑，猿輔導(dǎo)也一直在提升用戶體驗(yàn)，比如：

• 場(chǎng)景一：滿足家長(zhǎng)的分享欲望。通過形成課堂報(bào)告、考試報(bào)告等，方便家長(zhǎng)們?cè)谂笥讶褡约汉⒆拥倪M(jìn)步、學(xué)習(xí)表現(xiàn)，在滿足家長(zhǎng)分享欲望的同時(shí)建立口碑形成裂變。
• 場(chǎng)景二：常通過給予優(yōu)惠的方式，促進(jìn)拉新。如：邀請(qǐng)好友一起聽課，贏人氣好禮；邀請(qǐng)新用戶聽課，再送猿幣，好禮連連等活動(dòng)，對(duì)用戶進(jìn)行激勵(lì)，提高了用戶參與度。

4.2 提升轉(zhuǎn)化率

通過各種手段吸引用戶來(lái)到平臺(tái)之后，只要讓用戶產(chǎn)生付費(fèi)行為，也就是轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶之后才算變現(xiàn)成功，那么猿輔導(dǎo)是如何提升轉(zhuǎn)化率的呢？

4.2.1 高質(zhì)量的免費(fèi)體驗(yàn)課

疫情期間，學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)”平臺(tái)聯(lián)合猿輔導(dǎo)在線教育打造“在家上學(xué)”專題，為全國(guó)中小學(xué)生推出了免費(fèi)直播課，包含鞏固預(yù)習(xí)課、人文大師課等綜合素質(zhì)提升課程。鞏固預(yù)習(xí)課由一線名師授課，覆蓋從小學(xué)到高中全年級(jí)全科目，以生動(dòng)的在線課堂幫助學(xué)生有效提高學(xué)習(xí)效率與效果，在鞏固已有知識(shí)的基礎(chǔ)上，提升綜合能力與素質(zhì)。人文大師課既開放了白先勇、周國(guó)平、余秋雨、張大春等大家的精彩課程，又新增了紀(jì)連海、康震、蒙曼、劉墉、劉嘉、陳小龍等一批大師直播授課。課上，學(xué)生通過直播課堂與大師直接對(duì)話，在思想碰撞中開拓文化視野。這對(duì)于提升轉(zhuǎn)化率和知名度有著極為正面的影響。

4.2.2 高質(zhì)量的低價(jià)課

降低課程價(jià)格門檻，9元提供5次在線直播課、3個(gè)復(fù)習(xí)講題視頻、1套教輔禮盒、一次1對(duì)1班主任輔導(dǎo)答疑，猿輔導(dǎo)并且沒有為了降低成本而降低低價(jià)課的質(zhì)量，讓用戶低成本享受高質(zhì)量的課程，所以很多用戶體驗(yàn)過后會(huì)選擇報(bào)名正價(jià)課。

4.2.3 付費(fèi)課的免費(fèi)試聽

為了打消用戶對(duì)正價(jià)課程的疑慮，猿輔導(dǎo)在課程詳情頁(yè)提供了該課程的一節(jié)試聽課，還可以通過一節(jié)試聽課的效果反饋來(lái)決定是否購(gòu)買完整的課程。

4.3 提升客單價(jià)

客單價(jià)受到單次購(gòu)買金額與購(gòu)買頻次的影響，由于猿輔導(dǎo)是按照課時(shí)出售的，價(jià)格是穩(wěn)定的，所以單次購(gòu)買金額不作為我們分析的重點(diǎn)。所以重點(diǎn)要看平臺(tái)是如何提升用戶的購(gòu)買頻次，以及續(xù)報(bào)率的。核心業(yè)務(wù)指標(biāo)“續(xù)報(bào)率”據(jù)悉猿輔導(dǎo)的虛報(bào)率為70%-80%。提高續(xù)報(bào)率的關(guān)鍵是提高教學(xué)質(zhì)量和提升上課體驗(yàn)。

4.3.1 教學(xué)質(zhì)量

以猿輔導(dǎo)招聘小學(xué)大班課教師為例，職位要求本科以上學(xué)歷，1-2年以上教育培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

從課程詳情頁(yè)教師介紹來(lái)看，多數(shù)老師來(lái)自清北、人大、武大等雙一流名牌高校研究生，教齡都在3年以上，所以師資上猿輔導(dǎo)的選拔是很嚴(yán)格的。

教師入職后，會(huì)有專門的團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)教材研究、學(xué)生聯(lián)絡(luò)的工作，老師會(huì)集中精力提升授課水準(zhǔn)。

4.3.2 上課體驗(yàn)

猿輔導(dǎo)采用雙師制教學(xué)，每位學(xué)員可以通過班主任進(jìn)行“課前+課中+課后”的輔導(dǎo)。

直播課堂上有在線評(píng)論區(qū)可以提問，班主任實(shí)時(shí)答疑。

猿輔導(dǎo)利用猿題庫(kù)大數(shù)據(jù)來(lái)看學(xué)生的整體掌握情況，針對(duì)性的開發(fā)教學(xué)內(nèi)容，通過用戶數(shù)據(jù)分析，了解老師講什么樣難度的題目是最適合學(xué)生的、學(xué)生大都犯哪些錯(cuò)誤老師及時(shí)講解進(jìn)行規(guī)避。

在學(xué)習(xí)效果可視化方面，猿輔導(dǎo)會(huì)以課程報(bào)告、作業(yè)報(bào)告、考試報(bào)告的形式呈現(xiàn)，使學(xué)生、家長(zhǎng)隨時(shí)掌握，同時(shí)家長(zhǎng)也會(huì)感受到孩子的進(jìn)步，認(rèn)為平臺(tái)是可靠的。

4.4 小結(jié)

通過以上分析發(fā)現(xiàn)，猿輔導(dǎo)為了優(yōu)化營(yíng)收模型，做了大量工作，不斷拉新提升轉(zhuǎn)化率和續(xù)報(bào)率。2020年猿輔導(dǎo)全國(guó)用戶達(dá)到4億，其核心業(yè)務(wù)指標(biāo)“續(xù)報(bào)率”由最初30%-40%上升至2019年的70%-80%，獲客成本降低到數(shù)百元，推廣轉(zhuǎn)化率42%左右，由此看來(lái)猿輔導(dǎo)采取的手段還是很成功的。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析猿輔導(dǎo)的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，筆者對(duì)猿輔導(dǎo)從1.0.0上線到6.47.0的所有核心版本迭代整理如下：

根據(jù)功能迭代的方向不同，我們把猿輔導(dǎo)分為三個(gè)階段分析：

5.1 產(chǎn)品冷啟動(dòng)，完善基礎(chǔ)功能

版本從1.0到1.6 是猿輔導(dǎo)產(chǎn)品的冷啟動(dòng)階段。這個(gè)階段的主要目標(biāo)是驗(yàn)證用戶需求，打磨用戶體驗(yàn)，提供的是基礎(chǔ)功能的搭建和一些圍繞學(xué)生上課的功能的建立滿足學(xué)生：如老師評(píng)價(jià)、離線課程、我的訂單等基本功能。

還在這個(gè)階段推出了不同產(chǎn)品：39元低價(jià)課低價(jià)、專題課（針對(duì)某一考點(diǎn)推出的課程，單價(jià)在1元到幾十元不等，不限報(bào)名人數(shù)）、學(xué)期班課等產(chǎn)品來(lái)打開市場(chǎng)。

5.2 搭建運(yùn)營(yíng)工具，探索增加學(xué)習(xí)場(chǎng)景

版本從2.0到3.9，是猿輔導(dǎo)的快速成長(zhǎng)期，擴(kuò)大用戶量成為產(chǎn)品迭代的重點(diǎn)。

在這個(gè)階段重點(diǎn)一方面增加一些運(yùn)營(yíng)工具的搭建，比如：學(xué)期班課購(gòu)買后課分享給好友、購(gòu)買班課后可分享領(lǐng)紅包等手段用來(lái)低成本拉新。

另一方面豐富學(xué)生上課場(chǎng)景、提升用戶體驗(yàn)：課堂最快答題排行榜（刺激學(xué)生上課積極性）、課程回放可用手勢(shì)快進(jìn)快退、短信驗(yàn)證碼登錄、篩選課程、在線客服等功能極大方便了用戶的使用，增強(qiáng)用戶粘性。

5.3 持續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)功能，完善課程服務(wù)

版本從 4.1 至今版本，這個(gè)階段是猿輔導(dǎo)的成熟期。

在產(chǎn)品層面不斷的優(yōu)化基礎(chǔ)功能，滿足不同用戶的多方面需求，如：支持小學(xué)英語(yǔ)直播、小學(xué)語(yǔ)文課堂支持朗讀、小學(xué)英語(yǔ)角色扮演外教動(dòng)畫、小學(xué)初高中課程回放測(cè)試等滿足不同學(xué)段學(xué)生的學(xué)習(xí)需求。

這個(gè)階段，猿輔導(dǎo)的用戶量一路高歌猛進(jìn)，不斷拓展用戶學(xué)習(xí)場(chǎng)景。還通過一些功能的細(xì)節(jié)優(yōu)化如：篩選、評(píng)價(jià)、注冊(cè)等提升用戶體驗(yàn)。

5.4 小結(jié)

整體來(lái)說，猿輔導(dǎo)的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏很好，建立優(yōu)勢(shì)的同時(shí)不忘鞏固優(yōu)勢(shì)改善劣勢(shì)。

• 第一階段打磨產(chǎn)品，完善基礎(chǔ)功能；
• 第二階段，當(dāng)產(chǎn)品體驗(yàn)趨于穩(wěn)定進(jìn)入快讀成長(zhǎng)期，猿輔導(dǎo)通過運(yùn)營(yíng)和迭代，提高續(xù)報(bào)率；
• 第三階段，當(dāng)用戶達(dá)到一定規(guī)模進(jìn)入成熟期，為了持續(xù)提升用戶數(shù)，不斷完善產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，增加學(xué)習(xí)場(chǎng)景，滿足不同用戶的多方面需求。

隨著口碑越來(lái)越好，成就了現(xiàn)在K12在線教育行業(yè)的頂尖。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

6.1 功能結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中，我們分析了猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品迭代的各個(gè)階段。下面看一下產(chǎn)品的功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在app中是如何分布的。

這主要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為猿輔導(dǎo)V7.5.1的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，通過對(duì)猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行重新梳理會(huì)得到下面的表格：

整體分析：猿輔導(dǎo)的主要用戶是學(xué)生，付費(fèi)方是家長(zhǎng)，在猿輔導(dǎo)選課、購(gòu)課、上課的過程中包含家長(zhǎng)和學(xué)生兩個(gè)因素，所以兩方的需求都需要滿足。

用戶在使用猿輔導(dǎo)時(shí)，會(huì)存在三種場(chǎng)景：

1）購(gòu)課前家長(zhǎng)、學(xué)生有什么需求以及猿輔導(dǎo)是通過什么樣的功能滿足他們的需求？

購(gòu)課前，家長(zhǎng)、學(xué)生的需求是一致的，都是想盡量具體的了解平臺(tái)。他們可能只是聽說過猿輔導(dǎo)，但是對(duì)平臺(tái)并不了解，可以通過首頁(yè)的“一分鐘鏈接猿輔導(dǎo)”詳細(xì)了解選課、上課等信息。對(duì)平臺(tái)有了初步了解后，家長(zhǎng)、學(xué)生都有了解科目課程體系、課程詳情、老師水平、課程評(píng)價(jià)等需求，這些需求都可以通過“分科目課程展示”、“課程介紹”、“老師介紹、評(píng)價(jià)”、課程評(píng)價(jià)等功能來(lái)滿足。

為了讓用戶快速了解課程的質(zhì)量，打消家長(zhǎng)對(duì)課程的疑慮，猿輔導(dǎo)提供了試聽課，新用戶領(lǐng)40元優(yōu)惠券便可以9元報(bào)一期特訓(xùn)班課程，或者在課程詳情頁(yè)中直接免費(fèi)試聽。通過對(duì)低價(jià)課、試聽課的效果反饋來(lái)決定是否購(gòu)買完整的課程。

2）購(gòu)課時(shí)用戶有哪些需求以及平臺(tái)是如何滿足他們的需求？

在了解課程、試聽結(jié)束后，家長(zhǎng)會(huì)選擇好課程考慮要報(bào)名（不是立即下單）、或選擇多門課程連報(bào)時(shí)，選課單的功能便滿足了需求，同時(shí)猿輔導(dǎo)有滿減活動(dòng)，增加了客單價(jià)。

3）購(gòu)課后用戶有哪些需求以及平臺(tái)是如何滿足的他們的需求？

購(gòu)課后，學(xué)生需要提前了解上課時(shí)間和課程安排、在直播間與老師進(jìn)行互動(dòng)、提高自己在課堂上的積極性。課后復(fù)習(xí)，猿輔導(dǎo)用課程日歷、在線對(duì)話框提問、課上練習(xí)并給予金幣獎(jiǎng)勵(lì)、課上答題排行榜、離線課程的功能來(lái)滿足的學(xué)生上課與復(fù)習(xí)的需求。

而對(duì)于家長(zhǎng)，能夠?qū)崟r(shí)掌握孩子的學(xué)習(xí)情況是剛需。家長(zhǎng)通過關(guān)注猿輔導(dǎo)公眾號(hào)并關(guān)聯(lián)賬號(hào)，便可以收到孩子上完課的課程報(bào)告，包含了學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)、課堂答題正確率等。還能在課后作業(yè)后收到作業(yè)報(bào)告、線上考試后收到考試報(bào)告，孩子的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)過程透明，薄弱環(huán)節(jié)一目了然。

從以上分析可以看出：猿輔導(dǎo)的功能設(shè)計(jì)很好地滿足了用購(gòu)課前、購(gòu)課時(shí)、購(gòu)課后三個(gè)場(chǎng)景的需求。同時(shí)對(duì)家長(zhǎng)、學(xué)生不同的需求在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上重點(diǎn)突出、布局合理，是一款設(shè)計(jì)非常優(yōu)秀的產(chǎn)品。

6.2 用戶使用路徑分析

首先，想要購(gòu)課的學(xué)生和家長(zhǎng)，打開猿輔導(dǎo)app頁(yè)面進(jìn)入課程列表，用戶可以根據(jù)自身需求選擇課程。

其次課程詳情也十分詳細(xì)的對(duì)課程進(jìn)行了介紹，滿足了用戶選課購(gòu)課的需求。

購(gòu)課后，學(xué)生在猿輔導(dǎo)上課，進(jìn)入到我的課程，打開就能進(jìn)入線上教室，在課堂中可以與老師進(jìn)行文字（討論區(qū)）和語(yǔ)音（要麥發(fā)言）的互動(dòng)。

下課后在班課詳情頁(yè)中查看聽課報(bào)告，隨堂檢測(cè)、舉手發(fā)言、知識(shí)點(diǎn)掌握情況都一目了然，接近在學(xué)校上課的真實(shí)狀態(tài)，又彌補(bǔ)了學(xué)校課堂上的不足，充分的滿足學(xué)生的學(xué)習(xí)的需求。

七、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)分析

“產(chǎn)品負(fù)責(zé)生孩子，運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)養(yǎng)孩子”， 那么猿輔導(dǎo)是如何推廣成長(zhǎng)的呢？

下面通過微博、微信公眾號(hào)、新聞等渠道，梳理了猿輔導(dǎo)從成立至今主要的一些運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，其運(yùn)營(yíng)策略的更迭時(shí)間基本上與迭代分析中劃分的三個(gè)階段的時(shí)間點(diǎn)相匹配。

7.1 產(chǎn)品啟動(dòng)階段

猿題庫(kù)積累用戶數(shù)據(jù)，小猿搜題是流量入口將用戶引導(dǎo)至猿輔導(dǎo)，建立起種子用戶群體。這一階段，新上線的課程一般都以低價(jià)限量搶購(gòu)、專題課（針對(duì)某一考點(diǎn)推出的課程，單價(jià)在1元到幾十元不等，不限報(bào)名人數(shù)）、首次課免費(fèi)、轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)等方式進(jìn)行推廣。通過內(nèi)部引流+優(yōu)惠”的方式，猿輔導(dǎo)很快地打開了局面。

運(yùn)營(yíng)活動(dòng)如下：

7.2 產(chǎn)品成長(zhǎng)階段

這一階段猿輔導(dǎo)在保持“內(nèi)部引流+優(yōu)惠”的基礎(chǔ)上，不斷邀請(qǐng)名校老師、狀元學(xué)霸等作為嘉賓直播講座，并通過專訪猿輔導(dǎo)培養(yǎng)的清北學(xué)子以及舉辦曬錄取通知書等活動(dòng)，展示自身的教研實(shí)力，增長(zhǎng)用戶數(shù)量。這一階段的運(yùn)營(yíng)模式始終圍繞著打造品牌這一核心，在用戶心中建立起品牌形象和學(xué)霸、名校的關(guān)聯(lián)，通過展示教研實(shí)力以及提高課程質(zhì)量的方式建立起信任感和口碑，形成病毒式的傳播。這樣的運(yùn)營(yíng)模式使得猿輔導(dǎo)用戶數(shù)量快速增長(zhǎng)，且于2016年5月和2017年5月分別獲得D+輪和E輪融資共計(jì)1.6 億美元，獲得了市場(chǎng)和資本的認(rèn)可。運(yùn)營(yíng)活動(dòng)如下：

7.3 產(chǎn)品成熟階段

經(jīng)過前兩個(gè)階段的發(fā)展，猿輔導(dǎo)已經(jīng)完成了平臺(tái)的搭建和業(yè)務(wù)模式的探索，建立了相當(dāng)數(shù)量的用戶群,猿輔導(dǎo)不斷豐富運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，這一時(shí)期大力投放廣告，以擴(kuò)大自身影響，冠名《最強(qiáng)大腦》、與官方媒體合作、且在線上、線下、TV等渠道都投放了大量的廣告。

2020年對(duì)于猿輔導(dǎo)的發(fā)展非常重要，主要運(yùn)營(yíng)策略為緊跟時(shí)事，抓住時(shí)機(jī)。

1月29日，為阻斷疫情向校園蔓延，教育部要求2020年春季學(xué)期延期開學(xué)，并提出利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)“停課不停學(xué)”。猿輔導(dǎo)通過免費(fèi)直播課以極低的成本為平臺(tái)導(dǎo)引了極其龐大的流量，并在用戶心中乃至社會(huì)上都建立起來(lái)了正面的形象，這階段的運(yùn)營(yíng)使得猿輔導(dǎo)用戶數(shù)量快速膨脹，注冊(cè)用戶數(shù)達(dá)到4億。運(yùn)營(yíng)活動(dòng)如下：

八、總結(jié)

1. 整體總結(jié)

通過對(duì)在線K12教育市場(chǎng)以及猿輔導(dǎo)的整體分析，我們發(fā)現(xiàn)：猿輔導(dǎo)在成立的5年時(shí)間內(nèi)，在政策、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等因素的支持下，精準(zhǔn)地抓住K12在線教育產(chǎn)業(yè)鏈上學(xué)生、家長(zhǎng)、老師的痛點(diǎn)，并采取相應(yīng)的產(chǎn)品功能措施，優(yōu)化與運(yùn)營(yíng)穩(wěn)步向前，不斷提高用戶體驗(yàn)。

通過直播課的形式營(yíng)收，形成自身的產(chǎn)品壁壘，深入人心，得到投資者的青睞，成為國(guó)內(nèi)首個(gè)K-12在線教育領(lǐng)域獨(dú)角獸公司。

下面對(duì)內(nèi)容進(jìn)行整理總結(jié)：

• 通過PEST模型對(duì)K12在線教育行業(yè)進(jìn)行分析，得出在政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)等共同因素下，K12在線教育未來(lái)還是有很大市場(chǎng)空間，并能夠保持一定的增長(zhǎng)率情況下增長(zhǎng)。
• 在K12在線教育行業(yè)中，猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、學(xué)而思網(wǎng)校、有道屬于頭部企業(yè)，每個(gè)公司有著自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但目前為止，還沒有出現(xiàn)一家公司獨(dú)占一方的情況。在未來(lái)幾年，他們之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈加激烈，馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯，如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)拉新提高留存率，是未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。
• K12在線教育市場(chǎng)里面，參與者主要有家長(zhǎng)、學(xué)生、老師、平臺(tái)。猿輔導(dǎo)平臺(tái)需滿足家長(zhǎng)、學(xué)生、老師的訴求，平衡好參與者的利益，才能持續(xù)的產(chǎn)生用戶價(jià)值。首先，猿輔導(dǎo)線上直播授課的方式，彌補(bǔ)了學(xué)校學(xué)習(xí)、線下輔導(dǎo)班、家教、自己教的不足；其次，猿輔導(dǎo)通過良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，提升了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和效率；最后，教師在猿輔導(dǎo)可以獲得比較高的收入回報(bào)，老師也會(huì)更加努力的提升教學(xué)質(zhì)量，形成良好的正循環(huán)。
• 猿輔導(dǎo)目前的核心業(yè)務(wù)是雙師模式的一對(duì)多在線大班直播課。要想維持營(yíng)收的正向增長(zhǎng)，首先，通過大規(guī)模的廣告投放，提升品牌知名度，以及良好的口碑來(lái)提升用戶數(shù)；其次，高質(zhì)量的免費(fèi)課、試聽課來(lái)提升轉(zhuǎn)化率；最后通過提升教學(xué)質(zhì)量和上課體驗(yàn)來(lái)提升客單價(jià)。
• 整體來(lái)看，猿輔導(dǎo)的發(fā)展分為三個(gè)階段，并且節(jié)奏感把握的特別好。第一階段：產(chǎn)品冷啟動(dòng)，完善基礎(chǔ)功能；第二階段：搭建運(yùn)營(yíng)工具，探索增加學(xué)習(xí)場(chǎng)景；第三階段：持續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)功能，完善課程服務(wù)。
• 猿輔導(dǎo)移動(dòng)端的用戶是家長(zhǎng)和學(xué)生，所以所有功能設(shè)計(jì)都是圍繞滿足家長(zhǎng)和學(xué)生的需求進(jìn)行的，使用場(chǎng)景分別為買課前，買課中和買課后。筆者通過對(duì)產(chǎn)品功能模塊的總結(jié)梳理，發(fā)現(xiàn)用戶的基本需求都可以得到滿足。

2. SWOT模型分析

那么在未來(lái)K12在線教育的發(fā)展中，猿輔導(dǎo)又有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)呢？

下面將采取SWOT模型，從以下四個(gè)方面展開分析：