生鮮電商行業(yè)中，每日優(yōu)鮮算得上是行業(yè)的佼佼者了，那么從2014年創(chuàng)立至今，每日優(yōu)鮮得以快速發(fā)展的原因究竟是什么？快速奔跑背后又有哪些不足之處呢？

2020年注定是不平靜的一年。疫情爆發(fā)后，對人們的日常生活產(chǎn)生極大的影響，同時也改變了某些消費習慣。其中“買菜”作為剛需，在疫情影響下，生鮮電商的熱度持續(xù)升溫。尤其很多老人開始轉變觀念，讓兒女幫忙在網(wǎng)上下單，傳菜到小區(qū)門口。

近年來，生鮮電商行業(yè)持續(xù)發(fā)展，競爭俞發(fā)激烈，各路模式不斷創(chuàng)新，有新玩家入局，同時也有更多玩家不幸退出市場。

來自中國農(nóng)業(yè)生鮮電商發(fā)展論壇的一組數(shù)據(jù)顯示，全國4000多家生鮮電商企業(yè)中，只有1%實現(xiàn)了盈利，4%持平，88%虧損，剩下的7%是巨額虧損。

在這樣艱難的條件下，每日優(yōu)鮮一路過關斬將，算是生鮮電商行業(yè)中的佼佼者之一。

目前，每日優(yōu)鮮的總銷售規(guī)模達100多億，在中國所有生鮮供應鏈規(guī)模中位列前茅。?根據(jù)第三方咨詢公司QuestMobile的數(shù)據(jù)，每日優(yōu)鮮App+小程序的月活量在2019年5月已達到2500萬，領跑整個行業(yè)。

本文將從如下方面進行分析：

1. 行業(yè)分析
2. 競品分析
3. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
4. 核心業(yè)務分析
5. 產(chǎn)品迭代分析
6. 產(chǎn)品結構分析
7. 運營分析
8. 總結

一、行業(yè)分析

生鮮電商行業(yè)是指利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，將生鮮產(chǎn)品通過自建物流或第三方物流的方式直接配送給消費者的行業(yè)。由于食品安全事件的頻發(fā)，消費者食品安全意識逐漸升高，而移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也讓生鮮電商們有更多模式的探索，再加上“懶人經(jīng)濟”的盛行，人們對生鮮的消費理念慢慢向電商轉變。

生鮮電商自出現(xiàn)以來，發(fā)展速度迅速。因此，我們會在接下來的研究中采用PEST分析模型來探討背后的原因。

1.1 政策（Politics）層面

2016年，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部、發(fā)展改革委等8部門聯(lián)合印發(fā)了《“互聯(lián)網(wǎng)+”現(xiàn)代農(nóng)業(yè)三年行動實施方案》，提出在經(jīng)營方面，重點推進農(nóng)業(yè)電子商務；在服務方面，重點強調(diào)以互聯(lián)網(wǎng)運用推進涉農(nóng)信息綜合服務，加快推進信息進村入戶；在農(nóng)業(yè)農(nóng)村方面，加強新型職業(yè)農(nóng)民培育、新農(nóng)村建設，大力推動網(wǎng)絡、物流等基礎設施建設。

2019年6月，發(fā)改委編制《營造良好市場環(huán)境推動交通物流融合發(fā)展實施方案》，提出到 2020 年形成一批完善冷鏈運輸服務規(guī)范，實現(xiàn)全程不斷鏈。冷鏈物流發(fā)展規(guī)劃的制定及其行業(yè)標準的不斷完善，為生鮮電商的發(fā)展提供有力的政策支持和保障。

1.2 經(jīng)濟（Economy）層面

近年來，互聯(lián)網(wǎng)普及率逐漸提升，所以網(wǎng)民和移動網(wǎng)民的數(shù)量也在持續(xù)增長，且網(wǎng)民滲透率也在持續(xù)升高。互聯(lián)網(wǎng)普及率的升高，為生鮮電商的發(fā)展奠定了堅實的用戶基礎。

國內(nèi)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng)村居民純收入不斷提升，說明國民生活質(zhì)量不斷升高，居民對食品安全，健康，便捷方面的需求也越來越高，而生鮮電商的發(fā)展能解決這些需求。

根據(jù)數(shù)據(jù)分析顯示，線上生鮮消費主力多為中產(chǎn)階級家庭用戶，個人月收入在8000元以上的用戶占比達43.6%，這使得用戶網(wǎng)購生鮮產(chǎn)品的頻次變高。

1.3 社會（Society）文化層面

從整體社會層面來看，人們生活富足，節(jié)奏加快，為了節(jié)省超市采購時間，中國消費者網(wǎng)購生鮮的習慣已經(jīng)養(yǎng)成，調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，超6成用戶網(wǎng)購生鮮每周1次以上。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和時代的變遷，我國的消費群體逐漸發(fā)生變化，現(xiàn)階段80，90后成為消費的中堅力量，其消費習慣也隨之改變，他們更愿意提高個人的消費水平，并且對于品質(zhì)，體驗的標準越來越高。未來消費者對線上購買生鮮的需求將不斷擴大。

此外，疫情期間“宅經(jīng)濟”增加網(wǎng)購生鮮的需求。消費者居家隔離防控病毒，更傾向選擇送貨到家服務，疫情創(chuàng)造的現(xiàn)實需求，再次改變部分人的消費習慣。

1.4 技術（Technology）層面

農(nóng)業(yè)、信息、物流技術對生鮮電商的產(chǎn)品與流通有很大的改善。

• 在農(nóng)業(yè)技術方面，病蟲害防治技術促進農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)出質(zhì)量，提高效率，遠程視頻管理技術的提升解放人力，提高農(nóng)作物產(chǎn)量。
• 在信息技術方面，移動互聯(lián)網(wǎng)使各生鮮企業(yè)和社區(qū)電商的服務更加高效，大數(shù)據(jù)能為消費者提供真正有需求的產(chǎn)品，提高服務質(zhì)量，物聯(lián)網(wǎng)則實現(xiàn)食品安全追溯信息管理，縮短物流時間，降低物流成本。
• 在物流技術方面，冷鏈技術快速發(fā)展，使生鮮產(chǎn)品保持新鮮。

綜上所述為最近幾年生鮮行業(yè)增長的原因。那么，下面我將對未來幾年該行業(yè)的發(fā)展趨勢和市場空間做分析。

?（數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢）

中國生鮮市場發(fā)展迅速，2016-2017年市場雖迎來洗牌期，市場遇冷，但阿里京東等巨頭入局，不斷給市場帶來活力。2017年中國生鮮電商市場交易規(guī)模為1308.3億元，同比增長56.3%。2018年生鮮電商交易規(guī)模突破2000億元。未來隨著生鮮電商模式的成熟，網(wǎng)購生鮮用戶數(shù)量增多和技術成熟，生鮮供應鏈的升級，生鮮電商行業(yè)仍保持快速發(fā)展。

二、競品分析

由于生鮮電商市場發(fā)展迅速，行業(yè)規(guī)模龐大，多種商業(yè)模式并存。

（數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢）

總體來說，我國生鮮電商模式可分為傳統(tǒng)生鮮電商和新型生鮮電商，兩種模式各有優(yōu)劣?，F(xiàn)階段，除傳統(tǒng)生鮮電商外，“前置倉”、“超市+餐飲”、“社區(qū)拼團”等創(chuàng)新方式不斷涌現(xiàn)。新型生鮮的代表有每日優(yōu)鮮、叮咚買菜、盒馬鮮生、7Fresh食享會、京東到家等。因此，我將重點對新型生鮮電商的三個代表公司，每日優(yōu)鮮、叮咚買菜、盒馬鮮生的發(fā)展歷程以及業(yè)務模式進行分析，并以此為切入點了解不同公司的差異。

2.1 每日優(yōu)鮮

自2014年11月創(chuàng)立以來，每日優(yōu)鮮已獲得多輪融資，并在2017年8月實現(xiàn)一線城市的整體盈利，在《2019胡潤全球獨角獸榜》中排名第84位。

• 2014年12月天使輪融資：獲光信資本500萬美元；
• 2015年5月A輪融資：光信資本和騰訊1000萬美元；
• 2015年11月B輪融資：騰訊領頭2億元；2016年4月B+輪融資：遠翼投資、華創(chuàng)資本2.3億元；
• 2017年C輪融資：聯(lián)想創(chuàng)頭、浙商創(chuàng)頭等領頭，騰訊等跟投1億美元；2017年3月C+輪2.3億美元；
• 2018年9月獲得高盛、騰訊、時代資本等領頭的4.5萬億美元戰(zhàn)略投資。

作為“城市分選中心+前置倉”模式的首創(chuàng)者，城市分選中心+前置倉即食材在原產(chǎn)地被采摘，通過實驗室的質(zhì)檢后，分別為華北，華南和華東三個分選中心進行運輸，分選中心將食材運送到相應的城市后，每日優(yōu)鮮會在這些地區(qū)距離居民三公里以內(nèi)設置微倉，保證食材安全快速的送到用戶手里，這也是每日優(yōu)鮮一直以來的目標。

每日優(yōu)鮮發(fā)布前置倉2.0版本，單倉300-500平米，單倉SKU3000個，同時建城市中心倉，城市中心倉3萬SKU，前置倉同時是中心倉的分揀站，超市快送與B2C結合。

優(yōu)勢

• 物流：前置倉模式提升配送效率，保障產(chǎn)品品質(zhì)
• 商品：全品類精選商品，滿足主流消費者習慣
• 運營：社交會員制，強化用戶粘性

以下為每日優(yōu)鮮業(yè)務模式圖：

（數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢）

2.2 叮咚買菜

2018年，叮咚買菜連續(xù)完成五輪融資

• 2018年5月pre-A輪融資：高榕資本
• 2018年7月A輪：達晨創(chuàng)投、紅星美凱龍、涌鏵投資
• 2018年9月A+輪：高榕資本
• 2018年10月B輪：老虎基金、紅杉資本、高榕資本、琥珀資本
• 2018年12月B+輪：今日資本

2019年7月，叮咚買菜宣布完成了新一輪B4、B5融資，領投方為星屆資本。

叮咚買菜采用移動端下單+前置倉配貨+到家模式，它與每日生鮮的模式類似。在社區(qū)周圍一公里范圍內(nèi)建造了前置倉。貨物由中央倉庫處理，隨后運送到前置倉。自建物流團隊將在訂購后29分鐘內(nèi)將貨物送到客戶手里。

優(yōu)勢：

• 物流：0元起送0元配送，下單后29分鐘高效送達
• 商品：產(chǎn)品品類豐富，單倉sku約1700個，涵蓋全生產(chǎn)品類
• 品控：從源頭采購，產(chǎn)品驗收入庫，加工包裝，分揀，配送全過程進行產(chǎn)品品控管理

以下為叮咚買菜的業(yè)務模式圖：

（數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢）

2.3 盒馬鮮生

2016年3月6日，盒馬鮮生完成數(shù)千萬美元A輪融資，投資方為阿里巴巴。

盒馬生鮮致力于打造“餐飲+超市+APP電商+物流”線上線下一體化的新零售模式?！安惋嫛本褪求w驗式餐飲，餐飲和超市融合而成的加工中心，提供半成品和成品服務，“超市”就是超市零售，線下開設門店，以場景定位方式銷售來自103個國家，超過3000種的商品?！拔锪鳌奔磁渌?，線上依托實體店，提供五公里以內(nèi)，半小時送達的快速物流配送服務。用戶可以到店消費（盒馬生鮮通過較大的活海鮮區(qū)實現(xiàn)差異化經(jīng)營特色，通過現(xiàn)場加工和用餐加強餐飲體驗），同時也可以線上消費。

優(yōu)勢：

• 技術：基于阿里大數(shù)據(jù)和研發(fā)能力，通過技術手段將線下消費行為數(shù)據(jù)化，自動化分揀及智能物流提升運營效率
• 供應鏈：部分品類與天貓生鮮，天貓超市聯(lián)合采購，降低成本
• 源頭直采，縮減中間環(huán)節(jié)，降低采購成本
• 用戶：結合供應鏈優(yōu)勢提供高性價比商品，豐富的線下活動與餐飲體驗增強 用戶粘性，線上盒馬與淘寶會員體系打通，享淘寶海量用戶，線上流量成本低

以下為盒馬鮮生業(yè)務模式圖：

（數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢）

小結：通過以上分析可知，每日優(yōu)鮮與叮咚買菜商業(yè)模式相似，都是以前置倉+到家的模式為核心，而盒馬鮮生基于新零售構想，采用線上盒馬到家與線下門店體驗相結合的模式，目前來看，兩種模式各有優(yōu)劣。

三、產(chǎn)業(yè)鏈分析

在生鮮電商行業(yè)中，參與方包括供應者，電商平臺方和消費者。為了讓大家有更清晰的認知，我用如下業(yè)務邏輯圖來表示：

（數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢）

平臺若要實現(xiàn)發(fā)展，必須滿足上游供應者的采購需求，同時滿足消費者的需求，三方協(xié)同下實現(xiàn)利益最大化。接下來的部分將以每日優(yōu)鮮為例，分析此平臺如何滿足各方需求。

3.1 供應者

由于零售商在渠道上占據(jù)主動權，造成國內(nèi)生鮮市場長期存在的通病“亂收費，隨意退貨，壓賬期”，即高額的進場費，滯銷品退貨及拖延賬期，這些都給供應商帶來很大的壓力，一大批供應商都在死亡的路上掙扎。因此，我們要做的是盡可能的賦予供應商資源網(wǎng)絡，而不是去榨取他。

3.2 消費者

民以食為天，生鮮產(chǎn)品的采購成為人們生活中不可或缺的一部分。

據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查，結合線上線下，用戶購物時綜合考慮最多的是產(chǎn)品品質(zhì)，安全性，價格，購物效率（物流配送與購買便捷性）這些因素。下面，我將在不同采購方式中圍繞以上四個因素進行分析。

3.2.1 菜市場

近年來，由于政府對農(nóng)貿(mào)市場的重視，菜場的環(huán)境得到很大改善，因此，產(chǎn)品種類相對齊全，品質(zhì)（新鮮度），安全性能得到基本保證。在價格上表現(xiàn)合理但也更為靈活，價格高低取決于和老板的熟絡程度。

一般菜市場相比社區(qū)便利店和樓下小攤販距離用戶更遠，需要花費更多的時間成本。另外，菜市場一般較大，消費者需要反復對比，這同樣是很沒效率的，對于工作忙碌的年輕人來說不是一個好的選擇。

3.2.2 小攤販

小攤販的產(chǎn)品種類較簡單，未經(jīng)檢查的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，安全也難有保障，但價格相對合理。小攤販在一般住戶周邊隨處可見，密度極高。對消費者來說，下班回家的路上就可以購買，大大提高購物的便利性。但是由于質(zhì)量的差別，挑選時同樣需要精力，效率低下。

3.2.3 社區(qū)便利店

社區(qū)便利店產(chǎn)品進貨的渠道固定，在此情況下產(chǎn)品的品質(zhì)和安全性能有保障。生鮮品類多樣化，能滿足生活需求。價格一般合理。

社區(qū)便利店服務于社區(qū)人民，便利店分布在社區(qū)住戶附近，這對本社區(qū)的住戶來說提供了極大的便利，但是對于非本社區(qū)的人來說，同樣產(chǎn)生距離遠耗費時間的問題。在挑選產(chǎn)品中，同樣也需要花費精力，效率低下。

3.2.4 大型超市

大型超市品類豐富，高低端品類應有盡有，消費者那有更多選擇的余地，因為渠道正規(guī)和品牌效應，大型超市具備一定的產(chǎn)品質(zhì)量和安全性。

而產(chǎn)品經(jīng)歷的售賣環(huán)節(jié)較多，產(chǎn)品的損耗率上升，價格上也沒有優(yōu)勢，較高。

在距離上，一般大型超市距離住戶較遠，路程同樣需要花費時間在選品上也需仔細挑選，效率不高。

3.3 平臺

以上分析可見供應商和消費者都有其相應的痛點且沒有很好的解決方法。每日優(yōu)鮮平臺對于供應者和消費者的需求都提供了解決方案。那么每日優(yōu)鮮是如何滿足它們的需求呢?

解決供應商問題：

3.3.1 重金投入上游

為了解決供應商的危機，每日優(yōu)鮮成立后先后兩次重金布局上游。

（1）2016年宣布投入2億元重金布局上游

2016年，每日優(yōu)鮮在獲得4.3億元B輪融資后投入2億元重金布局上游，其中1億元品牌孵化基金，幫助優(yōu)質(zhì)供應商打造10個細分品類生鮮產(chǎn)品黃金品牌；1億元用于供應鏈金融服務，為優(yōu)選深度合作的供應商，提供T+1回款待遇，符合標準的商品入庫后，提供貨款現(xiàn)結，減少交易環(huán)節(jié)的風險，免除供應商的后顧之憂。

（2）2017年公布了對于扶持上游優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)者的“三0計劃”，即“0費用、0退貨、0賬期”沒有任何形式的入場費，促銷費，合格商品0退貨，供應鏈金融，T+1回款。徹底改變傳統(tǒng)零售商對于供應商在“高費用，亂退貨，長賬期”方面的積弊。

解決消費者問題

3.3.2 產(chǎn)品品質(zhì)

（1）3000萬品質(zhì)監(jiān)測服務

每日優(yōu)鮮引進先進生鮮檢測設備及專業(yè)質(zhì)檢團隊，對入庫生鮮進行嚴格檢測，同時聯(lián)合權威食品安全檢測實驗室，出具產(chǎn)品檢測報告，為消費者提供安全健康的生鮮產(chǎn)品。

（2）采購

每日優(yōu)鮮堅持全品類精選SKU（即標準商品單位）,單品大量，集中采購，在全球三十多個國家和地區(qū)都設立了買手，專門采購當?shù)氐膬?yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)品，而且這些食品都經(jīng)過質(zhì)量檢驗，保證顧客可以吃到健康的食物。為了更好地提升產(chǎn)品質(zhì)量，每日優(yōu)鮮的專業(yè)買手團隊還會深入生鮮產(chǎn)品的生產(chǎn)地，來培育生產(chǎn)商，從而購買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

（3）物流

每日優(yōu)鮮的前置倉模式，建立“城市分選中心+社區(qū)前置倉”的冷鏈物流體系，將產(chǎn)品從城市分選中心配送到前置倉，然后轉到“冷庫”保鮮，進行一到三公里短距離配送，一小時快速傳遞給用戶，保證產(chǎn)品品質(zhì)。

（4）倉儲

每日優(yōu)鮮擁有面積達23萬平方米的冷庫系統(tǒng)，形成了國內(nèi)覆蓋面積最廣、效率最高的極速達冷鏈物流體系，采用冷凍、冷藏、常溫三大溫區(qū)保存食材，滿足了不同品類生鮮產(chǎn)品苛刻的倉儲要求，給食材提供適宜的環(huán)境，保留食材的原始新鮮。

3.3.3 安全性

食品安全是生鮮產(chǎn)品中的重中之重，關系到消費者的健康。每日優(yōu)鮮是如何保證消費者安全的呢？

（1）平臺自檢測

分別在華北、華東和華南分別建立了食品安全快檢實驗室，由專業(yè)品控團隊實施水果、蔬菜、肉蛋禽和水產(chǎn)的100%批次檢測。所有生鮮入庫前，不僅都需經(jīng)過感官、糖度、硬度等多項檢查。同時加急檢測農(nóng)藥殘留和化學成分是否合格。一旦檢測不合格，將拒絕商品入庫，保證不合格的產(chǎn)品不會流入消費者手中。

（2）引進第三方檢測

每日優(yōu)鮮聘請第三方權威檢測機構-華測檢測認證集團首先入駐每日優(yōu)鮮華東大倉，進行獨立公正的嚴格檢測，保證所有生鮮產(chǎn)品100%批次質(zhì)檢。消費者可在每日優(yōu)鮮app中查看檢測報告。第三方權威檢測機構會重點檢測常見的百余項食品安全指標，一旦發(fā)現(xiàn)不合格，不僅會在第一時間拒收，還將對供應商進行嚴厲處罰。

（3）嚴格審核供應商

每日優(yōu)鮮嚴格審核供應商資質(zhì)，要求供應商提供法人身份證、食品經(jīng)營許可證、食品生產(chǎn)許可證以及營業(yè)執(zhí)照等多項資質(zhì)，以確認商家身份，確保渠道更可靠。同時，深入基地驗工廠，保證源頭更安心。

（4）商品資質(zhì)

每日優(yōu)鮮設立了生產(chǎn)許可證、檢測報告、關單、衛(wèi)檢、無公害、有機證書、體系認證等15項關卡，以此檢驗產(chǎn)品是否合規(guī)，杜絕來源不明、無第三方檢驗證明的假冒偽劣產(chǎn)品。

3.3.4 價格

（1）利用大數(shù)據(jù)技術，降低損耗率

生鮮最難的是損耗管理，成熟市場的生鮮損耗率能達到5%，中國絕大多數(shù)零售商的生鮮品類損耗率，超市10%，菜場20%以上。每日優(yōu)鮮運用AI庫存管理和數(shù)據(jù)驅動的大規(guī)模分布式管理系統(tǒng)，打造了一套高銷低損的倉配體系，目前已將損耗率控制在1%，所有商品在前置倉內(nèi)庫存周轉天數(shù)僅為2天。1%的損耗代表著不考慮任何其他的因素，單單一個單項可以產(chǎn)生相對于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)將近8-10個點的優(yōu)勢。

（2）產(chǎn)地直采，智能化供應鏈

每日優(yōu)鮮堅持產(chǎn)地直采，有多達100多家產(chǎn)地供應商，確保每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品都是產(chǎn)地直供，能夠低成本，低價出售，為用戶提供價格最優(yōu)的產(chǎn)品。其次打造智能化供應鏈，則令其形成了全品類交叉銷售，用戶在平臺上下一單可以購買多件商品，平均客單價達到85塊錢，包括新老客，這樣的客單價代表了一單有8件以上的貨，做到有效的銷售。

3.3.5 購物效率

（1）便利購

“貨柜直接進入辦公室”，即無人貨架，商品品類包括零食、水果、飲品等，滿足辦公室白領即時消費享受生鮮的需求，給人們帶來極大的便利。

（2）前置倉

時間就是金錢，每日優(yōu)鮮在全國開設有1500多個前置倉，每個前置倉覆蓋周邊半徑1-3公里，提供優(yōu)質(zhì)生鮮一小時送達服務，大大節(jié)省了消費者的等待時間，提高購物效率。根據(jù)每日優(yōu)鮮官方數(shù)據(jù)顯示，每日優(yōu)鮮極速達業(yè)務的平均配送時長僅為36分鐘。2019年雙十一，其最快訂單配送時長的記錄再次被刷新，達到5分51秒。

四、商業(yè)價值分析

每日優(yōu)鮮的核心業(yè)務可總結為線上售賣生鮮產(chǎn)品并極速送達到用戶手中。

公司商業(yè)價值的要點之一是核心業(yè)務的營收，而營收好壞可以用GMV指標來衡量。下面我將通過對GMV各項指標的拆解，分析哪些因素正向影響了這些指標。

GMV=用戶數(shù)×轉化率×客單價

4.1 提升新用戶數(shù)

營收的增長與新用戶數(shù)的增加有不可分割的關系，每日優(yōu)鮮是如何實現(xiàn)的呢？

4.1.1 社交傳播

通過社交途徑進行傳播能有效降低電商獲客成本。每日優(yōu)鮮負責人稱，新客戶中約有50%是通過老客推薦獲取的。這里例舉三例加以說明。

• 2018年6月，每日優(yōu)鮮推出砍價活動，消費者只要邀請好友成功在24小時內(nèi)將商品砍價至零元，就可以免費獲得該商品。而在這一砍價過程中，會有從未用過每日優(yōu)鮮的好友因砍價免費獲得商品，成為平臺的用戶，并向周圍的好友轉發(fā)砍價鏈接，以此來獲得新用戶的增長。
• 每日優(yōu)鮮推出邀請新用戶好友拆紅包瓜分1億元現(xiàn)金活動，參與的好友可獲得一定金額的優(yōu)惠券。
• 每日優(yōu)鮮上線了社交生鮮電商每日一淘App。每日優(yōu)鮮稱，每日一淘上線一個月內(nèi)銷售額已超過千萬元。

可見社交成為平臺獲取線上流量的直接方式。

4.1.2 利用技術精準投放

每日優(yōu)鮮還與騰訊合作，在騰訊技術賦能下，通過精準投放和社交裂變，依靠微信、以及小程序來實現(xiàn)精準的用戶的獲取，通過小程序的拉新量已經(jīng)接近每日優(yōu)鮮所有新用戶的50%。每日優(yōu)鮮公眾號在兩周內(nèi)增粉4萬，并實現(xiàn)了一個人20天內(nèi)建群110個，獲客1.1萬。每日優(yōu)鮮小程序GMV增幅達到400%，新客轉化率達112%，獲客成本實現(xiàn)了30%的下降。平臺在12個月內(nèi)獲得3000萬的新用戶。

4.1.3 廣告投放

每日優(yōu)鮮采用線下線上結合的方式進行廣告投放，使平臺被更多的人熟悉。線下主要通過地標廣告，品牌廣告和促銷廣告的投放，分布在公交站、地鐵站等人流密集的場所，造成一定的“洗腦”效果，增加受眾的好感度和信任度。

線上，每日優(yōu)鮮通過微博活動進行二次傳播，再利用微信平臺社交，實現(xiàn)三次傳播，使UGC數(shù)量迅速增長，不斷提高網(wǎng)絡整體評價。在此，我舉三個例子來幫助大家理解。

• 在廣告上線后，每日優(yōu)鮮通過官微發(fā)布了尋找廣告牌活動，只要看到每日優(yōu)鮮的任意廣告牌，拍照發(fā)微博說出這是哪里的廣告牌，就能得到每日優(yōu)鮮送出的200元儲值卡。一時間，全民尋找廣告牌成為了熱點話題，眾多粉絲參與活動，產(chǎn)生了非常多優(yōu)質(zhì)的UGC照片，每日優(yōu)鮮的創(chuàng)意廣告牌也通過微博、朋友圈迅速擴散了聲量。
• 每日優(yōu)鮮官微發(fā)布廣告牌創(chuàng)意征集活動，只要用“生活不止xxx和xxx，還有xxx和xxx”造句，模仿任意廣告牌文案，也有機會獲得儲值卡福利。通過這波活動，每日優(yōu)鮮建立官方和用戶的深度互動。
• 每日優(yōu)鮮上線了一支名為“送你一塊廣告牌”的H5，用戶可以利用H5中提供的廣告牌模版，自由編輯創(chuàng)建自己的創(chuàng)意廣告牌。通過這支H5，大量UGC在微信群、朋友圈內(nèi)擴散，線下的熱度成功在線上進行了延續(xù)。

4.2 提升轉化率

增加注冊用戶在平臺上的消費行為才能提高轉化率，從而提高營收。如何刺激新用戶心甘情愿的掏錢是門學問。

4.2.1 新人紅包

每日優(yōu)鮮使用新人紅包的方式，即用戶注冊app后，平臺為新人發(fā)放專享紅包及新人專屬的購物優(yōu)惠。以此來勾引“貪心”的新用戶下單，達到刺激消費的目的，成為付費用戶。

4.2.2 頁面設計

用戶一般是挑剔的懶癌患者，所以每日優(yōu)鮮通過簡單粗暴又不使心機的頁面設計來博得消費者喜愛，引導用戶消費，提高轉化率。

*首頁

首頁首屏利用并放大新人福利新人福利“首件一元包郵到家”，吸引新用戶參與。同時，在價格上，抓住用戶愛便宜的心理，推出9塊9和19塊9的優(yōu)惠價格，降低用戶下單的決策。

首頁中部“全國配送”、“一件包郵”、“正品保障”分別說明了平臺物流，價格，品質(zhì)優(yōu)勢，獲取用戶信任，讓用戶放心下單。

首頁尾部帶有倒計時的“每日秒殺”，強調(diào)這些商品的受歡迎程度，作為一種促銷手段，制造緊迫感，營造搶購氛圍，告訴用戶機不可失，刺激消費。

*商品列表頁

如圖所示，每日優(yōu)鮮商品列表頁包括分類標簽、商品圖片、商品數(shù)量和商品名稱、 商品價格等。

列表上方的分類標簽，幫助用戶快速篩選所需產(chǎn)品。生動的圖片便于用戶快速瀏覽，對產(chǎn)品有更清晰的認知，讓用戶產(chǎn)生真實的體驗感，增加購物欲望。商品名稱幫助用戶進一步確認目標產(chǎn)品。產(chǎn)品價格使用戶判斷產(chǎn)品是否符合心中的預期。此外，部分產(chǎn)品特別說明產(chǎn)品詳情，促銷情況（限時秒殺）便于用戶參考。

*商品詳情頁

當用戶確定目標產(chǎn)品后，會點擊進入商品詳情頁，如下圖所示。

通過分析，商品詳情頁包括：商品詳情圖，產(chǎn)品說明，配送，分享紅包，菜譜做法（部分商品）推薦商品，商品詳情，平臺承諾，會員卡。

• 商品詳情圖一般包括多張照片或者視頻，讓用戶對商品有直觀的了解，看了就想吃。
• 產(chǎn)品說明用簡單有趣的語言進行表達，引起用戶共鳴。
• 配送強調(diào)平臺物流的方便性，24小時內(nèi)發(fā)貨，再次刺激購買欲，包郵對懶癌用戶來說是很難拒絕的誘惑，意味著不用花時間在郵費上做決策，有便宜不占白不占。
• 分享紅包，點擊簽到領紅包，可以提高用戶的活躍度，同時增強用戶粘性，增加消費次數(shù)，提高轉化率。
• 菜譜做法給熱愛烹飪的用戶提供便利，增加平臺的好感度，提高下單的可能性。
• 推薦商品是根據(jù)當前用戶消費數(shù)據(jù)，推薦用戶可能感興趣的其他商品，引導消費，提高轉化率。
• 商品詳情是告知消費者產(chǎn)品來源可靠，給消費者安全感，使他們放心購買產(chǎn)品。
• 平臺承諾，通過服務承諾，售后保障，讓用戶沒有后顧之憂，從而產(chǎn)生安全保障感和信任感。
• 會員卡，讓用戶在購物之余引起注意，增加會員數(shù)，提高轉化率。

*購物車頁面

消費者通過引導進入購物車頁面，進入付款決策環(huán)節(jié)。每日優(yōu)鮮通過展示價格優(yōu)惠信息提高付款意愿，“猜你喜歡”推薦用戶可能喜歡的產(chǎn)品，繼續(xù)引導消費，提高轉化率。

*支付頁面

每日優(yōu)鮮為用戶提供多種支付方式，避免平臺支付方式與用戶支付習慣不同導致用戶放棄消費的情況。

4.3 提升客單價

4.3.1 會員權益

每日優(yōu)鮮吸引普通用戶成為會員，付費會員制有“六大特權”，享受更多優(yōu)惠從而增加留存，使得用戶更多地復購，提高用戶消費頻次，增加平臺與用戶的互動性。

會員的專享服務能讓人產(chǎn)生“尊貴感”，從而提高產(chǎn)品的口碑好評。數(shù)據(jù)顯示，每日優(yōu)鮮會員用戶購買頻次高達3-5次，年消費額近4000元。

4.3.2 優(yōu)惠力度

平臺通過不定期發(fā)放滿減優(yōu)惠券來鼓勵用戶通過簽到，拉新，分享，儲值等行為獲得優(yōu)惠，增加用戶粘性，提高購買頻次和用戶黏性。

同時，每日優(yōu)鮮不斷提升優(yōu)惠券的使用門檻，由39、49提升到89、159，無形之中誘導用戶產(chǎn)生更多消費，提高客單價。

4.3.3 全品類戰(zhàn)略

每日優(yōu)鮮在配置前置倉時，不限制于做蔬菜或水果等單一品類，而是同時出售肉蛋、水果、蔬菜、水產(chǎn)以及日用百貨等。這樣能為消費者提供相當于一站式購齊的消費場景，拿一些低毛利率生鮮品類進行引流，引導生鮮用戶在一單中購買到更多商品，提升每位客戶的客單價。

4.3.4 技術

互聯(lián)網(wǎng)時代，離不開豐富的數(shù)據(jù)支持，因此，數(shù)字化在提升銷售量方面起了很大的作用。

具體表現(xiàn)在，第一，每日優(yōu)鮮通過用戶數(shù)據(jù)的積累，把全品類當中的每一個品類所需的具體數(shù)量，還有品牌等一些重要的因素用算法調(diào)整到最優(yōu)，提高客單價和用戶粘性。第二，每日優(yōu)鮮在購物車頁面增加“猜你喜歡”功能，這個功能通過大數(shù)據(jù)分析，能根據(jù)用戶喜好智能推送用戶可能喜歡的商品，有效提高了客單價。互聯(lián)網(wǎng)時代，離不開豐富的數(shù)據(jù)支持，因此，數(shù)字化在提升銷售量方面起了很大的作用。

五、產(chǎn)品迭代分析

根據(jù)上圖，按照產(chǎn)品生命周期的軌跡，我們把每日優(yōu)鮮從V1.0上線到V9.8.39的所有核心版本迭代分為三個階段分析：

第一階段：啟動階段

從2015年4月27日V1.0上線到2015年12月13日V2.0更新完畢，這階段為每日優(yōu)鮮的冷啟動期。此時，App的基礎功能被基本完善，如完善優(yōu)惠信息，修改聯(lián)系客服。并新增簽到充值和團購功能，為初步建立用戶粘性打下基礎。

第二階段：成長階段

從2016年3月4日V3.0.0上線到2016年8月12日V4.3.0更新完畢，此時產(chǎn)品通過各種優(yōu)惠活動，社交手段和會員制的設定來大量獲客，擴大用戶規(guī)模。同時也新增部分功能增強用戶體驗。

優(yōu)惠活動：

通過首單滿減的大幅度優(yōu)惠活動來吸引新用戶下單，提高轉化率。另外，不斷提高儲值福利，從充值99元到充值1000元以上，延長活動周期，增加復購率和用戶黏性。

社交手段：

用戶是有傳播的積極性的，讓老用戶滿意之后，通過邀請好友，平臺給予獎勵或優(yōu)惠的方式去傳播，獲得新用戶，這階段口碑比廣告重要。0元抽獎活動利用抽獎機會，不僅提高用戶活躍度，還引導用戶積極拉新，讓平臺為更多人所知。

會員制：

通過下兩單晉升會員，儲值或自然月購買兩單成為會員和下載app注冊成為會員，鼓勵用戶成為會員，穩(wěn)固用戶基礎，增強用戶粘性。

新增功能：

生鮮2小時極速達服務大大減少人們購物的時間成本，帶來很多便利。在線客服高效幫助用戶解決問題，減少決策成本。

另外，考慮到用戶存在決策失誤（售前確認不清楚）的可能，平臺還新增在線退款功能，完善售后服務。

每日優(yōu)鮮還掌握上游稀缺資源，于是“尖貨”上線，售賣市面稀缺的國內(nèi)外高端生鮮產(chǎn)品，如香格里拉松茸，皇室專供紅寶石柚等，滿足高端用戶的需求，吸引高端用戶群體，提升“全球生鮮”的品牌形象。

快遞員聯(lián)系功能和到貨提醒功能，使產(chǎn)品運輸?shù)倪^程人性化，用戶有問題可直接與快遞聯(lián)系，到貨可以收到提醒，給用戶提供不少方便。

第三階段：成熟階段

產(chǎn)品通過前兩階段完成產(chǎn)品初步優(yōu)化，也積累了穩(wěn)定的用戶資源，同時在一二線城市，大量社區(qū)配送中心的前置倉布局完成，2小時送達覆蓋的面積快速增加，用戶下載量進入快速上升通道。

從2016年9月8日V4.5.0上線到2020年2月8日V9.8.10為止，進入成熟期。

這一階段，產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化各種功能，不斷打磨用戶體驗，其中“全國送”在全國20多個城市展開，積極拓展全國業(yè)務。

• 搜索功能能幫助用戶快速找到目標產(chǎn)品。
• 評價功能增強用戶與平臺的互動性，同時為其他用戶提供購物參考，平臺根據(jù)評價做出改進，不斷進步。
• 商品預售上線，平臺可根據(jù)預售判斷新產(chǎn)品是否有市場，從而減小生產(chǎn)風險。
• 配送員實時定位功能將配送過程透明化，便于用戶實時了解配送實況，更加放心，也有安全感。
• 售罄商品明日送達提高用戶購物效率。
• 果蔬商品質(zhì)檢報告，安心檢測標簽，商品詳情顯示經(jīng)營證件，在保證產(chǎn)品品質(zhì)安全的情況下讓用戶安心購物。
• 買手說欄目，發(fā)現(xiàn)頻道，給用戶更多參考，減少決策時間，相對的，個性化推薦與智能推薦功能更精準的捕捉用戶需求，引導用戶快速下單。

除了上述新功能的上線，平臺為了更好的服務用戶，也對其他細節(jié)進行優(yōu)化，如增加意見反饋入口，商品降價提醒，訂單超值換購提醒，首屏直接支持加車以及優(yōu)化支付方式:在支付功能上新增鮮幣支付，支付寶支付，方便用戶操作。

維護老用戶的同時推出優(yōu)惠政策吸引新用戶，但力度遠遠不如成長階段。

此時，新業(yè)務如便利購和優(yōu)鮮超市也在不斷發(fā)展。便利購即辦公室無人零售項目的上線，滿足用戶多場景的消費需求，給用戶帶來方便和價值，創(chuàng)造很多增量消費，畢竟喂到嘴邊的都會吃嘛。優(yōu)鮮超市將商品品類由蔬菜、水果，水產(chǎn)等生鮮品類擴大到包括美妝、個護、清潔、保健等在內(nèi)的百日品類，實現(xiàn)生鮮電商向線上綜合超市的延伸。

總體來看，每日優(yōu)鮮是一個穩(wěn)步發(fā)展，不斷進步的平臺。啟動階段著重完善產(chǎn)品功能，擁有穩(wěn)定的功能基礎后進入發(fā)展階段，即成長階段，期間不斷進行大規(guī)模的運營活動獲取大量用戶，最終迎來成熟期，不斷迭代，發(fā)展壯大，為了不斷進步，公司在做精做細方面不斷探索，在2018年4月每日一淘上線，2019年2月軟件前置倉2.0版上線，2019年3月小紅杯咖啡業(yè)務上線，2019年5月優(yōu)鮮超市業(yè)務上線，每日優(yōu)鮮每天在在充實的探索中前進。

六、產(chǎn)品結構分析

在迭代分析中我們分析了每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個app中是怎么分布的。這主要通過產(chǎn)品結構進行分析

下圖為每日優(yōu)鮮V9.8.39的產(chǎn)品結構腦圖：

通過對每日優(yōu)鮮的產(chǎn)品結構按照用戶、場景、需求和功能進行重新梳理會得到下面的表格：

整體分析：

每日優(yōu)鮮的用戶是消費者，所以重點分析消費者的潛在需求。根據(jù)消費者的購物流程，可以分為四個使用場景：下單前、下單、收貨前、收貨后。

6.1 下單前

首先，食品安全永遠是消費者關注的重點，因此平臺是否靠譜關系著消費者的消費權益及信任感。根據(jù)這一需求，平臺在首頁設置了資質(zhì)與規(guī)則按鈕，消費者可直接查看平臺資質(zhì)和經(jīng)營資質(zhì)的各種經(jīng)營執(zhí)照和證書，可以放心選購平臺商品。

其次，消費者可根據(jù)三種不同需求進行分類。其一是有明確目標產(chǎn)品的，其二是針對某類別有明確需求的，其三是沒有明確需求的。平臺根據(jù)這三類人群的不同需求設置了不同功能。

有明確目標產(chǎn)品的：比如消費者想買草莓，就可以在首頁的搜索框中輸入“草莓”即可通過商品詳情頁的具體信息快速對比，篩選所需商品，提高效率。

針對某類別有明確需求的：比如消費者想購買水果類產(chǎn)品，就可以在首頁的分類中尋找自己的目標產(chǎn)品類目，達到快速定位的目的，從而進行挑選。

沒有明確需求的：針對這類人群，平臺在首頁分類的第一欄中設置了精選好物，即用戶打開首頁就能看到的頁面。頁面包括一些活動信息，折扣專場和每日秒殺。這些可以為沒有明確目標的消費者提供消費參考。

最后，除了滿足這三類人群的需求，平臺還細心考慮了個別用戶的“特別需求“–烹飪方法。因為購買食材的下個步驟就是烹飪嘛，消費者自行搜索食譜的過程難免繁瑣又浪費時間，平臺在商品頁中設置菜譜做法，為用戶提供更多便利，另外一些吃貨在看到食譜后會垂涎美食成品，從而增強下單的幾率。同時，平臺將定位放在首頁，方便消費者（針對老用戶）新增消費地址，提高購物效率。

6.2 下單

在下單過程中，購物車的猜你喜歡功能能為用戶推薦所需商品，完善用戶購物需求，增加購買率，隱形提高客單價。在結算時，旁邊的優(yōu)惠明細讓用戶更清晰的了解優(yōu)惠詳情，增加購物的體驗感。在優(yōu)惠方面，消費者若想查看優(yōu)惠券和商品券的使用情況，可通過我的-優(yōu)惠券/商品券中查看。

在訂單結算頁面，每日優(yōu)鮮支持儲值余額，微信，支付寶，花唄四種支付方式。避免用戶支付習慣不同放棄支付。

6.3 收貨前

每日優(yōu)鮮根據(jù)收貨前的用戶需求，設置查看訂單消息，查看配送情況的功能，用戶可以實時監(jiān)控物流進程，對產(chǎn)品的配送更具有掌控感，若用戶下單后后悔，可使用平臺提供的取消訂單功能一鍵取消。

6.4 收貨后

平臺完善售后功能。消費者收到貨品后，如果不滿意，可直接申請退款。平臺也支持消費者對已購產(chǎn)品進行評價，便于其他消費者進行參考。如果需要購物憑證，可以申請開發(fā)票。用戶想再買一單的話，可直接在我的訂單中操作，十分方便。

七、運營路徑分析

每日優(yōu)鮮成立至今，主要運營活動梳理如下：

宣傳活動

• 2017年8月—9月，每日優(yōu)鮮在線上和線下同時發(fā)起了“好好吃飯，用心生活”活動
• 2018年1月每日優(yōu)鮮發(fā)布春節(jié)暖心短片《為愛優(yōu)選，讓家常，不尋?！?/li>
• 2018年2月每日優(yōu)鮮復活90年代的北京飲料“摩奇”，進行一次成功的懷舊營銷，5月每日優(yōu)鮮獨家首發(fā)2018新摩奇
• 2018年4月24—25日，每日優(yōu)鮮《你也很好吃》系列廣告視頻在騰訊、優(yōu)酷、愛奇藝等視頻平臺上線
• 2018年7月每日優(yōu)鮮結合世界杯推出“小龍蝦食界杯”營銷推廣活動，從打造趣味的吃蝦環(huán)節(jié)到提供沉浸式的看球體驗，吸引眾多吃貨球迷的積極參與
• 2018年8月17日每日優(yōu)鮮聯(lián)合QQ音樂打造了一場一“聽見19°C的夏天”為主題的營銷活動。通過線上推出水果單，線下快閃互動等，豐富用戶消費體驗
• 2018年8月，每日優(yōu)鮮推出“只因那一味，愛上一座城”城市美食有獎互動活動，用戶說出心中的城市與對應美食，參與話題互動
• 2019年8月與快閃店合作登陸北京，限定娃娃機營業(yè)，通過娃娃機拓寬品牌知名度，同時進行線上直播
• 2019年11月，每日優(yōu)鮮便同全球最大的乳品加工及出口商恒天然簽訂戰(zhàn)略合作，以反向定制的方式共同探索新消費市場的最優(yōu)性價比乳品，首款開發(fā)的高品質(zhì)低溫鮮牛乳已在每日優(yōu)鮮上線。
• 2019年11月每日優(yōu)鮮聯(lián)合騰訊微視開啟大閘蟹駕到短視頻挑戰(zhàn)賽
• 2019年12月每日優(yōu)鮮聯(lián)合騰訊微視，發(fā)起花式吃車厘子的活動，只要上傳視頻，免費車厘子等你來吃，增加品牌影響力
• 2020年1月每日優(yōu)鮮推出買手店，向好友安利好物，成功下單就可以獲得豐厚獎勵
• 2020年1月每日優(yōu)鮮聯(lián)合華為音樂帶話題“當音樂撞上美食”，用戶說出印象最深的美食歌曲，引導用戶積極互動
• 2020年2月每日優(yōu)鮮與騰訊智慧零售合作，進駐微信支付入口，疫情宅家用微信就能買菜購物，更加方便
• 2020年2月每日優(yōu)鮮發(fā)布紀錄片《我們的英雄》，記錄疫情期間空城北京正在發(fā)生的事情和這些平凡堅守的快遞員正在經(jīng)歷的
• 2020年2月每日優(yōu)鮮制作rap《give me 5》公益視頻，鼓勵市民疫情期間在家買菜
• 2020年2月14號發(fā)起“無接觸表白”活動
• 2020年2月每日優(yōu)鮮開啟社區(qū)援助工程，在多個城市設置“無接觸配送存放貨架”可以免費申請并安裝到位，在特殊時間滿足人們的需求
• 2020年2月發(fā)起“共贏活動”助力餐飲零售企業(yè)，誠邀全國線下餐飲品牌加入，共同開拓成品、半成品速食產(chǎn)品，目前，包括海底撈、西北筱面村等在內(nèi)的多個餐飲企業(yè)已加入“共贏行動”
• 2020年3月每日優(yōu)鮮全網(wǎng)票選美食，呼吁用戶在上面分享做過的菜，生成專屬餐桌，在朋友圈宣傳
• 2020年3月每日優(yōu)鮮在北京推出防疫工作餐，給奮斗在工作崗位的人支持與鼓勵
• 2020年3月每日優(yōu)鮮和智利水果出口商協(xié)會達成戰(zhàn)略伙伴關系，為用戶提供更多優(yōu)質(zhì)低價的智利水果
• 2020年3月每日優(yōu)鮮邀請演員商侃拍攝vlog記錄在家吃飯與她的意義
• 2020年3月每日優(yōu)鮮線上招募美食達人，平臺提供食材，烹飪美食并制作vlog，記錄食物的美好
• 2020年3月8日每日優(yōu)鮮發(fā)起“聽女人的話”活動，由10名女星發(fā)起的“在家吃飯”公益倡導，每日優(yōu)鮮希望在家吃飯能引起更多的重視，人們也能對女性群體有更多的關愛
• 2020年3月每日優(yōu)鮮與騰訊微視合作，參與“助農(nóng)在行動”，幫助地區(qū)小果農(nóng)售賣農(nóng)產(chǎn)品
• 2020年4月，每日優(yōu)鮮與夢幻花園合作，加入“夢幻春季賽”為用戶頒發(fā)豪華獎勵套餐
• 2020.4每日優(yōu)鮮發(fā)布五周年暖心短片《謝謝有你的三餐四季》
• ?2020年4月每日優(yōu)鮮與中國農(nóng)業(yè)科學院飼料研究所簽約，宣布雙方的跨界戰(zhàn)略合作達成，雙方合作將科研成果轉化為餐桌美食
• 2020年4月鳳祥股份與每日優(yōu)鮮簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，加入每日優(yōu)鮮“百億俱樂部”計劃，并將合作推動健康雞肉產(chǎn)品的創(chuàng)新升級，在精準營銷和線上線下渠道融合方面也將深度合作。
• 2020年4月，五周年慶，與服裝品牌焦內(nèi)聯(lián)名，以“會移動的超級市場為主題”，將生鮮元素帶入服裝市場

促銷活動

• 2018年2月年后不“吃土” 每日優(yōu)鮮開啟周三半價日活動；
• 2019年1月每日優(yōu)鮮“年貨節(jié)”啟動
• 2019年11月每日優(yōu)鮮11·11五折優(yōu)惠“鮮”翻全城、“品類日真5折”秒殺等活動
• 2020年1月發(fā)起“生鮮年貨隨叫隨到，每日優(yōu)鮮春節(jié)不打烊 ”活動；
• 其他此類營銷活動還包括：上線“全國送”頻道、“狂撒1億現(xiàn)金紅包活動”、“618大促”、“雙十一超級生鮮節(jié)”、“年貨節(jié)開啟”、“每日優(yōu)鮮春節(jié)不打烊”、“17生鮮節(jié)”等。

八、總結

通過對每日優(yōu)鮮各個方面進行分析，我們可以得到以下結論：

（1）在政策、經(jīng)濟、社會、技術這四個方面的支持下，中國生鮮電商交易規(guī)模將隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展、年輕人消費習慣的改變和冷鏈物流技術的不斷進步進一步擴大，生鮮行業(yè)未來將不斷發(fā)展。

（2）在生鮮電商行業(yè)發(fā)展火熱，各種新模式不斷入局，每個模式都各有特色。其中以前置倉+到家模式為代表的每日優(yōu)鮮和叮咚買菜，以及以“線上到家+線下體驗”的新零售為主的盒馬鮮生各有優(yōu)勢。每日優(yōu)鮮作為前置倉的首創(chuàng)者，起步較早，市場穩(wěn)居第一梯隊，與其同處第一梯隊的盒馬鮮生，屬于新零售探索道路上的翹楚。而叮咚買菜雖然規(guī)模較小，但仍在不斷發(fā)展壯大中。

（3）在生鮮行業(yè)中，平臺必須滿足供應者和消費者的需求，以此來實現(xiàn)利益最大化。對于供應者，平臺先后兩次重金投入上游，給供應者提供資源，徹底解決傳統(tǒng)零售帶給供應商“亂收費，隨意退貨，壓帳期”的問題。對于消費者，傳統(tǒng)采購形式如小攤，社區(qū)便利店，大型超市不能很好解決消費者購物的需求，而平臺通過分析整合這些問題，將解決方案納入平臺中，給消費者帶來便利。

（4）每日優(yōu)鮮的核心業(yè)務是線上售賣生鮮產(chǎn)品。本文作者從影響核心業(yè)務營收的三個指標：用戶數(shù)、轉化率、客單價來深度剖析每日優(yōu)鮮商業(yè)價值的產(chǎn)生。

在提升用戶數(shù)方面，每日優(yōu)鮮既“傳統(tǒng)”又“創(chuàng)新”。

典型的電商傳播途徑是社交，所以平臺通過各種社交活動來拉新，獲取流量。在社交這種低成本的獲客渠道基礎下，每日優(yōu)鮮還有騰訊的技術加持，在技術的幫助下快速實現(xiàn)精準用戶的獲取，而發(fā)達的技術也成為獲取新用戶的主要手段。

另外為了加強產(chǎn)品的宣傳，平臺通過線下廣告牌，線上微博、微信朋友圈等社交軟件的不斷營銷，博用戶的好感度，再一次實現(xiàn)用戶數(shù)的增長。

在提升轉化率方面，平臺利用人愛貪便宜的心理，設置新人紅包及專屬優(yōu)惠吸引用戶下單。其次是精致的頁面設計，平臺充分理解消費者心理，通過添加各種功能步步“引誘”消費者下單。

在提高客單價方面，平臺通過會員豐富的權益和優(yōu)惠力度的手段提高用戶粘性，不斷誘導消費。同時，全品類策略不僅解決了出售單一生鮮產(chǎn)品毛利率低的問題，也為用戶提供豐富的產(chǎn)品品類，最后在數(shù)字算法技術的支持下，調(diào)整合適的品類數(shù)量，精準把握用戶需求。

（5）整體來看，每日優(yōu)鮮成立至今共分為三個階段，并且還在不斷進步中。前期主要通過完善產(chǎn)品基礎功能來度過冷啟動期，隨后利用各種運營手段獲得足量的用戶基礎，待用戶增量穩(wěn)定時，再不斷的引入優(yōu)化各種功能，持續(xù)提升用戶體驗。

（6）每日優(yōu)鮮的目標用戶是消費者，所以，通過對產(chǎn)品結構的梳理，我們可以發(fā)現(xiàn)每日優(yōu)鮮的所有功能，都能很好的保證消費者在完整的購物流程中得到較好的體驗。

（7）每日優(yōu)鮮SWOT分析

優(yōu)勢（Strength）

①每日優(yōu)鮮占據(jù)一定的市場份額，已經(jīng)實現(xiàn)盈利。綜合TrustData和極光大數(shù)據(jù)的資料，每日優(yōu)鮮在自營電商行業(yè)中領跑，占據(jù)近半市場份額。在整個行業(yè)都比較難賺到錢的情況下，每日優(yōu)鮮也很難得的實現(xiàn)盈利。

②每日優(yōu)鮮有特別的生鮮經(jīng)營方法：前置倉和精選產(chǎn)品降低了成本。

每日優(yōu)鮮率先跑通前置倉模式，將產(chǎn)品從城市分選中心，送至前置倉再轉到冷庫進行保鮮，進行一到三公里的短距離配送，降低成本，提高配送時效。這種總倉+微倉的設計方式，讓更多的可變成本變成固定成本。每個微倉輻射3公里的配送半徑，從微倉把貨物配送給客戶只需要2小時不到的時間，大部分生鮮產(chǎn)品在這種情況下不需要冷鮮包裝，只用一個手提袋即可。這樣一來，包裝的可變成本大部分都轉移到冷庫的固定成本，隨著訂單量的增加，平攤下來的成本就很小了。

精選產(chǎn)品：選品上采用全品類精選，覆蓋日常生鮮需求，因為生鮮食材的選購大多數(shù)屬于輕決策重效率的消費行為，所以替消費者精選產(chǎn)品，能準確抓住一個特定的消費行為。另一方面可以很大程度上提高運營效率、降低運營成本（倉儲物流成本、管理運營成本）

③每日優(yōu)鮮能得到騰訊的投資，是騰訊對其市場份額和商業(yè)模式的肯定，在騰訊的加持下，每日優(yōu)鮮也通過微信獲得了流量。每日優(yōu)鮮的市場的滲透能力也有望提升。

④在技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新方面，每日優(yōu)鮮也有自己的獨到之處，采用倉儲與配送自動化管理，精準選址建倉并對前置倉網(wǎng)絡進行數(shù)據(jù)化管理，基于貝葉斯概率圖模型預測未來銷量概率，進行智能補貨。

⑤品牌化：每日優(yōu)鮮還在做品牌化的努力，擁有自己的品牌和爭取一些品牌的獨家代理，努力成為生產(chǎn)型零售商，這樣就可以保證渠道上的優(yōu)勢。

劣勢（Weakness）

每日優(yōu)鮮受到較多用戶投訴，服務還需要繼續(xù)提升。

根據(jù)每日優(yōu)鮮用戶調(diào)查反饋情況來看，商品管理問題、物流問題與用戶體驗問題居多。比如：未按時配送、部分收到的商品變質(zhì)了。部分訂單配送不及時，售后服務不理想。

雖然“每日優(yōu)鮮”承諾兩小時送達，現(xiàn)在甚至90%的訂單都能在1小時內(nèi)送達，但對于距離前置倉較遠的的訂單，不少顧客反映自己下單的產(chǎn)品在次日都未能送達。

另外由于生鮮產(chǎn)品在質(zhì)量方面存在很大的不確定性，商品容易出現(xiàn)問題，售后糾紛很多屢見不鮮。

機會（Opportunity）

據(jù)第三方市場機構測算，線上生鮮市場增長潛力巨大，未來5-7年內(nèi)有可能成為一個滲透率達20%、規(guī)模超萬億的賽道。而每日優(yōu)鮮大膽提出，要在2021年率先發(fā)展成千億規(guī)模的生鮮零售平臺，這意味著未來兩年，每日優(yōu)鮮要在現(xiàn)有規(guī)?；A上再翻十倍。

挑戰(zhàn)（Threath）

每日優(yōu)鮮一路走來似乎很順，創(chuàng)業(yè)之初輕松拿到天使投資，之后又用不到兩年的時間殺入生鮮電商第一梯隊。但是對于仍在成長期且變數(shù)多多的生鮮電商市場而言，有今日的快速崛起，更有明日的未知挑戰(zhàn)——

每日優(yōu)鮮吸引力有限 ，傳統(tǒng)商超和配送平臺都是競爭對手。

另外，雖然生鮮電商的滲透率低意味著行業(yè)有很廣闊的前景，但站在用戶的角度想一想，他們是不是需要生鮮電商？有相當一部分家庭還是父母輩在買菜、買水果，他們對生鮮電商的接受度也有限，他們不在意出門轉悠轉悠，對傳統(tǒng)商超和零售店也更親近。

更何況對于相當一部分人來說，目前生鮮電商的實際價值僅僅在于不用出門買，生鮮電商的配送人員會送貨到家。那么生鮮電商與傳統(tǒng)生鮮商超相比，優(yōu)勢是不是主要體現(xiàn)在配送上？那么具有完善的配送體系的京東，更可能通過京東到家搶占更多用戶。

在這些現(xiàn)實問題的困擾下，每日優(yōu)鮮想要勝出顯得并不容易。因此，通過相應的對策，提升品牌形象和能力會成為當務之急。

以上，是筆者本著熟悉行業(yè)的目的做的分析報告，所以并沒有針對產(chǎn)品的優(yōu)化方向給出建議，希望對大家有幫助，限于個人能力，肯定有分析不到位的地方，歡迎大佬拍磚~感謝~~

本文由 @薄荷糖猛女 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉載

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