嘀嗒拼車是拼車領(lǐng)域做得非常好的手機(jī)軟件，在滴滴順風(fēng)車出來之前用戶量也是最大的。但是滴滴順風(fēng)車如今搶了大部分市場，迫使嘀嗒拼車加快改變思路，做出與滴滴順風(fēng)車完全不同的發(fā)展路線，才能使自己更好地存活。

一、產(chǎn)品概況

（一）產(chǎn)品背景

2014年1月2日，北京市交通委發(fā)布《北京市交通委員會關(guān)于北京市小客車合乘出行的意見》，提出：小客車合乘是指出行線路相同的人共同搭乘其中一人小客車的出行方式。按照是否分?jǐn)傎M(fèi)用分為公益型合乘和互助型合乘；按照合乘方式分為上下班通勤的長期合乘和節(jié)假日返鄉(xiāng)、旅游的長途合乘。

2014年3月，由谷歌前中國區(qū)銷售總經(jīng)理宋中杰及其團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立的嘀嗒團(tuán)，正式關(guān)閉團(tuán)購業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)整體轉(zhuǎn)入拼車領(lǐng)域。

嘀嗒拼車稱，至2014年11月，已經(jīng)在北京、廣州等地積累了 10 萬用戶，其中包括約兩萬名車主，上海地區(qū)的業(yè)務(wù)也會馬上鋪開。

2014年11月18日，36氪文章寫到：嘀嗒拼車獲IDG 1000萬美元A輪投資——拼車領(lǐng)域?qū)⒊上乱粋€風(fēng)口。

截止到2015年5月，嘀嗒拼車已經(jīng)通過三輪融資獲得了1.3億美元 的融資。

（二）產(chǎn)品定位

（三）目標(biāo)人群

嘀嗒拼車的目標(biāo)人群首先是有拼車需求的用戶，隨著業(yè)務(wù)成熟，又發(fā)展了多種與汽車相關(guān)的業(yè)務(wù)如試駕、買車資訊、二手車服務(wù)、車險(xiǎn)服務(wù)、違章繳費(fèi)、新車貸款等。

最初專注上下班拼車，因?yàn)檫@種需求頻率最高，用戶人群最廣泛。隨著業(yè)務(wù)的成熟，滿足用戶各種拼車需求，包括：上下班約車、附近拼車、城際拼車和周邊游?？梢哉f是盡力滿足各種類型的拼車需求。

上下班拼車是最重要、頻率最高的拼車需求，為廣大上班族提供一個便捷、實(shí)用、安全的拼車平臺。通過嘀嗒拼車，開車的用戶可以分享車輛的空余座位，在上下班的途中搭載順路的乘客。不開車的用戶可以通過嘀嗒拼車來找到與自己上下班順路的車主，坐上順風(fēng)車。隨著拼車行為的日漸流行，交通擁堵、限行帶來的不便還有公共交通工具的擁擠等問題都得到緩解。

二、市場分析

（一）數(shù)據(jù)分析

私家車保有量和北京交通擁堵指數(shù)：

從大背景來看，中國城市交通的問題主要有兩點(diǎn)：一是車輛總量增長尚未達(dá)到瓶頸；二是運(yùn)力的地區(qū)分布不均。

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，截止2014年，中國汽車保有量已達(dá)7590萬臺，最近幾年，每年的新車增長在千萬臺規(guī)模?？偭吭鲩L并不是災(zāi)難，構(gòu)成災(zāi)難的是運(yùn)力的地區(qū)分布不均。在中心城市，車輛的過度集中導(dǎo)致了嚴(yán)重的交通擁堵和空氣污染問題，這引起了政府和民眾的重度關(guān)切。而在二三線城市，很多時(shí)候又存在著公共運(yùn)力不足的問題，這又造成了居民出行不便的困擾。

嘀嗒拼車創(chuàng)始人宋中杰表示，所以當(dāng)我們嘗試找到一個解決辦法時(shí)，要做到既保證市場運(yùn)力總供給的增加，同時(shí)還要舒緩中心城市的車流壓力，于是拼車成為備受看好的一種方式。他們曾對城市交通市場做過一個分層模型，從租車、打車、拼車到公共交通，市場規(guī)模和黏性逐級增加。北京的出租車只有 5 到 6 萬輛，這已經(jīng)養(yǎng)起了滴滴、快的這樣的公司。而北京的乘用車數(shù)量高達(dá) 500 多萬輛，將這些車輛的剩余運(yùn)力釋放出來，有可能誕生比滴滴、快的更大體量的公司，這成為創(chuàng)業(yè)者蜂擁而入的理由。

拼車市場DAU規(guī)模（來自Trustdata）：

拼車市場上升勢頭強(qiáng)勁，較年初增長超11倍，五月中旬DAU已達(dá)150萬。

拼車App使用情況：

在互聯(lián)網(wǎng)各項(xiàng)車服務(wù)用戶中，有35.9%的用戶會選擇使用拼車服務(wù)，打車服務(wù)仍然是用戶的主要需求。

在拼車App中，嘀嗒拼車的用戶覆蓋情況表現(xiàn)最好，在2015年4月達(dá)到66.1萬人，而51用車的用戶粘性表現(xiàn)則略好于其他拼車App，用戶單日使用次數(shù)平均為3.4次。

15年5月中旬熱門拼車市場城市（來自Trustdata）：

北京獨(dú)占鰲頭，貢獻(xiàn)拼車市場DAU的逾五成。排名位居前五的城市DAU占整個市場的近九成。

（二）用戶調(diào)研

1.拼車App多為短途拼車同時(shí)在較長距離乘車方面存在優(yōu)勢

樣本：N=1500；于2015年5月通過艾瑞iClick社區(qū)在線調(diào)查獲得。

用戶選擇拼車出行的頻率更多的為每周1-3次，達(dá)到25.3%；

用戶使用拼車軟件的應(yīng)答時(shí)間多為5到10分鐘（46.8%），值得注意的是，所需時(shí)間超過10分鐘的比例達(dá)到41.8%，拼車軟件應(yīng)答所需時(shí)間仍然較長；

用戶選擇拼車軟件多從省錢角度出収，數(shù)據(jù)顯示拼車用戶乘坐時(shí)間多在10到30分鐘（57.1%），而乘坐時(shí)間超過30分鐘的比例也達(dá)到38.1%，顯示出拼車軟件在較長距離乘車需求方面的優(yōu)勢。（本次調(diào)查中使用打車、與車軟件乘坐時(shí)間超過30分鐘的比例均低于30.0%）。

2.拼車用戶價(jià)格敏感度高，共乘意愿強(qiáng)烈

樣本：N=1500；于2015年5月通過艾瑞iClick社區(qū)在線調(diào)查獲得。

使用拼車軟件的乘客與司機(jī)在很大程度上都愿意在拼車時(shí)有別的乘客一起共同拼車（均超過65.0%），相比而言司機(jī)更愿意有更多的乘客一起拼車。愿意共同拼車的司機(jī)乘客認(rèn)為拼車人數(shù)可超過2人的比例很高（乘客86.1%、85.3%），拼車所代表的共享經(jīng)濟(jì)概念深入人心。

調(diào)查顯示，用戶單次拼車平均費(fèi)用主要集中在15-30元（45.4%），使用的支付方式主要為支付寶（48.0%）。

3.拼車用戶對拼車服務(wù)中的信息安全不人身安全仍存疑慮

樣本：N=1500；于2015年5月通過艾瑞iClick社區(qū)在線調(diào)查獲得。

除去價(jià)格因素，拼車用戶認(rèn)為拼車App能夠帶來更多的乘車便利，如減少路邊等候時(shí)間（55.6%）、方便預(yù)約用車（54.8%）等，但拼車市場相比來說還是較新的市場，缺乏明確成型的制約和管束，所以超過半數(shù)的拼車用戶認(rèn)為在使用拼車App的時(shí)候存在個人信息可能泄露、人身安全存在隱患等問題，這也是拼車市場走向成熟需要著重解決的問題。

（三）觀點(diǎn)

1.概況

根據(jù)第三方研究機(jī)構(gòu)Trustdata發(fā)布的報(bào)告顯示，截至2015年底，滴滴順風(fēng)車市場占比高達(dá)76.8%，已占據(jù)整個市場四分之三的份額，僅用半年時(shí)間改寫了市場格局。

2014年春節(jié)時(shí)通過跨城拼車不斷拉高訂單量，嘀嗒拼車春運(yùn)跨城拼車上線24小時(shí)，城際拼車訂單量增加323%。從1月24日至2月7日，全國范圍內(nèi)使用嘀嗒拼車回家過年的訂單總數(shù)達(dá)141萬?！按哼\(yùn)跨城拼車給我們的發(fā)展幫了很大的忙”，嘀嗒拼車負(fù)責(zé)人告訴騰訊科技。

除夕過后，嘀嗒拼車對外披露了其在春運(yùn)返鄉(xiāng)期間（1月24日至2月7日）的運(yùn)行情況。數(shù)據(jù)顯示，在春運(yùn)返鄉(xiāng)期間，嘀嗒拼車跨城順風(fēng)車已累計(jì)送81萬人返鄉(xiāng)。

2.市場行情和形勢

拼車市場內(nèi)部服務(wù)管理尚需提升，外部巨頭虎視眈眈。

我不禁在想，拼車市場到底有多大呢？北京有500萬私家車，假設(shè)相對穩(wěn)定的每天上下班人群有400萬，有搭乘別人意愿的200萬，確實(shí)市場很大！然而，滴滴順風(fēng)車占了四分之三的市場，那么嘀嗒拼車僅有50萬車主用戶。當(dāng)然，50萬用戶也足夠一家公司來運(yùn)轉(zhuǎn)了。

但是，當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)：用滴滴，順風(fēng)車打不到，可以換快車、出租車、專車，多種方式，打到車的幾率更高。而用嘀嗒拼車，車主本來就少，單說打到順風(fēng)車的幾率就沒有滴滴高，更無法和滴滴的多種打車類型相比了。

所以，我認(rèn)為，嘀嗒想要把車主和乘客再從滴滴挖過來，只能尋找差異化了。比如他們比較看好的往社交發(fā)展，符合順風(fēng)車的特性即車主并不僅僅是為了賺錢，因?yàn)轫橈L(fēng)車的車費(fèi)比其它打車種類都要低。但是工具想做社交真的不好做，看看支付寶，裝機(jī)量這么大的應(yīng)用，卻相當(dāng)于一個社交的空架子。另外嘀嗒也在嘗試做單身汪活動、汽車服務(wù)、買車咨詢等。

3.面臨威脅

2015年4月底，滴滴開始公開招募順風(fēng)車車主，正式啟動拼車服務(wù)。根據(jù)第三方研究機(jī)構(gòu)Trustdata發(fā)布的報(bào)告顯示，截至2015年底，滴滴順風(fēng)車市場占比高達(dá)76.8%，已占據(jù)整個市場四分之三的份額，僅用半年時(shí)間改寫了市場格局。滴滴順風(fēng)車被搶占了大量順風(fēng)車市場，使得嘀嗒拼車本來就比較小的順風(fēng)車出行市場被進(jìn)一步擠壓，活得也更加難受。

出行用車月度覆蓋率（Trustdata大數(shù)據(jù)2015-5-26微博）：

滴滴出行用戶規(guī)模以絕對優(yōu)勢領(lǐng)跑出行用車市場，是嘀嗒拼車月度覆蓋率的近10倍。

競爭大，前有滴滴順風(fēng)車的搶占市場，后有很多的順風(fēng)車App持續(xù)涌入。目前市面上有微微拼車、51拼車、搭搭拼車、多多拼車等20余種順風(fēng)車App。當(dāng)然，作為除滴滴順風(fēng)車之外的老大，對于后來者的競爭，遠(yuǎn)沒有滴滴的擠壓那么壓迫。

（四）社交

搭乘附近人的順風(fēng)車，寒暄是免不了的，這讓拼車成為所有出行方式中特別具有社交屬性的一種。于是，社交成為拼車行業(yè)從業(yè)者們常常強(qiáng)調(diào)的特點(diǎn)。其實(shí)早在拼車軟件剛剛起步的時(shí)候，在解決了基本業(yè)務(wù)模式后，各家就開始探究社交的玩法。

比如天天用車曾認(rèn)為，無論是做核心車主的線下運(yùn)營維護(hù)，還是在產(chǎn)品上的功能進(jìn)化，比如未來增加的車主收藏等功能，都是為了形成一種社交產(chǎn)品的調(diào)性。51用車CEO李華兵(微博)也曾表示希望做具有社交性的工具性平臺，他更強(qiáng)調(diào)工具性。不過用戶活躍度和粘性并不是很高。

如今，在經(jīng)歷了前期的用戶積累后，嘀嗒拼車再次提出重塑社交場景?！斑@和階段性有關(guān)系，初期出行是非常重要的基礎(chǔ)，出行本身做合格，才有機(jī)會做社交?！彼沃薪苷f。這點(diǎn)可以從產(chǎn)品中體現(xiàn)出來，比如可以在用車下單時(shí)邀請好友接單，開放順路同行圈等等，嘀嗒拼車希望通過這一方式增強(qiáng)用戶的粘性。

“乘客和車主，車主和車主，乘客和乘客之間都建立了關(guān)系，所以我們不是一個打車工具，而是營造出社交屬性，從這一點(diǎn)來看也越來越體現(xiàn)出用嘀嗒拼車和其他用車工具間的差異?！彼沃薪苷f。

此外，今年初嘀嗒拼車還上線了周邊游拼車，為有出游需求的乘客和用戶搭建平臺，乘客發(fā)送自己的路線和時(shí)間至平臺，車主根據(jù)自己的興趣和需求進(jìn)行選擇，提升假期車輛運(yùn)載力，進(jìn)一步縮短乘客出行時(shí)間和成本。

三、用戶分析

2015年6月，滴滴推出順風(fēng)車。為什么推出順風(fēng)車？為了環(huán)保還是解決出行困難？都不是。只是為了進(jìn)一步增加司機(jī)收入，減少乘客叫車成本?？燔囈呀?jīng)是突破政策壁壘后帶來的福利，幾乎達(dá)到極限了。能增加司機(jī)收入又能減少乘客叫車成本的似乎只有拼車了。因?yàn)榭傮w市場是供不應(yīng)求的，順風(fēng)車能增加司機(jī)每次行程的收入，所以總收入增加。也因?yàn)楣┎粦?yīng)求，乘客并不會覺得順風(fēng)車服務(wù)價(jià)值有所降低，甚至不能忍受。相反，因?yàn)楣┎粦?yīng)求，能坐到順風(fēng)車已經(jīng)是萬幸，而且還能省錢。不得不感嘆順風(fēng)車這個名字真的很棒，暗示效果杠杠的。

（一）用戶需求

當(dāng)今大城市普遍存在上下班高峰期交通擁堵的情況。而很多開車的人車上往往有好幾個空座，如果這些車主們能夠搭乘幾個順路人，并收取少量費(fèi)用，不僅能補(bǔ)貼自己的保養(yǎng)費(fèi)用，還能對城市交通壓力的緩解盡自己的一份力。隨著拼車行為的日漸流行，人們接收拼車的程度在提高，拼車過程中，大家也避免了一個人上下班的孤單。

拼車應(yīng)用連接的是車主和乘客兩端。對車主來說，有順路的乘客付錢坐車，可以幫自己節(jié)省出行成本；另外，每天在上下班路上找一個聊天小伙伴，也是不少人的愛好之一；對環(huán)保人士而言，讓乘客拼自己的車也是一種為綠色出行貢獻(xiàn)力量的公益行動，精神滿足也是需求。

對乘客來說，拼車的價(jià)格遠(yuǎn)低于打車，是一種經(jīng)濟(jì)且舒適的出行方式；此外，交友、環(huán)保的需求也和車主類似。

嘀嗒拼車創(chuàng)始人宋中杰表示，當(dāng)我們嘗試找到一個解決辦法時(shí)，要做到既保證市場運(yùn)力總供給的增加，同時(shí)還要舒緩中心城市的車流壓力，于是拼車成為備受看好的一種方式。他們曾對城市交通市場做過一個分層模型，從租車、打車、拼車到公共交通，市場規(guī)模和黏性逐級增加。北京的出租車只有 5 到 6 萬輛，這已經(jīng)養(yǎng)起了滴滴、快的這樣的公司。而北京的乘用車數(shù)量高達(dá) 500 多萬輛，將這些車輛的剩余運(yùn)力釋放出來，有可能誕生比滴滴、快的更大體量的公司，這成為創(chuàng)業(yè)者蜂擁而入的理由。

（二）用戶使用場景

那么用戶在什么情況下會使用順風(fēng)車呢？我們不妨來討論一下用戶什么情況下會打車，為什么要選擇打車。

我認(rèn)為打車的原因?yàn)橐韵拢?/p>

白天打車：

1. 有急事，時(shí)間緊，坐公共交通太慢。
2. 舒適度，坐小轎車更舒服。
3. 更有面子。
4. 公共交通不方便、到達(dá)不了目的地。
5. 隱私性，打車避免碰見大眾。
6. （有可能）等待時(shí)間短，速度快，路線靈活。
7. 為了面子，不開車，起碼要打車。

晚上打車：

1. 公共交通都下班了。
2. 安全性問題，所以會打正規(guī)出租車。

那么人們打車考慮的因素是什么呢？

1. 價(jià)格，所以優(yōu)選拼車，其次快車、出租車、專車。
2. 舒適，那么當(dāng)然是戴著白手套的專車服務(wù)最周到。
3. 交友，解悶。拼車，大家一路邊走邊聊，了解不同的人和行業(yè)，也是一種樂趣。
4. 安全，毋庸置疑，出租車是最正規(guī)的，在交管部門有備案的，相對最安全。

順風(fēng)車，只是打車領(lǐng)域的一個分支。我曾晚上12打到一個沃爾沃順風(fēng)車，問順風(fēng)車司機(jī)做這個的原因，他說主要不是為了掙錢，就是順路搭個人，補(bǔ)貼一下油費(fèi)，而如果單純?yōu)榱藪赍X，拉我這么遠(yuǎn)，他的車油耗也大，根本連油費(fèi)都不夠。

對于人們選擇順風(fēng)車的原因，為以下幾種：

1. 乘客為了省錢，司機(jī)為了補(bǔ)貼油費(fèi)。
2. 為了能多認(rèn)識人，多交朋友。
3. 司機(jī)一個人下班回家太無聊，找一個順路的朋友解解悶也好。

四、產(chǎn)品功能和亮點(diǎn)

（一）產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品分為首頁、發(fā)現(xiàn)、消息、好友和我的五個模塊。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖如下：

每個模塊詳述：

（二）首頁

分為車主和乘客模塊。車主和乘客可以選擇拼車的類型，有：上班、下班、附近、城際路線、周邊游。用戶可根據(jù)自己的需要來選擇拼車類型?？梢钥吹?，首頁是以各種類型的順風(fēng)車+banner的廣告和推薦活動為主體，畢竟順風(fēng)車是用戶使用此App最重要的需求。輔以搖一搖車主和推薦的活動，頁面整體看起來簡潔、功能突出。

• 車主模塊：車主設(shè)置、banner、上班接單、下班接單、附近GO、市內(nèi)路線、關(guān)注訂單、城際訂單、周邊游、邀請有禮、單身汪專區(qū)、我的訂單。
• 乘客模塊：banner、搖一搖、上班約車、下班約車、其它預(yù)約、城際約車、周邊游、邀請有禮、單身汪專區(qū)、我的訂單。

車主模塊和乘客模塊頁面截圖如下：

單身汪專區(qū)。用戶在該專區(qū)可查看報(bào)名的人，找到自己心儀的人后，可通過花費(fèi)積分來兌換。兌換后，可獲得TA的微信號，對方可選擇是否同意加你為好友。

頁面截圖為：

發(fā)現(xiàn)模塊展現(xiàn)有趣的事、活動和功能。

推廣類有新手領(lǐng)券、獎勵計(jì)劃、積分簽到。新手領(lǐng)券是用戶分享出去，別人可通過這個鏈接來領(lǐng)取優(yōu)惠券。

服務(wù)類為企業(yè)的盈利項(xiàng)和服務(wù)項(xiàng)。主要是針對車主的方便服務(wù)，對于所有用戶的買賣車服務(wù)。

發(fā)現(xiàn)模塊結(jié)構(gòu)圖如下：

發(fā)現(xiàn)模塊截圖如下：

（四）消息和好友

消息模塊列表App中的各種消息，包括：廣播、活動、通知、聯(lián)系人消息。

廣播列表的是系統(tǒng)消息、新功能幫助等。

活動列表跟合作方的優(yōu)惠活動、贈送活動和積分活動。

通知是通知用戶重要信息如提醒完成認(rèn)證。

好友模塊列表所有好友，并可以添加好友。添加方式包括手機(jī)通訊錄和可能感興趣的人

添加好友方式為手機(jī)通訊錄添加和添加“可能感興趣的人”。

消息和好友模塊截圖分別為：

（五）積分

積分模塊是App中都有的功能，這里嘀嗒拼車也是模仿其它，結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行多種形式的利用。具體形式有以下幾種：

積分簽到。每天簽到可以獲得2積分，并且連續(xù)簽到7天以上每天可以獲得3積分。

積分兌換單身汪。單身汪的用戶，使用積分，可以兌換參加該活動的用戶的微信，從而促成單身用戶之間溝通。

積分兌換商品。使用積分可以兌換官方列出的商品，這些商品通過現(xiàn)金+積分的方式兌換，花費(fèi)使用的現(xiàn)金比商品市面價(jià)格便宜，所以更具有吸引力。

如圖：

五、后記

嘀嗒拼車是拼車領(lǐng)域做得非常好的手機(jī)軟件，在滴滴順風(fēng)車出來之前用戶量也是最大的。但是滴滴順風(fēng)車如今搶了大部分市場，迫使嘀嗒拼車加快改變思路，做出與滴滴順風(fēng)車完全不同的發(fā)展路線，才能使自己更好地存活。

拼車的需求肯定是有的，拼車模式下相對低廉的收費(fèi)和有限的接單次數(shù)，使得車主能夠獲得的金錢收益相對有限，尤其是中國交通管理部門尚無引入類似美國某些高速那樣針對多人搭乘汽車專用車道的優(yōu)惠，拼車模式暫時(shí)是小眾的模式。

拼車應(yīng)用囊括的是大量的私家車車主，這些車主需要進(jìn)行洗車、泊車、維修包養(yǎng)、加油等等各種消費(fèi)，拼車本身就具有的社交基因也可能使拼車軟件變成以車為主題的社交產(chǎn)品，商業(yè)價(jià)值非同小可。因此，對于嘀嗒拼車來說，找到適合自己的路，才能走得更長遠(yuǎn)。

應(yīng)卓（微信號harvey_zhuo），北京夢想要有科技有限公司，一只喜歡交流和學(xué)習(xí)產(chǎn)品汪，歡迎聊騷產(chǎn)品和夢想。氣人的不要來~

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