筆者從市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)鏈、業(yè)務(wù)核心及用戶等維度分析了小猿搜題，并根據(jù)用戶調(diào)研和產(chǎn)品體驗(yàn)結(jié)果提出了產(chǎn)品優(yōu)化建議。

2019是K12校外輔導(dǎo)風(fēng)起云涌的一年，線下老牌機(jī)構(gòu)好未來(lái)剛剛宣布通過(guò)雙師模式全面轉(zhuǎn)型線上輔導(dǎo)，線上新晉獨(dú)角獸猿輔導(dǎo)等緊追不舍相繼宣布完成新一輪融資。

市場(chǎng)尚無(wú)霸主，新老機(jī)構(gòu)你爭(zhēng)我趕。硝煙正盛之時(shí)，首個(gè)在線教育規(guī)范落地，一盆冷水卻也沒(méi)能澆滅這個(gè)暑假K12網(wǎng)校卡位之爭(zhēng)的戰(zhàn)火。

小猿搜題由猿題庫(kù)延伸而來(lái)，兩款產(chǎn)品中又孵化出來(lái)一個(gè)K12在線直播輔導(dǎo)品牌——猿輔導(dǎo)，依靠猿題庫(kù)的數(shù)據(jù)積累和小猿搜題的流量積累，猿輔導(dǎo)得以降低獲客成本、提高數(shù)據(jù)化教研和推薦的能力，目前已打通商業(yè)模式。

本文將藉由分析小猿搜題的視角，帶你深入了解一番K12在線輔導(dǎo)行業(yè)的激烈戰(zhàn)況。

本文將從如下方面進(jìn)行分析：

1. 市場(chǎng)分析；
2. 產(chǎn)業(yè)鏈分析；
3. 業(yè)務(wù)核心分析；
4. 用戶分析；
5. 功能分析與優(yōu)化建議。

01 市場(chǎng)分析

伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)近十年飛躍式的發(fā)展，民眾消費(fèi)升級(jí)，70后父母逐漸退場(chǎng)，75、80后父母開(kāi)始登場(chǎng)，孩子的升學(xué)焦慮卻從未退去，甚至還愈加強(qiáng)烈。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)2億多的中小學(xué)生中，只有約1/4的學(xué)生能順利進(jìn)入本科就讀。傳統(tǒng)教育中存在著嚴(yán)重的教育資源總量不足、分布不均、質(zhì)量不高的問(wèn)題。在優(yōu)質(zhì)教育資源緊缺的情況下，造就了K12課外輔導(dǎo)的千億市場(chǎng)。

2013年在線教育行業(yè)創(chuàng)投熱潮開(kāi)啟，大量資金和人才涌入，在線教育開(kāi)始蓬勃發(fā)展。但是面對(duì)根深蒂固的線下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)如新東方和已經(jīng)在線上盤(pán)踞多年的101網(wǎng)校、好未來(lái)等巨頭，怎樣才能從這個(gè)千億蛋糕中分得一杯羹呢？

當(dāng)“恐輔癥”開(kāi)始在新一代的父母之間蔓延，家長(zhǎng)們哀嘆兩個(gè)211學(xué)霸也撼動(dòng)不了一個(gè)250學(xué)渣時(shí)，一個(gè)高頻剛需的切入點(diǎn)出現(xiàn)了——作業(yè)答疑。于是一批拍照搜題App就在2013年至2014年間迅速地崛起了。

1.1 學(xué)霸君

2013年10月學(xué)霸君作為首家拍照搜題App橫空出世，并分別于2014年3月獲得A輪500萬(wàn)美元、2015年6月獲得B輪5000萬(wàn)美元、2017年1月獲得C輪1億美元融資。

通過(guò)拍照搜題的高頻剛需場(chǎng)景獲取到大量的用戶后，學(xué)霸君開(kāi)始了一系列的變現(xiàn)探索，最終確認(rèn)了在線1對(duì)1輔導(dǎo)的盈利模式，并于2016年10月正式上線學(xué)霸君1對(duì)1App，此后便一直在這個(gè)領(lǐng)域深耕。

1.2 作業(yè)幫

2014年，百度緊隨其后孵化出拍照搜題App作業(yè)幫。2015年9月開(kāi)始宣布獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，并獲得由紅杉資本、君聯(lián)資本聯(lián)合投資的A輪融資。

此后一路高歌猛進(jìn)，接連獲得B輪6000萬(wàn)美金、C輪1.5億美金、D輪3.5億美金、E輪5億美金的融資，屢創(chuàng)教育行業(yè)融資金額新高。

作業(yè)幫一直以來(lái)有著不俗的表現(xiàn)，其活躍用戶量長(zhǎng)居【教育領(lǐng)域】App排行之首。

依仗著巨大的流量，作業(yè)幫逐一開(kāi)拓出1對(duì)1在線答疑、名師直播課“一課”、少兒英語(yǔ)品牌“浣熊學(xué)堂”等變現(xiàn)業(yè)務(wù)。

1.3 小猿搜題

眼見(jiàn)K12賽道的搜題App甚囂塵上，2012年便以題庫(kù)起家的猿題庫(kù)也按捺不住摩拳擦掌，投身其中，于2014年10月上線了小猿搜題。這幾年以來(lái)，猿題庫(kù)的表現(xiàn)也不俗，分別于2015年4月獲得D輪6000萬(wàn)美元和2017年5月獲得E輪1.2億美元融資。

憑借猿題庫(kù)的數(shù)據(jù)積累和小猿搜題的流量積累，2015年6月推出猿輔導(dǎo)，開(kāi)啟了教輔云平臺(tái)之路。結(jié)合用戶題庫(kù)練習(xí)的數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)推薦相關(guān)知識(shí)點(diǎn)課程，連接教師和學(xué)生，推出了系統(tǒng)班、專題課和1對(duì)1三種直播課程，課程涵蓋小學(xué)英語(yǔ)、奧數(shù)和初中高中全學(xué)科，并在2016年實(shí)現(xiàn)了1.2億元收入。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，作業(yè)幫、小猿搜題穩(wěn)定保持K12在線教育行業(yè)月獨(dú)立設(shè)備數(shù)排名前三APP的位置，而學(xué)霸君則艱難地在top10邊線徘徊。

易觀數(shù)據(jù)：2019年1季度中小學(xué)教育類應(yīng)用活躍用戶規(guī)模

拍照搜題只是一個(gè)發(fā)端，在匯聚了巨大的流量之后，各家的演變路徑各不相同，卻又殊途同歸于在線輔導(dǎo)。

通過(guò)直播形式向C端用戶收取課時(shí)費(fèi)是目前最主流的模式，課時(shí)費(fèi)形式沿用線下市場(chǎng)的商業(yè)思維，直播形式模仿了線下面對(duì)面授課的場(chǎng)景，用戶付費(fèi)意愿高。

對(duì)于企業(yè)而言，在可規(guī)?；瘮U(kuò)張和課程質(zhì)量之間取得平衡是發(fā)展的重點(diǎn)。每家各施所長(zhǎng)，在這千億的在線輔導(dǎo)市場(chǎng)中分立相持。

正當(dāng)各家鏖戰(zhàn)正酣，2018年迎來(lái)了中國(guó)K12在線教育行業(yè)重點(diǎn)監(jiān)管政策，8月國(guó)務(wù)院下發(fā)《關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見(jiàn)》：其中要求不得聘用中小學(xué)在職教師，從事學(xué)科知識(shí)培訓(xùn)的教師應(yīng)具有教師資格。

各家的盈利模式或許要因應(yīng)此項(xiàng)規(guī)定做出調(diào)整，或者走上漫長(zhǎng)的合規(guī)之路，如猿輔導(dǎo)就因無(wú)法避免公立學(xué)校老師兼職于今年年初關(guān)閉了1對(duì)1直播業(yè)務(wù)。

另一規(guī)定：不得一次性收取時(shí)間跨度超過(guò)3個(gè)月的費(fèi)用，則使得本來(lái)就是核心的指標(biāo)“續(xù)課率”成為了兵家必爭(zhēng)之地。

02 產(chǎn)業(yè)鏈分析

在小猿搜題應(yīng)用中，主要的業(yè)務(wù)是搜題等工具業(yè)務(wù)及猿輔導(dǎo)等變現(xiàn)業(yè)務(wù)。其中工具業(yè)務(wù)主要是為了積蓄流量，進(jìn)而向猿輔導(dǎo)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。

以下從工具業(yè)務(wù)及主要變現(xiàn)業(yè)務(wù)分析產(chǎn)業(yè)鏈，其中有4個(gè)參與方：家長(zhǎng)、學(xué)生、平臺(tái)、教師。

2.1 家長(zhǎng)

K12 學(xué)生的家長(zhǎng)已經(jīng)漸漸由70后替換成75后和80后，他們?cè)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的熟悉度和對(duì)新事物的開(kāi)放性上，均較上一代家長(zhǎng)更優(yōu)，也更擅長(zhǎng)借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的工具來(lái)解決問(wèn)題，這為在線輔導(dǎo)市場(chǎng)的發(fā)展培育了較為肥沃的土壤。

如大量的家長(zhǎng)開(kāi)始在手機(jī)上安裝各種學(xué)習(xí)類的軟件，其中作業(yè)答疑類的高居榜首，這也突出地體現(xiàn)了家長(zhǎng)輔導(dǎo)孩子作業(yè)的高頻和剛需。

隨著素質(zhì)教育的倡導(dǎo)和發(fā)展，小學(xué)階段的課后習(xí)題已發(fā)生了天翻地覆的變化，家長(zhǎng)在輔導(dǎo)孩子作業(yè)的時(shí)候，憑自己當(dāng)年的經(jīng)驗(yàn)已很難做出有效指導(dǎo)，搜題類工具便成了他們的得力助手。

數(shù)據(jù)來(lái)源：極光大數(shù)據(jù)報(bào)告

從下圖可以看到家長(zhǎng)在孩子學(xué)習(xí)的參與度從小學(xué)到中學(xué)是逐漸下降的。

原因有兩方面：

其一，小學(xué)知識(shí)還在家長(zhǎng)的能力范圍內(nèi)，但是到了初中甚至高中，隨著授課內(nèi)容的變遷，家長(zhǎng)自己也很難解答習(xí)題，因此對(duì)孩子的輔導(dǎo)能力逐漸下降，不得不借助外界的幫助。

其二，或是因?yàn)楣ぷ鞣泵蚴怯械膶W(xué)生開(kāi)始住校，陪伴在孩子身邊的時(shí)間也逐漸減少，對(duì)孩子學(xué)業(yè)的把握度因此下降，此時(shí)如果遇到孩子學(xué)業(yè)不順，想幫卻也無(wú)從幫起，只能寄希望于輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。

這就導(dǎo)致了家長(zhǎng)非常倚重于輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的教學(xué)效果。另一方面，在老師精力有限、家長(zhǎng)愛(ài)莫能助的情況下，作業(yè)答疑類工具便成了他們最好的伴讀工具。

數(shù)據(jù)來(lái)源：極光大數(shù)據(jù)報(bào)告

數(shù)據(jù)來(lái)源：極光大數(shù)據(jù)報(bào)告

因此，許多家長(zhǎng)開(kāi)始了尋求課外培訓(xùn)班之路，在家長(zhǎng)為孩子選擇培訓(xùn)班時(shí)，對(duì)教學(xué)類和考試類的需求較其他類別明顯高得多，其中高中尤甚。高中生的終極目標(biāo)就是那千軍萬(wàn)馬要過(guò)的高考獨(dú)木橋，這也使得家長(zhǎng)更愿意為這一環(huán)節(jié)掏錢。

數(shù)據(jù)來(lái)源：極光大數(shù)據(jù)報(bào)告

但是落實(shí)到培訓(xùn)班的形式，有過(guò)半數(shù)的家長(zhǎng)依然選擇線下教學(xué)?？梢?jiàn)到目前為止，線下教學(xué)的效果優(yōu)勢(shì)仍然是線上無(wú)可比擬的，這也是線上培訓(xùn)需要集中力量突破的關(guān)鍵點(diǎn)。

今年興起的雙師模式占比13.13%，可見(jiàn)這一形式已經(jīng)開(kāi)始獲得一定用戶的接受。

數(shù)據(jù)來(lái)源：極光大數(shù)據(jù)報(bào)告

在選擇培訓(xùn)班時(shí)，教師的水平是家長(zhǎng)們最看重的因素，歸根結(jié)底，他們最終期望的是一個(gè)良好的教學(xué)質(zhì)量。另外時(shí)間和地點(diǎn)也是家長(zhǎng)們重點(diǎn)關(guān)注的因素，畢竟課外輔導(dǎo)是一個(gè)需要長(zhǎng)時(shí)間投入的，這就為在線輔導(dǎo)的存在和發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。

有22%的家長(zhǎng)將價(jià)格作為考慮培訓(xùn)班的主要因素，這也正是在線輔導(dǎo)撬動(dòng)市場(chǎng)的一個(gè)有力杠桿，總而言之，學(xué)習(xí)效果是家長(zhǎng)最大的訴求。

數(shù)據(jù)來(lái)源：極光大數(shù)據(jù)報(bào)告

2.2 學(xué)生

目前全國(guó)K12公立學(xué)校中約有小學(xué)生1億人，初中生4300萬(wàn)人，高中生2300萬(wàn)人，這1.6億入學(xué)人口構(gòu)成了K12教育行業(yè)的潛在用戶。

每年有1600萬(wàn)6歲人口成為新增的小學(xué)一年級(jí)學(xué)生，從小學(xué)到高中畢業(yè)，理論上他們有長(zhǎng)達(dá)12年的用戶生命周期。在這12年的生命周期中，小學(xué)階段用戶基數(shù)大，需求廣泛、多樣性高；初高中用戶基數(shù)逐漸縮小，需求精準(zhǔn)，質(zhì)量要求高。

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，小猿搜題的用戶中來(lái)自一線及超一線城市的用戶與來(lái)自二線及以下城市的用戶各占一半，由地緣帶來(lái)的教育水平不均，帶來(lái)了學(xué)生用戶對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的需求差異，也凸顯了欠發(fā)達(dá)地區(qū)的師資緊缺的問(wèn)題。

數(shù)據(jù)來(lái)源：易觀千帆

對(duì)于一線及超一線城市的學(xué)生用戶而言，學(xué)校師資水平優(yōu)秀，但學(xué)生之間的競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈。

在時(shí)間緊任務(wù)重的學(xué)習(xí)中，學(xué)生需要通過(guò)一些渠道自己找到講解解題思路的資源，這樣可以更自由地分配學(xué)習(xí)時(shí)間，更有效地提高學(xué)習(xí)效率。

參與課外輔導(dǎo)的學(xué)生則希望在此可以獲得額外的學(xué)習(xí)，對(duì)教師及內(nèi)容的要求很高，甚至出現(xiàn)部分較為苛刻的用戶。

對(duì)于二線及以下城市的用戶而言，學(xué)校師資水平不高，導(dǎo)致自身基礎(chǔ)也較為薄弱，在平時(shí)學(xué)習(xí)中所需要的個(gè)性化輔導(dǎo)更多，這又正好與師資水平和數(shù)量的缺失形成巨大的矛盾。

在作業(yè)輔導(dǎo)上，他們不僅需要一個(gè)作業(yè)答案，更重要的是需要人引導(dǎo)他們從作業(yè)練習(xí)中歸納出知識(shí)點(diǎn)和學(xué)習(xí)方法；而在課外輔導(dǎo)中，他們更需要基礎(chǔ)知識(shí)的補(bǔ)充和強(qiáng)化練習(xí)。較高的內(nèi)容密集度和內(nèi)容難度都難免給他們的學(xué)習(xí)造成障礙。

根據(jù)以上需求分析，使用學(xué)習(xí)工具的學(xué)生大致可以分為兩大類：一類學(xué)習(xí)目標(biāo)明確，在學(xué)習(xí)中有較強(qiáng)的自主和自制能力的學(xué)生。另一類是缺乏學(xué)習(xí)方法，希望盡早脫離題海壓迫的學(xué)生。

（1）有較強(qiáng)自主自制能力的學(xué)生

這一類學(xué)生深切地明白抄襲答案無(wú)法幫助他們達(dá)到自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)，他們?cè)谑褂盟杨}工具時(shí)，更看重的不是答案本身，而是由答案延伸出來(lái)的解題思路-知識(shí)點(diǎn)-同類題型等。

（2）缺乏學(xué)習(xí)方法的學(xué)生

這一類學(xué)生由于本身能力原因，深陷題海已久，使用搜題等功能的首要目標(biāo)是希望可以盡快把作業(yè)完成。但是他們本質(zhì)上更需要的是在建立有效學(xué)習(xí)目標(biāo)和有效學(xué)習(xí)方法體系上的引導(dǎo)。

課外輔導(dǎo)的學(xué)生也大致可以分為兩大類：一類是基礎(chǔ)薄弱的學(xué)生，需要通過(guò)課外輔導(dǎo)打好基礎(chǔ)；另一類是學(xué)習(xí)不錯(cuò)的學(xué)生，希望通過(guò)課外輔導(dǎo)進(jìn)一步提高成績(jī)，幫助他沖刺重點(diǎn)學(xué)校。

（1）基礎(chǔ)薄弱的學(xué)生

這一類型的學(xué)生在學(xué)校的45分鐘內(nèi)無(wú)法有效獲取所有知識(shí)，寄希望于通過(guò)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)提升成績(jī)，那么他們所需要的是對(duì)知識(shí)點(diǎn)的精雕細(xì)琢、同一題型的反復(fù)講解，盡量確保其掌握應(yīng)該掌握的知識(shí)點(diǎn)。

（2）學(xué)習(xí)不錯(cuò)的學(xué)生

這一類學(xué)生就是人們口中的學(xué)霸，他們更希望可以接觸到難度較大的題目，或者解題方法精妙的課程。給此類學(xué)生授課時(shí)，反復(fù)地重復(fù)知識(shí)點(diǎn)概念或講解難度一般的題型無(wú)法滿足他們的期望，無(wú)法激發(fā)他們的學(xué)習(xí)熱情。他們更需要對(duì)學(xué)習(xí)方法的進(jìn)一步提煉、對(duì)難題的沖刺和講解。

但是這兩類學(xué)生都有一些共同的訴求：

1. 他們都面臨著時(shí)間緊缺的問(wèn)題，各所學(xué)校為了提高升學(xué)率，都已在可以安排學(xué)習(xí)任務(wù)的時(shí)間安排滿了學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生們需要在完成學(xué)校布置的學(xué)習(xí)任務(wù)后，繼續(xù)在線上完成課外輔導(dǎo)的學(xué)習(xí)；
2. 由于都還是小孩子，使用手機(jī)、平板等電子設(shè)備學(xué)習(xí)，無(wú)可避免會(huì)出現(xiàn)注意力不集中的問(wèn)題，聽(tīng)著聽(tīng)著課就開(kāi)始玩起了手機(jī)的情況每個(gè)孩子都有，只是多與少的問(wèn)題；
3. 將在學(xué)校已經(jīng)學(xué)習(xí)過(guò)的知識(shí)，換個(gè)地方再學(xué)習(xí)一次，如何激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣就成了一個(gè)很大的挑戰(zhàn)；
4. 畢竟隔著電子設(shè)備的屏幕，缺少了面對(duì)面教學(xué)的監(jiān)督氛圍，提升學(xué)習(xí)體驗(yàn)，以及學(xué)習(xí)效果就成了在線學(xué)習(xí)最需要滿足的點(diǎn)。

2.3 老師

教師這個(gè)崗位在大眾的認(rèn)識(shí)中是一個(gè)穩(wěn)定、有保障的崗位典范。但實(shí)際則不然，它就像一座圍城，外面的人進(jìn)不去，里面的人想出來(lái)。

2.3.1 師范類畢業(yè)生教育行業(yè)就業(yè)難

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)每年師范類畢業(yè)生60多萬(wàn)，但是現(xiàn)行的教師職業(yè)體系，人才消化能力較低，基礎(chǔ)教育崗位需求僅25萬(wàn)，也就是說(shuō)只有30%的師范類畢業(yè)生在教育行業(yè)就業(yè)成功。

另外，隨著教師資格證改革后，非師范生也可以考取，有更多其他專業(yè)的碩士、博士生加入這一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致師范類院校畢業(yè)生獲取基礎(chǔ)教育崗位的競(jìng)爭(zhēng)就更大了。

以上海師范大學(xué)2018年畢業(yè)生為例：教育業(yè)就業(yè)僅43.38%，其余的畢業(yè)生流向了其他行業(yè)。

上海師范大學(xué)就業(yè)數(shù)據(jù)

因此大量的師范類畢業(yè)生需要一個(gè)可以發(fā)揮其專業(yè)能力的平臺(tái)，近年來(lái)興起的一批民辦院校、職業(yè)院校，吸納了一部分師范類人才，但是由于其用人規(guī)模依賴于院校場(chǎng)地及招生規(guī)模，也還是無(wú)法大量地消化師范類畢業(yè)生。

2.3.2 教師崗位真的像看起來(lái)那么穩(wěn)定嗎？

其實(shí)不然，現(xiàn)在招聘老師的類型比較多，有編制類型的，也有合同制的，也有聘任制的，甚至還有代課老師，并不是所有老師的崗位都是能提供穩(wěn)定優(yōu)厚的待遇。

公立院校就業(yè)不再那么吸引，除非編制類教師崗；但由于教師招聘類型的擴(kuò)充，編制類的機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。

除此之外，自2015年教師資格證考試改革正式實(shí)施后，打破教師終身制且五年一審，改革后實(shí)行統(tǒng)一國(guó)考，考試內(nèi)容增加、難度加大?？既〗處熧Y格和獲取類教師崗再也不是一勞永逸的事情。

2.3.3 教師編制崗上的人還想出來(lái)

據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分已經(jīng)獲得了教師編制崗的教師，卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)位子其實(shí)并沒(méi)有想象中那么好坐。

1. 錢太少，且工資幾乎沒(méi)有上升空間。教師工資低一直是社會(huì)中一個(gè)尖銳的問(wèn)題，而由于教師的晉升體系問(wèn)題，導(dǎo)致體系中的人才晉升、消耗都非常緩慢，因此對(duì)個(gè)人而言，無(wú)論是工資還是職稱都很難有上升空間；
2. 工作時(shí)間太長(zhǎng)。我們羨慕他們有寒暑假，他們卻常年無(wú)休，且加班。尤其是初高中的老師，學(xué)期內(nèi)有晚自習(xí)帶班，寒暑假有提高班。老師請(qǐng)假是很困難的， 請(qǐng)假多扣錢，代課卻不多給錢；
3. 管理班級(jí)瑣事多。不管是公立還是民辦院校，老師除了教授課程以外，還需要參與更多的學(xué)生日常管理事務(wù)，班主任尤甚。管轄的事務(wù)包括但不限于學(xué)生請(qǐng)假、學(xué)生身心狀態(tài)、雜費(fèi)保險(xiǎn)等費(fèi)用繳納事務(wù)等，難以專心鉆研教研；
4. 教師比賽太多。在院校中舉行教師說(shuō)課比賽、公開(kāi)課比賽等等各種教師相關(guān)的比賽，在繁重的教務(wù)之余，需要去準(zhǔn)備各種比賽。但實(shí)際這些比賽可能是一種探討性質(zhì)，不完全可以應(yīng)用到實(shí)際授課中，距離實(shí)實(shí)在在提升學(xué)生學(xué)習(xí)效果還很遙遠(yuǎn)。

綜上所述，師范類畢業(yè)生與基礎(chǔ)教育市場(chǎng)供需不匹配，供過(guò)于求。教師資格證考試改革提高了基礎(chǔ)教育崗的競(jìng)爭(zhēng)性，現(xiàn)有的教師就業(yè)環(huán)境未能給教師帶來(lái)足夠好的經(jīng)濟(jì)收益，也難以提供純粹的教學(xué)研究環(huán)境。

2.4 平臺(tái)

平臺(tái)同時(shí)對(duì)接教師、學(xué)生、家長(zhǎng)多方，需要針對(duì)性滿足不同的訴求，而自己也有增長(zhǎng)和盈利的需求。因此在成本、效率、體驗(yàn)中間找到平衡點(diǎn)是平臺(tái)不變的主題。

2.4.1 平臺(tái)與教師

自2018年8月國(guó)務(wù)院下發(fā)《關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見(jiàn)》，小猿搜題為了規(guī)避公立學(xué)校老師兼職，關(guān)閉了1對(duì)1在線輔導(dǎo)業(yè)務(wù)，同時(shí)解除了公立老師與企業(yè)的聘用關(guān)系，建立起了自己的師資體系。

在自建的師資體系中，包含如下三種角色：教研教師、主講教師、輔助教師。

（1）教研教師

強(qiáng)大的教研中臺(tái)是前端授課質(zhì)量規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的基石。

教研老師不但需要精研各版本教材、考綱，總結(jié)出優(yōu)秀的輔導(dǎo)框架，洞察每年考試的方向；還要注意教學(xué)內(nèi)容組織架構(gòu)的創(chuàng)新、課程體系設(shè)計(jì)的打磨、日常練習(xí)體系的重設(shè)計(jì)等，不能照搬線下，需要有較強(qiáng)的研究能力而又能夠擺脫線下經(jīng)驗(yàn)的約束。

當(dāng)然平臺(tái)也會(huì)提供給教師豐富、精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)作為課程設(shè)計(jì)的依據(jù)，課件生成系統(tǒng)等各種便捷的工具，極大地削減重復(fù)勞動(dòng)內(nèi)容，提升工作效率。

（2）主講教師

主講教師作為產(chǎn)品的直接執(zhí)行者，也是用戶對(duì)產(chǎn)品感受的直接來(lái)源。平臺(tái)為他們分擔(dān)了管理學(xué)生等瑣碎事務(wù)，也為他們提供了海量的學(xué)生，使得他們可以專注于向?qū)W生和家長(zhǎng)交付在線教育的內(nèi)容部分。

但線上教育相較于線下面對(duì)面授課，由于隔著屏幕進(jìn)行交流，老師的表達(dá)力和授課質(zhì)量會(huì)大打折扣，因此對(duì)主講教師的要求就非常的高。

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，他們的授課質(zhì)量更直接、更敏感地體現(xiàn)于各種數(shù)據(jù)上，包括但不限于續(xù)課率、完課率、投訴、好評(píng)等。因此對(duì)他們的授課能力提出了極其高的要求。

平臺(tái)在招聘此崗位時(shí)，設(shè)置了極高的門檻——其負(fù)責(zé)人之一在知乎公開(kāi)表示主講教師群體“氛圍簡(jiǎn)單，精英化程度較大，薪酬彈性很大，但門檻較高”，并表示近期的人才來(lái)源“不是本科清北的，就是本科985碩士清北的”。

（3）輔助教師

輔助教師從業(yè)務(wù)場(chǎng)景上來(lái)講，更類似一個(gè)班主任或者輔導(dǎo)員的角色；從公司職能來(lái)說(shuō)，類似社群運(yùn)營(yíng)。他們協(xié)助主講老師給學(xué)生答疑，督促學(xué)生到課，批改作業(yè)，和家長(zhǎng)的定時(shí)反饋。

他們向?qū)W生和家長(zhǎng)交付在線教育的服務(wù)部分，同時(shí)也背負(fù)著續(xù)課率等硬指標(biāo)，續(xù)報(bào)期負(fù)責(zé)與學(xué)生、家長(zhǎng)電話溝通。

2.4.2 平臺(tái)與學(xué)生

學(xué)生作為平臺(tái)服務(wù)最直接的用戶，對(duì)用戶體驗(yàn)和使用效果最為敏感。

一方面平臺(tái)為學(xué)生提供搜題解答服務(wù)，平臺(tái)需要不斷提升題庫(kù)的覆蓋范圍、提升解題的正確率、知識(shí)點(diǎn)單向傳達(dá)效果以及工具的使用體驗(yàn)。

另一方面平臺(tái)需要對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)一步打磨，針對(duì)不同的學(xué)生提供更適合的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式。結(jié)合學(xué)生用戶時(shí)間緊缺、注意力控制差等特點(diǎn)，在課程輸出密集度、激發(fā)學(xué)習(xí)興趣、提升學(xué)生學(xué)習(xí)體驗(yàn)上作平衡思考，以求最佳效果。

2.4.3 平臺(tái)與家長(zhǎng)

家長(zhǎng)是最終為服務(wù)買單的人，圍繞著家長(zhǎng)群體的考慮點(diǎn)，將線上輔導(dǎo)的效果不斷逼近面對(duì)面輔導(dǎo)的效果或許成為首要目標(biāo)。

這除了與教師水平有強(qiáng)相關(guān)以外，進(jìn)一步發(fā)掘線上輔導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)特征并發(fā)揮所長(zhǎng)也是一個(gè)很重要的途徑。

另外基于教輔類產(chǎn)品的特性，雖然直接接受服務(wù)的人是學(xué)生，但是平臺(tái)應(yīng)該注意進(jìn)一步提升家長(zhǎng)對(duì)服務(wù)效果的感知力度，以提升產(chǎn)品的口碑和回報(bào)率。

小猿搜題產(chǎn)業(yè)鏈

03 業(yè)務(wù)核心分析

小猿搜題業(yè)務(wù)模式是從搜題工具開(kāi)始切入學(xué)生的學(xué)習(xí)場(chǎng)景，累積用戶流量，然后通過(guò)轉(zhuǎn)化流量變現(xiàn)。

因此工具的體驗(yàn)是累積用戶的關(guān)鍵，在這一環(huán)節(jié)，題目覆蓋、識(shí)別準(zhǔn)確度、答案正確率是關(guān)鍵指標(biāo)。

優(yōu)質(zhì)的工具使用體驗(yàn)可以為小猿搜題帶來(lái)更多的新用戶和較高的活躍占比，為后續(xù)的轉(zhuǎn)化提供良好的用戶基礎(chǔ)，這為在線輔導(dǎo)業(yè)務(wù)降低了獲客成本，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中是一個(gè)不小的壁壘。

而在線輔導(dǎo)業(yè)務(wù)中小猿搜題曾經(jīng)探索過(guò)幾種教學(xué)模式：1對(duì)1、專題課、系統(tǒng)班課；其中專題課及系統(tǒng)班課均屬于大班課。

1對(duì)1教學(xué)模式一直被詬病規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，而隨著線教育新政的試行和落地，主要業(yè)務(wù)是1對(duì)1教學(xué)模式的機(jī)構(gòu)陸續(xù)爆出資金斷裂、師資缺乏等問(wèn)題也確實(shí)驗(yàn)證了這一評(píng)價(jià)。小猿搜題在新政試行階段果斷地關(guān)停了1對(duì)1業(yè)務(wù)，目前只剩下專題課和系統(tǒng)班課兩種大班課的教學(xué)模式。

不管是系統(tǒng)班還是專題課，大班課的毛利能夠達(dá)到 50%-70%，硬成本占總收入的比例很低；伴隨獲客成本的降低，邊際效益顯現(xiàn)，規(guī)?；挠芰?huì)越來(lái)越好。

這其中教學(xué)質(zhì)量的優(yōu)化可以帶來(lái)更加良好的續(xù)費(fèi)率和轉(zhuǎn)介紹率，是輔導(dǎo)業(yè)務(wù)營(yíng)收保持正向財(cái)務(wù)營(yíng)收的關(guān)鍵點(diǎn)。在這個(gè)前提下，企業(yè)需要進(jìn)一步關(guān)注的就是如何在大班課中打造良好的教學(xué)質(zhì)量，提高用戶滿意度，拉升arpu值。

圍繞教學(xué)質(zhì)量，企業(yè)需要建立完善的教研體系，不斷地提升教學(xué)研發(fā)質(zhì)量及標(biāo)準(zhǔn)化，保持課程體系與主流教材和大綱的同步、保持對(duì)考試大綱的鉆研學(xué)習(xí)、保持輸出符合當(dāng)代中小學(xué)生特性的課程體系。

另外，教學(xué)環(huán)節(jié)的質(zhì)量也是教學(xué)質(zhì)量的核心。雙師模式很好地將教學(xué)環(huán)節(jié)和課后服務(wù)環(huán)節(jié)分配給了兩個(gè)不同的角色，使得授課老師可以將精力集中在備課和授課環(huán)節(jié)上，而無(wú)需分心于學(xué)生的事務(wù)性工作。

教學(xué)環(huán)節(jié)需要挖掘的方面包括：探索符合當(dāng)代學(xué)生的教學(xué)風(fēng)格，提升學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)的興趣，及學(xué)習(xí)動(dòng)力；優(yōu)質(zhì)的教學(xué)內(nèi)容，高效傳達(dá)知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容；更豐富的課堂互動(dòng)形式，化解在線教育相對(duì)線下教育所存在的弱點(diǎn)，完整、標(biāo)準(zhǔn)化地交付輔導(dǎo)服務(wù)，提升整體體驗(yàn)。

綜上所述，小猿搜題的業(yè)務(wù)核心點(diǎn)在于保證正向的財(cái)務(wù)模型情況下，有很好的教學(xué)質(zhì)量，而工具體驗(yàn)、教研、教學(xué)則是支撐這一模型的關(guān)鍵點(diǎn)。

小猿搜題業(yè)務(wù)核心

3.1 優(yōu)勢(shì)：業(yè)務(wù)模式正向

相較于1對(duì)1或者小班課，大班課優(yōu)勢(shì)明顯，成本較低，獲客難度較小，不需要大量授課教師，因此產(chǎn)品質(zhì)量的管理成本也相對(duì)較低。

配合線上雙師模式，不但剝離了教學(xué)和運(yùn)營(yíng)的工作內(nèi)容，使得教學(xué)老師在招聘和培養(yǎng)上都可以在聚焦在授課業(yè)務(wù)本身，這樣對(duì)于提升教學(xué)質(zhì)量這一核心指標(biāo)有莫大的幫助；還可以通過(guò)輔導(dǎo)老師精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)有效提升轉(zhuǎn)化率，降低獲客成本。

小猿搜題屬于較早探索到在線大班課的在線輔導(dǎo)企業(yè)，因此無(wú)論是在業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)積累上還是在用戶的口碑建立上，都建立了較高的壁壘。

3.2 劣勢(shì)：在線直播大班課的教學(xué)質(zhì)量仍無(wú)法完全贏得家長(zhǎng)的信心

雖然在線直播課程相較于錄播課等更具有沉浸感，但畢竟是隔著屏幕授課，即使老師講得再精彩，也難以像線下課堂一樣達(dá)到調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性的效果。

尤其是面向中學(xué)生，在這一階段，家長(zhǎng)往往不會(huì)在直播學(xué)習(xí)期間陪伴在側(cè)，那么對(duì)學(xué)生而言，在線學(xué)習(xí)就需要較高的學(xué)習(xí)自主性，而在線教育目前又還無(wú)法做到監(jiān)督學(xué)生。

但是家長(zhǎng)不會(huì)因?yàn)樽悴怀鰬艋蛘叩蛢r(jià)的優(yōu)勢(shì)而降低對(duì)于在線輔導(dǎo)的教學(xué)質(zhì)量的期望，由此導(dǎo)致真正付費(fèi)者——家長(zhǎng)對(duì)于在線輔導(dǎo)的教學(xué)質(zhì)量抱持著懷疑的態(tài)度，想要攻克這一點(diǎn)，還有很長(zhǎng)的路要走。

3.3 未來(lái)發(fā)展：重點(diǎn)圍繞教學(xué)質(zhì)量，打造口碑，向下沉市場(chǎng)發(fā)展

小猿搜題目前已完成業(yè)務(wù)模式驗(yàn)證，下一步就是快速推開(kāi)，提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。而剛剛興起的大班課+雙師模式雖已開(kāi)始撬動(dòng)市場(chǎng)，但是卻還沒(méi)有能夠完全贏得家長(zhǎng)的信心。

歸根結(jié)底，家長(zhǎng)們最關(guān)心的是教學(xué)質(zhì)量的輸出和交付，但是在線直播的輔導(dǎo)模式和線下面對(duì)面的輔導(dǎo)模式終究存在著差別，目前的在線輔導(dǎo)大部分只是復(fù)制了線下輔導(dǎo)模式，究竟它最終可以交付給學(xué)生什么樣的教學(xué)質(zhì)量呢?

在不了解的情況下，更多的家長(zhǎng)傾向于相信看得見(jiàn)摸得著的線下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。

未來(lái)小猿搜題的發(fā)展可以側(cè)重于從教研到課堂教學(xué)到課后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)深度挖掘，使其更符合互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景下的教學(xué)，進(jìn)一步提升教學(xué)質(zhì)量，以實(shí)際的交付效果贏得更多學(xué)生和家長(zhǎng)的信心，打造口碑，進(jìn)而向下沉市場(chǎng)發(fā)展。

04 用戶分析

4.1 用戶數(shù)據(jù)分析

4.1.1 年齡分布

小猿搜題的用戶中，24歲以下及31~35歲用戶占了相當(dāng)高的比例。其中24歲以下為學(xué)生群體。粗略按照23歲生子的節(jié)奏推斷，31~35歲群體為小學(xué)生父母；35~41歲以上群體為中學(xué)生父母。

從數(shù)據(jù)可以推斷，大部分小學(xué)生沒(méi)有自己的手機(jī)，通常搜題、學(xué)習(xí)都是在父母手機(jī)上完成的。而中學(xué)生則有可能開(kāi)始擁有自主掌控手機(jī)使用時(shí)間的機(jī)會(huì)，與此同時(shí)，中學(xué)生的學(xué)習(xí)更多的是自己掌握，家長(zhǎng)參與的時(shí)間顯著減少。

易觀千帆數(shù)據(jù)：小猿搜題用戶年齡分布

4.1.2 消費(fèi)能力

用戶群體在線消費(fèi)能力分析可以看出，中低消費(fèi)、中等消費(fèi)、中高消費(fèi)的用戶一共占用戶總量的87.33%，這說(shuō)明相當(dāng)大比例的用戶都已完成在線消費(fèi)的教育，付費(fèi)服務(wù)轉(zhuǎn)化有著良好的用戶基礎(chǔ)。

易觀千帆數(shù)據(jù)：小猿搜題用戶消費(fèi)能力分布

4.1.3 地域分布

在地域分布上，小猿搜題的用戶一二線城市的占比較高，兩者相加占總用戶40%，而占比最高的top10城市中大部分都是一線或超一線的城市，說(shuō)明較發(fā)達(dá)城市的用戶更容易接觸到此類產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)在線教育產(chǎn)品的接受度也較高。

非線級(jí)城市及其他區(qū)域占比只有14.78，體現(xiàn)了在線教育類產(chǎn)品還有很大的下沉空間。

易觀千帆數(shù)據(jù)：小猿搜題用戶地域分布

4.1.4 用戶分層

根據(jù)知友在2018年10月從猿輔導(dǎo)官網(wǎng)爬取的數(shù)據(jù)分析，在線輔導(dǎo)部分的用戶中高中的用戶占了絕大多數(shù)，而高三的用戶占比52.67%，超過(guò)總?cè)藬?shù)的一半。

另外高三的數(shù)學(xué)、物理和英語(yǔ)的報(bào)名人數(shù)分別占據(jù)了報(bào)名人數(shù)的Top3，從中不難推導(dǎo)出，輔導(dǎo)業(yè)務(wù)的核心目標(biāo)用戶是高三對(duì)重點(diǎn)學(xué)科發(fā)起沖刺的學(xué)生。

知乎網(wǎng)友提供數(shù)據(jù)：猿輔導(dǎo)業(yè)務(wù)報(bào)名人數(shù)年級(jí)分布

知乎網(wǎng)友提供數(shù)據(jù)：猿輔導(dǎo)業(yè)務(wù)高中報(bào)名人數(shù)分布

4.2 用戶畫(huà)像

盛開(kāi) 高三學(xué)生 ?貴州劍河

學(xué)習(xí)處于年級(jí)中上水平，經(jīng)常嘗試探索在線學(xué)習(xí)工具，初三時(shí)自己搜索學(xué)習(xí)軟件發(fā)現(xiàn)了小猿搜題。

嘗試過(guò)很多初高中在線學(xué)習(xí)工具，猿輔導(dǎo)最流暢，用戶體驗(yàn)最好的。平常會(huì)在做完試卷后，有時(shí)間就搜題看一下相關(guān)解析。

周末在家會(huì)看VIP里的視頻，一般是連續(xù)刷很久，特別是文綜卷的講解，可以掌握方法輕松解題。

為了可以持續(xù)看VIP里的視頻，開(kāi)通了VIP，經(jīng)常會(huì)答題賺積分來(lái)降低開(kāi)VIP的成本。平常會(huì)經(jīng)常在0元課或者比較便宜的專題課中學(xué)習(xí)，高二暑假為了進(jìn)一步提分，所以花自己的零用錢開(kāi)了系統(tǒng)課，覺(jué)得系統(tǒng)課完整地講解知識(shí)點(diǎn)可以很好地幫到自己復(fù)習(xí)。

宋戈弋 初二學(xué)生家長(zhǎng) ?武漢市

孩子在武漢市普通中學(xué)就讀，聽(tīng)到孩子反饋說(shuō)覺(jué)得學(xué)校里老師講的不清楚，還有些知識(shí)點(diǎn)不怎么講，并且跟學(xué)生說(shuō)想學(xué)的個(gè)別去辦公室問(wèn)，因?yàn)槭菍?duì)口學(xué)校，講難了絕大部分孩子聽(tīng)不懂。

但是孩子較為內(nèi)向，不愿意頻繁地去辦公室提問(wèn)，于是開(kāi)始思考給孩子找一些課外輔導(dǎo)班；

綜合考慮了時(shí)間、路程、價(jià)格等多方面因素后，決定嘗試一下猿輔導(dǎo)的網(wǎng)課。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的課程后，孩子說(shuō)希望繼續(xù)參加網(wǎng)課，因?yàn)檩o導(dǎo)班的老師好，講的也和學(xué)校不一樣，學(xué)校是按書(shū)本講，輔導(dǎo)班是按歸納模塊來(lái)講，更明白。

張?jiān)姮? 高三學(xué)生? 吉林市

高三文科生，成績(jī)中上，政治略好，數(shù)學(xué)地理略差。

初二左右，由于假期作業(yè)老師不發(fā)答案，卻發(fā)現(xiàn)同學(xué)可以很認(rèn)真地修改答案；后來(lái)了解到是用的小猿搜題，于是也開(kāi)始使用小猿搜題，這樣在遇到不會(huì)的題目或者老師講解過(guò)仍然聽(tīng)不懂解題思路時(shí)，可以使用小猿搜題查找解題思路。

原來(lái)一直在線下輔導(dǎo)班上課，后來(lái)父母聽(tīng)說(shuō)同事孩子在猿輔導(dǎo)上課，結(jié)合自己同學(xué)也說(shuō)猿輔導(dǎo)挺好的，就改為在猿輔導(dǎo)接受線上輔導(dǎo)服務(wù)。

使用后覺(jué)得猿輔導(dǎo)比線下輔導(dǎo)班便宜很多，而且有配套的習(xí)題教材，很有效率，助教會(huì)在課后把知識(shí)重點(diǎn)總結(jié)后發(fā)布給學(xué)生，而且主講老師講的也很好，解題步驟很詳細(xì)。

包樂(lè)樂(lè) 高三學(xué)生 ?吉林市

初中時(shí)寫(xiě)作業(yè)需要，主動(dòng)在應(yīng)用市場(chǎng)里查找搜題類應(yīng)用，發(fā)現(xiàn)了小猿搜題，小猿搜題可以幫助她方便地獲取到答案和解析。

每天做作業(yè)的時(shí)候，都會(huì)不時(shí)借助小猿搜題，無(wú)聊的時(shí)候也會(huì)打開(kāi)小猿日?qǐng)?bào)列表刷一下內(nèi)容流，其中最喜歡的是雞湯類文章，可以讓自己在緊張的學(xué)習(xí)中獲得更多的動(dòng)力。

平時(shí)在有知識(shí)點(diǎn)不太懂時(shí)，會(huì)觀看知識(shí)點(diǎn)的講解視頻。有題目不懂時(shí)，會(huì)搜索題目，如果看完解題視頻會(huì)了，就不看知識(shí)點(diǎn)，如果看完覺(jué)得知識(shí)點(diǎn)沒(méi)掌握就會(huì)看知識(shí)點(diǎn)的講解視頻。

初中在小猿搜題上看到幾塊錢的專題課，就嘗試聽(tīng)一下，聽(tīng)了之后覺(jué)得效果不錯(cuò)，就開(kāi)始付費(fèi)報(bào)系統(tǒng)班。在報(bào)班時(shí)主要決策元素是老師的講課風(fēng)格和授課內(nèi)容，而家長(zhǎng)支持的原因是看到成績(jī)確實(shí)有提升。

接受輔導(dǎo)后，解題思路變快，對(duì)特定的類型題目可以穩(wěn)定地解答；偏科情況得到改善，之前不及格科目之后成績(jī)達(dá)到及格水平。

4.3 訪談結(jié)果分析

4.3.1 用戶來(lái)源

7個(gè)用戶中有5個(gè)是經(jīng)同學(xué)介紹了解到該產(chǎn)品，由于學(xué)生的年齡特性，好奇心強(qiáng)，對(duì)同學(xué)較容易產(chǎn)生信任。結(jié)合用戶和產(chǎn)品的特性，可以總結(jié)出這款產(chǎn)品的口碑效應(yīng)特別高。

有意思的是，成績(jī)較好的用戶有時(shí)不傾向于向自己的弟弟妹妹安利搜題工具，原因是害怕他們過(guò)于依賴搜題獲取答案，卻比較樂(lè)于安利給同學(xué)。

而在輔導(dǎo)業(yè)務(wù)中獲得較好效果的學(xué)生用戶，會(huì)成為親戚中弟弟妹妹的強(qiáng)烈推薦人。

4.3.2 高頻使用模塊——搜題

從訪談中可以看出，拍照搜題為最高頻場(chǎng)景。大部分用戶表示，需要做作業(yè)的時(shí)候基本每天都會(huì)打開(kāi)應(yīng)用，并使用搜題功能。

高頻的搜題行為帶動(dòng)了首頁(yè)的小猿日?qǐng)?bào)信息流極大的曝光率。許多同學(xué)表示平時(shí)搜題時(shí)看到了感興趣的信息就會(huì)進(jìn)去刷一會(huì)兒，最感興趣的內(nèi)容是雞湯文，大概是因?yàn)樵诟咧袑W(xué)習(xí)的緊張階段更需要一些雞湯勵(lì)志的文章來(lái)給自己緩解壓力、增加動(dòng)力。因此小猿日?qǐng)?bào)這一位置可以算得上是一塊曝光量極大的風(fēng)水寶地了。

但是也收到不少用戶主動(dòng)反饋越來(lái)越對(duì)此信息流不感興趣，原因是廣告太多。標(biāo)題是勵(lì)志文，點(diǎn)進(jìn)去卻是推廣自家產(chǎn)品的廣告。另外，個(gè)別科目的每日一題較少，有的偏科的學(xué)生反饋說(shuō)他的弱勢(shì)科目的每日一題內(nèi)容很少。

4.3.3 付費(fèi)業(yè)務(wù)切入點(diǎn)——0元課

1. 大部分猿輔導(dǎo)付費(fèi)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化源自于 0 元課或者幾塊錢的專題課；
2. 轉(zhuǎn)化的原因是發(fā)現(xiàn)老師的講課風(fēng)格與學(xué)校老師非常不同，以及授課內(nèi)容比學(xué)校講課更為細(xì)致；
3. 高中生的補(bǔ)課決策絕大部分由學(xué)生自己決策，家長(zhǎng)根據(jù)學(xué)生的選擇傾向在經(jīng)濟(jì)上支持；
4. 相比較之下，成績(jī)一般的學(xué)生更傾向于接受付費(fèi)服務(wù)，成績(jī)優(yōu)異的學(xué)生，更相信自己的學(xué)習(xí)方法，較少考慮依靠輔導(dǎo)老師。

4.3.4 家長(zhǎng)支持決策因素

1. 在一些三四線城市，部分家長(zhǎng)還沒(méi)有接觸過(guò)網(wǎng)課類產(chǎn)品，不免對(duì)此類產(chǎn)品的效果產(chǎn)生不信任；
2. 同事、親戚的口碑是增強(qiáng)家長(zhǎng)信心的重要因素；
3. 學(xué)生在線學(xué)習(xí)后的效果是家長(zhǎng)續(xù)費(fèi)的重點(diǎn)考慮因素；
4. 身邊已有的成功案例，讓家長(zhǎng)接受度更高。

4.3.5 用戶留存

從用戶訪談中發(fā)現(xiàn)，大部分用戶開(kāi)始使用猿輔導(dǎo)業(yè)務(wù)之后，會(huì)傾向于持續(xù)報(bào)課，用戶留存度較高。不乏初三報(bào)課之后，高中持續(xù)在猿輔導(dǎo)學(xué)習(xí)的用戶。

05 功能分析與優(yōu)化建議

5.1 在小猿日?qǐng)?bào)中增加歷史的直播課內(nèi)容短視頻

挽救吸引力日漸下降的小猿日?qǐng)?bào)，縮短輔導(dǎo)業(yè)務(wù)觸達(dá)路徑，提升用戶主動(dòng)報(bào)課意愿.

目前在小猿搜題的首頁(yè)，【搜題入口】的下方有一個(gè)模塊叫小猿日?qǐng)?bào)，這里會(huì)提供《每天學(xué)會(huì)一道某學(xué)科題》專欄、【準(zhǔn)高一專欄】等，還會(huì)夾雜著一些平臺(tái)內(nèi)的廣告，包括一些0元課和商城實(shí)物的廣告。

一方面課為學(xué)生額外提供一些有價(jià)值的信息內(nèi)容，如某些高考題的講解思路、雞湯勵(lì)志文等；另一方面也可以為產(chǎn)品中的付費(fèi)內(nèi)容提高曝光率，吸引消費(fèi)。

小猿搜題首頁(yè)示意圖

5.1.1 學(xué)生對(duì)小猿日?qǐng)?bào)內(nèi)容興趣度日漸下降

從目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，相對(duì)于數(shù)千萬(wàn)的日活量而言，每篇文章只有幾千或者一兩萬(wàn)的點(diǎn)擊率，數(shù)據(jù)不是特別理想。而內(nèi)容的更新速度也偏慢，一天大概會(huì)更新四五條信息，也許是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)須時(shí)，因此沒(méi)辦法提高產(chǎn)量。

在訪談中發(fā)現(xiàn)學(xué)生用戶對(duì)首頁(yè)小猿日?qǐng)?bào)內(nèi)容興趣度開(kāi)始下降，不少用戶表示以前還喜歡刷一刷信息流；一方面可以額外學(xué)到一些解題思路，另一方面在高壓的學(xué)習(xí)間隙，看一兩篇雞湯勵(lì)志文可以給自己緩解學(xué)習(xí)壓力、增加一些動(dòng)力。

但是最近看到標(biāo)題是雞湯勵(lì)志文的信息，點(diǎn)擊進(jìn)去都是廣告，對(duì)此感到失望，于是逐漸失去興趣，軟文廣告對(duì)于拉動(dòng)消費(fèi)的作用日漸疲軟，可見(jiàn)目前曝光率極高的內(nèi)容區(qū)域運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化效率正在降低。

5.1.2 從小猿日?qǐng)?bào)到猿輔導(dǎo)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化路徑過(guò)長(zhǎng)

再來(lái)看看小猿日?qǐng)?bào)對(duì)于輔導(dǎo)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化情況。

首先，由于猿輔導(dǎo)業(yè)務(wù)位于第二個(gè)tab中，因此未付費(fèi)用戶只有主動(dòng)點(diǎn)擊到猿輔導(dǎo)業(yè)務(wù)區(qū)、篩選課程、點(diǎn)擊試看之后，才能開(kāi)始了解老師的講課風(fēng)格、課程內(nèi)容等。

因此小猿日?qǐng)?bào)區(qū)插入了0元課或者禮包課的推廣，但是用戶循此路徑報(bào)名后也沒(méi)有立即開(kāi)始課程，而是需要等待若干天，等開(kāi)課了才能開(kāi)始課程，才能開(kāi)始了解輔導(dǎo)老師的風(fēng)格和講課內(nèi)容。

由0元廣告引發(fā)的好奇心，到了報(bào)名階段戛然而止，幾天后到了規(guī)定的上課時(shí)間，用戶的心思又未必還在上課上，本就是0元獲取的課程，稍有點(diǎn)相對(duì)重要一點(diǎn)的事情，用戶很輕易便會(huì)放棄試聽(tīng)機(jī)會(huì)，較長(zhǎng)的操作鏈條對(duì)用戶的轉(zhuǎn)化較為不利。

5.1.3 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)的用戶價(jià)值可借助短視頻提高曝光率

從產(chǎn)品體驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，老師講課的風(fēng)格幽默有趣，能夠極大地提升學(xué)習(xí)興趣。而不少學(xué)生用戶反饋猿輔導(dǎo)的老師對(duì)題目的講解、知識(shí)框架的整理均優(yōu)于自己學(xué)校的老師，這也是轉(zhuǎn)化的重要因素。

而學(xué)生對(duì)老師有很強(qiáng)的情感依賴，與老師在教學(xué)之余溫情鼓勵(lì)息息相關(guān)，這些因素應(yīng)該更早地暴露給未付費(fèi)用戶看到。

結(jié)合現(xiàn)在短視頻的發(fā)展，愛(ài)奇藝、優(yōu)酷、抖音等平臺(tái)已驗(yàn)證的成功模式——以短帶長(zhǎng)，建議利用直播課的錄播素材，將老師直播課中優(yōu)秀的真題講解過(guò)程、復(fù)習(xí)小技巧、老師的雞湯鼓勵(lì)片段，剪輯成不長(zhǎng)于1分鐘的小視頻內(nèi)容增加到小猿日?qǐng)?bào)信息列表中。

并在短視頻底部增加到達(dá)長(zhǎng)視頻的引導(dǎo)，對(duì)于完整觀看長(zhǎng)視頻的未付費(fèi)用戶提供優(yōu)惠券。

為了提高轉(zhuǎn)化率，根據(jù)用戶在小猿搜題、猿題庫(kù)的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)選擇更有可能符合該用戶需求的科目顯示內(nèi)容。

同時(shí)在視頻內(nèi)容上打上講課風(fēng)格、講課內(nèi)容、科目、知識(shí)點(diǎn)等維度的標(biāo)簽，后期根據(jù)用戶點(diǎn)擊率和觀看完成率從標(biāo)簽中進(jìn)一步了解用戶感興趣的課程內(nèi)容，方便更有針對(duì)性地為用戶提供（免費(fèi)及付費(fèi)）內(nèi)容推薦。

5.1.4 具體方案設(shè)計(jì)

在首頁(yè)信息流處，增加視頻內(nèi)容欄（名字暫取為“猿輔導(dǎo)精華”），如下圖所示：

新增短視頻功能示意圖

用戶點(diǎn)擊視頻后，進(jìn)入視頻播放頁(yè)面，并可在詳情頁(yè)查看老師的完整視頻，或領(lǐng)取優(yōu)惠券立即報(bào)名，視頻下方有該教師的介紹，如下圖所示：

短視頻功能流程示意圖

5.1.5 方案優(yōu)勢(shì)

一方面可以以較低的內(nèi)容創(chuàng)作成本豐富小猿日?qǐng)?bào)區(qū)的內(nèi)容，為學(xué)生提供有趣、有價(jià)值的內(nèi)容，重新吸引學(xué)生的興趣，帶動(dòng)其他內(nèi)容的曝光；另一方面提前展示付費(fèi)內(nèi)容的價(jià)值，頻繁的高價(jià)值內(nèi)容展示，可以縮短付費(fèi)業(yè)務(wù)到用戶的觸達(dá)路徑。

當(dāng)未付費(fèi)的用戶經(jīng)常在學(xué)習(xí)之余從信息流中更多地了解到老師幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格，精妙的解題方法，系統(tǒng)的知識(shí)點(diǎn)整理之后，更容易促動(dòng)他們想要接受完整的在線授課服務(wù)。

5.2 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，提升用戶課程體驗(yàn)

面向K12的在線輔導(dǎo)業(yè)務(wù)中，按授課形式，大概可以分為三類：1對(duì)1、小班課、大班課。

5.2.1 1對(duì)1

（1）教學(xué)效果

從場(chǎng)景而言師生交互效果最接近線下教學(xué)，學(xué)生可以與老師直接溝通，并且受到的關(guān)注度極高，這樣學(xué)生的參與感較高，因此教學(xué)效果也相對(duì)好。

但是由于這樣會(huì)產(chǎn)生海量的課堂，也需要海量的老師，老師的質(zhì)量和規(guī)范化難以得到保證的情況下由老師主觀創(chuàng)造的教學(xué)效果質(zhì)量則難以保障。

（2）運(yùn)營(yíng)成本

1對(duì)1模式在運(yùn)營(yíng)成本和難度上也是最高的。

首先是教師來(lái)源，基于近期頒布的《關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見(jiàn)》，從前的在讀大學(xué)生、在職教師都不能參與校外輔導(dǎo)了，教師的人才來(lái)源驟減，很難滿足大量的學(xué)生用戶。

其次即便有足夠的教師，在教研、服務(wù)的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化及監(jiān)管上都有極大的難度，需要花費(fèi)極大的運(yùn)營(yíng)成本。

5.2.2 小班課

（1）教學(xué)效果

小班課的模式可以在一定程度上攤低用戶的費(fèi)用，但是從教學(xué)體驗(yàn)上來(lái)說(shuō)，除非同一個(gè)小班里的學(xué)生進(jìn)度、層次高度相似，否則依然難免出現(xiàn)老師為了盡量照顧各個(gè)能力層面的學(xué)生，而導(dǎo)致課堂效果不好。

但是根據(jù)前文對(duì)猿輔導(dǎo)業(yè)務(wù)核心用戶的分析，高中階段的學(xué)生在線輔導(dǎo)尋求的都是對(duì)學(xué)校教學(xué)的補(bǔ)充輔導(dǎo)服務(wù)，因此既不存在0基礎(chǔ)的學(xué)員，也無(wú)法保證學(xué)員對(duì)知識(shí)的掌握程度的一致性。因此在線小班課在高中階段是不適用的。

（2）運(yùn)營(yíng)成本

在運(yùn)營(yíng)成本和難度上小班課與1對(duì)1模式無(wú)法拉開(kāi)指數(shù)級(jí)的差別。

1個(gè)班1名學(xué)生和一個(gè)班五六名學(xué)生，并沒(méi)有大幅緩解教師人才不足的問(wèn)題。同時(shí)也無(wú)法避免海量的課堂的標(biāo)準(zhǔn)化及質(zhì)量監(jiān)管問(wèn)題。

5.2.3 大班課+雙師

（1）教學(xué)效果

猿輔導(dǎo)目前使用的是大班課+雙師的模式，將教學(xué)和輔導(dǎo)服務(wù)剝離到兩個(gè)角色身上。

一個(gè)是主講教師，負(fù)責(zé)向?qū)W生交付授課產(chǎn)品。配合高質(zhì)量的教研中臺(tái)和規(guī)范化的授課流程，很容易做到標(biāo)準(zhǔn)化的授課輸出。

但是學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度和對(duì)知識(shí)的掌握情況各有差別，與課堂的進(jìn)度未必相符的情況還是不能得到解決。這部分交由另一個(gè)角色——輔導(dǎo)老師/助教來(lái)解決，他們主要承擔(dān)與學(xué)生的交流、答疑、督課等服務(wù)，也應(yīng)該承擔(dān)彌合學(xué)生個(gè)體的個(gè)性化與課堂進(jìn)度之間的差距的任務(wù)。

但是從我的體驗(yàn)經(jīng)歷來(lái)看，在猿輔導(dǎo)業(yè)務(wù)中一個(gè)系統(tǒng)班1000多人，都是由一個(gè)輔導(dǎo)老師/助教帶，分兩個(gè)群。因此老師精力有限，除了上課時(shí)跟著一起上、課前發(fā)作業(yè)、答疑之外，就沒(méi)有其他更進(jìn)一步的服務(wù)了。

暑假系統(tǒng)班直播到課率普遍為50% 以下，在體驗(yàn)時(shí)，個(gè)人的到課率較低，但是一直也沒(méi)有老師來(lái)對(duì)出勤情況太低的我作進(jìn)一步溝通。平時(shí)只見(jiàn)老師發(fā)布作業(yè)及后續(xù)講評(píng)，但是并不關(guān)注完成情況和參與講評(píng)的學(xué)生人數(shù)。

但是據(jù)一些學(xué)生反饋，在某些班課中的助教每節(jié)課都會(huì)整理好當(dāng)堂課的筆記，學(xué)生雖未主動(dòng)提出希望有更多的輔導(dǎo)服務(wù)內(nèi)容，但是在受訪時(shí)，會(huì)對(duì)相對(duì)細(xì)致的服務(wù)環(huán)節(jié)表達(dá)出極高的評(píng)價(jià)和情感回應(yīng)?？梢?jiàn)輔導(dǎo)老師/助教的業(yè)務(wù)流程暫時(shí)還有提升的空間，也還沒(méi)有做到系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化。

上課時(shí)長(zhǎng)較少、課堂作答參與度低

另一方面是課外答疑時(shí)間比較有限，基本集中在傍晚的7~9點(diǎn)，每次都是比較外向的幾個(gè)學(xué)生參與答疑。而輔導(dǎo)老師/助教一個(gè)人管兩個(gè)群，每個(gè)群有四五個(gè)人同時(shí)說(shuō)話，她就有點(diǎn)顧不過(guò)來(lái)了。

并且在答疑群里一直都是僅有的幾個(gè)活躍的學(xué)生在發(fā)言，95% 的學(xué)生沒(méi)有在群里跟輔導(dǎo)老師/助教交流過(guò)，由于是在QQ群中答疑，會(huì)偶爾出現(xiàn)問(wèn)答內(nèi)容被其他學(xué)生的刷圖淹沒(méi)的情況。

因此盡管大班課配上了雙師，學(xué)生與老師的溝通還是不夠充分，也沒(méi)能夠得到充分的關(guān)懷。這是雙師模式中需要進(jìn)一步完善的。

（2）運(yùn)營(yíng)成本

在運(yùn)營(yíng)成本和難度上由于大班課的教師與學(xué)生人數(shù)可以做到1比好幾千，因此可以做成B to C，即由平臺(tái)來(lái)招募和培養(yǎng)授課老師，并且在教師的人才策略上可以提高篩選的門檻。

課程及服務(wù)質(zhì)量運(yùn)營(yíng)上，由于 B to C的業(yè)務(wù)模式，課堂部分的監(jiān)督和質(zhì)量管理上可以在大大降低運(yùn)營(yíng)成本的前提下將質(zhì)量提升好幾個(gè)檔次。

課后輔導(dǎo)服務(wù)部分可以不苛求授課能力，只需要承擔(dān)與學(xué)生的交流、答疑、督課等服務(wù)，因此可以在人才成本上進(jìn)行一定的優(yōu)化。但是猿輔導(dǎo)的課后輔導(dǎo)服務(wù)部分，目前還沒(méi)有完全做好系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化的管理，運(yùn)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量還偏低。

5.2.4 優(yōu)化建議

因此在模式上，選擇大班課直播+雙師是目前最經(jīng)濟(jì)的規(guī)?；Ｊ?。只是在輔導(dǎo)服務(wù)層面，應(yīng)該進(jìn)一步做到流程規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。如：

（1）每次課后對(duì)未到課的學(xué)生進(jìn)行回訪，了解缺課原因，并督促鼓勵(lì)其完成學(xué)習(xí)。

1. 系統(tǒng)班課：對(duì)于直播時(shí)未到課，當(dāng)堂課直播完結(jié)2天內(nèi)仍然沒(méi)有查看回放的學(xué)生，通過(guò)QQ或者電話回訪，并詢問(wèn)缺勤原因。鼓勵(lì)他們積極參與學(xué)習(xí)，以免后續(xù)課程跟不上，有問(wèn)題也可以跟老師提問(wèn)；
2. 專題課：對(duì)于專題課直播時(shí)未到課，課程完整交付后1周內(nèi)仍然沒(méi)有查看回放的學(xué)生，通過(guò)QQ或者電話回訪，并詢問(wèn)缺勤原因。鼓勵(lì)他們積極參與學(xué)習(xí)，有問(wèn)題也可以跟老師提問(wèn)。

（2）課堂答題正確率低于50%的學(xué)生，課后根據(jù)高錯(cuò)誤率的知識(shí)點(diǎn)設(shè)定幫扶計(jì)劃。

1. 在課堂上，老師會(huì)根據(jù)所講內(nèi)容開(kāi)展一些即時(shí)的題目問(wèn)答，對(duì)于累計(jì)三節(jié)課上作答參與度低于50%的學(xué)生，通過(guò)QQ或者電話回訪，并詢問(wèn)在學(xué)習(xí)上是否有什么問(wèn)題。對(duì)于沒(méi)有問(wèn)題的學(xué)生，鼓勵(lì)他們積極參與課堂問(wèn)答。對(duì)于確實(shí)存在問(wèn)題的學(xué)生，在一定程度上為他們提供幫扶的服務(wù)；
2. 對(duì)于課堂答題正確率低于50% 的學(xué)生，課后根據(jù)錯(cuò)題所對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)推送知識(shí)點(diǎn)講解視頻和習(xí)題組，并鼓勵(lì)學(xué)生理解知識(shí)點(diǎn)后，再練習(xí)，如果有不理解的可以跟老師提問(wèn)。

（3）設(shè)立更有效的答疑機(jī)制，讓內(nèi)向的學(xué)生也能更好地提問(wèn)問(wèn)題，或者參與到答疑中來(lái)。

1. 基于大部分學(xué)生都是在完成輔導(dǎo)老師/助教安排的作業(yè)時(shí)提出相關(guān)的問(wèn)題，因此建議將問(wèn)題和答疑內(nèi)容整理在一個(gè)固定的地方，避免散落在QQ群里。這樣既有利于有同樣問(wèn)題的學(xué)生共享，也有利于后續(xù)翻查；
2. 可以在每個(gè)課程里增加答疑板塊，學(xué)生可在任何時(shí)候在這個(gè)板塊提出該學(xué)科的問(wèn)題，由助教在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)在QQ群里展示一次，并引導(dǎo)討論，后續(xù)將共性的問(wèn)題的解答整理到答疑板塊。

明確上述規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化流程后，根據(jù)工作量，重新分配班課中輔導(dǎo)老師/助教的人數(shù)。如此可能會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)人員需求激增，可考慮招募在校大學(xué)生進(jìn)行補(bǔ)充，一個(gè)班課一個(gè)正式員工帶領(lǐng)若干個(gè)兼職員工完成。

對(duì)于有明確規(guī)范要求的工作內(nèi)容，可由兼職員工按要求執(zhí)行，并定期檢查。學(xué)生個(gè)性化需求、暫時(shí)無(wú)法規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的部分由正式員工來(lái)執(zhí)行，并在執(zhí)行過(guò)程中逐步總結(jié)可規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的新內(nèi)容，再逐步交由兼職員工完成。

5.2.5 方案優(yōu)勢(shì)

進(jìn)一步提升課后輔導(dǎo)服務(wù)體驗(yàn)，彌補(bǔ)大班課模式對(duì)個(gè)性化學(xué)習(xí)需求的不足，讓用戶進(jìn)一步感知到產(chǎn)品價(jià)值。將服務(wù)內(nèi)容系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化，有利于進(jìn)一步規(guī)?；蜕虡I(yè)化。

5.3 增加拉新的優(yōu)惠券和金幣規(guī)則

擴(kuò)大口碑效應(yīng)，提升轉(zhuǎn)介紹率，將付費(fèi)用戶生命周期向前延長(zhǎng)

5.3.1 家長(zhǎng)用戶對(duì)在線輔導(dǎo)業(yè)務(wù)的改觀大多來(lái)自親友的口碑背書(shū)

用戶訪談中發(fā)現(xiàn)，中學(xué)階段的學(xué)生，補(bǔ)課的不在少數(shù)，但是由于家長(zhǎng)對(duì)在線輔導(dǎo)這類新生事物較為陌生，不敢輕易選擇在線輔導(dǎo)。

但是這部分家長(zhǎng)普遍為40歲以上人群，不具備通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段了解產(chǎn)品口碑的能力，只有通過(guò)同事、親戚的口碑背書(shū)可使其更容易轉(zhuǎn)變態(tài)度。

5.3.2 體驗(yàn)后用戶評(píng)價(jià)正向，續(xù)課和轉(zhuǎn)介紹意愿高

當(dāng)用戶體驗(yàn)過(guò)在線輔導(dǎo)之后，大部分都認(rèn)為在線輔導(dǎo)比線下便宜、方便，授課效果還不錯(cuò)。

大部分用戶開(kāi)始使用猿輔導(dǎo)業(yè)務(wù)之后，會(huì)傾向于持續(xù)報(bào)課，用戶留存度較高。不乏初三報(bào)課之后，高中持續(xù)在猿輔導(dǎo)學(xué)習(xí)的用戶。也就是說(shuō)，越早轉(zhuǎn)化的用戶，生命周期越長(zhǎng)。

訪談中不少學(xué)生用戶表示，在使用猿輔導(dǎo)業(yè)務(wù)后，非常認(rèn)可其課程質(zhì)量，如果親戚家里的弟弟妹妹需要，他們傾向于向弟弟妹妹們推薦猿輔導(dǎo)；小學(xué)階段的部分家長(zhǎng)用戶在自家孩子使用后，也傾向于向其他家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹。

5.3.3 目前的優(yōu)惠券策略中僅對(duì)自轉(zhuǎn)化提供了支持，應(yīng)考慮為用戶相互轉(zhuǎn)化提供進(jìn)一步的推動(dòng)力

但是目前產(chǎn)品中，當(dāng)用戶完成一期系統(tǒng)班的學(xué)習(xí)后，會(huì)收到一張僅限于自己所在年級(jí)的系統(tǒng)班的限時(shí)優(yōu)惠券，完成下一輪課的轉(zhuǎn)化。此項(xiàng)機(jī)制僅完成了對(duì)單個(gè)用戶的自轉(zhuǎn)化。

因此個(gè)人認(rèn)為，可以通過(guò)愿意持續(xù)付費(fèi)的用戶來(lái)撬動(dòng)廣大的目標(biāo)用戶市場(chǎng)。

5.3.4 金幣/優(yōu)惠券策略

個(gè)人建議為老用戶增加轉(zhuǎn)化新用戶的獎(jiǎng)勵(lì)金幣，為新用戶提供優(yōu)惠券，具體邏輯如下：

在【我】模塊中增加“邀請(qǐng)同學(xué)來(lái)聽(tīng)課”功能，用戶點(diǎn)擊后可生成帶有用戶身份信息的鏈接，用戶可通過(guò)社交渠道轉(zhuǎn)發(fā)給其他人，并附帶若干價(jià)值（根據(jù)平臺(tái)課程定價(jià)制定價(jià)值）的新用戶優(yōu)惠券（可限定課程類別，但是不限定年級(jí)、科目）；

當(dāng)其他用戶根據(jù)此鏈接的引導(dǎo)第一次注冊(cè)成功時(shí)，可獲得此優(yōu)惠券，分享人則可以獲得一定值的金幣（即目前系統(tǒng)中的金幣）；

當(dāng)新用戶使用優(yōu)惠券報(bào)名成功，并渡過(guò)了退課期之后，分享人可以獲得另一部分的金幣（建議價(jià)值比用戶注冊(cè)時(shí)更高）。

增加“邀請(qǐng)同學(xué)來(lái)聽(tīng)課”功能

5.3.5 方案優(yōu)勢(shì)

連續(xù)報(bào)課的用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度高，當(dāng)身邊的用戶有需要時(shí)有意愿推薦產(chǎn)品，但缺乏主動(dòng)推廣的動(dòng)力。

結(jié)合學(xué)生用戶對(duì)金幣的追求態(tài)度，通過(guò)建立新的拉新機(jī)制，為用戶提供一個(gè)主動(dòng)拉動(dòng)新用戶的動(dòng)力。進(jìn)一步擴(kuò)大口碑效應(yīng)，提升轉(zhuǎn)介紹率。

06 寫(xiě)在最后

今在線輔導(dǎo)行業(yè)局勢(shì)動(dòng)蕩、群龍聚首，除了文中提到的作業(yè)幫、學(xué)霸君、小猿搜題等搜題類應(yīng)用起家的企業(yè)，還有好未來(lái)、新東方等線下輔導(dǎo)業(yè)務(wù)的巨頭，除此之外還有作業(yè)盒子、一起作業(yè)等其他領(lǐng)域切入的企業(yè)、不乏騰訊等大廠、頭條等新興明星企業(yè)，都希望在在線輔導(dǎo)垂直領(lǐng)域中霸權(quán)一方。

在這擁擠的賽道上，究竟鹿死誰(shuí)手，還需拭目以待。

本文由 @潘陽(yáng)楊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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