本篇文章從閱鄰這款產(chǎn)品的角度出發(fā)，對當(dāng)前的二手書市場進(jìn)行分析，并介紹了二手書行業(yè)除了C2B2C模式的低價收高價賣的商業(yè)邏輯之外，還可以有怎樣的不同玩法。

【摘要】：二手書是一個進(jìn)入門檻低、痛點(diǎn)明顯、玩家眾多、競爭激勵的領(lǐng)域，本文將淺析二手書行業(yè)的發(fā)展與興起原因，通過從「閱鄰」這一產(chǎn)品的角度，介紹二手書行業(yè)除了C2B2C模式的低價收高價賣的商業(yè)邏輯之外，還可以有怎樣的不同玩法。

【目錄】

一、2017年：二手書元年

二、二手書的興起原因

原因1：社會大環(huán)境決定閑置交易是個風(fēng)口

原因2：紙質(zhì)書行業(yè)活得沒你想的這么慘

原因3：自帶物聯(lián)網(wǎng)屬性buff的二手書

三、C2B2C，互聯(lián)網(wǎng)+二手書都在這么玩

四、在傳統(tǒng)二手交易B端市場掘金的「閱鄰」

一、2017年：二手書元年

二手書是一個非常傳統(tǒng)古老的行業(yè)，有新書籍的印刷就會有二手書交易的市場，二手書市場也大概經(jīng)歷了三個版本的升級變遷。

從最原始的我們在線下能夠折價售賣甚至是論斤稱賣的舊書攤，到2000年中國互聯(lián)網(wǎng)興起以后，買賣二手書的場景從線下拓展到線上，有了諸如孔夫子舊書網(wǎng)、閑魚等線上C2C二手交易平臺。

直到2017年后微信生態(tài)搭建完善——營銷的公眾號+功能實(shí)現(xiàn)的小程序+微信支付，降低了構(gòu)建一個交易平臺的門檻，而自帶“社交”屬性的二手交易領(lǐng)域自然沾光，據(jù)說每周都有超過100款關(guān)于二手的小程序誕生。

在2017年后就涌現(xiàn)了一批基于微信生態(tài)的二手書交易平臺，其中不乏僅成立十幾個月已經(jīng)獲得多輪投資的如多抓魚、閱鄰等明星產(chǎn)品。筆者將二手書行業(yè)中部分二手書產(chǎn)品上線時間以及融資情況列舉如下：

二、二手書交易興起的原因

原因1：社會大環(huán)境決定閑置交易是個風(fēng)口

《第四消費(fèi)時代》的日本作家三浦展認(rèn)為處于第四消費(fèi)時代的國民價值觀的關(guān)鍵詞是——social，趨于共享，重視社會，社會的消費(fèi)取向會從第三消費(fèi)社會的個性化、品牌傾向等轉(zhuǎn)變?yōu)闃闼貎A向、無品牌傾向等，而中國目前正處于這樣的第一個第四消費(fèi)社會。

中國的GDP從十多年前動輒10%以上的高速增長，近些年穩(wěn)定在7%以下的穩(wěn)健發(fā)展，也就是處于一個經(jīng)濟(jì)下行周期（經(jīng)濟(jì)下行是指衡量經(jīng)濟(jì)增長的各項(xiàng)指標(biāo)都在不斷的降低，比如GDP、PPI、CPI等，也就是經(jīng)濟(jì)從一個增長趨勢變成一個下降趨勢——來自百度百科）。

在這樣的社會環(huán)境下，物質(zhì)富足碰撞經(jīng)濟(jì)下行，消費(fèi)觀念升級，促使人們閑置物品增加的同時也對閑置物品的有更高的接受度。

原因2：紙質(zhì)書行業(yè)活得沒你想的這么慘

當(dāng)然圖書零售市場的行情是直接影響到二手書交易市場的。但是不同于固有印象認(rèn)知的是，紙質(zhì)書其實(shí)一直是一個穩(wěn)步增量的市場，2017年中國圖書零售市場總規(guī)模為803.2億元，同比增長14.55%。而我們印象里以為的電子書對紙質(zhì)書的沖擊，實(shí)際上非常有限。目前中國電子書只占到數(shù)字出版市場總額比例2%不到。

數(shù)據(jù)來源：開卷發(fā)布《2018上半年圖書零售市場報告》

新增的新書交易量必然帶來的是圖書閑置量的增加，根據(jù)第十五次國民閱讀調(diào)查報告數(shù)據(jù)顯示，圖書的閑置率很高，讀者手中18個月沒有再翻看的書籍比例達(dá)到85%。

于此同時，相伴的是圖書極低的流通率，目前市場上流通的二手書不到個人擁有的5%，而個人圖書總價值 > 1.08萬億元。二手書交易市場可謂是創(chuàng)業(yè)者急需開墾的處女地。

原因3：自帶物聯(lián)網(wǎng)屬性buff的二手書

二手交易市場是一個典型的低頻低價非剛需市場，且還伴隨著非常明顯的行業(yè)痛點(diǎn)——二手商品的非標(biāo)準(zhǔn)化、非規(guī)范化：

• 品相不標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品非標(biāo)，損耗程度不統(tǒng)一，正版盜版混雜
• 產(chǎn)品定價難：行業(yè)非標(biāo)，定價受個人的主觀判斷影響大

而書籍為什么可以成為除3C數(shù)碼以及奢侈品這類高價值的二手商品之外的另一匹二手行業(yè)的黑馬呢？筆者將二手書作為二手交易品的優(yōu)勢總結(jié)如下：

• 圖書的身份證——ISBN碼：每本書都有全球統(tǒng)一的ISBN碼，而一個國際標(biāo)準(zhǔn)書號只有一份與之對應(yīng)的出版物，這為二手書成為現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的當(dāng)紅炸子雞的附能。

國際標(biāo)準(zhǔn)書號（International Standard Book Number），簡稱ISBN

• 人人都有“掃碼槍“：通過手機(jī)掃描書本上的ISBN碼，圖書的識別過程變得更加迅速，這是二手圖書以往不曾具備的優(yōu)勢。
• 標(biāo)準(zhǔn)化程度相對高：而圖書本身是一個標(biāo)準(zhǔn)化很高的產(chǎn)品，圖書的基本信息和價格都可以找到對應(yīng)的數(shù)據(jù)。有上億個SKU。
• 鑒偽防偽相對容易：奢侈品、數(shù)碼產(chǎn)品，鑒偽的專業(yè)性要求較高，相較而言，二手書是不是正版更好辨別，其入門也更容易。
• 相對確定，有成熟的評價體系：一本書什么內(nèi)容，用戶自己心里會有一個預(yù)期和概念，也有如豆瓣這樣的產(chǎn)品已建立了圖書成熟的評價機(jī)制，消費(fèi)者選購成本較低。

三、C2B2C，互聯(lián)網(wǎng)+二手書都在這么玩

當(dāng)二手書加互聯(lián)網(wǎng)，也就是二手市場2.0與3.0時期，最主流的商業(yè)模式分別是C2C與C2B2C，筆者把兩者模式的簡單介紹與對比列在下圖：

最原始的C2C交易模式——平臺僅為小C端的自由買賣搭建交易渠道，而C端用戶自由交易存在著的諸如售前溝通成本高、定價難、售后維權(quán)難、信用難等問題迅速暴露。同時對平臺的要求也很高，首先體量要大，能聚集大量有二手書交易需求的用戶，為這種低頻低價的二手書交易行為持續(xù)不斷的供血，維護(hù)交易的活躍度，甚至還需要搭建用戶之間的信用體系。即使強(qiáng)大如阿里系的閑魚也一直沒有把二手書當(dāng)做一個重要的交易品類，而一直做垂直二手書交易的孔夫子舊書網(wǎng)也把重心放在更具交易價值的絕版古籍上。

平臺深度參與主導(dǎo)的C2B2C模式——正是看到了C2C交易模式的為用戶所詬病之處，以用戶體驗(yàn)至上為產(chǎn)品理念的一代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者站出來了，試圖通過深度參與甚至主導(dǎo)二手交易環(huán)節(jié)的C2B2C模式——C端賣書者將閑置書低價買給B端平臺，B端平臺經(jīng)過處理后再買個C端買書者，去改變這一現(xiàn)狀，平臺提供諸如上門收書、臭氧殺菌、無菌塑封、統(tǒng)一定價等一系列的標(biāo)準(zhǔn)化操作來優(yōu)化二手書交易流程，提高用戶體驗(yàn)。

這一模式將風(fēng)險與絕大多數(shù)的成本轉(zhuǎn)移到平臺上來，因此這樣的重模式對平臺要求高，需要完善倉儲、貨檢、處理、包裝等一系列系統(tǒng)，前期需要有源源不斷的資本投入。而這類錢能解決的問題還不是問題，二手交易受規(guī)模效益的影響很大，平臺的SKU取決于有多少人賣書，平臺的盈利取決于有多少人買書以及書的流轉(zhuǎn)率。

多抓魚是做C2B2C的第一家吃螃蟹的公司，后面的入轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、熊貓格子等多個平臺也復(fù)制套用該模式。當(dāng)然除了小型創(chuàng)業(yè)公司之外，騰訊投資的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、阿里旗下的閑魚都已經(jīng)開始重視并且部署二手書這一領(lǐng)域，競爭愈加激烈的二手書賽道，對后入局者都是極大的挑戰(zhàn)。

而除了現(xiàn)在主流的C2B2C模式之外，二手書行業(yè)是否還有機(jī)會與新的出路？

四、在傳統(tǒng)二手交易B端市場掘金的「閱鄰」

從前幾節(jié)的介紹中可以知道，目前互聯(lián)網(wǎng)+二手書的創(chuàng)新更多的是聚焦于二手交易供應(yīng)鏈的最尾端，即C端消費(fèi)者的閑置互換，而這類平臺的盈利主要是基于書籍的流動率（一本二手書在平臺重復(fù)流轉(zhuǎn)交易的次數(shù)），因此往往對收的圖書有較高要求。

目前主流的C2B2C二手書平臺一般不接受教輔書籍及豆瓣評分人數(shù)不夠或不高的書籍等書籍，對于有上億SKU的圖書來說，C2B2C模式覆蓋的二手書交易還有很大一部分難以覆蓋的市場。

事實(shí)上，像這樣在C端之間的二手書交易實(shí)際上只占二手書交易市場的很小的部分，最傳統(tǒng)的B2C模式——即從二手書商或書店購買二手書依然是一個不可替代的存在，而「閱鄰」就是看到了主流之外的二手書市場，走了一條與眾多在C端市場爭斗創(chuàng)業(yè)者不同的道路，在被多數(shù)人忽視的傳統(tǒng)二手交易B端市場默默掘金。

1. 傳統(tǒng)二手書行業(yè)之痛：供應(yīng)鏈長，管理機(jī)制不完善

在介紹「閱鄰」之前，筆者將帶大家了解一下傳統(tǒng)二手交易是如何進(jìn)行的，又存在哪些痛點(diǎn)。

二手細(xì)分類目中的圖書同一般3C類二手產(chǎn)品不同，傳統(tǒng)的二手書交易其背后實(shí)際上是一條很長的供應(yīng)鏈，包括二手回收站、批發(fā)商、分銷商等多個B端角色。

這條鏈中以批發(fā)商為中間環(huán)節(jié)，上游對接二手回收站取得貨源，下游通過分銷商接觸消費(fèi)者進(jìn)行銷售。

據(jù)調(diào)研,產(chǎn)業(yè)鏈中相對集中且體量較大的批發(fā)商中200噸體量以上,倉儲面積在500~6000平米的圖書批發(fā)商在全國有數(shù)百家之多。然而在傳統(tǒng)的二手圖書行業(yè)中，交易涉及的B端（回收商、批發(fā)商、分銷商）割裂，行業(yè)亟待整合與賦能。

• 對于回收站而言：行業(yè)未標(biāo)準(zhǔn)化，價格體系混亂。一般的二手回收商的角色一般是由廢品回收站擔(dān)任，而廢品回收站無法對舊書的價值進(jìn)行評估，只是將裝滿知識的書當(dāng)做是廢紙來買賣。最常見的定價方式是坐地起價，或者按斤售賣。
• 對于批發(fā)商而言：無法掌控供應(yīng)鏈中的信息流與物流，壞品率高。從批量進(jìn)貨圖書，再到處理圖書，然后分發(fā)售賣，作為整個供應(yīng)鏈最中心的環(huán)節(jié)，由于無法控制這一過程中集裝箱運(yùn)輸?shù)奈锪鲹p耗以及圖書滯銷品類的混雜，從回收商收來的二手書的“壞品率”高達(dá)55%以上。
• 對于批發(fā)商/分銷商而言：圖書SKU管理難，“空單”現(xiàn)象嚴(yán)重。B端一般是沒有自己的管理圖書的信息系統(tǒng)的，大部分批發(fā)商或分銷商還是基于傳統(tǒng)的 Excel 表格來管理書籍。顯而易見，對于傳統(tǒng)書商來說，這是一項(xiàng)非常耗時耗心力沒效率的作業(yè)流水線。而在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，傳統(tǒng)分銷商為了擴(kuò)充銷路，一般會在淘寶、京東等各個平臺上開設(shè)店鋪，各個平臺的數(shù)據(jù)并不相通。同時二手圖書不同于新書倉儲，二手書對上游的回收端高度依賴，單品有限，不能及時回收，加上翻新處理需要時間，下游也需要對接分銷，同款商品的補(bǔ)貨的成本很大，因此空單現(xiàn)象非常嚴(yán)重。

2. 「閱鄰」的困境：教輔書籍二手細(xì)分市場應(yīng)該怎么玩？

「閱鄰」成立于2017年3月，是來自北大的一個校園創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，一開始以二手教輔書切入高校二手書市場。「閱鄰」也在C端消費(fèi)市場摸索已久，幾乎嘗試了各種模式，C2C模式，玩無人書架，C2BC模式。那到底什么樣的模式是最適合「閱鄰」的呢？

「閱鄰」面向高校學(xué)生中的細(xì)分二手書市場不同于面向廣大社會群體的二手書市場，以各類教材教輔為主。而在圖書分類中，教輔材料是個神奇的存在，他基本只面向特殊的群體——學(xué)生，同時很多教材原版書費(fèi)用高昂，但實(shí)際使用次數(shù)很少，一般使用周期不會超過一個學(xué)期或一個考試準(zhǔn)備周期，但對這類圖書的支出又是學(xué)生必須承擔(dān)的費(fèi)用，因此廉價的二手教輔書籍對絕大多數(shù)學(xué)生是剛需存在。

而由于教輔書籍版本不常更新、“有筆記”是這類教材書籍的增值價值，其價值受豆瓣等評價體系、消費(fèi)者喜好、出版時間、是否有書寫筆記影響較小，面向高校學(xué)生的二手書市場是更有利于圖書循環(huán)流動利用的且需求穩(wěn)定的二手書細(xì)分市場。

而對于往往是批量訂購的消費(fèi)場景再加上教輔書籍類對庫存量的要求高，因此復(fù)制目前主流的C2B2C模式去解決問題并不是最佳方案，由于二手教輔的銷售場景特殊，目前主流的C2B2C二手書交易平臺往往會將教輔這一品類拒之門外。

在面對市場同質(zhì)化的競爭壓力，「閱鄰」在試錯中發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)二手書交易市場存在的問題，最終選擇了一條誰都沒有嘗試過的新道路——通過SaaS系統(tǒng)服務(wù)為傳統(tǒng)二手書商附能，做二手供應(yīng)鏈綜合方案解決者，同時為項(xiàng)目所在的面向高校學(xué)生二手書市場找到一個最佳共贏解決方案。

3. 「閱鄰」的解決方案：用SaaS系統(tǒng)服務(wù)為二手書商附能

TO C端服務(wù)方式：以高校學(xué)生教輔書為主，彌補(bǔ)主流市場缺失的二手教輔板塊

不同于同期誕生的C2B2C模式的多抓魚們，「閱鄰」的微信小程序“閱鄰小書市”沒有“賣書”這一功能，其貨源全部來自B端二手書商，銷售環(huán)節(jié)由「閱鄰」統(tǒng)一管理。圖書品類除了一般平臺上都有的文學(xué)類等暢銷書以外，「閱鄰」彌補(bǔ)了主流C2B2C二手書平臺不收的教輔類書籍，面向高校學(xué)生，以“考公考研考編考法考會計等”各類考證以及基礎(chǔ)教材書為主打。而由于切在教輔購書場景以及大學(xué)生群體，設(shè)置集體訂購入口和分銷員角色等特色功能。

TO B端解決方案：提供SaaS系統(tǒng)服務(wù)，為傳統(tǒng)二手書B端交易市場做基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

1. 對于回收商：為回收站的商家提供包含掃碼槍和SaaS系統(tǒng)在內(nèi)的整套解決方案，使得回收站人員在檢索舊書時，可根據(jù)后臺數(shù)據(jù)庫優(yōu)先檢索出優(yōu)質(zhì)書籍，再以市場價賣給批發(fā)商。
2. 對于分銷商/批發(fā)商：閱鄰為B端提供的SaaS基礎(chǔ)功能是完全免費(fèi)的,包括多渠道多店鋪統(tǒng)一管理、圖書管理、庫存管理、PDA掃碼&進(jìn)銷存管理、訂單管理以及自動生成財務(wù)報表。
3. 增值服務(wù)與功能拓展：閱鄰還會向B端商家提供諸如”熱點(diǎn)動銷品監(jiān)控“等數(shù)據(jù)增值服務(wù),在快速整合完市場后,「閱鄰」還會嘗試為 B 端提供供應(yīng)鏈金融的服務(wù)。

獲客方式：C端與B端的協(xié)同——線上+線下

1. 線下流量：主要通過精準(zhǔn)的包裝物投放來實(shí)現(xiàn)?！伴嗋彙睍o商家提供書簽和包裝袋，這些包裝物設(shè)計一般比較精美，還帶有小程序碼和社交功能。:這種方式的轉(zhuǎn)化率能達(dá)到30%。
2. 線上流量：主要通過開放的跨平臺的流量導(dǎo)入和分單機(jī)制實(shí)現(xiàn)。為給商家提供的除了自有的“閱鄰小書市”這一小程序分銷平臺，整個ERP系統(tǒng)接入了26個平臺。

4. 小結(jié)

「閱鄰」商業(yè)邏輯是通過提供大數(shù)據(jù)分析、SaaS服務(wù)和免費(fèi)的流量，為B端傳統(tǒng)二手書商搭建供應(yīng)鏈服務(wù)平臺與交易網(wǎng)絡(luò)。讓二手市場供應(yīng)鏈上的每個服務(wù)商、商家、消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)高效的連接，提高二手商品回收效率，加快二手商家?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)，提升二手商家的配貨效率，讓二手商品交易更加精準(zhǔn)，從而降低回收和購買成本，提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。

閱鄰競爭壁壘在于：

• 第一前期占領(lǐng)高校市場，積累了一定知名度與C端消費(fèi)者資源；
• 第二運(yùn)用技術(shù)手段做市場基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，用服務(wù)換SKU，積累大量商戶資源的積累；
• 第三能夠掌握供應(yīng)鏈中的信息流，沉淀C端用戶交易行為數(shù)據(jù)與B端商家貨源及各平臺銷售情況等數(shù)據(jù)，對下游需求的精準(zhǔn)掌握能夠指導(dǎo)B端的回收與定價；
• 第四模式更輕量易擴(kuò)張，將交易環(huán)節(jié)中的倉儲、物流等重資金資產(chǎn)的壓力轉(zhuǎn)移至B端二手書商，平臺則分別為B端和C端提供較為輕量的SaaS系統(tǒng)服務(wù)與銷售服務(wù)，打通供應(yīng)鏈上下游。

五、總結(jié)

學(xué)習(xí)完「閱鄰」的模式之后，不免感受到現(xiàn)在社會的發(fā)展與推動被互聯(lián)網(wǎng)時代中的用戶思維所深深影響，現(xiàn)在絕大多數(shù)的產(chǎn)品的誕生或創(chuàng)新都在被用戶需求的挖掘或用戶體驗(yàn)的提升所推動著，而當(dāng)社會發(fā)展到一定程度，用戶需求被挖掘殆盡時，創(chuàng)新的驅(qū)動力又來自于哪里呢？

像是多抓魚們解決的就是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時代二手書交易市場為滿足用戶需求與體驗(yàn)的問題，而「閱鄰」在做的是市場更加底層的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以滿足用戶需求為中心的“市場營銷觀念”，終將擴(kuò)散到以既滿足消費(fèi)者的需求和欲望，又符合消費(fèi)者利益、企業(yè)自身利益和社會長遠(yuǎn)利益的“社會營銷觀念”。

社會美好的上限恰恰就取決與其底層下限的建設(shè)，當(dāng)所有人都追求用戶至上的時候，回頭深挖市場底層需求，也許可以看到一條完全不一樣的新路子……

作者：毛躍臻，Lighthouse互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室成員。微信公眾號：Lighthouse互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室

本文由 @毛躍臻 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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