建立一家初創(chuàng)公司是一場累人的、長期的壓力斗爭，大部分創(chuàng)業(yè)公司都失敗了，而商業(yè)模式問題便是常見的失誤之一。如何識別、避免和解決商業(yè)模式失誤問題呢？本文作者總結了6大商業(yè)模式失誤問題，一起來看一下吧。

媒體常常宣傳創(chuàng)業(yè)者“英雄”事跡，但殘酷的現(xiàn)實是，建立一家初創(chuàng)公司是一場累人的、長期的壓力斗爭，創(chuàng)業(yè)者經常處于精神緊張的狀態(tài)。

除此之外：

• 90% 的創(chuàng)業(yè)公司都失敗了；
• 67% 的初創(chuàng)公司在風險投資過程中的某個階段停滯不前，無法退出或籌集后續(xù)資金；
• 97% 的硬件公司倒閉（或變成僵尸企業(yè)）。

根據(jù)對超過16萬家失敗的創(chuàng)業(yè)公司研究以及創(chuàng)始人訪談、復盤和數(shù)據(jù)分析，最常見的失誤有：心態(tài)問題、商業(yè)模式問題、市場研究問題、資金問題、產品開發(fā)問題、組織結構、銷售問題、增長問題，還有一些其他想不到的失誤。這些失誤容易被忽略且對公司有重大（負面）影響。識別這些失誤并解決問題，才能避免不利因素，讓創(chuàng)業(yè)之路走得順一點。

如何識別、避免和解決商業(yè)模式失誤問題？

常見的6大商業(yè)模式問題：糟糕的商業(yè)計劃、選錯行業(yè)、無問題的解決方案、共生依賴、錯誤的時機、想得太小。

01 糟糕的商業(yè)計劃，或沒有想過商業(yè)模式

大量的初創(chuàng)公司失敗，僅僅是因為他們未能制定出有意義的商業(yè)計劃。

由于缺乏核心商業(yè)模式，創(chuàng)始人重執(zhí)行，而缺乏思考。出現(xiàn)一個問題，就解決一個問題。他們沒有花時間深思整盤計劃，包括成本結構、收入來源并寫下可靠的商業(yè)計劃。

如何解決：把商業(yè)計劃寫下來

任何商業(yè)計劃都比沒有計劃來得好。只在腦子里過一遍的計劃就是糟糕的商業(yè)計劃。把商業(yè)計劃寫下來并不是說要寫一個完整的50頁內容，可以從一個成功計劃的最基礎步驟開始。

一步步計劃：

1. 創(chuàng)建一個如下圖的商業(yè)模式畫布（15-30 分鐘）
2. 擴展這個商業(yè)模式畫布為一頁商業(yè)計劃（15-30分鐘）
3. 制定預算（2-4 小時）
4. 制定項目計劃（2-4小時）
5. 將以上內容打包成商業(yè)計劃（1天）

商業(yè)模式是一個流動的概念，商業(yè)計劃也在變化。市值幾十億以上的企業(yè)，都不太可能只靠最早的一份商業(yè)計劃而達成如此成就。像麥當勞、亞馬遜和沃爾瑪這樣的巨頭，都是把商業(yè)計劃里一些不再有用的東西砍掉，修改，然后重新計劃。

02 選錯行業(yè)

選擇的行業(yè)直接影響成果。在智能新興行業(yè)里起步，好過在夕陽行業(yè)里領頭。

對于大多數(shù)初創(chuàng)公司來說，行業(yè)有好有壞，考慮行業(yè)很重要。為避免落入夕陽行業(yè)，應該在創(chuàng)業(yè)之前查看所在行業(yè)的數(shù)據(jù)。

如何解決：選擇一個有吸引力的行業(yè)

要建立一家具有可持續(xù)競爭優(yōu)勢的初創(chuàng)公司，并在未來幾年內盈利，就需要在競爭中占上風。波特的五力模型可以幫助判斷任何一個行業(yè)的競爭狀態(tài)和長期盈利能力：

嘗試用波特五力模型分析并選擇高增長的行業(yè)。還有一個打法就是通過效率來破壞一個發(fā)展緩慢、成熟但有利可圖的行業(yè)。用速度打敗競爭。

巴菲特將波特五力模型簡化為圍繞城堡的“護城河”。表現(xiàn)良好的公司面臨來自四面八方的競爭攻擊。他們的城堡周圍有一條又深又寬的護城河，可能充滿了饑餓的鯊魚，他們可以抵御對手并控制自己在市場上的地位。行業(yè)競爭者之間的競爭是五種力量中最強大的。

03 無問題的解決方案

沒有找到真正的問題就開始著手解決，才是真正的問題所在。真正的問題沒有被解決，就等于沒有利潤。

如果商業(yè)理念是要改變人們的消費習慣，這種業(yè)務需要留心。如果以一種新方式解決一個明顯的問題、滿足市場的需求，那才是值得做的。想要嘗試改變一個大多數(shù)人不認為是問題的問題，那創(chuàng)業(yè)將面臨一場艱苦的戰(zhàn)斗。

數(shù)字時代“無問題的解決方案”的一個非常典型的例子是，初創(chuàng)公司想把一些老式的東西數(shù)字化，但那些東西手動完成反而更好。那些聲稱要“教育”消費者和培養(yǎng)新消費習慣的初創(chuàng)公司，如若投資，需要謹慎對待。

如何解決：專注于問題

專注于問題比解決方案需要更多的時間和精力。深入思考問題所花費的時間越多，就會找到更多的優(yōu)質解決方案。只有專注于手頭的問題以及所有導致實際問題的因素時，才能提出有價值的優(yōu)秀解決方案。

那么該如何解決這個問題？

1. 寫下問題，而不是具體的解決方案
2. 確定第1層核心問題（痛點足夠大，讓目標受眾足夠關心）。比如頭痛藥，而不是維生素。如果不是，繼續(xù)寫問題，直到寫出第1層問題
3. 正確判斷現(xiàn)有解決方案，尋找痛點
4. 核實解決方案的預算是多少
5. 借由潛在客戶來確定方向

第1層核心問題會影響產品或解決方案的最大市場份額。如果還在找切入點，可以從自身出發(fā)，是否有問題或需求未被滿足，看看是否是很多人的痛點且很需要一個解決方案。

04 共生依賴

生活中共生依賴可能會影響個人成長，在商業(yè)世界里也是。依靠單一行業(yè)內的關系，或者單一大客戶的關系，想取得成功的初創(chuàng)公司可能會有問題。

比如，一些公司只為商業(yè)廣告制作特效，當廣告市場不景氣時，它們的營收就會急劇下降。這就是共生依賴問題。

或者當市場焦點轉移了，那些猶豫不決、害怕失去現(xiàn)有客戶群的公司，在終于決心改變商業(yè)模式的時候，才意識到市場已經不存在了。

熟悉科技行業(yè)的人可能知道什么是單點故障 (SPOF)。它是系統(tǒng)的一部分，如果它發(fā)生故障，將停止整個系統(tǒng)的工作。

如何解決：多樣化

避免讓一個大客戶決定整個業(yè)務的未來。

1）大小不是那么重要

即使客戶很大，他們也不應該占據(jù)全部的注意力。公司可以選擇與哪些客戶群合作。確?？梢愿鶕?jù)客戶規(guī)模和獲取成本快速調整策略。從較小的客戶開始是完全可以的，但以下第二點很重要。

2）定制化會損害業(yè)務

為每位客戶提供終極定制是一種很冒險的行為，很少能獲得想要的回報。在提供任何定制服務之前，需要先有可靠的產品和市場控制權。想要在行業(yè)中找到一個穩(wěn)固的立足點，就需要一個更廣泛使用的產品或服務，而不是僅僅靠定制。

3）無法一直為一個客戶服務

只服務于一個壟斷你所有時間和資源的客戶，會讓公司倒閉的速度加快。有很多小客戶比有一個大客戶更好。好口碑會傳播開來，小而美的客戶越多，敲門的潛在新客戶就越多。

4）節(jié)省資金用于創(chuàng)作

升級辦公套件、制作精美的新視頻廣告等等的誘惑可能會增加很多不必要的成本。隨著公司成長，資金應該更多地用來改進公司的產品或服務。雇用新人、尋找新供應商或資產改良，也都是需要用錢的地方。

5）不要微管理

微管理陷阱會扼殺公司的創(chuàng)造力、生產力和創(chuàng)新能力。

如果公司不可避免地要依靠單一行業(yè)，在寫商業(yè)計劃時有必要規(guī)劃好如果主要市場崩潰時，如何讓公司存活下來。

05 錯誤的時機

時機就是一切。老話是有道理的。越了解行業(yè)越能洞察到絕佳的時機。

算一下將想法變成產品或服務再進入市場需要多長時間。包括創(chuàng)建設計、生產樣品、改版、將所有這些工作變成可銷售的產品并分銷需要多長時間。行業(yè)是否受到監(jiān)管？需要多長時間才能獲得最終產品的批準。時機就是一切。

提到團購網站Groupon，大家都知道這家公司是做什么的。但如果提到 LetsBuyIt，可能就沒人知道了。LetsBuyIt也是為客戶提供團購折扣的公司。它于1999年進入市場，比Groupon早了整整九年。為什么這家公司倒閉了？因為時機不好。

如何解決：靈活性

時機也不能靠占卜，那如何才能避免錯誤的時機？一部分靠運氣。其他大部分情況下，盡力做好商業(yè)計劃和市場調查。如果做的每件事都正確但時機很不利，那么除了準備好止損之外，也無能為力。

在商業(yè)計劃里，可以寫一些關于時機的假設并給出方案。用“如果-那么”（編程里的If-Then）闡述一個假設或問題，然后對應給出一個解決方案。比如，假設產品推出了而互聯(lián)網消亡了，如何將產品呈現(xiàn)在消費者面前？

公司在業(yè)務規(guī)劃階段就做好這些假設和預案，即使遇到不利因素，也比其他公司準備得更充分。不但有計劃，且可以靈活變通。無論遇到什么時機問題，具有靈活性的商業(yè)計劃可以讓公司走得更遠。

06 想得太小

創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期傾向于想得“太大”，但許多初創(chuàng)公司失敗是因為創(chuàng)始人早期想得太小了。

比如，花店老板說：“我只想在街角開一家舒適的小花店，賺的錢剛好夠我付賬單?！?但開一家花店，要做的遠遠比付賬單來得多。需要給自己的商業(yè)計劃留一個緩沖，一旦打開門做生意，可能有意料之外的事發(fā)生。想著做一點小生意賺一點小錢，可能會出事，然后什么也沒賺到，反而變成了小虧。有些意外是不可避免的。如果從一開始就把生意想得很小，當困難出現(xiàn)時，公司就倒閉了，生意就結束了。

除此之外，如果一開始只想著“小生意”，那么失敗的概率很高。如果把業(yè)務想得很小，不敢想大，覺得很可怕或者遙不可及，一旦踩準了市場機會，就只有曇花一現(xiàn)的成功，然后突然退出市場。因為公司缺乏長期主義，缺乏對客戶的長期需求關注，好不容易積累起來的客戶也沒了，還留下了不怎么樣的口碑。同時，一直擔心“想得太大不好”，反而無法更好地改善業(yè)務、產品和客戶服務。

如何解決：把所有指標都乘以10倍并避免把業(yè)務想得太小

10x規(guī)則的核心理念是不要追求平均水平，而是將目標乘以10。把一切都乘以10 倍。一旦確定了覆蓋成本并盈利需要多少銷售額，就將該金額乘以10。將營收目標增加至十倍，其實就有了新的商業(yè)模式。這會倒逼創(chuàng)業(yè)者以不同的方式重新看待目標，當然，努力也是10倍，困難也是10倍，想要的成果也是10倍。

如果找不到將營收乘以10的方法，如同上述，這項脆弱的業(yè)務很可能會失敗。同樣，如果公司實現(xiàn)10倍飛躍所需要的努力和辛勞和自己夢想中的創(chuàng)業(yè)生活不太相符，那創(chuàng)業(yè)生活可能不適合自己。

跳出框框思考，找到實現(xiàn)10倍增長的理想方法。在第一次實現(xiàn)之前，一切看起來都不實際。但看看大型的花店零售商，每年營收上億。是可以做到的。

另外，瞄準細分市場是創(chuàng)業(yè)公司一致認為行之有效的成功方法。一部分人將細分一詞誤解為“小”。然而，它實際上是指市場的一個專門部分。僅僅因為目標細分市場是專業(yè)化的，并不意味著它很小并且會限制業(yè)務增長。如果找準定位，可以成為擴展到更大市場的品牌。產品或服務需要具有可擴展性，才能在細分市場的切入點之外取得成功。如果產品或服務無法擴展，那是在銷售產品而不是商業(yè)概念。一個強大的商業(yè)概念是可以擴展的，可以解決大眾市場吸引力的問題，并有可能獲得全球影響力。

放眼今天、明天和未來，并制定大計劃。尋找新的合作伙伴、機會、營銷公司、客戶、產品和靈感。這樣做會將“想得太小”轉變?yōu)閷ふ铱赡苄缘乃季S。未來可能會遇到自己從未預料到的驚喜，同時在創(chuàng)業(yè)路上不斷挑戰(zhàn)提升自己。想大一點，而不是限制自己的潛力。

關于商業(yè)模式

以上是初創(chuàng)公司最常見的商業(yè)模式問題，以及如何避免和解決。

寫下自己的商業(yè)計劃，并想清楚：“我選擇的行業(yè)行不行，還是有吸引力？” “我的產品或服務是不是可以解決一個真實存在的問題或滿足一個真實的需求？” “我是在做假設，還是有具體的數(shù)據(jù)來支持？” “我是共生依賴某個行業(yè)/客戶，還是我可以獨善其身？” 除此之外，列好一系列的“如果-那么”假設問題并給出預案。同時，制定一個靈活的商業(yè)計劃。也不要將業(yè)務想得太小。

避免6大商業(yè)模式問題，讓創(chuàng)業(yè)路走得更順一點。