在當(dāng)今商業(yè)競爭異常激烈的年代，“差異化”和“革新”這兩個(gè)詞被廣泛的交替使用，人們對它們之間的差別已經(jīng)變得越來越模糊。比如我們經(jīng)常會(huì)聽到人說，我們要革新我們的商業(yè)模式，對我們的產(chǎn)品重新進(jìn)行定位，找到有差異化的新商業(yè)模式和產(chǎn)品定位。

其實(shí)它們之間是有著明顯的區(qū)別的，“差異化”形容的是當(dāng)前事物和舊事物還是基于同樣的基礎(chǔ)架構(gòu)的，只是上層的表現(xiàn)形式等發(fā)生了改變。比如無論你一輛車的形狀怎么變，無論你是燒汽油的蘭博基尼還是使用電力的特斯拉，最終它還是一輛車?！案镄隆敝傅氖怯眯碌氖挛锾娲衾系氖挛铮热缭瓉淼慕煌üぞ呤邱R，而后來被汽車所替代，這就是革新。

每個(gè)公司都存在著商業(yè)模式，就算是搞走私的開青樓的也都毫不例外。但很少有公司能開辟出一個(gè)新的商業(yè)模式。相比東莞的青樓，珠海蓮花路新開的青樓的商業(yè)模式并不多大差別，價(jià)值主張還是那個(gè)價(jià)值主張，分銷渠道和成本結(jié)構(gòu)等也并無二致，只是可能東莞那邊定位的是為廣大打工一族解決生理需要，而這邊定位的是解決日本人出差寂寞的需要(不明白我說什么的大可百度”日本人 珠?！跋氡囟嗄昵澳切侣勥€能在搜索結(jié)果的首頁中出現(xiàn))。

在智能手機(jī)界，通過調(diào)整定位來改變商業(yè)模式的例子我們屢見不鮮。比如老羅個(gè)錘子開始的定位是去sale情懷，自從進(jìn)入千元機(jī)市場后，過去的情懷就有如我們80后臉上曾經(jīng)的青春痘一樣，一去不復(fù)返了。

這種定位的調(diào)整，打的牌無非還是價(jià)格的差異化，功能的差異化，和用戶定位的差異化。

相比，淘寶的出現(xiàn)卻是一個(gè)革命性的創(chuàng)新。一開始大家大家開個(gè)實(shí)體店，比的無非是誰的位置好，誰的裝潢更豪華，誰家的銷售妹妹更漂亮更吸引顧客。當(dāng)淘寶出現(xiàn)后，一切都變了。你不再需要因?yàn)榈昝娌辉隰[市而愁，面對面的服務(wù)也沒有了。淘寶為什么能做到這一點(diǎn)呢？因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)實(shí)體店鋪還在“差異化”這個(gè)戰(zhàn)場打得你死我活的時(shí)候，淘寶已經(jīng)高瞻遠(yuǎn)矚的開辟了一片廣袤的新戰(zhàn)場，并制定了一套革新的戰(zhàn)爭規(guī)則。

一個(gè)新的商業(yè)模式需要對老的商業(yè)模式進(jìn)行顛覆，所以你必須要對老的商業(yè)模式了如指掌。我提出這一點(diǎn)的原因是很多企業(yè)的高管其實(shí)并不清楚公司的商業(yè)模式，甚至從來沒有想過這個(gè)事情，只是在拿著一份工資而已。你需要搞清楚公司所以能獲得今天的成就的戰(zhàn)略性因素，撇開這些去談商業(yè)模式的創(chuàng)新都是瞎扯淡耍流氓。

然后，你需要進(jìn)入到你的顧客的心智，搞清楚這些戰(zhàn)略性因素在他們的心中是如何定義和看待的。聽聽他們的故事，很有可能他們就會(huì)在言語間告訴你那個(gè)夢寐以求的顛覆性的商業(yè)模式將會(huì)是什么樣子的。

切記不要在公司內(nèi)部關(guān)上門去尋找什么商業(yè)模式的創(chuàng)新，這種做法其實(shí)只是一個(gè)老掉牙的商業(yè)流程再造工程而已。很多大點(diǎn)的有官僚主義風(fēng)格的企業(yè)都喜歡搞這套，動(dòng)不動(dòng)就開個(gè)會(huì)，一拍板就關(guān)上門搞創(chuàng)新。其實(shí)這種由內(nèi)而外的做法只會(huì)讓你閉門造車，如盲目將自己的產(chǎn)品加個(gè)新模塊，提高下價(jià)格就以為自己成了高端產(chǎn)品，找到了新的商業(yè)模式。

我們更應(yīng)該由外而內(nèi)的對我們的商業(yè)模式進(jìn)行思考，關(guān)注我們的客戶，而不是先去關(guān)注我們內(nèi)部應(yīng)該如何調(diào)整。一旦我們通過客戶發(fā)現(xiàn)了新的商業(yè)模式之后，我們內(nèi)部需要怎樣的變革也自然而然的會(huì)發(fā)生了。

最后，我們就可以對這些導(dǎo)致我們得以成功的戰(zhàn)略因素一個(gè)個(gè)進(jìn)行拷問。以購物商店為例，關(guān)鍵的戰(zhàn)略因素?zé)o非就是商店所處地段的人氣，附近銀行是否便利，排隊(duì)時(shí)間是否過長，營業(yè)時(shí)間等。那么我們就需要多問幾個(gè)如果：如果顧客不需要親自來到商店會(huì)怎樣？如果根本不需要有實(shí)體商店的存在會(huì)怎樣？如果不需要排隊(duì)會(huì)怎樣？如果不再需要限定營業(yè)時(shí)間會(huì)怎樣…。一直追問下去，你就會(huì)發(fā)覺一個(gè)網(wǎng)店的概念就出來了。

其實(shí)上面提到的這些問題都是顧客的痛點(diǎn)，很多顧客早就想過這些問題了，只是他們不知道如何去進(jìn)行改變而已。所以只要你能找到一個(gè)進(jìn)入他們腦海的方法，了解清楚他們是如何思考的，相信找到一個(gè)新的商業(yè)模式并不是天荒夜譚的事情。

我們看到很多公司的高層都在針對他們當(dāng)前商業(yè)模式的戰(zhàn)略因素定位進(jìn)行不斷的提煉，提煉，再提煉，目的僅僅就是為了擠出比競爭對手多那么一點(diǎn)點(diǎn)差異化的優(yōu)勢。這里我并不是完全去否定這種做法，但要注意的是，你這樣做的同時(shí)，你的競爭對手一樣也會(huì)這樣做，你們還是在同一個(gè)戰(zhàn)場上進(jìn)行較量。

我的建議是，你最好能像上面提及的那樣找出一個(gè)新的商業(yè)模式，開辟屬于你自己的新戰(zhàn)場。過程中你也許需要沖破一些行業(yè)準(zhǔn)則，但哪個(gè)顛覆性的創(chuàng)新不是這樣子的呢？

#專欄作家#

天地會(huì)珠海分舵，微信公眾號:techgogogo。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家兼高級翻譯官。9年軟件行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，涉獵海外最新創(chuàng)業(yè)、融資、產(chǎn)品類的資訊和方法論，喜愛結(jié)交各行各業(yè)的朋友，歡迎聯(lián)系。

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