“先獲取用戶基數(shù)再賺錢”的方法

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本文所要講的商業(yè)模式叫做免費增值,或者叫做定價模式,這種模式在互聯(lián)網(wǎng)和軟件行業(yè)非常常見,它的特點是先給用戶提供一個免費的基礎版本以供使用,當用戶數(shù)量增加后,要想使用一些個性化或者更全面的功能則需要付費。

我因為平時工作的需要,會經(jīng)常寫一些文字,我現(xiàn)在在寫這些文字的時候,有時候更喜歡使用這種協(xié)作性的平臺

可能我不一定在我的電腦的word上寫文章,我更希望用這種在線的協(xié)作平臺來寫文字,這樣的話可以跟我的同事一起進行同步的工作。

比如說我經(jīng)常應用的一個在線的文檔協(xié)作軟件叫做石墨。石墨文檔它比較簡潔,它可以讓我隨時隨地去寫文字,而且我在家里和在辦公室可以無縫銜接,在手機上和在電腦上也可以無縫銜接。

所以這個產(chǎn)品從最開始使用到現(xiàn)在,我一直感覺非常的便利。但是當你越來越多使用這個產(chǎn)品的時候,你的需求也會越來越多,因為慢慢的我發(fā)現(xiàn)我需要更多的同事跟我一起進行石墨文檔的協(xié)作,或者是我在上傳一些圖片和文件的時候,我需要更多的空間

這個時候?qū)κ臋n的需求,就從我最初的一個免費的需求,就到了一個收費的專業(yè)版的需求。專業(yè)版的版本之外,如果你有更多的人,他還會有一個企業(yè)版的版本。

所以這就是在這個產(chǎn)品的使用的過程當中,最初你是免費使用的,你可以使用它的功能非常的便利。

但是當你有更多的個性化的需求,更多的要求的時候,那對不起,你可能需要支付相應的費用,才能獲取更多的產(chǎn)品的功能。

但在這個時候,其實對于用戶來說,我是很樂意接受的。也可以說是其實我已經(jīng)有很高的沉沒成本了,我沒有辦法離開這個產(chǎn)品了,所以支付的過程顯得更加的順暢。

這就是今天我想和你講的一個商業(yè)模式,叫做免費增值。

免費增值模式,定義及特點

免費增值這種業(yè)務模式,或者叫做定價模式,其實在我們互聯(lián)網(wǎng)和軟件行業(yè)屢見不鮮。

比如你使用的百度的云盤或者網(wǎng)盤,可能他會基礎送你多少個G的空間,但是你需要增加更多的云盤空間的時候,對不起,你可能就需要付費了。

還有我們看到的當你在聽音樂的時候,例如你聽網(wǎng)易云音樂時,你可以使用APP聽你喜歡的音樂。但是當你需要聽更多的版權的音樂時,或者說需要下載一些音樂的時候,或者要更高品質(zhì)的音樂的時候,這個時候你就需要加入一個叫做網(wǎng)易云音樂黑膠vip的計劃。

你付了錢,你就可以獲得前面我所說的更多權益。所以這就是今天我想跟你講的商業(yè)模式叫做免費增值模式。

這個模式其實在今天全球互聯(lián)網(wǎng)時代,在很多的產(chǎn)品當中被應用,它的主要的特點是我們開始提供給用戶一個基礎的版本,這個基礎的版本我們是免費給用戶使用的。

可是當用戶使用逐漸使用之后,它需要一些更加個性化的或者功能更多的產(chǎn)品的組合的時候,這個時候用戶就要為此支付一定的費用,才能獲得這樣的使用權。

優(yōu)勢

這樣的定價模式的好處是在于,第一你可以很快的獲取大量的用戶使用,因為你是免費的。

因此這樣的模式對于我們很多新產(chǎn)品來說是非常有意義的,因為用戶不知道你是做什么的,不知道你里面的功能是什么的,只有你免費讓我去用,我才愿意去嘗試。所以這是非常重要的一點,作為免費增值的商業(yè)模式的特點。

第二個方面,當用戶在不斷的使用的過程當中,他其實已經(jīng)形成了習慣,他的粘性已經(jīng)非常的高,換句話說他已經(jīng)被綁架了,這個時候我們再去用一些收費的計劃讓他去支付費用,就顯得更加的理所應當或者順理成章了。

第三個方面,其實免費增值服務還有一個價值。我們其實對于新產(chǎn)品的上市的過程中,同時也是對產(chǎn)品的功能不斷打磨的過程。

我們早期使用這種免費的方式的好處是在于,用戶在使用這個產(chǎn)品過程當中,它可能會遇到一些bug,但是因為它是免費使用的,所以他不會有更加強烈的一些投訴或者一些反感,所以他在這個過程當中會不斷的反饋使用這個產(chǎn)品當中的一些感想或者遇到的一些問題。

這對于我們產(chǎn)品的開發(fā)人員或者企業(yè)來說,就是非常好的產(chǎn)品的改進的過程。所以這都是我們所謂的免費增值業(yè)務模式所帶來的價值。

免費增值這種商業(yè)模式,其實它使用的范圍非常廣。比如像今天很多我們年輕人在玩的游戲的行業(yè),其實也是在使用免費增值的這種業(yè)務模式。

可能開始你在玩這個游戲的時候,收費和不收費的人其實沒有差別,你不交費用照樣去可以玩這個游戲。但是如果你想玩更高的等級,你想去換皮膚,你想要更多的武器的時候,這個時候你可能就要去支付一定的費用。

所以正是這樣一些業(yè)務模式,幫助像王者榮耀這樣的游戲,打造可以年收入接近千億的收入來源。

除了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),我們也看到很多線下的企業(yè)在運作的方式中,也在應用這種免費增值的業(yè)務模式

比如我們看景區(qū),在很早以前,其實杭州的西湖景區(qū)是收費的,它整個西湖的景區(qū)是圈起來的,你要進入西湖景區(qū)參觀,其實你就要付費用。

但是在2002年以后,西湖景區(qū)做了一個決定,就是把西湖的圍墻全部拆除,你可以免費地進入到西湖的景區(qū)當中去,這就是免費的去參觀景區(qū)。

但是在參觀者進入西湖景區(qū)之后,西湖景區(qū)當中的一個個項目,你就是需要收費了,如果你想?yún)⒂^或者游覽,你就要支付一定的費用。

所以就是這樣的方式吸引了越來越多的人進入到西湖景區(qū),而因此西湖景區(qū)的收入也會大幅的增加。

所以這就是今天我想和你分享的商業(yè)模式,叫做免費增值,已經(jīng)在很多很大范圍的商業(yè)企業(yè)當中進行應用。

我想如果你的企業(yè)或你做的事情想要采用免費增值這種商業(yè)模式的話,我想請你思考這樣三個問題。

01

第一在你的產(chǎn)品的設計的過程當中,能否設計一個基礎的版本?

這個基礎的版本可以免費的開放給你的用戶進行使用,但是這個基礎的版本要確?;镜墓δ芏即嬖?,這就是我們所謂的mvp的概念。 這是第一點,你要有個基本的版本。

02

第二個你要思考的是說,在這個版本之上,我可以根據(jù)不同的用戶分層以后,對于那些重度用戶,我可以設計哪些更加個性化,更加有效更加復雜的功能去給他們使用,而這些差異化的功能就是我們可以定價和收費的內(nèi)容。這是第二點。

03

第三點,在這個產(chǎn)品的免費增值的運營過程當中,很值得注意的一點,就是你要不斷的去關注這些數(shù)據(jù),什么樣的用戶他開始愿意去嘗試你的產(chǎn)品,什么樣的用戶從免費的用戶變成了他愿意去付費的用戶,是什么樣的行為促使他做出了這樣一些付費的動作?

這些一個個關鍵點,從數(shù)據(jù)背后發(fā)現(xiàn)的有價值的信息,可能就會推動你這個產(chǎn)品不斷的往更良性的方向發(fā)展

好,以上就是今天我想和你分享的商業(yè)模式叫做免費增值,希望對于你有所啟發(fā)。

#專欄作家#

倪云華,公眾號:倪云華新知,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。十年跨國管理咨詢顧問,曾服務普華永道、IBM全球咨詢服務部,為華為、海爾、騰訊等公司提供咨詢服務,多家創(chuàng)業(yè)公司管理顧問;著有《共享經(jīng)濟大趨勢》。

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題圖來自 Unsplash,基于 CC0 協(xié)議

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