低價策略其實是抓住了用戶喜歡低價商品的這一心理，通過實現商品低價的方式來贏得客戶，低價策略也可以跟其它商業(yè)模式結合使用，從而確保更加有效。

消費者通常都喜歡低價的商品，幫助他們實現這一目標，很容易去贏得你的用戶，我們來看看有哪些公司能夠真正把低價做到極致。

我們先來看一個例子。這個例子是小米公司的雷軍也非常推崇的一家公司，這家公司就是叫美國的Costco公司。Costco是美國最大的連鎖型量販式超市，這家公司最早是1976年成立的，在七年之后他在西雅圖成立為Costco。它目前是全美第二大的全球第七大的零售商，在財富500強的排行榜中它排名第16位。

costco公司它是會員倉儲批發(fā)俱樂部的創(chuàng)始者，他有個非常重要的特點，就是以它的低價而著名，他所提供的商品都是要低于市場價格。

除了低價之外，costco能做到這點，它與沃爾瑪這樣的超市有著非常大的不同。我們知道在沃爾瑪超市，它的商品琳瑯滿目，因此它的SKU也就商品數，我們大概估計有幾十萬種。

然而在costco這家商場當中，你能看到的sku數只有3700個，而且每一類產品的品牌也就1到3個品牌。比如我們在普通的超市里面看牙膏品牌，你能看到幾十個牙膏的品牌，但是在costco同樣對于牙膏品類，它只挑選人們經常用的那1到3個品牌。

正是因為這樣的操作，它能夠確保每一個單品都具有非常高的銷售量，它以此來跟他的供應商進行價格的談判，使他在整個商品供應鏈上占據非常優(yōu)勢的地位。

同樣costco它以低價著稱，還有兩個非常重要的原則，這兩個原則分別是什么呢？

costco的兩個原則

第一，他要求他所有商場的商品的毛利率不能超過14%

如果你超過14%了，對不起，你這條產品線的負責人，你需要跟CEO匯報，要經過董事會的批準才可以。所以我們看到他跟其他的一般的超市正好是相反。 其他的超市，如果你作為產品線的經理，你能夠談到一個商品，它給我們帶來的利潤率是越高越好。而在costco卻恰恰相反，它設定了一個利潤的上限，這是第一點，他對內部的員工有限制。

第二點是他對供應商要有個要求

即如果供應商給我的商品的價格不是市面上最低的，那對不起，我將讓你再也不會在costco的貨架上出現了。

所以這是這兩條非常嚴格的原則，就帶來了costco的高質量的商品以及非常低的價格。在costco他們的平均的毛利率只有7%，然而一般超市的毛利率可能在百分之十幾左右，但這并不影響用戶對他們的喜愛和粘性，這就是低價策略所帶來的一個極致性應用。

Costco在低價策略上的運用，使得他在這個領域上獨樹一幟，能夠在這個領域占據它獨特的價值定位。

低價策略模式的定義及特點

我們來看一下這個模式的特點，商品通過極低的價格，但是以不損害或影響產品質量作為前提，以此來提供給用戶。

所以在這個市場上，任何用戶一定關注的一個詞就是性價比。任何時候他一定關注，我怎么樣能夠以最低的價格去獲取最高品質的商品，這就是用戶心智當中非常重要的衡量砝碼。

所以我們看到今天包括小米在內的很多公司，它給用戶內心植入的一個形象就是小米是一個品質不錯，但價格相對低廉的一個品牌。

這就是雷軍采用了或者吸取了costco的這樣的營銷模式，或者他們經營模式，使得用戶心目當中小米的印象也是一個高性價比的商品或者品牌。

除了傳統零售在低價方面的策略之外，我們看到低價策略今天在傳統的互聯網市場它一樣能夠得到非常好的應用。

無疑今天我們看到一個新的商業(yè)模式，一個新的電商，那就是大家最近幾年非常熟知的一個品牌叫做拼多多。因為拼多多的市場，它主要集中的市場是在四五線三四線的市場，對于這些市場的用戶來說，他們對于價格是非常敏感的。

但是在這個市場卻擁有著海量的人群基礎，拼多多正是捕捉了這樣一個人群，它以提供極低價格的商品來為這些人群服務。提供極低價格商品，在背后有著他對于供應鏈和數據的掌控，它讓用戶通過分享壓低價格，為他們向供應商壓價帶來了空間。

所以我們看到這家公司成立非常年輕，2015年成立，在2018年就登陸了納斯達克，所以這也正是低價策略給拼多多所帶來的價值。拼多多采用了低價策略，同時結合了C to B反向供應鏈以及圈層營銷這一系列的商業(yè)模式的組合，讓他大獲成功。

所以我們來總結一下，低價策略其實是在商業(yè)世界里面一條永恒的好的標準。如果你能夠在你的行業(yè)當中做到同樣的品質，交付的過程當中能做到低價，那你一定會找到自己的競爭優(yōu)勢。

當然你要做到低價，就必須要求你在SQU的選擇上更小，比如你只能選擇那些最廣泛使用的商品，同時你對于供應鏈的把控也要足夠的強勢，你能夠從供應商那邊獲取最高利潤和最低成本的商品，最后你低價策略的使用，同時你可以跟其它商業(yè)模式結合使用，能確保你的低價策略顯得更加的有效。

好，以上就是今天我們要跟你講的商業(yè)模式叫做低價策略，希望能夠給你帶來一些啟發(fā)。

#專欄作家#

倪云華，公眾號：倪云華新知，人人都是產品經理專欄作家。十年跨國管理咨詢顧問，曾服務普華永道、IBM全球咨詢服務部，為華為、海爾、騰訊等公司提供咨詢服務，多家創(chuàng)業(yè)公司管理顧問；著有《共享經濟大趨勢》。

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