項(xiàng)目機(jī)會來了，到底參不參與呢？或許我們需要根據(jù)情況來做分析。這篇文章里，作者就結(jié)合過往經(jīng)驗(yàn)，站在產(chǎn)品經(jīng)理的視角，探討應(yīng)該如何去評估一個項(xiàng)目的投入，一起來看。

做G端行業(yè)，銷售總是帶回五花八門的項(xiàng)目，希望你掏出看家本領(lǐng)來支持。

你要是和他溝通這個項(xiàng)目到底靠譜不靠譜？

實(shí)誠點(diǎn)的銷售會撓頭告訴你：“我也不好說，但方案得先提交過去，摻和摻和再看看我們有幾分勝算?！?/p>

滑頭點(diǎn)點(diǎn)銷售會拍著胸脯告訴你：“絕對靠譜，客戶和我的關(guān)系非常好，你只管做好方案，項(xiàng)目成了帶你去吃雞?！?/p>

一個項(xiàng)目到底靠譜不靠譜，能不能最終被我們拿下來，其影響的因素很多，確實(shí)不是你簡單問一句，銷售就可以給到你肯定的回答。

不管項(xiàng)目最后能不能成，前期的活兒總得干吧？

這就讓產(chǎn)品經(jīng)理和售前工程師頭疼了：咱是配合還是不配合？怎么配合？投多少精力進(jìn)去呢？

你想，要方案、清單、報(bào)價、匯報(bào)啥事都做全乎了，最后還是給別人做了嫁衣，心里肯定不爽。有這功夫，不如去做別的產(chǎn)品或項(xiàng)目，興許還能成，結(jié)果被這個銷售給忽悠了，真是賠了夫人又折兵。

可話說回來，要是什么都不做或者隨便應(yīng)付，后續(xù)銷售完不成業(yè)績，這口鍋搞不好就砸到你頭上了，就是因?yàn)槟銓?xiàng)目支持的力度不夠，導(dǎo)致項(xiàng)目沒有拿下來，你得承擔(dān)“主要責(zé)任”，上哪說理去??？

基于過往做過的一大堆項(xiàng)目，有成了的，也有沒成的，來給總結(jié)一下，站在產(chǎn)品經(jīng)理的視角，應(yīng)該如何去評估一個項(xiàng)目的投入。

一、跨界項(xiàng)目：三思而后行，別輕易跨行業(yè)

銷售在和客戶溝通交流過程中，免不了會有客戶有意或無意透露一些其他行業(yè)或關(guān)聯(lián)單位的項(xiàng)目，希望你們公司也能夠參與進(jìn)去。

可能是客戶覺得我們某個項(xiàng)目做得不錯，想讓我們試試新領(lǐng)域；或者就是客戶想給銷售介紹點(diǎn)“好生意”。

這個時候，銷售心里那個激動啊，感覺像是撿到了寶，想著“不能辜負(fù)了客戶的這份信任，必須得參與做，說不定能成呢，試試看吧！”

但，這類跨行業(yè)的項(xiàng)目，我們要參與進(jìn)去的話，還是需要謹(jǐn)慎投入。

為什么呢？

因?yàn)?，每個行業(yè)的鏈條上都有一堆企業(yè)依附在上面，真有這樣的項(xiàng)目機(jī)會，肯定也是有專注于該行業(yè)的好幾家企業(yè)參與。我們作為一個“門外漢”，想要插一腳進(jìn)去，那可不是鬧著玩的。

首先，你得對這個新行業(yè)有深入的了解吧？這可不是一朝一夕就能搞定的。

其次，銷售還得去打通那些關(guān)鍵人物的關(guān)系，這也不是件容易的事。

最后，就算你給出了方案報(bào)價，還得確保你的項(xiàng)目有足夠的性價比，能夠脫穎而出。

所以，這種情況下，咱們就算參與了，很可能也只是當(dāng)個“陪跑”的，襯托出別家的專業(yè)性。

二、招標(biāo)項(xiàng)目：客情關(guān)系成關(guān)鍵，謹(jǐn)慎投入防“陪標(biāo)”

有些銷售帶回來的項(xiàng)目機(jī)會，說起來很好，客戶有預(yù)算，要招投標(biāo)，時間緊迫，趕緊出一個方案報(bào)價。

越是這種著急上桿子的項(xiàng)目，你越要警惕，很可能屁顛屁顛把活干了，最后發(fā)現(xiàn)連“湯”都沒喝上。

為什么呢？

你想啊，項(xiàng)目都快要招投標(biāo)了，前期怎么可能沒有其他廠家參與嗎？項(xiàng)目的各種參數(shù)、清單、報(bào)價是不是都定的差不多了。

這個時候再讓你去參與，不就是缺個“陪標(biāo)”的，才想到你嗎？

當(dāng)然，也不能一桿子打死。項(xiàng)目背后總有運(yùn)作，有時招標(biāo)參數(shù)掛出去，最后中標(biāo)的卻是和參數(shù)八竿子打不著的廠家產(chǎn)品。

這背后影響的因素很多，關(guān)鍵要看銷售的客情關(guān)系。

因?yàn)橐粋€項(xiàng)目，客戶方會有業(yè)務(wù)、技術(shù)和計(jì)財(cái)多個部門參與，參與方一多，決策的天平就有可能因?yàn)槟闾峁┑幕I碼發(fā)生傾斜。

我們以前就碰到過這樣的項(xiàng)目，前期都是我們忙活的，方案、清單、招投標(biāo)參數(shù)都是我們提供的?？勺詈竽兀宽?xiàng)目還是被競爭對手搶走了。就因?yàn)閷κ衷谧詈箨P(guān)頭搞定了計(jì)財(cái)部門，悄悄修改了參數(shù)中的關(guān)鍵控標(biāo)點(diǎn)。

因此，這樣的項(xiàng)目如果要投入的話，就一定得是銷售告訴你，搞定了單位的領(lǐng)導(dǎo)，有五成以上的把握可以搞定項(xiàng)目的招投標(biāo)參數(shù)，才花大力氣參與。否則，提供個標(biāo)準(zhǔn)的方案應(yīng)付了事就完了。

三、創(chuàng)新項(xiàng)目：深入溝通，審慎參與

我們會遇到有些比較有想法的客戶，就是想要去做一個創(chuàng)新的項(xiàng)目，在他看來，這個項(xiàng)目做完之后會非常有價值，甚至帶來巨大的影響力，其他單位也會跟風(fēng)建設(shè)。

面對這樣的項(xiàng)目，我們往往需要先從撰寫項(xiàng)目可行性方案開始，協(xié)助客戶去爭取預(yù)算。預(yù)算的成敗，往往決定著項(xiàng)目的生死。

這類項(xiàng)目確實(shí)值得我們參與。一旦成功，它們有可能成為行業(yè)的標(biāo)桿，提升我們公司的知名度與影響力。更有可能為我們帶來新的產(chǎn)品機(jī)會，開辟新的市場。

然而，參與這樣的項(xiàng)目也需要我們格外謹(jǐn)慎。我們必須與客戶進(jìn)行深入的溝通，充分理解他們的需求與期望，然后才能著手制定方案。

方案完成后，我們還需要持續(xù)地與客戶保持聯(lián)系，根據(jù)他們的反饋進(jìn)行修改和完善。這樣，我們不僅能夠讓客戶感受到我們的專業(yè)與付出，還能及時掌握項(xiàng)目的進(jìn)展和競爭態(tài)勢，以便做出最合適的策略調(diào)整。

如果項(xiàng)目沒有啥創(chuàng)新性，也很難產(chǎn)品化。那我們就需要重新考量了。

客戶要是有足夠高的預(yù)算，這個項(xiàng)目就真當(dāng)成一個項(xiàng)目來做，報(bào)價高一點(diǎn)，方案寫的粗一點(diǎn)，能不能成隨緣。畢竟，做項(xiàng)目就是為了養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，根本不賺錢，后續(xù)事項(xiàng)多，還沒有辦法產(chǎn)生其他的收益。

四、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目：全力以赴，攜手客戶共創(chuàng)成功

這種客戶有預(yù)算，也有較好的客情關(guān)系的項(xiàng)目，這無疑是我們必須全力以赴去爭取的“香餑餑”。這類項(xiàng)目不僅成功率高，而且往往能為我們帶來可觀的收益和口碑。

那么，如何判斷客戶是否真心支持我們呢？

其實(shí)，從客戶對我們方案的反饋中就能窺見一二。

如果客戶在審閱我們的方案報(bào)價后，能給出具體、明確的修改意見，這就說明他們是在認(rèn)真考慮我們的提議，并希望與我們攜手推動項(xiàng)目向前發(fā)展。

更進(jìn)一步，如果客戶還愿意與我們分享其他競爭對手的方案、報(bào)價以及領(lǐng)導(dǎo)的意見想法，甚至為我們提供控標(biāo)的指導(dǎo)意見，那么這無疑是對我們極大的信任和支持。

面對這樣的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和客戶，我們必須展現(xiàn)出足夠的積極性和專業(yè)素養(yǎng)。當(dāng)客戶提出修改意見時，無論加班加點(diǎn)，都要確保及時、高質(zhì)量地完成修改任務(wù)。

同時，我們還要保持與客戶的緊密溝通，及時了解項(xiàng)目的最新進(jìn)展和可能出現(xiàn)的問題，確保項(xiàng)目能夠順利推進(jìn)，避免節(jié)外生枝。

最后的話

項(xiàng)目機(jī)會來了，到底參不參與呢？

答案是：看情況。

1.跨界項(xiàng)目：跨行業(yè)項(xiàng)目？小心為妙！別像個無頭蒼蠅一樣亂撞，咱們不是超人，不能隨便“跨界”?？?，還是穩(wěn)扎穩(wěn)打吧！

2.招標(biāo)項(xiàng)目：招投標(biāo)？別急著一股腦兒往前沖！先問問銷售，咱們勝算有幾成？別傻乎乎地成了“陪標(biāo)”小王子。

3.創(chuàng)新項(xiàng)目：創(chuàng)新項(xiàng)目聽起來很酷炫，但可得小心別踩到坑里。多聊聊客戶需求，別盲目跟風(fēng)，畢竟創(chuàng)新不是瞎折騰。

4.優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目：遇到好項(xiàng)目就別猶豫了！拿出你的看家本領(lǐng)，好好表現(xiàn)一番?？蛻糁С帜?，你也得拿出誠意，一起把項(xiàng)目做大做強(qiáng)！