編輯導(dǎo)語：許多B端產(chǎn)品經(jīng)理可能都很想知道，如何用數(shù)據(jù)來衡量B端產(chǎn)品的價(jià)值呢？本文將圍繞商業(yè)屬性、工具屬性、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和用戶滿意度這幾個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)維度來展開講述，希望對(duì)你有所幫助。

在業(yè)務(wù)方提需求時(shí)，你會(huì)不會(huì)困惑于是否要接這個(gè)需求？

在做階段匯報(bào)、簡(jiǎn)歷撰寫時(shí)，你會(huì)不會(huì)對(duì)價(jià)值衡量感到無所適從？

在被面試官問及，說說你們產(chǎn)品的關(guān)鍵指標(biāo)時(shí)，你是否會(huì)心里咯噔一下？

難以量化B端產(chǎn)品的價(jià)值，是B端產(chǎn)品經(jīng)理們的共同痛點(diǎn)。

那么該如何量化呢？

本文將通過商業(yè)屬性、工具屬性、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和用戶滿意度這幾個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)維度，給你提供一些參考。

一、商業(yè)屬性數(shù)據(jù)指標(biāo)

長(zhǎng)期來看，產(chǎn)品能夠持續(xù)、正向發(fā)展，需要實(shí)現(xiàn)比較好的商業(yè)化。

不然等燒完融資的錢，商業(yè)化不成功，團(tuán)隊(duì)就地解散也有可能。

那么如何衡量呢？

基于產(chǎn)品的銷售方式，如終端用戶數(shù)訂閱、模塊訂閱或者買斷等，我們可以來計(jì)算產(chǎn)品的商業(yè)屬性指標(biāo)——新購、續(xù)費(fèi)。

• 產(chǎn)品新購數(shù)據(jù)，例如月度的產(chǎn)品新購增減數(shù)值，新購?fù)葦?shù)據(jù)
• 產(chǎn)品續(xù)費(fèi)數(shù)據(jù)，例如月度、年度的產(chǎn)品續(xù)費(fèi)增減數(shù)值，續(xù)費(fèi)同比數(shù)據(jù)

當(dāng)然，大部分產(chǎn)品經(jīng)理在崗位定位上不需要背商業(yè)化數(shù)據(jù)指標(biāo)，但這不代表這就不關(guān)你的事了。

如果自己部門沒有看這些指標(biāo)，可以自己找找數(shù)據(jù)源，估算一下，或找到負(fù)責(zé)對(duì)商業(yè)屬性做分析的同事探討。

若有了一些探索和結(jié)論，可以找領(lǐng)導(dǎo)聊聊。

二、工具屬性數(shù)據(jù)指標(biāo)

B端產(chǎn)品的工具屬性方向就是降本增效，那如何體現(xiàn)降本增效成功了呢？

1. 活躍度/使用偏好

產(chǎn)品是否有人用，是否持續(xù)有人用，使用中有什么偏好。

第一個(gè)是企業(yè)/用戶活躍數(shù)，我們可以依據(jù)產(chǎn)品使用頻率來確定按日周月還是哪個(gè)時(shí)間維度計(jì)算比較好，如果是每天都需使用的產(chǎn)品，那以每日活躍數(shù)計(jì)算；

其次是企業(yè)/用戶留存率，同樣可以依據(jù)產(chǎn)品使用頻率來確認(rèn)時(shí)間維度。

第三則是用戶使用偏好，例如單個(gè)功能在所有功能中的滲透率，不同功能的次數(shù)/人數(shù)比，來挖掘用戶在產(chǎn)品中不同功能的使用頻次和偏好。

2. 產(chǎn)品想解決的核心問題，通過數(shù)據(jù)指標(biāo)來衡量

基于產(chǎn)品的核心價(jià)值，我們可以設(shè)定核心指標(biāo)，維度包括比率、數(shù)值。

例如一個(gè)審批工具，核心的數(shù)據(jù)就是審批完成率，用戶進(jìn)入審批頁面是否如愿完成審批，而中斷審批會(huì)導(dǎo)致完成率低，就需要去歸因了，這是第1種——比率。

其次是平均審批時(shí)間，不同分類的用戶審批平均時(shí)長(zhǎng)，是否較穩(wěn)定或降低，或者出現(xiàn)大波動(dòng)。

這是第2種，數(shù)值，更多時(shí)候就是通過時(shí)長(zhǎng)、金錢等成本來衡量，如在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上所減少的人力成本時(shí)間。

這些數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)是要有做埋點(diǎn)，可以使用第三方的數(shù)據(jù)埋點(diǎn)平臺(tái)，或公司自行搭建。

如果沒有埋點(diǎn)，都沒有數(shù)據(jù)怎么辦？

可以進(jìn)行規(guī)劃和預(yù)想，如果自己來制定數(shù)據(jù)驗(yàn)證價(jià)值體系的話，該怎么設(shè)計(jì)？

當(dāng)沒有標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，自己嘗試指定規(guī)則。

3. 產(chǎn)品穩(wěn)定性

B端產(chǎn)品還有一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，就是穩(wěn)定。

企業(yè)產(chǎn)品可能是工作、生產(chǎn)中的重要一環(huán)，一旦宕機(jī)不可用，勢(shì)必影響較大。

屬于做得好是必須的，也不會(huì)被表揚(yáng)，做得不好會(huì)被吊的。

可以按照產(chǎn)品穩(wěn)定率，即產(chǎn)品正常使用時(shí)間/該階段時(shí)間來計(jì)算，也可以按照不同分類Bug在一段時(shí)間內(nèi)的出現(xiàn)次數(shù)來衡量。

三、用數(shù)據(jù)展示產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

在產(chǎn)品同質(zhì)化的形勢(shì)下，客戶為什么選擇購買你的產(chǎn)品，用戶為什么更加喜歡你的產(chǎn)品體驗(yàn)。

一個(gè)重要的因素就是產(chǎn)品與競(jìng)品相比，有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)。

可以想想自己是個(gè)售前同事，要去向客戶推銷這款產(chǎn)品，如何讓他相信你的產(chǎn)品。

或者想想自己吸引了用戶來到你的網(wǎng)站首頁，如何吸引他試用、購買你的產(chǎn)品。

如何打動(dòng)客戶、用戶呢？

這里就是我們要說的第三種價(jià)值衡量數(shù)據(jù)指標(biāo)——產(chǎn)品功能競(jìng)爭(zhēng)力。

第一個(gè)是同類型產(chǎn)品核心功能、場(chǎng)景，自己覆蓋了多少個(gè)，比率如何。

這些可以體現(xiàn)產(chǎn)品的成熟度，而自己又為產(chǎn)品成熟度做出了什么；

第二個(gè)是在同類型產(chǎn)品中，自家產(chǎn)品的差異化功能、場(chǎng)景，數(shù)量和比率如何。

這些體現(xiàn)了產(chǎn)品的特有優(yōu)勢(shì)，是當(dāng)前產(chǎn)品強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值。

以上的產(chǎn)品功能，如果能輔以一些核心數(shù)據(jù)指標(biāo)，那就更棒了。

四、用戶滿意度與NPS數(shù)據(jù)指標(biāo)

在產(chǎn)品實(shí)踐中，可能商業(yè)屬性、工具屬性上的數(shù)據(jù)，相對(duì)難以獲取并得到有效實(shí)踐。

這時(shí)候可以選擇相對(duì)更加簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)驗(yàn)證方式——用戶滿意度和NPS。

用戶滿意度，我們可以基于產(chǎn)品、模塊或功能維度，來設(shè)計(jì)問卷。

讓客戶對(duì)于這些維度進(jìn)行打分，并且階段性的做對(duì)比，來判斷產(chǎn)品的優(yōu)化程度、滿意度。

凈推薦值（NPS，NetPromoter Score），客戶是否愿意將這個(gè)產(chǎn)品推薦給其他人。

按照1~10分，來量化，其中1~6為貶損者，7、8為被動(dòng)者，9、10為推薦者。

NPS就等于推薦者數(shù)減去貶損者數(shù)，再除以總樣本數(shù)的比值。

對(duì)此感興趣的可以直接搜索NPS，也有第三方公司提供現(xiàn)成的工具使用。

五、小結(jié)

總結(jié)一下，B端產(chǎn)品數(shù)據(jù)化衡量指標(biāo)的幾個(gè)維度：

工具屬性數(shù)據(jù)指標(biāo)，如核心功能的使用數(shù)據(jù)、滲透率等，足以證明產(chǎn)品有足夠的活躍用戶，且在降本增效上是確有成效，這為產(chǎn)品的用戶價(jià)值打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

其次可以通過用戶滿意度、NPS來證明產(chǎn)品用戶價(jià)值。

而產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力則決定了產(chǎn)品發(fā)展的上限，面對(duì)同樣畫像的客戶，人無我有，人有我精，在垂直領(lǐng)域內(nèi)，我們的產(chǎn)品是否有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，這決定了產(chǎn)品發(fā)展能走的多遠(yuǎn)，上升到多高的高度，而這也體現(xiàn)在了產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值上，即商業(yè)屬性數(shù)據(jù)指標(biāo)。

以上，希望對(duì)你有幫助，歡迎討論~

本文由 @Will黃學(xué)霖 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議