如何寫出一份好的解決方案

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本文從寫方案的三個階段(前期了解階段、查找資料階段、書寫階段)講述如何寫出一份好的、不被否決、有結構、有優(yōu)勢的解決方案。

解決方案不只是一篇文檔,而是一整套的行動計劃;而一篇好的解決方案是能夠很好的解決客戶關心的問題。

以下幾點,主要從思路方面的提升,助力你寫出一篇好的、不被否決、有結構、有優(yōu)勢的解決方案。

一、前期了解階段

在寫方案之前,我們要了解清楚這個項目/產品的來龍去脈,以及這個方案的閱讀對象和方案的目的。主要包括以下幾點:

1.?了解項目的來龍去脈

主要了解:項目情況、項目當前處在什么階段、項目所在行業(yè)情況。

項目不同階段,輸出的解決方案類型和內容都是不一樣的。前期有可能是從大的方向、概念、解決了客戶什么問題方面去闡述;后期主要從產品功能、性能等方面闡述(溝通時要快速記錄下來關鍵點,只要自己能看懂就好)。

2.?寫解決方案的目的

解決方案的目的是我們寫作的方向,目標不同寫方案的粒度和角度都會不同,一般有以下幾種目的:

  • 滿足讀者的需求:這種目的,主要是以解決了用戶什么問題、如何解決、解決后的效果是怎樣的來闡述。
  • 給讀者講解一些概念,為了拋磚:這種情況,主要是為了勾起用戶的需求點,給用戶同步一些概念,并告訴用戶我們有這樣的方案。

3.?解決方案的閱讀對象

需要了解包括閱讀對象所在的崗位、所在的公司、以及客戶的認知情況。

  • 崗位:如果是領導,一定要在第一時間勾起領導興趣,主要講解建設效果;如果是實施層,則主要講解產品的建設內容。
  • 所在公司:如果是甲方客戶,可以主要講解方案內容,幫助他們解決了什么問題;如果是集成商/中間商,他們一般對產品功能點是否多而全、公司有多少業(yè)務市場、產品是否有專利,這個事情是否有收益,有好處等比較關注,可以從這方面進行闡述。
  • 認知情況:如果對方對業(yè)務認知程度不高,要先闡述業(yè)務方向、行業(yè)現(xiàn)狀、同客戶站在同一認知層面上,再進行解決方案的講解。切忌充斥大量專業(yè)詞匯,或者含有高度復雜的邏輯關系。而如果出現(xiàn)新的概念,一定要對這些概念進行解釋;如果對方比較了解業(yè)務情況,則可以簡單描述行業(yè)背景和現(xiàn)狀。

總結下來就是要圍繞讀者來寫,方案也需要具備用戶思維。

4.?客戶的需求是怎樣的,有沒有需要注意的點

解決方案就是把客戶的利益和產品特性之間建立一個邏輯性的橋梁。

  • 了解內容:所以我們寫解決方案的時候一定要了解讀者想知道什么,為什么要知道,需要感受到什么,這些需求是在何種業(yè)務需求下產生的,用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題。
  • 信息點:用戶有沒有特別要求的需求,多數(shù)情況下需求方都會有一些自己的思路,我們要先聽一聽他們的思路(思路不對,則要給他們掰過來)把握用戶關注的重難點問題,并將其關注的問題重點體現(xiàn)在解決方案中;用戶有沒有不需要的內容,不做什么是對方的邊界,我們無需浪費時間去贅述。

5.?了解解決方案是以什么方式呈現(xiàn)?

其次要搞清楚方案的形式目標,是Word,還是ppt,是否需要演示產品。

注意:多數(shù)方案的需求來自于領導、或銷售,我們接收到的內容是經過他們加工的信息。如果有條件,盡量同需求提出人/客戶溝通一下內容,以掌握一手需求。

二、參考資料查找階段——為寫解決方案插上翅膀

1.?資料網

  • 解決方案領域:書籍、白皮書、研究院報告,比如:悟道方案網、河姆渡方案館;
  • 產品領域:書籍、白皮書、研究院報告,比如,書籍、研究院報告等。

2.?資料普通搜索

  • 搜索網站:百度搜索、微信文章搜索、今日頭條搜索、招投標網站搜索(中國采購與招標網、千里馬、采招網等)、論文網站搜索(知網、愛學術等)等。
  • 對標(競品)公司搜索:我們在寫方案時,經常會遺漏這點,找到一個好的對標公司,不光會為我們理清思路,還會找到很多好的素材內容。建議寫方案時,找兩到三個對標公司參考。
  • 關鍵詞搜索:搜索時,多增加關鍵詞來搜索到更加準確的內容。

3.?個人資料庫整理

我們平時看到好的素材要積累下來,節(jié)省每次找資料的時間,主要積累以下類型的資料:

  • 官方政策文件;
  • 競品公司資料梳理;
  • 行業(yè)新的白皮書、研究報告等。

資料一定要分門別類整理好,方便查閱:

瀏覽器網址整理

本地文件整理

4.?資料的參考方式

先整理自己大框架,結構化地去組織解決方案的思路和框架,然后往里面填充內容;填充內容時一定要做好內容的刪減和過濾,只增加適合的方案內容(切忌:全部粘貼)。

三、書寫階段

1.?梳理解決方案的思路

先構思提綱和框架,然后再動筆,沒有結構化的思維,寫出來方案依舊是一盤散沙。只有當一個人對一個整體信息化建設思路有體系以后,才能夠寫出完整的方案。

我一般會使用框架圖來梳理自己的思路,思路梳理好后,選擇合適的內容進行填充:

2.?找一個好的標準方案模板

站在巨人的肩上,就算沒有提高也是巨人。

解決方案的模板很多,一般包括:背景、政法規(guī)、建設目標、建設思路、整體規(guī)劃、預期效果、建設內容、核心優(yōu)勢、運營保障、成功案例等模塊。

Ppt和word側重點不同,ppt適用于大框架、價值等的概述;word則詳細一點,建議大家整理不同的模板,之后填充內容,效率會高很多。

模板框架是標準化的,但內容要根據用戶的需求做不同的論證,切忌千篇一律,否則不容易打動客戶。

3.?豐富方案內容

  • 滿足各利益方的需求,存在兩種情況:方案的讀者不是一個人或一類人,是幾類人;方案的閱讀者不是方案的使用者。類似于此類方案,需要在方案中考慮到這幾類潛在用戶的需求,權衡各方的利益,滿足各方的訴求。
  • 一定要闡述自己產品的特色和亮點,與競爭對手的差異性。
  • 不是我們有什么寫什么,而是客戶需要什么我們寫什么。
  • 一定不要技術思維,不要寫自己是怎么實現(xiàn)的,而要去講方案解決了用戶什么問題。
  • 一定要闡述產品價值,就是解決了客戶的問題后帶來的利益。
  • 使用客戶視角的語言。

4.?風格技巧

  • 方案樣式要給人延伸感,盡量避免收縮,小氣的感覺。比如,有延伸感。
  • 方案整個風格要統(tǒng)一,主色調統(tǒng)一,配圖統(tǒng)一。
  • 方案頁數(shù)要精簡,內容要豐富,切記長篇大論?,F(xiàn)在的解決方案一個不好的傾向是”長、厚、全”,看起來面面俱到,其實對決策者沒有幫助。

四、總結復盤

方案給用戶之后,用戶會提出一些問題;我們給用戶講解時,也會發(fā)現(xiàn)講解中的問題。我們要記錄下這個點,并對方案和講解內容持續(xù)優(yōu)化;只有這樣,每次都會進步一點點,解決方案水平質量才會不斷增長。

 

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評論
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  1. 個人愚見,如果能在文章尾部加一個模板或者方案的案例供下載閱覽就更好了,能更直觀的看到所謂的“好的解決方案”究竟是什么樣子的。

    來自河南 回復
  2. 在知乎那邊有看到一模一樣的文章,不知道是不是搬運的你的

    來自江蘇 回復
  3. 電話都或多或少

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    1. 主要是自己有思路了去溝通會更清晰

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  4. 更應該發(fā)表在售前網站里

    來自黑龍江 回復
    1. 其他網站,也有發(fā)哦 ??

      來自陜西 回復
    2. 請問售前網站主要有哪些呀

      來自北京 回復
    3. 同問+10086
      售前的網站都有哪些?。空堉附?/p>

      來自江蘇 回復