會(huì)員體系作為一種營(yíng)銷(xiāo)策略，正逐漸成為企業(yè)提升用戶忠誠(chéng)度和增加收益的重要工具。本文將探討會(huì)員體系背后的邏輯，分析哪些企業(yè)適合建立會(huì)員體系，以及如何通過(guò)會(huì)員體系有效地抓住高價(jià)值用戶，提升整體營(yíng)收。

前段時(shí)間看到一個(gè)新聞，到2024年上半年，88VIP用戶數(shù)量已超過(guò)3600萬(wàn)人，APRU超過(guò)6萬(wàn)元，為天貓和淘寶貢獻(xiàn)超過(guò)四分之一的GMV。

一、會(huì)員體系魔力這么大？

為什么一個(gè)普普通通的會(huì)員體系有如此大的魔力？

因?yàn)榻】档慕?jīng)營(yíng)模式，一定是符合28原則的，也就是說(shuō)，20%的用戶貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)。

那我將重心放在維系這20%的用戶，相當(dāng)于掌握了80%的經(jīng)濟(jì)命脈，于是，我肯定想方設(shè)法把資源ALL IN到這20%的用戶身上。

給他們各種好處，生怕他們會(huì)跑掉。

二、哪些企業(yè)適合做會(huì)員體系？

聽(tīng)起來(lái)這么好，那是不是每個(gè)公司都要做一套會(huì)員體系？

回答這個(gè)問(wèn)題之前，一定要明白，會(huì)員體系的核心目的是抓住高價(jià)值用戶，相當(dāng)于抓住了我們的營(yíng)收大頭。

所以，如果要做會(huì)員體系，先問(wèn)問(wèn)自己，自己的高價(jià)值用戶的占比有多少，這些高價(jià)值用戶是否已經(jīng)覆蓋了營(yíng)收的大頭。

如果答案是否定的，那做會(huì)員體系的整體投入產(chǎn)出比會(huì)比較低。

因?yàn)橐嵘隣I(yíng)收，除了高價(jià)值用戶之外，普通用戶的占比還很大，這一部分也需要花力氣進(jìn)行維系。

三、真的就不能做會(huì)員體系了嗎？

如上面的分析，高價(jià)值的用戶占比不高，是不是就不能做會(huì)員體系了？

并不是，會(huì)員體系其實(shí)有兩種，付費(fèi)會(huì)員和普通等級(jí)會(huì)員。

付費(fèi)會(huì)員核心目的是為了綁定客戶，適合高復(fù)購(gòu)高活躍的產(chǎn)品。

普通等級(jí)會(huì)員是所有企業(yè)都需要做的，他本質(zhì)上就是對(duì)用戶進(jìn)行用戶細(xì)分，找到其中最有潛力的用戶，然后進(jìn)行重點(diǎn)維系。

比如我們發(fā)現(xiàn)新客占比很高，只要做好新客轉(zhuǎn)化，銷(xiāo)售額就能上升，那我們就需要花大力氣做好新客維系，提升新客轉(zhuǎn)化。

這本質(zhì)上就是在做用戶分層。

用戶分層實(shí)際用在了工作生活的方方面面，比如產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)選leader，核心目的也是為了能夠更好帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)往前走，取得更好的業(yè)績(jī)。

總結(jié)一下，會(huì)員本質(zhì)上就是抓住核心用戶，集中資源提升轉(zhuǎn)化的手段，所以重心要找到影響營(yíng)收的重點(diǎn)群體，然后找到適合他們的觸達(dá)手段和內(nèi)容，進(jìn)而提升轉(zhuǎn)化。