私域的基本功
每個人對于私域的理解或多或少都不太一樣,要做好私域需要練好基本功。作者分享了自己對于私域的理解以及需要掌握的關鍵能力,一起來看看吧。
很久以來,我就想寫一篇,關于自己對如何做好私域理解的文章。
今天正好,我從上海出差回家,打了個順風車,路上有四十分鐘,我爭取在這時間內,把我想說的說清楚。
我也把它當作,理解私域的第一課,我們開始吧。
01
很多人認為,私域和其他平臺一樣,就是個廣告渠道,電商渠道。
造成這個現(xiàn)象的原因有很多,但現(xiàn)象并不代表是真相。
想要做好私域,涉及的因素有很多,但最重要的是什么呢?
我想一定不是 :買個工具做個管理、拉個群發(fā)個券。
我覺得所有想做好私域的企業(yè)都要思考三個核心問題:
- 什么是私域,做私域對企業(yè)來講意味著什么?(why)
- 如果要做私域,誰來負責?什么時候做?(who、when)
- 我的業(yè)務怎么做私域,利潤從哪里來?(how)
我想,上面這三個問題,才是老板最應該去思考的問題,也是決定私域成敗的關鍵問題。
坦白講,要搞清楚這些,并不容易。
02
私域,比想象當中要難。
過去三年,我大概接待了上百個私域方面咨詢,很多老板或操盤手都會問我:私域怎么做,有沒有案例,他們沒有清晰的思路,甚至不知道從何下手。
私域難在三個方面:
首先,認知層面。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的這些年,從BBS時代,到博客、微博、電商、再到公眾號、短視頻,底層邏輯始終沒變——流量思維,從一個公式來看就是:銷售額=流量×轉化率×客單價
也就是說,流量思維已經(jīng)深入了我們的固有認知里。
但私域不一樣,私域需要的是【超級用戶思維】,服務思維、體驗思維。
因為你給別人提供了好的產品、服務、價值、體驗,別人喜歡你、信任你、認可你,選擇你,并且不僅僅是消費,還會給品牌做反饋、分享、轉介紹。
把流量變成用戶,再發(fā)展成超級用戶,是私域的終極目標。
要實現(xiàn)這一目標,很顯然,用公域的流量思維是搞不定的。
遺憾的是很多人并不知道,他們用公域的流量思維來經(jīng)營私域,于是就變成了“洗流量”。
洗流量慣用的三招“加拉發(fā)”,加人,拉群,發(fā)券。
發(fā)券像一劑毒藥,剛開始的時候,很爽,越到后面越難受,直至把私域干成了“死私域”。
這種認知上的誤區(qū),會導致企業(yè)從一開始就偏離了正確的方向,甚至不可逆無法挽回。
其次,是組織層面。
如果說認知問題,是方向性的錯誤,組織層面就是內部矛盾的問題。
具體表現(xiàn)為以下三點:
1. 超出管轄范疇
私域常見是由市場部牽頭,但很多工作超出了市場部范圍,包括銷售、產品、技術、企業(yè)用戶資產管理、HR等多個部門,甚至有些不明所已的老板還要瞎指揮。
對于牽頭部門,很多工作超出他們的管轄范圍,但又需要其他部門的積極配合,其他部門多大程度上愿意配合?
2. 牽扯部門利益
私域除了會牽扯到各部門的工作,更是要牽扯到各部門的利益。
比如:
- 引流問題,電商平臺不愿意把流量導流給私域;
- 定價問題,私域跟公域的定價是否一致,如一致,客戶為什么要到私域買,如不一致,公域覺得不公平;
- 業(yè)績歸屬問題,如何追溯是私域的業(yè)績?私域用戶到公域下單,算誰的?
- 客戶歸屬問題,銷售不愿意交出客戶給公司管理?
- 執(zhí)行問題,銷售/導購不愿意配合執(zhí)行公司統(tǒng)一策略怎么辦?
- ……
誰能來協(xié)調這些利益?
3. 能力無法勝任
誰來負責私域,當負責人和團隊不知道怎么做,或者做了一段時間無法勝任私域工作時怎么辦?
以上任何一個問題,都可能導致私域無法順利開展下去。
最后,學習層面。
很多人會想到找外面學習,參加大會、聽課、培訓,各種理論方法案例非常多,但放到自己業(yè)務上時,一片茫然,不知道從何開始。
要么就是“一學就會,一做就廢”
根本原因兩個:
一個是方法不適配,你看到的學到的,不適合自己。
一個是能力不匹配,方法沒問題,但你能力不行。
03
想做好私域,練好基本功。
這里所謂的基本功,是指具體怎么做的層面,我認為的最重要的四種能力:
- 業(yè)務能力
- 洞察能力
- 內容能力
- 數(shù)據(jù)能力
業(yè)務能力,是你對你們業(yè)務的理解,為什么人群解決了什么核心問題,產品有什么獨特優(yōu)勢和賣點,和同行比有什么差異化,業(yè)務的關鍵階段在哪里。
洞察能力 ,是你對你們客戶的理解,他們有什么特征,有哪些行為,能夠打動他們的關鍵成交點(付費點)有哪些。
內容能力,是你基于對業(yè)務、對產品、對用戶的理解,寫出能影響客戶的內容,愿意看、愿意問、愿意買。
數(shù)據(jù)能力,是你能通過數(shù)據(jù)呈現(xiàn)過程和結果,通過數(shù)據(jù)分析,復盤策略,找到關鍵問題并制定或優(yōu)化策略。
這些是我認為的基本功,想要做好私域,必備的能力。
最后,請你多關注具體的人,你的用戶,商業(yè)的本質是人性。
好了,已經(jīng)到家了,這個話題就先聊到這里。
祝:練好基本功。
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能寫出這個的真的是私域實戰(zhàn)派