下面這篇文章是筆者分析的木鳥(niǎo)民宿、途家民宿、美團(tuán)民宿三家近況運(yùn)營(yíng)情況，來(lái)反映出當(dāng)前民宿市場(chǎng)的狀況，我們跟著作者分享的內(nèi)容接著往下看了解更多吧！

如今，國(guó)內(nèi)酒店投資市場(chǎng)，已然進(jìn)入到“高端消費(fèi)下沉、大眾消費(fèi)升級(jí)”的結(jié)構(gòu)調(diào)整階段，民宿也是如此。

從10月開(kāi)始，下沉市場(chǎng)的高增速在各家的數(shù)據(jù)報(bào)告中又一次得到印證。木鳥(niǎo)民宿國(guó)慶鄉(xiāng)村民宿訂單達(dá)到2019年的4.8倍，延邊、樂(lè)山等小眾城市訂單增幅均在15倍以上，途家民宿延邊訂單增長(zhǎng)10倍，美團(tuán)閃購(gòu)三線(xiàn)及以下低線(xiàn)城市漲幅高達(dá)42%。

作為應(yīng)對(duì)，木鳥(niǎo)民宿繼續(xù)以民宿特色再全線(xiàn)產(chǎn)品均衡發(fā)展，途家民宿堅(jiān)持向下滲透，美團(tuán)民宿則在上攻停滯后繼續(xù)回到中低端民宿市場(chǎng)防守。民宿行業(yè)第一梯隊(duì)中的途木美“三強(qiáng)”，暗戰(zhàn)早已打響。

一、途家下沉受阻

事實(shí)上，途家轉(zhuǎn)向下沉市場(chǎng)是迫不得已的轉(zhuǎn)型嘗試。

自2020年途家民宿砍掉20城自營(yíng)業(yè)務(wù)斷臂求生后，生存和發(fā)展成為第一要義。自成立起確立的B2C模式也在這一次的挫敗中土崩瓦解，途家開(kāi)始探索新路。

運(yùn)營(yíng)模式由重轉(zhuǎn)輕的同時(shí)，途家一直以來(lái)對(duì)自營(yíng)房源的傾斜使得途家在C端的資源和經(jīng)驗(yàn)都有較大的缺失，跟隨金主攜程，途家將目光投向了下沉市場(chǎng)。

一來(lái)，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)增量顯而易見(jiàn)，二來(lái)途家民宿的用戶(hù)多為商旅用戶(hù)，用戶(hù)構(gòu)成較為單一，中低端市場(chǎng)龐大的用戶(hù)規(guī)模有助于途家民宿盡快脫困，因此為了“流量”和“留量”，途家民宿也只能不斷將民宿業(yè)務(wù)向中低端市場(chǎng)延伸。

然而，途家向下之路卻并非一帆風(fēng)順。

對(duì)途家民宿來(lái)說(shuō)，自2016年合并攜程、去哪兒旗下的公寓房源后，大部分流量都來(lái)自于攜程民宿頻道的流量分流跳轉(zhuǎn)。

來(lái)源：易觀千帆數(shù)據(jù)、紅星資本局

攜程的用戶(hù)構(gòu)成，主要定位在中高消費(fèi)群體，根據(jù)易觀千帆網(wǎng)截至2020年6月份的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，攜程用戶(hù)高消費(fèi)者與中高消費(fèi)者分別占比18.44%、29.16%。由攜程而來(lái)的商旅用戶(hù)將途家占比較高的酒店式公寓視為酒店之外的補(bǔ)充品，由此途家的高價(jià)印象也注定難以吸引更廣泛意義上的用戶(hù)。從供應(yīng)鏈端看來(lái)，流量差異和用戶(hù)差異也難以滿(mǎn)足C端下沉市場(chǎng)房東需求。

二、木鳥(niǎo)民宿建立壁壘

木鳥(niǎo)民宿與途家?guī)缀跬粫r(shí)間成立，但區(qū)別于途家，木鳥(niǎo)選擇了C2C模式。

在十多年前途家希望通過(guò)B端合作打造規(guī)模優(yōu)勢(shì)時(shí)，木鳥(niǎo)民宿就打定主意深耕C端領(lǐng)域，靠著多年積累建立了“特色化民宿種類(lèi)多”的用戶(hù)心智。而這種特色化，與地域、中高低端關(guān)聯(lián)并不大。

根據(jù)木鳥(niǎo)民宿2021年年度報(bào)告，三四線(xiàn)及以下城市用戶(hù)占比達(dá)到40%，而根據(jù)埃森哲的一項(xiàng)報(bào)告指出，下沉市場(chǎng)消費(fèi)者很愿意為“顏值”買(mǎi)單，近八成表示商品的外觀設(shè)計(jì)會(huì)激發(fā)他們的購(gòu)物興趣。網(wǎng)紅民宿成為木鳥(niǎo)占領(lǐng)下沉市場(chǎng)的金鑰匙。

而在目的地端，木鳥(niǎo)民宿各個(gè)報(bào)告中反復(fù)提及小眾城市的訂單增量，基于“發(fā)展做輕、服務(wù)做重”的理念，木鳥(niǎo)在2017年率先提出對(duì)標(biāo)四星級(jí)酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建立四木民宿，從供應(yīng)鏈服務(wù)側(cè)提升用戶(hù)感知。

另一方面，木鳥(niǎo)對(duì)下沉市場(chǎng)的擴(kuò)張并不迫切。木鳥(niǎo)民宿自有流量占比80%，與途家相比沒(méi)有流量壓力。加之選擇了C2C的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，在疫情期間依然保有充裕的現(xiàn)金流，隨后在2021年實(shí)現(xiàn)了4-7月的連續(xù)盈利。

在下沉市場(chǎng)制勝的關(guān)鍵，一方面是價(jià)格，另一方面是適合下沉市場(chǎng)消費(fèi)群體能接受的產(chǎn)品。目前看來(lái)，網(wǎng)紅民宿更受下沉城市歡迎。

三、美團(tuán)退回下沉市場(chǎng)防守

2020年，美團(tuán)試水高端酒店團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，試圖撕開(kāi)攜程盤(pán)踞的中高端酒旅市場(chǎng)。起家于團(tuán)購(gòu)的美團(tuán)，自誕生起就被貼上了“低價(jià)”標(biāo)簽，其消費(fèi)主體對(duì)價(jià)格十分敏感，美團(tuán)想要推廣高星酒店頗有難度。

Trustdata《2019-2020年中國(guó)在線(xiàn)酒店預(yù)訂行業(yè)發(fā)展分析報(bào)告》中提到，2019年下半年美團(tuán)點(diǎn)評(píng)預(yù)定行業(yè)夜間量占比為49.8%，攜程占比為27.1%，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)夜間量預(yù)定數(shù)超過(guò)了攜程系總和。但另一方面，高端酒店相對(duì)中低端酒店而言，是美團(tuán)的“短板”。根據(jù)易觀分析發(fā)布的《中國(guó)在線(xiàn)旅游市場(chǎng)年度綜合分析2020》報(bào)告，美團(tuán)雖然夜間量超過(guò)了攜程系，但年度交易額指數(shù)遠(yuǎn)低于攜程系。

面對(duì)途家向下沉市場(chǎng)的進(jìn)攻、做出差異化壁壘的木鳥(niǎo)，今年8月，美團(tuán)民宿啟動(dòng)縣域合作計(jì)劃，重新將重心放到了下沉市場(chǎng)。

目前看來(lái)，美團(tuán)深耕多年，對(duì)下沉市場(chǎng)的熟悉度有一個(gè)優(yōu)先身位。但美團(tuán)系在流量側(cè)要面對(duì)抖快紅對(duì)本地生活的爭(zhēng)奪，在產(chǎn)品側(cè)美團(tuán)民宿也同樣要解決房源量少、質(zhì)量參差不齊的問(wèn)題。

美團(tuán)民宿本身成立較晚，前期基于本地生活優(yōu)勢(shì)從學(xué)校、醫(yī)院周邊的鐘點(diǎn)房需求切入，積累了大量低質(zhì)低價(jià)的房源，這雖然在早期為平臺(tái)的擴(kuò)張搭建了基礎(chǔ)供應(yīng)鏈，但也由此埋下了供應(yīng)鏈發(fā)展不健全的隱患。中高端用戶(hù)與中高端民宿的雙重缺失下，美團(tuán)民宿極易陷入價(jià)格與質(zhì)量的惡性循環(huán)。

美團(tuán)這場(chǎng)防守，將會(huì)非常艱難。

在這股民宿市場(chǎng)變化的大潮面前，美團(tuán)的策略是用自己的主品牌鞏固下沉市場(chǎng)，而木鳥(niǎo)繼續(xù)在建立供應(yīng)鏈特色壁壘的同時(shí)加深高性?xún)r(jià)比心智，而途家似乎仍在下沉市場(chǎng)上方隔靴搔癢。這場(chǎng)巨頭間的橫縱戰(zhàn)爭(zhēng)早已拉開(kāi)帷幕，至于最終誰(shuí)能打破競(jìng)爭(zhēng)壁壘、攻破對(duì)方防線(xiàn)，且讓我們拭目以待。